كيف تتعامل مع الألمان Germany

‫كيف تتعامل مع دول مجموعة ر‬ ‫العشين (‪)G20‬‬ ‫مجموعة العشرين هو منتدى تأسس سنة ‪ 1999‬بسبب األزمات المالية في التسعينات‪ .‬يمثل هذا المنتدى ثلثي‬ ‫التجارة في العالم‪ .‬وتهدف مجموعة العشرين إلى الجمع الممنهج لدول صناعية ومتقدمة هامة بغية نقاش قضايا‬ ‫أساسية في االقتصاد العالمي‪ .‬لذلك كان من الضروري معرفة التعامل مع مواطنين كل دولة من تلك الدول‪.‬‬ ‫وهنا نناقش كيفية التعامل مع األلمان من حيث طرق التواصل وآداب اللباس وغيرها‪ ،‬وكذلك تحليل الثقافة‬ ‫األلمانية ومقارنتها بالثقافة السعودية‪.‬‬

‫االتصاالت والتواصل بين الثقافات‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫تحية رسمية‪ ،‬والمصافحة السريعة القوية هي التحية التقليدية‪.‬‬ ‫المسميات الوظيفية مهمة جدا وتدل على االحترام‪ .‬استخدم المسمى الوظيفي للشخص ولقبه حتى تدعى‬ ‫الستخدام اسمه األول‪ ،‬وتقول هير أو فراو قبل المسمى الوظيفي ثم اسم العائلة‪.‬‬ ‫يحمي األلمان حياتهم الخاصة‪ ،‬لذا ال تتصل هاتفيا على مسئول تنفيذي في المنزل إال بإذنه‪.‬‬ ‫يحافظ األلمان على اإلبقاء على مساحة شخصية أكبر بينهم‪.‬‬ ‫الحديث في األشياء الصغيرة "ليس جزءا من الثقافة األلمانية" حيث تركز المحادثات على المسائل‬ ‫الجوهرية والمصالح الحقيقية‪.‬‬ ‫األلمان غالبا ما يتمتعون بمناقشة السياسة وستجد منهم الصراحة الشديدة‪ ،‬وال تشارك في نقاش‬ ‫السياسي إال إذا كنت على دراية جيدة‪.‬‬ ‫ال يحتاج المواطن األلماني أو يتوقع أن يتم الثناء عليه‪ ،‬حيث يفترض أن كل شيء في ألمانيا ينفذ‬ ‫بصورة مرضية ما لم يسمع الشخص بخالف ذلك‪.‬‬ ‫واأللمان في نفس الوقت متحفظين وصريحين‪ ،‬يأخذون وقتهم الالزم تجاهك بينما يتحدثون بصراحة‬ ‫عما يجول بخواطرهم‪ ،‬ال تعتبرها إهانة وال يقصد بها هجوم شخصي ‪.‬‬ ‫تجنب استخدام عالمة "موافق" أو ”‪.“O.K.‬‬ ‫اتصال العين بالعين مهم إلظهار االنفتاح والثقة ‪.‬‬ ‫االلتزام بالمواعيد ضروري في ألمانيا‪ ،‬ويتعين الوصول للموعد في الوقت المحدد‪ ،‬سواء لألعمال‬ ‫التجارية أو المناسبات االجتماعية‪ ،‬وأن التأخير‪ ،‬حتى لو لبضع دقائق فقط ‪ ،‬يعتبر مهين جدا للمدير‬ ‫التنفيذي األلماني‪.‬‬ ‫األلمان ال يحبون المفاجآت‪ .‬وال يرحبون بالتغيرات المفاجئة في المعامالت التجارية‪ ،‬حتى لو كانت‬ ‫لألحسن‪.‬‬ ‫وفقا لبروتوكول األعمال األلماني‪ ،‬يدخل الشخص األكبر أو األعلى رتبة الغرفة أوال ‪.‬‬ ‫في حاالت األعمال‪ ،‬عليك بالمصافحة في بداية ونهاية االجتماع‪ ،‬باإلضافة إلى انحناء طفيفة‪ ،‬وإن‬ ‫مبادلة التحية بانحناء مثله أو هز الرأس هو طريقة جيدة لخلق انطباع جيد‪ ،‬حيث إن الفشل في‬ ‫االستجابة مع هذه الهزة أو االنحناء قد ينقلك إلى بداية سيئة‪ ،‬وأحرص على النظر مباشرة إلى عيون‬ ‫الشخص أثناء مصافحته‪.‬‬ ‫المجامالت ليست جزءا من بروتوكول األعمال األلماني‪ ،‬وال يسبب في العادة سوى الحرج أو عدم‬ ‫الراحة‪.‬‬

‫آداب اجتماعات العمل‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫تحديد مواعيد االجتماعات إلزامية وينبغي أن يتم ترتيبها قبل أسبوع إلى أسبوعين‪.‬‬ ‫ينبغي توجيه الرسائل إلى الشخص األعلى في المجال الوظيفي‪ ،‬ويتضمن الخطاب اسم الشخص‬ ‫والمسمى الوظيفي الصحيح‪.‬‬ ‫تتم كتابة تحديد المواعيد باللغة األلمانية‪.‬‬ ‫يؤخذ االلتزام بالمواعيد على محمل الجد‪ ،‬إذا كنت تتوقع أن تتأخر‪ ،‬اتصل على الفور وأشرح‬ ‫األسباب‪ ،‬وأن يتم إلغاء اجتماع في اللحظة األخيرة أمر غير مألوف ويضر بعالقات عملك‪.‬‬ ‫من المهم أن تحضر إلى االجتماع بمقترح جيد اإلعداد ومرتب بمنطق وعناية‪.‬‬ ‫عادة ما تكون االجتماعات رسمية‪.‬‬

‫‪1‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬

‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫تستخدم االجتماعات األولية للتعارف وتتيح فرصة لزمالئك األلمان لمعرفة ما إذا كنت جدير بالثقة‪.‬‬ ‫تلتزم حرفيا ً االجتماعات بجداول األعمال المعدة لها وتشمل أوقات البدء واالنتهاء‪.‬‬ ‫اإلبقاء على اتصال العين بالعين مباشرة أثناء الحديث‪.‬‬ ‫على الرغم من قدرتك على التحدث باللغة اإلنجليزية ‪ ،‬من المستحسن االستعانة بمترجم لتجنب أي‬ ‫سوء الفهم‪.‬‬ ‫ينقر بعض األلمان بمفاصلهم على الطاولة كإشارة على الموافقة في نهاية االجتماع‪.‬‬ ‫يتضمن البروتوكول ترتيب صارم لدخول غرفة االجتماعات‪:‬‬ ‫‪ o‬يدخل الشخص األكبر أو األعلى رتبة أوال‪.‬‬ ‫‪ o‬يدخل الرجال قبل النساء إذا كانت أعمارهم ومناصبهم متعادلة تقريبا‪.‬‬

‫التفاوض وصنع القرار‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫ال تجلس حتى تتم دعوتك وتحديد مكان جلوسك‪ ،‬البروتوكول جامد ويتعين إتباعه‪.‬‬ ‫تلتزم االجتماعات بجداول أعمال صارم‪ ،‬بما في ذلك أوقات البدء واالنتهاء‪.‬‬ ‫تعامل باإلجراءات الشكلية التي يستحقها االجتماع ‪.‬‬ ‫تعتبر ألمانيا ذات قوانين تنظيمية ورقابية مكثفة وبيروقراطية عالية‪.‬‬ ‫األلمان يفضلون مباشرة العمل واألقل من قليل الكالم ويهتمون بمؤهالتك وقدراتك‪.‬‬ ‫تأكد من أن المواد المطبوعة متوفرة باللغتين اإلنجليزية واأللمانية‪.‬‬ ‫أحرص على متابعة العقود بدقة‪.‬‬ ‫عليك التحلي بالصبر وعدم إظهار االمتعاض من االلتزام الصارم بالبروتوكول‪ ،‬ألن األلمان شعب‬ ‫موجهة نحو التفاصيل ويريد أن يفهم كل ما هو غامض قبل التوصل إلى اتفاق‪.‬‬ ‫األعمال هرمية‪ .‬يتم اتخاذ القرار في الجزء العلوي من الشركة‪.‬‬ ‫يتم ترجمة القرارات النهائية إلى خطوات عمل صارمة وشاملة يتوقع تنفيذها حرفيا ً‪.‬‬ ‫تجنب سلوك المواجهة أو تكتيكات الضغط العالي‪ .‬يمكن أن تأتي بنتائج عكسية‪.‬‬ ‫بمجرد اتخاذ القرار‪ ،‬لن يتم تغييره‪.‬‬

‫آداب اللباس‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫لباس األعمال متواضع رسمي ومتحفظ‪.‬‬ ‫يجب على الرجال ارتداء بدل العمل الداكنة اللون والمتحفظة‪.‬‬ ‫وعلى النساء ارتداء بدل العمل أو الفساتين المتحفظة‪.‬‬ ‫ال ترتدي المجوهرات أو اإلكسسوارات‪.‬‬

‫نموذج جيرت هوفستد لألبعاد الثقافية‬ ‫طبقا ً لنظرية هوفستد لتحليل المعالم الثقافية لمختلف الشعوب ‪ ،‬يوضح ويقارن الرسم البياني أدناه بين درجات‬ ‫ألمانيا والمملكة العربية السعودية من حيث مؤشر فارق القوي ويعني التباعد الطبقي بين أفراد المجتمع‬ ‫والفوارق بينهم ومدي قبول المجتمع لهذا التباعد والتوزيع غير المتساوي والرضا بالطبقية (ألمانيا ‪35‬‬ ‫والسعودية ‪ ،)95‬مؤشر الفردية مقابل الجماعية ويقصد به مدى مستوى ثقافة األفراد داخل المجتمع وتصورهم‬ ‫تجاه العمل الجماعي (ألمانيا ‪ 67‬والسعودية ‪ ،)25‬مؤشر الذكورة مقابل األنوثة وتعني أن ثقافة المجتمع السائدة‬ ‫هي الذكورية التي تتسم بالحزم والتنافسية (ألمانيا ‪ 66‬والسعودية ‪ ،)60‬مؤشر تجنب المجهول ويقصد به إلى‬ ‫أي مدى يتعامل األفراد في مواجهة المستقبل والمجهول غير المؤكد وميل األفراد نحو المخاطرة والمغامرة‬ ‫واتخاذ القرارات في حاالت عدم التيقن (ألمانيا ‪ 65‬والسعودية ‪ ،)80‬مؤشر التوجه طويل المدى مقابل التوجه‬ ‫قصير المدى ويصف األفق الزمني للمجتمعات وإعطاء أهمية أكبر للمستقبل وتعزز البراغماتية والقيم الواقعية‬ ‫الموجهة نحو المكافآت‪ ،‬بما في ذلك االستمرارية واالدخار والقدرة على التكيف (ألمانيا ‪ 83‬والسعودية ‪،)36‬‬ ‫ومؤشر االسترسال مقابل ضبط النفس (ألمانيا ‪ 40‬والسعودية ‪.)52‬‬

‫‪2‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬

‫فارق القوى‬ ‫ليس غريبا ً على ألمانيا‪ ،‬التي تتمتع بدرجة عالية من الالمركزية وبدعم من الطبقة المتوسطة القوية‪ ،‬أن تصنف‬ ‫من بين الدول منخفضة الدرجة على مؤشر فارق القوى (‪ .)35‬وتعتبر حقوق تقرير المصير المشتركة واسعة‬ ‫نسبيا ويجب على اإلدارة أخذها بعين االعتبار‪ .‬التواصل المباشر والتشاركية وأسلوب االجتماع هو أمر شائع‪،‬‬ ‫والسيطرة أمر مكروه ‪ ،‬وتجابه القيادة التحديات إلظهار الخبرة والمقبول األفضل‪.‬‬ ‫وتحقق المملكة العربية السعودية درجات عالية على البعد هذا المؤشر (‪ 95‬درجة)‪ ،‬األمر الذي يعني قبول‬ ‫الناس لنظام هرميا يكون فيه لكل شخص مكان وال يحتاج إلى أي مبرر آخر‪ .‬وينظر إلى نظام التسلسل الهرمي‬ ‫في المنظمات والمؤسسات على أنه يعكس أوجه عدم المساواة المتأصلة‪ ،‬وشيوع المركزية‪ ،‬والتوقع بأن يتم‬ ‫توجيه المرؤوسين لما يجب عليهم القيام به‪ ،‬وأن رئيس العمل المثالي هو مستبد خيّر‪.‬‬

‫الفردية مقابل الجماعية‬ ‫بدرجته عند (‪ ،)67‬يعتبر المجتمع األلماني واحد من المجتمعات الفردية حقا‪ ،‬واألسر الصغيرة التي تركز على‬ ‫العالقة بين الوالدين واألبناء بدال من العمات واألعمام هي األكثر شيوعا في ألمانيا‪ .‬هناك اعتقاد قوي في المثل‬ ‫األعلى القائل بتحقيق الذات‪ .‬ويستند الوالء على األفضلية الشخصية للناس بجانب الشعور بالواجب‬ ‫والمسؤولية‪ .‬ويتم تحديد ذلك بالعقد المبرم بين صاحب العمل والموظف‪ .‬وتعتبر االتصاالت من بين األمور‬ ‫األكثر مباشرة في العالم والتي تتبع المثل األعلى القائل "تحرى الصدق حتى ولو ضر" ‪ -‬األمر الذي يتيح‬ ‫فرصة عادلة للنظير ليتعلم من الخطأ‪.‬‬ ‫وتعتبر المملكة العربية السعودية‪ ،‬التي تم تصنيفها بدرجة ‪ 25‬في هذا البعد‪ ،‬مجتمعا ً جماعياً‪ ،‬ويتجلى ذلك في‬ ‫االلتزام الوثيق طويل المدى تجاه أعضاء المجموعة‪ ،‬سواء كانت أسرة أو أسرة ممتدة أو عالقات ممتدة‪ ،‬إذ أن‬ ‫ا لوالء في الثقافة الجماعية من القيم بالغة األهمية‪ ،‬وله قيمة تغلب على معظم القواعد واللوائح المجتمعية‬ ‫األخرى‪ ،‬ويعمل المجتمع على تعزيز العالقات حيث يتحمل كل فرد مسؤولية زمالئه في المجموعة‪ ،‬وتعتبر‬

‫‪3‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬

‫الجريمة عار وفقدان لماء الوجه في المجتمعات الجماعية‪ ،‬وينظر إلى عالقة صاحب العمل مع الموظف من‬ ‫الناحية األخالقية (مثل صلة األسرة)‪ ،‬بينما يكون االعتبار في قرارات التوظيف والترقية للمرشح من داخل‬ ‫المجموعة أو الجماعة‪ ،‬مع ممارسة اإلدارة على مستوى المجموعات‪.‬‬

‫الذكورة مقابل األنوثة‬ ‫مع درجة (‪)66‬على مؤشر هذا البعد‪ ،‬تعتبر ألمانيا مجتمع ذكوري‪ ،‬حيث لألداء قيمة عالية ومطلوبة في وقت‬ ‫مبكر ألن النظام المدرسي يفصل األطفال ويوزعهم على أنواع مختلفة من المدارس في سن العاشرة‪ .‬الناس‬ ‫يعيشون "من أجل العمل" وتحقيق الكثير من احترام الذات من المهام المنجزة‪ .‬ومن المتوقع اتصاف المدراء‬ ‫بالحسم والحزم مع إظهار الحالة غالبا ً‪ ،‬والمتجسدة بشكل خاص اقتناء السيارات والساعات واألجهزة التقنية‪.‬‬ ‫حققت المملكة العربية السعودية ‪ 60‬درجة على هذا البعد‪ ،‬وبالتالي فهي مجتمع ذكوري‪ ،‬يعيش الناس فيه "من‬ ‫أجل العمل"‪ ،‬شأنه شأن البلدان الذكوريه األخرى‪ ،‬من المتوقع أن يتحلى المدراء بالحسم والحزم‪ ،‬والتركيز على‬ ‫اإلنصاف‪ ،‬والمنافسة واألداء ويتم حل الصراعات بالمعالجة‪.‬‬

‫تجنب المجهول (عدم التيقن)‬ ‫تعتبر ألمانيا من بين البلدان التي تتجنب المجهول بدرجة (‪ )65‬على مؤشر هذا البعد؛ وفي ضوء هذه الدرجة‪،‬‬ ‫يوجد تفضيل طفيف لتجنب عدم التيقن‪ .‬وتمشيا مع التراث الفلسفي لكل من كانت‪ ،‬وهيغل‪ ،‬وفيشت هناك‬ ‫تفضيل قوي للنهج االستنتاجي بدال من النهج االستقرائي‪ ،‬سواء كان ذلك في التفكير أو التقديم أو التخطيط‪:‬‬ ‫يجب إعطاء نظرة عامة منهجية من أجل المضي قدما‪ .‬وينعكس ذلك أيضا في نظام القانون‪ .‬وتكتسب التفاصيل‬ ‫أهمية مماثلة لتكوين التيقن بأن موضوعا أو مشروعا معينا قد تمت دراسته بإمعان‪ .‬وباالقتران مع الدرجة‬ ‫المنخفضة لمؤشر فارق القوى‪ ،‬حيث التيقن بشأن القرارات الخاصة ال تغطيها مسؤولية الرئيس‪ ،‬يفضل األلمان‬ ‫االعتماد بقوة على الخبرة للتعويض عن عدم التيقن المرتفع‪.‬‬ ‫يتم تصنيف المملكة العربية السعودية عند ‪ 80‬درجة على مؤشر هذا البعد‪ ،‬وبالتالي هي من الدول المحبة‬ ‫لتجنب عدم التيقن‪ ،‬حيث تحافظ البلدان التي تولي قدر كبير لتجنب عدم اليقين علی تطبيق قوانين صارمة بشـأن‬ ‫االعتقاد والسلوك ‪ ،‬وال تتسامح في غير التقليدي من الفكر والسلوك‪ ،‬وتحس هذه الثقافات بحاجة عاطفية للقواعد‬ ‫(حتى لو كانت تبدو غير قابلة للتطبيق)‪ ،‬وتعتبر الوقت هو المال‪ ،‬وللناس رغبة داخلية للعمل الجاد واالنشغال‪،‬‬ ‫الدقة وااللتزام بالمواعيد عرف سائد‪ ،‬بينما يجد االبتكار واإلبداع مقاومة من هذه الثقافات‪ ،‬ويعتبر األمن عنصر‬ ‫من عناصر الدوافع الفردية الهامة‪.‬‬

‫التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى‬ ‫تشير الدرجة العالية (‪ )83‬على هذا البعد أن ألمانيا بلد عملي وواقعي‪ ،‬حيث يعتقد الناس في المجتمعات ذات‬ ‫التوجه البراغماتي‪ ،‬أن الحقيقة تعتمد كثيرا على الوضع والسياق والوقت‪ ،‬وإظهار القدرة على تكييف التقاليد‬ ‫بسهولة لتساير الظروف المتغيرة‪ ،‬مع وجود ميل قوي نحو التوفير واالدخار واالستثمار‪ ،‬والمثابرة من أجل‬ ‫تحقيق النتائج‪.‬‬ ‫يمكن النظر إلى الطبيعة المعيارية للمجتمع السعودي في ضوء درجة المملكة المنخفضة على هذا المؤشر (‪)36‬‬ ‫ولدى الناس في مثل هذه المجتمعات قلق قوي بشأن ترسيخ الحقيقة المطلقة؛ فهم معياريون في تفكيرهم‪ ،‬ويكنون‬ ‫قدرا ً كبيرا ً من االحترام للتقاليد‪ ،‬وال يميلون كثيرا للتوفير من أجل المستقبل‪ ،‬ويركزون على تحقيق نتائج‬ ‫سريعة‪.‬‬

‫االسترسال مقابل ضبط النفس‬ ‫درجتها المنخفضة (‪ )40‬على هذا البعد يشير إلى أن الثقافة األلمانية هي ضبط النفس‪ ،‬ولدى المجتمعات ذات‬ ‫الدرجة المنخفضة في هذا البعد ميل إلى السخرية والتشاؤم‪ .‬وعلى النقيض من المجتمعات المسترسلة‪ ،‬ال تركز‬ ‫المجتمعات المقيدة كثيرا على أوقات الفراغ والتحكم في إشباع الرغبات‪ .‬ويتصور الناس أصحاب هذا التوجه‬ ‫أن المعايير االجتماعية هي التي تقيد أفعالهم ويشعرون بأن انغماس النفس واسترسالها خطأ إلى حد ما‪.‬‬ ‫ال تشير درجة المملكة المتوسطة ‪ 52‬على هذا المؤشر إلى تفضيل واضح للمملكة في هذا السياق‪.‬‬

‫‪4‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬