KOLUMNE
Mit Kundenkenntnis zur Kundengewinnung
Wie Fitnesskunden funktionieren Foto: New Africa – stock.adobe.com
Um erfolgreich bei der Neukundengewinnung zu sein, müssen Sie genau wissen, wie diese denken und welche Erwartungshaltung sie haben. Das ist sehr unterschiedlich. Für alle Kunden gelten jedoch die sogenannten „Goldenen Regeln“. Wenn Sie die in Ihre Beratungsgespräche einbeziehen, werden Sie erkennen, welche Türen Verkaufspsychologie öffnen kann. Sieben „Goldene Regeln“ zur Kundengewinnung 1. Eindeutigkeit in der Informationsübermittlung Für viele Interessenten zählt bei der Entscheidung für ein Fitnessstudio das Gefühl, dass es eine Vorreiterfunktion hat. Als Erster mit einem Trend zu starten ist vergleichbar mit der Auszeichnung durch einen Experten. Bildlich gesprochen: Sind Sie eine Lokomotive oder nur ein Waggon? Bei der Beratung sollte Ihr Trainer vermitteln: “Wir sind das erste Fitnessstudio, das das Trainingssystem „xy“ eingeführt hat.“
Foto: Volker Beushausen
2. Alleinstellungsmerkmal als Wettbewerbsvorteil Interessenten haben die Wahl zwischen verschiedenen Fitnessstudios. Um sich von der Konkurrenz abzugrenzen, sollte es gelingen, einen besonderen Nutzen aus Alleinstellungsmerkmalen zu ziehen. Ein Wettbewerbsvorteil ist vor allem für die qualitätsorientierte Strategie (Differenzierung oder Nischenstrategie) relevant. Beispielsweise ist die DIN EN 17229 ein Plus bei der Best-Ager-Beratung, denn sie schafft Vertrauen und sichert eine hohe Qualität.
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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3.Steuerung des Interesses Kunden orientieren sich nachweislich eher am Neuen als am Besseren. Im digitalen Zeitalter wollen sie den neuesten Trend angeboten bekommen. Lassen Sie während eines Beratungsgesprächs den Satz fallen: „Wir sind die Trendsetter bei Abnehm-Konzepten, unsere Kunden verlieren durchschnittlich sechs Kilo Fett in sieben Monaten.“
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4. Erzeugung eines Glücksgefühls Sie müssen Ihre Kunden im Dialog begeistern. Eine Empfehlung: Lose sind auf jedem Kindergeburtstag ein Hit, bei Fitnesskunden auch. Lassen Sie jeden Interessenten vor der Besichtigung und dem Probetraining ein Los wählen, das erzeugt ein Glücksgefühl. Natürlich gewinnt jedes Los, zum Beispiel einen Termin auf der Sonnenbank oder einen VIP-Tag. Der Trick: Bevor der Neukunde mit dem Training startet, hat er bereits etwas gewonnen. 5. Lockstoff für Neukunden Ein Bekannter war im Urlaub und erzählt Ihnen fünfmal, wie hervorragend alles war. Ihrem neuen Mitglied geht es in der Regel genauso. In den ersten Monaten wird er jedem mitteilen, wie toll Ihre Anlage ist. Mundpropaganda ist die preiswerteste Werbung, die Sie einsetzen können, ist aber nicht zu steuern. Nach zwei Monaten – das belegt die Statistik – lässt die Bereitschaft zu werben nach, nach sechs Monaten brauchen Sie Rabattaktionen dafür. Das kostet Sie Geld und belästigt den Kunden, schlimmstenfalls fühlt er sich bedrängt und geht verloren. Bieten Sie Neukunden lieber direkt nach der Erstberatung ein PartnerAbo an, bei dem der Lebenspartner nur die Hälfte zahlt. 6. Berücksichtigung von Kundentypen Es gibt zwei unterschiedliche Typen von Fitnesskunden, den „Normalen“ und „Fast-Lane-Kunden“: Der Normalkunde will ohne Stress trainieren, wenige Kontakte knüpfen und hat Zeit. Der Fast-Lane-Kunde favorisiert eine effektive Trainingsmethode, die maximal 30 Minuten dauert. Beide Typen brauchen ein entsprechendes Konzept. Ich frage meine Kunden immer: „Möchten Sie eine normale Trainingszeit oder die kompakte Variante?“ 70 Prozent aller Befragten entscheiden sich für die 30-Minuten-Lösung. 7. Offenlegung der Trainingsergebnisse Leider vergessen wir immer wieder, dass unsere Kunden Trainingsergebnisse sehen wollen. In der Regel bleibt kein Kunde ohne Ergebnis länger in einer Abo-Beziehung. Prüfen Sie die Ergebnisse regelmäßig, vorzugsweise alle zwei Monate. Zeigen Sie Ihren Mitgliedern die Fortschritte auf und verstärken Sie die neuen Ziele – eine der besten Methoden, um die Kündigungsquote gering zu halten.