KOLUMNE
Die vier Fragen des (Über)Lebens J
ede Woche stellen mir Fitnesstrainer die gleiche Frage: „Warum hat dieser Kunde nach dem Probetraining (oder dem Rundgang durch das Studio) kein Abo abgeschlossen?“
muss ich wissen, wie viel Zeit ich dafür regelmäßig pro Woche investieren muss. Fitness-Abos werden nur dann gebucht, wenn dies mit dem eigenen Wochenkalender in Einklang zu bringen ist.
Dann konfrontiere ich sie mit der Gegenfrage, ob sie die vier wichtigen Fragen der Kunden in ihr Konzept eingeschlossen hätten. Passiert dies nämlich nicht, werden potenzielle Interessenten kaum einen Fitnessvertrag abschließen.
Deshalb sind Mikrostudios (Special Interest) mit ihren „30-MinutenTraining-Konzepten“ so attraktiv. Das Gleiche müssen Sie auch anbieten: kompakte Trainingszeiten, Konzepte wie Vibrationstraining, EMS, Functional Training oder Zirkeltraining.
Wir denken immer zu viel
Was kostet es mich?
Als Trainer oder Studio-Inhaber denken wir als Studio-Insider. Das passt nur für Kunden, die bereits früher trainiert haben. Aber viele neue Interessenten haben noch nie Fitness betrieben, deshalb müssen wir die Verkaufsaktionen bei Fitness-Verträgen dem Gedankengut der neuen Interessenten anpassen. Gliedert man diese Anpassung nicht optimal ein, wird diese Entscheidung nicht stattfinden. Von welchen Fragen lässt sich der Kunde unbewusst in seiner Abo-Kaufentscheidung beeinflussen? • Macht es Spaß? • Habe ich Zeit dafür? • Was kostet es mich? • Löst es mein Problem?
Bieten Sie dem Kunden immer den Probemonat zum normalen Abo-Preis, aber mit 30-tägigem Rücktrittsrecht an. Dazu kann der Kunde zwei Wochen lang – ohne Risiko – sein Geld zurückfordern. Garantieren Sie ihm das („14 Tage-Geld-zurück-Garantie“). Der Kunde wird sich sofort entscheiden, die Anlage auszuprobieren. Das bedeutet, er unterschreibt für 12 oder 24 Monate ein Abo mit 30-tägigem Rücktrittsrecht mit folgender Argumentation: „Sie entscheiden sich heute nur für einen Monat, und wenn es Ihnen gefällt, können Sie danach weitermachen.“ Der Kunde denkt: „Das mache ich, das finde ich super fair.“ Übrigens: „Best Ager“-Zielgruppen mögen es, eine Kaufentscheidung zu treffen, die mit einem Probezeit-Angebot verbunden ist.
Macht es Spaß?
Foto: Volker Beushausen
Der Faktor „Spaß“ bei einer Dienstleistung ist heutzutage sehr wichtig. Die gesundheitsfördernden Maßnahmen müssen der jeweiligen Person auch Spaß bringen. Man führt nur die Fitnessübungen wirklich dauerhaft aus, die einem Freude bereiten. Deshalb sollten beim Probetraining nur Übungen angeboten werden, die sofort ein Erfolgserlebnis vermitteln, wie zum Beispiel: Beinpresse, Bankdrücken in Sitzposition oder Rückenstrecker. Wichtig ist, dass der Kunde das Gefühl bekommt: Das schaffe ich auch. Bitte keine Bewegungen durchführen lassen, bei denen er aufgrund sportlicher Unzulänglichkeit sofort eine Enttäuschung erlebt. Prüfen Sie Ihre Probetrainings-Programme gemeinsam mit Ihrem Trainer-Team und sortieren Sie die besten „Spaßübungen“.
Löst es mein Problem? Wichtigster Punkt hier: KUNDENSPEZIFISCHE LÖSUNGEN (Identifikation von Bedürfnissen) Beispiel: Ein Kunde möchte 15 Kilogramm Körpergewicht verlieren. Präsentieren Sie ihm einen Jahresplan, wie er erreichen kann, mit allen vier Phasen des individuellen Abnehmens umzugehen. Zeigen Sie Ihrem Kunden eine langfristige Abnehmstrategie. Er wird Ihr Angebot als sehr seriös einstufen. Das Motto ist: Abnehmen funktioniert nicht immer gleich, jeder Mensch hat einen anderen Stoffwechsel- oder Metabolismus-Typ. Welches Problem der Kunde auch immer hat, er möchte auf jeden Fall eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung und nicht das Gefühl haben, jeder bekommt das gleiche Programm verordnet.
Habe ich Zeit dafür? Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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03/18
Der Faktor Zeit ist leider auch ein sehr großes Problem bei vielen Interessenten. Wenn ich eine solche Aktivität wie Fitnesstraining starte,
fitness MANAGEMENT international
Ein individuelles Kundenprogramm ist für Ihr Fitness-Studio in jeder Hinsicht wertvoll, denn individuelle Lösungen sorgen für mehr Glaubwürdigkeit.