Ofrecer valores agregados a la venta de llantas estrategia de éxito

En 2019, la industria llantera enfrentó a amenazas, pero también a grandes oportunidades y este 2020 no será la excepción, de acuerdo con la opinión del Lic. Esteban González Luna, Director Operativo de Radial Llantas, desde hace cinco años, se han identificado amenazas que han contraído al mercado; desde que la gente está recorriendo cada vez menos kilómetros, debido a la inseguridad o las bajas tarifas aéreas. Sin embargo, considera que los esfuerzos que se han hecho en materia de formalidad en los negocios, van a permitir a todos los llanteros competir en igualdad de circunstancias, cumpliendo con procesos de facturación y el pago de IVA.

“Si de acuerdo con lo que dice el gobierno, este año abren la cartera, habrá más gasto público y esto ayudará a mejorar las cifras de inversión, ya que este último año registramos cero crecimiento; y se sabe que el comportamiento del mercado llantero está íntimamente ligado al crecimiento del PIB. Espero que este año se destape la actividad económica, que con la firma del T-MEC se incremente la inversión extranjera, para crear más fuentes de trabajo y con ello repunte el crecimiento del mercado”, comparte Esteban González Luna.

La tecnología y la digitalización han venido revolucionando a todas las industrias, en el caso de la industria llantera, asegura que debemos entender que el mundo está cambiando, que las nuevas generaciones tienen ideas distintas, hábitos de consumo diferentes y los métodos tradicionales que antes se utilizaban como el periódico, mantas, volanteo e incluso publicidad como la radio, terminan siendo poco eficientes, hoy en día el desafío es aprender a usar las redes sociales de una manera más efectiva, porque los jóvenes con poder adquisitivo las están utilizando.

La digitalización representa un cambio total que a su vez reduce costos: “es un proceso más específico porque se pueden realizar campañas muy dirigidas a un sector, a una ciudad, o a un grupo de mercado; considero que podemos ser más asertivos en la manera en que invertimos nuestro dinero en publicidad y mercadotecnia”, agrega el entrevistado.

Las nuevas formas de comunicarnos, los procesos tecnológicos y nuevos modelos de comercialización, son indicadores de hacia dónde se dirige la industria llantera a corto plazo. Para el Director Operativo de Radial Llantas, la venta por Internet seguirá creciendo, gracias a que la gente utiliza esta herramienta para enterarse sobre un producto. Sin embargo, no se debe olvidar que la llanta todavía tiene un elemento importante y es la instalación; lo que les permite mantenerse a los llanteros presentes y necesarios en el proceso de comercialización.

“Creo que la industria llantera tiene que ir más a la apertura de tiendas y controlar al mercado, porque quien atiende directamente al usuario final, de alguna manera controla el mercado.

Apostar al mayoreo como un medio para hacer números altos es tal vez un camino equivocado, ya que los clientes hoy en día lo que quieren es no solamente quién les venda la llanta, sino quién les brinde el servicio y les de la seguridad de estar presentes cuando algo suceda en el transcurso de la vida del neumático”, agrega.

La competencia contra la importación de llantas de baja calidad, representa un desafío para este año 2020, reconociendo que existen llantas de bajo precio, pero que ya no hay llantas de baja calidad, hay llantas buenas y llantas mejores; ya no se puede hablar de llantas malas.

Ante esta problemática, el ejecutivo considera que la batalla se debe enfrentar ofreciendo valores agregados a la llanta, que hagan que la compra represente adquirir productos que tengan garantías, que ofrezcan seguridad y que quien se los vendió de alguna manera acompañe al usuario final durante el tiempo de uso para resolver cualquier problema que pueda presentarse.

Fundada en Guadalajara, Jalisco en 1971, Radial Llantas se ha convertido en una empresa referente en los negocios de la industria llantera, y su éxito se debe a las diferentes estrategias que han adoptado. En el 2015, implementaron un cambio de modelo de negocio, convirtiéndose en distribuidor multimarcas; bajo la premisa de que ser distribuidor de una sola marca limita mucho en las opciones para atender el mercado, además cualquier equivocación del proveedor, te impacta en el mismo porcentaje de participación de dicho proveedor en tu negocio.

“El modelo multimarcas permite tener más opciones para el cliente, porque no todos los clientes quieren todas las marcas que comercializas cuando eres exclusivo; y cuando eres un distribuidor directo y exclusivo, tu perspectiva es una de producto y no de mercado, porque estás buscando venderle al cliente lo que tienes en bodega, y no lo que realmente necesita.”

Esteban González Luna, refiere al Lic. Raúl Castillo, consultor de negocios, distribuidor de llantas y expresidente de Andellac, quien ha hecho énfasis en el tema de convertir las llanteras en Centros de Servicio Automotriz. Un modelo importante, entendiendo que si bien, el Core Business son las llantas, es necesario incrementar el porcentaje de venta de servicios, ya que ahí se encuentra la utilidad y es la mejor manera de incrementar el margen bruto y el ticket promedio.

“Es muy importante no descuidar el desplazamiento de unidades, porque desafortunadamente cuando uno no cumple los objetivos de los fabricantes de llantas, ellos son muy rápidos para buscar nuevas opciones para surtir ese volumen faltante. Si uno se avoca demasiado al servicio y descuida la venta de llantas, muy pronto el proveedor va a poner a un nuevo distribuidor,” dice Esteban González Luna.

En cuanto a la importancia de los sistemas de crédito, considera que un producto que desde el primer momento se pone a rodar, pierde su valor de reventa, es decir una llanta con un mes rodando ya no se puede vender ni siquiera 30% más barato que una llanta nueva. “No podemos darnos el lujo de dar financiamientos muy largos, creo que somos posiblemente el único proveedor de la industria del transporte, que damos créditos, no creo que los transportistas obtengan el combustible a crédito, ni las refacciones, ni las reparaciones y mano de obra, yo más bien creo que tenemos que seguir trabajando por ser un proveedor integral de productos y servicios y no tanto un banco.”

Por otro lado, revela que la industria del renovado enfrenta una crisis, la cual no se podrá superar, en tanto no se imponga un impuesto a la importación de llanta de camión oriental. Considerando que normalmente un renovado costaba entre el 30% y el 35% de una llanta nueva y ahora con las llantas de bajo precio, un renovado asciende hasta el 70% del valor de una llanta nueva de bajo precio.

“El renovado es una condición que requerimos aquellos que queremos dar un servicio integral y si bien no va a ser un buen negocio o un negocio del cual podamos obtener utilidades, es necesario mantenerlo para poderle dar ese servicio al cliente. Veo difícil la permanencia de aquellos renovadores que solamente se dedican al renovado porque ellos si están recibiendo el impacto en su totalidad, para aquellos que tenemos planta, pero que la planta no es nuestro único negocio, aunque es un porcentaje importante de nuestra facturación, pero podemos de alguna manera sobrellevar la situación de mejor manera que aquellos que se dedican solamente a renovado”.

Para concluir Esteban González Luna, comenta que los hábitos de reemplazo de llantas han cambiado ya que la gente ahora recorre de 12 mil a 15 mil kilómetros al año. Sin embargo después de 5 años de no crecimiento del mercado, espera positivamente ver el otro lado de la moneda y que el mercado retome nuevamente el crecimiento constante que siempre tuvo del 4% o 5%, finaliza.