MANAGEMENT | KOLUMNE
Neukunden gewinnen durch Nachbearbeitung
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iele Fitnessstudiobetreiber sind der Meinung, dass sie schnell Erfolg haben, wenn sie immer wieder etwas Neues ausprobieren. Falls sich der Umsatz nach vier Wochen nicht verdoppelt hat, verwerfen sie das Pro jekt und versuchen etwas Anderes. Diese Methode des Studio managements nennt man die „Chaosmethode“. Selbst bei einer topWerbe- und Marketingidee dauert es zwei bis drei Monate, bis sie zum Erfolg führt. Nicht umsonst lassen erfolgreiche Fir men u. a. ihre Facebook- und Zeitungsanzeigen monatelang laufen. Dasselbe gilt für Kampagnen in kostenlosen Anzei genblättern. Ein solches Inserat sichert die größte Streuung, über den Erfolg entscheidet aber sein Wiedererkennungswert. Nur wer wiedererkannt wird, erfährt Resonanz auf seine per sönliche Positionierung in der Öffentlichkeit.
Welchen Fitnessstudiotyp verkörpern Sie? Eine Anlage für alle Kunden? Dieser Weg ist in der Branche zwar gängig, aber leider nicht zielführend. Wer allen Kunden gleich viel bieten will, geht zu viele Kompromisse ein. Um eine einheitliche, konstante und klare Linie in der Außendarstellung zu erreichen, sollten Sie sich eindeutig auf eine Zielgruppe festlegen, die von anderen Anbietern vernachlässigt wird, zum Beispiel auf Frauen oder Best Ager. Warum sollten Frauen bei Ihnen nicht billiger trainieren dürfen als Männer oder als bei der Konkurrenz? Das wird sich schnell herumsprechen und Sie sind Ihren Konkurrenten meilenweit voraus!
Kennen Sie Ihre Kunden und Interessenten?
Foto: Volker Beushausen
Nein? Sollten Sie aber. Das A und O einer erfolgreichen Anla genführung ist eine sorgfältig aufgebaute und permanent ge pflegte Datenbank. Neukunden freuen sich, wenn man ihnen die volle Auf merksamkeit schenkt. Jeder Kunde sollte nach Vertragsabschluss spüren, dass Ihr Bemühen um seine Zufrie denheit im Vordergrund steht.
Antonio e Silva Experte für Gesundheitswirtschaft und Fitnessstudiomarketing
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Die Kunst der konsequenten Nachbearbeitung Weisen Sie die Mitarbeiter an, bei allen Telefonkontakten, Besichtigungen und
Probetrainings die Adresse und Telefonnummer der Interessen ten zu notieren. Schicken Sie jedem Neumitglied 48 Stunden nach Vertragsabschluss ein Anschreiben, um es in der Anlage zu begrüßen. So fühlen sich die Mitglieder ernst genommen, bestenfalls bekommen Sie ein Stimmungsbild, Anregungen oder werden auf Fehler hingewiesen. Viele Fitnessanlagen las sen nach Vertragsabschluss drei Wochen lang nichts von sich hören. Die Neukunden fühlen sich vergessen, schlimmstenfalls erfolgt die erste Abbuchung, bevor sie das Studio überhaupt be treten haben – der schnellste Weg, sie auf Dauer zu vergraulen. Welcher Kunde/welche Kundin wird statistisch am schnells ten den Fitnessvertrag kündigen? • Sein/e oder ihr/e Lebenspartner/in ist kein Mitglied • Der Kunde/die Kundin trainiert nur einmal pro Woche • Der Kunde/die Kundin trainiert ohne Trainingspartner/in
„Wir lieben Ihre Wünsche“-Aktion Einmal im Jahr, vorzugsweise im Februar, sollten Sie ein Schreiben versenden, in dem Sie Ihre Kunden auffordern, kon krete Verbesserungsvorschläge zu äußern. Das ist die soge nannte „Wir lieben Ihre Wünsche“-Aktion. Unentschlossene können Sie dreimal pro Jahr kontaktieren. Wenn Sie Interes senten allerdings zwei Jahre lang regelmäßig angeschrieben haben, ohne dass diese ein Abo abgeschlossen haben, lö schen Sie sie aus der Datenbank. In der Regel allerdings wird sich Ihre Hartnäckigkeit bezahlt machen. Bei festen Mitgliedern sollte das Anschreiben auf jeden Fall den Namen oder Mitgliedsausweis enthalten – damit der Kun de oder die Kundin etwas in der Hand hat. Wenn darüber hin aus auch einige Gutscheine (z. B. für 2 x Solarium) inbegriffen sein sollten, ist das sicher kein Fehler, sondern Service. Apropos Anschreiben: Haben Sie Ihren Kunden bisher zum Geburtstag gratuliert, ein frohes Weihnachtsfest oder ein fro hes neues Jahr gewünscht? Nein? Versuchen Sie es. Diese kleine Geste ist nicht mit Geld zu bezahlen. Das Forcieren einer konsequenten Nachbearbeitung führt zu einer Erhöhung der Mitgliederanzahl. fitness MANAGEMENT international
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