KOLUMNE
Sehnsucht blockiert Vernunft D
as Ziel der Sehnsucht kann ein vollkommenes und glückliches Leben sein. Insofern ist die Sehnsucht als Idee immer größer als das, was letztlich in der Realität vorhanden ist und was uns durch unsere Vernunft vor Augen geführt wird. Häufig blockiert die Macht der Sehnsucht unsere Vernunft. In unserem Fitnessstudio können wir dies sehr effektiv nutzen, um neue Kunden zu gewinnen.
inklusive Bonus (z. B. Solarium oder Vibrationstraining) ohne Aufpreis angeboten werden kann.
Sehnsucht als Verkaufsmethode
Sehnsuchts-Methode – die Planungsstrategie
Bevor ich diese Verkaufsmethode erläutere, möchte ich auf wesentliche Faktoren hinweisen, die für viele Fitnessinteressenten „problematisch“ sind: 1. Aufmerksamkeit 2. Zeit 3. Kosten
Ich habe diese Verkaufsmethode erfolgreich bei vielen Tausend Fitnessinteressenten in vielen aufschlussreichen Gesprächen eingesetzt.
Um die Aufmerksamkeit der Interessenten schnell zu erreichen, sollte die erste Frage des Studiomitarbeiters beim Beratungstermin lauten: „Warum möchten Sie mit Fitness starten?“ Folgende Gründe sprechen für diese Vorgehensweise: Wenn der Kunde seine Wünsche äußern kann, dann wird ausschließlich über seine Bedürfnisse gesprochen. Für den Berater wird es dadurch leichter, ihn zu überzeugen. Das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er unbedingt ein Abo abschließen möchte. Ab und zu sollte der Mitarbeiter ihm dann Stichworte geben, damit das Gespräch in die von Ihm gewünschte Richtung verläuft und er mehr über die Wünsche des Kunden erfährt.
Foto: Volker Beushausen
Zeit: Bieten Sie immer Trainingskonzepte an, die wenig Zeit benötigen (maximal 30 Minuten). Das Thema „Zeit“ ist bei vielen Interessenten ein großes Problem. Aus diesem Grund gibt es einen derart großen Zuwachs an Boutique Fitness/Mikrostudiokonzepten. Bezüglich des Faktors Kosten bieten Sie den Interessenten zwei unterschiedliche Angebote an: a) Premium Card: Training, so oft er möchte, z. B. für 49,- Euro pro Monat; b) Time-out Card: Training nur zweimal in der Woche möglich, z. B. für 39,- Euro pro Monat. Der Kunde kann jederzeit mit einem Upgrade auf die Premium Card wechseln – eine Möglichkeit, die häufig sehr erfolgreich in der Hotel- oder auch Flugbranche eingesetzt wird. Preisbewusste Kunden werden dieses Angebot immer nutzen wollen. Nach etwa einem halben Jahr möchte der Kunde erfahrungsgemäß öfter trainieren. Ab diesem Zeitpunkt sollte er per Antonio e Silva E-Mail darauf aufmerksam gemacht werden, Sales Director/Vertriebsleiter for me do dass für ihn eine Premium Card als Upgrade 122
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fitness MANAGEMENT international
Aufgrund meiner Erfahrung weiß ich, dass mehr als 60 Prozent aller Kunden ein Upgrade nehmen werden. Der Zeitfaktor ist in den Hintergrund getreten und die Fitnessaktivität ist in den Vordergrund gerückt.
Das Geheimnis dieser Gesprächsführung ist ihr Leitmotto: What's your story? Nachdem Sie den Grund für das Interesse des Kunden an Fitness erfahren haben, spielen Sie anschließend die „Sehnsuchts-Karte“.
Ziel: Abnehmen Das folgende Gespräch zwischen einem Interessenten und einem Berater steht exemplarisch für viele weitere, evtl. auch mit anderen Schwerpunkten geführte Dialoge. Berater: „Wie viele Kilo möchtest du abnehmen? Was ist dein persönliches Idealgewicht?" Kunde: „Ich möchte 10 Kilo verlieren, dann habe ich mein Idealgewicht.“ Berater: „Wir erarbeiten für Dich eine individuelle Strategie, ich zeige Dir die Planung dazu. Wichtig ist, dass Du perfekt darüber informiert bist, was mit deinem Organismus in der ersten (erster/zweiter Monat), der zweiten (dritter/vierter Monat) und der dritten Phase (fünfter/sechster Monat) passiert. Hauptziel ist es, dass Du Körperfett verlierst. Gleichzeitig haben wir für Dich einen individuellen Plan zum Muskelaufbau entwickelt.“ Derartige Vorgehensweisen lassen sich auch auf andere Ziele wie z. B. Rückenprobleme anwenden. Der Interessent erhält von seinem Berater eine visuelle "Roadmap" ausgedruckt. Die Sehnsucht nach seiner ursprünglichen Körperform ist enorm gestiegen. Warum als Ausdruck? Das scheint ein psychologisches Phänomen zu sein. Etwas auf Papier Gedrucktes wirkt realistisch, man hält etwas in der Hand. Ähnlich verhält es sich bei dem Beispiel, was sich besser oder wertvoller anfühlt: der 100-Euro-Schein oder die Geldkarte aus Kunststoff? Sehnsuchts-Marketing lebt von guten Geschichten: Abschließend erwähnen Sie zwei oder drei Erfolgsbeispiele von Kunden, die ihre Ziele mit dieser Methode erreicht haben. Die Planungsstrategie ist derart individuell und emotional besetzt, dass kaum eine andere Strategie näher an den Kunden herankommt.
Foto: © Mladen - Fotolia.com
Wie aus den Wünschen Ihrer Interessenten eine Verkaufsstrategie wird