WISSENSCHAFT & PRAXIS | KOLUMNE
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Faktoren einer erfolgreichen Preisgestaltung
Wie kalkuliere ich den richtigen Preis?
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ie goldene Regel lautet: VerkäuferInnen müssen selbst vom Preis überzeugt sein. Bei vielen Verkaufsschulungen treffe ich auf ein Problem: Das MitarbeiterInnenteam steht nicht hinter dem Abopreis. Dann sind selbst lange Verkaufsschulungen nicht von Erfolg gekrönt. Deshalb muss die erste Frage lauten: „Wie viel würdest du monatlich für ein Fitnessabo zahlen?“ Die Preisvorstellungen variieren von 19 bis zu 39 Euro. Es muss aber klar sein: „Euer Fitnessabo kostet ab 49 Euro pro Monat. Wenn ihr selbst niedrigere Preise bezahlen möchtet, ist es schwer, überzeugend höhere Kosten zu verkaufen.“ Ich habe eine Methode für ein besseres Preisverständnis entwickelt. Der wichtigste Punkt dabei ist, den Preis pro Trainingsbesuch zu veranschaulichen. Bei monatlich 49 Euro und zwei Besuchen pro Woche liegt der Preis bei 6,12 Euro pro Training. Hierbei sind auch Personalkosten, Duschen, Parkplatz und Sauna einkalkuliert. Damit wirkt der oben erwähnte Preis angemessen und wird für das Team plausibel.
Der Preis spiegelt auch die Qualität wider Stellen Sie sich als erstes zwei Fragen: 1. Biete ich Qualität statt Masse? = Gesundheitstrainingsspezialist 2. Biete ich Masse statt Qualität? = Fitnessdiscounter Wie lässt sich der optimale Abopreis ermitteln? Analysieren Sie den Preis Ihrer Konkurrenten. Fordern diese monatlich 49 Euro, sollten Sie überlegen, ob Sie einen Monatsbeitrag in Höhe von 59 oder von 39 Euro verlangen. Den Preis der Konkurrenz zu kopieren, macht Sie sofort vergleichbar. In der Regel wird ein höherer Preis mit besserer Qualität assoziiert, während ein niedrigerer Preis mit geringerer Qualität verbunden wird. Behalten Sie immer Ihr Ziel vor Augen: Ich will Gewinn erwirtschaften! Durch höhere Einnahmen kann ein Fitnessstudio eine hervorragende Qualität seiner Dienstleistungen gewährleisten. Dies bewirkt ein positives Markenimage, in das die KundInnen Vertrauen haben. Ältere FitnesskundInnen legen mehr Wert auf die Qualität als auf niedrige Preise. Zur Verdeutlichung: Stellen Sie sich vor, Sie hätten starke Rückenschmerzen und die Wahl zwischen zwei ÄrztInnen. Der/Die eine offeriert eine Behandlung für 19 Euro, der/die andere verlangt Antonio e Silva 79 Euro. Wo würden Sie einen Termin Experte für Gesundheitswirtschaft buchen? Natürlich bei dem/der zuletzt und Fitnessstudiomarketing
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Genannten, aus dem Gefühl heraus, dass billige Preise nicht nur auf die Qualität der Ausbildung schließen lassen, sondern sogar die ärztliche Qualifikation infrage stellen. Bei Mitgliedern im Fitnessstudio ist die Denkweise ähnlich.
Emotionaler Faktor: Vertrauen und Sympathie Der erste Eindruck zählt. Das Gehirn verarbeitet blitzschnell (innerhalb von 20 Sekunden) alle verfügbaren Informationen über unbekannte Personen, auch ohne bewusste Anstrengung. Deshalb ist es das Wichtigste, Vertrauen zu gewinnen. Wie gewinne ich Vertrauen? (A) Sympathie und (B) Kompetenz sind entscheidend bei jeder NeukundInnenberatung. Ein entscheidender Faktor ist eine sympathische, positive Begrüßung, unmittelbar gefolgt von Vertrauensbildung. Sie müssen ihr Fitnessstudio professionell vorstellen. Neue KundInnen möchten am Anfang des Verkaufsgesprächs genau wissen, mit wem sie es zu tun haben und ob Sie der/die richtige Geschäftspartner/-in für sie sind.
Je attraktiver ein Produkt, umso teurer Präsentieren Sie Ihre Dienstleistung als etwas Einmaliges in Ihrer Region, z. B. mit Outdoortrainingsangeboten oder als Rückentherapiecenter mit medizinischen Geräten unter fachlicher Leitung. Die Kunst besteht darin, die Dienstleistung so zu präsentieren, dass bei den Fitnesskunden das Gefühl entsteht, sie kaufen zu müssen. In diesem Moment relativiert sich der Preis für ein komplettes Fitnesspaket.
Sehen Sie den Preis als Nutzen a. Wir alle unterliegen dem gleichen Kaufprozess. Je mehr Nutzen wir aus etwas ziehen können, desto unwichtiger wird der Preis (Preis-Leistungs-Verhältnis). b. Die Leute reagieren automatisch nach dem sozial erlernten Prinzip: Teuer bedeutet hochwertig. c. Wenn die Qualität (erkennbar) besser ist, beeinflusst sie das Image des Fitnessstudios nachhaltig. So entsteht – quasi automatisch – eine Differenzierung zu den Wettbewerb Treibenden. d. FitnessstudiomitarbeiterInnen identifizieren sich gern mit einer Firma, die einen guten Ruf hat. „Wir kaufen nicht, was wir haben wollen. Wir konsumieren, was wir sein möchten.“ (John Hegarty, engl. Marketingexperte und Buchautor)
fitness MANAGEMENT international
03/21