KOLUMNE
Wie gewinne ich gegen meine Mitbewerber?
Die Kolumne in der ersten Ausgabe der fMi 1995
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Vor 25 Jahren habe ich dieses Thema schon einmal für die fitness MANAGEMENT international behandelt. Heute schreibe ich erneut über den gleichen Inhalt, jedoch aus dem Blickwinkel der Marketingstrategie 2020. Der Konkurrenzkampf der Fitnessstudios ist hart und wird ohne Zweifel noch härter werden. Daher rückt die Wichtigkeit beziehungsweise die Notwendigkeit, einen noch größeren Wettbewerbsvorsprung zu gewinnen, in den Fokus. Differenzpunkte (Points of Difference, kurz PODs)
Emotionale und individuelle Botschaften
Um aufzufallen, müssen Sie sich deutlich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Wenn Sie Ihr Fitnessstudio positionieren möchten, benötigen Sie einige hervorstechende Differenzpunkte (PODs). Sokann ein Konzept gelingen, mit dem sich Ihr Studio in seiner Einzigartigkeit von vielen Standardstudios abhebt. Notieren Sie dazu die drei wichtigsten Differenzpunkte, mit denen Sie sich von den konkurrierenden Studios unterscheiden wollen.
Emotionale Botschaften zielen direkt ins Herz des potenziellen Kunden und sind eins der Erfolgsgeheimnisse für all Ihre NeukundenWerbekampagnen. Kunden reagieren erfahrungsgemäß positiv auf: • emotionale Botschaften, wobei Werte und Ansichten deutlich herausgestellt werden. Ein werbewirksamer Titel für ein Abnehmprogramm könnte lauten: „Wir lassen dich nicht allein, Abnehmen mit persönlicher Betreuung“. • individuelle Lösungen, denn die Individualisierung der Ansprüche und Wünsche ist enorm wichtig. Interessierte Kunden legen (bildlich gesprochen) Wert auf einen „passenden Anzug“ und sind bereit, dafür auch zu zahlen. Individualisierung ist schon längst wirtschaftliche Realität, Qualität geht über Quantität (z. B. ein Abo inklusive zehn Stunden Personal Training)
Stellen Sie sich dann die Frage: Was macht die Konkurrenz besser als wir? Beantworten Sie diese ebenfalls mit drei PODs.
Foto: Volker Beushausen
Um ein Beispiel aus meinem Fitnessstudio anzuführen: Die Differenzpunkte lassen sich unter drei Aspekten subsummieren: 1. Abo mit 14 Tage Geld-zurück-Garantie 2. Partnerschaft mit lokalen Unternehmen (Außendienst zur Gesundheitsförderung der Mitarbeiter) 3. Gesundheitsorientiertes Sportstudio mit ärztlicher Beratung Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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Aus einer gezielt eingesetzten Analyse wird eine steigende Kundenmaximierung resultieren.
fitness MANAGEMENT international
Benchmarking – Der richtige Abo-Preis Wie lässt sich der optimale Abo-Preis ermitteln? Analysieren Sie den Preis Ihres Konkurrenzstudios. Wenn dieses Unternehmen einen monatlichen Abo-Preis von 49 EUR verlangt, sollten Sie kalkulieren, ob Sie einen Monatsbeitrag in Höhe von 59 oder 39 EUR verlangen. Den Preis der Konkurrenz zu kopieren macht Sie sofort vergleichbar. In der Regel wird ein höherer Preis mit besserer Qualität assoziiert, während ein niedrigerer Preis mit geringerer Qualität verbunden wird. Behalten Sie immer Ihr Ziel vor Augen: „Ich will Gewinn erwirtschaften!“