Reden wir über Erträge!
Die Lage bleibt angespannt Wann kommt der Konjunktur-Aufschwung?
Wie sich Betriebe erfolgreich führen lassen
Das Rückgrat der Kfz-Branche
Die hohe Bedeutung des Aftermarkets
Besser organisiert Unterstützung durch digitale Tools
Tipps für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft
Die richtigen Menschen erreichen
Über die „Macht“ von Social Media
gemeinsam besser leben
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„Es gibt Mittel und Wege, kurz- und mittelfristig Erträge zu sichern und auszubauen.“
Mag. Andreas Granzer-Schrödl, Projektleitung KLART€XT
Als wir uns redaktionsintern der diesjährigen Sonderausgabe annäherten, war für uns schnell klar: Die aktuellen Zeiten erfordern rasches Handeln. Rasches Handeln insofern, als die Konjunktur in Österreich schon seit Jahren schwächelt und eine richtige Erholung von den Wirtschaftsforschern erst ab 2026 in Aussicht gestellt wird. Nachdem sich unsere Sonderpublikationen in den Vorjahren mit den Trendthemen Nachhaltigkeit sowie E-Mobilität in der Gegenwart und der nahen und fernen Zukunft beschäftigt haben, zielt das vorliegende Werk auf das Hier und Jetzt ab. Denn die Ertragssituation ist für viele Betriebe – vorsichtig ausgedrückt – bescheiden. Das ist kein neuartiges Phänomen, kämpft die Branche doch schon seit Längerem mit ungünstigen Rahmenbedingungen.
Die schwierige Lage konkret in Zahlen zu gießen, ist aber auch nicht so einfach, denn die bis dato aktuellste Branchenerhebung datiert aus dem Jahr 2013. Seit damals hat sich zwar bei Modellen, Antrieben und Vertriebsformen einiges getan, eines aber blieb gleich: Die nach wie vor bescheidene Ertragslage vieler Kfz-Betriebe. War es in den vergangenen zwei Jahrzehnten aufgrund des Wettbewerbs zwischen den einzelnen Händlern und den oftmals durchgeführten Rabattaktionen („Rabattitis“) schon einigermaßen schwierig, aus dem reinen Vertrieb noch Gewinne zu erzielen, so haben die Ereignisse der vergangenen fünf Jahre ihren Teil zu einer Verschärfung der Situation beigetragen. Zu den bekannten internen gesellten sich auch mannigfaltige externe Herausforderungen. Steigende Kosten bei Energie und Personal sowie die angespannte Finanzlage vieler privater Haushalte und die Investitionszurückhaltung der Unternehmen können als Beispiele dienen.
Trotz dieser nicht so günstigen Vorzeichen wollen wir den Kfz-Betrieben Mut zusprechen. Denn es gibt Mittel und Wege, kurz- und mittelfristig Erträge zu sichern und auszubauen. Vielfältige Optimierungsmaßnahmen können dazu beitragen – und genau diese haben wir gemeinsam mit Branchenexperten erarbeitet und in dieser Sonderausgabe mit dem passenden Titel KLART€XT für Sie zusammengefasst. Daneben kommen Vertreter von zahlreichen Branchenplayern zu Wort, die mit ihren Produkten, Tools, Lösungen und Dienstleistungen sicherstellen, dass alle Unternehmen, die sich mit dem Vertrieb, der Wartung und dem Service von Fahrzeugen sowie mit den vielen Geschäftsfeldern des Aftersales beschäftigen, wirtschaftlich Erfolg haben können. Dass individuelle, motorisierte Mobilität Zukunft hat, ist unbestreitbar: Nun gilt es, als Kfz-Betrieb die richtigen Schlüsse zu ziehen und noch aktiver als bisher zu handeln! €
… mit Günther Kerle und Dr. Christian Pesau (Autoimporteure)
… mit Mag. Wolfgang Wurm (Porsche Austria)
26-27
… mit Mag. Markus Wildeis (Stellantis Österreich) 44-45
… mit Herbert Michael Strasser (CarGarantie)
… mit Franz Filz und Horst Neusiedler (VMS/UNIQA)
… mit Mag. Gregor Strassl (Denzel) 52-53
48-49
Der A&W Verlag stellt sich vor
… mit Alexander Reissigl (willhaben)
62
… mit Marcella Kral (ÖAMTC)
… mit René Buzek (Autorola) 66
… mit Ing. Werner Kurath (mobile Garantie)
80-81
… mit Jens Kowald (Continental Aftermarket)
70-71
… mit Mario Pichler (movec)
84 … mit Florian Andrä (Würth)
IMPRESSUM:
A&W Verlag GmbH (FN 238011 t), 3400 Klosterneuburg, Inkustraße 1-7, Stiege 4 / 2. OG, Telefon: +43 2243 36840-0, E-Mail: redaktion@awverlag.at, www.autoundwirtschaft.at
Verleger: Helmuth H. Lederer (1937–2014) Geschäftsführer: Stefan Binder, MBA Verlagsleiter B2B: Prok. Gerald Weiss
Chefredakteur: Mag. Heinz Müller Chef vom Dienst: Mag. Bernhard Katzinger 16
60-61
… mit Robert Merz (KFZ Rockstars)
74-75
… mit Torsten Kluh (LKQ Stahlgruber)
86-87
… mit Ferdinand Hoyos und Daniel Freund (Continental Reifen)
Redaktion: Mag. Andreas Granzer-Schrödl, Kevin Kada, Roland Scharf, Dieter Scheuch
Anzeigenmarketing: Alexander Keiler, M: +43 664 8229487, E: alexander.keiler@awverlag.at; Winfried Rath, MSc, M: +43 664 88368585, E: winfried.rath@ awverlag.at;
Die Lage bleibt angespannt
Aktuelle Konjunktursituation in Österreich 6-8
Zeit für die Finanzen
Betriebe wirtschaftlich führen 10-12
Liquidität ist das Um und Auf
Ein Blick auf die Insolvenzstatistik 14-15
Automobilimporteure in der IV
Für die Branche unterwegs 16
Wichtiger Wirtschaftszweig
Die Automobilwirtschaft in Österreich ........................ 18
Betrieb erfolgreich übergeben
Generationenwechsel frühzeitig einleiten 20-21
Porsche Austria
„Ein Schatz, den man hüten muss“ 22-23 „Österreicher sind zu gemütlich“
willhaben
Erfahrung reicht nicht mehr 52-53
Autorola
Auktionen und andere Helfer 54
Eine Sache für Profis
Experten zum GW-Management & Best Practice 56-58
Gamechanger 2.0
Kommentar von Gerald Weiss 59
KFZ Rockstars
Es geht um Wertschätzung ................................. 60-61
ÖAMTC
„Wir bieten ein Komplettpaket“ 62
Die große Chance
Das Geschäft mit Firmenflotten 64-65
mobile Garantie
Der „Investment Punk“ weiß, wo’s hakt ................ 24-25
Denzel
„Wir sind beides“ 26-27
Wussten Sie schon …
Wissenswertes zum Thema Geld 28-29
Wie geht’s den Betrieben?
Ein aktueller Lagebericht 30
Stellantis Österreich
„Wir sind noch nicht bei 100 Prozent“ ................. 32-33
Die richtigen Menschen erreichen
Social Media braucht Planung 36-37
CarGarantie
Trigger fürs „Wieder-Geschäft“ 38
Besser organisiert
Digitale Helfer im Kfz-Betrieb .............................. 40-41
„Jeder Deckungsbeitrag ist wichtig“
Tipps für den erfolgreichen Neuwagen-Vertrieb 42-43
VMS/UNIQA
Die Möglichkeiten sind erheblich 44-45
Zur aktuellen Situation der Kfz-Betriebe
Im Talk mit den obersten Branchenvertretern 46-47
Wir stellen uns vor
A&W Verlag und die Redakteure dieser Ausgabe ... 48-49
Problembringer oder Löser
Steigende Bedeutung von Gebrauchtwagen 50-51
Bindung an Autohaus und Werkstätte ........................ 66
Wussten Sie schon …
Noch mehr Wissenswertes zum Thema Geld 68-69 movec
Innovation trifft Kontinuität 70-71
Die Ertragskaiser in der Werkstatt
In welchen Bereichen gute Margen winken ............72-73
LKQ Stahlgruber
Gute Geschäfte ermöglichen ............................... 74-75
Das Rückgrat der Kfz-Branche
Zur hohen Bedeutung des Kfz-Aftermarkets 76-79
Continental Aftermarket
„Wir wollen unabhängig unterstützen“ 80-81
Kalkulation ist das Um und Auf Die Werkstätte bleibt wichtig(st)er Ertragsbringer .... 82-83
Würth
Erträge und Prozesse 84
Ihre Reifen sind schon da Instrument für Kundenbindung und Kundenfrequenz.....85
Xaver Ziggerhofer, M: +43 664 2359051, E: xaver.ziggerhofer@ awverlag.at; Leitung Administration: Beate Vogl, Tel.: +43 2243 36840, DW: -531, E: beate.vogl@awverlag.at
Grafik: graphics - Alexander Jonas KG, 3400 Klosterneuburg, Inkustraße 1-7/4/2, E: a.jonas@jonas.co.at
Continental Reifen
Tolle Möglichkeit, Kunden zu betreuen 86-87
Das neue schwarze Gold
Das Reifengeschäft ist ein Prozessthema .............. 88-90
Druck: Ferdinand Berger & Söhne GmbH, 3580 Horn, Wiener Straße 80
Bezugspreis: Jahresabonnement (10 Ausgaben)
Inland: € 83,– exkl. 10 % MwSt; Ausland: € 97,–
Bankverbindung: Bank Austria, UniCredit Group, BLZ 12000, Konto-
Nr. 51844 097 901, IBAN = AT63 1200 0518 4409 7901,BIC = BKAUATWW, UID = ATU57361312
Gerichtsstand: LG Korneuburg
Verbreitete Auflage: 11.700 Stück; Erscheinungsweise: Sonderausgabe, erscheint einmal jährlich
Grundlegende Richtung: unabhängige Fachzeitschrift für alle, die vom Kraftfahrzeug leben
Manuskripte: Für unverlangt eingesandte Manuskripte und Fotos wird keine Haftung übernommen. Sie werden nur retourniert, wenn Rückporto beiliegt.
Schwesterpublikationen Österreich: u. a. AUTO BILD Österreich, AUTO-Information, FLOTTE, FAMILIENAUTOS, automotive GUIDE
KONJUNKTURAUSBLICK
Auch wenn die automobile Industrie eine Modelloffensive startet, der Handel professionell auftritt und die Werkstätten über eine hohe Reparatur- und Servicekompetenz verfügen – all diese Bereiche können sich nicht von den konjunkturellen Rahmenbedingungen abkoppeln.
Nach 2023 (-1,0 Prozent) und 2024 (-1,2 Prozent) wird Österreich auch 2025 das dritte Jahr in Folge in einer Rezession verharren. Für 2025 erwarten die Experten des Wirtschaftsforschungsinstituts (WIFO) ein Minus beim Bruttoinlandsprodukt (BIP) von 0,3 Prozent. Zum Vergleich: Das BIP der Staaten der Europäischen Union soll laut WIFO in diesem Jahr um 1,3 Prozent zulegen. Die Wirtschaftsforscher rechnen für heuer zudem mit einem Exportrückgang von 0,9 Prozent, einem Minus von 0,7 Prozent bei den Bruttoanlageinvestitionen sowie mit einem nur leichten Plus beim privaten Konsum von 0,2 Prozent. Eine Konjunkturaufhellung, so das WIFO, könnte sich im 2. Halbjahr 2025 einstellen.
Wenig Grund für Optimismus
Soweit die nüchternen Zahlen, die allerdings noch schlechter ausfallen könnten. Denn als das WIFO Anfang April seine erste Konjunkturprognose für 2025 veröffentlichte, waren die Rahmenbedingungen noch andere: „Und dann kam Trump“, fasst es Dr. Klaus Friesenbichler, Senior Economist beim WIFO und stellvertretender Direktor am Lieferketteninstitut ASCII, kurz und prägnant zusammen. Der Schlingerkurs des US-Präsidenten in der Wirtschaftspolitik (Zölle etc.) werde dazu führen, dass die Konjunktureinschätzungen für 2025 und 2026 noch trüber ausfallen könnten. „Die bisher getätigten Annahmen befinden sich am oberen Rand.“
Schwarze Null ist „eine schlechte Nachricht“
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Fotos: AdobeStock_kenny19m, AdobeStock_Dusan Petkovic, 1x WIFO/Alexander Müller
Auch das zu erwartende leichte Plus beim privaten Konsum sieht Friesenbichler mit Vorsicht: „Eine schwarze Null beim Konsum ist eine schlechte Nachricht.“ Davon ist auch die Kfz-Branche betroffen. Die Konsumenten seien verunsichert, man spare beim Neuwagen. Von den Pkw-Absatzzahlen in der Prä-Corona-Ära ist man, wie landläufig bekannt, weit
KONJUNKTURAUSBLICK
entfernt: „Es fehlt im Volumen und auch in der Qualität“, so Friesenbichler. Im Gebrauchtwagen-Segment sei die Lage hingegen deutlich besser.
Alte Technologien kommen unter Druck Friesenbichler ist auch Teil eines internationalen Forschungsteams, das sich mit der Wertschöpfungskette der globalen Automobilindustrie beschäftigt – konkret mit der Produktion von Fahrzeugen und welche Komponenten dafür benötigt werden. Die globale Industrierezession trifft die Automobilindustrie hart, zudem schweben viele Fragezeichen über der Zukunft des Freihandels. Eng mit europäischen und internationalen Herstellern ist auch die österreichische Automobil-
zulieferbranche verknüpft. „Wir beobachten hier einen starken Strukturwandel mit einigen Gewinnern und Verlierern.“ Der Makrotrend geht von weniger Fahrzeugen mit Verbrennungsmotor aus, davon seien beispielsweise die Werkstätten und das Tankstellennetz betroffen. „Sämtliche Infrastruktur, die an alten Technologien festhält, kommt unter Druck“, betont der Ökonom. Personal würde auch hinkünftig benötigt, allerdings müsse sich das Ausbildungssystem den neuen Gegebenheiten anpassen.
Neue Geschäftsmodelle sind unabdingbar Für das Automobilzuliefersegment ortet er eine weiter anhaltende Rezession: „Es wird weitere Insolvenzwellen geben.“
Der Strukturwandel und die Hinwendung zur E-Mobilität werde auch Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt haben: „In der E-Auto-Produktion werden im Vergleich zu Verbrennerfahrzeugen ein Drittel bis ein Viertel weniger Arbeitskräfte nachgefragt, das wird sich in den regionalen Arbeitsmärkten widerspiegeln“, erwartet der Ökonom. Der Weg in eine nachhaltige(re) automobile Zukunft wird naturgemäß stark von Politikdynamiken begleitet. „Die Ausgangslage ist keine neue“, gibt der WIFO-Experte zu bedenken.
Branchenteilnehmer, vor allen die arrivierten, müssten ihre Geschäftsmodelle überdenken. Am Beispiel der Batterietechnologie habe sich gezeigt, dass europäische Hersteller bei Technologie und Produktion nicht mit dem asiatischen Mitbewerb mithalten könnten. „Man hinkt bei Qualität und Kosten hinterher“, stellt Friesenbichler fest. Das zeige auch die aktuelle Forschung am Lieferketteninstitut ASCII. Die Technologien seien vielfach abgewandert, man beschränke sich in vielen Fällen auf bestehende Geschäftsmodelle und dann gebe es noch das Thema Regulierung, das zukunftsgerichteten Lösungen manchmal im Wege stünde, lautet seine Zusammenfassung.
Auch für 2025 erwarten die Wirtschaftsforscher ein schwieriges Jahr, 2026 soll die Situation wieder besser werden.
Dr. Klaus Friesenbichler, WIFO
In der Werkstätte läuft es besser
Schon seit einigen Jahren sorgt der Rückgang bei den Pkw-Neuzulassungen, der starke Gebrauchtwagenabsatz und der generell alternde Fahrzeugbestand für eine gute Auslastung in den Kfz-Werkstätten. Blickt man auf das Jahr 2024, so weist die von der KMU Forschung Austria durchgeführte Konjunkturbeobachtung Gewerbe und Handwerk für den Bereich Kraftfahrzeugtechniker (inklusive Vulkaniseure) Zuwächse auf. Konkret meldeten 54 Prozent der Betriebe einen höheren Umsatz als 2023, bei 29 Prozent blieb der Umsatz unverändert und 17 Prozent der Betriebe mussten Umsatzrückgänge im Schnitt um 10 Prozent hinnehmen. 2024 wurde im Branchendurchschnitt eine Erhöhung des nominellen Umsatzes um 1,8 Prozent verzeichnet, womit die Umsätze im langfristigen Vergleich etwa auf dem Niveau von 2019 lagen.
Im 1. Quartal 2025 verzeichneten 10 Prozent (2024: 15 Prozent) der Betriebe eine Umsatzsteigerung gegenüber dem Vorjahreszeitraum, 58 Prozent traten beim Umsatz auf der Stelle und 32 Prozent mussten Rückgänge beim Umsatz in Kauf nehmen. Damit war die Lage sowohl im Vergleich zum Vorjahresquartal als auch zum Vorquartal schlechter, schreiben die Konjunkturbeobachter. Auch für das 2. Quartal 2025 herrscht nur bedingt Optimismus vor: 14 Prozent (2024: 19 Prozent) der befragten Unternehmen gehen von steigenden Umsätzen aus, 61 Prozent (2024: 57 Prozent) erwarten keine Veränderung, und 25 Prozent (2024: 24 Prozent) stellen sich sogar auf sinkende Umsätze ein.
Investitionsbereitschaft ist gegeben
Für 2025 ist durchaus mit einer Bereitschaft für Investitionen zu rechnen: 44 Prozent der Betriebe planen, Investitionen zu tätigen, 28 Prozent rechnen mit höheren Investitionen als im Vorjahr, 9 Prozent wollen gleich viel investieren und 7 Prozent wollen dafür weniger Geld in die Hand nehmen. Nach wie vor sind die Unternehmen mit großen Herausforderungen konfrontiert. 61 Prozent der Befragten nannten hier Steuern und Abgaben, 59 Prozent Preissteigerungen bei Energie, 56 Prozent den Fachkräftemangel, ebenso 56 Prozent Bürokratie und Verwaltung und 52 Prozent Preissteigerungen bei Rohstoffen und Materialien.
Die Lage in den Markenbetrieben und die Werkstättenauslastung nimmt der Händler-Trend Barometer der puls Marktforschung in Kooperation mit der Santander Consumer Bank und AUTO & Wirtschaft genauer unter die Lupe. Hier lag die durchschnittliche Auslastung im 1. Quartal 2025 bei 83,4 Prozent – der niedrigste Wert seit Anfang 2022 (79,6 Prozent). Zum Vergleich: Im 1. Quartal 2024 lag die Auslastung bei 86,2 Prozent, im 4. Quartal 2024 bei immerhin 88,8 Prozent. €
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BETRIEBSFÜHRUNG
Prof. DDr. Mario Situm weiß aus langjähriger Erfahrung als Betriebswirt, Berater und Fachhochschul-Professor, warum der finanzielle Detailblick in Österreichs KMUs oft fehlt oder falsch ist.
Im Interview verrät er, wie man mit Controlling im Betrieb anfängt, was im Umgang mit Banken wichtig ist und welche Fehler er am häufigsten sieht.
KLART €XT: Sie haben durch Ihre Lehr- und Beratungstätigkeit einen guten Einblick in die wirtschaftliche Situation der österreichischen Kfz-Betriebe. Also: Wie ist die Lage?
Prof. (FH) DDr. Mario Situm: Ich beobachte die Branche schon länger, schon seit ich als Betreuer bei einer Bank tätig war, und sehe derzeit ein schwieriges Umfeld durch gravierende Marktveränderungen – zum Beispiel durch die Antriebswende, aber auch andere Faktoren. Die Branche verdient nicht mehr so wahnsinnig viel mit Autoverkauf. Nach wie vor Geld verdienen lässt sich mit der Reparatur oder dem Verkauf von Zusatzleistungen. Oft lohnen sich Kleinigkeiten von der Waschanlage bis zu E-Ladestationen. Das heißt für den Unternehmer: Es wird immer wichtiger, sich die Frage zu stellen, mit welchen Leistungen man sich vom Mitbewerb abheben kann. Wer bin ich, wofür steht meine eigene Marke? Was ist mein USP, mein Alleinstellungsmerkmal?
Wirtschaften große Betriebe besser als kleine?
Situm: Betriebe im Konzernverbund bzw. Markenbetriebe haben den Vorteil, dass sie von den Herstellern bzw. Importeuren transparente Zahlen und monatliche Controlling-Auszüge bekommen. Man muss die Zahlen aber auch lesen können. Eigenständige, kleine Unternehmen haben es schwieriger, nicht nur wegen der Datenlage, sondern auch wegen der Ressourcen im Betrieb, die ein Controlling eben braucht. Und die Kleinen sind anfälliger für Krisen. Zu dem Thema gibt es einige Studien: Wenn du eine gewisse Größe nicht hast, wird es in Krisen oft schwierig. Familienbetriebe retten sich oft mit der „Gratisarbeitskraft“ der Familienmitglieder. Da spricht man sogar von einem „vorweggenommenen Erbe“.
Text: Mag. Bernhard Katzinger
Fotos: Mario Situm, FH Kufstein,
AdobeStock_Andrey Popov
AdobeStock_WrongWay
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Wie erkenne ich überhaupt, welche Bereiche im Betrieb Erträge bringen?
Situm: Die erste Bestandsaufnahme umfasst die letzten 3 Bilanzen mit Gewinn- und Verlustrechnung, aber auch Faktoren wie die Eigenkapitalquote. Diese rückblickenden Zahlen sind wichtig, für die Bank machen sie etwa 70 Prozent des
Ratings aus. Natürlich schaut man auch, wie es mit der Profitabilität ausschaut. Und man nimmt ein Benchmarking vor, vergleicht also den Betrieb mit dem Branchendurchschnitt, um ein Gefühl für die Situation des Betriebs zu bekommen. Schon dieser Überblick fehlt meiner Erfahrung nach bei vielen Kfz-Unternehmen: Die sind im operativen Geschäft gut, aber bei der Interpretation der oben genannten Zahlen wird recht „herumgewurstelt“. Die Unternehmer wissen nicht, wo der Profit herkommt, und das ist schon eine entscheidende Frage. Dazu brauche ich Kostenrechnung bzw. Controlling.
Braucht dazu dann auch der kleine Betrieb einen Controller in der Firma?
Situm: Nun ja, es geht auch einfacher. Beginnen Sie einmal damit, Kostenstellen zu definieren, um zu wissen: Wo fallen welche Kosten bzw. Aufwände an, um kalkulieren zu können, wie viel damit verdient wird. Ich sehe oft eine Art Blindflug bei der Frage, welche Stundensätze überhaupt verlangt werden können. Die setzen sich aus Erfahrungswerten mit ein bisschen Mitbewerberbeobachtung zusammen – ohne zu wissen, ob der Preis dann auch die Kosten deckt. Die Einzelkosten haben die meisten noch im Blick, also: Was kostet das Ersatzteil? Aber ich sehe in der Praxis oft, dass viele nicht wissen, wie sie die im Betrieb anfallenden Gemeinkosten – beispielsweise Stromverbrauch – auf die einzelnen Kostenstellen umlegen sollen. Viele schlagen einfach pauschal 20 Prozent Gemeinkosten auf, ohne zu wissen, ob das stimmt. Wenn diese Rechnungen Schwierigkeiten bereiten, sollte man sich für ein paar Stunden einen Experten ins Unternehmen holen. Und wenn die Analysen einmal sauber eingeführt sind, hat man schonmal ein Gefühl, und dann kann ich als Unternehmer diese Zahlen einmal im Monat überprüfen. In den gängigen Buchhaltungsprogrammen sind auch relativ gute Kostenrechnungsmodule enthalten. Klar ist ein Implementierungsaufwand da, aber ab dann ist es eigentlich recht einfach. Plötzlich weiß ich, ob ich für meine Leistungen einen Preis verlange, an dem ich etwas verdiene. Ich sehe leider viele Unternehmer, die meinen, dafür keine Zeit zu haben, teilweise fehlt halt auch das Know-how. Dafür kümmert man sich, salopp gesagt, um jede Menge anderen Blödsinn.
Was mache ich als Unternehmer mit Bereichen, die nicht so ertragreich sind oder sogar Verluste einfahren?
Situm: Zuerst müssen Sie die Ursache finden, warum das so ist. Kosten könnten hier ein Thema sein, dann wäre Cost Cutting eine erste Maßnahme. Möglicherweise können Sie die Prozesse in der Werkstätte verbessern, oft wird auch ein Bereich ausgelagert – etwa die Lackiererei, das wird oft gemacht.
Haben Sie weitere „Good- und Bad-Practice-Beispiele“ für das Finanzgebaren in den Unternehmen?
Situm: Es gibt viele Beispiele auch für kleine Betriebe, die eine gute Kostendurchleuchtung eingeführt haben. Ich kenne ein Unternehmen in Kärnten, die haben alles komplett auf den Kopf gestellt, dort war Energie das Hauptthema. Gerade bei hohen Energiekosten kann man etwas tun, eventuell durch Investments, die sich dann schnell amortisieren. Aber auch an „Bad-Practice-Beispielen“ ist kein Mangel. Die Kostenstruktur einfach zu ignorieren, ist so ein Fehler. Manche verlangen gar nichts für manche Leistungen, die durchaus zu verrechnen wären, oder bedienen Freunde kostenlos. Ich finde es immer wieder erstaunlich, wie wenig Kostensensibilität vorhanden ist. Man muss bedenken: Kleinvieh macht auch Mist! Natürlich betrifft das nicht nur Kfz-Betriebe. Gerade familiengeführte Betriebe sind im Sinne der Betriebswirtschaftslehre oft gar keine echten Betriebe.
Wie ist das zu verstehen?
Situm: Familienbetriebe werden in der Beratung mit einem „Dreikreisemodell“ dargestellt, das die Beziehung zwischen Unternehmen, Familie und Eigentum berücksichtigt. In Familienbetrieben werden viele Dinge, die nach BWL-Regeln logisch wären, nicht umgesetzt, weil Auswirkungen auf die Familie befürchtet werden: Der Sohn arbeitet zwar nicht mit, wird aber trotzdem bezahlt, es werden Entnahmen für private Handys getätigt usw. Natürlich ist da jeder Betrieb unterschiedlich, aber auch im Familienbetrieb muss Profitabilität herrschen, um dauerhaft bestehen zu können.
Welche konkreten Herausforderungen bietet der aktuelle Kfz-Markt in puncto Ertragssicherung?
Situm: Da ist einmal sicherlich der Preisdruck von allen Seiten. Im Kfz-Segment sehen wir schon länger, dass die Produzenten sebst verkaufen wollen, Händlerverträge werden gekündigt, da bewegen sich die Unternehmen auf unsicherem Terrain. Dann der Personalmangel, der durch fehlendes Employer Branding noch verschärft wird. „Ich zahle, also schaffe ich an“, diese Zeiten sind vorbei. Heute wollen Mitarbeiter mit einbezogen werden, gerade die jüngere Generation. Dann
Bei den AutomotiveManagement-Lehrgängen an der FH Kufstein Tirol ist Mario Situm als Lehrer und Vortragender tätig
sind Betriebe unterschiedlich gut auf E-Mobilität vorbereitet, die sich durchzusetzen scheint und die Investments nicht zuletzt in Schulungen, aber auch in der Technik erfordert.
Handlungsansätze sehe ich unter anderem im Punkt der Digitalisierung. In vielen Betrieben ist diese nicht sehr weit fortgeschritten, viele scheuen sich nach wie vor, digitale Terminvereinbarungen oder digitale Annahme umzusetzen. Eine Erhebung hat ergeben, dass 44 Prozent der Unternehmen unter 50 Mitarbeitern über keinerlei System für CustomerRelationship-Management verfügen. Auch wird es ohne Investitionen in Marketing nicht gehen. Viele Betriebe sind in den Social Media noch schlecht aufgestellt oder setzen überhaupt keine Aktivitäten. Dabei gehören diese Kanäle heute zu einem guten Mix, genauso wie – immer noch – Print und nicht zuletzt Radio.
Wie viel Rendite muss ich erwirtschaften, um als Betrieb gesund zu gelten?
Controlling verschafft den Überblick über Kostenstrukturen und Profitabilität einzelner Bereiche
Situm: Je höher, desto besser. Ich würde als Daumenregel sagen, alles unter 6 bis 8 Prozent ist schon besorgniserregend, wobei natürlich auch die Höhe des Umsatzes eine Rolle spielt. Dazu kommt die Frage der Unternehmensform. Bei Personengesellschaften ist vom Jahresüberschuss noch ein Unternehmerlohn wegzurechnen. All das berücksichtigen die Banken in den Ratings, genauso wie „softe“ Faktoren.
Was empfehlen Sie im Umgang mit Banken?
Situm: Die Finanzierungssicherung ist enorm wichtig, viele Unternehmen sind stark fremdfinanziert. Das heißt, der Kontakt mit der Bank und das Verstehen des Ratings sind entscheidend. Viele Unternehmer reden gern über die Zinsen, aber ungern über das Rating. Ich kann nur raten, sich diesbezüglich zu sensibilisieren. Im Rating werden auch „Soft Facts“ bewertet, also Dinge wie Erfahrung oder Kundenstruktur. Der Betrieb braucht das Vertrauen der Bank, also kommunizieren Sie, informieren Sie!
Wie kann ich eine Strategie entwickeln, um mein Unternehmen ertragreicher zu machen?
Situm: Wir haben bezüglich Strategie eine Untersuchung gemacht, deren Ergebnis uns erschreckt hat. Nicht nur das Bewusstsein fehlt oft, viele können nicht einmal sagen, was Strategie überhaupt ist. Das hat man höchstens ein bisschen im Hinterkopf. Aber es wäre entscheidend, die Strategie auch niederzuschreiben und weiterzuentwickeln. Das interessiert die Bank, aber auch die Mitarbeiter, die heutzutage wissen wollen: Wo wollen wir hin? Mission? Vision? Wollen wir wachsen, wollen wir uns reduzieren? Ich rate: Nehmen Sie sich dafür Zeit, Unternehmen ohne Strategie sind krisenanfälliger. Gerade hier sind externe Berater oft ihr Geld wert.
Gibt es eine „goldene Regel“ für die Betriebsführung?
Situm: Die Kunst, den Betrieb wirtschaftlich zu führen, liegt darin, dass alles miteinander verwoben ist. Wenn zwei, drei Dinge im Betrieb nicht gut laufen, wird’s schon schwierig, und als Unternehmer ist man für das Gesamte verantwortlich. Machen Sie sich klar, was die fünf bis sechs wichtigsten Kernaktivitäten sind! Dann wissen Sie, wo Sie gut sein müssen, damit unter dem Strich eine gute Marge herauskommt. €
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Nach einem Zuwachs der Firmenpleiten in der heimischen Kfz-Branche im Vorjahr ist die Zahl der Insolvenzen im 1. Quartal 2025 leicht gesunken. Dennoch bleibt auch für die Autowirtschaft die Lage angespannt, wie MMag. Karl-Heinz Götze, Leiter KSV1870 Insolvenz, erläutert.
I„Manchmal ist man verwundert, dass die Unternehmen nicht reagieren und agieren.“
MMag. Karl-Heinz Götze
n der Kfz-Branche (Herstellung von Karosserien, Aufbauten und Anhängern, Handel mit Kraftwagen, Instandhaltung und Reparatur von Kraftwagen, Handel mit Kraftwagenteilen und -zubehör, Handel mit Krafträdern, Kraftradteilen und -zubehör, Instandhaltung und Reparatur von Krafträdern und Vermietung von Kraftwagen) mussten im 1. Quartal 2025 insgesamt 60 Unternehmen Insolvenz anmelden – ein Minus von 6 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Über 41 Unternehmen wurde Konkurs eröffnet, das entspricht einem Zuwachs von 5 Prozent gegenüber dem 1. Quartal 2024. Deutlich abgenommen haben die mangels kostendeckenden Vermögens nicht eröffneten Insolvenzverfahren mit 19 Fällen – ein Minus von 24 Prozent. „Die Zahl der Insolvenzen ist in der Kfz-Branche im 1. Quartal des Jahres 2025 in Summe zwar zurückgegangen – obwohl die Insolvenzen generell gestiegen sind –, aber es gibt einen großen Unterschied zwischen Insolvenzen, die eröffnet und jenen die abgewiesen wurden. Bei den eröffneten Insolvenzen gab es Steigerungen von 18 Prozent versus 5 Prozent bei der Zahl der Gesamtinsolvenzen“, sagt MMag. Karl-Heinz Götze, Leiter Insolvenz KSV1870. Hingegen sei die Zahl der nichteröffneten Insolvenzen deutlich gesunken. Es sei ersichtlich, dass der Handel mit Kraftwagen unter Druck stehe. Die kommenden Monate würden zeigen, wie weit die omnipräsente Zoll-Diskussion Auswirkungen auf die weitere Entwicklung haben werde. Zölle höherer Dimension könnten die Autowirtschaft in Europa besonderes früh und sehr heftig treffen.
„Operative Ursachen“ seien der häufigste Faktor, warum Betriebe im Vorjahr in die Insolvenz geschlittert seien. Zu den wesentlichsten Aspekten zählten dabei vor allem Absatzschwächen aufgrund einer vielerorts rückläufigen Auftragslage in Kombination mit einer stagnierenden Umsatzentwicklung, eine schlechte Kostenstruktur durch Mängel innerhalb der Organisation, ein mangelhaftes Controlling sowie anhaltende Liquiditätsprobleme und Schwächen bei der Finanzierung. „Es stellt sich dabei die Frage, wie schnell Unternehmen reagieren und ob sie sich resilient aufstellen. Da habe ich schon das Gefühl, dass im Kfz-Bereich die Reaktion oft konservativ und auch oft träge ist“, meint Götze. „Der Ernst der Lage ist schon bekannt, aber manchmal ist man verwundert, dass die Unternehmen nicht aktiver reagieren und agieren. Aus meiner Sicht ist es ganz wichtig, dass Unternehmen ihre Liquidität im Griff haben – dies hat oberste Priorität. In Zeiten der Unsicherheit ist Liquidität das Um und Auf. Denn sie schafft Bewegungsfreiheit und ermöglicht, auch bei Worst-Case -Szenarien noch etwas in petto zu haben, um reagieren zu können. Erst in einer schwierigen Lage zur Bank gehen zu müssen, könnte fatal enden. Frühzeitige Anpassungen müssen – wenn notwendig – unmittelbar vorgenommen werden, denn in einer schwierigen Situation können Alternativen schnell ausgehen – das ist eine große Gefahr.“
Text: Dieter Scheuch
Fotos: AdobeStock_Who is Danny, Wike
Keine Anzeichen, dass sich am bestehenden Insolvenzschub etwas ändert Größere Chancen hätten jene, die dank unterschiedlicher Geschäftsfelder nicht ausschließlich auf die Autowirtschaft
angewiesen seien. Aufgrund der anhaltend schwachen Wirtschaftsleistung sei in Österreich ein Rückgang der Unternehmensinsolvenzen aus heutiger Sicht kein Thema, weshalb der KSV1870 am Ende dieses Jahres zwischen 6.500 und 7.000 Unternehmensinsolvenzen rechne. „Aktuell sind keine realistischen Anzeichen erkennbar, dass sich am bestehenden Insolvenzschub in absehbarer Zeit signifikante Änderungen ergeben“, so Götze.
Heimische Unternehmen befinden sich in wirtschaftlichen Turbulenzen
Laut dem vom KSV1870 durchgeführten aktuellen „Austrian Business Check,“ an dem rund 1.100 heimische Unternehmen teilgenommen haben, befinden sich Österreichs Unternehmen weiterhin in wirtschaftlichen Turbulenzen. Demnach bewerteten 43 Prozent der Betriebe ihre Geschäftslage mit „sehr gut“ oder „gut“ – das sind um 7 Prozent weniger als im März 2024. Ein schlechteres Ergebnis hat es im Rahmen der Austrian-BusinessCheck-Umfrage des KSV1870 nur zu Beginn der Corona-Krise im Jahr 2020 gegeben. Dabei zeigten sich teils gravierende branchenspezifische und regionale Unterschiede. Der Dienstleistungssektor weist mit 49 Prozent noch das beste Ergebnis auf, der Handel (29 Prozent) befindet sich hingegen anhaltend im Krisenmodus. „Der Handel ist aktuell das größte Sorgenkind der heimischen Wirtschaft. Einem Großteil der Betriebe bleibt kaum Luft zum Atmen. Das belegen auch die hohen Insolvenzzahlen im 1. Quartal 2025“, erklärt Mag. Ricardo-José Vybiral, CEO KSV1870.
Darüber hinaus zeige die Geschäftslage in der Industrie (32 Prozent) deutlich nach unten –gegenüber dem Vorjahr stehe ein Minus von 24 Prozentpunkten zu Buche. Damit zähle die Industrie zu den großen Verlierern im Jahresvergleich. „Das hohe Maß an Bürokratie setzt der heimischen Industrie ganz besonders zu. In Kombination mit den hohen Kosten, der Inflation und internationalen handelspolitischen Risiken ist das ein Mix, der das Leben der Industriebetriebe massiv erschwert“, so Vybiral. €
Das sind laut KSV1870 Holding AG die 5 größten Insolvenzen in der Kfz-Branche im Jahr 2024:
• Syn Trac GmbH/Bad Goisern (14,5 Mio. Passiva)
• Weissensteiner Mario Ing./Graz (5,5 Mio. Passiva)
• Anaya Reisemobile GmbH/Sulz Röthis (5,0 Mio. Passiva)
• Knecht GmbH/Rankweil (4,3 Mio. Passiva)
• Stefan Tamegger/St. Veit a. d. Glan (3,1 Mio. Passiva)
Das sind lt. KSV1870 Holding AG die 5 größten Insolvenzen in der Kfz-Branche im 1. Quartal 2025:
• Pierer E-Commerce GmbH/Munderfing (4,0 Mio. Passiva)
• Elaris GmbH/Leonding (2,03 Mio. Passiva)
• Fatih Can/Rum (1,44 Mio. Passiva)
• Kramser Fahrzeugtechnik e.U./Ötztaler Höhe (800.000 Passiva)
• Christian Pötzelsberger/Linz (461.000 Passiva)
Dr. Christian Pesau und Günther Kerle sind seit Jahren ein eingespieltes Team im Arbeitskreis der Automobilimporteure
Der Arbeitskreis der Automobilimporteure ist das Sprachrohr der Branche – nach außen ebenso wie in Richtung Regierung: In vielen Verhandlungen und Gesprächen sorgen Günther Kerle als Sprecher und Dr. Christian Pesau als Geschäftsführer dafür, dass die Erträge für alle stimmen.
Wenn Günther Kerle in Wien weilt, ist der Arbeitstag meist streng durchgetaktet: Eine TV-Aufzeichnung hier, ein Zeitungsinterview dort, dazwischen ein (natürlich meist berufliches) Mittagessen – und dann geht es für den Sprecher des Arbeitskreises der Automobilimporteure auch schon wieder zurück nach Klagenfurt, wo der ehemalige Geschäftsführer von Mazda Austria seit Jahrzehnten lebt. Seit 10 Jahren geht das so, denn 2015 wurde Kerle zum Sprecher gewählt.
Unterstützung bei seiner Tätigkeit erhält Günther Kerle von einem Mann, der noch viel länger für die Industriellenvereinigung (IV) tätig ist: Dr. Christian Pesau. Er ist bestens vernetzt und macht das, was die Branche braucht: Er zieht die Fäden, damit alles perfekt läuft. Meist sind Pesau und Kerle in offizieller Mission unterwegs, doch manchmal laufen die Kontakte auch über inoffizielle Wege: Zumindest bis die ausverhandelten Dinge „in trockenen Tüchern“ sind und der Öffentlichkeit präsentiert werden. Wenn Kerle oder Pesau nicht gerade Interviews geben, eine Rede halten oder in einer Podiumsdiskussion die Standpunkte der Autobranche vertreten, geht es in den Gesprächen mit Finanz- und Verkehrsministerium meist ums Geld. Gerade die vergangenen Wochen und Monate waren extrem intensiv: Förderungen für Elektroautos, Sachbezugsbefreiung, motorbezogene Versicherungssteuer, der Entfall der Normverbrauchsabgabe bei leichten Nutzfahrzeugen – das waren nur einige der Themen, die den Arbeitskreis der Automobilimporteure in Atem hielten. In den monatelangen Regierungsverhandlungen galt es, die politischen Parteien – egal welcher Colour – mit Argumenten zu überzeugen. „Wir haben uns schon seit 2016 für Ankaufsförderungen von Elektroautos eingesetzt“, sagt Pesau. Auch wenn diese nun ebenfalls für Privatpersonen ausgelaufen sind, war wichtig, dass wenigstens die Sachbezugsbefreiung und die Vorsteuerabzugsfähigkeit bei E-Autos geblieben sind. Viele Themen gibt es nun um das NoVA-Aus für die leichten Nutzfahrzeuge: „Es gab viele Detailfragen, die in den vergangenen Wochen bei uns eingetroffen sind“, heißt es in der IV – etwa wenn es um Tageszulassungen und Vorführfahrzeuge geht.
Ganz glücklich ist Günther Kerle mit diesem Thema nicht: „Jeder Eingriff von außen ist eigentlich negativ, weil er zu Umschichtungen führt: Das war bei der Einführung der NoVA so, wo es anfangs den Boom bei den Nutzfahrzeugen gab und wir dann lange Zeit fast gar nichts mehr verkauft haben, was sich auch auf die Erträge ausgewirkt hat. Und jetzt steht die Partie, weil die Autos zwar gekauft, aber nicht von den Kunden übernommen werden.“ Dabei betrifft die Änderung laut Kerle „nur zwei Absätze im Gesetz: Da muss man nicht 6 Monate warten.“ Pesau und Kerle hoffen, dass es bei den Elektroautos möglichst rasch wieder eine finanzielle Unterstützung bei der Errichtung von Ladeinfrastruktur gibt: „Dieses Thema ist noch immer ein Hemmschuh für jene, die weder zu Hause noch in der Firma laden können.“ Die Urangst aller E-Auto-Fahrer („Ich komme nicht mehr nach Hause“) sollte möglichst rasch endgültig Vergangenheit sein. Und was sagt man in der IV zu den Erträgen in den Autohäusern? „Das Wichtigste ist noch immer eine funktionierende Werkstätte. Das hat sich in den vergangenen Jahren nicht geändert.“ Entscheidend sei auch, dass die Autofahrer möglichst lange in die Markenwerkstätten kommen: „Loyalität ist der Grundstock für das Geschäft.“ Denn die Erträge im Autohandel seien schon lange nicht mehr ausreichend zum Überleben.
Stolz ist man im Arbeitskreis, dass man mittlerweile 40 Automarken vertritt: „Alle, die am Markt sind“ vertrauen auf die Expertise von Pesau und Kerle – sowohl bei Pkws als auch bei Lkws. Übrigens: Die Führungsspitze im Arbeitskreis der Automobilimporteure wird auch noch in den nächsten Jahren unverändert bleiben. Denn die aktuelle Funktionsperiode läuft noch bis Anfang 2027. €
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Totale Bruttowertschöpfung und deren Anteile in Millionen Euro, 2019
Auch wenn dem motorisierten Individualverkehr von vielen Seiten ein rauer Wind entgegenweht, darf die Bedeutung des Automobils für den Wirtschafts-, Beschäftigungs- und Sozialstandort Österreich nicht geringgeschätzt werden. Das Auto leistet nach wie vor einen bedeutenden Beitrag zum Wohlstand der heimischen Bevölkerung.
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Foto: AdobeStock_Ilja
Zahlen des Economica-Instituts für 2019 untermauern, dass die Automobilwirtschaft eine der Leitbranchen in Österreich ist: Der direkte Wertschöpfungseffekt beträgt mehr als 18 Milliarden Euro, die totale Bruttowertschöpfung fast 30 Milliarden Euro – das ist ein Beitrag von über 8 Prozent zur österreichischen Bruttowertschöpfung. „Damit ist fast jeder 12. in Österreich erwirtschaftete Euro auf die Automobilwirtschaft zurückzuführen“, schreibt das Institut.
Autoaffine Bevölkerung
Dabei ist Österreich kein klassisches Fahrzeugproduktionsland, aber eines mit einer starken automotiven Zulieferlandschaft. Zudem weisen Frau und Herr Österreicher generell eine hohe Affinität zum (eigenen) Auto auf. Diese „Liebe zum Auto“ freut naturgemäß die öffentliche Hand – in Form von Steuern und Abgaben. Der fiskalische Beitrag der Automobilwirtschaft hat 2019 in Summe über 23 Milliarden Euro betragen. Davon verteilten sich rund 13,5 Milliarden Euro auf die ökonomischen Aktivitäten der österreichischen Automobilwirtschaft, die verbleibenden rund 10,2 Milliarden Euro an Steuern und Abgaben hat der Straßenverkehr beigetragen.
Dr. Christian Helmenstein, Chefökonom der Industriellenvereinigung, legte beim A&W-Tag 2024 noch weitere Zahlen vor: So liegt die Automobilwirtschaft mit einer Wertschöpfung pro Vollbeschäftigung von 93.400 Euro pro Jahr über dem Durchschnitt von 84.100 Euro. 270.000 Arbeitsplätze können direkt der Automobilwirtschaft zugerechnet werden, mit dem gesamten Umfeld kommt man sogar auf 429.000 Jobs.
Innovationen als Standort-Garant Helmenstein unterstrich auch die Wichtigkeit der Schaffung einer Innovationsdynamik, um den Standort Österreich abzusichern und sich für die Zukunft gut aufzustellen. Immerhin liegt die Alpenrepublik derzeit auf Platz 5 bei den automotiven Patenten weltweit. „Wir haben mit Unternehmen wie AVL List oder BMW eine große Verbrennerkompetenz in Österreich, mit weiter steigenden Patentanmeldungen. Aber auch bei E-Antrieben liegen wir deutlich über dem Durchschnitt, wir haben gute Chancen, hier erfolgreich zu sein“, betonte der IV-Chefökonom. €
UNTERNEHMENSNACHFOLGE
Text: Mag. Bernhard Katzinger Fotos: AdobeStock_Andrii Yalanskyi, A&W
Einer der entscheidenden Faktoren zur erfolgreichen Betriebsübergabe liegt in einer realistischen und gerechten Bewertung der Firma, mit der alle Beteiligten einverstanden sein müssen.
Die Zeit des Generationenwechsels in einem Betrieb ist eine Zeit der hochspannenden, mitunter für die Existenz der Firma gefährlichen Entwicklungen. Die Phase der Betriebsübergabe von vornherein als klassischen Fall für ein Krisenmanagement zu sehen, ist nicht immer übertrieben. Wirtschaftliche Faktoren sind die eine Seite, dazu kommen oft komplizierte Familienverhältnisse und die Verquickung von Unternehmens- mit Privatvermögen. Oft genug zerbricht an der Übernahme nicht nur das Unternehmen, auch der Familienzusammenhalt wird gefährdet. Damit dieser Katastrophenfall nicht eintritt, holen sich Unternehmenslenker gern erfahrene Berater wie Michael Holub ins Boot, um die Phase der Betriebsübergabe zu begleiten. Der „Solopreneur“ ist einer der Top-Experten in Sachen Betriebsübergabe und als solcher in der österreichischen Kfz-Branche sehr bekannt. Wir haben ihn für diese Sonderausgabe zu seinen Gedanken zur Betriebsübergabe und im speziellen zur Unternehmensbewertung gefragt. Während eine Bewertung des Unternehmens als erster Schritt zweifellos essenziell ist, ehe die Weitergabe – samt Abfindung eventuell anderer erbberechtigter Personen – regeln zu können, sieht Holub schon hier erste Schwierigkeiten am Horizont. Denn wie ermittelt man überhaupt, wie viel eine Firma wert ist? „Dafür gibt es eine Reihe von Bewertungsmethoden, alle mit ihren eigenen Stärken und Schwächen“, erläutert der Experte. „Anfangs muss man sich einmal klarmachen, dass der Wert für die Übergabe immer ein Übereinkommen
UNTERNEHMENSNACHFOLGE
darstellt. Alle Beteiligten müssen einverstanden sein.“ Ein Satz übrigens, den wir im Gespräch noch öfter hören werden. Das Einvernehmen aller beteiligten Personen – Übergeber, Übernehmer, restliche Familienmitglieder, eventuell Mitarbeiter – steht im Zentrum des gesamten Übergabeprozesses.
Gar nicht so einfach: Wie viel ist das Unternehmen wert?
Es gibt mehrere Bewertungsmethoden für Unternehmen, bei denen vorhandene Sachwerte ebenso eine Rolle spielen wie Umsätze und Erträge der Vergangenheit, aber auch Vergleichswerte aus der Branche. Bei der Substanzwert- Methode etwa stehen Marktwerte vorhandener Sachanlagen im Vordergrund, die zusammen mit vorhandenen Schulden und etwaigen Rücklagen den Substanzwert bilden. „Diese Methode sollte nur in Kombination mit optimistischeren Verfahren angewandt werden“, empfiehlt Holub. Immobilien sollten überhaupt in eine eigene GmbH ausgelagert und vom operativen Geschäft getrennt werden. Das gibt Sicherheit für den Fall der Krise und bietet die Möglichkeit, dass Erben, die nicht im Betrieb arbeiten, weiter an den Immobilien beteiligt sein können. Dem gegenüber steht das Ertragswert-Verfahren , das die Firma als Investition in den Mittelpunkt stellt, welche einen gewissen Zinssatz einbringt. Aus bisherigen Gewinnen, dem Basiszinssatz und Risikofaktoren wird der Ertragswert errechnet. Klingt für einen Kfz-Betrieb schon passender? Holub: „Es ist halt nicht gesagt, dass ‚der Junge‘ das Geschäft automatisch so erfolgreich weiterführen kann, wie der vielleicht in der Region besonders gut vernetzte und beliebte Senior dies konnte.“
„Zur
Bei der Multiplen (oder Multiplikator-)Methode zur Unternehmensbewertung zieht man bereits erzielte Verkaufspreise ähnlicher Unternehmen in Relation zu deren Ertrag oder Umsatz heran. Dies werde vor allem angewandt, wenn ein Unternehmen ein anderes übernimmt. Ebenfalls für große Firmen wird das Discounted-Cashflow- Verfahren angewandt, welches die Ausgangslage des Unternehmens und einen Business Plan für die nächsten 5 bis 7 Jahre der Bewertung zugrunde legt. Was kommt in der Realität zur Anwendung? „Hauptsächlich werden Mischformen angewandt, derer es ebenfalls mehrere gibt“, so Holub. Substanz- und Ertragswert werden in unterschiedlichen Verhältnissen herangezogen, dazu ein Kapitalisierungszinsfuß. Das Ergebnis ist beispielsweise die „Schweizer Formel“, welche zu zwei Dritteln den Ertragswert und zu einem Drittel den Substanzwert sowie einen Kapitalisierungszinsfuß von 9,5 Prozent heranzieht.
Unternehmensbewertung vor der Übergabe werden neben diversen Berechnungsmethoden auch subjektive Faktoren berücksichtigt.“
Michael Holub, Unternehmensberater
„Darüber hinaus berücksichtigt man in der Bewertung von Unternehmen auch diverse subjektivere Faktoren“, betont Holub. Dazu zählen die Kundenstruktur in der Region ebenso wie Ausbildungsstand und Know-how der Mitarbeiter oder die Reputation des Unternehmens. Diese zu pflegen, zählt für Unternehmensberater Holub zu den wichtigsten Teilen der Basisarbeit eines Unternehmens, ebenso wie er die zunehmende Bedeutung von Digitalisierung betont. Ob der Betrieb angesehen und die digitalen Werkzeuge auf neuestem Stand und in den täglichen Abläufen gut eingesetzt sind, sind wichtige Faktoren für den Unternehmenserfolg.
„Kann trotzdem schiefgehen“
Auch die Bedeutung des Alt-Unternehmers für den Betriebserfolg muss man in Betracht ziehen, oft gilt die Binsenweisheit, dass das Unternehmen ohne den Gründer nicht mehr funktioniert. Und auch das böse Sprichwort von der ersten Generation, die gründet, der zweiten, die weiterführt, und der dritten, die das Unternehmen dann in den Sand setzt, ist nicht völlig aus der Luft gegriffen.
In jedem Fall sollte eine Unternehmensübergabe gut vorbereitet sein, wie Holub betont. Generell wird zu mehreren Jahren an Vorbereitungszeit geraten, Holub präsentiert seinen Kunden sogar einen „Fünf-Jahres-Plan“, der interne und externe Kommunikation ebenso beinhaltet wie die finanzielle Planung oder eventuell notwendige Weiterbildungsmaßnahmen für den künftigen Unternehmer. Aus Erfahrung weiß Holub, dass die Übergabe trotz aller Vorbereitungen schiefgehen kann, ja, dass Betriebsnachfolgen in späteren Generationen mit immer höherer Wahrscheinlichkeit scheitern. „Externe Berater bieten den Betrieben hier auf jeden Fall einen Mehrwert“, ist er sicher. „Sie sehen auch blinde Flecken und scheuen sich weniger, unangenehme Fragen zu stellen als Familienmitglieder, etwa die Kinder eines Unternehmensgründers.“ €
Etwa 2,2 Millionen Autos in Österreich tragen die Logos von VW, Škoda, Audi, Seat, Cupra und Porsche: Auch wenn ein Autohaus 80 Prozent des Umsatzes aus dem Autoverkauf erwirtschaftet, kommt ein Großteil der Erträge noch immer aus dem Servicebereich. Mag. Wolfgang Wurm, Urgestein bei Porsche Austria, ist unter anderem auch für das Werkstättengeschäft aller Marken verantwortlich. Welche Tipps hat er? Und was hat sich in den vergangenen Jahrzehnten geändert?
KLART €XT: Welchen Stellenwert haben die Erträge aus dem Werkstattbereich in einem Autohaus?
Mag. Wolfgang Wurm: In Österreich waren diese Erträge immer sehr wesentlich für die Händler: Die gesamte VW-Organisation hat sich ja eigentlich aus dem Bereich Service entwickelt, da viele Betriebe früher Schmiede oder Werkstätten waren, bei Škoda hat man anfangs auch Tankstellenbesitzer oder -betreiber angesprochen. Die Kundenbindung läuft über die Werkstätten – und am Sprichwort „Das erste Auto verkauft der Verkäufer, die anderen der Kundendienstbetreuer“ ist schon etwas Wahres dran. Der meiste Ertrag wird im Service erwirtschaftet, auch wenn in Österreich 80 Prozent des Umsatzes aus dem Autoverkauf kommen und 20 Prozent aus der Werkstätte. In anderen Ländern hat sich das gewandelt: In Südeuropa lebt man vom Autoverkauf, etwa in Italien und Spanien. Dort gab es wirtschaftlich schlechte Zeiten, wo die Kunden nicht mehr so oft in die Markenwerkstätte gefahren sind.
Ist das bei allen Marken des Konzerns gleich gewichtet? Oder gibt es Unterschiede?
Wurm: Die Erträge aus dem Service sind überall sehr, sehr, sehr wichtig. Vom gesamten Pkw-Bestand von 5,2 Millionen betreuen wir 2,2 Millionen. Das ist ein Schatz, den man hüten muss, wobei es innerhalb der Marken große Unterschiede gibt: VW hat zwar den höchsten Bestand, aber bei Porsche werden die wenigsten Autos verschrottet. Insgesamt ist das ein wichtiges Grundkapital: Was man hat, muss man pflegen, auch weil das Erobern teuer ist. Wichtig ist in Österreich die sehr kleinteilige Struktur: VW hat einmal damit geworben, dass man nur 10 Kilometer bis zum nächsten Servicestützpunkt braucht, das war wie eine Versicherung. Insgesamt haben wir bei unseren Marken mehr als 300 Betriebe: Das ist sehr wichtig, weil die Abdeckung für die Kunden sehr dicht ist. Die Kundenbindung ist vor allem in den kleinen Betrieben sehr eng: Das schätzen die Leute, das macht das Familiäre aus. Aber natürlich hat eine Werkstätte von heute nichts mehr mit einer Werkstätte vor 20 oder 30 Jahren zu tun.
Wie hat sich das in den vergangenen Jahrzehnten entwickelt?
„Insgesamt haben wir bei unseren Marken mehr als 300 Betriebe: Das ist sehr wichtig, weil die Abdeckung für die Kunden sehr dicht ist.“
Wurm: Ich bin schon seit 36 Jahren dabei und habe im Kundendienst begonnen: Die allermeisten Betriebe, die ich damals betreut habe, gibt es noch heute, und auch viele Kundendienstberater und Mechaniker sind so lange aktiv. Diese persönliche Beziehung zu den Kunden ist vielleicht auch ein Grund, warum wir als Organisation erfolgreicher sind als andere. Auch bei unseren Importeuren arbeiten die Leute sehr lange, einige waren mehr als 45 Jahre aktiv. Diese Wertschätzung bringen wir den Händlern gegenüber, die ihr Vermögen in den Betrieb investiert haben und bei jeder Investition daran denken müssen, dass sie auch die nächste Generation zurückzahlen kann.
Wie können die Importeure dabei helfen?
Wurm: Škoda hat seinerzeit die Top Card erfunden, die es mittlerweile bei allen Marken gibt. Mit dem Einlagern und Wechseln der Winterreifen hat man zweimal im Jahr Kontakt zu den Kunden, das muss man ausnützen. Außerdem gibt es die Garantieverlängerungen auf 5, 8 oder 10 Jahre durch die Porsche Bank zu einem guten Preis-Leistungs- Verhältnis. Das muss der Kundenberater aber natürlich auch anbieten, um die Kunden länger in der Fachwerkstätte zu halten.
Wie hat sich die Rolle der Importeure in den vergangenen Jahren verändert?
Wurm: Früher war unser Außendienst auch Betriebsberater und hatte intensive Analysetools: Heute werden in erster Linie die qualitativen Kriterien und Prozessschritte vom Außendienst überprüft. Das fördert das Unternehmertum wieder stärker. Über die Teilevertriebszentren in Salzburg und Wien liefern wir auch Leihwerkzeuge, die nicht so oft benötigt werden, via Nachtsprung zu den Werkstätten. Das ist eine sinnvolle Möglichkeit, die genauso genützt wird wie die 9 innerbetrieblichen Schulungszentren, die wir gemeinsam mit dem Handel in Österreich gegründet haben.
Welche Rolle spielen Ersatzteile (auch die Nicht-Originalen) bei den Erträgen?
Wurm: Mit den Quality Parts können wir jene Kunden länger binden, bei denen der Preis eine entscheidende Rolle spielt: Im Segment bis 4 Jahre haben wir in der VW-Organisation den höchsten Betreuungsgrad, auch wenn die Loyalität mit den Jahrzehnten schleichend abgenommen hat. Das wird schwierig, da in den vergangenen 5 Jahren immer um 20 bis 25 Prozent weniger Neuwagen verkauft wurden. Den Bestand muss man länger im Betrieb halten, hier kommen die Quality Parts ins Spiel. Quality Parts heißt immer höchste Qualität zum fairen Preis und einfachste Garantieabwicklung, bei der für die Werkstätte auch die Arbeitszeit vergütet wird. Im Segment 3, also bei Fahrzeugen um die 8 Jahre, war der Druck am höchsten: Seit wir die Zahl der preisgünstigen Teile von anfangs 400 auf fast 15.000 angehoben haben, ist die Loyalität der Kunden leicht angestiegen. Am wichtigsten sind Bremsenteile, während Blechteile wegen der Passgenauigkeit immer Originalteile bleiben werden. Die Quality Parts erleichtern auch das Aufbereiten von Gebrauchtwagen: Und die Werkstätten erhalten einen Margenbonus zu Jahresende. Die Lieferfähigkeit liegt durch die 7 Außenzentren in Österreich auf einem sehr hohen Niveau. €
Mag. Wolfgang Wurm, Geschäftsführer Porsche Austria
Text: Mag. Heinz Müller Foto: Manfred Seidl
Der Ökonom und Immobilienunternehmer Gerald Hörhan hat sich als „Investment Punk“ einen Namen gemacht, nicht nur in den Sozialen Medien. Wir haben den Harvard-Absolventen um seine Einschätzungen zur Weltwirtschaft im Großen und zur österreichischen Autowirtschaft im Kleinen gebeten.
KLART €XT: H err Hörhan, wie sehen Sie als Harvard-Absolvent und ehemaliger Wallstreet-Banker die derzeitige Situation in den USA?
Gerald Hörhan: Die Sache hat mehrere Facetten. Trump sieht sich als „Dealmaker“, als Verhandler, und will das Handelsbilanzdefizit abbauen. Zölle sind ein heikles Thema, man muss abwarten, wie die Verhandlungen laufen, die nun beginnen. Jetzt ist erstmal Chaos, alle sind schockiert, später wird wieder Klarheit herrschen. Der Zinsstreit zwischen Trump und der Notenbank in den USA könnte sich als für Europa gar nicht so nachteilig auswirken. Der Streit mit Harvard wiederum ist eine ideologische Idiotie, bei der man riskiert, die Kaderschmieden zu zerstören. Auch bei den Deportationen sehe ich eine gefährliche Fehlentwicklung. Amerika schadet sich selbst, und Europa kann eventuell profitieren.
Zurück zum eigentlichen Thema, dem Auto-Geschäft. Sie lassen sich bekanntlich gern mit schnellen Autos sehen. Haben Sie auch eine Verbindung zum Auto-Business?
Hörhan: Ich fahre gern lustige, schnelle Autos, habe aber keine Verbindung. Das Autogeschäft ist heute sehr schwierig, weil es so überreguliert ist. Ich besitze derzeit drei Autos, einen Aston Martin DB9 Cabrio, einen Tesla Model S Plaid und einen Mercedes-Benz SLS mit Flügeltüren. Das sind Autos, die eher im Wert steigen. Autos zu kaufen ist normalerweise einer der schnellsten Wege, Geld zu verbrennen, das versuche ich zu vermeiden.
Was macht das Kfz-Geschäft so schwierig?
Hörhan: Vor allem der Autohandel wirft zu wenig ab, beim Reparaturgeschäft muss man genauer hinschauen. Ich könnte mir denken, dass es sich lohnt, mit Oldtimern zu arbeiten. Es ist heutzutage sicherlich leichter, zum Beispiel mit einer IT-Firma Geld zu verdienen. Für mich gibt es einige Branchen, in denen ich mich nicht engagieren würde, da gehört der Kfz-Handel dazu. Interessant sind für mich Renditen um die 30 Prozent pro Jahr. Beim Auto weiß man halt auch nicht, wo die Technologie hingeht – China geht zum E-Auto, die USA eher nicht.
Österreich sei ein Steuerparadies, sagen Sie in Ihren YouTube-Videos. Das höre ich nicht so oft, wie meinen Sie das?
Hörhan: Sagen wir mal so: Für Verbraucher, die sich zum Beispiel Verbrenner-Autos kaufen, ist Österreich sicher kein Steuerparadies. Aus Unternehmersicht sind die Steuern nicht zu hoch, man muss sich allerdings mit dem Steuerrecht auskennen. Man darf eben nicht zu viel verdienen und muss sich als Investor betätigen. Auch als Klein- und Mittelbetrieb darf man nicht den Fehler machen, als Personengesellschaft zu agieren. Man sollte auf jeden Fall eine GmbH gründen und eine Holdingstruktur aufbauen, um Haftungsrisiken zu minimieren. Das ist nicht so teuer und lohnt sich.
Welche Fehler sehen Sie sonst noch bei Österreichs Unternehmern und Privaten, was den Umgang mit Geld betrifft?
Hörhan: Die meisten Selbstständigen schuften, aber legen nichts auf die Seite. Vermögensaufbau ist eine Frage der Zeit, daher muss man früh damit beginnen. Und wenn ich einmal etwas habe, kann ich davon zehren. Im Moment sind Immobilien gerade sehr attraktiv als Investment, allerdings muss man sich auch dabei auskennen. Wenn die Faktoren stimmen, würde ich Unternehmern beispielsweise empfehlen, die Gewerbeflächen zu kaufen, wenn sie einem noch nicht gehören. Bei Privaten geht es in Österreich teilweise zu gemütlich zu: Die viel zitierte Work-Life-Balance ist ein Expressticket in die Armut. Auch beim Wohnen tritt ein Unsinn zutage, nämlich im Eigenheim als Liebkind der Österreicher. Ich sage gern: „Wohne zur Miete und kaufe kleine Wohnungen als Geldanlage“. Gerade bei kleinen Wohnungen ist nämlich die Miet-Rendite interessant.
Liegen diese Fehler an der mangelnden Finanzbildung hierzulande?
Hörhan: Die meisten sind beim Thema Finanzen völlig unbedarft, ich würde die Note ungenügend vergeben. Ein Großteil kennt nicht einmal die Basics, die sich leicht lernen ließen, wenn man nicht zu faul ist. Beispiel Leasing: Viele verstehen nicht, was das Restwertrisiko ist, und können nicht ausrechnen, unter welchen Bedingungen ein Leasing sich lohnt.
Kommen wir nochmal zurück zur internationalen Perspektive: Europa wird gern die Überregulierung vorgeworfen, sind die USA da tatsächlich besser?
Hörhan: Ja, das stimmt schon. Die Regulierung der Europäischen Union zur Künstlichen Intelligenz ist eigentlich die dümmste Regelung von allen, das ist vorsätzliche Wirtschaftsschädigung, gefolgt vom Lieferkettengesetz. Es wird in Europa vergessen, dass jeder Fortschritt immer auch negative Folgen hat. Aber deswegen kann ich doch nicht den Fortschritt durch unsinnige Regeln verhindern.
Würden Sie einem prädestinierten Nachfolger raten, einen kleinen Gewerbebetrieb zu übernehmen?
Hörhan: Das hängt von vielen Faktoren ab – den Zahlen, aber auch Details wie mögliche Haftungsfälle, bestehende Verträge, Arbeitszeitthemen. Aber die wenigsten kleinen Betriebe funktionieren ohne den Gründer. €
Gerald Hörhan ging als Austauschschüler in die USA und absolvierte später die Elite-Uni Harvard DER
Text: Mag. Bernhard Katzinger Fotos: Philipp Lipiarski
KLART €XT: Was sind aktuell die größten Herausforderungen für die heimischen Autohäuser?
Mag. Gregor Strassl: Seit fünf Jahren erleben wir einen Neuwagen-Markt mit rund 250.000 Neuzulassungen jährlich. Fahrzeuge, die wir vor fünf Jahren nicht verkauft haben, fehlen uns heute bei den Werkstatt-Erträgen. Ein schwacher Markt führt zu fehlenden Umsätzen im Aftersales-Bereich. Fehlt das Auto, verkaufen wir keinen Ölwechsel und keine Reifen. Das ist jetzt bei unseren Händlern sowie bei unseren Standorten angekommen. Dabei müssen wir uns bewusst sein, dass sich die Situation 2025 und auch 2026 nicht verbessern wird. Dazu kommen Kosten- und Personalthemen. So sind die Lohnkosten in den letzten vier Jahren um rund 20 Prozent gestiegen. Das belastet insbesondere den personalintensiven Einzelhandel. Der demografische Wandel führt darüber hinaus zu weniger Arbeitskräften und erhöht zusätzlich die Lohnkosten.
„Wir sind Vermittler zwischen Hersteller und Händler.“
Mag. Gregor Strassl, Vorstandsvorsitzender Wolfgang Denzel AG
Text: Gerald Weiss
Foto: Manfred Seidl
Wie begegnet man dieser Entwicklung?
Strassl: Wir müssen unsere Kapazitäten ständig den Umsatzmöglichkeiten anpassen. Selbst wenn der Umsatz auf Vorjahresniveau liegt, deckt dieser die gestiegenen Personalkosten nicht mehr ab. Nach den Corona-Jahren mit akzeptablen Erträgen erleben wir nun eine Ertragsminderung, höhere Rabatte und mehr erforderliche Werbung.
Ein weiterer Faktor ist die Unsicherheit durch Zölle und Handelskonflikte. Es ist sicher, dass Produkte teurer werden. Wir dürfen uns keine Dynamik erwarten.
Was bedeutet das für Ihre Händlerpartner bzw. Ihre eigenen Betriebe?
Strassl: Sowohl unsere Partner wie auch wir selbst sind gefordert, die Kostenstruktur regelmäßig und intensiver als in den vergangenen Jahren anzupassen. Wir müssen regelmäßig nachschärfen und in der jetzigen Situation noch schneller und besser an der Kostenstruktur arbeiten. Wir sind in einer Branche tätig, die mit 1 bis 2 Prozent Umsatzrendite arbeitet. Daher ist es immanent, immer viel zu verkaufen und darauf zu achten, die Fixkosten extrem im Griff zu haben.
Darüber hinaus müssen wir unsere Abläufe und Prozesse überdenken, die seit Jahrzehnten erfolgreich laufen, etwa im Bereich der Elektromobilität: E-Fahrzeuge werden mehr, aber auch Hybrid-Modelle nehmen zu. Elektroautos verändern unsere Prozesse, nicht nur in der Reparatur, sondern auch in den vor- und nachgelagerten Abläufen.
Wenn beispielsweise ein beschädigtes Fahrzeug mit Hochvolt-Batterie am Gelände abgestellt wird, etwa von einem externen Abschleppdienst am Abend oder am Wochenende, so wie seit vielen Jahren problemlose Praxis, dann kann es mit einem stark beschädtigten E-Auto zu einem existenzbedrohenden Brand kommen. Wir müssen uns dieser Gefahrensituation bewusst sein und aus dieser Überlegung ist auch Saubermacher Battery Services, gemeinsam mit Saubermacher und Porsche Austria, entstanden.
Was macht Denzel aus Ihrer Sicht aus?
Strassl: Wir sind als Denzel beides, sowohl Großhändler wie auch Einzelhändler, wo wir jährlich 10.000 Autos vermarkten. Als Privatunternehmen in beiden Bereichen kennen wir die Chancen, Risiken und Herausforderungen beider Seiten. Wir sehen diese Herausforderungen täglich in unserer Bilanz. Als Großhändler versuchen wir, den Einzelhändler zu verstehen, seine Chancen und Bedürfnisse zu erkennen.
Als privater Großhändler respektieren wir jeden Partner, egal ob dieser 50 oder 1.000 Autos pro Jahr verkauft. Am Ende des Jahres müssen alle eine Bilanz vorlegen, Steuern und Mitarbeiter bezahlen. Davor haben wir großen Respekt und treffen dementsprechend unsere Entscheidungen. Entscheidend für die Zusammenarbeit ist das Mindset, die Einstellung gegenüber dem Partner. Bei uns ist dieser Grundrespekt Teil der DNA.
Wir sind Vermittler zwischen Hersteller und Händler. Wenn wir erfolgreich sind, hört man uns in den Hersteller-Zentralen auch zu. Und nicht zuletzt sind wir bei den Herstellern Geschäftspartner und nicht Angestellte, da können wir das eine oder andere Thema beim Namen nennen.
Wo gibt es noch Wachstums- oder Ertragsmöglichkeiten?
Strassl: Ein Beispiel ist das Reifengeschäft. Hier sehen wir, dass die Autohändler erkannt haben, wie wichtig dieses Segment ist. So betreut unsere Tochter Autoplus (Ersatzteile, Reifen, Zubehör, Anm.) 2.500 Kunden und hat erstmals mehr als 700.000 Reifen pro Jahr verkauft. Wie überall liegt unser Fokus auch hier klar darauf, dem Einzelhandel zu helfen, erfolgreich zu sein – denn unsere Partner haben es aktuell nicht leicht.
Jede Entscheidung, die wir treffen, folgt dem Grundsatz: Wie können wir unsere Kunden dabei unterstützen, mehr zu verkaufen? Das ist der Kern unseres Denkens und unserer Unternehmensphilosophie. €
Denzel ist sowohl Groß- wie auch Einzelhändler, kennt und versteht beide Seiten des Autohandels. Im Interview berichtet Vorstandsvorsitzender Mag. Gregor Strassl über die aktuellen Herausforderungen im Automobilgeschäft und die Vermittlerrolle zwischen Hersteller und Händler.
… bis 2025 noch immer rund 6,8 Milliarden Schilling in Österreich nicht in Euro umgetauscht wurden? Das entspricht knapp 500 Millionen Euro. Die OeNB tauscht auch heute noch knapp 1,5 Millionen Schilling pro Monat in Euro um.
… 2024 die gesamte Automobilindustrie etwa 4,28 Billionen US-Dollar erwirtschaftet hat?
… in der Eurozone rund 1.587 Milliarden Euro Bargeld jährlich im Umlauf sind? Weltweit sind zwischen 6 und 8 Billionen US-Dollar im Umlauf.
… die teuerste Münze, die je geprägt wurde, die 20 US-Dollar Münze „1933 Double Eagle“ ist? Sie wurde 2021 um 18,9 Millionen US-Dollar versteigert.
Henry Ford: „Es ist nicht der Unternehmer, der die Löhne zahlt: Er übergibt nur das Geld. Es ist das Produkt, das die Löhne zahlt.“
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Bernhard Kalcher, Obmann des VÖK – Verband Österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe
Stefan Hutschinski, Einzelhandelssprecher im Bundesgremium des Fahrzeughandels
„In unserem Kerngeschäft sind wir praktisch am Limit. Wir haben Preissteigerungen zu verkraften, die wir am Markt nicht weitergeben können“, skizziert Bernhard Kalcher – Obmann des VÖK – Verband Österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe, die aktuelle Lage in den Kfz-Betrieben. In eine ähnliche Kerbe schlägt Stefan Hutschinski, Einzelhandelssprecher im Bundesgremium des Fahrzeughandels.
Starke Preissteigerungen hat es etwa bei Online-Plattformen und Softwareprogrammen gegeben. „Sowohl im Handel als auch im Aftersales finden wir Lieferanten vor, die es verstehen, die Abhängigkeit der einzelnen Betriebe zu erhöhen“, so Bernhard Kalcher, Obmann des VÖK. Das ist auch teilweise in „exorbitanten Preissteigerungen“ spürbar. Daneben kämpft die Branche mit den hohen Lohn- und Gehaltsabschlüssen der vergangenen zwei Jahre. „Diese waren völlig aus dem Markt, das müssen wir jetzt irgendwie verdauen.“
Auch im Vertrieb sind 1,5 Prozent Umsatzrendite das Mindestmaß „Jetzt gilt es, in jedem Betrieb jede Ausgabe zu qualifizieren“, mahnt der VÖK-Obmann. Form und Höhe jeder einzelnen Ausgabe müssen auf den Prüfstand gestellt werden. „Punktuell wird man bei manchen Kostenpunkten die Reißleine ziehen müssen.“ Sinnvoll ist es auch, jeden einzelnen Bereich der Firma als Profitcenter zu betrachten und den Ertrag auf jede Einzelposition und Marke herunterzubrechen. Die Umsatzrendite ist für ihn ein probates Mittel, um die wirtschaftliche Gesundheit der Unternehmungen darzustellen. „Anzustreben ist bei der Komplettbetrachtung eine Umsatzrendite von 2,5 Prozent aufwärts, beim Neuwagenwagenvertrieb sollten 1,5 Prozent als unterstes Ziel ausgegeben werden“, rät Kalcher. Hersteller und Importeure sind für ihn Lieferanten – aber auch nicht mehr. „Als Firmenchef muss ich beurteilen, welche Art von Zusammenarbeit ich mir leisten kann. Der Lieferant muss so arbeiten, dass für das Vorankommen des Unternehmens Sorge getragen wird“, mahnt er einen neutralen und objektiven Zugang ein. „Jedem Lieferanten, mit dem ein Vertragsverhältnis besteht, sollte auf Augenhöhe begegnet werden.“
Professionelle Aufstellung bringt positive Erträge
„Die Situation im Handel ist nach wie vor sehr, sehr schwierig“, ergänzt Stefan Hutschinski, Einzelhandelssprecher im Bundesgremium des Fahrzeughandels. Das Geschäftsmodell Fahrzeughandel in Österreich sei „unverändert sanierungsbedürftig“. Allerdings entscheidet über Erfolg oder Misserfolg immer öfter das Vertriebsmodell. „Das klassische Handelssystem ist nicht sehr ertragreich“, stellt Hutschinski fest. Allerdings muss man das Neuwagen- und das Gebrauchtwagengeschäft differenziert sehen. Mit entsprechender Größe und einer professionellen Aufstellung könnte man auch im Handel positive Erträge erwirtschaften. Ansonsten hilft es nur, die fehlenden Erlöse mit einem starken Aftersales-Geschäft einigermaßen zu kompensieren. Zur allgemeinen Branchensituation gesellen sich noch die bekannten Rahmenbedingungen, die sich ebenfalls als herausfordernd darstellen: die starke Entwicklung bei den Personal-, Energie- und Zinskosten in den vergangenen Jahren, die Anschaffung von Spezialwerkzeug, die Installation von E-Ladesäulen und die immer höheren ITKosten. „Die Hersteller haben auch in den vergangenen Jahren sehr gut verdient“, hält Hutschinski fest und fordert, dass auch der Handel endlich davon profitiert muss. „Jetzt müssen uns die Hersteller auch einmal leben lassen.“
Auch wenn die Vorzeichen alles andere als positiv sind, appelliert Hutschinski an die Branche, den Mut nicht zu verlieren. Um die Ertragssituation zu verbessern, spricht er einige wichtige Punkte an: Risikominimierung dank optimierter Lagerbestände, Reduktion der Personalkosten auf ein (noch vertretbares) Minimum, um das Funktionieren des Betriebes zu gewährleisten, und die Kommunikation in Richtung Hersteller und Importeure, um neue Vertriebsmodelle zu erwägen.
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Fotos: z.V.g.
„Durch die fehlenden Neuzulassungen der vergangenen Jahre gibt es in Zukunft weniger Servicegeschäft. Auch hier müssen Hersteller, Importeure und Betriebe handeln“, betont der Einzelhandelssprecher. Potenzial ortet Hutschinski im Gebrauchtwagengeschäft. Mit einem geschickten Einkauf, also der richtigen Ware, einem optimalen Vertriebsweg und niedrigen Standzeiten lassen sich gute Geschäfte machen. „Mit dem Gebrauchtwagenverkauf kann man viel abfedern.“ Im Agenturmodell sieht er durchaus Vorteile für die Händler: Vor allem weniger Risiko dank des Wegfalls der Finanzierung von Vorführ- und Lagerfahrzeugen. Dazu keine Nachlässe auf den Fahrzeugpreis und ein entsprechendes Margensystem. Aber auch abseits der Agentur nennt Hutschinski mögliche Vertriebsmodelle für die Zukunft: Er kann sich gut vorstellen, dass im Vorfeld gemeinsam von Hersteller/Importeur und Handel eine entsprechende Anzahl an Fahrzeugen festgelegt wird, die dann abverkauft wird. Bleibt der Betrieb unter der Zielerreichung, dann werden die Kosten ausgeglichen, sodass der Händler – unter Einberechnung aller Kosten – mit null abschließen. Übererfüllt der Händler hingegen die Pläne, dann sollen entsprechende Boni ausgeschüttet werden. €
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Verantwortlich für 9 Automarken in Österreich, dazu die Umstellung auf das New Retailer Modell, gleichzeitig die Transformation in Richtung Elektromobilität: Wie bewältigt Mag. Markus Wildeis, seit etwas mehr als 2 Jahren Chef aller StellantisMarken in Österreich, die vielfältigen Herausforderungen? Welche Tipps hat er für die Autohäuser? Sind mehrere Marken unter einem Dach wirklich ein Segen, wie viele glauben? Und welche Gefahren gibt es, wenn sich ein Autohaus allzu stark auf den Bereich Aftersales konzentriert und das Neuwagengeschäft vernachlässigt? Die Antworten lesen Sie hier!
KLART €XT:Was sind die größten Herausforderungen für das Markenautohaus?
Markus Wildeis: In den vergangenen 48 Monaten hat sich ein Umfeld gebildet, das man über die vergangenen Jahrzehnte nicht gekannt hat: Die Covid-Krise, die Inflation, der Konjunkturabschwung – und parallel dazu die Transformation zur Elektromobilität. Das alles verlief nicht linear, sondern vor und zurück. In den Autohäusern wurde der Wettbewerb wieder stärker, weil es sehr rasch ein Umschalten von der Lieferkrise auf Lieferfähigkeit mit zugleich zögernder Kundennachfrage gab, also einen höheren Wettbewerb in einem kleineren Markt. Die Restwerte stabilisieren sich wieder, aber nicht auf dem Niveau von vor einigen Jahren. Dazu ist noch die Zinsbelastung gestiegen – alles in allem also ein sehr herausforderndes Umfeld. Der Schlüssel für den Erfolg bleibt Aftersales: Kundenloyalität und Kundenbestand sind das Kapital. Doch die Gefahr ist, dass der Fahrzeugbestand rasant älter wird, wir sind im Markt schon bei einem durchschnittlichen Fahrzeugalter von mehr als 10 Jahren. Mit zunehmendem Fahrzeugalter nimmt die Kundenloyalität ab. Wenn die Bestandskunden nicht mehr im Wertschöpfungskreislauf gehalten werden können, ist das gesamte Ökosystem des Autohauses in Gefahr.
Wie hat sich der Autokauf in den vergangenen Jahren verändert? Wildeis: Die Komplexität nimmt zu, die Digitalisierung nimmt zu. Dadurch wird die Beratung vor Ort immer wichtiger. Die Kunden kommen zwar sehr gut informiert ins Autohaus, aber es gibt nur noch 1,2 Kundenkontakte pro Kaufvertrag, früher waren es 3. Das bedeutet: Es geht ums Vertrauen! Wenn Kunden in vielen Fällen bereit sind, auf die Elektromobilität umzusteigen, muss die Beratung technologieoffen und qualitativ top sein. Der Verkäufer muss auch bei den neuen Mobilitätsformen am Punkt sein. Aber wenn die Beratung nicht funktioniert, wird der Kunde rasch zu einem reinen E-Auto-Anbieter wechseln. Dann ist dieser Kunde für das Autohaus und für die Marke verloren. Man kann einen E-Auto-Gegner nicht missionieren: Wir werden weiterhin eine Mehrgleisigkeit der Antriebsformen haben, wobei wir bei Stellantis einen Wettbewerbsvorteil durch die Multi-Energy-Plattformen haben. Egal ob die Transformation 36, 48 oder 60 Monate dauert: Wir haben immer wettbewerbsfähige Angebote für alle Kunden.
Welche Synergien ermöglicht ein Mehrmarken-Vertrieb für das Autohaus? Wildeis: Ein Mehrmarken-Autohaus, egal welcher Hersteller, hat grundsätzlich keine Synergien: Denn die Kosten duplizieren sich, die Erträge aber nicht. Der Fokus auf die Kernmarke geht abhanden. Das ist eine Falle, da die Businesspläne im überwiegenden Teil nicht solide sind. Die große Ausnahme ist ein Mehrmarken-Setting innerhalb eines Herstellers wie z.B. Stellantis. Unsere Plattformen, Systeme und Prozesse sind ein absoluter Vorteil für das Autohaus. Auch Ersatzteile, Training etc. bringen aufgrund der Struktur des Konzerns Synergien. Und dennoch sind unsere Marken beim Design und bei der Positionierung voneinander abgegrenzt, es gibt keine Kannibalisierung. Wir haben im Schnitt 2,5 Stellantis-Marken pro Standort, wobei wir natürlich auch die Flexibilität anhand der historischen Gegebenheiten berücksichtigen. Wir zeigen, dass wir partnerschaftlich arbeiten wollen und verkörpern das auch. Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht und arbeiten konsequent weiter: Das macht uns zu einem starken Partner.
„Wir zeigen, dass wir partnerschaftlich arbeiten wollen und verkörpern das auch. Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht: Das macht uns zu einem starken Partner.“
Welche Vorteile bietet das New Retailer Modell für den Stellantis-Partner? Wildeis: Aktuell ist das Agentursystem ein massiver Vorteil für die Retailpartner, auch wenn die Umstellung riesengroß ist und man diese unterschätzen kann. Alle Prozesse und Gewohnheiten wurden massiv verändert, doch das Grundelement hat sich nicht verändert: Ein Kunde kauft eines oder mehrere Fahrzeuge bei einem Retailpartner. In der aktuellen Situation mit den hohen Zinsen, den extrem schwankenden Restwerten und dem hohen Wettbewerb gibt es für unsere Retailpartner eine stabile Margenplanung, da auch die Lager- und Vorführfahrzeuge dem Hersteller gehören. Doch wir sind noch nicht bei 100 Prozent Leistung im Retail und werden außerdem Prozesse und Logistik weiter verbessern.
Welche Rolle spielt der Nutzfahrzeug-Bereich für Stellantis bzw. die Stellantis-Partner? Wildeis: Wir haben die Marktführerschaft bei den Nutzfahrzeugen wieder zurückerobert: Mit über 30 Prozent Marktanteil ist Stellantis hier auf Kurs. Für das Autohaus spielt dieser Bereich eine Schlüsselrolle: Nutzfahrzeuge fahren immer, sie sind der Motor des Geschäfts, 12 Monate im Jahr. Sie geben dem Autohaus eine stabile Wertschöpfungskette und sind der Türöffner für das Firmenkundengeschäft, wo wir im Pkw-Bereich mit der kompletten Modellpalette, kombiniert mit den Multi-Energy-Plattformen besonders für Fuhrparks massive Vorteile bieten können, auch mit Vorsteuerabzug.
Wie kann Stellantis seine Partner in der aktuellen Situation unterstützen? Wildeis: Es gibt drei Dinge: Erstens haben wir die stärkste Modellpalette – vom Kleinstwagen bis zum Kombi, vom SUV bis zum Nutzfahrzeug, die als Verbrenner, Mild-Hybrid, Plug-in-Hybrid oder als reines Elektroauto verfügbar sind. Zweitens bieten sich viele Synergien innerhalb von Stellantis, und drittens überwiegen die Vorteile im New Retailer Modell ganz klar. Man muss einen positiven Blick nach vorn haben, dann kann man sich auch in einem schwierigen Umfeld weiterentwickeln. Nur wenn man die Transformation im Retail aktiv mitgestaltet, wird man mittel- bis langfristig profitieren. €
Mag. Markus Wildeis, Stellantis
Text: Mag. Heinz Müller Foto: Manfred Seidl
Stellantis steht für die Kraft der Vielfalt – ein globaler Mobilitätsanbieter, der mit Innovation und Weitblick die Zukunft gestaltet.
Mit seinen 14 ikonischen Automobilmarken, seiner technologischen Tiefe und seiner klaren Vision stellt sich Stellantis den aktuellen Herausforderungen und gestaltet die Transformation hin zur Elektromobilität. Im Zentrum dieser Transformation steht die Technologieoffenheit auf Basis von modernen Multi-EnergyPlattformen. Sie ermöglichen maximale Flexibilität beim Fahrzeugantrieb – ob vollelektrisch, Plug-InHybrid, Mild-Hybrid oder klassischer Verbrennungsmotor – je nach Modell.
So können alle unterschiedlichen Kundenbedürfnisse im PKW- und Nutzfahrzeugbereich bedient werden, ohne Kompromisse bei Design, Leistung oder Raumangebot. Die Kundinnen und Kunden haben die Wahl, sich bei ihrem Wunschfahrzeug für einen Fahrzeugantrieb entsprechend ihrer Bedürfnisse zu entscheiden. Mit seinem umfangreichen Fahrzeugangebot im PKWund Nutzfahrzeugbereich, basierend auf mehreren modernen Multi-Energy-Plattformen bietet Stellantis allen Stakeholdern die ideale Mobilitätslösung: und macht den Wandel greifbar und nutzbar.
Stellantis bedeutet:
• für seine Automobilmarken: modernste Technologien, die Markenindividualität ermöglichen.
• für den Fahrzeughandel: ein starker Partner mit ikonischen Marken und vielen Synergien
• für die Kundinnen und Kunden: die Freiheit der Mobilitätswahl, ohne Verzicht
• für die Zukunft: eine starke Brücke zwischen heute und morgen
www.stellantis.com
Abarth – das ist die vom Österreicher Carlo Abarth gegründete Sportmarke: pure Leidenschaft auf vier Rädern: ein elektrisierendes Bekenntnis zur Rebellion, zur Rennsportseele und zum Adrenalin im Alltag. Der neue Abarth 600e, der mit 280 PS leistungsstärkste Abarth aller Zeiten, ist jetzt neu im Handel. Er bringt diesen Mythos in die Zukunft – kompromisslos elektrisch, brutal emotional und bereit, das Herz im nächsten Moment höher schlagen zu lassen.
Die junge französische Premiummarke DS Automobiles verkörpert französische Avantgarde – eine luxuriöse Symbiose aus Eleganz, Technologie, raffiniertem Design und die Kunst des Reisens. Wer einen DS fährt, entscheidet sich nicht nur für ein Auto, sondern für Stil, Individualität und souveränem Fahrkomfort. DS Automobiles bringt heuer zwei neue Modelle: den neuen DS N°8, der mit 750 Kilometer elektrischer Reichweite neue Maßstäbe setzt und bereits als Fahrzeug für den französischen Präsidenten im Einsatz ist, und den neuen DS N°4, der im Kompaktsegment aufzeigen wird.
Die neue chinesische Marke Leapmotor steht für den mutigen Aufbruch in eine neue Ära der Elektromobilität – innovativ, smart und voller Zukunftsenergie. Mit jedem Modell bringt Leapmotor frischen Wind auf die Straße und macht moderne Technik für alle erlebbar. Bereits in Österreich erhältlich sind der T03, der C10 und der C10 REEV. Noch heuer soll der neue B10 folgen.
Alfa Romeo ist mehr als ein Auto – es ist pure Emotion, italienische Eleganz und die Kunst, Leidenschaft in Bewegung zu verwandeln. Jedes Modell erzählt von Tradition, Rennsport und dem unbändigen Drang, das Herz bei jeder Fahrt schneller schlagen zu lassen. Das neueste Premiummodell, der Alfa Romeo Junior, definierte Sportlichkeit neu, ist jetzt als Hybridversion, als Elektrofahrzeug und ab sofort auch als Allrad Q4 verfügbar. Damit bieten alle vier Alfa Romeo Modelle einen Allradantrieb.
FIAT ist italienische Lebensfreude und unbeschwerter Lifestyle auf vier Rädern – charmant, clever und voller italienischer Leichtigkeit. Ob in der Stadt oder darüber hinaus: FIAT bringt ein Lächeln ins Gesicht und Dolce Vita in den Alltag. Genau das macht auch der neue FIAT Panda Electric, der nun im Handel verfügbar ist. Und die FIAT Nutzfahrzeuge, die alle mit Verbrennungsmotor oder als Elektromodell erhältlich sind, beflügeln jedes Business.
Opel steht für klar deutsche Ingenieurskunst mit Herz –zuverlässig, innovativ und nah am Leben der Menschen. Jedes Opel-Modell vereint Technik, Charakter und Alltagstauglichkeit zu einem Fahrgefühl, das begeistert und vertraut zugleich ist. Nach dem neuen Opel Grandland ist soeben der neue Opel Frontera in den Handel gekommen. Bezüglich mehr Sportlichkeit wird Opel demnächst mit neuen GSE Modellen aufhorchen lassen. Gleichzeitig ist Opel als Vollsortimenter mit seinen Nutzfahrzeugen mit Verbrennungsmotor oder Elektromotor der starke Partner im Alltag der Unternehmen – robust, effizient und gemacht, um jede Herausforderung souverän zu meistern.
Citroën steht für den Mut, anders zu sein – ein Ausdruck von Kreativität, sehr viel Komfort und französischem Charme, der bewegt und berührt.
Jedes Citroën-Modell ist wie ein kleines Statement: für Freiheit, Leichtigkeit und das schöne Gefühl, einfach mal die Straße neu zu denken. Citroën hat aktuell vier neue Modelle im Handel, den C3, C3 Aircross, den C4 und den C4X. Und das nächste Komfortmodell steht schon in den Startlöchern, der neue C5 Aircross wird noch heuer erwartet. Und die Citroën Nutzfahrzeuge, elektrisch oder als Verbrenner, verbinden clevere Vielseitigkeit mit Komfort und französischem Stil – für alle, die im Alltag Großes bewegen.
JEEP steht für Freiheit, Abenteuer und den unaufhaltsamen Drang, neue Wege zu entdecken – dort, wo andere längst umkehren. Mit einem JEEP spürt man den Ruf der Wildnis, die Kraft der Natur und das Gefühl, wirklich überall hingelangen zu können. Nach dem Jeep Avenger, der nun auch als Allradmodell erhältlich ist, kommt noch heuer der neue Jeep Compass nach Österreich.
Peugeot vereint kraftvolles Design mit französischer Eleganz und einem Fahrgefühl, das unter die Haut geht. Jedes Modell ist ein Ausdruck von Stil, Innovation und dem Mut, die Straße neu zu erobern. Aktuell bringt Peugeot die Modelle 3008 und 5008 mit Allradantrieb neu zu uns. Peugeot ist dem Rennsport sehr verbunden, entsprechend wird in Kürze der neue 208 GTi vorgestellt. Als Komplettanbieter bietet Peugeot in seinen Nutzfahrzeugen, elektrisch oder als Verbrenner, moderne, vielseitige Technik für alle, die Tag für Tag mit Stil und Effizienz mehr bewegen wollen. Peugeot bietet außerdem das umfangreichste rein elektrische Fahrzeugangebot.
IMit Social Media kann man seine Marke bekannter machen und damit die Erträge steigern. Im Dschungel der digitalen Welt braucht man aber einen Plan, denn ohne selbigen sind Postings, Reels und Co. nur leere Kilometer.
„Die Händler müssen wegkommen vom Boni-Gedanken. Man macht für sich selbst Werbung und nicht für den Importeur.“
n dieser Sonderausgabe geht es um Erträge und wie man selbige kurzfristig steigern oder zumindest stabil halten kann. Wenn es um das Thema Social Media geht, dann möchte ich Ihnen vorweg gleich eines mitgeben. Schnell und kurzfristig funktionieren nicht im selben Satz mit Markenstärkung und vor allem Social Media. Dennoch sind die sozialen Medien ein wichtiges Thema, welches man lieber gestern als morgen angehen sollte. Und vor allem mit einem Plan, denn das größte Problem mit Social Media heutzutage ist, dass die handelnden Personen denken, dass sie ein Bild oder ein Video posten und den Rest erledigt das Internet. „So ist das nämlich nicht. Damit man auf Social Media und generell im Marketing einen Erfolg sieht, braucht es einen Plan“, sagen Michael Luipersbeck und Wolfgang Gschaider von Autohaus Digital. Die beiden IT-Experten arbeiten täglich mit Autohäusern zusammen, um deren Markenpräsenz im Internet zu verbessern. Und ein großes Problem begegnet den beiden fast täglich, wie Gschaider zusammenfasst: „Die Händler sind von Boni getrieben. Sie investieren in Marketing und Digitales Marketing, wenn der Importeur dafür etwas zahlt. Wenn es keine Boni gibt, dann passiert auch im Marketing nichts. Und das ist der falsche Ansatz, denn was viele vergessen ist, dass sie nicht für den Importeur, sondern für sich selbst Werbung machen.“
Wolfgang Gschaider, Autohaus Digital
Durch diese Boni-Gedanken sterben die meisten Marketing-Pläne schon zu Beginn, sind sich die beiden einig. „Man muss den Shift schaffen, dass man Werbung macht, um sich selbst zu präsentieren, um die Händlermarke aufzubauen und eine Reichweite zu bekommen, die mit Fortdauer der Kampagnen regelmäßig mehr Kunden bringt“, so Luipersbeck. Das Um und Auf in der Welt des digitalen Marketings sind dabei das Tracking und die Analyse. „Wenn ich nicht weiß, was meine Kampagnen bringen, dann gebe ich jeden Euro 3 oder 4 Mal aus. Und das ist dann genau das Gegenteil von Ertragssteigerung“, erklärt Gschaider.
Internetauftritt grundlegend überdenken
Text: Kevin Kada Fotos: AdobeStock_Pakin, Autohaus Digital, Autopark Innsbruck
Und wenn man glaubt, dass es dabei vorrangig um den Social-Media-Auftritt geht, der irrt. Es beginnt nämlich bereits bei der richtigen Website. „Ich muss zu jeder Zeit wissen, wo meine Kunden auf meiner Seite unterwegs sind. Wie sie dort hingekommen sind und was sie dazu bringt, einen Termin zu buchen, ein Produkt zu kaufen oder im schlimmsten Fall die Website unbefriedigt zu verlassen“, so die beiden Experten. Mit den meisten Händler-Websites, die von Importeuren oder
Herstellern vorgegeben werden, ist das großteils gar nicht möglich. „Da muss man Geld und Zeit in die Hand nehmen und sich eine gute Website bauen lassen. Das ist die Basis für alle weiteren digitalen Marketing-Anstrengungen. Denn nur so weiß ich, ob meine Social-Media-Kampagnen überhaupt etwas bringen.“
Organische vs. bezahlte Reichweite
Ein weiterer Irrglaube, der in der Social-Media-Welt existiert, ist jener, dass die organische Reichweite von allein kommt. Dass das ein oder andere Video viral geht und man sich plötzlich vor Views, Klicks und im Idealfall Buchungen kaum retten kann. „Die Zeiten sind vorbei“, nehmen Luipersbeck und Gschaider diesem Irrglauben den Wind aus den Segeln. Denn organische Reichweite ist heutzutage nur noch sehr schwer zu bekommen. In Social-Media-Fachkreisen sagt man, dass von 100 Postings nur ein einziger mehr Reichweite bekommt – quasi ein One-Hit-Wonder. Aus diesem Grund kommt man um bezahlte Kampagnen nicht herum und hier kommt wieder sowohl die Analyse als auch der Plan ins Spiel. „Damit man hier nicht Geld verbrennt, braucht es einen stringenten Marketingplan. Von Website über Print-Werbung bis hin zu den digitalen Kanälen. Dass man das allein schafft, ist fast unmöglich“, sagt Gschaider und empfiehlt daher, sich eine Agentur mit an Bord zu holen, die mit dem bestehenden Marketing-Team eine Strategie erarbeitet. So wie das zum Beispiel der Autopark in Innsbruck gemacht hat.
Deutliche Steigerung
Markus Geiger, Marketingverantwortlicher im Autopark, ist mit Hinblick auf die Marketingaktionen des Autohauses gut gelaunt. Denn gerade das 1. Quartal 2025 lief großartig, wie er erklärt: „Unser Online-Auftritt geht steil nach oben. So eine Steigerung wie im ersten Quartal hatten wir noch nie.“ Den Grund dafür kennt Geiger. Genauer gesagt, sind es sogar 2 Gründe – nämlich ein junges Filmteam, welches dem Autopark seit einigen Monaten zur Seite steht. „Mit den beiden Burschen haben wir uns Kompetenz ins Haus geholt, die wir nicht hatten. Die beiden verstehen die Sprache der Jugend. Sie machen mit uns lustige, aber nicht lächerliche Videos und die helfen uns auf Social Media enorm.“ Was als lose Zusammenarbeit begonnen hat, geht mittlerweile sogar so weit, dass der Autopark die beiden jungen Filmer fix anstellen will. „Denn wir sehen, dass das etwas bringt.“
Nur weil es im Autopark funktioniert, heißt das aber nicht, dass jedes Autohaus sofort einen Filmer für lustige Videos anstellen muss, weiß auch Geiger. Denn „jeder muss so ein bisschen selbst herausfinden, wohin die Reise gehen soll und wie man die Marke nach außen hin präsentieren will.“ Auch dabei, und davon ist Geiger überzeugt, hilft die Zusammenarbeit mit einer Agentur.
Die Herangehensweise von Geiger und seinem Team ist dabei immer gleich: „Wir unterscheiden nicht zwischen klassischer Printwerbung und Social Media. Unsere Sujets und Ideen müssen so ausgelegt sein, dass 90 Prozent davon auf beiden Kanälen gleich funktionieren. Zunächst planen wir eine Aktion und danach überlegen wir uns eine Kampagne in der analogen und digitalen Welt, die diese Aktion unterstützt.“
3 TIPPS ZUM START MIT SOCIAL M€DIA
+ Tun Sie es: Wer nicht startet, kann keine Fehler machen und auch nicht daraus lernen.
+ Hilfe holen: Nicht jeder hat einen Fotografen oder Videografen im Haus. Auch eine echte Marketingstrategie hat man nicht einfach so bei der Hand. Holen Sie sich die Expertise, die Sie brauchen, von außen.
+ Analyse: Vor dem Start ist es wichtig, die richtigen Grundlagen zu schaffen. Wer nicht weiß, wie seine Kampagne wirkt, gibt jeden Euro mehrmals aus, bis sich der erhoffte Erfolg einstellt.
Eine dieser Aktionen war der „Tiroler Autofrühling“. Während man diesen im Vorjahr noch ohne passende Videos begleitet hat, ist man 2025 einen Schritt weiter. In Euro bzw. Fahrzeugverkäufe kann man das nicht direkt ummünzen. Aber die Tendenz ist klar, wie Geiger erzählt: „Besonders unsere Videos haben uns einen enormen Reichweiten-Schub verpasst. Insgesamt sind unsere Kampagnen dadurch aufgewertet worden und haben auch den gewünschten Effekt erzielt.“
Probieren geht über studieren
Wer sich mit Social Media beschäftigen will, der steht zum Beginn vor einem gefühlten Berg, den man kaum erklimmen kann, da sind sich alle Gesprächspartner einig. Aber was zunächst nach einer unüberwindbaren Hürde aussieht, kann man mit den richtigen Personen meistern. Und Geiger hat für alle, die überlegen, ihre Social-Media-Aktivitäten auszubauen, einen Tipp zum Start: „Man muss sich trauen. Egal ob man 5 oder 250 Mitarbeiter hat, so wie wir. Der Aufwand ist heruntergebrochen gleich. Man muss offen für neue Technologien sein und auch bereit sein, dass man einmal scheitert. Das gehört dazu, denn nicht jeder Post, jedes Video, jede Kampagne kann ein Erfolg sein. Und wenn man etwas nicht selbst kann, dann muss man sich professionelle Hilfe holen, wie zum Beispiel eine Agentur, die einem bei der Konzeptionierung des Marketingplans hilft, oder aber eben einen Video- oder Fotografen, der das eigene Autohaus richtig in Szene setzt.“ €
Bild links: Autopark-Marketing-Chef Markus Geiger (l.) mit Videograf Leonard Bies von Bella Vista Studios
Bild rechts: Mag. Michael Luipersbeck und Wolfgang Gschaider, BA von Autohaus Digital
Garantieprodukte für Gebrauchtwagen und Neuwagen nach Ablauf der Herstellergarantie sind wirksame Instrumente, um Kundenloyalität zu steigern und das Wieder-Geschäft zu machen, sagt Herbert Michael Strasser, Country Sales Manager Österreich bei CarGarantie.
Dass Neuwagen-Anschlussgarantien und Gebrauchtwagengarantien wichtige Tools sind, mit denen die Ertragssituation im Autohaus verbessert werden kann, daran besteht für Herbert Michael Strasser, Country Sales Manager bei CarGarantie Österreich, kein Zweifel. „Unsere Garantieprodukte sind Instrumente der Ansprache, sie bringen Kunden wirkungsvoll immer zurück ins Autohaus.“ CarGarantie unterstützt mit 23 Mitarbeitern in Österreich hiesige Autohäuser dabei, die Möglichkeiten, welche in Garantieprodukten schlummern, zu nutzen.
Sicherheit in unsicheren Zeiten
Dazu kommt die steigende generelle Unsicherheit in der Gesellschaft, die Versicherungsangebote noch attraktiver wirken lässt. „Die Endkunden legen in Zeiten der Verunsicherung Wert auf Sicherheit – und wir bieten ihnen effektiven Schutz vor hohen Reparaturkosten, was bei den steigenden Behaltedauern der Fahrzeuge doppelt wirkt.“
Damit diese Win-win-Situation sich voll entfallen könne, sei allerdings das Autohaus gefragt, dieses Instrument auch bewusst und aktiv einzusetzen. „Die Geschäftsleitung sollte das vorgeben, gerade bei Anschlussgarantien muss die Entscheidung getroffen werden, wer mit dem Kunden darüber spricht – der Verkäufer oder der Kundendienstberater.“ Wenn der Betrieb hier gut aufgestellt sei, lasse sich der Wiedermotorisierungszeitpunkt optimal nutzen. „Die Trigger für die Kundenansprache sind vorhanden, es liegt im Geschick der handelnden Personen, diese zu nutzen.“ Strasser betont, dass in dem Bereich beim Kfz-Betrieb noch großes Wachstumspotenzial schlummert, welches er mit „sicherlich 40 Prozent mehr“ beziffert.
Laut Strasser gibt es zwei Kategorien von Kunden, was Garantieverlängerungen und Gebrauchtwagengarantien betrifft. Da sind einmal jene „gebrannten Kinder“, welche aus einer früheren negativen Erfahrung heraus bereits hohes Interesse an einem Produkt haben, das ihnen diesbezüglich die Sorgen nimmt. Das Potenzial für Wachstum im Segment sieht er bei jenen Kunden, bei denen dieses Denken noch nicht so ausgeprägt vorhanden ist. Diesen müsse man das Garantieprodukt aktiv verkaufen, was etwa gelingen könne, indem man Service-Angebote in der Werkstatt mit Garantiepaketen kombiniere, so Strasser. Generell sieht er ein steigendes Absicherungsbewusstsein beim Kunden – nicht zuletzt auch im Lichte der stets steigenden durchschnittlichen Schadenssummen, welche CarGarantie jährlich über alle europäischen Märkte hinweg erhebt.
„Wir sind mit unserem Team in Österreich sehr gut aufgestellt, um das Autohaus von Sales bis hin zum ClaimsManagement optimal zu unterstützen“, betont Strasser, dessen Team aus Wien auch 8 weitere Länder betreut. €
Digitalisierung und Künstliche Intelligenz können helfen, verschiedenste Abläufe und Tätigkeiten im Betrieb effizienter zu gestalten. Dies kann nicht nur die Motivation der Mitarbeiter, sondern auch die Kundenzufriedenheit erhöhen.
Wir kennen alle die Situation, dass es Tätigkeiten im Job-Alltag gibt, die einem eher weniger Spaß machen. Oftmals sind es Dinge, die entweder extrem viel Zeit fressen oder aber in regelmäßigen Abständen den Langeweile-Faktor in die Höhe treiben. Im besten Fall macht man diese Arbeit so schnell wie möglich, ohne wirklich darauf zu achten, ob es nachhaltig und richtig passiert ist. Im schlimmsten Fall schiebt man die Aufgabe vor sich her, weil sie „eh nicht so wichtig ist“. Beide Szenarien sind für den Alltag im Autohaus ein Effizienz- und Motivationskiller. Genau hier hilft die Digitalisierung. Verschiedenste Tools in DMSs, CRMs und Co. haben uns schon jetzt mühselige Aufgaben zumindest einen Schritt weit erleichtert. Manche Tasks sind aber dennoch von Hand zu lösen und fressen Zeit. Genau hier setzt aber die neueste technische Entwicklung der vergangenen Jahre an: die Künstliche Intelligenz.
„Nicht jede Aufgabe im Betrieb muss zwingend eine KI erledigen. Manchmal ist der Mensch unumgänglich.“
Gerhard Stockinger, IT-Experte und KI-Berater
Nicht alles Gold, was glänzt
Das große Schlagwort KI ist in den vergangenen 3 Jahren kaum noch aus dem Alltag wegzudenken. Alles ist heute mit KI betrieben, mit KI verstärkt oder von KI geprägt. Dabei ist allerdings nicht alles Gold, was glänzt, weiß auch Gerhard Stockinger, seines Zeichens IT- und KI- Experte, der sich bereits seit einigen Jahren nicht nur mit der Handhabung von generativer KI beschäftigt, sondern seinen Fokus auch auf Autohäuser hat, um zu verstehen, wo die KI hier wirklich helfen kann. „Es hilft das beste Programm nichts, wenn es die Leute falsch oder gar nicht nutzen“, weiß der Experte. Denn nicht jede Aufgabe im Betrieb muss zwingend von der KI erledigt werden. „Bei manchen Arbeiten ist der Mensch unumgänglich. Nicht nur aus Qualitätsgründen, sondern auch, weil manches einfach den Rahmen der KI sprengen würde, oder aber genau das Gegenteil passiert und das Anlernen eines KI-Tools mehr Zeit aufwenden würde, als die Aufgabe es brauchen würde“, erklärt Stockinger und meint, es sei zu Beginn immer schlau, zunächst einmal einfache Aufgaben von einer generativen KI-Lösung bearbeiten zu lassen, denn „das spart meist auch schon enorm viel Zeit ein und gibt dem Mitarbeiter einen gewissen Motivationsschub“. Stockinger will aber nicht vermitteln, dass die KI nur eine Modeerscheinung ist. Die Wichtigkeit dieser technischen Errungenschaft ist ihm bewusst: „Man kann die Tragweite der KI in etwa mit der Alphabetisierung gleichsetzen. Das ist eine einschneidende Änderung unserer Gesellschaft. Und wer sich jetzt schon damit beschäftigt, hat die Chance, einen wirklichen Nutzen daraus zu ziehen.“
Hilfe aus digitaler Hand
Um nun Prozesse zu vereinfachen, leidige Arbeiten besser oder schneller zu erledigen und damit die Effizienz und in weiterer Folge die Erträge im Haus zu steigern, empfiehlt Stockinger, sich zunächst Hilfe ins Haus zu holen: „Wenn sich jemand damit beschäftigen will, dann macht es Sinn, einen KI-Experten an Bord zu holen, der nicht nur mit ChatGPT umgehen kann, sondern auch Prozesse im Autohaus versteht. So kann man tatsächlich einen Mehrwert aus einer möglichen erweiterten Digitalisierung ziehen.“
Text: Kevin Kada
Fotos: AdobeStock_MKS, Antje Wolm
Und die Aufgaben, die die KI schon jetzt erledigen kann, sind gravierend und noch dazu einfach aufzusetzen. Stockinger gibt gleich zwei Beispiele aus dem Autohaus-Alltag: „Der KI-Bot kann zum Beispiel E-Mails, die reinkommen, automatisiert scannen und entsprechend darauf reagieren. Das beginnt bei der simplen Verteilung der Mails an die richtigen Empfänger wie Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing oder Administration und hört in Wahrheit da auf, wo man will, dass
es endet.“ Denn die KI kann dabei schon jetzt auch automatisierte Antworten geben, wenn ein Kunde zum Beispiel nach einer Terminbuchung fragt oder eine Preisauskunft möchte. „Doch auch hier bin ich ein Freund, des Human-in-the-LoopPrinzips. Also, dass ein Mensch die letzte Entscheidung hat, was rausgeht“, so Stockinger. Ein weiterer Anwendungsfall wäre ein Telefon-Bot. Auch hier kann die Tätigkeit vom Verteilen der Anrufe an die richtigen Gesprächspartner bis hin zur Beantwortung von Fragen gehen. „Der Bot könnte einem Anrufer zum Beispiel beantworten, ob das Auto in der Werkstatt schon fertig ist, wie die Öffnungszeiten sind oder wann der Betrieb zum Beispiel im Urlaub ist.“
Das Gute an beiden Lösungen: Zumindest für einfache Aufgaben sind diese Bots innerhalb weniger Stunden aufgesetzt. Etwas komplexer wird es beim „Operator“. Quasi ein digitaler Mitarbeiter, der den PC so bedient, wie es ein echter Mit-
DIGITALISIERUNG KI-UNTERSTÜTZUNG
+ Wenn Sie sich mit KI beschäftigen wollen, holen Sie sich einen Experten ins Boot, der nicht nur die KI versteht, sondern auch Prozesse im Autohaus.
+ Starten Sie mit einfachen Aufgaben, die Sie aber sonst viel Zeit kosten. Damit werden Sie schnell gute Ergebnisse erzielen und es vermeidet Frust, wenn etwas mal nicht funktioniert.
+ Die KI ist kein Allheilmittel. Manche Prozesse brauchen den Menschen oder aber andere technische Tools, um sie zu erleichtern.
arbeiter tun würde, so Stockinger: „Er kann Programme, die Maus und die Tastatur verwenden. Er kann zum Beispiel selbstständig nach bestimmten Daten suchen oder aber auch Stammdaten ergänzen.“ Einen praktischen Anwendungsfall hat Stockinger selbst bereits in einem Betrieb installiert: „Der Operator scannt einmal pro Tag, meistens in der Nacht, welche Autos in den kommenden 2 Wochen im Betrieb sind und ob es etwaige Rückholaktionen oder sonstige Tätigkeiten gibt, die man im Zuge dessen gleich machen sollte. Das ist Ertragssteigerung in seiner reinsten Form. Denn so kann man den Kunden informieren und macht mit einem Werkstattbesuch gleich mehr Arbeiten als ursprünglich geplant. Das macht den Kunden glücklich, weil er nicht nochmal kommen muss, und das Autohaus erzielt mehr Erträge.“ €
Es gibt zwar Unterschiede innerhalb der einzelnen Marken, aber eines ist überall gleich: Die Erträge aus dem Neuwagenverkauf sind – um es salopp auszudrücken – nicht gerade berauschend. Einer, der in den vergangenen Jahrzehnten viel Erfahrung in unterschiedlichsten Autohäusern gesammelt hat, ist Alfons Fischer. Was rät er …
Mag. Alfons Fischer, afcc beteiligungs gmbh
Oft werden Menschen wie Alfons Fischer dann gerufen, wenn in einem Autohaus eine wichtige strategische Entscheidung zu treffen ist: Rechnet sich die Hinzunahme einer neuen Marke? Lässt sich ein zusätzlicher Standort finanzieren? Wie kann man die Prozesse, die Strategie, das Controlling, die Entscheidungswege optimieren? Und manchmal kommen solche Manager erst dann ins Haus, wenn bereits das berühmte „Feuer am Dach“ ist.
Der Salzburger Manager könnte vermutlich viele interessante Geschichten aus seiner beruflichen Vergangenheit erzählen. Tut er aber nicht, weil in diesem Job Verschwiegenheit die oberste Maxime ist. Nur dann, wenn er von den Eigentümern die Erlaubnis hat, über die Ergebnisse zu sprechen, macht Fischer das auch – wie zum Beispiel im Falle von MVC. Der Betrieb mit mehreren Standorten in Wien und dem Umland hat zusätzlich zum Schwerpunkt von Ford auch andere Marken hinzugenommen, was sich nun als richtig erweist. Rund 5 Jahre (bis Anfang 2020) war Fischer für MVC tätig. Doch Fischer hat in den vergangenen 30 Jahren natürlich auch andere Autohäuser in Österreich strategisch neu ausgerichtet. Was ihn dabei wie ein roter Faden begleitet hat, waren die Erträge aus dem Neuwagengeschäft. Setzt man diese in Relation zum Umsatz, stehen wohl alle anderen Branchen besser da als der Kfz-Handel.
Dennoch dürfe man auch die Erträge aus dem Neuwagenverkauf in einem Autohaus nicht unterschätzen, meint Fischer: „Jeder Deckungsbeitrag im Autohaus ist wichtig, also auch der Deckungsbeitrag aus dem Neuwagengeschäft.“ Doch natürlich würden die wirklichen Renditen im Autohaus immer noch im Service gemacht. „Das wird sich, solange der Bestand an Fahrzeugen mit Verbrennungsmotoren da ist, auch nicht ändern!“
War früher alles besser? Eine Frage, die viele Menschen, die gerne an die Vergangenheit zurückdenken, meist bejahen:
Und auch Alfons Fischer neigt dazu, diese Frage – zumindest in Sachen der Neuwagenerträge – mit einem „Ja“ zu beantworten: „Tendenziell werden die Handelsspannen von Jahr zu Jahr beziehungsweise mit Einsatz jedes neuen MargenSystems weniger“, meint der Manager.
Fotos: AdobeStock_Sondem, afcc beteiligungs gmbh
Text: Mag. Heinz Müller
Doch was ist mit dem Agentursystem? Mercedes machte in Österreich den Anfang, seit September 2023 ist dieses System auch bei Stellantis in Österreich sowie in Belgien und den Niederlanden im Einsatz und wird dort „New Retailer Modell“ genannt. Volkswagen ist in Österreich (und anderen europäischen Ländern) mittlerweile wieder zurückgerudert. Daher wollten wir von Fischer wissen, ob die Erträge in jenen Autohäusern, die über Agenturverträge verfügen, höher sind als im klassischen Händlervertrag. „Das kann ich derzeit nicht wirklich beurteilen“, sagt Fischer: „Ich vermute
allerdings, dass insgesamt bei einem echten Agentursystem vielleicht sogar mehr Ertrag fürs Autohaus herausschaut, weil sich die Kosten rundherum, also fürs Lager, für die Vorführfahrzeuge etc. stark reduzieren.“
Doch welche Fehler machen die meisten Autohändler im Neuwagenverkauf? „Nun, der persönliche Verkauf ist eine absolute Stärke, die nur das Autohaus bieten kann“, erklärt der erfahrene Manager: „Wenn man das in der Führung der Verkaufsmannschaft vernachlässigt, hat man einen Fehler gemacht.“
Gegenfrage: Machen Autohausbesitzer aktuell mehr Fehler als früher, als vielleicht noch nicht so viele Regeln seitens der Importeure, der Bundesregierung, der Länder und Gemeinden und sogar der EU zu beachten waren? Auf diese Frage gibt sich Fischer vorsichtig: „Ich würde sagen, dass sich das Verhältnis zwischen gut geführten und schlecht geführten Autohäusern nie wirklich ändert.“
Doch welche Tipps hat ein Berater für Autohäuser im Neuwagen-Bereich? „Einfach auf seine Stärken vertrauen; und das ist die persönliche Betreuung der Endkunden, am besten rund um die Uhr. Wem das am besten gelingt, der steht im Markt am besten da“, meint Fischer. Und was machen die Händler, wenn sie derartige Ratschläge erhalten? Folgen sie üblicherweise diesen Tipps? Auf diese Frage antwortet Fischer vielsagend – nämlich mit einem Smiley. Mag sein, dass er da in den vergangenen Jahren die eine oder andere negative Überraschung erlebt hat – und darüber lieber schweigt. Entscheidend ist in vielen Fällen die Bevorratung mit Neuwagen: Die Kunden sollten vor allem nach Unfällen oder Totalschäden möglichst rasch zu einem Fahrzeug kommen – doch andererseits sollten es auch nicht zu viele sein.
„Tendenziell werden die Handelsspannen von Jahr zu Jahr beziehungsweise mit Einsatz jedes neuen Margen-Systems weniger.“ Mag. Alfons Fischer
Frage an Fischer: Tendieren die Autohäuser dazu, zu viele Neuwagen auf Lager zu bestellen? „Das kann ich nicht beurteilen, da das stark vom jeweiligen Margen-System der Hersteller abhängt.“ Ford zum Beispiel habe immer stark vom Lagerverkauf gelebt und macht das laut Fischer immer noch so. Natürlich fallen alle Marken mit Agentur-System hier aus. Andererseits gibt es für die Händler ja auch wenig Spielraum in diesem Bereich, da sie durch die Vorgaben der Importeure dazu gezwungen werden, zumindest eine gewisse Zahl an Neuwagen aller Modelle auf Lager zu halten. €
Alfons Fischer ist mit seiner afcc beteiligungs gmbh im D-A-CH-Bereich sowohl im Beratungsbereich als auch mit 3 Unternehmen im Kfz-Vertriebs-Bereich erfolgreich tätig und an weiteren Beteiligungen im Kfz-Vertrieb interessiert.
Versicherungsvermittlung bringt Zusatzerträge, Kundenbindung und Werkstatt-Auslastung. Mit „UNIQA im Autohaus“ bietet VMS maßgeschneiderte Tarife, niederschwellige Zugänge und die volle Unterstützung über den UNIQA-Außendienst.
Geschäftsführer Franz Filz und Vertriebsleiter Horst Neusiedler, VMS/UNIQA im Autohaus
KLART €XT: Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen für die österreichischen Autohäuser?
Horst Neusiedler: Die Ertragssituation beim Neuwagen ist stark zurückgegangen, sodass jedes Autohaus mehr auf das Gesamtpaket achten und mit Service sowie Dienstleistungen zusätzliche Erträge erwirtschaften muss. Wir sehen, dass bei den Autohäusern das Mikromanagement wichtiger wird. In der momentan leider schwierigen Situation sind die Unternehmer offen für Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten, es ist viel im Umbruch. Gleichzeitig müssen die Mitarbeiter motiviert und mitgenommen werden.
Franz Filz: Schon mein Vorgänger Peter Steininger hat gesagt: Der Autoverkäufer muss ein Mobilitäts-Dienstleister sein, der nicht nur das Fahrzeug, sondern alles rundum verkauft, von der Finanzierung und Versicherung über Service und Reifen bis zum Zubehör. Für den Unternehmer geht es also um Themen wie Penetration, Erfolgsquoten, Vorgaben und Detailbetrachtung,
Neusiedler: Dabei bringt beispielsweise die Versicherungsvermittlung nicht nur Erträge fürs Autohaus und Provisionen für den Verkäufer, sondern auch Bequemlichkeit, Komfort, Rundum-Paket und Sicherheit für den Kunden. Der neue Slogan von UNIQA ‚gemeinsam besser leben‘ erklärt genau das: „Was kann ich dir anbieten, lieber Kunde, damit du mit meinen Möglichkeiten besser und sicherer durchs Leben kommst.“ Mit dem Gesamtpaket, mit maßgeschneiderten Lösungen, die der Verkäufer offerieren kann, hat der Kunde weniger Sorgen. Dabei hilft der neue Versicherungstarif von UNIQA, der mit Bausteinen individuell auf die Anforderungen und die Lebenssituation der Menschen eingeht. Im Schadenfall ist der Kunde bestens abgesichert und zufrieden.“
Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit mit VMS?
Filz: Entscheidend ist dabei der niederschwellige Zugang für das Autohaus, vor allem aber für den Verkäufer. Das ist bei der Zusammenarbeit mit VMS sogar dreifach sichergestellt: Maßgeschneiderte Tarife, einfaches System und unbürokratische Abwicklung. So ist der neue Versicherungstarif von UNIQA einfach aufgebaut, mit allen Kasko-Varianten sowie den individuellen Bausteinen, etwa für Freizeit, für E-Modelle oder für den erweiterten Geltungsbereich.
„Entscheidend ist der niederschwellige Zugang für das Autohaus, vor allem aber für den Verkäufer.“
„Die Möglichkeiten für den Kfz-Betrieb im Ertrag und in der Kundenbindung sind erheblich.“
Franz Filz, Geschäftsführer VMS
Neusiedler: Die Abwicklung erfolgt ganz einfach und unbürokratisch über unseren neuen Tarif-Rechner. Hier sind alle Möglichkeiten übersichtlich und leicht auswählbar angeführt, das erleichtert die Arbeit des Verkäufers, der in erster Linie Auto-Experte ist und dessen Leidenschaft nicht unbedingt im Bereich Versicherung oder Finanzierung liegt. Hier kommt der dritte Vorteil der Zusammenarbeit mit UNIQA und VMS ins Spiel: Nach der Auswahl der Versicherung über den Versicherungsvermittler, also den Verkäufer, erfolgt die komplette weitere Abwicklung über einen der zirka 300 UNIQA-Mitarbeiter, die den Partner-Autohäusern zugeordnet sind. Von der Polizzierung bis zur (optionalen) Anmeldung wird alles übernommen, der Verkäufer muss sich mit der Versicherungs-Administration nicht beschäftigen.
Filz: Für unsere Partner-Autohäuser erfolgt die Abwicklung einfach und bequem, sie erhalten die Komplettlösung.
Denn die Kompetenz des Verkäufers in Finanzierungs- und Versicherungsfragen wird immer wichtiger. Der Kunde ist in seinem Wissen und seiner Entscheidungsfindung beim Auto schon sehr weit, wenn er zum Händler kommt. Mit Versicherung und Finanzierung hat er sich meistens noch wenig auseinandergesetzt. Hier kann der Verkäufer punkten.
Der Auto-Verkäufer hat also eine hohe Chance, Versicherung und Finanzierung zu vermitteln, weil der Kunde sich damit kaum beschäftigt.
Generell bietet die Versicherung im Autohaus noch ein riesiges Potenzial, der Anteil ist noch vergleichsweise gering. Die Möglichkeiten für den Kfz-Betrieb im Ertrag und in der Kundenbindung sind erheblich.
Was braucht es noch, um mit der Versicherungsvermittlung erfolgreich zu sein?
Filz: Es ist wichtig, dass der Verkäufer die Vorteile und Unterschiede erklärt. Der Konsument kennt heute den Unterschied zwischen Premium-Automarke und günstiges Einsteigerprodukt. Bei der Versicherung ist das nicht so.
Neusiedler: Der Verkäufer kann unsere Systeme nutzen, Unterschiede einfach aufzeigen und ansprechen sowie den Kunden für das Thema sensibilisieren.
Filz: Außerdem schulen wird die Verkäufer und stehen mit unseren Teams immer vor Ort zur Verfügung. Zusammenfassend darf ich sagen: Wir bieten dem Händler Ertragssteigerungen für das Unternehmen, Provisions- und Verdienststeigerungen für den Verkäufer, bestmögliche Unterstützung mit gut erreichbaren Ansprechpartnern sowie Werkstatt-Auslastung, weil der versicherte Autofahrer im Schadenfall in den Betrieb kommen muss, um Vorteile zu genießen. Partner, die unsere Systeme intensiv nutzen, sind sehr erfolgreich, sowohl monetär wie auch im Bereich der Kundenbindung. €
Text: Gerald Weiss Foto: Manfred Seidl
FAHRZEUGHANDEL
Bundesgremialobmann
Komm.-Rat Ing. Klaus Edelsbrunner und Bundesinnungsmeister
MMst. Roman KeglovitsAckerer, BA
Sie führen erfolgreich ihre eigenen Betriebe, haben die Kfz-Branche bereits in den Bundesländern lange vertreten und stehen seit Jahren an der Spitze des Bundesgremiums des Fahrzeughandels bzw. der Bundesinnung der Fahrzeugtechnik: Was raten Komm.-Rat Ing. Klaus Edelsbrunner und MMst. Roman Keglovits-Ackerer, BA, ihren Mitgliedsbetrieben? Wir haben die beiden erfahrenen Branchenvertreter interviewt.
„Die Hersteller brauchen uns Händler“
Zwei bis drei Prozent Umsatzrendite müssen im Kfz-(Einzel-)Handel übrigbleiben, betont Komm.-Rat Ing. Klaus Edelsbrunner, Bundesgremialobmann des österreichischen Fahrzeughandels. Die jüngste Branchenerhebung wurde 2013 präsentiert, damals lag die Umsatzrendite im Schnitt gerade einmal bei 0,5 Prozent. An der Situation hat sich seither wenig geändert. „Es gibt viele Einflüsse von außen, die sich auf die Ertragslage der Kfz-Betriebe negativ auswirken“, verweist Edelsbrunner auf die Kostensteigerungen vorrangig bei Energie und Personal in den vergangenen Jahren. Zudem sind die Pkw-Neuzulassungen noch immer weit weg vom 2019er-Niveau – diese Fahrzeuge fehlen im Verkauf und später auch in der Werkstätte. Um gegenwärtig und auch in Zukunft Erträge zu erwirtschaften, rät Edelsbrunner den Firmenverantwortlichen, Schritt für Schritt alle Kosten im Betrieb auf den Prüfstand zu stellen. Das beginnt bei den Ausgaben für Marketingmaßnahmen, geht über Zinssätze und Versicherungen und reicht bis zu IT-Dienstleistungen.
„Der Bürokratieaufwand bündelt Personal und lähmt unsere Arbeit.“ Bundesgremialobmann Komm.-Rat Ing. Klaus Edelsbrunner
Auf der anderen Seite nimmt Edelsbrunner auch die Fahrzeughersteller bzw. -importeure verstärkt in die Pflicht. „Dass in Zeiten wie diesen immer wieder neue Standards verlangt werden, ist schwierig. Das gehört hinterfragt.“ Das ist aber nur eine Hürde: In jüngster Zeit hat auch der Bürokratieaufwand, der seitens der Hersteller verlangt wird, zugenommen. „Das bindet Personal und lähmt unsere Arbeit“, kritisiert der Branchenvertreter. Die Ertragssituation ist auch stark vom jeweils zum Einsatz kommenden Vertriebsmodell abhängig. Neben dem traditionellen Händlersystem gibt es auch das Agenturmodell und Sonderformen wie Business Provider oder Subhändler. „Im Mittelpunkt sollte immer die Frage stehen: Wie sehen meine Konditionen aus?“, so Edelsbrunner. Diese Frage muss jeder Betrieb für sich selbst beantworten. Manchmal kann ein Schritt zurück, also der Umstieg auf einen Business Provider oder Subhändler, insgesamt von Vorteil sein. Trotz Konzentration in der Handelslandschaft wirft sich für den Bundesgremialobmann die Frage auf, ob ein Vielmarkenhandel die Zukunft ist. „Die Hersteller müssen aufpassen, dass sie sich da nicht verzetteln.“ Hat man mehr Marken im Angebot, wird man hier nicht alle gleich gut bedienen können. Ungleichgewichte im eigenen Betrieb könnten die Folge sein. Und auch der Internetvertrieb funktioniert noch nicht so, wie manche Hersteller das gerne hätten: „Die Hersteller brauchen uns Händler, und das auch in der Zukunft.“ €
„Möglichst
Dass seit dem Einschnitt, den das Covid-Virus und seine Spätfolgen der Branche gebracht haben, pro Jahr Zigtausende Neuwagen pro Jahr fehlen, schadet nicht nur dem Handel, sondern auch den Werkstätten: „Denn die Fahrzeuge, die nicht verkauft wurden, fehlen uns ja im Service“, sagt Bundesinnungsmeister MMst. Roman Keglovits-Ackerer, BA. Hier seien vor allem die Markenwerkstätten betroffen: „Die älteren Fahrzeuge, die jetzt länger gefahren werden, kommen ja selten zu den Markenbetrieben.“ Und dennoch: Werkstätten gelten weiterhin als wichtiger Ertrags bringer in einem Autohaus, wiewohl Keglovits-Ackerer relativiert: „Werkstätten funktionieren auch nicht ohne den Handel, der den Nachschub liefert.“ Der Niederösterreicher rät den Mitgliedsbetrieben, möglichst viele Ertragsbringer im eigenen Betrieb zu behalten – oder sogar zurückzuholen wie etwa die professionelle Reinigung. Wichtig sei auch, über die Rädereinlagerung Erträge zu erwirtschaften und bei den Wechselterminen auch eine Achsvermessung anzubieten. Ebenso rät er, alle Schritte bei einem Werkstattbesuch zu dokumentieren, und das nicht nur auf einem Zettel. „Zum Beispiel ein Foto vom Unterboden machen, wie er vor und nach einer Behandlung ausgeschaut hat.“ Ebenso rät Keglovits-Ackerer, die Kunden-Ersatzautos nicht kostenlos anzubieten: „In unserem Betrieb verlangen wir 37 Euro pro Tag, dazu kommt auf Wunsch noch eine Zusatzzahlung, um den Selbstbehalt zu reduzieren. Alles andere ist kaufmännischer Totschlag.“ Obwohl Keglovits-Ackerer in seinen Betrieben 20 produktive Mitarbeiter hat, weicht auch er bei manchen Dienstleistungen auf Kollegen aus, wenn die Arbeit zu viel wird: „Ich predige das immer wieder: Wir müssen in der Branche zusammenarbeiten: Man kann nicht alles selbst abdecken, sonst wird es zu teuer.“ Die massive Steigerung der Kosten aus den vergangenen Jahren könne man nur durch mehr Produktivität und Bürokratieabbau im eigenen Betrieb lösen. Und wie sieht es bei den Mitarbeitern aus? „Es ist nach wie vor schwierig, und die eigene Ausbildung wird immer wichtiger. Da immer mehr Antriebsarten angeboten werden, wird noch einiges auf uns zukommen.“ Die Betriebe müssten auch die Elektromobilität als normalen Antrieb anerkennen: „Auch in diesem Bereich ist viel Arbeit zu tun.“ Und die freien Werkstätten? Sie sollten sich laut Keglovits-Ackerer auf bestimmte Marken konzentrieren: „Wichtig ist ein SERMI-Zugang, damit man auch an die wichtigsten Daten zum Arbeiten kommt.“ Mit viel Zuversicht kann man alles angehen! €
„Da mehr Antriebsarten angeboten werden, wird noch einiges auf uns zukommen.“ Bundesinnungsmeister MMst. Roman Keglovits-Ackerer, BA
Text: Mag. Andreas GranzerSchrödl, Mag. Heinz Müller Foto: Manfred Seidl
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Reden wir über Erträge!
Zeit für die Finanzen
Eine Sache für Profis Tipps für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft
Menschenrichtigenerreichen
organisiert
haben sieben Kfz-affine Redaktionsprofis mitgewirkt.
Gerald Weiss Redaktioneller Verlagsleiter B2B
Mag. Andreas Granzer-Schrödl Redakteur, Projektleitung KLART €XT
Heinz Müller Chefredakteur
Bernhard Katzinger Chef vom Dienst Kevin Kada Redakteur und Social-Media-Experte
Dieter Scheuch Redakteur
GEBRAUCHTWAGENMANAGEMENT
Der Gebrauchtwagen ist für viele Autohäuser noch immer „notwendiges Übel“, durch die Dynamik der vergangenen Jahre ist das Thema nicht einfacher geworden. Für den Erfolg des Betriebes ist ein konsequentes Gebrauchtwagen-Management essenziell.
Andreas Steinbach, Gebrauchtwagen-Experte von Indicata, verwendet in seinen Präsentationen gerne die Statistik, wonach beim Ertragsmix des Autohauses aus Neuwagen, Aftersales und Gebrauchtwagen die ersten beiden langsam, aber stetig zurückgehen. Geringere Stückzahlen und niedrigere Margen sorgen für Rückgänge der ohnehin kargen Neuwagen-Erträge. Das Zulassungsloch der vergangenen Jahre und die wachsende Elektromobilität lassen zunehmend die Erträge der Werkstätte schrumpfen. „Bleibt der Gebrauchtwagen als Wachstumspotenzial für das Autohaus“, so Steinbach. Dabei ist hier längere Zeit eher das Gegenteil zu sehen gewesen. Als „notwendiges Übel“ wurde der Gebrauchtwagen über viele Jahre in den Markenbetrieben gesehen, der nur Aufwand in der Aufbereitung und Ärger mit der Gewährleistung bringt. Die Transparenz im Internet und neue Anbieter, die Fahrzeuge frei ankaufen, haben die Eintauschquote reduziert, gleichzeitig waren die Plätze – zumindest bis Corona – ohnehin mit Kurzzulassungen und Jungwagen gefüllt, die der Hersteller auf diesem Weg in den Markt gepumpt hat.
„Noch immer wird vielfach aus dem Gefühl heraus kalkuliert – mit fatalen Folgen.“
Andreas Steinbach, Indicata
Nun ist alles anders: Der überhitzte Neuwagen-Markt ist abgekühlt und mit ihm die taktischen Kurzzulassungen, die Margen wurden deutlich gekürzt und der Neuwagen ist nun für viele Menschen zu teuer. All diese Entwicklungen haben die Bedeutung des Gebrauchtwagens erhöht, der maßgeblich zu Erträgen, Kundenbindung und Werkstatt-Auslastung beiträgt. Für die erfolgreiche Umsetzung verweist Steinbach auf das Potenzial von professionellem Gebrauchtwagen-Management unter Verwendung von entsprechenden Tools und Analysen.
Preise, Kalkulationen, Standzeiten
Text: Gerald Weiss
Fotos: AdobeStock_scharfsinn86, Indicata, Vogl + Co
Ein zentrales Problem bleibt die Preisgestaltung. „Noch immer wird vielfach aus dem Gefühl heraus kalkuliert – mit fatalen Folgen. Viele Preise orientieren sich zu sehr an der Vergangenheit, während sich Marktbedingungen bereits verändert haben“, so Steinbach. Gerade bei Langsamdrehern summieren sich sogenannte Aging-Kosten durch Standzeiten, Marketing und Aufbereitung schnell: „Oft so stark, dass das Fahrzeug wirtschaftlich nicht mehr tragfähig ist. Die richtige Kalkulation ist entscheidend, basierend auf Marktpreisen und den durchschnittlichen Standtagen des Modells.“
Hohe Dynamik im Gebrauchtwagen-Geschäft
Die Online-Transparenz hat das Gebrauchtwagen-Geschäft massiv verändert, in den vergangenen Jahren ist eine gewaltige Dynamik dazugekommen. Selbst ein absoluter Gebrauchtwagen-Profi wie Christian Sakl von Vogl + Co in Graz verlässt sich nicht ausschließlich auf seine Erfahrung, sondern nutzt Tools wie Indicata. „Eine korrekte DropDown-Kalkulation beherrschen die wenigsten in der Branche“, sieht Sakl noch Potenzial im Management: „Ohne klare Struktur und Verantwortlichkeiten bleibt das Gebrauchtwagen-Geschäft ineffizient.“
In der eingangs erwähnten Statistik zu Aftersales, Neu- und Gebrauchtwagen darf noch ein wichtiger Effekt ergänzt werden: Mehr Gebrauchtwagen bringen Zusatzerträge in die Werkstätte. Denn der Gebrauchtwagenkunde (aus der Region) kommt zum ausliefernden Händler, Garantie-Lösungen binden den Kunden an den Betrieb und sorgen dafür, dass eventuelle Gewährleistungsthemen von einem Dritten bezahlt werden. „Ich kaufe im Jahr etwa 600 Fahrzeuge zu, ein großer Teil dieser Kunden kommt damit in unsere Werkstätte. Das ist ein Umsatz, den wir sonst nicht gemacht haben“, plaudert Sakl aus dem Nähkästchen. Vom Neukundengewinn und dem zusätzlichen Potenzial an Neuwagen-Kunden gar nicht zu reden.
Dabei setzt Sakl beim Zukauf auf „echte“ Gebrauchtwagen, die sich vom Neuwagen abheben und andere Kunden ansprechen. „Viele Autohäuser sind reine Neuwagen-Händler“, weiß Sakl. Das mag sich bei entsprechender Betriebsgröße noch ausgehen, doch was ist „entsprechend“. Und selbst große deutsche Autohäuser wie Kuhn+Witte aus der Region Hamburg haben einen Strategiewechsel eingeleitet: „Wir kaufen massiv Fahrzeuge mit einem Alter zwischen 5 und 8 Jahren zu. Das ist unser Kerngeschäft und wird uns das Servicegeschäft der Zukunft sichern“, erklärte etwa Geschäftsführer Oliver Bohn beim A&W-Tag 2024.
Bewusstsein und Potenzial vorhanden
„Der Gebrauchtwagen ist beim Händler wieder wichtiger geworden. Das Bewusstsein, dass es sich um ein wichtiges Standbein handelt, ist gestiegen“, erkennt Horst Pohl von HP Autohaus-Consulting. Auch das Potenzial ist vorhanden. „Die Autos der Kunden sind teilweise 3 Jahre älter als geplant.“ Bei den gestiegenen Neuwagen-Preisen geht sich da nicht immer der Neuwagen aus. „Die Dynamik hat sich verändert, die Grundprozesse für ein gutes Gebrauchtwagengeschäft – von der ordentlichen Fahrzeugbewertung bis zu sauberen Fotos – sind aber nach wie vor die entscheidende Basis“, so Pohl. Das Gebrauchtwagen-Geschäft ist weder Übel noch ist es ein Hexenwerk. Aber es braucht ein klares Bekenntnis, Prozesse und Vorgaben. €
„Ohne klare Struktur und Verantwortlichkeiten bleibt das Gebrauchtwagen-Geschäft ineffizient.“
Christian Sakl, Vogl + Co
Alexander Reissigl, Head of Auto & Motor bei willhaben
Text: Gerald Weiss Foto: Manfred Seidl
Mit dem Marktmonitor bietet willhaben den Händlern nun ein Tool zur Analyse von Preisen, Standtagen und dem Nachfragedruck sowie der Positionierung im Marktumfeld.
KLART €XT: Wie ist die aktuelle Situation im Gebrauchtwagenhandel?
Alexander Reissigl: Es hat sich so viel getan in vergangenen Jahren und der Markt ist nach wie vor sehr volatil. Zudem gibt es einen hohen Druck auf die Marge, weil die Standtage noch sehr hoch sind, selbst wenn wir bereits einen leicht sinkenden Trend erkennen. Bei den Gebrauchtwagen-Preisen sehen wir mittlerweile Entwicklungen wie am Aktienmarkt. Der absolute Peak war 2023 zu verzeichnen. Strukturell sehen wir seit Jänner 2024, dass die Preise wieder durchgehend sinken, das ist ein gutes Zeichen. Aber die Entwicklung verläuft langsam. Die Preiskorrektur nach der Dynamik der Corona-Jahre noch nicht abgeschlossen. Der Privatmarkt hinkt der Entwicklung außerdem immer etwas nach. Das war bei den Preissteigerungen so und auch jetzt gehen die Preise bei den Privatangeboten nur langsam runter. Die Leads steigen im Jahresvergleich stetig, seit dem 4. Quartal 2024 sehen wir aber einen zusätzlichen Aufschwung. Preise und Angebote werden attraktiver, die Nachfrage steigt. Der Trend ist sehr positiv.
Das Kernthema unserer Sonderausgabe KLART €XT sind die Prozesse und Erträge beim Kfz-Betrieb. Welche Rolle spielt willhaben im Eco-System des Händlers?
Reissigl: Es beschäftigt uns sehr, welche Komponenten auf die Spanne der Händler wirken. In unserer Produktentwicklung konzentrieren wir uns daher stark auf jene Tools, die den Händler unterstützen und seine tägliche Arbeit so einfach wie möglich machen. Wir sehen es als Kernkompetenz, die Effizienz in den Betrieben zu steigern und Transparenz zu
schaffen, damit der Händler die unternehmerisch richtigen Entscheidungen treffen kann. Im Bereich der Reichweite sind wir extrem gut aufgestellt, können eine große Masse an Daten verarbeiten und in entsprechende Produkte gießen. Zuletzt stand dabei die Vollintegration unserer Lösungen im Vordergrund.
Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen für den Händler?
WILLHABEN
„Für den Händler ist es besonders wichtig zu analysieren, wie sich Preise und Standzeiten entwickeln.“
Alexander Reissigl, willhaben
Reissigl: Eine der größten Herausforderungen ist wohl, dass bislang unternehmerisch sicheres Agieren sehr stark von Erfahrung und Instinkt geprägt war. Wenn man analysiert, wie der Automarkt in den vergangenen Jahren funktioniert hat, mit Marktverknappung, Lieferketten-Problemen und der Preisdynamik sowohl bei Neu- wie auch bei Gebrauchtwagen, wenn man sieht, wie sich die Marktdynamik und die Gegebenheiten verändert haben, erkennt man, dass es heute nicht mehr ausreicht, nach der vorher angesprochenen Erfahrung zu agieren. Vielmehr geht es darum, Entscheidungen auch datengestützt zu treffen.
Für den Händler ist es dabei besonders wichtig, mit entsprechenden Tools zu analysieren, wie sich Preise und Standzeiten entwickeln. Darauf konzentrieren wir uns sehr stark.
Können Sie die neuen Lösungen kurz beschreiben?
Reissigl: Mit willhabenPro haben wir die Stärken unserer beiden Produktwelten, also die Toolbox aus dem willhaben Motornetzwerk sowie AutoPro24 gebündelt und die Stärken beider Produkte ausgebaut, um ein performantes Händler-Tool anzubieten, das sich an der Marktdynamik orientiert. Eine Innovation ist dabei unser Insightstool, der willhaben Marktmonitor. Er ist direkt in willhabenPro eingebunden und bereichert daher all unsere Kunden mit wertvollen Markteinblicken Der Händler sieht Preise, Preisentwicklung und Standzeiten. Werte, die natürlich in starker Korrelation stehen. Der Marktmonitor zeigt zudem das verfügbare und vergleichbare Angebot. Im Nachfrageindex wird auch der Nachfragedruck auf einer Skala von 0 bis 100 angezeigt. Mit dieser Datenunterstützung kann der Händler deutlich dynamischere Entscheidungen treffen. Es geht auch darum, verschiedene Indikatoren in Zusammenhang zu bringen, um zu erkennen: Geht der Preis rauf oder runter, wie entwickeln sich die Standtage. In Verbindung mit dem Nachfrageindikator kann der Händler sehr belastbare Aussagen treffen. Darüber hinaus bietet der Marktmonitor eine grafische Darstellung, die Kilometerleistung und Preis in Relation bringt.
Was war der Grund für die Weiterentwicklung der Angebote bzw. für neue Produkte?
„Bislang war unternehmerisch sicheres Agieren sehr stark von Erfahrung und Instinkt geprägt. Nun braucht es auch Daten.“
Reissigl: Unsere Lösungen und Produkte sind immer Ergebnisse aus dem intensiven Austausch mit unseren Kunden, den Autohändlern. Schließlich haben wir ein großes Außen- und Innendienst-Team, das unsere Partner persönlich betreut und deren Anforderungen und Problemstellungen mitnimmt. Für Lösungen wie den Marktmonitor sind wir perfekt positioniert, um auf Basis unserer Daten dem Händler so ein Produkt anzubieten. Wir sind überzeugt, dass Daten zu tollen Lösungen führen, die echten Mehrwert bringen. Dadurch drehen sich Fahrzeuge schneller, das ist gut für den Händler, gut für den Konsumenten und gut unsere Plattform. willhaben ist reichweitenstark, wirkungsvoll und kompetent. Mit dem Marktmonitor unterstreichen wir genau diese Kompetenz. Damit verändern wir tatsächlich das Geschäft des Händlers. €
Alexander Reissigl, willhaben
Skandinavisches Design prägt das neue Büro von Autorola im Holz-Hochhaus in der Seestadt in Wien
Marketplace, Solutions und Indicata: Wer alle drei Standbeine von Autorola miteinander kombiniert und konsequent nützt, hat die besten Chancen auf höhere Erträge, sagt Geschäftsführer René Buzek. Autorola will die Präsenz in den kommenden Monaten ausweiten – auch mit neuen Mitarbeitern.
Was macht ein Unternehmer in Niederösterreich, Kärnten oder Vorarlberg mit einem leichten Nutzfahrzeug, das erst vor Kurzem zugelassen wurde und nun wieder abgesetzt werden soll? In Österreich ist es, da man ja noch die volle Normverbrauchsabgabe gezahlt hat, so gut wie unverkäuflich, wenn die NoVA für diese Fahrzeuge mit 1. Juli wegfällt. Da kommt Autorola ins Spiel: „Wir haben 45 Käufermärkte in ganz Europa“, sagt Österreich-Geschäftsführer René Buzek: „Unter den 80.000 Händlern auf unserer Plattform findet sich immer ein Abnehmer, der gut zahlt. Das ist die Garantie für den besten Erlös.“ „Marketplace“ heißt dieser Bereich von Autorola. Die Auktionen, mit denen Autorola die Fahrzeuge vermarktet, sind aber nur eines der Standbeine des Unternehmens, das vor mehr als 25 Jahren in Dänemark gegründet wurde und sich kurz nach Jahresbeginn neue Logos gegönnt hat. Wichtig ist, möglichst alle Tools von Auto rola miteinander zu vernetzen: Da wäre auch die Business Unit „Solutions“, die den Workflow in Autohäusern und bei allen anderen Kunden wie Leasingfirmen, Banken und Importeuren moderner gestaltet, etwa mit einer Trade-In-App statt des weit verbreiteten Klemmbretts. Buzek: „Mit Fleet Monitor hat man ein Workflow Management System, um Prozesse zu automatisieren und kann schneller und mit weniger Ressourcen automatisierter arbeiten. Eine Steigerung der Effizienz, Reduzierung von Leadtimes und Einsparung an Ressourcen sowie höhere Erträge bei absoluter Transparenz.“ Und mit „Indicata“, dem dritten Standbein, hat man als Nutzer all jene Daten, die die Erträge in die Höhe schnellen lassen: „Wenn es gelingt, datenbasiert zu entscheiden, hat man einen großen Wettbewerbsvorteil: Da weiß man, welche Ware wann und wo am stärksten gefragt ist und wie man sie preislich positionieren kann“, sagt Buzek. Hat sich ein Unternehmen aus dem Bereich Leasing, Bank und Flotte für Autorola entschieden, profitiert es von den vielen Servicedienstleistungen, die das Unternehmen bietet: „Gutachten, Lagerung, Logistik, Transport und Abmeldung sind nur einige Dinge, um die wir uns kümmern.“ Rechne man all diese Dinge zusammen, komme ein Autorola-Kunde zu deutlich besseren Konditionen, als wenn er seine Fahrzeuge selbst verwalten und anbieten würde – und er gelange auch in der Regel meist schneller zu seinem Geld, so Buzek: „Ich bin überzeugt, dass wir mit unserem Gesamtkonstrukt unseren Kunden den effizientesten Prozess und den maximalen Erlös liefern können.“
Auf der Verkäuferseite sind Leasinganbieter und der Bankenbereich stärker geworden. „Auch sie haben den gesamten Bereich ab der Rückstellung des Fahrzeugs an uns ausgelagert“, erzählt Buzek. Auch wenn es bei manchen Fuhrparks nur um einige wenige Autos pro Jahr geht: „Wir haben täglich Auktionen, wo wir die Fahrzeuge vermarkten können.“
Text: Mag. Heinz Müller Foto: Manfred Seidl
Genau diese Auktionen waren es, die den Händlern über jene schwere Zeit hinweggeholfen haben, als Ware knapp war. Und jetzt, wo es wieder mehr davon gibt, hilft Autorola beim Absatz: „So helfen wir dabei, gewisse in Österreich nicht so gefragte Marken und Modelle im Ausland besser unterzubringen.“ In den kommenden Monaten will Autorola die Zahl der Mitarbeiter weiter erhöhen, um gemeinsam mit den österreichischen Händlern noch mehr Chancen zu nützen. €
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Das Gebrauchtwagengeschäft bietet viele Möglichkeiten – wenn man sich intensiv damit beschäftigt. Die beiden Trainer Marc-Uli Lech und Harald Krieger bieten seit Jahrzehnten als Berater umfassende Expertise zum erfolgreichen Vertrieb von gebrauchten Fahrzeugen.
KLART €XT: Mit welchen konkreten Maßnahmen lässt sich die Ertragssituation im Gebrauchtwagenhandel kurzfristig verbessern?
Harald Krieger/Marc-Uli Lech: Hierzu ist es zunächst immer sinnvoll, seine Zukauf-Quellen regelmäßig zu pflegen, Konditionen zu überprüfen und gegebenenfalls andere, interessantere Quellen zu erschließen. Hilfreich dabei: ein gutes eigenes Network.
Erträge können kurzfristig durch vermehrte Nutzung von Online-Marketing optimiert werden. Denn Werbung über Google und Social Media ist nicht nur äußerst zielgerichtet, sondern in der Regel deutlich günstiger als klassische Werbe-Kanäle. Prüfen sollte man auch die Finanzierungs-Quote. Finanzierungen können nennenswerte Zusatzerträge generieren. Und viele Kunden sind mit ihren Rabattforderungen deutlich zurückhaltender, wenn finanziert wird.
„Jeder Tag Standzeit kostet
0,1 Prozent des Fahrzeugwerts.“
Harald Krieger/Marc-Uli Lech
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Fotos: AdobeStock, z.V.g.
Aus Ihren Erfahrungen aus der Praxis: Wo lassen die Betriebe immer wieder Geld liegen?
Krieger/Lech: Die Antwort ergibt sich aus den oben genannten Punkten. Online-Marketing ist für viele Händler nach wie vor Zeitverschwendung. Dabei ist der Zugang zu diesem Thema oft einfacher, als man denkt. Einerseits können gut gemachte YouTube-Tutorials helfen. Aber es gibt auch Schulungsangebote, wie zum Beispiel die Santander Meisterklasse, in der die Bank ihren Händlerpartnern bereits seit fast acht Jahren wertvolles Know-how vermittelt. Geld bleibt auch liegen, weil gerade im Gebrauchtwagen-Segment Verkaufsgespräche nicht professionell genug geführt werden. Eigene Mystery Shoppings, aber auch Coachings am POS zeigen, dass oft die vom Kunden gewünschte Zahlungsweise nicht ermittelt wird. Womit Finanzierungsofferte häufig nur auf explizite Kundennachfrage angeboten werden.
Ein weiteres Manko im Gebrauchtwagen-Handel ist eine fehlende, ehrliche Nachkalkulation. Was habe ich tatsächlich ver-
dient? Bei welchem Geschäft habe ich mich verkalkuliert, wo wurde richtig Geld erwirtschaftet? Die Antworten auf diese Fragen dienen nicht dazu, Schuldige zu benennen, sondern aus Fehlern zu lernen und gute Erträge zu verdienen.
Wie sehen sinnvolle Prozesse im Gebrauchtwagenmanagement aus und in welchen Bereichen können digitale Lösungen verstärkt zum Erfolg führen?
Krieger/Lech: Wer heute wirtschaftlich erfolgreich sein will, braucht mehr als nur Verkaufstalent: Klare Prozesse, digitales Know-how und ein Blick auf relevante Kennzahlen sind entscheidend. Ein effizienter Gebrauchtwagen-Prozess beginnt beim Ankauf. Digitale Bewertungstools helfen bei der marktgerechten Preisermittlung. Die Fahrzeuge müssen schnell – idealerweise in drei Tagen – verkaufsfertig gemacht werden, denn jeder Tag Standzeit kostet – nämlich durchschnittlich 0,1 Prozent des Fahrzeugwerts. Bei 70 Fahrzeugen im Bestand entstehen so leicht über 700.000 Euro Standkosten pro Jahr. Das Ziel hierbei sollte sein, dass spätestens nach 60 Tagen das „stehende“ Fahrzeug in den gezielten „Abverkauf“ kommt. DMS- und CRM-Systeme sorgen intern für Übersicht, Lead-Management und Online-Marketing (zum Beispiel über Social Media oder Google) steigern die Reichweite extern. Ein wichtiger weiterer Punkt: Eine Reaktionszeit von maximal zwei Stunden auf Kundenanfragen erhöht deutlich die Verkaufschancen und verbessert dadurch das Ergebnis. Kennzahlen wie der Lagerumschlag (Ziel: 6-mal pro Jahr), der Bruttoertrag (mindestens 11 Prozent) oder der Deckungsbeitrag III (3 Prozent) helfen, das Geschäft zu steuern und notwendige Erträge zu generieren. Finanzierungs- und Garantiequoten sichern zusätzliche Erträge und fördern aktiv die Kundenbindung. Auch die E-Mobilität spielt eine zunehmende Rolle. Händler, die bereits jetzt beginnen, sich mit gebrauchten E-Fahrzeugen auseinanderzusetzen und bei den Verkäufern Kompetenz aufbauen – zum Beispiel mit Batterie-Zertifikaten oder Schulungen – schaffen Vertrauen und heben sich im Markt ab.
„Kennzahlen wie Lagerumschlag, Bruttoertrag oder Deckungsbeitrag III helfen, das Geschäft zu steuern.“
Harald Krieger/Marc-Uli Lech
Unser Fazit: Wer Prozesse optimiert, Digitalisierung gezielt nutzt und Kennzahlen im Blick hat, wird aus dem Gebrauchtwagenhandel ein stabiles Ertragsmodell machen. Denn: Gebrauchtwagen verkaufen kann jeder – Geld damit verdienen nur die Profis.
Stichwort Mitarbeiterqualifikation: Was macht einen guten Gebrauchtwagen-Verkäufer aus, welche Aus- und Weiter bildungsmaßnahmen sind unerlässlich?
Krieger/Lech: Eine fundierte Ausbildung ist wichtig, nur leider ist diese bei manchen Gebrauchtwagen-Verkäufern schon Jahrzehnte her. Umso wichtiger ist eine regelmäßige Auffrischung der eigenen Kompetenzen. Aber auch der Erwerb von neuem Know-how ist als Erfolgsfaktor essenziell. Oft sehen wir als Trainer und Coaches, dass bei Gebrauchtwagen-Verkäufer/-innen zum Beispiel ein grundlegendes Wissen über Elektromobilität und die Vermarktung von BEVs fehlt. Stark gefragt sind aktuell auch Telefon-Kompetenzen für die Autohaus-Vertriebler.
Marc-Uli Lech ist Diplom-Wirtschaftspädagoge und seit mehr als 25 Jahre Trainer und Coach. Gestartet bei der Santander Consumer Bank in Deutschland, ist Lech auch in Österreich seit 10 Jahren für namhafte Handels-Unternehmen im Kfz-Business sowie als Banken-Partneragentur tätig. Kontakt: info@lech-training.de
Harald Krieger bringt über 35 Jahre Erfahrung in der Automobilbranche mit, war 18 Jahre aktiv im Autohaus und ist seit 2003 als Trainer und Berater für Vertriebsorganisationen tätig. Sein Spezialgebiet: Marketing und Verkaufsunterstützung mit Fokus auf Gebrauchtwagen.
Was die Hersteller den Verkäufern auch im Bereich Gebrauchtwagen-Know-how anbieten, ist für freie Gebrauchtwagen-Händler nicht nutzbar. Hier können Inhouse-Trainings und Coachings helfen oder auch Schulungs-Angebote qualifizierter, freier Anbieter. Noch ein Best-Practice-Beispiel: Manche Händler beauftragen regelmäßig eigene Testkäufe und lassen diese professionell auswerten. Daraus kann ein spezifischer, eigener Schulungsbedarf abgeleitet werden.
Noch brummt das Gebrauchtwagengeschäft, die Nachfrage ist hoch: Wie können sich Händler auf Zeiten mit weniger starker Nachfrage vorbereiten?
Krieger/Lech: Hierzu empfehlen wir Weitblick und gute Vorbereitung. Leider ist es oft so, dass bei reduzierter Nachfrage in puren Aktionismus verfallen wird. Besser ist es zweifelsohne, rechtzeitig seine Hausaufgaben zu machen. Ein Beispiel: Was für viele Neuwagenverkäufer seit Jahren eine Selbstverständlichkeit ist, betrachten viele Gebrauchtwagen-Vertriebler mit Argwohn. Wovon ist die Rede? Vom Bestandskunden. Dieser muss auch im Gebrauchtwagen-Vertrieb gepflegt, gehegt und immer wieder einmal kontaktiert werden. Wie wäre es einmal mit einem telefonischen Zufriedenheits-Call nach der Fahrzeug-Auslieferung? Oder mit einer rechtzeitigen Kontaktaufnahme bei auslaufenden Gebrauchtwagen-Finanzierungen? Ein heißer Lead übrigens! €
Markus (l.) und Thomas Reiterer wissen, wie man Gebrauchtwagen ansprechend präsentiert
Wenn es um die Kundenansprache bei Gebrauchtwagen geht, dann entscheidet der erste Eindruck. Online-Inserate mit wenigen oder schlechten Fotos sind deutlich weniger erfolgreich. Das richtige Bild zum richtigen Fahrzeug ist entscheidend für den Verkaufserfolg.
Es gibt solche und solche, wenn es um die Bewerbung und Darstellung von Gebrauchtfahrzeugen geht. Und dann gibt es noch jene, die wirklich Hirnschmalz, Zeit und natürlich auch Geld in die perfekte Präsentation eines Gebrauchtwagens stecken. So zum Beispiel der A&W-Digital-Award-Sieger BMW Reiterer aus Deutschlandsberg. Im vergangenen Jahr haben die beiden Inhaber Markus und Thomas Reiterer den Award in der Kategorie „Beste digitale Fahrzeug-Präsentation“ gewonnen. Und dieser Sieg passierte nicht einfach so, wie Thomas Reiterer erzählt: „Man muss zunächst kleine Schritte machen. Wir haben zum Start Equipment angeschafft und klassisch im Schauraum die Autos fotografiert. Dann haben wir wieder besseres Equipment angeschafft und mit einheitlichen Hintergründen gearbeitet. Und das Ganze gipfelte in unserem Fotostudio, welches wir im Dezember 2023 eröffnet haben.“ Jenes Fotostudio ist das Herzstück der Präsentation der Fahrzeuge und natürlich auch ein klarer Benefit für den Verkauf.
„Die Kunden wissen viel mehr vom Auto und es ist kein Überraschungsei mehr.“
Markus Reiterer, Geschäftsführer BMW Reiterer
Text & Fotos: Kevin Kada
Klasse statt Masse
Dass nicht jeder in ein vollautomatisiertes Fotostudio mit 2 fix installierten Kameras, Drehbühne, Licht und Hintergrund investieren muss, um zum Erfolg zu kommen, ist logisch. Für viele wäre die Investition aus verschiedenen Gründen gar nicht möglich. Selbst Fotos auf dem Hof oder im Schauraum können ansprechend sein. 30 Schnappschüsse mit dem Smartphone, ohne dabei auf das Licht, den Hintergrund und auch die Beschaffenheit des Autos zu achten, sind dabei nicht zielführend und verbrauchen Zeit, die man in bessere Bilder investieren hätte können. Und wenn man sie nicht selbst fotografieren kann, sollte man sich professionelle Hilfe holen. Wie wichtig das richtige Bild ist, kann auch Markus Reiterer bestätigen: „Die Kunden wissen viel mehr vom Auto und es ist kein Überraschungsei mehr. Es gibt dem Kunden ein gutes Gefühl, noch bevor er es mit eigenen Augen sieht.“ €
Ein professionelles Gebrauchtwagen-Geschäft bringt Umsatz, Kundenbindung, Werkstattauslastung und damit auch Ertrag. Macht man es richtig, kann es recht rasch zu den positiven Effekten führen.
Ein paar attraktive Autos zugekauft, regional rasch vermarktet und schon ist zusätzliches Geld verdient, sind neue Kunden gewonnen und mittelfristig auch die Werkstatt-Auslastung gesteigert. Klingt großartig, aber so einfach ist es natürlich nicht. Dennoch gilt: mit Gebrauchtwagen kann man in relativ kurzer Zeit sehr schnell echte Zusatzerträge erwirtschaften und das Ergebnis verbessern. Diese Chance sollte gesehen und genutzt werden, mit allen Herausforderungen. Denn der Gebrauchtwagen ist die Königsdisziplin im Verkauf, das Gebrauchtwagen-Management – von Einkauf und Kalkulation über Aufbereitung und Marketing bis zu Preisentwicklung und Vermarktung – braucht Erfahrung, engagierte Mitarbeiter, entsprechende Prozesse und Tools, aber auch Garantie- und Kundenbindungsinstrumente. Aufgrund dieser Herausforderungen ist der Gebrauchtwagen ein Dauerbrenner und ein polarisierendes Thema beim Markenhandel.
Warum er – einmal mehr – der Gamechanger in der schwierigen Situation der Betriebe sein kann, hat mehrere Gründe:
> Eigenständigkeit und Unabhängigkeit in Zeiten unsicherer Entwicklungen bei Vertriebssystemen, Hersteller-Strategien und Marken-Entwicklungen
> dringend notwendige Erträge in Zeiten reduzierter Neuwagen-Margen
> zusätzliche Provisionierung und damit Finanzierung der Verkäufer
> zusätzliches Potenzial für Finanzierungs- und Versicherungs-Erträge
> erhöhte Kundenfrequenz im Betrieb
> zusätzliche und neue Kunden
> zusätzliches Angebot für bisherige Neuwagen-Käufer, die aus verschiedenen Gründen auf einen GW umsteigen (müssen)
> Zusatzerträge in der Werkstätte €
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Mit dem Konzept der KFZ-Rockstars verhilft Robert Merz Kfz-Werkstätten zu mehr Anerkennung, mehr Wertschätzung und mehr Bekanntheit. Das Konzept unterstützt bei Prozessoptimierung, Kalkulation und Mitarbeiterthemen. Ein wesentlicher Faktor ist der Austausch unter den Betrieben.
Robert
KLART €XT: Wie ist das Konzept der KFZ-Rockstars entstanden?
Robert Merz: Entstanden ist das Thema in einer kleinen Werkstatt, die mein Auto wieder flottbekommen hat und die ich dann – bei deren Bekanntheit – unterstützt habe. Ich habe dort mitgearbeitet und das Engagement erleben dürfen. Oft haben wir bis in die Nacht gearbeitet und wirklich alles gegeben, damit das Auto für den Kunden fertig wird. Und dann kommt der Kunde und sagt vielleicht so was wie: „Können wir noch was am Preis machen?“ Das hat mir richtig weh getan. Ich habe es mir dann zur Aufgabe gemacht, Betrieben zu größtmöglicher Wertschätzung und Anerkennung sowie zu guten Erträgen zu verhelfen. Daraus sind die KFZ-Rockstars entstanden.
Aus einem Marketing-Konzept zur höheren Bekanntheit ist also ein gesamtheitliches Konzept mit Motivation, Prozessoptimierung und Betriebsberatung geworden?
Merz: Ja, im Laufe der Zeit sind wir in die Betriebe rein und haben geschaut, dass es Spaß macht, dass es für die Mitarbeiter, die Inhaber und die Kunden eine Win-win-Situation gibt. Und so ist das Schritt für Schritt gewachsen. Heute haben wir viele Herausforderungen in den Kfz-Betrieben: Das reicht von der Vergleichbarkeit im Internet und mangelnder Wertschätzung über die wirtschaftliche Spirale samt Unsicherheit beim Konsumenten bis zu gestiegenen Preisen und Lohnkosten. Alles das ist eine Riesenlast, ein Riesendruck, der auf den Schultern der Inhaber lastet.
Dabei liegen die großen Herausforderungen gar nicht in der mangelnden Auslastung, sondern in den mangelnden Erträgen. Die Betriebe liefern Top-Qualität, werden gebraucht, aber es ist schwierig, die Preise durchzusetzen. Die meisten Werkstätten versuchen alles, um die Aufträge hinzukriegen. Doch die Zahlen stimmen nicht. Also nur Auslastung zu haben, nur viel zu tun, ist zu wenig. Es geht auch um Prozesse.
Wie wird man KFZ-Rockstar und wie läuft die Betreuung?
Merz: Hat ein Betrieb Interesse, gibt es nach einem ersten Telefonat einen ausführlichen Strategietermin und wenn wir merken, das fällt bei demjenigen auf fruchtbaren Boden, dann vergeben wir die Region an den Betrieb. Für die täglichen Herausforderungen haben wir Leitfäden entwickelt zu verschiedenen
Themen und Problemen.
Aus der langjährigen Routine sind die meisten Unternehmer im Tagesgeschäft stark verhaftet und sehen gar nicht, dass Dinge schlechter geworden sind oder nicht optimal laufen. Und umso wichtiger ist ein Blick von außen. Die ganze Kfz-Branche hat sich daran gewöhnt, für viel Arbeit wenig Ertrag zu haben.
Um da rauszukommen, braucht es eine gewisse Umpolung, die im Kopf stattfinden muss. Da braucht man Input und Austausch mit anderen Betrieben. Das machen wir in unseren wöchentlichen OnlineMeetings mit den Mitgliedern.
Was sind Beispiele für Optimierungen?
„Die ganze Kfz-Branche hat sich daran gewöhnt, für viel Arbeit wenig Ertrag zu haben.“
Robert Merz, KFZ-Rockstars
Merz: Etwa die viel zu schnelle Annahme von Aufträgen am Telefon. Damit werden die eigenen Ressourcen verteilt, als wären sie egal. Vielmehr muss der Terminkalender wie Gold behandelt werden. Es werden erst dann Termine reingesetzt, wenn wirklich klar ist, was zu tun ist. Andernfalls muss man den Kunden noch einmal kontaktieren, wenn das Fahrzeug auf der Bühne steht, Teile müssen nachbestellt werden und der Zeitplan wird nicht eingehalten. Ein wichtiger Bereich ist das Selbstbewusstsein beim notwendigen Stundensatz. Wir wissen doch alle, dass wir mit diesen Preisen nicht hinkommen. Und der Autofahrer kommt nicht wegen des Stundensatzes. Der Kunde möchte problemlos, sicher und sorglos unterwegs sein, und da geht es nicht um 1 Euro. Dazu gehört auch die Kommunikation mit dem Kunden über die erforderlichen Tätigkeiten an seinem Fahrzeug. Der Techniker ist der Experte und sagt, was zu tun ist, nicht umgekehrt. Andernfalls fällt das immer auf die Werkstätte zurück. Als sehr erfolgreiches Beispiel kann ich etwa die Optimierung der Reifenwechsel-Saison nennen. Auch hier haben wir einen Leitfaden für jeden einzelnen Mitarbeiter entwickelt und damit eine deutliche Steigerung bei den Umsätzen und Erträgen in allen KFZ-Rockstars-Betrieben erreicht. Wir beschäftigen uns mit allen Themen rund um die Werkstätte. Durch die etablierten Prozesse und Strukturen im Betrieb sinkt das Stress-Level für alle Beteiligten. Die Aufträge sind besser planbar und die Zufriedenheit der Mitarbeiter wächst. Und die Chefs können auch mal raus aus dem Tagesgeschäft.
Der Slogan lautet „Aufstehen für das Kfz-Handwerk“. Was bedeutet das?
Merz: Wir halten gemeinsam das Land am Laufen, denn die Menschen fahren jeden Tag mit dem Auto zur Arbeit. Dafür steht den Werkstätten einfach mehr Wertschätzung und mehr Anerkennung zu. Die Betriebe sollen gutes Geld verdienen, auch um investieren zu können, um gute Mitarbeiter zu finden und zu halten. Wir kämpfen für weniger Stress, mehr Ertrag und damit auch mehr Spaß in diesem wunderbaren Handwerk. €
Oben gehts zum Video, unten zum Podcast
Text: Gerald Weiss Fotos: yeehaa.media
Ein eingespieltes Team: Claus Dapeci, Tanja Celand, Marcella Kral und Kathrin Ebhart von ÖAMTC ePower
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Wie können Autohäuser mit Ladestationen für Elektroautos (im Idealfall sogar mit selbst erzeugtem Strom) Geld verdienen? Das engagierte Team von ÖAMTC ePower hat verschiedene Lösungen –maßgeschneidert für den jeweiligen Betrieb. Einige Projekte wurden bereits umgesetzt.
Fünf Jahre ist es mittlerweile her, dass der ÖAMTC das Projekt ePower gestartet hat – und es ist seither immer weitergewachsen, vorangetrieben von einem engagierten, kompetenten Team. Am ehesten einem breiten Kreis an Nutzern bekannt sind die gelben Ladekarten, von denen mittlerweile bereits mehr als 40.000 Stück ausgegeben wurden und die einheitlich günstige Ladetarife für Elektroauto-Fahrer garantieren. Dazu kommen die Ladestationen, die es mittlerweile an den Stützpunkten des Mobilitätsclubs gibt.
Doch das sind nur jene Dinge, die am leichtesten sicht- und greifbar sind. Hinter ÖAMTC ePower steckt noch viel mehr. Ein Beispiel: „Hyundai hat schon sehr früh Ladestationen bei seinen Händlern implementiert“, sagt Marcella Kral: „Da sich der bisherige Anbieter vom Markt zurückgezogen hat, haben wir ein Komplettpaket geschnürt und die Ausschreibung gewonnen.“ Darin enthalten waren Ladekarten für AC- und DC-Stationen, alle technischen Maßnahmen inklusive des Betriebes und die Abrechnung. „2023 haben wir mit der Umsetzung begonnen, das läuft bis jetzt“, meint Claus Dapeci. Der Erfolg mit Hyundai hat sich ebenso herumgesprochen wie die Errichtung von 21 Ladestationen bei einem großen Mehrmarken-Autohaus in der Steiermark: „Die Autohäuser merken, dass sie bei uns alles aus einer Hand bekommen. Dadurch geht alles viel einfacher“, sagt Kral. So wurden mittlerweile mehr als 50 Autohäuser mit über 200 Ladepunkten umgestellt. Der ÖAMTC betreibt für den jeweiligen Kunden öffentliche und interne Ladepunkte: So kann das Autohaus mit der THG-Prämie, die es sowohl für nicht-öffentliche als auch öffentliche Ladestationen gibt, bares Geld verdienen, wenn Fahrzeuge während eines Service geladen werden. Diese wird dann via ÖAMTC an die Autohäuser ausgeschüttet. Für die Abrechnung können unterschiedliche Tarife herangezogen werden, z. B. 0 Cent für den internen Fuhrpark, ein günstiges Angebot für die Privatautos der Mitarbeiter und der öffentliche Tarif für die externen Kunden. Demnächst soll ein weiteres Autohaus angeschlossen werden, diesmal aus Oberösterreich mit mehreren Standorten aus dem Volkswagen Konzern: 40 Ladepunkte kommen dazu, die Energie stammt aus einer 1-MW-PV-Anlage auf dem Dach. „Das Autohaus hat keinen administrativen Aufwand“, meint Dapeci: „Wir kümmern uns, dass das Roaming funktioniert – auch bei ausländischen Kunden, die ihre Fahrzeuge dort laden.“ Voraussichtlich nimmt das Autohaus an einer Energiegenossenschaft teil und erhält den Strom noch günstiger – ein weiterer Vorteil, der an die Ladekunden (Mitglieder der gleichen Energiegenossenschaft) weitergegeben werden kann. Jeder neue Standort wird vom ÖAMTC an die E-Control gemeldet, wird also auf Apps sichtbar. Der große Vorteil: So wird ein Autohaus zur Tankstelle der Zukunft und zur Mobilitätsdrehscheibe. Gemeinsam mit dem ÖAMTC können in den Autohäusern auch „E-Mobilitäts-Ecken“ entstehen, an denen man Beratung für eine Wallbox ebenso erhält wie über Förderungen, Ladeverträge und das Ladekabel für unterwegs. Sollte einmal ein Problem auftreten, steht die ÖAMTC ePower Hotline rund um die Uhr zur Verfügung – selbst bei besonders kniffligen Fällen. Kral: „Die Erwartungshaltung der Kunden an den ÖAMTC ist groß – seit 128 Jahren!“ €
Firmenflotten bieten mehr denn je die Möglichkeit, einen konstanten und sicheren Cashflow in die Kassen von Werkstätten und Autohäusern zu spülen. Das hat natürlich seinen Preis. Worauf zu achten ist. Wer dafür in Frage kommt. Welche Eckdaten zu erfüllen sind.
FText: Roland Scharf
Foto: AdobeStock_Pinit
rüher, ja da war wirklich nicht alles besser. Auch im Bereich der Firmenflotten gab es in wenigen Jahren Umwälzungen, die nach Jahrzehnten des Stillstands jetzt die gesamte Betreuungslandschaft verändert haben: Seinerzeit galt die Erkenntnis, dass man traditionell bei einer Marke und bestimmten Händlern blieb, weil das alles schon so eingespielt war. Es gab fixe Verträge und bei den Budgets fragte nie jemand groß nach, weil der Fuhrpark generell lange Zeit eher stiefmütterlich behandelt wurde. Die ganz großen Unternehmen gingen sogar einen Schritt weiter und betrieben eigene Werkstätten, schließlich kann man sich so die meiste Kohle sparen. Doch all das hat sich massiv gedreht. Denn immer mehr setzte sich bei den Vorständen und Geschäftsführungen die Erkenntnis durch, dass alles rund um die Firmenwagen gehörig viel Kohle verschlingt, was bei vielen Betrieben mittlerweile den zweithöchsten Budgetposten überhaupt ausmacht. Dazu kam die bittere Pille, dass Mitarbeitermobilität nicht nur steuerliche Vorteile, sondern auch eine Menge Pflichten bringt. Eine Professionalisierung setzte ein, die ein neues Berufsbild des Fuhrparkmanagers hervorbrachte. Und der sich künftig um alles kümmern muss, von der regelmäßigen Führerscheinkontrolle bis hin zum Schadenmanagement. Und da kam man schnell drauf, dass alteingesessene Verträge oftmals hinderlich sind.
Teil 1: Flexibilität
Zum einen bringt dieser Wandel eine Straffung der Organisation mit sich. Eigene Werkstätten betreibt kaum mehr jemand, viel lieber setzen vor allem bundesweit agierende Unternehmen auf lokale Partner, die die jeweiligen Niederlassungen individuell betreuen. Hier geht man gezielt vor. Das heißt, dass es oftmals für Karosserieschäden andere Firmen gibt wie für mechanische Belange oder das klassische Reifenmanagement. Man splittet die Zuständigkeiten also immer mehr auf, um für jeden Zweck geeignete Spezialisten an der Hand zu haben.
Teil 2: Transformation
Dazu kommt der generelle Wandel der Autowelt. Weg vom Verbrenner, mehr Zuzug zur E-Mobilität. Es gibt nicht wenige Werkstätten, die hier freiwillig das Handtuch warfen. Einerseits, weil man sich nicht damit befassen will, aber auch, weil man technisch oder vom Investment her auch gar nicht in der Lage dazu wäre. Es ist aber auch der Punkt, dass man bewusst nach frischen Zugängen sucht, da es bei der neuen Antriebsform auf völlig andere Punkte ankommt. Zum Beispiel gibt es weit weniger Ausfälle aufgrund mechanischer Defekte. Dafür geht es um reibungslose Auslieferungen und vor allem unproblematische Rücknahmen – schließlich ist der Restwert der Stromer nach wie vor eine Thematik, die wie Blei in den Mägen der Leasinggesellschaften liegt.
Der Switch zu Strom als bevorzugten Kraftstoff bringt aber noch einen weiteren Punkt ins Rennen: Immer mehr Leute entscheiden sich nun für einen Firmenwagen. Das hat natürlich zum einen damit zu tun, dass der Privatkauf besagte Risiken mit dem Restwert birgt, den kaum einer eingehen möchte. Zum anderen bringt ein elektrisch betriebenes Firmenauto aber auch steuerliche Vorteile, sowohl für den Arbeitnehmer als auch für den Arbeitgeber. Das geht sogar so weit, dass Angestellte, die eigentlich keinen Anspruch auf einen Dienstwagen haben, durch das Modell der Gehaltsumwandlung an einen E-Wagen kommen, sprich: Der Anteil von Firmenautos an der Gesamtflotte des Landes nimmt automatisch stetig zu und liegt heute schon vor allem in Ballungsgebieten bei mehr als 50 Prozent.
Risiken & Chancen
WIE UND WO DIE WERKSTATT PUNKTEN KANN
Aus den aktuellen Transformationen in der Branche lässt sich für den geneigten Werkstattbetreiber schon einiges ableiten. Es hat also viel mit der Bereitschaft zu tun, sich gezielt bestimmte Maßnahmen herauszupicken, in denen man den Großkunden barwerte Vorteile bringen kann.
Beispiel Reifengeschäft :
Viele Betreiber haben den erhöhten Verschleiß schon erkannt und benötigen in diesem Bereich Partner, die nicht nur zwei Mal im Jahr fürs Räder umstecken Zeit haben. Das kann fast zu jeder Jahreszeit passieren und muss dann aber flott gehen, die passenden Pneus also so gut es geht lagernd sein.
Beispiel Karosserieschäden :
Zeit ist Geld, was sich im Bereich von Lack und Blech nicht nur bei der reinen Arbeitszeit, sondern auch bei der Abwicklung des Schadens mit der Versicherung abspielt. Schadenmanagement bedeutet somit, dass sich jemand um alles kümmert, von der Annahme über Ersatzmobilität bis zur Übergabe des reparierten Wagens. Idealerweise braucht der Flottenmanager nicht mehr einzugreifen, die Zuständigkeiten sind klar und die Reparatur kann ohne quälende Rückfragen erledigt werden.
Beispiel Fahrzeuggeschäft :
Immer mehr zeigt sich, dass es für die Anschaffung und für die Verwertung der Rückläufer unterschiedliche Betriebe gibt. Markentreue wird immer weniger ein Kriterium, eher geht es um Dinge wie Größe, Reichweite oder auch Verfügbarkeit. Das reicht bis zur vernünftigen Lagerhaltung gängiger Ersatzteile. Und geht es dann nach ein paar Jahren um die Veräußerung des Fahrzeugs, empfiehlt sich ebenso ein reibungsloser Ablauf, wobei sich hier immer mehr das Modell der europaweiten Auktionen durchsetzt, und auch hier gilt: Der Kunde muss sich um nichts kümmern, das Auto wird abgeholt und die Erlöse werden dann nach dem Verkauf überwiesen. Wie all das erfolgt, ist meist egal.
Die Vorteile der neuen Zeitrechnung im Firmenwagenbusiness sind sicher, dass man nun auch als kleiner und flexibler Betrieb große Chancen hat, hier dick ins Geschäft einzusteigen. Eine Spezialisierung auf einzelne Tätigkeiten ist wohl das Gebot der Stunde – Hauptsache, man beherrscht sein Handwerk wirklich gut. Und genau hier liegt auch das größte Risiko: Nur selten werden Verträge noch über mehrere Jahre abgeschlossen. Die Chance, aus dem Partner-Pool also wieder herauszufliegen, ist bei Nichteinhaltung der geschlossenen Vereinbarungen weit höher als früher noch, was in der Branche aber eine völlig normale Abwehrreaktion ist – so viel Schindluder, wie da teilweise getrieben wurde. Hat man seinen Teilbereich aber gefunden und sieht sich auch dazu in der Lage, den neuen A-Kunden entsprechend bevorzugt zu bedienen, ergibt sich der große Vorteil der Planbarkeit über einen längeren Zeitraum: Man kann mit einer exakt definierten Anzahl von Fahrzeugen kalkulieren, sozusagen von vertraglich zugesicherten Stammkunden, die man so schnell nicht verlieren wird. Die aber auch bevorzugt behandelt werden wissen wollen, ohne lange Wartezeiten und im besten Fall einem fix zugewiesenen Ansprechpartner, der auch verlässlich vom Telefon abhebt. Dafür muss man nicht mit ebenso vielen Individuen arbeiten, sondern hat meist auch nur den Fuhrparkmanager als Ansprechpartner, mit dem man bei schlauer Aufteilung der Tätigkeiten gleich mehrere Aufträge auf einmal abhandeln kann. Das spart nicht nur Nerven, sondern auch Zeit, was oftmals genauso Mangelware ist wie ein passender Cashflow. €
Ing. Werner Kurath, Vertriebsleiter bei mobile Garantie in Österreich
Seit 25 Jahren beschäftigt sich Ing. Werner Kurath mit dem Thema Garantie und Kundenbindung. Die Produkte von mobile Garantie sichern die Betriebe ab und bringen den Gebrauchtwagen-Kunden in die Werkstätte.
KLART €XT: Was sind die größten Herausforderungen für die Kfz-Betriebe?
Ing. Werner Kurath: Die größte Herausforderung ist, dass sich die Händler wieder mehr um den Gebrauchtwagen kümmern müssen. Die Marken-Betriebe waren bis Corona von den Neuwagen-Stückzahlen etwas verwöhnt und haben sich fast nur um Neu- und Jungwagen gekümmert. Auf den GW-Plätzen der Autohäuser sieht man Fahrzeuge bis zu einem Alter von maximal vier Jahren. Viele Autohändler wollen sich nicht mit der Gewährleistung beschäftigen und geben die Autos an Wiederverkäufer weiter. Dabei sollten sie – dringend – selbst an den Kunden verkaufen und in weiterer Folge damit Werkstatt-Erträge erzielen. Das NW-Geschäft ist rückläufig und durch die Elektrifizierung gehen auch die Erträge in der Werkstätte zurück. Der Gebrauchtwagen hingegen bringt Werkstatt-Umsätze.
Merken Sie durch die aktuelle Entwicklung schon ein Umdenken?
Kurath: Ja, wir registrieren großes Interesse an unseren Lösungen, auch von großen Gruppen. Etwa für unsere 3- Jahres-Garantie, die bis zu einem Fahrzeugalter von 15 Jahren und einer Kilometer-Leistung von 200.000 abschließbar ist. Nach dem Abschluss gibt es keine km-Begrenzung. Das ist eine fast 100%ige-Bindung ans Autohaus. Mit dem Thema Kundenbindung bin ich seit 25 Jahren am österreichischen Markt unterwegs, jetzt merken wir einen starken Schub.
„Wir machen Teilkunden zu Komplettkunden.“
Ing. Werner Kurath, mobile Garantie
Text: Gerald Weiss Foto: Manfred Seidl
Worauf führen Sie das verstärkte Interesse zurück?
Kurath: Das Thema Kundenbindung ist ja nicht neu, wir waren immer schon „die Kundenbinder“ am Kfz-Markt. Aber wenn nun die Erträge im NeuwagenVerkauf weiter zurückgehen, werden die in der Werkstatt lukrierten Erträge noch wichtiger. Mit unserer Garantie machen wir den Teilkunden zum Komplettkunden, bringen den GebrauchtwagenKäufer wieder in die Werkstatt, und das ermöglicht Zusatzumsätze in der Werkstatt. Damit bleibt die Wertschöpfung im Haus. Unsere 36-Monats-Garantie greift genau hier. Damit holt man den Kunden regelmäßig in die Werkstätten, das ist sonst als Markenwerkstätte bei älteren Gebrauchtwagen schwierig. Hersteller-Garantien binden außerdem nur an die Marke, nicht an den Betrieb. Bei der Zusammenarbeit mit uns ist der ausliefernde Händler der Ansprechpartner.
Was sind – zusammengefasst – die Gründe für die Garantie?
Kurath: Wie bereits erwähnt, geht es um die Bindung an den Betrieb und an die Werkstätte. Die Garantie sichert darüber hinaus die Gewährleistung ab. Der Betrieb ist vor allen größeren Kosten und Schäden abgesichert. Der Serviceleiter muss lediglich über einen kleinen Betrag mit dem Kunden sprechen. Die Kosten werden von einem Dritten bezahlt, gegebenenfalls wird auch von einem Dritten entschieden, das vereinfacht die Argumentation beim Kunden deutlich. All das erleichtert die Arbeit des ohnehin stark geforderten Service- oder Kundendienstberaters deutlich.
Unser Anspruch ist – trotz digitaler Abwicklungsmöglichkeit – für den Kunden da und erreichbar zu sein. €
… am 22. Mai 2010 ein Programmierer zwei Pizzen mit 10.000 Bitcoin bezahlte? Heute wäre das (je nach Kurs) ein Gegenwert von mehreren Hundert Millionen Euro. Dieser Tag wird heute noch als „Bitcoin Pizza Day“ gefeiert.
… die meisten Banknoten aus Baumwollfasern bestehen, manche gemischt mit Leinen? Aber immer mehr Länder, darunter Australien und Großbritannien, nutzen Polymer für ihre Banknoten.
… Tesla zwischen 2018 und 2022 Milliarden durch den Verkauf von Emissionszertifikaten an andere Autohersteller verdiente? Mehr als durch den reinen Fahrzeugverkauf!
… die Herstellungskosten für 1- und 2-Cent-Münzen häufig deren eigentlichen Wert übersteigen? Deshalb haben viele Länder – wie Kanada oder die Niederlande – sie bereits abgeschafft.
Robert Bosch: „Ich zahle nicht gute Löhne, weil ich viel Geld habe, sondern ich habe viel Geld, weil ich gute Löhne zahle.“
… wenn Amazon-Gründer Jeff Bezos ein Land wäre, hätte er 2024 in etwa das gleiche BIP wie Pakistan oder Portugal. Einzelpersonen überholen heute ganze Volkswirtschaften.
… König Mansa Musa von Mali (14. Jh.) als der reichste Mensch aller Zeiten gilt?
Sein Vermögen war so groß, dass er bei einer Pilgerreise nach Mekka so viel Gold ausgab, dass er die Wirtschaft ganzer Regionen über Jahre hinweg destabilisierte – durch zu viel Geld!
… in Zeiten extremer Hyperinflation Simbabwe Banknoten mit Nennwerten bis zu 100 Billionen Dollar druckte? Sie wurden zum Teil als Geschenkpapier oder Blöcke verarbeitet.
… Kupfermünzen im Schnitt 25 bis 30 Jahre zirkulieren? Ein Smartphone hingegen wird meist nach 3 bis 5 Jahren ersetzt. Damit sind CentStücke fast schon „nachhaltig“.
movec ist Marktführer bei DMS-Lösungen für Autohändler und Werkstätten und bietet noch viel mehr. Das Unternehmen mit Standorten in Seiersberg bei Graz und Wien bringt zunehmend mobile Lösungen auf den Markt, die den Arbeitsalltag der Kunden effizienter gestalten.
Das Software-Unternehmen movec, bekannt durch die früheren Marken Motiondata und Vector, hat sich seit seiner Umbenennung im vergangenen Jahr weiterentwickelt und setzt auf eine klare Kombination aus Innovation und Tradition. „Wir sind in der DMS-Welt stark verankert, aber unser Ziel ist es, den Arbeitsalltag der Branche mit zusätzlichen Lösungen weiter zu verbessern und zu vereinfachen“, erklärt Mario Pichler, Geschäftsführer von movec. Die Philosophie des Unternehmens bleibt dabei unverändert: eine Plattform, die auf bewährten DMS-Technologien basiert und kontinuierlich durch mobile Lösungen und offene Schnittstellen erweitert wird.
Eine Plattform für den gesamten Arbeitsalltag
Was bedeutet das für die Branche? movec bietet eine Plattform, die nicht nur auf dem DMS basiert, sondern auch mobile Lösungen und offene Schnittstellen umfasst, die in den Arbeitsalltag der Unternehmen integriert werden können. „Mit unserer connectAPI schaffen wir es, auch Systeme von Drittanbietern zu integrieren und für Autohäuser ein durchgängiges, effizientes Arbeiten zu ermöglichen“, so Pichler. Diese offene Struktur ermöglicht es, verschiedene Softwarelösungen zu kombinieren und so maßgeschneiderte digitale Prozesse zu schaffen.Zudem hat movec sich das Ziel gesetzt, die Arbeit der Werkstätten durch digitale Lösungen effizienter zu gestalten. Dabei wird der gesamte Werkstattprozess schrittweise digitalisiert – von der Teilebestellung über die Terminplanung bis hin zum Servicemanagement. Besonders im Fokus stehen mobile Lösungen wie „partsMate“, mit denen die interne Abwicklung von Teilebestellungen vereinfacht wird, und „servMate“, das die digitale Dialogannahme ermöglicht.
Zusätzlich sorgt der Termin- und Auftragsmanager für eine nahtlose Verwaltung von Werkstattterminen und Aufträgen. „Unsere mobilen Lösungen sollen den Werkstattmitarbeitern helfen, ihre täglichen Aufgaben effizienter zu erledigen.
Dabei geht es um digitale Checklisten für Werkstattaufträge oder die Schadensdokumentation mit Fotos und Videos – all das lässt sich bequem über mobile Geräte abwickeln“, erklärt Pichler. Eine weitere mobile Lösung, die bald verfügbar sein wird, ist „tyreMate“. Diese Lösung soll die Prozesse rund um die Reifenein- & -auslagerung digitalisieren und die Erfassung von Reifendaten (Profiltiefen, Schäden etc.) optimieren.
„Unsere mobilen Lösungen sollen den Werkstattmitarbeitern helfen, ihre täglichen Aufgaben effizienter zu erledigen.“
Mario Pichler, Geschäftsführer movec
Text: Kevin Kada Foto: Manfred Seidl
Fokus auf User Experience
Bei der Entwicklung dieser Lösungen legt movec großen Wert auf die Bedienbarkeit, die sogenannte „User Experience“. „Unsere mobilen Lösungen sollen einfach zu bedienen sein, um den Nutzer effizient in seinen Aufgaben zu unterstützen“, sagt Pichler. Schließlich erwarten Anwender auch von Business-Anwendungen eine ähnliche Qualität und einfache Bedienbarkeit, wie sie ihnen auch von privat genutzten Apps geboten wird. Diese Philosophie gilt nicht nur für die Mitarbeiter im Autohaus, sondern auch für die Endkunden, die auf einfache und bequeme Weise Werkstatttermine buchen möchten.
Daten optimal nutzen
Für movec ist es entscheidend, dass die Daten im System stets aktuell sind. „Das beste digitale System hilft wenig, wenn die Daten nicht korrekt erfasst und regelmäßig aktualisiert werden. Wer mit diesen Lösungen arbeiten will, um einen effizienteren Workflow zu erzielen und gleichzeitig Kosten zu senken sowie die Erträge zu steigern, muss das System aktiv nutzen“, erklärt Pichler. Dabei sieht er große Parallelen zwischen der movec-Plattform und dem Autohaus: „Ein Autohaus ist wie ein eigenes, funktionierendes System. Um erfolgreich zu arbeiten, braucht es verschiedene Bereiche, die miteinander vernetzt und gut organisiert sind. Das gilt auch für unsere Plattform, die durch das DMS und die mobilen Lösungen eine zentrale Rolle im Arbeitsalltag spielt.“ Mit diesen digitalen Lösungen hilft movec den Autohäusern, ihre Prozesse zu optimieren und gleichzeitig Kosten zu minimieren. Die digitale Transformation ist in vollem Gange und auch das Autohaus bleibt davon nicht unberührt. Wer die richtigen digitalen Prozesse frühzeitig implementiert, wird für die Zukunft bestens gerüstet sein. „Die Welt wird immer digitaler und wer diesen Wandel frühzeitig mitmacht, wird langfristig erfolgreicher sein“, betont Pichler. €
Wenn sich in Kfz-Betrieben relevante Erträge erwirtschaften lassen, dann im Aftersales und hier im Werkstattbereich. Manche Produktgruppen werfen hohe Margen ab.
Denkt man über mögliche „Ertragskaiser“ in der Werkstatt nach, dann kommen einem zwangsläufig Motoröl sowie Lacke bzw. Lackmaterial in den Sinn. Experten sehen die Marge beim Motoröl teilweise bei 80 Prozent, auch bei Fahrzeugscheiben sind zwischen 70 und 80 Prozent und beim Lack(material) zwischen 40 und 65 Prozent drinnen.
Wichtiger Frequenz- und Ertragsbringer
Der regelmäßige Ölwechsel zählt schon seit vielen Jahren für die Werkstätten zu einem Frequenz- und damit auch Ertragsbringer. Denn moderne zylinder- und damit hubraumminimierte Motoren verlangen kontinuierlich frisches Öl. Aber nicht nur Motoren brauchen Flüssigkeiten zur Kühlung und Schmierung: In den vergangenen Jahren hat sich auch die Bedeutung des Getriebeölwechsels, begleitet vom Siegeszug der Automatikgetriebe, deutlich erhöht. Gleichzeitig werden die Produkte anspruchsvoller, es bedarf kontinuierlicher Freigaben vonseiten der Hersteller und eines hohen Forschungsaufwandes vonseiten der Industrie. Damit steigt auch die Komplexität für die Werkstätte, die sich mit Knowhow und professioneller Kundenberatung vom Mitbewerb abheben kann.
Auch im E-Auto wird geschmiert und gekühlt
Der Wandel hin zu alternativen Antriebsarten führt zu einer Veränderung im klassischen Schmierstoffgeschäft. Denn ein E-Auto braucht schlichtweg kein Motoröl mehr. Soweit die schlechte Nachricht. Die gute Nachricht hingegen ist, dass andere Flüssigkeiten im E-Auto künftig mehr Bedeutung erlangen werden. Thermomanagementflüssigkeiten lautet hier das Zauberwort. Diese werden benötigt, um Motor- und Getriebekomponenten zu schmieren oder die Traktionsbatterie zu kühlen.
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Fotos: AdobeStock_Apon, AdobeStock_Kadmy, Castrol
Wann kommt ein neues Geschäftsmodell?
Ob und wann sich allerdings daraus ein Geschäftsmodell entwickeln wird, bleibt abzuwarten: Denn ähnlich wie beim (Automatik-)Getriebeölwechsel im Verbrenner gibt es bei den E-Flüssigkeiten noch viel Unklarheit hinsichtlich der Wechselintervalle. Bei E-Autos, deren Traktionsbatterie indirekt gekühlt wird, gibt es aktuell je nach Hersteller unterschiedliche Vorgaben, ob und wann das Kühlmittel zu tauschen ist. Die Wechselintervalle variieren je nach Modell zwischen 3 und 10 Jahren, auch bei den Füllmengen zeigen sich deutliche Unterschiede – je nach Modell zwischen 9 und 20 Liter Kühlflüssigkeit sind zu verwenden. Das liest sich jetzt vielleicht nicht ganz so positiv, aber die Weiterentwicklung bei den Fahrzeugen wird sich auch hier positiv auswirken: Durch die Immersionskühlung, also die direkte Kühlung des Akku-Packs, werden höhere Ladeleistungen erzielt, die dann wiederum mehr Anforderungen an das Kühlmittel stellen. Und hier ist das letzte Wort zu den Wechselintervallen auch noch nicht gesprochen.
Weniger Verbrauch, mehr Ertrag
Ein Bereich, der gegenwärtig bereits gute Margen abwirft, ist Autoreparaturlack bzw. damit in Verbindung stehende Materialien. In diesem Bereich geht die stete Verbesserung der Produkte durch die Hersteller mit erhöhten Margen für die Anwender einher. Warum das? Weil modernes Lackmaterial so ausgelegt ist, dass der Verbrauch generell minimiert wird. Kommen zusätzlich noch innovative Tools wie die vollautomatische Lackausmischung zum Einsatz, wird nicht nur Zeit eingespart und die benötigte Lackmenge optimiert, es werden auch Fehlmischungen vermieden. Alle diese Punkte sind sofort ertragswirksam. Das lässt sich auch mit Kennzahlen untermauern: So haben Experten festgestellt, dass TopBetriebe gegenüber dem Durchschnitt zwei Drittel weniger Materialverbrauch aufweisen und ihr wirtschaftlicher Erfolg auch damit begründet werden kann.
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Klare Sicht, gute Geschäfte
Auch mit Fahrzeugscheiben lassen sich gute Geschäfte machen –sowohl mit der Reparatur als auch mit dem Austausch. Schon die Scheiben selbst sind mit guten Margen verbunden, aber auch Zusatzarbeiten werfen gute Erträge ab. Durch die zunehmende Anzahl an Fahrerassistenzsystemen (ADAS) in modernen Fahrzeugen werden diese auch in den Scheiben direkt verbaut. Muss diese getauscht werden, ist eine Rekalibrierung der Fahrerassistenzsysteme mittels moderner Geräte unerlässlich für deren vollumfängliche Funktion und die Verkehrssicherheit des Fahrzeuges.
Lohnende Investitionen
Als Kfz-Betrieb lohnt es, in entsprechendes Equipment zu investieren, um hier nicht Geschäft liegen zu lassen. Denn durch die gestiegene Wichtigkeit im Fahrzeugverbund (Steifigkeit, Fahrerassistenzsysteme) und auch hinsichtlich Designs und Komforts (Panorama-Schiebedach etc.) hat sich die Scheibe zu einem Hightech-Bauteil entwickelt, für deren Reparatur und Austausch es eine umfassend geschulte und damit kompetente Kfz-Fachkraft braucht.
Zusatzgeschäfte aufspüren und aktiv „vermarkten“ Neben den genannten Produktgruppen gibt es aber auch viele weitere „Klassiker“, die Zusatzgeschäfte und damit -erträge versprechen –vor allem dann, wenn sie gegenüber den Kunden aktiv angesprochen und in weiterer Folge auch „vermarktet“ werden. Beim saisonalen Reifenwechsel sollten beispielsweise zugleich Fahrwerk und Bremsen mit überprüft werden und bei jedem Werkstattaufenthalt darf auch ein Blick auf den aktuellen Zustand der Wischerblätter nicht fehlen. Und falls Zusatzverkäufe bei manchem vielleicht noch mit einem negativen Beigeschmack behaftet sind, falsche Scheu ist hier fehl am Platz. Es geht nicht darum, dem Kunden etwas einzureden, was er nicht braucht, sondern ihn über den genauen Zustand seines Fahrzeuges zu informieren und konkrete Empfehlungen auszusprechen. Der (Verkaufs-)Erfolg stellt sich dann meist von ganz allein ein. €
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An eine Vielzahl an potenziellen Kundensegmenten wendet sich der Kfz-Teile, -Zubehör und -Werkstattausrüstungsanbieter LKQ Stahlgruber. Dieser punktet besonders mit Produktvielfalt, hoher Lieferfähigkeit und rascher Zustellung.
LKQ Stahlgruber bietet ein umfangreiches Programm an Kfz-Ersatzteilen von renommierten Tier-1-Lieferanten und beliefert Kunden im Nachtsprung. Im Logistikzentrum in Sulzbach-Rosenberg östlich von Nürnberg sind ständig 180.000 Artikel vorrätig. „Das ist ein wesentlicher Beitrag, um unsere Kunden bestmöglich zu bedienen, damit diese rasch ihr Geschäft machen können“, spricht Torsten Kluh, Geschäftsführer LKQ Stahlgruber Austria, einen wesentlichen Punkt für die Ertragsgenerierung der Geschäftspartner an. Überhaupt ist Schnelligkeit Trumpf: Je nach Region wird dreimal oder sogar öfter zugestellt, selbst im ländlichen Raum wird bis zu dreimal täglich Ware ausgeliefert. „Wir haben österreichweit eine sehr gute Abdeckung“, so Kluh. Dazu tragen die 20 Verkaufshäuser quer durch die Republik ihren Teil bei: „Unser Anspruch ist hier, die individuelle Kundenstruktur jedes Verkaufshauses durch IT-gestützte Bevorratungssysteme optimal auszulegen“, verweist der Österreich-Geschäftsführer auf das breite Angebot von schnelldrehenden Artikeln, die sofort verfügbar sind.
Starke Marken im Sortiment Neben Kfz-Teilen von Tier-1-Lieferanten punktet LKQ Stahlgruber auch mit der zum Konzern gehörenden Marke EMOTIVE. Die Teile werden hier von Qualitätsherstellern produziert und bieten nicht nur eine zeitwertgerechte Alternative, sondern auch eine hohe Lieferstabilität. Bei der erst zu Jahresbeginn eingeführten Marke EMOTIVE ortet Kluh eine stetig steigende Nachfrage. Das Portfolio ist breit ausgelegt und umfasst unter anderem die Segmente Bremse, Fahrwerk, Batterie, Schmierstoffe sowie Elektrik und Elektronik. Als umfassender Partner für Kfz-Betriebe ist LKQ Stahlgruber Austria auch in der Werkstattausrüstung stark aufgestellt. 24 Servicetechniker sind österreichweit im Einsatz, um Geräte in den Bereichen Reifenservice (wuchten, montieren), Hebetechnik sowie Diagnose und ADAS in Betrieb zu nehmen, zu servicieren und gegebenenfalls zu reparieren.
Angebote für die Markenwerkstatt
„Wir haben österreichweit eine sehr gute Abdeckung.“
Torsten Kluh, Geschäftsführer LKQ Stahlgruber Austria
Viele freie, aber auch immer mehr markengebundene Kfz-Betriebe setzen auf das Angebot von LKQ Stahlgruber. Durch den verhaltenen Neuwagenabsatz ergeben sich in Folge auch Auslastungsprobleme, die mit der Hinzunahme neuer Marken oder einem stärken Fokus auf das Gebrauchtwagengeschäft kompensiert werden können. „Es stellt sich bei vielen Firmen die Frage, wie sich Wissenslücken bei typfremden Marken schließen können. Da sind wir ein adäquater Ansprechpartner“, verweist Kluh auch auf die hohe IT-Kompetenz des Kfz-Teile-Händlers. Hier kommt STAkis 4.0 ins Spiel, das neue digitale Kundenportal für mehr Effizienz in der täglichen Werkstattarbeit. Das System ist längst nicht mehr nur eine reine Teileplattform, sondern fungiert auch als umfassendes Informationstool, etwa zu Reparaturanleitungen. Mit dem 2024 eingeführten Fahrzeugschein-Scanner kann die Qualität in der Teilefindung noch einmal erhöht werden. Eine Ebene darüber ist das Leader-Management-System STAkis Profi angesiedelt, das in optimaler Interaktion zu STAkis 4.0 erhebliche Effizienzgewinne für die Nutzer verspricht.
Mit Digitalisierung zu mehr Ertrag „Es ist sinnvoll, einzelne Arbeitsschritte in der Werkstatt zu digitalisieren. Dafür gibt es keine finale Lösung, sondern einzelne Bausteine bzw. Module, die wir gemeinsam mit unseren Partnern entwickelt haben, um die Effizienz in den Betrieben zu erhöhen“, hält der Stahlgruber-Geschäftsführer fest. Dazu müsse man allerdings offen für neue Angebote sein und die Arbeitsweise Schritt für Schritt ändern. Auch die Infrastruktur, das beginnt bereits mit genügend Rechnerkapazitäten und einem gut funktionierenden Internetanschluss, muss passen. Diverse Schulungen, die gemeinsam mit den Partnern aus der Industrie angeboten werden, unterstützen die Kunden umfassend. „Unser Ziel lautet, möglichst viele Informationen zu einer verbesserten Aufstellung der Betriebe bereitzustellen, damit unsere Kunden nahtlos und ohne Zeitverzögerungen Reparaturen durchführen können.“ Unterstützung erfahren die Stahlgruber-Kunden auch durch LKQ Remote – mit der Möglichkeit, Arbeiten (Diagnose, Programmierungen etc.) aus der Ferne rasch und präzise durchzuführen.
Personal optimal einsetzen „Es gibt viele kleine Schritte zu Ertragsverbesserung“, sagt Kluh. Einer davon ist der effiziente und zielgerichtete Einsatz des vorhandenen Personals – gerade in Zeiten des Fachkräftemangels. Unter Zuhilfenahme von digitalen Tools ist hier einiges möglich. TV-Screens direkt in den Werkstätten könnten dazu beitragen, Zeit zu sparen und den Nutzen zu erhöhen. Da für digitale Tools Lizenzgebühren anfallen, lohnt es, diese optimal für seine Zwecke einzusetzen. „Dazu braucht es einen barrierefreien Zugriff durch den Kfz-Techniker direkt in der Werkstatt“, weiß der Stahlgruber-Manager. „Aktuell gibt es eine Vielzahl an Plattformen, das Angebot war noch nie so breit und zugänglich wie heute. Um diese Möglichkeiten optimal zu nutzen, sind Offenheit und Dialogbereitschaft vonseiten der Betriebe unerlässlich.“ €
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Fotos: Chris Hofer
Der Reparatur- und Servicebereich hat sich in den vergangenen Jahren zu einer wichtigen Stütze und zu einem wesentlichen Ertragsbringer in den Kfz-Betrieben gemausert. Mit diesem wächst auch die Bedeutung des Ersatzteilgeschäfts.
Die Unterteilung der Werkstättenlandschaft in markengebundene und freie Betriebe ist zwar nach wie vor gegeben, allerdings gewährleistet der freie Zugang zu im Fahrzeug generierten Daten auch freien Kfz-Werkstätten – mit Unterstützung von Produkten und Lösungen, die diesen Zugang auch herstellen – die Option, eine Vielzahl unterschiedlicher Fabrikate und Modelle „bearbeiten“ zu können. Auf der anderen Seite werden auch für den gebundenen Betrieb Fremdmarken immer wichtiger – entweder um im Gebrauchtwagengeschäft noch besser zu bestehen oder um schlicht und ergreifend die Auslastung in der eigenen Werkstätte sicherzustellen. Es kommt gar nicht so selten vor, dass Markenbetriebe ein freies Werkstätten-Konzept hinzunehmen oder sich mit einem eigenen Lack- und Karosseriezentrum „unabhängiger“ positionieren und sich damit für breitere Kundenschichten attraktiver machen wollen. In diesen Fällen werden für beide Werkstatt-„Welten“ Produkte aus dem Independent Aftermarket (IAM), also dem freien Kfz-Ersatzteilmarkt, immer wichtiger.
„Der Aftermarket ist ein komplexes Ökosystem mit vielen Akteuren.“
Daniel Rohrhirsch, Partner bei Roland Berger
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl
Fotos: AdobeStock_A Stockphoto, AdobeStock_industrieblick,Wirlphoto
62 Prozent der Teile kommen aus dem IAM
Blickt man auf die Länder der Europäischen Union, so lässt sich festhalten, dass 82 Prozent aller Kfz-Werkstätten nicht markengebunden sind, und 62 Prozent des Marktvolumens von Ersatzteilen und Komponenten im unabhängigen Kfz-Aftermarket umgesetzt werden. Die Experten des Beratungsunternehmens Roland Berger beziffern das Marktvolumen der durch freie Werkstätten und Teilehändler vertriebenen Teile und Komponenten mit 73 Milliarden Euro. Es zeigt sich, dass ein großer Teil der rund 280 Millionen Pkws und Lkws in Europa durch den unabhängigen Mehrmarken-Kfz-Aftermarket bedient werden.
Dieser Markt ist auch ein wichtiger Partner für Hersteller, Zulieferbetriebe und Großkunden. Einer gemeinsamen Studie von Roland Berger und der FIGIEFA, dem europäischen Teilehandelsverband, zufolge, beziehen Ersatzteilgroßhändler durchschnittlich mehr als drei Viertel ihrer Teile von Tier-1-Original-Zulieferern und unabhängigen Herstellern von
Die Statistik weist für den Zeitraum 2019–2023 starke jährliche Zuwächse im Aftermarket aus – mit dem „Corona-Jahr“ 2020 als Ausnahme
Markenersatzteilen. Diese Teile werden dann in Fahrzeugen verbaut. „Der Kfz-Ersatzteil-, Wartungs- und Reparaturmarkt ist ein zentraler Bestandteil der Branche sowie ein wichtiger Wirtschaftsfaktor in der EU“, weist FIGIEFA-Geschäftsführerin Sylvia Gotzen auf die Erkenntnis, dass jedes Fahrzeug während seiner Lebensdauer mehr als 15.000 Euro an Kosten für Service und Reparaturen verursacht. Die Größenordnung verdeutlicht es: Mit rund 280.000 Werkstätten und Teilehändlern sowie etwa 1,1 Millionen Arbeitsplätzen erwirtschaftet der freie Kfz-Ersatzteilmarkt doppelt so viel wie das Serviceund Reparaturnetzwerk der Automobilhersteller.
Wichtig für den Mobilitätserhalt
Der IAM sorgt aber ebenso für den Mobilitätserhalt der Nutzfahrzeugflotten – neben dem Angebot an Produkten und Lösungen auch durch vorausschauende Wartung oder 24-Stunden-Service-Angebote. Berechnungen von Roland-Berger-Experten zufolge, lässt sich damit die Betriebszeit der Fahrzeuge um fast zehn Stunden pro Fahrzeug und Jahr erhöhen. Das bedeutet, dass die europäische Nutzfahrzeugflotte damit insgesamt 230 Millionen Betriebsstunden zusätzlich nutzen kann. Oder anders gerechnet: Ohne die Leistungen des unabhängigen Kfz-Ersatzteilmarktes bräuchte man in Europa zusätzlich 110.000 Fahrzeuge, um die gleiche Logistik- und Transportleistung zur Verfügung zu stellen. Das würde Zusatzkosten in Höhe von rund 16 Milliarden Euro gleichkommen. „Unsere Studie zeigt, dass die Bedeutung des Kfz- Ersatzteilmarktes im Allgemeinen und des unabhängigen Kfz-Aftermarkets im Besonderen keinesfalls unterschätzt werden darf“, unterstreicht Daniel Rohrhirsch, Partner bei Roland Berger. Der Aftermarket ist ein komplexes Ökosystem mit vielen Akteuren, ein wichtiger Part davon sind die Werkstätten. Diese müssten Herausforderungen wie den Fachkräftemangel und den Generationswechsel bewältigen und sollten gleichzeitig offen gegenüber Innovationen wie dem Einsatz softwaregesteuerter Lösungen und neuester Diagnosetechnik sein. „Ziel muss es sein, gemeinsam Win-win-Lösungen zu entwickeln, von denen Fahrzeug- und Teilehersteller, Händler, Werkstätten und Kunden gleichermaßen profitieren“, hält Rohrhirsch fest.
Wandel findet statt Wie in vielen Branchen aktuell an der Tagesordnung, ist auch der Automotive Aftermarket einem starken Wandel unterworfen. So wächst laut den Analysten von Frost & Sullivan die Bedeutung von Flottenkunden, digitalen Plattformen und datenbasierten Services. Parallel dazu verändert sich das Kundenverhalten, diese würden aktuell transparente, bequeme und personalisierte Services erwarten. Das umfasst auch die Segmente Ersatzteile, Wartung oder Reifen. Dem Wandel können sich auch Kfz-Werkstätten und Teile(groß)händler nicht entziehen, auch diese müssten ihr Angebot überdenken.
RMARKET IM ÜBERBLICK
+ Rund 1,5 Milliarden Fahrzeuge rollen weltweit auf den Straßen + 430 Milliarden Euro Umsatz mit Kfz-Ersatzteilen und Kfz-Services weltweit + 73 Milliarden Euro Marktvolumen mit Kfz-Teilen und Kfz-Komponenten im EU-Raum + 82 Prozent aller Kfz-Werkstätten in der Europäischen Union sind freie Betriebe + 62 Prozent des EU-Marktvolumens an Kfz-Ersatzteilen und Kfz-Komponenten entfallen auf den IAM
VFT-Obmann
Martin Brachmann: Leistbare Mobilität möglich machen
Riesiges Potenzial
Derzeit sind rund um den Globus etwa 1,5 Milliarden Fahrzeuge unterwegs, und das ist für den Aftermarket mit einem riesigen Potenzial verbunden. Der weltweite Umsatz mit Ersatzteilen und Services hat 2023 laut Frost & Sullivan rund 490 Milliarden US-Dollar (rund 430 Milliarden Euro) betragen – auch getragen durch ein steigendes Fahrzeugalter, höhere Reparaturpreise und eine längere Nutzungsdauer. Und auch ein weiterer Trend ist gegenwärtig feststellbar: Die Fahrzeughersteller erhöhen ihren Einfluss im freien Ersatzteilmarkt. OEMs beschäftigen sich verstärkt mit Multi-ChannelStrategien und bieten unter Eigenmarken („Eurorepar“ etc.) Ersatzteile für Fahrzeuge außerhalb der Herstellergarantie. Ergänzt wird dies durch Wartungsverträge für Gebrauchtwagen sowie digitale Servicepakete, die über OEM-eigene Plattformen vertrieben werden. Ziel dahinter ist die langfristige Kundenbindung weit über die Garantiezeit hinaus. Stichwort Kunden: Auch hier findet im Aftermarket ein Wandel statt. Neben klassischen Do-it-yourself-Kunden (DIY) gewinnen „Do-it-for-me“-Konsumenten (DIFM) an Bedeutung. Letztgenannte nehmen professionelle Dienstleistungen in der Werkstätte an und erwarten ein umfassendes Serviceerlebnis. In Europa und auch speziell in Österreich zeigt sich ein starker Trend zur Flottennutzung: Schon seit Längerem gibt es hierzulande mehr geschäftliche als private Fahrzeugzulassungen. Damit einher geht auch ein Trend zu Leasing und (externem) Fuhrparkmanagement.
Teilehandel kann mit Service punkten
Auch markenungebundene Werkstätten sind mit weitreichenden Veränderungen konfrontiert. „Themen wie Fachkräftemangel, fehlende Weiterbildungsangebote und eine unübersichtliche Teileversorgung stellen viele Betriebe vor Probleme“, erklären die Experten von Frost & Sullivan. Im Umkehrschluss bedeutet das für den Teilehandel, mit gezielter Unterstützung in Richtung Schulungen, Teilekatalogisierung und digitaler Infrastruktur einen entsprechenden Mehrwert zu schaffen. Ein besonderer Fokus liegt den Beratern zufolge auf der Teileverfügbarkeit und der Benutzerfreundlichkeit der Katalogsysteme. Die Bestellung von Ersatzteilen müsse schnell und präzise erfolgen, Serviceleistungen wie Pricing-Unterstützung und gezielte Lieferfähigkeit könnten Differenzierungsmerkmale bilden.
Die Verlagerung im Mix der Antriebsarten hat auch starke Auswirkungen auf den Ersatzteilmarkt. Mit elektrifizierten Fahrzeugen verringert sich zwar der Serviceaufwand in vielen Bereichen teilweise beträchtlich, gleichzeitig steigt die
Komplexität der Systeme. Gezielte Weiterbildungsmaßnahmen rund um Hochvolttechnik, Software(updates) und Diagnose sind unerlässlich. Hersteller und auch Teilehändler sind gefordert, hier ein entsprechendes Angebot hinsichtlich Schulungen und Support zur Verfügung zu stellen.
Kfz-Aftermarket in Österreich
Auch in Österreich gibt es eine Vielzahl an Werkstätten, die mit Produkten und Dienstleistungen aus dem freien Kfz-Ersatzteilmarkt versorgt werden. Neben den bekannten Kfz-Teile-Großhändlern gibt es eine Vielzahl an mittel- und kleinstrukturierten Unternehmen sowie an Einkaufsorganisationen, die direkt an die Werkstätten ausliefern. Als Interessenorganisation des unabhängigen Kfz-Reparaturmarktes hat sich der VFT – Verband der freien Kfz-Teile-Fachhändler etabliert. Früher rein auf den Teilehandel fokussiert, öffnet sich der Verband seit einigen Jahren auch für andere Marktteilnehmer – grob gesagt von der Teileindustrie über den Teilehandel bis hin zu den Werkstätten. Als Hauptziel nennt der VFT die Ermöglichung leistbarer Mobilität. Diese kann durch den Automotive Aftermarket sichergestellt werden. „Der freie Kfz-Reparatursektor erfüllt aber auch eine gesellschaftliche Funktion. Hier spreche ich von der regionalen Nahversorgung mit Kfz-Reparaturleistungen. Gerade die vielen kleinen, lokal verankerten Betriebe leisten da einen ganz wichtigen Beitrag – insbesondere in Regionen, in denen die Menschen auf ein verkehrssicheres, funktionstüchtiges Fahrzeug angewiesen sind“, betont VFT-Obmann Martin Brachmann. Zudem steht der freie Reparatursektor für Zehntausende Arbeitsplätze in Österreich; in der Industrie, wo die Ersatzteile produziert werden, im Handel, der für die verlässliche Versorgung sorgt, und in den vielen Werkstätten, die ihre Kunden mobil halten. Der unabhängige Ersatzteilmarkt trägt auch stark zur Ertragssicherung in den Kfz-Betrieben bei. Die Kfz- sowie die Karosseriebau-Techniker in Österreich sind sehr gut ausgebildete, hochqualifizierte Fachkräfte und Spezialisten auf ihrem Gebiet. Sie genießen hohes Kundenvertrauen, da sie sehr gute Arbeit leisten. „Nachhaltiger Geschäftserfolg braucht aber auch einen geschulten betriebswirtschaftlichen Blick für den eigenen Betrieb und die Bereitschaft, technisch am Ball zu bleiben – Stichwort Digitalisierung“, so Brachmann. In diesem Bereich übernimmt der Teilehandel eine wichtige Funktion, in dem er zielgerichtete Schulungen für (freie) Betriebe anbietet. €
Vereinfachte Darstellung ohne Anspruch auf Vollständigkeit
„Nachhaltiger Geschäftserfolg braucht auch einen geschulten betriebswirtschaftlichen Blick.“
VFT-Obmann Martin Brachmann
Dass Continental Aftermarket zahlreiche Produkte, Tools und Lösungen für die Kfz-Werkstätten bereitstellt, ist hinlänglich bekannt. Aber den Kfz-Betrieben werden darüber hinaus noch vielfältige (Beratungs-)Dienstleistungen angeboten, damit diese ihr Geschäft erfolg- und damit ertragreich gestalten können.
U„In der Organisation der Werkstätte steckt viel Potenzial drinnen.“
Jens Kowald, Head of Sales Service Continental Aftermarket
nterstützung liefert Continental Aftermarket vor allem in betriebswirtschaftlichen Themen und holt sich dazu die Expertise externer Experten wie Unternehmensberater Michael Zülch. „Wir wollen unabhängig unterstützen“, sagt Jens Kowald, Head of Sales Service beim Aftermarket-Spezialisten. Die Unterstützung erfolgt dabei stark über den persönlichen Kontakt. In Österreich sind Oswald Beer und Markus Potzmader die direkten Ansprechpartner für die Werkstätten. Sie unterstützen mit technischer, aber auch betriebswirtschaftlicher Beratung. „Wir haben ein Ökosystem an Services aufgebaut, das kontinuierlich wächst. Dennoch verlieren wir nicht die Details aus dem Blick“, betont Kowald. Es geht also nicht nur um das Ersatzteil, sondern ebenso um das Drumherum: Sales Service, Training und Betreuung der Werkstätten, aber auch Online-Themen wie Webseiten oder Social-Media-Auftritte.
Wissenstransfer und Zertifizierungen
Wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg der Werkstätten ist das Thema Personal und hier in erster Linie die Aus- und Weiterbildung. „Wir bieten viele Schulungen und Trainings in Österreich an und sorgen hier nicht nur für einen Wissenstransfer, sondern auch für entsprechende Zertifizierungen“, hält der Continental-Sales-Service-Experte fest. Die
Betriebe sind gefordert, permanent in Aus- und Weiterbildung zu investieren. Aber nicht nur das: „Freie Werkstätten müssen bei Ausstattung am aktuellen Stand der Technik sein, um Fachkräften einen zukunftssicheren Arbeitsplatz zu bieten“, unterstreicht Unternehmensberater Michael Zülch. In Zeiten des Fachkräftemangels gilt es, junge Menschen zu motivieren und in Unternehmensabläufe zu integrieren.
Richtig kalkulieren, sauber abrechnen
Auch in Zeiten einer „extrem positiven Auslastung“ in den Werkstätten müssen die Firmenverantwortlichen danach trachten, permanent nach Verbesserungsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Herausforderungen gibt es laut Zülch zur Genüge: Die Beschreibung und Optimierung der einzelnen Prozesse – sowohl in der Administration als auch in der Werkstätte – ist eine davon. Er rät mit Nachdruck, die Aufwendungen zwischen der Erstkalkulation und den Reparaturen mit eventuellen Erweiterungen des ursprünglichen Umfangs konsequent in die Endabrechnung einfließen zu lassen.
Softskills nicht vernachlässigen
„In der Kommunikation mit den Kunden ist noch viel Luft nach oben“, so der Unternehmensberater. Auf die Möglichkeit von Zusatzerträgen verweist auch ContinentalManager Kowald: Softskills könnten dazu beitragen, Kunden unaufdringlich von Zusatzarbeiten zu überzeugen. Dafür braucht es eine genaue Analyse von Fahrzeug und Kunde, um während des Gespräches zu erkennen, wo zusätzliches Ertragspotenzial schlummert. Dazu lohnt es, in die Kommunikation zu investieren, und Continental Aftermarket hat dazu das neue Training „Kundendialog: Der Schlüssel zum Erfolg im Kfz-Bereich“ entwickelt. „Dieses orientiert sich an der Dialogannahme und widmet sich dem Aufbau eines Kundengesprächs mit dem Ziel der Generierung von Zusatzerträgen“, so Kowald. Im Bereich Softskills wird unter „MoreContinental“ ein entsprechendes Angebot an Online-Trainings geboten. „Kunden begrüßen“, „Bedarf Ihrer Kunden ermitteln“, „Auf Einwände Ihrer Kunden reagieren“ sind nur einige der Schulungsinhalte. Zusatzverkäufe an und für sich sind kein neues Thema, der Begriff wurde aber in der Vergangenheit meist negativ besetzt. Das ist heutzutage anders: Der Kunde erwartet von der Fachwerkstatt den Hinweis, was nun konkret benötigt wird. „Hier liegt sehr viel Geld drinnen“, meint Zülch.
Strikt definierte Prozesse
(V. r.): Jens Kowald, Unternehmensberater Michael Zülch und Markus Aquilla, Head of Workshop Concepts
Jens Kowald (r.) mit dem „Werkstatt-Team“ in Österreich, bestehend aus Oswald Beer (l.) und Markus Potzmader (2. v. l.)
Über die wirtschaftliche Gesundheit von Unternehmen gibt der von Michael Zülch entwickelte „Kennzahlen-Kompass Autoservice“ Aufschluss. Auch in diesem werden Optimierungspotenziale dargelegt und gemeinsam mit dem System lassen sich Ziele definieren. „Das Konzept der Zielvorgaben ist in vielen Wirtschaftszweigen ein essenzieller Faktor, in der Werkstätte ist es hingegen noch unterrepräsentiert“, gibt Kowald zu bedenken. Viel Potenzial ortet er auch in der Motivation der Beschäftigten, das kann auch über ein Provisionssystem bewerkstelligt werden. „Wichtig ist, dass die Prozess-Strukturen stehen. Wenn Prozesse – digital oder mit KI-Unterstützung – definiert sind, können sie nicht so leicht unter den Tisch fallen“, so Zülch. Sind die Prozesse stimmig, lässt sich das auch an der Auslastung in den Werkstätten ablesen. Die Auslastung in der Mechanik liegt laut Kennzahlen-Kompass Autoservice im Schnitt bei 67 Prozent, Top-Betriebe kommen hier auf einen Wert von 94 Prozent. Als Erfolgsfaktoren nennt der Unternehmensberater konsequent betriebswirtschaftliches Denken, kontinuierliche Nachkalkulationen bei den Aufträgen und die regelmäßige Anpassung der Stundensätze.
Das große Ganze im Blick
Die Experten von Continental Aftermarket sind in vielen Betrieben vor Ort und können sich aufgrund von langjährigen Geschäftsbeziehungen ein konkretes Bild machen. „In der Organisation der Werkstätte steckt viel Potenzial drinnen“, verweist Kowald auf die vielfältigen Möglichkeiten der Effizienzsteigerung. Freie Betriebe müssten sich digital aufstellen und sich auf die Suche nach Nischen begeben bzw. überlegen, ob eine Konzentration auf einige wenige – aber ertragreiche – Marken sinnvoll ist. Ebenso wichtig ist es, dass sich der Firmenchef bzw. Geschäftsführer – sofern das überhaupt möglich ist – sich zumindest teilweise aus dem operativen Geschehen herausnimmt und somit das große Ganze nicht aus den Augen verliert. €
DNoch ist die Auslastung in den Werkstätten – sowohl was die Kfz-Technik als auch den Bereich Karosserie und Lackierung betrifft – hoch und damit die Ertragssituation zufriedenstellend. Es werden sich künftig andere Zeiten einstellen und auf diese gilt es, sich vorzubereiten.
enn auch in der Gegenwart würden Firmen einiges an Geld liegen lassen, stellt Unternehmensberaterin Jessica Perauer fest. Aus ihren Erfahrungen aus der Praxis weiß sie, dass in vielen Fällen die Stundensatz-Kalkulation „nicht mehr marktgerecht“ durchgeführt wird. Die Kosten für die Betriebe seien in jüngster Zeit auf vielen Ebenen – Löhne, Gehälter, Betriebsmittel etc. – gestiegen, da braucht es eine „vernünftige Kalkulation der Stundensätze“, so Perauer. Um kurzfristig zu mehr Ertrag zu kommen, lohnt auch der Blick auf den Mitbewerb. Auch hier lässt sich leicht erkennen, ob man mit der Kostenstruktur im eigenen Betrieb noch konkurrenzfähig ist.
Eigene Stundensätze
Schon seit Längerem appelliert die Unternehmensberaterin an die Firmenverantwortlichen, eigene Stundensätze für Arbeiten an E-Fahrzeugen einzuführen. „Die guten Betriebe haben das mittlerweile umgesetzt.“ Das ist auch notwendig: Im Vergleich zu herkömmlichen Reparatur- und Servicearbeiten sind für Arbeiten an E-Fahrzeugen mehr Qualifizierungsmaßnahmen, höhere Sicherheitsanforderungen und höhere Investitionen in die Werkstattausrüstung vonnöten. „Nicht vergessen werden darf, dass bei Arbeiten an E-Autos den Betrieben auch die Teileerlöse fehlen, etwa bei Motoröl und Bremsen“, gibt die Beraterin zu bedenken. „Die Etablierung von eigenen Stundensätzen für E-Autos ist eine der am schnellsten umzusetzenden Maßnahmen, um die Erträge zu erhöhen.“
Optimale Verteilung zwischen produktiver und unproduktiver Arbeit
Erträge lassen sich auch dort generieren, wo die Verteilung zwischen unproduktiver zu produktiver Arbeit passt. Für Perauer sollte das Verhältnis in etwa 1 zu 1,5 betragen, somit sollten auf 10 produktive maximal 6,7 unproduktive Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kommen. Wobei mit unproduktiv alle Bereiche gemeint sind, für die keine Werkstattleistung direkt verrechnet werden kann.
Text: Mag. Andreas Granzer-Schrödl Fotos: AdobeStock_CinimaticWorks, z.V.g.
Mitarbeiterführung und -entlastung sind ebenfalls wichtige Bereiche. Firmen müssten danach trachten, frühzeitig Vertretungsregelungen einzuführen: „Es darf nicht alles an einer Person hängen bleiben.“ Überhaupt könnten digitale Tools helfen, Prozesse zu optimieren und Personal zielgerichteter einzusetzen. „Man muss so gut wie möglich Ressourcen sparen, aber nicht an der falschen Stelle“, gibt sie zu bedenken.
Ausbildung ist Trumpf Hinkünftig würden nur jene Betriebe das Geschäft machen, die gut ausgebildete Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in ihren Reihen hätten, hält die Beraterin fest. Sie schränkt aber zugleich ein: Bei gewissen Marken gebe es zu wenig Spezialisten. So fehle es beispielsweise an berechtigten Personen, um Arbeiten an E-Fahrzeugen durchzuführen. Auf der anderen Seite gebe es Hersteller, bei denen es schlichtweg an Kapazitäten für Schulungen mangle. Zudem würden sich die Trainingskosten für einen Kfz-Betrieb teilweise erheblich auswirken, zusätzlich fehle die Mitarbeiterin bzw. der Mitarbeiter Tage bzw. Wochen am eigentlichen Arbeitsplatz. Beim Personaleinsatz ist es nicht nur wichtig, qualifizierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu haben, sondern diese auch effizient einzusetzen. Dazu zählt für Perauer eine ordentliche Ausstattung: Funktionierendes Internet, ein eigener Werkstattwagen und ein eigenes Notebook seien hier Pflicht. Die Prozesse rund um den Reparaturvorgang (Zeiterfassung etc.) sollten durchgängig digital erfolgen, so Perauer. Wichtig ist es auch, „Stehzeiten“ der Beschäftigten zu verhindern: Sowohl in der Früh als auch nach der Mittagspause sollte nahtlos mit der Abarbeitung von Aufträgen begonnen werden (können). „Vielerorts dauert es, bis Schwung in die Aufträge kommt. Das ist alles Geld, das liegen bleibt.“
Neue Geschäftsfelder
Zusatzerträge ließen sich auch in Bereichen erzielen, in denen ein Kfz-Betrieb bis dato nicht aktiv war, etwa im Bereich Flottenmanagement und Schadenrouting. Aufgrund der Kostenvorgaben sollten Werkstätten dies aber vorrangig einsetzen, um auslastungsschwache Phasen zu überwinden. Immer wichtiger wird auch die Kundenbindung. Die Kunden sollten wiederkehrend angeschrieben – gerne auch automatisiert – und auf saisonale Aktionen oder eine anstehende §57a-Überprüfung hingewiesen werden. „Das Werkstattgeschäft ist ein extrem saisonales Geschäft mit Spitzen beim Reifenumstecken im Frühjahr und Herbst. Unternehmen sollten die Chance des Kundenkontakts nutzen, um saisonale Checks anzubieten und so Zusatzverkäufe rund um Bremsen, Klimaanlage, Stoßdämpfer, Unterboden etc. zu generieren.“ Gerade bei Markenwerkstätten zeigt sich laut Perauer, dass diese – um mit kleineren, freien Betrieben mithalten zu können – hohe Rabatte beim Reifenumstecken geben müssen. Zusatzerträge sind für diese unerlässlich.
Zülch mahnt zur Vorsicht bei nicht verrechneten Dienstleistungen Kennzahlen-Experte Michael Zülch rät seinerseits dazu, kostenlose Dienstleistungen wie Hol- und Bringservice, Fahrzeugreinigung oder einen kostenlosen Leihwagen in die Berechnung eines Stundensatzes pro einzelnen Kunden einfließen zu lassen. Der Experte hat erhoben, dass hier zusätzliche Kostenbelastungen bis zu 15 Euro pro Stunde bestehen, die auch verrechnet werden müssen. „Wir haben diese Positionen mit realistischen Kostenfaktoren hinterlegt. Diese werden vom Betrieb übernommen und sind Teil der Fixkosten“, so Zülch. Bei größeren Betrieben können diese in der Praxis meistens nicht verrechneten Dienstleistungen schnell auf eine Summe im mittleren fünfstelligen Bereich pro Jahr ansteigen.
Wachstum auf dem Prüfstand
Das Zahlenmaterial liefert auch eine gute Ausgangsbasis, wenn zum Beispiel Kunden mit mehreren Fahrzeugen (Fuhrparks, Flotten) betreut werden sollen. Zülch empfiehlt bei dieser Gelegenheit den Firmeninhabern, die eigene Kundenstruktur zu überprüfen. Zentral ist hier die Frage, ob weiteres Wachstum überhaupt sinnvoll ist – auch vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels. „Wenn ich mich von 20 oder 30 Prozent des Umsatzes trenne, kann der Betrieb stressfreier arbeiten und auch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kommen weniger an ihre Auslastungsgrenze“, weiß der Experte. Dadurch entstehen gegebenenfalls auch Kapazitäten für andere, ertragreichere oder strategisch sinnvollere Kunden. Bei der Aufgabe von Geschäftsfeldern (Mechanik, Autoglas, …) sollte man sich sehr gut überlegen, ob diese Bereiche dann an andere Partner outgesourct werden können. In diesen Fällen braucht es zuverlässige sowie qualitätsund termintreue Partner.
Potenzial bei Stundensätzen im freien Markt Bei den Stundensätzen gibt es eine spürbare Differenz zwischen markengebundenen und freien Betrieben. In manchem Markenbetrieb hat der Stundensatz die 200-Euro-Marke längst hinter sich gelassen, der freie Markt liegt hier noch deutlich darunter. „Im freien Markt sehe ich aktuell keine Grenzen bei den Stundensätzen, allerdings merken wir, dass die Versicherer unter einem hohen Kostendruck leiden.“ Auch die Erträge sieht Zülch unter Druck: „Die verkauften Stunden müssen wieder ansteigen, sonst werden die Renditen wieder auf ein normales Niveau sinken.“ Er sieht folgende Trends: Die Personalkosten werden weiter steigen, die Produktivkräfte reduzieren die Anwesenheitszeiten durch erhöhte Krankheitstage und die Stundensätze müssen aufgrund der steigenden Kostenbelastung ebenfalls weiter steigen – vor allem im freien Markt. Um dennoch weiter Erträge zu generieren, braucht es unternehmerische Fähigkeiten, die richtige Unternehmen ssteuerung und effizientes Controlling. „Ein Betrieb muss seine Kennzahlen kennen“, so Zülch. €
Unternehmensberaterin
Jessica Perauer: Wichtig ist die „Etablierung von eigenen Stundensätzen für E-Autos“
Kennzahlen-Experte
Michael Zülch: Nur die „verkauften Stunden“ zählen
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Umsätze und Auslastung in den Werkstätten gehen langsam, aber stetig zurück. Würth unterstützt die Betriebe bei der Trendumkehr, berät im Bereich Ertragsmodelle und Einsparungspotenziale, aber auch bei Werkstattausrüstung und Energiemanagement.
KLART €XT: In den vergangenen Jahren waren die Kfz-Werkstätten voll. Langsam sind die Auswirkungen von Neuzulassungsloch, Elektromobilität und Kaufkraftverlust zu spüren. Ist die Zeit der gut ausgelasteten Hebebühnen vorbei?
Florian Andrä: Zu warten, bis der Kunde bei der Werkstatt-Tür hereinkommt, wird zukünftig nicht mehr reichen. Das Auto ist auch nicht mehr die heilige Kuh, wo sofort alles repariert wird. Aber mit gutem Kundendienst kann man sich auch heute noch Zusatzerträge sichern. Die Möglichkeiten sind dabei vielfältig und wir bieten dafür nicht nur die Produkte und Infrastruktur, sondern auch die Konzepte und die Beratung.
Wo setzt die Würth-Beratung an?
Andrä: Wir schauen uns die Abläufe gemeinsam mit den Kunden in den Werkstätten ganz genau an – immer mit dem Ziel, so viel wie möglich zu automatisieren. Investitionen sollen nicht belasten, sondern Ressourcen schonen und Mehrwert bringen. Dabei ist es wichtig, in den Betrieben entsprechende Infrastruktur zu schaffen, die mit nützlichen Tools die Produktivität steigert. Diese beginnt beim C-Teile-Management, mit unseren bekannten Orsy-Systemen und Orsymaten, reicht über Hebebühnen, Wucht- und Montiermaschinen bis hin zu Komplettlösungen wie einer Annahmestraße mit dem Hunter Quick Check Drive oder dem neuen 3D-Fahrzeugscanner von TwoTronic. Damit sind relevante Fahrzeuginformationen sofort verfügbar. Auch beim immer wichtiger werdenden Thema Energie, wie zum Beispiel Ladeinfrastruktur und Energiemanagement, stehen wir beratend zur Seite. Zusätzlich bieten Lösungen wie Glass Repair, Fahrzeugaufbereitung und -versiegelung, Unterbodenschutz, Reifenkompetenzcenter sowie die einfache Klimareinigung mit Tunap airco well konkrete Möglichkeiten, um Erträge zu steigern und die Werkstattauslastung zu erhöhen.
Florian Andrä, Verkaufsleiter Investitionsgüter bei Würth Österreich mit Würth Ladestation
Worauf kommt es in der Umsetzung an?
„Zu warten, bis der Kunde bei der Werkstatt-Tür hereinkommt, wird zukünftig nicht mehr reichen.“
Florian Andrä, Würth
Andrä: Man muss über den Kunden und dessen Fahrzeug Bescheid wissen. Dadurch lässt sich die Auslastung gezielt steuern und Leerlaufzeiten können sinnvoll genutzt werden. Viele Betriebe sind sich dieser Chancen jedoch noch nicht bewusst. Ein Beispiel: Ein Kunde kommt zum Reifenwechsel und die Werkstatt nutzt die Gelegenheit für einen schnellen Rundum-Check. Dabei fallen unter anderem abgefahrene Reifen, eine nötige Achsvermessung, Bremsenverschleiß, kleine Dellen oder Kratzer, beschädigte Wischerblätter, ein Steinschlag oder eine fällige Klimawartung auf. Natürlich muss nicht alles sofort erledigt werden. Aber mit einer entsprechenden Datenbank und der richtigen Kommunikation können Werkstätten Services zu einem passenden Zeitpunkt aktiv anbieten – für den Kunden bequem, für die Werkstatt wirtschaftlich. So werden Kapazitäten besser genutzt und Erträge nachhaltig gesichert. Werkstätten müssen heute aktiver agieren: auf Kunden zugehen, Chancen im Service erkennen und Zusatzpotenziale nutzen. €
Die Einlagerung der Kundenreifen im sogenannten Reifenhotel ist eine der wirksamsten Kundenbindungsmaßnahmen. Neben der baulichen Lösung sind die Prozesse entscheidend.
Wie wir im Artikel „Das neue schwarze Gold“ auf Seite 88 dieser Ausgabe intensiv beleuchten, ist der Reifen ein ganz wesentlicher Faktor für Kundenbindung und Kundenfrequenz. Ein Problem – und gleichzeitig ein Vorteil – ist dabei die (ständig wachsende) Größe der Reifen und damit verbunden die Schwierigkeit, Reifen richtig einzulagern. Für den Kfz-Betrieb ist das eine Herausforderung, für den Kunden zunehmend unmöglich. Während der Konsument 14- und 15 Zoll-Räder noch schnell in den Kofferraum gepackt und zuhause in Garage oder Kellerabteil gelagert hatte, wurde das mit 17- und 18-Zoll schwierig, mit 19- und 20-Zoll wie etwa bei modernen Elektro-SUVs schlichtweg nicht mehr umsetzbar. Dem Kunden die Einlagerung anzubieten, ist also eine echte und gern angenommene Problemlösung. Dafür braucht es aber entsprechende Infrastruktur im Betrieb. Die sogenannten „Reifenhotels“, also mehr oder weniger große Lagerhallen, in denen die Reifen teilweise automatisiert, aber auch sehr viel händisch begutachtet und eingelagert werden, erfreuen sich daher immer größerer Beliebtheit. Aus gutem Grund, weiß Unternehmensberater Dieter Kornfehl von K & P Beratung: „Ein Reifenhotel ist wie eine Bank. Dort habe ich meine Erträge gelagert, die mir auf lange Sicht viel Geld einbringen können. Aber es ist auch kein einfaches Unterfangen, so ein Reifenhotel zu betreiben.“ Neben den Genehmigungen und Kosten, die allein die Planung und der Bau solcher Reifenhotels brauchen, ist auch die effiziente Nutzung schwierig“, erklärt Kornfehl. Für eine kurzfristige Ertragssteigerung ist ein Reifenhotel – aufgrund der Investition – sicher nicht die richtige Wahl. Auf lange Sicht ist der Experte aber sicher: „Ein Reifenhotel ist wahrscheinlich eines der wenigen Dinge in der Automobilbranche, welches einem zu annähernd 100 Prozent Erträge sichert.“ Und es bringt die Kunden mit Sicherheit zurück in den Betrieb. Denn während der Autofahrer mit den Pneus in seinem Keller bei jedem Wechsel neu entscheidet, wohin er dieses Mal fährt, ist bei eingelagerten Reifen der Weg deutlich stärker vorgezeichnet. Denn die Reifen abzuholen und zu einem anderen Betrieb zu bringen, ist eine große Hürde.
Der Umgang mit den „Gästen“
Der Unterschied zwischen einem Reifenhotel – in Form einer Halle mit modernen Regalen – einerseits und einem Stapeln der Reifen im Keller des Betriebes oder in Containern andererseits ist freilich nicht wissenschaftlich beschrieben. Es geht ausschließlich um die einfache und effiziente Handhabung, Manipulations-Zeit und -Kosten sind entscheidend. Denn Mitarbeiter sind bekanntlich Mangelware, und das gilt ganz besonders für die stressige Reifenwechsel-Zeit. Nur wer hier gute Prozesse sowie einfache und rasche Abwicklung ermöglicht, erreicht auch rasche Durchgänge und notwendige Erträge. Dabei sind die Daten über den exakten Lagerort, Zustand und Profiltiefe, aber auch Fahrprofil- und -leistung des Kunden wichtig. Die Abläufe hingegen sind in den jeweiligen Betrieben individuell zu gestalten: Wer holt und bringt in der Saison die Pneus zur Hebebühne, werden die Reifen noch vor der Einlagerung kontrolliert und gewaschen oder in einer ruhigen Zeit noch einmal geholt, das muss an die Begebenheiten angepasst werden. Es geht also nicht nur darum, wie toll das Hotel ist, das man baut, sondern vor allem um den Umgang mit den „Gästen“, also den Reifen. €
Continental Reifen ist auf allen Reifenkanälen aktiv. Insbesondere für das Autohaus sieht man sehr gute Kundenbindungsmöglichkeiten und unterstützt hier die Betriebe.
Daniel Freund, Head of subregion Alps CH/AT, Ferdinand Hoyos, Leiter Reifenersatzgeschäft von Continental EMEA
KLART €XT: Beginnen wir mit dem Unternehmen und der Marke. Was macht Continental Reifen aus? Ferdinand Hoyos: Es gibt Continental schon sehr lange am Markt, um genau zu sein seit 1871. Damals gab es natürlich noch keine Reifen, sondern einen Hufschutz für Pferde aus Gummi. Das Pferd ist bis heute im Logo. Wir sind sehr konstant in unseren Kundenbeziehungen, sind ein verlässlicher Partner. Wir haben erwiesenermaßen ein starkes Produktportfolio. Damit sind wir in der Erstausrüstung sehr präsent und darauf sind wir stolz. Es ist ein Qualitätsmerkmal, wenn man vom Autohersteller ausgewählt wird. Vor allem im D-A-CH-Bereich sind die Reifentests ein wichtiger Punkt, auch die Medien haben ein Interesse für die Qualität von Reifen entwickelt. Und bei diesen Tests sind wir außerordentlich stark vertreten. Auch im Lkw-Bereich bieten wir hohe Qualität, das ist hier weniger für Tests, aber vielmehr für die Betriebskosten der Flotten entscheidend. Wir können die Zielkonflikte bei den Anforderungen an den Reifen, also etwa Langlebigkeit versus Rollwiderstand, sehr gut abstimmen. Und wir sind sehr stark in der Supply Chain, unterstützen unsere Kunden in den jeweiligen Märkten und verfügen über ein optimiertes Logistik-Netzwerk, mit dem wir strategisch gut aufgestellt sind. Und gleich am Anfang der Continental-Stärken sind die Menschen zu nennen, die es ausmachen. Denn Reifen-Business ist People Business, wie unser CEO einmal gesagt hat. Ich durfte jeweils 4 Jahre für Continental in Asien und in Südamerika arbeiten und habe über alle Bereiche und Regionen hinweg hochmotivierte Leute und starke Mitarbeiter getroffen.
„Der Reifenwechsel ist ein Pain Point für den Autofahrer, je besser die Experience, umso erfolgreicher.“
Ferdinand Hoyos
Daniel Freund: Wir verfügen über die Fachleute in den Märkten, wir versuchen gute Leute mit den richtigen Skills an den richtigen Stellen einzusetzen und betreuen die jeweiligen Kanäle mit eigenen Vertriebsleuten. Das Autohaus ist genauso unser Kunde wie der Reifenfachhändler, der Flottenbetreiber oder der Reifengroßhandel.
Bleiben wir beim Autohaus: Welche Bedeutung hat aus Ihrer Sicht hier der Reifen?
Hoyos: Der Reifen ist eine tolle Möglichkeit, den Kunden zu betreuen, ihm zu signalisieren: Wir kümmern uns um dich! Beim Autohaus geht es um möglichst viele Touchpoints über den Lebenszyklus und um ein Sorglos-Paket für den Kunden. Dabei ist – wir bei allen Kanälen – die Saisonalität ein großes Thema. Mit unserer Betreuung stellen wir sicher, dass die richtigen Reifen für die Saison vorbereitet werden. Mit dieser Supply Chain und unserer Erfahrung können wir die Autohäuser sehr unterstützen.
Dabei steht im Autohaus das Paket im Vordergrund, der Kunde ist vielleicht weniger am Produkt Reifen interessiert. Es geht vielmehr um die Beziehung zum Kunden. Mit dem Reifen ist es natürlich möglich, eine Bindung aufzubauen, den Kunden regelmäßig ins Autohaus zu holen. Attribute wie Premium, Kundenorientierung und Customer Experience werden immer wichtiger. Unser USP ist das erwähnte Rundum-Sorglos-Paket. Denn der Reifenwechsel ist ein Pain Point für den Autofahrer, je besser die Experience, um so erfolgreicher. Hier unseren Beitrag zu leisten, ist unser Anspruch. Dazu kommt, dass wir ein sehr breites Markenportfolio liefern, bei der Erst- und Zweitmarke, sogar auch bei der Drittmarke. Das ist nicht zuletzt im Bereich der Fuhrparks ein Vorteil.
Nutzen die Autohäuser die Möglichkeit des Reifens?
„Beim Autohaus liegt die Herausforderung eher in den Prozessen. Hier können wir unterstützen.“
Freund: Das Reifengeschäft hatte in der Vergangenheit nicht die große Priorität. Für eine erfolgreiche Umsetzung braucht es einen Verantwortlichen, der die vielen Bereiche, die darin involviert sind, professionell koordiniert. Hier helfen wir mit unseren Teams in der Beratung. Während der Reifenfachhandel mit der Reifenvielfalt konfrontiert ist, liegt die Herausforderung beim Autohaus weniger beim Portfolio, sondern eher in den Prozessen, weil man verständlicherweise auf andere Bereiche wie Neuwagen-Verkauf, Elektronik oder Karosserie spezialisiert ist. Hier können wir mit unserem Know-how unterstützen. Wir sind ein verlässlicher Partner, liefern die richtigen Produkte in einer funktionierenden Supply Chain. Und bei uns arbeitet der Autohändler mit Menschen, die ihn verstehen und die das Reifengeschäft für ihn einfach machen. Denn im Kfz-Betrieb gibt es so viele andere Themen, die Sorgen machen. Außerdem muss die Reifenmarke dem Kunden ein Begriff sein, damit er Vertrauen hat. Deshalb ist hier eine Premium-Marke wie Continental wichtiger als bei andern Vertriebskanälen. Es handelt sich ja auch um neuere Fahrzeuge. Aber auch die Zweit-Marken sollte man kennen. Hier sind wir gerade in Österreich mit Semperit ja sehr gut aufgestellt.
Hoyos: Der Reifen im Autohaus ist eine Möglichkeit, das allein ist noch keine Neuigkeit. Aber in der Umsetzung kommt es auf Service und Unterstützung an. €
Text: Gerald Weiss Foto: Manfred Seidl
Daniel Freund
FREQUENZBRINGER
Text: Kevin Kada, Gerald Weiss
Fotos: AdobeStock, privat
Für den Ertrag, vor allem aber für die Kundenfrequenz, gewinnt der Reifen im Autohaus immer mehr an Bedeutung. Selbstläufer ist das freilich keiner, denn Prozesse, Saisonalität und Logistik passen nicht besonders gut zu einem Autohaus. Hier braucht es Willen, Prozesse und Partner.
Dass der Reifen nicht erst seit gestern als das „neue schwarze Gold“ betitelt wird, hat einen guten Grund. Denn in der Automobilbranche hat vor allem ein Sprichwort des Heraklit von Ephesus eine konstante Bedeutung: „Nichts ist so beständig wie der Wandel.“
Neue Antriebstechnologien und damit langfristig weniger Öl im Fahrzeug und damit auch in der Werkstatt sowie neue Technologien in Fahrzeugen, die dazu führen, dass man Schraubenschlüssel, Hammer und Co. gegen Laptop und Diagnosegerät tauschen muss – aber eines bleibt, zumindest auf lange Sicht, als Konstante in der Werkstatt: der Reifen. „Solange wir nicht wie in Science-Fiction-Filmen herumfliegen oder uns teleportieren können, wird der Reifen immer das Bindeglied zwischen Fahrzeug und Straße sein“, weiß auch Unternehmensberater Dieter Kornfehl von K & P Beratung. Und allein aus diesem Grund ist der Reifen ein hervorragendes Werkzeug zur Kundenbindung und vor allem auch Ertragssteigerung. Denn der schwarze Gummi bietet noch zahlreiche Zusatzertragsquellen. „Das beginnt beim Reifenservice, der Reifen- und Felgenreparatur und geht hin bis zur Aus- und Einlagerung der Pneus zur Winter- und SommerreifenWechsel-Saison“, zählt Kornfehl einen Teil der Möglichkeiten rund um den Reifen auf.
Die Bedeutung der vier Pneus zeigt sich auch in der Entwicklung in Sachen Geschäftsfelder. „Ein namhafter deutscher Hersteller hat den Reifen ganz klar als Business Case erkannt und hat in seine Fahrzeuge nun ein neues ReifenserviceIntervall integriert. Das heißt, das Fahrzeug erkennt anhand der RDKS-Sensoren und eines bestimmten Reifenkatalogs die Abnutzung des Reifens sowie den Zustand bzw. die Qualität derselbigen. Das allein zeigt schon, dass der Reifen ein Business Case der Zukunft ist, sonst würde dieser OEM nicht so viel hinein investieren“, erklärt Kornfehl und ist sich sicher, dass weitere Hersteller auf diesen Zug aufspringen werden. Nicht zuletzt rücken die Pneus auch mit dem Elektrofahrzeug wieder stärker in den Mittelpunkt: Der Verschleiß ist aufgrund des Akkugewichts und des Drehmoments höher als bei einem vergleichbaren Verbrenner und zudem ist der Rollwiderstand wegen der Reichweite wichtig.
Der Mensch macht’s
Wer sich mit Reifen intensiver beschäftigen will, der stößt zwangsläufig auf eine Vielzahl an Chancen, aber auch Problemen. Die Zusatzverkäufe rund um den Reifen kann man nur realisieren, wenn der Serviceberater auch daran denkt. Hier sieht Kornfehl massiven Nachholbedarf: „Wir sehen das immer wieder in der Beratung. Es kann nur etwas verkauft werden, was auch angeboten wird. Die Kundendienstberater denken aber oftmals gar nicht daran oder haben schlichtweg nicht die Zeit, dem Kunden entsprechende Produkte anzubieten.“
Oftmals scheitert es aber auch am Kenntnisstand des Mitarbeiters, weil die Daten zum Fahrzeug oder den Reifen nicht vorliegen. „Man kann dem KDB keinen Vorwurf machen, dass er einem Kunden keinen neuen Sommerreifen anbietet, wenn er gar nicht weiß, dass die Mindestprofiltiefe fast am Ende ist. Hier braucht es eine gute Datenerfassung und -verarbeitung“, meint Kornfehl. Daher ist es unumgänglich, wenn man bereits ein Depot für Reifen hat, dass man auch die Daten der eingelagerten Reifen erfasst und entsprechend vor dem Wechseltermin eine Info an den Berater schickt. „Dabei helfen bereits jetzt gute Systeme, die unter anderem auch mit Künstlicher Intelligenz unterfüttert sind.“
„Sobald ein Kunde sich dafür entscheidet, auf den Wechsel im Autohaus zu warten, ist der Verkäufer gefordert.“
Dieter Kornfehl, K & P Beratung
Der Faktor Zeit ist oft ein großes Problem. Länger als eine Stunde ist man selten in einem Autohaus, falls man die Wartezeit überhaupt dort verbringt. „Sobald ein Kunde sich dafür entscheidet, auf den Wechsel im Autohaus zu warten, ist der Verkäufer gefordert. Aber auch der Hinweis auf Klassiker wie Klimaservice, Klimareinigung oder andere Themen kann man da schon unterbringen“, so der Berater, der aber auch auf einen wesentlich einfacheren Schritt hinweist: „Es reicht schon, wenn der Kunde bei seinem Aufenthalt ein gutes Gefühl hat und sich umsorgt fühlt. Man bietet Getränke oder Kaffee an. Einen gemütlichen Ort, wo er warten kann. Dann verlässt er das Autohaus zumindest mit einem positiven Gefühl und kommt gerne wieder.“ Für Kornfehl ist die Arbeit mit dem Reifen und der damit verbundenen mindestens zweimaligen Präsenz des Kunden pro Jahr im Autohaus der größte Benefit: „Stammkunden sichern mein Autohaus ab. Dementsprechend muss ich mit ihnen umgehen.“
Bedeutung des Reifens steigt
„Wir sehen schon, dass die Bedeutung des Reifens nun stärker erkannt wird, dass in neuen Autohäusern oder bei Umbauten dem Thema mehr Platz eingeräumt wird“, berichtet Automotive Business Coach Dipl.-Wirtsch.Ing. Florian Kunert. „Auch bei den Abläufen sehen wir eine Verbesserung. Und nicht zuletzt spielt der Reifen ertragsseitig eine wachsende Rolle.“ Das Potenzial ist allerdings noch immer sehr groß. „Der Kunde ist zwar gegenüber dem Autohaus treu, was den Service betrifft. Sieht man sich aber an, wie viele dieser Kunden auch für §57a, Scheibenreparatur oder Reifenwechsel kommen, ist die Loyalität deutlich niedriger“, so Kunert. „In den vergangenen Jahren wurde das als Luxusproblem gesehen, weil man in der Werkstätte ja ohnehin voll war.“ Das ändert sich nun langsam, da das Neuwagen-Zulassungsloch und die Elektromobilität langsam, aber stetig an der Auslastung und an den Werkstatt-Erträgen knabbern. Mit dem Reifen kann man hier entgegenwirken, so wie Kornfehl ist auch Kunert überzeugt: Hat man den Kunden einmal im Haus, kann man auch über andere Themen rund ums Auto mit ihm reden. Beispiele dazu nennt auch Florian Andrä von Würth auf Seite 84 dieser Ausgabe. Die Umsetzung dieser Tätigkeiten kann und muss nicht immer gleich passieren, entscheidend ist das Wissen über den Zustand des Fahrzeuges und die entsprechende Speicherung. „Selbst zur stressigen Reifenzeit sollten wir mit dem Kunden zum Auto gehen und das saisonale Angebot wie Frühjahrs- oder Wintercheck besprechen“, so Kunert. Besonders wertvoll ist die Möglichkeit, den Kunden überhaupt im Haus zu haben, für die weitere Kundenbindung für das nächste
Auto oder den nächsten Werkstatt-Besuch. „Selbst wenn die Kunden abspringen möchten, etwa traditionell wenn die Garantie ausläuft, kann man ihn beim Reifenbesuch darauf ansprechen und Lösungen anbieten“, empfiehlt Kunert.
Prozesse und Partnerschaften sind entscheidend
Wie unter anderem auch von Continental Reifen (auf Seite 86) und von Robert Merz (KFZ Rockstars auf Seite 60) angesprochen, ist das Reifengeschäft ein Prozessthema, an dem sich viele im Betrieb beteiligen müssen. „Wir schaffen es oft nicht, dem Mitarbeiter zu erklären, was der Mehrwert ist. Hier hilft es, das Team mit einem geschickten Entlohnungssystem am zusätzlichen Erfolg zu beteiligen“, schlägt Kunert vor.
Dabei sieht der Experte keinen Konkurrenzkampf zu den Reifenspezialisten, vielmehr gäbe es noch Kooperationsmöglichkeiten. Entweder über Betriebe in der Region oder über die Nutzung von Netzwerken, wie etwa die Firma Lehr in Horn, die seit einiger Zeit point-S Partner ist und sich mit www.reifen-horn.at nicht nur als kompetenter Reifenpartner, sondern auch als freie Werkstätte positioniert.
„Selbst zur stressigen Reifenzeit sollten wir mit dem Kunden zum Auto gehen und das saisonale Angebot besprechen.“
Dipl.-Wirtsch.Ing. Florian Kunert, Automotive Business Coach
„Der Räderwechsel ist für uns ein sehr wichtiges Kundenbindungsinstrument, da wir den Kunden zweimal im Jahr sehen.“
Franz Bayer, MBA, Autohaus Lehr und Reifen Horn
Das Mehrmarken-Autohaus als freier Reifenspezialist „Unser Depot ist aus allen Nähten geplatzt, wir wollten investieren, das ReifenGeschäft professioneller gestalten, Erträge erwirtschaften und die Kundenbindung stärken“, erinnert sich Franz Bayer, MBA, Leiter After Sales im Autohaus Lehr in Horn. So ist man auf point-S gekommen und hat– im Stammhaus, aber mit eigenem Portal – www.reifen-horn.at als eigenen Reifenbereich aufgebaut. „Es war schon bald klar, dass wir hier auf den richtigen Partner gesetzt haben. Da ist zum einen der Reifenbezug und zum anderen der Zugang zum Flottengeschäft“, so Bayer.
Die Möglichkeit zur Abrechnung mit diversen Leasingfirmen im Reifenbereich hat auch zu Türen zur Zusammenarbeit etwa im Lack- und Karosserie-Bereich geführt. „Wenn Kunde und Leasingfirma zufrieden sind, kann man die Zusammenarbeit über den Reifen hinaus erweitern“, so Bayer. „Der Fahrzeugnutzer hat damit nur einen Termin, das wird geschätzt. Alles aus einer Hand ist ein klarer Kundenwunsch.“
Im Privatkundenbereich spricht man mit dem point-S-Auftritt auch Kunden anderer Marken sowie Besitzer älterer Fahrzeuge an, die sonst vermutlich nicht ins Markenautohaus gekommen wären. „Wir können auch als freie Werkstätten mit attraktiven Zeitwertreparaturen Angebote für diese Kundengruppe erstellen.“ Umgesetzt wird das mit einem eigenen Team in der Reifen-Horn-Werkstatt. „Mit insgesamt 15 produktiven Mitarbeitern in der Werkstätte können die Aufgaben je nach Komplexität und Aufwand gut verteilt werden“, so Bayer. „Der Räderwechsel ist für uns ein sehr wichtiges Kundenbindungsinstrument, da wir den Kunden zweimal im Jahr sehen“, berichtet Bayer. „Wir wollen den Kunden nicht an eine freie Werkstätte verlieren, sondern ihn so lange betreuen, bis er wieder – bei uns – auf ein neues Auto wechselt.“ Im Gegensatz zu Wartung und Reparatur, wo der Kunde das Fahrzeug nur abgibt und später wieder holt, verbringt er die Wartezeit des Reifenwechsels oft im Autohaus, geht durch den Schauraum und besucht „seinen“ Verkäufer.
Die Nutzung eines Netzwerkes allein ist freilich noch nicht genug. Die Basis für den Erfolg ist die Investition in Infrastruktur und Prozesse. So hat das Autohaus Lehr in ein modernes Reifenhotel investiert, das viele Pneus einfach, rasch und mitarbeiterschonend lagern kann. Dabei ist neben Platz und Handhabung auch die Flexibilität wichtig: „Die Reifengrößen ändern sich, da muss man das Lager umbauen können.“ Bei den Prozessen wurde einiges ausprobiert, bis der (für diesen Betrieb) ideale Ablauf gefunden wurde. „Es ist alles genau organisiert und digitalisiert, alle Mitarbeiter, auch die Verkäufer, sind involviert. Beim Wechsel bereitet der Lagermitarbeiter die Kundenreifen zeitgerecht in der Abholzone vor, von dort holt der Techniker die Reifen ab und bringt nach dem Wechsel den anderen Reifensatz samt Etikette mit Profiltiefe und Locator zum Waschen. Danach geht es wieder ins Hotel“, beschreibt Bayer den Ablauf. „Wichtig ist, dass der Kunde ein oder zwei Tage vorher einen Termin vereinbart, spontan funktioniert das nicht.“
Nicht zuletzt beschäftigt Bayer auch die Ertragsthematik: „Der Reifen ist das neue Öl. Während wir durch die Elektromobilität manche Erträge verlieren, gewinnt der Reifen bei den E-Autos an Bedeutung.“ €
DIE VORBEREITUNGEN FÜR DEN 16. A&W-TAG LAUFEN AUF HOCHTOUREN!
In den vergangenen eineinhalb Jahrzehnten hat sich der A&W-Tag zum wichtigsten Treffen in der heimischen Kfz-Branche entwickelt: Wir wollen Ihnen auch diesmal in Vorträgen und Podiumsdiskussionen die jüngsten Trends in der Kfz-Branche präsentieren und Ihnen einen Ausblick auf die künftigen Veränderungen geben. Doch natürlich wird der A&W-Tag traditionell auch zum Netzwerken genützt: Nirgendwo sonst treffen sich so viele Gleichgesinnte – und das im historischen Ambiente der Hofburg.
(INHABER UND MITARBEITER)
FRÜHBUCHER-TICKET
€ 79,- STATT € 149,- INKLUSIVE BUFFET)
BRANCHENBESUCHER
(LIEFERANTEN UND DIENSTLEISTER)
€ 199,- STATT € 229,- INKLUSIVE BUFFET
INFO@AW-TAG.AT WWW.AUTOUNDWIRTSCHAFT.AT
ZUVERLÄSSIGE QUALITÄT
BREITES SORTIMENT UMFASSENDE GARANTIE
QUALITY-PARTS.AT
Änderungen, Satz- und Druckfehler vorbehalten. Herausgeber: Porsche Austria GmbH & Co OG, Louise-Piëch-Straße 2, 5020 Salzburg. Symbolfotos. Stand: Mai 2025.