WISSENSCHAFT & PRAXIS | KOLUMNE
„Wir planen Ihre Trainingsziele gemeinsam“
I
ch stelle hier ein Konzept vor, das ich seit 1992 in zahlreichen Fitnessstudios sehr erfolgreich umsetze und mit dem Sie Ihre Verkaufszahlen maximieren sowie profitable, nachhaltige Kund:innenbeziehungen aufbauen können. Zunächst der gängige Ablauf einer Beratung: 1. Kund:innenbegrüßung 2. Rundgang durch das Fitnessstudio 3. Information über das Angebot mit Vertragsabschluss. Solche Abläufe sind nicht optimal, denn dieser Art der Beratung begegnet man überall. Falls alle Studios die gleiche Verkaufsstrategie praktizieren, entscheidet nur der Abopreis.
Wie will ein:e Kund:in wahrgenommen werden? Behandeln Sie Ihre Kund:innen wie Freund:innen. Sie interessieren sich füreinander und sollten sich gegenseitig und den Trainer:innen zielgerichtete Fragen stellen. Die Kommunikation dient dazu, Trainingsziele auszutauschen und die Effektivität einer Trainingseinheit oder Dauer einer Fitnesssequenz zu besprechen. Mit den Informationen aus diesen Gesprächen konstruieren Sie interessante Trainingszielkategorien: a. Gesunder Rücken b. Krafttraining c. Figurtraining d. Abnehmen Gestalten Sie zu jeder Kategorie DIN-A4-Prospekte mit fundiertem Inhalt, dem Interessenschwerpunkt sowie einer adäquaten Trainingslösung. Ein Augenmerk sollte auf der professionellen Gestaltung liegen. Auf der Titelseite werden der Name der:des jeweiligen Kund:in sowie der gewünschte Trainingstermin handschriftlich vermerkt. Viele Menschen haben einen durchgetakteten Wochenplan – ein Jour fixe für eine Trainingseinheit ist dann eine Wohlfühlveranstaltung.
Antonio e Silva Experte für Gesundheitswirtschaft und Fitnessstudiomarketing
Der Prospekt enthält folgende Informationen: 1. Was erwartet den:die Kund:in beim ersten und zweiten Termin? 2. Was passiert während Phase 1 im ersten und zweiten Monat? 3. Was passiert während Phase 2 im dritten und vierten Monat? 4. Was passiert während Phase 3 im fünften und sechsten Monat?
Zweiter Termin: Eingangsanalyse, individuelles Trainingsprogramm mit einfachen Übungen an einer Kraftmaschine Phase 1: Trainingsplanung für zwei Monate, leichte Kräftigung und Dehnung der Skelettmuskulatur rund um die Wirbelsäule, Bauchtraining, um die Rumpfmuskulatur zu kräftigen und die Haltemuskulatur zu unterstützen. Bekämpfung muskulärer Dysbalancen, Bekämpfung und Prophylaxe von Haltungsschwächen und Beschwerden am Bewegungsapparat. Phase 2: Erweitertes Trainingsprogramm, z. T. „freiere” Übungen. Verbesserung der Haltemuskulatur und der Mobilisation rund um die Wirbelsäule. Bänder, Sehnen und Knochen werden gefestigt und vor Verletzungen geschützt. Phase 3: Komplexere Übungen und Trainingsprogramme. Freie Übungen werden durch Verbesserung von Körpergefühl und Haltung möglich. Das komplette Muskelkorsett wird weiter gekräftigt. Bei Haltungsschwächen kann komplette Schmerzfreiheit erlangt werden. Steigerung und Verbesserung des allgemeinen Wohlbefindens. Zusätzliche Maßnahmen: Der Kurs „Gesunder Rücken” kann in jedem Trainingsstadium hinzukommen. Hier wird die Rückenmuskulatur gedehnt und gekräftigt, die Wirbelsäule mobilisiert, Bewusstsein für die Haltung geschaffen sowie das Körpergefühl und die Koordination geschult. In diese individuelle Kund:innenberatung wird Ihr Trainingskonzept impliziert. Den Ablauf sollten Sie mit Ihrem Trainer:innenteam für die drei weiteren Kategorien (Krafttraining, Figurtraining und Abnehmen) konzipieren.
Beratung statt Verkauf Mein Silva-Sales-System priorisiert Problemlösungen. Ziel sind dauerhafte Kund:innenbeziehungen. Der Weg: Der:die Trainer:in bietet dem:der Kund:in die individuelle Lösung eines Gesundheitsproblems an, diese:r schließt daraufhin ein Fitnessabo ab. Mit diesem Konzept wird Ihre Fitnessstudioleistung enorm an Glaubwürdigkeit gewinnen. Sie wollen die Roadmap auch für Ihr Studio nutzen? Dann schreiben Sie eine E-Mail mit dem Stichwort „Silva-Sales-System“ an antoniosilva@online.de und erhalten meine vorgefertigen Materialien. fitness MANAGEMENT international
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Fotos: lIrynao – stock.adobe.com | Volker Beushausen
Ihre persönliche Roadmap
Ein Beispiel für eine gelungene Kund:innenberatung mit dem Schwerpunkt „Gesunder Rücken“: Erster Termin: Fitnesstest, Analyse der Kraft und der Dehnfähigkeit der Rückenmuskulatur, passende Dehnübungen