PÅVIRKE OM Å
OM Å PÅVIRKE
Copyright © 2025 by Vigmostad & Bjørke AS All Rights Reserved
1. utgave 2016 2. utgave 2025 / 1. opplag 2025
ISBN: 978-82-450-5115-5
Grafisk produksjon: John Grieg, Bergen
Omslagsdesign ved forlaget
Spørsmål om denne boken kan rettes til: Fagbokforlaget
Kanalveien 51
5068 Bergen
Tlf.: 55 38 88 00 e-post: fagbokforlaget@fagbokforlaget.no www.fagbokforlaget.no
Materialet er vernet etter åndsverkloven.
Uten uttrykkelig samtykke er eksemplarfremstilling bare tillatt når det er hjemlet i lov eller avtale med Kopinor.
Vigmostad & Bjørke AS er Miljøfyrtårn-sertifisert, og bøkene er produsert i miljøsertifiserte trykkerier.
FORORD
Boken handler om å påvirke gjennom aktiviteter som kan utføres av alle, uavhengig av formell posisjon og stilling. Man trenger for eksempel ikke å ha en stilling som leder for å utøve ledelse. Og man trenger selvsagt heller ingen formell rolle som påvirker for å utøve påvirkning. Det finnes med andre ord både formelle og uformelle ledere og påvirkere. Et fellestrekk blant en rekke definisjoner på ledelse er at det handler om å påvirke for å skape god interaksjon og få med seg folk til å arbeide mot felles mål. Hvis du utøver påvirkning, da utøver du også ledelse.
Boken passer derfor for alle som ønsker å arbeide bevisst og metodisk for å skape oppslutning og få med seg folk. Det kan være i roller som tillitsvalgt, leder, prosjektleder, innkjøper, markedsfører, HR-medarbeider, lærer … og som du sikkert skjønner: Boken er skrevet for alle, innen ethvert yrke og i enhver rolle, som ønsker bedre kommunikasjon og større gjennomslagskraft for viktige saker.
Hensikten med boken er å belyse:
1. at påvirkning og ledelse handler om å skape oppslutning og kan utøves av alle uavhengig av stilling og posisjon
2. hvordan mennesker påvirker – og påvirkes av – hverandre, og hvordan dette kan utøves i praksis
3. hvordan påvirkningskreftene virker, selv om vi ikke er bevisst på dem eller har planlagt dem
de kan inspirere deg og gi nye ideer til praktiske handlinger. Metoder og verktøy kan gjøre det samme. Men det holder ikke bare å lese, du må prøve deg frem i tillegg. Øk bevisstheten om hva du gjør, og hvilken effekt det har. I boken får du for eksempel høre om min kollega som i voksen alder begynte å trene på å ta kontakt med fremmede på toget. Hvorfor gjorde han det? Fordi han hadde lest om nettverksbygging og fått noen ideer, og så hadde han lyst til å se om det fungerte for ham. Og da måtte han prøve det. Han øvde inn noen åpningsreplikker som føltes naturlig for han, og så satte han i gang. Han fant etter hvert sin stil og fikk flere nye bekjentskaper gjennom disse møtene – og til med et par kunder.
Når du praktiserer, vil du gradvis merke at du kan frigjøre deg fra mekanisk bruk av oppskrifter og verktøy. Over tid utvikler du en bevisst væremåte og trygghet, en helhetlig og levende praktisering av ledelse og påvirkning. Du skaper gode resultater for de rundt deg – og deg selv. Denne væremåten blir din personlige praksisteori – din måte å arbeide på for å skape resultater sammen med andre. I din praksisteori vil også dine verdier og din personlighet være integrerte deler, slik at du praktiserer påvirkning på en måte som er naturlig for deg og som du er komfortabel med. For det er ikke gitt at de samme aktivitetene som andre lykkes med, passer for deg.
Jeg vil påstå at uformelle påvirkningsprosesser sannsynligvis har større betydning enn du tror. Det er noe jeg selv har erfart og lært gjennom hele mitt voksne liv, og noe jeg ser at mange studenter, gamle som unge, bruker tid på virkelig å forstå. Denne forståelsen er en modningsprosess.
Endringer i 2. utgave
I denne utgaven er kildene oppdatert i tråd med nyere forskning, samt at noe ny litteratur har kommet til. Hvert kapittel er forbedret pedagogisk med læringsmål og oppsummering. Kapittelet om evaluering og læring er slått sammen, og helhetsmodellen er revidert i henhold til samme endring. Enkelte faglige redegjørelser og diskusjoner er utvidet, og det har kommet
til fire nye eksperter som deler av sin praktiske erfaring med påvirkning. Det er også verdt å nevne at det i 2021 ble utgitt en case- og oppgavesamling til forhandling og påvirkning, skrevet av Katusha Otter Nilsen, Hanne Stavelie og undertegnede (Johansen, Nilsen & Stavelie, 2021). Oppgavesamlingen bygger bro mellom teori og praksis, og kompletterer denne boken. Oppgavesamlingen består av en rekke mindre oppgaver, mer omfattende case, løsningsforslag og oppsummering av teori.
Takk
Inspirasjonen til boken har vokst frem over en lang periode hvor jeg har arbeidet både praktisk og teoretisk med ledelse og påvirkningsprosesser. Jeg har vært fagansvarlig og foreleser innen ledelse, forhandling, påvirkning og kunnskapsledelse ved flere høyskoler og universiteter, og holdt kurs og seminarer i arbeidslivet. Jeg vil takke alle dere som har deltatt på mine kurs, seminarer og studier de siste 20 år ene. Dere har bidratt med ideer og kritiske spørsmål. Samarbeidet med dere har vært en arena for å eksperimentere i praksis og utvikle konkrete metoder. Noen av forsøkene vi har gjort på samlinger, presenteres i boken. Samarbeidet med dere har med andre ord vært en læringsprosess for meg også. Tusen takk!
Dere er/var:
• bachelorstudenter innen salg, markedsføring, service, reiseliv, innkjøp og HR ved Kristiania
• etter- og videreutdanningsstudenter på forhandling og påvirkning ved Kristiania
• etter- og videreutdanningsstudenter på årsenhet for tillitsvalgte og master i kunnskapsledelse ved Universitetet i Sørøst-Norge
• deltakere på praktiske kurs og seminarer om forhandlinger og påvirkning
• medlemmer i Forum for kunnskapsledelse hos Knowledge Management Company
• deltakere på NHO sitt kurs om forhandlinger
• deltakere på HR-Norges kurs om strategisk og dynamisk kompetanseledelse
• organisasjoner og ledere som jeg har veiledet 1–1 eller i grupper i utvikling av ledelses- og påvirkningsstrategier
Jeg vil videre rette en takk til bokens redaktør, Andreas Nybø, som har vært en god sparringpartner og støttespiller. Jeg vil også takke dere som har bidratt med erfaringsdeling i boken: Hanne Stavelie, Jon Vestli, Sander Sværi, Lars Omberg, Chul Christian Aamodt, Bastian Lie-Nielsen, Bjørge Stensbøl, Anne Rose Røsbak Feragen og Sverre Ferd. Deres bidrag har gjort boken enda bedre og mer praksisnær.
Haslum, april 2025
Olav Johansen
4: FORMÅL
4.1
4.2
FUNDAMENTET
Formål gir mening og motivasjon
Formål som strategisk forankring
4.3 Oppsummering
5: ETIKK
5.1 Etikk og moral
5.2 Etiske prinsipper
5.3 Verdier
5.4 Hva du må unngå når du lager etiske begrunnelser
5.5 Tre typer påvirkningsatferd
5.6 Forslag til holdninger og tankesett for etisk påvirkning
5.7 Oppsummering
6: KOMMUNIKASJON
6.1 Vi ser ikke verden som den er
6.2 Vi ser verden som vi
6.3 Perspektivbevegelighet
6.4 Kom på bølgelengde – skap «rapport»
6.5 Speiling – om å tilpasse deg til mottakeren
6.6 Forhåndspåvirkning – om å tilpasse mottakeren til deg
6.7 Aktiv lytting
6.8 Oppsummering
Del III
7.1 Hvorfor trenger vi mål?
7.2 Resultatmål
7.3 Arbeidsmål
7.4 Helhetlig målbilde
7.5 Oppsummering 101
8: INTERESSENTER
8.1 Identifisering
8.2 Standpunkt
8.3 Avstand
8.4 Maktstyrke
8.5 Interesseanalyse
8.6 Rekkefølge
8.7 Oppsummering
9: RELASJONER
9.1 Hva er relasjoner?
9.2 Relasjonskompetanse
9.3 Hvilken betydning har nettverk og relasjoner for beslutninger?
9.4 Sju konkrete ferdigheter i nettverksbygging
9.5 Oppsummering
10: AKTIVITETER
10.1 Påvirkning som tvang eller frivillighet?
10.2 «Push» og «pull» – skyv og trekk
10.3 Kilder til makt og påvirkning
10.4 Psykologiske påvirkningsprinsipper
Retorisk argumentasjon
10.6 Forhandlingsteknikker
10.7 Pedagogiske prinsipper
10.8 Verbale hjelpemidler
10.9 Vokale hjelpemidler
Kroppen – og hele deg – som hjelpemiddel
Audiovisuelle hjelpemidler
11.1 Den fundamentale attribusjonsfeilen: Konteksten har kraft i seg selv
11.2 Tilpasse seg eller skape kontekst?
11.3 Situasjonsanalyse ut fra de psykologiske påvirkningsprinsippene
11.4 Oppsummering
PÅVIRKE OM Å
handler om hvordan aktører i arbeids- og organisasjonslivet kan arbeide bevisst, planmessig og langsiktig for å nå sine mål gjennom strategisk bruk av påvirkningsprosesser.
Boken belyser hvordan mennesker både påvirker og blir påvirket av hverandre, ofte uten bevisst planlegging. Den viser hvordan påvirkningsprosesser kan struktureres metodisk, og hvordan en etisk tilnærming til påvirkning kan føre til ekstraordinære resultater.
Om å påvirke formidler kunnskap fra en rekke fagområder og inneholder praktiske eksempler fra norske virksomheter. Forfatteren utvikler og presenterer en metode for å arbeide systematisk og langsiktig med etisk påvirkning. Metoden vil hjelpe deg med å få større gjennomslagskraft for dine viktige saker.
Denne nye utgaven av boken er oppdatert med bakgrunn i nyere forskning og erfaringer fra praksisfeltet. Det er også gjort noen grep for at teksten skal få enda sterkere gjennomslagskraft.
ISBN 978-82-450-5115-5