2023黑羚3月號【當員工好，還是當老闆好?】

案例解析 定價策略

Oneboy的行銷 做得好，不好?

活動月曆

送機票、抽iphone有用嗎?

促銷也是有學問的

3月講座 3月咖啡日

安仔的不成功創業筆記

即將在黑羚大公開！

講究產地來源的江鳥咖啡 +

Opa Gelato義式冰淇淋6選2

小編的話

嗨嗨，你有想過自己創業嗎?

還是，你已經在創業了?

無論是已經當老闆或準備好要創業的 人，羚編都要向你們致敬，雖然每個人 遇到的困難不盡相同，但每一種困難一 定都相當不容易。

EDITOR SPEAKING

前陣子剛好跟一個朋友聊到，他為什麼原本 當員工、後來去創業，結果創業完又決定回 到公司當員工的心路歷程。

如果你也萌發雄心壯志，想要自己當老闆不

想再被管，或許也可以先聽聽，身為過來人 的他怎麼說。

羚編 2/17

當老闆賺錢vs上班領薪水

你該怎麼選?

(文/Sven Kao)

我有個朋友，看到老闆每天晚他2小 時進公司，吃完早餐後出門和客戶洽 談，下午回到辦公室交代一下事情 4:00就下班。幾乎每天都是這樣的循 環，讓他不禁想：「我在公司做牛做

馬，就領這麼一點錢；老闆每天過這 麼爽卻領這麼多，不如我辭職自己創 業好了。」

我們以為自己需要錢 但其實我們更需要時間

當我們碰到「時間和錢哪一個比較重要?」這個問題時，我們可能 會選擇錢，因為相對於時間，現階段的我們更需要錢。

原本我朋友也是這樣想的。

結果他自己創業後不到半年，就馬上 後悔了。雖然他的確是賺了更多的 錢，但為了賺那更多的錢，他付出了 更多的時間。

結果開始創業後，早上睡回籠覺的時間必須拿來看email；吃午餐 看劇的時間變成要跑業務；晚上就寢前滑手機的時間要研究開公司 流程及勞健保；原本各種健身、球類等等興趣也得被迫放棄，因為 真的太累了。

原以為當老闆可以擁有更多自己的時間，還可以賺更多錢，但他創 業之後才發現自己不僅被迫要花更多自己的時間，而且比以往當員 工，要多出更多壓力和負面情緒。

其中壓力最大的，就是尋找客戶和應對客戶了。

創業不用面對老闆

但要獨自面對客戶

我朋友的老闆雖然平常不怎麼干涉員工的工作，但當業績不好 時，卻常常會非常嚴格檢討員工的工作表現，甚至要求員工寫 檢討報告，因此不想面對老闆、不想被老闆管，就是他離職的 最主要原因之一。

總算，自己創業當老闆後，他再也不必被誰管，但他仍然必須 面對客戶，而且要為自己做的所有決定負責。客戶砍價時，要 妥協嗎?客戶提出不合理要求，要做到嗎?如果都不要，那這 個月還有餘力找到更多客戶嗎?

自己創業後，就不是對老闆或主管負責了，而是對自己每個月 要填飽的肚子負責，是非常現實的。

看到這裡，身為員工的我們可能會想：「為什麼這位朋友這麼 忙，但他的前老闆好像很閒?」

原因可能有二，一是這位前老闆其實不只在辦公室辦公，到哪 裡都在處理公司的事情，只是員工沒看到；二是他已經把公司

規劃到可以自行運轉的程度，只要把事情放心交給員工即可， 但創業初期的他，或許是戰戰兢兢、拚了老命在過每一天的。

時間和精力都只是創業必備的條件之一，其他還需要洞察力、 耐心、決心、人脈、機運、等等各式各樣的能力加總，才有機 會在眾多品牌中脫穎而出。若你是老闆，費了九牛二虎之力和

每天提心吊膽的交瘁心力總算找到成功的模式，享受其成果似 乎也不為過?

當員工or當老闆

他兩者都選

前陣子，這位朋友跟我說他回到公司上班了，擔任某間公司的 行銷經理，但因為他先前創到一半的業還有一些客戶需要他， 因此他下班後會繼續兼差做自己的事業。

我聽了嚇到，想說這樣不是更累嗎?結果他說，這樣的方式反 而替他找到了一個完美的平衡點。最主要的原因是，有了固定 薪水後，他不用再擔心養不活自己，而且，當喜歡的事情不再 是主要的賺錢工具後，做起來也比較輕鬆和開心。

他也勸我們幾個朋友，想創業不要一股腦兒投入，可以先從斜

槓兼差開始，付出一部分的時間、一部分的精力試試看，等客 戶真的累積到一定程度，確認這樣的商業模式是可行的，再全 力投入也不遲。

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Oneboy的行銷 做得好，不好?

(文/Sven Kao)

引言

上個月我的臉書、LINE群組，連續好幾天

都瘋狂的在討論Oneboy，因為有幾位殿 堂級的行銷分析文章，點燃了大家更想一 探究竟的渴望。

自從Oneboy請到卜敏英當代言人(《金

秘書為何那樣》的女主角)、又接連在我從 沒看過的公車站版位上刊登廣告，我就在 思考，我該把Oneboy看成一位擁有眾多 資源的公關神人、一位懂得運用預算的廣 告投放高手、還是...一位土豪?

有趣的是，網路上大家的看法都不盡相 同。這篇會先整理大家為何普遍不喜歡 Oneboy作法的原因，接著會補充Oneboy 行銷上仍被肯定的部分。

一個新品牌

卻瘋狂砸錢在老通路

我相信這一點，是現今行銷人比較看不懂的，畢竟都已經是數 據為王的年代了，卻仍大量砸重金在戶外、電視通路，讓人很 難不把Oneboy跟土豪扯上邊。

比如捷運忠孝復興站手扶梯上方的大篇幅廣告、黃金時段的電 視廣告刊播、高收視率電視節目贊助、和各種名人代言等等， 當然不是說這些方式不對，而是這些通路通常只能知道大概能 觸及多少人，但無法精準得知受眾是誰、看完廣告是否購買等 等，而Oneboy的作法很像是因為知道自己射不準，而買了幾 百支槍往天空發射子彈，期望自己至少能射中5、6隻鳥一樣， 容易被認為沒有行銷技術可言。

從廣告支出的面向來看，如果說這些是Tesla、Rolex的行銷作 為，那或許還能理解，但一個沒有背景、剛進入市場的成衣品 牌這麼做，總會令人不禁反過來懷疑，這利潤真的有這麼大?

大到支撐這麼龐大的廣告預算?

「如何用最少的錢，做最多的事」是大家普遍考驗一位行銷人 功力的準則，幾乎每一位行銷人都會被要求達到超乎預算的成 果(這是正常的，也是不正常的)。不過正當我們還在愁煩明 年度預算分配時，突然發現有個品牌一個月就花完我們一年的 總預算後，我們可能不是眼紅氣噗噗、就是仰天長嘆吧?

標題用「美德」，其實是在講行銷人內心那道過不去的坎，沒 有對也沒有錯，實際上品牌想要怎麼花錢怎麼買廣告，本來就 是別人的事。只是身為行銷人不應和客戶、老闆一樣，僅僅把 眼界放在「預算」上，應更注重帶來的「成效」。

反過來說，如果Oneboy砸大錢回收的效果，比我們花小錢做 的行銷來得CP值更高，那為何不呢?

Marketing case study

行銷策略其實非常明確

專門在臉書知名社團《燒賣研究所》傳授電商廣告技巧的邱煜 庭老師，發了一篇貼文計算Oneboy的廣告花費值得與否。

他以「流量x轉換率x客單價=營業額」去預估，並利用流量 如果越高，轉換數也會提高的假設去計算，若Oneboy以「大 概」的毛利率來說，每個月仍會額外多出近600萬的行銷費用 可以請代言人、網紅。

雖然這只是數學，跟實際數字一定有些許落差，但邱老師想表 達的是「聲量能決定銷量」這件事，只要得到足夠的曝光，自 然就會有相對的銷量，而這或許就是Oneboy的行銷策略，只 是一般人無法執行也無法想像罷了。

「有些事情，你不必學、也不配學。」這句話是小心管理顧 問的創辦人，也是前P&G的行銷策略規劃經理陳珮甄，在 高達5600多次以上分享的《關於品牌行銷砸錢的效果：從 ONEBOY談「你該怎麼看這件事」》貼文中提到的。

這篇文章化解了行銷人內心的執著與不安，同時也稍微制止了 Oneboy因闊綽而引來的負評，彷彿輕輕的打醒了大家並說： 「這世界上本來就不只一種遊戲規則，別太難過了。」

另一點我非常認同作者的，是她強調的：「Oneboy撒錢撒成 這樣是為何?是我們局外人無從得知的。」

是不是Oneboy本身的大股東就和這些代言人有關係，因此代 言費用可打折?是不是Oneboy並非為了賺錢是為了上市，而 瘋狂砸重金拚營業額和市占率?又或者Oneboy真的就是有錢， 反正有錢你管我怎麼花?

品牌作法的好壞，取決於本身設定的目標達成多少，但如果身 為局外人的我們連目標為何都不知道，又怎麼能客觀給分呢?

「聲量決定銷量」

我們小品牌可以學到的

我想，身為小品牌從Oneboy中學到的一件事就是-「千萬 不要隨意複製他人的行銷模式」我們或許複製得了表面的 作為，但複製不了背後的資金，而且，品牌想要達成的目 的也可能完全不一樣。

Oneboy就像在大海中的深海捕魚船，有能力捕撈各種凶暴 珍稀魚類；而我們就像是小釣船，雖然無法像大船能駕馭 各種海象，但因為我們出動成本低，只要多釣幾條大魚就 算是大豐收了。

不花太多力氣，但仍能豐收的方法就是「盡全力滿足一小 群人的需求就好」，這就是精準行銷的重要性。

都抽iPhone、送機票了為何還是沒用? 其實促銷也有學問

(文/Sven Kao) 前陣子和朋友在聊行銷，途中他一副好像想到 好點子，很興奮的跟我說：「還是你覺得，我 來辦個iPhone抽獎活動好了?」我聽到非常驚 訝，因為我沒想到這位友人原來這麼「老派」。

這裡要先澄清一點，抽獎活動絕對不是不行， 但要看每個品牌的條件以及目的。舉例：某品 牌希望增加A粉絲族群，而舉辦了只要「加入 官方LINE帳號」就有機會獲得「吸引A粉絲族 群的獎品」，這可能就會是一個成功的抽獎活 動；不過如果只是很粗糙的把銷售當作目的， 比如「租辦公室，就送iPhone一支!」這…應 該也不會激起各位馬上承租的欲望吧?(會的話 請務必跟我說)。

我想說的是，好的促銷活動的確可以提升短期 績效，但絕對不是別人做什麼，我們也跟著做 什麼。第一段先來分析，大部分品牌辦促銷活 動無法成功的主因。

「買就送進口家電!」、「登入就抽賓士汽車!」這類的廣告台 詞大家一定不陌生，但假如身為中小型企業的我們照著做，可 能會遇到什麼問題?

不瞞大家說，羚編在黑羚創立初期曾辦過一個「辦公室競價」 的活動，簡單來說就是租金隨便客人訂，我們會選出出價最高 的一組客人進行簽約。這個活動最主要的目的，理當是讓很多 人因為這個很酷炫的活動知道黑羚，結果最終結果卻只有3組 客人競標，主要原因是當時我們也沒有太多預算可以宣傳(而 且競標成功的客人後來也聯繫不到XD)。

促銷就是要讓人眼睛為之一亮，才有機會敲出致勝的一擊!但 由於創立初期預算有限，能拿得出來的牛肉也有限，消費者通 常會無感；或是採用抽iPad或抽iPhone等等過於常見的抽獎 方式，消費者也會覺得疲乏。因為這兩點，可能會造成自以為 「雷聲大」，實際上卻「雨點小」的情況。

擔得起高額的電視廣告製作費及刊播費，那總該沒問題了吧?

唉，可惜消費者看到可能會冒出：「這是什麼品牌我沒看過， 應該是騙人的吧?」或「應該沒有人會抽到吧?」等等的質疑 因而不參加，因為他們對我們這個品牌完全陌生，認為一個沒 看過的品牌重金舉辦這樣的活動是違反常理的。

促銷內容令人無感或疲乏

做促銷以前 先做好品牌吧

雖然上一段血淋淋的現實，頗令人感到挫敗，但其實我們回過 頭來想想，自己生活中會對哪些促銷買單，就會知道促銷成功 的最大關鍵，其實根本不在誘因本身，而是品牌有沒有建立信 任感。

試想，今天在路上有人捧了10萬元跟你說，如果你試用這個 產品，就把10萬元給你，你應該會嚇得逃跑，對吧?不過， 假如麥當勞跟你說買套餐送一支蛋捲冰淇淋，你可能就會開始 考慮今天該不該吃麥當勞。

不管促銷的誘因多大，前提是都要先取得信任感，消費者才容 易買單。因此無論如何，做促銷之前至少要先準備好關於「你 是誰」的論述。如果還能講出促銷的背後原因，那就更加分了!

先加價再砍價以外 你還可以說「為什麼」

你可能會想：「促銷還能有什麼原因，就是讓消費者看到能更 想買啊!」沒錯，但假如你無預警做了一個下殺折扣，我想不 僅你知、我知，消費者也知道這是你先加價再砍價的結果，因 此看到不會有什麼特別的感覺，這也是為什麼路上很多傳統的 實體店家，已經掛了「全面5折」、「1折大拍賣」，還是沒 有人光顧的原因。

不過只要多一個「折扣的理由」，其實就能加深消費者購買的 意願，但這個理由建議不要是「老闆哭了」、「最後兩天清倉 折扣」，這種看似誇大又被濫用的標語，更有效的方法或許是 訴說你的缺點。

例如「NG蛋糕」，蛋糕很便宜的原因是因為外觀不好看，但 口味是一樣的，由於消費者已知便宜的原因，就會很放心地去 購買。或有時黑羚一些格局條件相對較差的辦公室，也會一方 面打著促銷，另一方面誠實訴說它的缺點，讓客人不會因為搶 便宜的同時，擔心自己可能會吃虧。

創業卡關了，為什麼? 我的創業不成功筆記大公開!

創業成功的原因， 可能就差那一個，

但我們還在尋找那到底是什麼。

安仔

中小企業創業顧問 文火食堂 共同創辦人

不過， 創業失敗的原因，

卻可能會有數千數百個， 或許只要懂得避開這些， 就能離創業成功更近一些。

輔導過無數中小企業

也看過各種失敗案例的創業輔導顧問-安仔 今天就要首度公開他的「創業不成功筆記!」

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