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Kolumne
10 Tipps von Antonio In dieser Ausgabe gibt Ihnen Antonio e Silva wieder kurz und knackig gute Tipps, wie Sie aus Kündigungen neue Kunden gewinnen, was tun bei „Schläfern“ und wie Sie das Probetraining so optimieren können, dass die Interessenten bereits vor dem Training von Ihrem Service überzeugt sind. 01. Umgang mit „passiven Mitgliedern“ Wie viele Ihrer Fitnessstudiomitglieder haben einen Vertrag, sind jedoch nicht aktiv? Wenn Sie mehr als 35% „passive Mitglieder“ in Ihrem Kundenbestand haben, wird es bezüglich der Rentabilität Ihres Studios problematisch. Sobald die Passivkunden (mehr als 60 Tage ohne Trainingsbesuch) realisieren, dass sie ausschließlich zahlende Mitglieder sind, kündigen sie ihren Vertrag. Dem entgegenzuwirken lässt es sich beispielsweise mit Telefonaktionen („Wir haben dich vermisst“), die die Fitnessstudiomitarbeiter durchführen und dafür eine entsprechende Vergütung (z. B. in Form von Urlaubstagen) erhalten. Über die Softwarestatistik erfahren Sie, wie viele „Schläfer“ Sie seit den letzten drei Jahren an Mitgliedern haben. So wissen Sie Bescheid, ob Ihr Fitness-Studio an Attraktivität verloren oder gewonnen hat. 02. Gewinn erzielen mit Mitgliedskündigungen Nach der schriftlichen Kündigung durch einen Kunden erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst 50 € Prämie erhält. Ein weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages trainieren kann. 03. Facebook als Kundenmultiplikator Informieren Sie Ihre Mitglieder darüber, dass ab sofort sämtliche News Ihres Fitness-Studios (Interviews mit Trainern, Fotos und Filme über die Anlage, Gymnastikprogramme) über eine Studio Facebook-Seite zu lesen sind. Voraussetzung ist die Anmeldung eines jeden Kunden bei Facebook, was die Trainer bei Vertragsabschluss automatisch tun. Es gibt Facebook-Seiten von Fitness-Studios, die über 1.000 „Freunde“ haben. XX
Facebook-Fans sind "Multiplikatoren“: Werbung, ohne dass es der Kunde bewusst als solche wahrnimmt. 04. Kundengewinn durch qualitativ gute Eingangstests Ich habe noch nie ein Discounter Fitness-Studio gesehen, das einen guten Eingangs-Test anbietet. Qualität bedeutet in diesem Fall, speziell auf den Kunden zugeschnittene Problemlösungen auszuarbeiten. Ein Rahmenprogramm zu erstellen, mittels dessen der Kunde innerhalb von drei Monaten bereits Erfolge erzielt. 05. Titel als Werbeträger Anzeigen, die Kunden auf Ihr FitnessStudio aufmerksam machen sollen, bedürfen eines ausgefeilten und treffenden Titels. Beispielsweise „Es reicht – Ich kann nicht mehr“ als Anzeige für ein Gewichtsverlustprogramm oder „Düsseldorf wird fit“ als Kampagne gegen Kreislaufprobleme, „Mörder Spaß“ für das neue Gymnastikprogramm. „Fast ausverkauft, nur noch 20 Plätze frei“ für eine Abnehm-Studie. 06. Kundengewinnung durch Urlaubszeitnutzer Bieten Sie den Kunden für die Zeit, in denen sie in Urlaub fahren (also nicht bei Ihnen trainieren) an, eine Ersatzperson trainieren zu lassen. Diese könnte ein potentieller Neukunde sein. Meine Erfahrung: bis zu 70 % haben danach einen Vertrag abgeschlossen. 07. Diabetiker als neue Fitnesskunden Der International Diabetes Federation (IDF) ist zu entnehmen, dass 12% der Deutschen Diabetiker sind. Täglich erkranken mehr als 700 Menschen an Diabetes Typ 2. Reha-Sport für Diabetiker könnte ein Sportangebot sein, für das Ihre Mitarbeiter geschult werden sollten und das von der Krankenkasse bezuschusst wird.
08. Preiserhöhungsklausel als Bestandteil des Fitness-Studiovertrags Der Kunde muss diese Klausel in seinem Vertrag finden (jedes Jahr eine Preisanhebung von 1 € pro Monat), da er ansonsten den festgelegten Preis als „Essentialia negotii“, also Grundkonsens des Vertrags betrachten kann, der nicht veränderbar ist und ihm erlauben würde, das Abo fristlos zu kündigen. 09. Taxis als fahrbare Werbefläche Die Gründe für die Werbung für Ihr Studio auf Taxis liegen auf der Hand. Das Taxi ist als fahrende Werbung 24 Stunden an interessanten Plätzen in Ihrer Stadt unterwegs. Kontaktieren Sie Taxifahrer, die für Sie Miniortspläne mit Fitnesstageskarten an ihre Fahrgäste auf Provisionsbasis verteilen können. 10. Vor dem Probetraining bereits überzeugt! Zwei Möglichkeiten, das Interesse an Fitness schon vor dem Probetraining zu wecken, sind: Eingangsgehwegtafeln: Vor Ihrem Studio wird auf einer Tafel angezeigt, welche Kunden zum Probetraining kommen. Dadurch fühlt man sich als Kunde wie ein König. Erlebnis Check-In: Mit dem Umkleideschrankschlüssel erhält jeder Kunde eine Karte im DIN A4 Format, auf der Folgendes vermerkt ist: (1) Kundenname (handschriftlich eingetragen) und der Satz „Sie werden heute von Personal Trainer Martin Maier persönlich betreut“. (2) Probetraining-Ablauf: Anamnese und Zielgespräch, Blutdruckmessung, Körperanalyse-Messung, individuelles 30 minütiges Personal Training mit anschließendem Willkommens-Getränk. Durch diese Maßnahme fühlt sich der Interessent professionell betreut und gut aufgehoben und die Chancen auf einen Vertrag werden optimiert.