KOLUMNE
Ihr Fitnessmitglieds-Avatar „Was ist dein Fitnessmitglieds-Avatar?“ Diese Frage stelle ich vielen Fitnessstudioinhabern. Die Antworten lauten zu 80 Prozent: „Ava-was?“ oder „Keine Ahnung“. Ich erkläre ihnen dann, dass dieser Begriff einen der wichtigsten Schritte für eine erfolgreiche Strategie zur Neukundengewinnung beinhaltet. In Bezug auf Werbestrategien arbeiten die meisten Studioinhaber leider nach dem Gießkannenprinzip: Mehr ist besser. Dabei ist jedoch eine zielgenaue, selektive Kundenansprache anhand von Mitglieds-Avataren oder Kundenprofilen viel erfolgreicher.
Zielkundenprofil im Detail kennen Das gesamte Konzept startet mit der Erstellung Ihres aktuellen Kundenprofils. Um ein Kundenprofil zu erstellen, reicht es aber nicht aus, das Durchschnittsalter als repräsentative Größe einzusetzen.
Foto: Volker Beushausen
Sie müssen Ihr Zielkundenprofil auf einer detaillierteren Ebene kennen, damit Sie wissen, an wen Sie sich wenden und warum. Ihr Mitglieds-Avatar wird nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch Ihre Marketingstrategie nachhaltig unterstützen. Im ersten Schritt sollte man folgenden Fragenkatalog erstellen: • Wo lag der Altersdurchschnitt der Neukunden im letzten Jahr? • Auf welchem Level befand sich der Altersdurchschnitt der Mitglieder, die letztes Jahr gekündigt haben? • Welcher Altersdurchschnitt ergab sich bei 50 Kunden, deren Abo die längste Laufzeit aufwies?
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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nessvertrag innerhalb eines Jahres wieder aus. Möglicher Grund könnte u. a. ein neu eröffneter Discounter vor Ort sein. Die Gruppe der Best Ager nimmt weiterhin an den Angeboten Ihres Studios teil. Über die Neukundengewinnung sollten Sie und Ihr Team gemeinsam eine gezielte Marketingstrategie diskutieren und verwirklichen. Eckpunkte dieser Überlegungen könnten sein: • Warum verlässt die junge Generation unsere Anlage? • Welche Ziele sollten wir bei unseren Hauptkunden verfolgen? • Passt unsere Werbung zu diesem Ziel? • Welche Konzepte (Geräte/Programme) müssen wir anbieten? • In welchem Rahmen bewegt sich unsere Konkurrenz?
Offizielle Statistiken helfen Besorgen Sie sich dann ein statistisches Jahrbuch Ihrer Stadt. Das Jahrbuch kostet als gedruckte Ausgabe ca. 20 Euro, als CD-ROM oder PDF-Dokument im E-Mail-Versand jeweils etwa 10 Euro. Die Frage ist: Welche für Sie interessanten Informationen erhalten Sie aus einem statistischen Jahrbuch für die Strategie Ihres Studios? Dies sind z. B.: • das Durchschnittsalter in den Stadtbezirken • d ie Anzahl der Studierenden • d ie Zahl der Arbeitslosen in den Stadtbezirken • d ie Anzahl der Berufspendler (in und aus Ihrem Ort)
Die Auswertung dieser Fragen bringt beispielsweise Folgendes hervor: • Der Altersdurchschnitt der Neukunden liegt bei 34 Jahren. • Kunden, die innerhalb eines Jahres gekündigt haben, sind im Durchschnitt 26 Jahre alt. • Die 50 Kunden mit einem langfristigen Abo sind im Schnitt 49 Jahre alt.
Mit diesen Informationen können Sie eine effektive und zielgenaue „thematische Postwurfsendung“ steuern – mit gleichzeitig hoher Kundenreaktionsquote. So wäre es zum Beispiel geschickt, in einem Stadtbezirk, in dem viele über 50-jährige Kunden ansässig sind, keine Postwurfsendung mit dem Schwerpunkt Functional Training, sondern eine Werbung mit dem Schwerpunkt Rückenschmerzen oder Abnehmen zu verteilen. Dazu ist es wichtig, bei Ihrer Industrie- und Handelskammer (IHK) vor Ort in der Regionalstatistik mehr über die Entwicklung der Kaufkraft je Einwohner zu erfahren.
Daraus ergeben sich folgende Erkenntnisse: Die jüngeren Mitglieder steigen aus ihrem Fit-
Auf diese Art und Weise erhalten Sie sämtliche Informationen, die Sie benötigen, um zielgenau Ihre Mitglieds-Avatare zu erreichen.
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Ihre Kundenprofile – Ihre Erfolge
