KOLUMNE
Wie Frauen kaufen:
Wie Männer kaufen:
• Qualitätsbewusst • Auf positive Erlebnisse fixiert • Langfristige Ziele anvisierend • Verschiedene Möglichkeiten abwägend
• Zielgerichtet • Schnell • Groß • Rabattheischend
Grafik: © Jan Engel - Fotolia.com
Fitness-Mitgliedschaften
Frauen entscheiden anders als Männer B
ei meinen Beratungsterminen in Fitnessstudios sind bundesweit Mängel bezüglich der Beratungen von weiblichen und männlichen Kunden zu verzeichnen: Bei beiden Geschlechtern wird die gleiche Verkaufsmethode praktiziert. Die Begründung für dieses Modell lautet unisono: „Wir haben das immer so gemacht.“ Doch vermutlich ist dieses Manko auf die Fehlinterpretation der Eigenschaften von Frauen und Männern seit der frühen Menschheitsgeschichte zurückzuführen.
Frauen sind anders … Männer auch Bereits lange vor Erscheinen des Bestsellers von John Gray hat sich gezeigt, dass Frauen früher beispielsweise eher als Sammlerinnen unterwegs waren, Männer hingegen vorwiegend als Jäger. Das Praktizieren einer identischen Verkaufsmethode für beide Geschlechter ist daher wenig effektiv. Industriebranchen wie Bekleidungshäuser, Parfümerien oder Friseure machen sich vorzugsweise differenzierte Verkaufsstrategien zunutze. Wie aus obigem Schaubild ersichtlich, ist die Motivation für den Erwerb von Objekten bei Frauen/Männern unterschiedlich.
Wie kann ich meine Verkaufseffektivität steigern? Wenn Sie ein Probetraining einsetzen, dann sollten Sie am besten das „2-DAYS-Erlebnis“ anbieten. Es beinhaltet einen Tag Fitnesstraining und einen Tag Gruppenfitness, wobei bei letzterer Variante immer die Möglichkeit bestehen sollte, einen oder zwei fitnessbegeisterte Freunde mitzubringen. Warum ein Zwei-TageProbetraining? Auf diese Weise erhält der Kunde zum einen tieferen Einblick in Ihr Fitnessangebot, zum anderen hat sich herauskristallisiert, dass Frauen bevorzugt das Gruppenfitnessangebot besuchen. Foto: Volker Beushausen
Wichtig bei der Fitnessberatung für Frauen:
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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1. Aus der Erfahrung heraus, dass Frauen eher das Bedürfnis des „positiven Erlebens“ nach dem Probetraining haben, sollten für sie viele Trainingsübungen, die Freude machen, gepaart mit anstrengenden, aber zu bewältigenden Übungen angeboten werden.
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2. Als Studiobesitzer sollten Sie unterschwellig stets auf die Qualität der Geräte und Mitarbeiter sowie auf die Sauberkeit/Hygiene des gesamten Studios hinweisen. 3. Frauen sind, was die Realisierung von Trainingszielen betrifft, sehr realistisch. Sie bevorzugen das Setzen von langfristigen Zielen, wenn es ums Abnehmen oder die Mobilität geht. Für kurzfristige Effekte sind sie weniger zu begeistern. 4. Ein wesentlicher Faktor bei der Entscheidung für ein Fitness-Abo ist die Palette der Angebote in einem zu realisierenden Fitnesspaket. Es hat sich gezeigt, dass Frauen Module bevorzugen, die ihnen diverse Gestaltungsmöglichkeiten bieten. Die Kosmetikindustrie nutzt dieses Bedürfnis der Frauen seit Jahren marktstrategisch aus, wie man unschwer am Inhalt der Kosmetikschränke vieler weiblicher Besitzer erkennen kann.
Wichtig bei der Fitnessberatung von Männern: 1. Männer benötigen einen Fitnesstrainer, der ihnen eine genaue Richtung vorgibt. Die Aussage: „Mit dieser Trainingsmethode erreichen Sie die optimalsten Ergebnisse“ ist Musik in Männerohren. Männer sind häufig technikorientiert und bevorzugen oftmals eine strikte Richtlinie anstatt zwei oder drei Alternativen. 2. Schnelle Ergebnisse mit einem minimalen Zeitaufwand werden favorisiert. Aus diesem Grund sind Zirkeltraining oder Vibrations-Trainingskonzepte die ideale Konstellation. 3. „Big is beautiful“. Männer fühlen sich in überwiegend großen Räumlichkeiten wohl. Weisen Sie sie öfter auf die hohe Anzahl an Fitnessgeräten bzw. auf die zahlreichen Parkmöglichkeiten außerhalb Ihres Studios hin. 4. Offerieren Sie Vergünstigungen innerhalb Ihres Studios. Es hat den Anschein, dass sich Männer als sog. „Schnäppchenjäger“ entpuppen können und auf Rabatt-Deals „anspringen“. Ein Beispiel aus der Textilindustrie: Sind vier Hemden als Paket im Angebot, so werden sie häufig von Männern „erbeutet“, obwohl vielleicht nur eines der Modelle regelmäßig getragen wird.
Tipp: Kopieren Sie diesen Artikel und lassen Sie bei einem der nächsten Mitarbeitertreffs darüber diskutieren und abstimmen, ob Sie in Ihrem Studio die oben beschriebene differenzierte Verkaufsstrategie realisieren wollen. Führen Sie darüber hinaus eine Statistik über Ihre Erfolgsquote.