MANAGEMENT
Steigern Sie Ihr Umsatzpotenzial (Teil 1)
Ein durchschnittliches Fitness-Studio nutzt nur etwa 40 % seines Umsatzpotenzials. Die Frage muss also lauten: „Wie schöpfe ich auch die restlichen 60 % aus?“ Bei der Frage nach den Umsatzpotenzialen wird zu häufig auf das Umfeld des Fitness-Studios geschaut. Wichtiger ist jedoch ein Blick auf das Fitness-Studio selbst. Besonders das Angebot und dessen Nutzung durch die Mitglieder bedürfen dabei kritischer Betrachtung. So ist z. B. ein Fitness-Test nicht bloß als Angebot zu bewerten, da er gleichzeitig auch ein Bild des Unternehmens zeichnet und als Visitenkarte Ihrer Arbeit dient – ebenso wie die Art, wie Sie mit Ihren Mitgliedern, z. B. im Verkauf, umgehen. Stimmen Angebot und Unternehmensbild nicht, werden die Mitglieder Sie verlassen. Doch wohin gehen Sie? Und wie kann ich mit den eingehenden Kündigungen immer noch Geld verdienen? Sie brauchen sich diese Fragen jedoch nicht zu stellen, wenn Sie Ihr Umsatzpotenzial voll ausschöpfen. Denn dann bleiben die Mitglieder Ihnen treu. Da durchschnittlich leider nur 40 % der Umsatzpotenziale genutzt werden, geht es darum, Ideen für Umsatzsteigerungen zu entwickeln und auch die Mitarbeiter produktiv einzubinden. Qualität im Studio als Umsatz-Wachstumsmotor Die drei wichtigsten Eigenschaften, die ein Fitness-Studio mit sich bringen sollte: • Qualitativ sein • Verlässlich sein • Transparent sein
Foto: Volker Beushausen
Qualitativ, verlässlich und transparent zu sein, das bedeutet, Sie setzen nur auf medizinische Konzepte. Es gibt leider immer wieder Fitness-Studio-Inhaber, die stärker auf Konzepte setzen (z. B. zum Abnehmen oder Rücken-Training ), die in einem seriösen Fitness-Studio nichts zu suchen haben. Die entscheidenden Kriterien für ein Fitness-Abo bei 50+ Kunden sind Qualität, Verlässlichkeit und Transparenz. Sie erzielen eine effizientere und schnellere Umsatzsteigerung, wenn Sie langfristig auf solide Kompetenz setzen. Mehr „Medizin und Krankheitsthemen“ im Fitness-Studio sorgen auf Dauer für Geschäftsstabilität. Das Motto lautet: Stabilität ist die Basis des Geschäfts.
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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Freizeitstress und keine Zeit – das FITWochenende-Abo Bieten Sie ein Intensiv- und Effektivtraining für Menschen, die weniger Zeit haben. Zirkeltraining, Galileo-Training oder EMS-Angebote sind eine sehr gute Lösung. Mehr als 40 % der potentiellen Kunden, die Interesse an ei-
fitness MANAGEMENT international
nem Fitness-Training haben, gehen nicht ins Fitness-Studio, weil sie denken, sie müssen bei jedem Besuch zwei bis zweieinhalb Stunden Zeit investieren und das dreimal die Woche. „So viel Zeit habe ich in der Woche nicht“, lautet das Argument, das sie davon abhält, langfristig einen Kursbeitritt zu erwägen. Das ist auch der Grund, weshalb die Mikro-Studios einen enormen Zuwachs in Deutschland haben. „Kurz und effektiv“ ist das Motto. Reduzieren Sie die Trainingszeit für die Kunden und Ihr Umsatz wird wieder steigen. Das Wochenende bietet ausreichend Zeit für Sport, deshalb offerieren Sie Ihr bestes Angebot (Gruppentraining) am Wochenende. Das Konzept: Das FIT-Wochenende-Abo ist dafür ein großartiges Beispiel. Ein Jahresabonnement nur mit Trainingsmöglichkeit an Samstagen, Sonntagen und Feiertagen. Werben Sie mit: Keine Zeit für Sport? Bei uns kein Problem! Testen Sie unser FIT-Wochenende- Abo all inklusive. Entwicklung eines positiven Bildes Ihres Fitness-Studios Wissen Sie, wie ihr Fitness-Studio-Image in Ihrer Stadt ist? Möglicherweise nicht, Sie haben vielleicht noch nie darüber nachgedacht. Ein positives Image ist Gold wert. Die Regel dafür lautet: ein top Image = top Umsätze. Projizieren Sie diese Gleichung auf Ihr Lieblingsrestaurant. Was fördert das gute Image? Gute Qualität, tolles Ambiente und ein abgerundetes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wie ist es dazu gekommen? Unter anderem durch regelmäßige Platzierung des Restaurants in der Lokalpresse mit Berichten über exklusive Menükonzepte. Der effektivste Weg, Ihr Fitness-Studio-Image zu verbessern, ist: Starten Sie eine PR-Spenden-Aktion mit einer neuen Kampagne. Der Titel: „Sie nehmen ab und wir spenden! Abnehmen für einen guten Zweck. Für jedes verlorene Kilo spenden wir einen Euro.“ Wichtig: Ein lokales Spendenengagement hat einige Vorteile. Viele Spender finden es befriedigend, gut nachvollziehbar und überprüfbar, wenn die Spendengelder in der Nähe ihres Heimatortes verbleiben (Kinderheime, Altenhilfe, Kinderstationen von Krankenhäusern). Mit Kündigung von Mitgliedschaften Geld verdienen Erhalten Sie die schriftliche Kündigung eines Kunden, erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst eine 50 Euro-Prämie erhält. Ein weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages trainieren kann. 35 % meiner ausgetretenen Mitglieder haben mir einen „Nachfolger“ besorgt. Auf diese Weise fangen die Neuabschlüsse die Mitgliederkündigungen besser auf und die Geschäftsbilanz bleibt in einem relativen Gleichgewicht.