OCT 2022 售銷 心 法 Sales skill 第 二 間 特 約 便 當 店 出 爐 ! 創業故事 廣告案例 10月講座 賣輪胎變成美食評論家 米其林到底何方神聖 鬼月就是要說鬼故事 3大賣場的普渡之戰 你該著重投報率 而非廣告預算 10月咖啡日 巴西巨嘴鳥咖啡豆 + 矢野園抹茶乳酪蛋糕
小編
嗨嗨，你有被殺價過的經驗嗎?
(一定有阿，談薪水也是一種被殺價的過程不是嗎哈哈)
當被殺價的時候，你都怎麼面對呢?是直接妥協砍價，希望對方趕快接受；還是 表面為難，暗自咒罵對方不懂行情呢?
其實被殺價的關鍵，絕對不是因為價格不夠低，是因為對方沒有理解你的價值而 已。
01 小編的話/////////// 01 01 01 01 01
......................... ......................... ......................... ......................... 02
的話
假如有人同時販售一瓶500cc的水和一加侖的汽油，但水的價格比汽油貴10倍， 你氣得質問對方是不是在敲詐!但你沒想到的是，你所在的地方是石油遠遠比水 還要容易取得的中東國家啊。
換句話說，500cc的水可以是10元，也可以是56元，或是299元，價格絕對不 是重點，重點在於這瓶水取得的難度和買這瓶水的人能夠獲得的益處，簡單來說 就是「價值」。
今天羚編就要跟你說，如何在對方不覺得困擾的情況下，有效讓對方理解自家產 品的價值，但前提是，你必須對自家產品和市場環境夠熟悉喔!
01
羚編 9/16 .................................................. .................................................. ////////// Editor Speaking 03
「太貴了，不能再便宜一點嗎?」 產業屬性同為B2B的夥伴們，可能常常會聽到客戶這樣問。此時為了趕快成交，又想要讓 客戶覺得自己很「阿莎力」，你決定不惜成本售出!殊不知砍完價，客戶反而更猶豫了。 你非常納悶，到底問題出在哪裡呢? (文/Sven Kao) 02 02 02 02 02 業務心法/////////// 04
問題從來不是價格 而是「價值」 假如我跟你說，COCO手搖飲一杯要200多塊，你一定會覺 得很離譜，但若它是在美國販售，留學生為抒發濃濃的思鄉 情懷，即使必須耗費2-3小時的車程也願意購買，關鍵就是 因為有「價值」。 回歸正題，客人覺得你賣太貴，關鍵絕對不是因為「價格」， 而是客戶沒有了解到產品的「價值」。請仔細思考，你是販 售商品的人，是真正從創業初期的建置，到提供完整服務都 經過仔細推算的人，客戶怎麼可能比你了解何謂「合理的價 格」呢? 引言舉的例子，你應該知道問題出在哪裡了。 客人在你大砍價後反而更猶豫的原因，是由於客戶會認為你 這麼做，代表你的商品本來就沒什麼價值。 可是你一定會問：「每次把自家產品最厲害的功能和服務講 過一輪了，客戶還是不為所動，到底要怎麼讓客戶知道我的 價值呢?」其實，與其只讓客戶了解你的產品，不如直接參 與他的決策過程。 ////////// Sales skill 05
為何客戶總是不懂我的好
原因：每家都說自己最好
就像剛開始創業，光是公司用的衛生 紙你也會貨比三家一樣，你的客戶也
會比較，因為你們都明白一個道理，
即使A廠商說自己多好，他也不一定
是最好，因為沒有一家廠商會說自己 不好的，無論如何都一定要將A、B、
C廠商一起做比較啊。
因此，與其介紹自己的優點，不如直
接從客戶的角度幫他分析優劣，你會
讓自己更有說服力。
就拿我們自己黑羚舉例好了。我常常
告訴秘書，很多客人可能是第一次接
觸商務中心產品，加上網路資訊繁雜，
光是把各種條件列出來比較都要花大
把時間了，何況是做出最終的決定呢?
因此最好的方式，就是直接在聽完客
人最在乎的部分之後，將黑羚攤開來 與其他商務中心進行分析。舉例，若
是創業初期預算一個月真的只有幾千
元的，秘書會推薦其他有個人位方案 的商務中心；若是預算很高的外商，
且希望有10坪以上的空間辦公，秘書
也會推薦其他國際品牌商務中心。
(很感謝從其他商務中心來到黑羚的夥伴們， 大方與我們分享不同的辦公體驗，才能獲得 這麼多即時資訊!)
把客人往外推 客人反而會向你靠攏 看到這裡，某些人可能會擔心我的安 危：「羚編叫秘書推薦別的商務中心 不會被老闆罵嗎?」哈哈大家多慮了。 事實上我們都清楚，天底下本來就沒 有完美的商品，隨便舉個例：如果有 一個服務、交通、裝潢你都非常滿意 的商務中心，價格你可能看到是會錯 愕的；但如果有一個價格剛好符合你 預算的商務中心，裝潢可能又讓你不 是很滿意。 06 業務心法///////////
信任感
在其他廠商還在大力吹噓自己的時
候，你早已贏得了客戶的心，即使客
戶最後不是選擇你，也會因而對你感
到愧疚，並告訴你原因
市場資訊
業務員最忌諱的，就是總以舊有觀點 去看事情。事實上，市場是一直在變 化的，最快更新資訊的方式，就是不 斷了解客戶在乎的是什麼，而這就是 你現在透過幫客戶分析正在做的事情
成交機會
07 ////////// Sales skill
業務員一旦贏得了客戶信任，基本上 成交機率就提高了一大半，這是無庸 置疑的，除非公司的產品力真的太薄 弱 而如果你也同意這一點，並帶著客人 一起走過整個決策流程，你將會得到 三個別的競爭對手得不到的東西： End
10/12(三) 15:00-16:00 長時間乾燥處理/巴西產波旁咖啡/甘甜飄香 03 03 03 03 03 咖啡日/////////// 十 月 咖 啡 日 咖 。 樂 。 迪 。 咖 。 啡 。 農 。 場 。 嚴 。 選 BRAZIL TUCANO BOURBON 巴西巨嘴鳥咖啡豆
ＣＯＦＦＥＥＤＡＹＣＯＦＦＥＥＤＡＹ皇家伯爵乳酪 使用帶有佛手柑香氣的頂級 伯爵茶粉，融入美國奶油乳 酪，是貴族皇室、雅仕饕客 的最愛 For Baking for king 為了出爐給尊爵不凡的你 4K手作烘焙 經典重乳酪 手工法式香草餅乾底配上澳 洲乳酪，口感綿密細緻，是 重乳酪蛋糕中的極品 矢野園抹茶乳酪 選用日本矢野園三重縣抹茶 與澳洲奶油乳酪結合 09ＣＯＦＦＥＥＤＡＹ ////////// Coffee Day
04 8月，米其林先後公布了台灣入選「必 比登推薦」以及「米其林星級」的餐 廳名單，引發對美食有高度鑑賞力的 台灣人一陣熱烈討論。 但你是否曾經疑惑：「米其林不是那 個圓滾滾賣輪胎的嗎?什麼時候變成 在評價美食了?」羚編跟你解釋完，你 應該就知道米其林跨足美食圈，並非 有意成為一名斜槓青年，而是經過深 思熟慮的市場策略。 在這篇文章中你會學到： *為何米其林要評鑑美食 *餐廳星級評鑑的過程 *獲得米其林肯定真的好嗎 (文/Sven Kao) 創業故事/////////// 10 04 04 04 04 04 從 賣輪胎 到 美食評論家 米其林 究竟何方神聖?
製作美食評鑑 最關鍵的一個原因 米其林公司是由米其林兄弟-Edward Michelin和Andre Michelin於1889年共同創立，公司主要是以生產輪胎及橡 膠製品為主。但19世紀時，法國的汽車產業並不被看好， 汽車容易故障、車速慢、加上價格昂貴。當時整個法國加起 來汽車不到五千輛，銷量可說是非常慘淡。 身負行銷重任的弟弟Andre Michelin想出了一個辦法，就 是推出《米其林指南》，一本400頁，每年出版一本，免費 發送給駕駛人。這本指南主要介紹餐廳、旅館、藥局(當時 由藥局販售汽油)以及每一天太陽下山的時間(當時沒有路 燈)，同時也教育駕駛如何更換輪胎、加水等等，目的就是 希望藉由鼓勵購車出遊來提升自家輪胎的銷量。 沒想到在提升輪胎銷量前，這本《米其林指南》就已經紅遍 全國。即便到了1920年，一本販售2元美金(此售價在當 時不算便宜)，銷量也達到10萬本之多。1930年，這本指 南已正式享譽國際，甚至被《時代雜誌》評為「美食旅遊聖 經」，最大的關鍵正是因為《米其林指南》公正的食宿評價 以及獨創的星評制度。 ////////// About Michelin 11
米其林如何幫餐廳打分數
大家應該聽過「美食評鑑員」這份工作，但不知道你會不會 很羨慕他們，因為這份工作，其實並沒有想像中這麼美好。
以米其林的美食評鑑員來說，光是入職就有一定的門檻，你 必須要具備飯店、餐飲的學經歷；同時也必須通過嚴格的內 部訓練，拋棄個人口味上的喜好，重新將米其林對「美食的 標準」輸入大腦；而且你還可能必須得非常喜歡長途旅行，
因為一位評鑑員每年要負責評鑑 250 間餐廳，而這些餐廳都 分布在不同城市。 (試想一下，當我們自己成為美食評鑑員，會不會可能中午 光吃個便當，都忍不住在心中開始加加減減打分數，這樣的 職業病也太可怕!) 而在電影中出現，常常在吃飯途中做筆記的秘密客，可能也 和真實情況不太相符。米其林的美食評鑑員是匿名的，也不 會預告店家，過程中也不會做筆記，或製造任何特殊狀況， 甚至飯後也必須付費(當然會由公司出)，和一般人用餐真 的沒有不一樣，除了飯後必須撰寫報告以外。 為了確保公正性，米其林內部除了會參考當地媒體的資訊、 讀者的回饋信件，也會請不同的評鑑員去同一間餐廳進行評 鑑。從以上種種可見，評鑑流程真的又嚴謹又耗時，也難怪 能連續122年都是被廣為認可的美食評鑑組織。 創業故事/////////// 12
被米其林肯定 可能要承受的代價
你可能以為，店家一定都很想得到米其林星等的肯定，因為 一旦被肯定，人潮肯定是絡繹不絕阿!事實上對某些店家來 說，米其林星等是避之唯恐不及的。
舉例來說，可能會有很多人想要前往嘗鮮，因此餐廳會受到 各種消費族群、各種標準的檢驗，一不小心就會引來「也不 怎麼樣阿」的類似負評；或是遭到房東眼紅，大漲房租，一 下成本大幅升高讓餐廳吃不消。
最可怕的是，米其林星級並非永久，許多主廚皆曾因為星等
被撤除而患有憂鬱症，甚至自我了斷，因為他們為了維持高 標準必須非常努力，但當沒有得到認可時就等於從天堂掉回 人間，彷彿這間餐廳「不再是間好餐廳」。 因此很多餐廳寧可不得到米其林星等，也不要被眾人放大檢 視，因為他們知道需要承擔的代價與獲得的名聲相比，來得 高太多了。 ////////// About Michelin 13 End
整部廣告的主軸是由一名警衛帶領觀 眾，看看中元節期間，「好兄弟們」 是如何在深夜聰明的陳列商品，以提 升消費者購入普渡用品的慾望，撇開 主題來說，非常有《博物館驚魂夜》 的帶入感! 不同於家樂福、全聯主要以溫馨、感 人為訴求，大潤發走的是一種趣味路 線外加傳遞「銷售知識」。例如影片 中提到商品依顏色陳列、把重點商品 大潤發 《 中元貨架心理學 》 廣告代理-台灣偉門智威 2020 對大部分的台灣人而言，中元節本該是個「戒慎恐懼」的節日，任何與鬼神有關 的事物都盡量不要提起，以免得罪而惹禍上身。沒想到，從2013年開始，中元 節竟然年年變成全聯搶占曝光的題材，甚至讓家樂福、大潤發也不得不跟進，今 天就跟著羚編一起來欣賞這些廣告案例吧! (文/SvenKao) 放在視線高度等等能提高銷售速度的 方式，讓觀眾不只覺得有趣，還有一 種學到東西的感覺，因此會不自覺繼 續看下去。 其實這支廣告與大潤發年初發布的 《購物欲望奧秘》是有連貫的，同樣 也是以傳遞銷售知識的主軸。雖然從 邏輯上來說，告訴消費者你們為什麼 會想購買，的確有那麼一點點奇特， 好像更適合作為給自家員工的教育訓 練影片，但從這兩支影片精準拍出「購 物小劇場」來看，大潤發更想做到的， 應該是想讓消費者知道-「我們很懂你 們。」 廣告案例/////////// 14 05 05 05 05 05
此篇廣告的敘事是以母女的信仰差異 為主軸，去講述每個人為了更好的生 活，而有一顆敬畏虔誠的心。由於母 女之間飾演的情境，幾乎是每一個人 在家中都曾碰過的，因此這則廣告當 時引發觀眾極大的共鳴。 「晚上不要剪指甲!」、「不要講到『那 個字』!」「不要亂吹口哨!」這些都 是長輩在中元節期間常常會對我們說 的話，但我們常常對這些禁忌不以為 家樂福 《一年一DO 平安普渡 》 廣告代理-春樹科技 2019 然，反而更情願聽信幸運色、塔羅、 星座等等的占卜運勢，因此引發一些 衝突與不理解。不過片尾也傳遞，信 仰沒有哪個好或哪個不好，雙方最終 的目的，都只是希望彼此的生活能過 得更好一些而已。 我覺得這則廣告最厲害的一點是想出 「信仰差異」這個切入點，使一則廣 告可以對兩種完全不同屬性的消費者 說，而且還能讓兩者都感同身受，這 是非常不容易的。而衍伸出更大的效 益是，看完廣告後，母女心中可能潛 意識都更認同家樂福這個品牌，而形 成「普渡就是要去家樂福採購」的家 庭共識。 ////////// Advertising 15
咚咚咚咚咚!最後的壓軸當然要留給 全聯，因為他們不只是鬼月講鬼故事 的「始祖」，更是我個人認為將鬼故 事說得最完整、最觸動人心的品牌。 台灣人對於鬼神大多都是「恐懼」的， 總是認為沒有好好普渡，可能就會招 來鬼神的懲罰，但全聯想要告訴大家 的是，「好兄弟」並非我們想像只有 嚴厲的面向，曾經與我們一樣是人的 他們，其實也是懂得幽默、或感動。 全聯福利中心 《 中元世紀對談 》 廣告代理-台灣奧美 2022 2013年到2017年全聯的鬼故事以幽 默成分居多，比如請到「傑森」和「貞 子」等外國鬼搭配全聯先生，讓觀眾 對鬼神的形象和印象煥然一新，雖然 和近年來的中元節系列廣告相比純屬 「會心一笑」，但在當時已經算是極 度顛覆傳統了。 2018年開始，全聯發展出全新的主 軸，揣摩「好兄弟」的心情講述對於 世人祭祀的感激。雖然當年因觸碰政 治敏感議題，而稍稍模糊了其美意， 但也因此引發更高的關注，在公關的 角度上來看應該是利大於弊。直到今 年的《中元世紀對談》，全聯也都是 沿用先前的主軸，透過擬人化「好兄 弟」的想法，降低對其恐懼的心理。 不過更高招的是，後續系列都是以「對 話」為主軸，讓大眾能同時感受到人 和「好兄弟」之間，為彼此付出及體 貼的情懷，非常感人。 這幾波系列廣告，唯一「比較像廣告」 的地方，就只有片尾最後一秒的logo 而已。通常碰到廣告廠商提這樣的案 子，業主都會擔心「叫好不叫座」， 廣告做得再好也沒有人知道是自己做 的。但由於此廣告的調性已深植人心， 即使沒看到logo，八九不離十也會猜 是全聯做的，這也是他們最成功的地 方。 16 廣告案例/////////// End
文火食堂傳承 日本沖繩大宜味村(長壽村)的理念 不過度烹調 不過度調料 不高溫不油膩 低溫文火煮出食物的鮮美原味 憑黑羚門卡便當 文火鮮嫩雞腿便當 110 文火精燉牛肉便當 130 伊通街轉角路口小攤販 訂餐專線0922-656-822
你該看的是廣告投報率
而非廣告預算
假設你今天新開了一間補習班，你會
如何進行宣傳?
「放學時間，在學校門口發傳單。」
這似乎是最直接能接觸到客群的一個
方式，可是每家補習班都會這樣做，
加上大部分人趕時間，根本不會停下
來拿傳單，更別說會仔細閱讀並且乖
乖上門報名了，那該怎麼辦呢?
其實可以先從「拿傳單的誘因」開始
思考。
我們可以想一個，消費者看到一定會
想拿而且平常也會經常使用，讓我們
的文宣可以反覆曝光的方法(那當然
就不會是面紙了)。這個方法或許會是
然後，我們可能還可以辦活動，在文
宣放上「憑此本筆記本，可至xx補習 班換取xx牌文具。」讓客人願意直接
來到補習班面對面與我們洽談。
你可能會問「哇，那這樣的成本是不
是超級高阿?」
可以肯定的是，筆記本印製加上文具，
一定比單純印製文宣貴上2至3倍，
但光想到客人一定會拿文宣，而且還
一本免費筆記本或聯絡簿，並且在第 一頁印上我們的文宣。 黑羚10月講座/////////// 06 06 06 06 06
有可能來換取贈品，使我們可以面對 面銷售，創造訂單的機率是不是比單 純發放傳單高出許多了呢? 創業一定需要節省成本，但記得，不 要把投報率也節省了。 參加黑羚10月講座 讓安仔教你「產品宣傳高效法」>>>
#小型企業都該懂的 資源整合的專家想要獲得大量曝光 絕對不是投投廣告、發發傳單那麼簡單! 產品宣傳高效法 從概念心法到真正實戰 運用 #資源整合的概念 規劃 #真正有效的曝光 讓你在宣傳前，就知道有效果 /////////// Lecturer 安仔 中小企業顧問 文火食堂 共同創業人 10/13(四)19:00-20:30 黑羚ＡＬＰＨＡ館 名額只限20名 請盡速掃QR CODE報名 入場費100元/人 讓安仔教你「產品宣傳高效法」>>>
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23 發行單位 | 發行人 | 編 輯 | 黑羚商務中心 林子揚 高士文 黑羚商務中心 好的團隊，值得更好的辦公空間。 #松江南京 # 1-8人小型辦公室出租 23 銓達智慧 營運科技 管理顧問 有限公司 休閒運動場館經營管理 水質機房設備保養維護 整合行銷 工程規劃 法綺穆國際 公關活動企劃/品味生 活課程及藝文表演/ 電商/自媒體/ 醫美保養保健食品 蔻菥有限公司 保健食品販售 虛擬辦公室 111 日商宅都 有限公司 日本&台灣 兩地不動產管理、 租賃、買賣 松江ELITE館
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