fMI_0414-114_Klaudia_fMI_0414-114_Klaudia 08.07.14 11:28 Seite 80
Management
Der magische Satz für eine Kaufentscheidung
„Alles wird geregelt“ Vertragsabschlüsse nach einem Probetraining oder einer fachmännischen Kundenberatung vermitteln jedem Fitnesstrainer das Gefühl des Erfolgs. Allerdings resultiert nicht aus jedem Kundengespräch ein Fitness-Abo.
Von Antonio e Silva Laut Statistik schließen 10 bis 20 % aller Fitness-Studiobesucher keinen Vertrag ab. Dafür gibt es Gründe: • Zu hohe Monatsbeiträge (für ca. 20 % der Interessenten) • Zu geringe Identifizierung mit der Einrichtung (für ca. 10 % aller Kunden) • Zu dürftiges Fitnessangebot (für ca. 30 %) • Zu geringe Befriedigung der Erwartungshaltung des Einzelnen in puncto „individuelle Problemlösung“ (ca. 40 % aller Kunden) Zu zuletzt aufgeführtem Grund sei angemerkt, dass ein Probetraining nach einem Einheitsschema nie der Individualität des Kunden gerecht werden kann, was wiederum unweigerlich zu weniger Abo-Abschlüssen führt. Um derartige Kausalzusammenhänge zu verhindern, sollte man mindestens vier unterschiedliche Trainingsprogrammpunkte anbieten, die speziell auf den Kunden zugeschnitten werden.
Antonio e Silva Sales Director/ Vertriebsleiter for me do
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Gewichtsreduzierung Rückenschule Muskeltraining 50+ Trainingseinheiten Negative Entscheidung
10 % 1. individuelles Problem 2. Wertvorstellung
20 %
40 %
3. Preis 4. Gefühl
30 %
Durch „individuelles Probetraining“ avanciert ein Fitness-Studio vom Vertreter des reinen „Produktverkaufs“ (Lean Selling) zum Anbieter des „Lösungsverkaufs“ (Value Selling). Die Zufriedenheit der Kunden und die wachsende Zahl der Studiomitglieder werden diese Strategie bestätigen. Wertvorstellung Kunden haben genaue Vorstellungen von der Ausstattung eines FitnessStudios. Die Erwartungshaltung bezüglich der Anzahl der Geräte und deren hohem technischen Niveau muss vom Studiobesitzer bedient werden. Schon die Beratung durch einen Lichtdesigner bzw. die anschließende Umsetzung seiner Vorschläge gibt dem Studio eine „positive“ Ausstrahlung. Positive Gefühle Positive Gefühle der Kunden während des Aufenthalts in Ihrem Studio lassen sich unter dem Begriff „Kundenbegeisterung“ subsumieren und führen in hohem Maße z. B. zu Fitness-Abos über 24 Monate. Die im Folgenden aufgeführten Punkte gilt es zu berücksichtigen: • Einzigartigkeit: Probetraining inklusive Mineral- und Eiweißdrink • Vertrautheit: Information über den Personal Trainer und seine Qualifikation in Form eines Flyers im jeweiligen Kundenspind • Kundenbegeisterung: Spaß und Vertrautheit bestimmen das Verhältnis von Trainer und Kunden • Kaufentscheidungen finden nicht im Kopf, sondern im Bauch statt
fitness MANAGEMENT international
04/14
Preisvorstellung Viele Kunden beziehen ihre Preisvorstellung bezüglich eines Monatsbeitrags aus der Discounter-Werbung einiger Fitness-Studios, die mit +/19,- EUR monatlich punkten wollen. Durch deutliche Differenzierung, exzellente Kundenberatung und -betreuung vermitteln Sie Ihren Kunden, dass Sie der Fitnessexperte vor Ort sind. Über den Hinweis, die in Ihrem Studio angebotene Personal Trainer Stunde kostet pro Stunde 60,- EUR, für Ihre Kunden jedoch nur 50,- EUR monatlich, schaffen Sie das Gefühl der individuellen Betreuung zum Vorzugspreis. Unterstützen Sie dieses Gefühl durch die Beigabe von Mini-Scheckheften mit sechs Personal Trainer Stunden und Bodyanalyser Test, Wertgutschriften und zwei Gutscheinen mit persönlichen Ernährungsberatungsterminen. „Alles wird geregelt“ Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern zur Maxime, dass der Kunde grundsätzlich erfährt, dass er ausschließlich in Ihrem Studio exklusiv auf seine Bedürfnisse zugeschnittene und fachlich hochwertig ausgerichtete Trainingseinheiten erhält. Für den Kunden muss das Gefühl des „Alles wird hier individuell für mich geregelt“ entstehen. Nur auf diesem Weg sind Treuemitglieder zu gewinnen.