La vente avec $$$ - Mario Loublier

Chronique

Mario Loubier

Auteur et consultant 514 434-9423 info@marioloubier.com

Vendez-vous avec des signes de dollars dans les yeux?

La vente peut être un processus complexe. L’erreur fatale que beaucoup de gens discutent peu, concerne l’attitude du vendeur qui ne fait que regarder et considérer ce qu’il peut tirer de la vente.

Avoir des signes de dollars dans les yeux est une expression péjorative pour un vendeur qui évalue un client en fonction de l’argent qu’il peut obtenir de lui.

Souvent, ces vendeurs utilisent de courtes questions pour amener le client à répondre « Oui », de sorte qu’il lui sera plus difficile de dire « Non » à la fin.

Quels sont les signes d’un vendeur qui s’approche d’un client avec des signes de dollars dans les yeux?

Trop empressé

Réponse rapide

Nerveux

Agité

Arrogant

Il s’agit simplement d’un processus glauque, où l’acheteur a l’impression d’être un morceau de viande à consommer.

Souvent à tort, les gens associent cette approche aux vendeurs de véhicules. Cette attitude est le contraire d’une bonne expérience client.

Alors, comment cela survient-il?

Ça commence souvent parce que le vendeur est désespéré de vendre quelque chose.

Des objectifs et des directeurs déraisonnables, un style de vie questionnable ou basé sur des commissions pré-covidiennes, il y a un million de raisons pour lesquelles cela arrive. Mais ce n’est pas une excuse... Et comme les magasins de détail fonctionnent à 25 % de leur capacité dans de nombreux domaines, je comprends. Si vous aviez l’habitude de faire des commissions et des bonus et qu’il y a beaucoup moins de gens qui entrent, la conclusion de la vente pour tous ceux qui entrent devient de plus en plus importante.

Quand je travaillais dans le commerce de détail, je passais plus de 60 heures par semaine à ne vivre que de commissions et de bonus. Le propriétaire me disait : « Tu n’es aussi bon que ta dernière vente. » C’est brutal, non motivant, mais il y a beaucoup de vérité là-dessous.

Cela conduit souvent à une façon paresseuse de vendre, qui consiste à les faire entrer et sortir ; « Qu’est-ce que vous cherchez? C’est par ici. Vous avez besoin d’autre chose? Quelle carte de crédit? » … C’est fait et on passe au client suivant.

Mais lorsque l’accent est mis sur la transaction, la conclusion de la vente devient un jeu de chiffres dénué d’humanité. Ce faisant, vos ratios de conclusion de vente diminuent ainsi que vos profits.

Vous avez besoin de ce client pour acheter si vous voulez gagner votre vie. Et je sais ce que ça fait...

J’aime m’acheter des chemises. Une fois, quand je suis entré dans un magasin, un vendeur a commencé à me parler : « Vous avez vu ça? Ça vient d’arriver! Avez-vous vu celles que nous venons de recevoir? Oh, et celles-là sont à 20 % de réduction. »

Après une avalanche de questions, j’ai dû lui dire : « Monsieur, laissez-moi tranquille. »

Avec un peu d’observation, il aurait pu m’engager d’une autre manière que de penser qu’il allait d’une manière ou d’une autre me convaincre de faire un achat dans son magasin.

Son but aurait dû être de me faire discuter avec lui et de me rendre assez à l’aise pour me faire essayer une nouvelle chemise.

Son esprit transactionnel, qui consiste à essayer de faire bouger les choses, a un impact sur de nombreux commerces en ce moment.

Si les clients voulaient simplement acheter quelque chose, ils resteraient à la maison en utilisant leur téléphone ou leur ordinateur. Il y a une raison pour laquelle ils sont dans votre magasin : ils ont soif de contact humain pendant cette pandémie.

Je comprends (et bien sûr, je respecte) la nécessité de maintenir une distance sociale et de tenir compte des limites de chacun. Sauf que le but d’être en affaire n’est pas de faire entrer et sortir quelqu’un de votre magasin le plus vite possible.

L’objectif doit toujours être d’ouvrir votre cœur à un autre être humain qui veut savoir qu’il n’est pas seul.

Si vous cherchez activement à entrer en contact avec un acheteur potentiel à un niveau humain, cela changera drastiquement son expérience.

Commencez par la curiosité en vous demandant : « Pourquoi sont-ils entrés dans mon commerce? Pourquoi aujourd’hui? Qu’est-ce qui les pousse à risquer leur santé en sortant de chez eux? »

Si vous vous retirez et laissez un peu d’espace à un être humain pour parler à un autre être humain, alors le monde s’ouvre à vous. C’est la voie à suivre pour vendre davantage dans votre entreprise.

Ne récompensez pas le désespoir de vos vendeurs - cela ne sert personne, surtout pas votre client.

De nombreux commerçants entendent dire : « Vous devez faire en sorte que votre magasin physique ressemble davantage à une entreprise en ligne. Il suffit d’avoir vos produits les plus populaires au meilleur endroit. De cette façon, un client peut entrer, ne parler à personne, régler sa note et repartir. Un contact minimal! »

Ce n’est pas le but. Si c’est ce que votre client veut vraiment, encore une fois, il peut vivre cette expérience chez lui.

Je vous garantis qu’après avoir personnellement travaillé avec de grands détaillants au cours des derniers mois, je sais que votre client désire une relation réelle et détendue avec une bonne expérience de vente.

Il n’y a aucun mystère sur ce qui nous lie à une personne et à une marque. Il s’agit d’être plus humain.

Ce qui nous a détournés de la période pré-Covid-19, c’est l’ancienne façon de vendre qui enseignait aux vendeurs d’offrir une poignée de main et de forcer un accueil, « Salut, je suis Robert, et vous êtes ________. »

Avec la pandémie qui fait rage, personne ne voudra plus serrer la main dans un avenir proche. La clé pour faire plus de ventes est simplement d’être plus humain.

Débarrassons-nous des signes de dollars dans nos yeux et développons un processus de vente vraiment humain.

Comment éviter de vendre avec des signes de dollars dans les yeux?

1. Soyez curieux. Demandez-vous pourquoi cette personne est dans votre magasin en ce moment même. Nous nous préoccupons trop souvent de notre objectif, notre bonus ou notre besoin de conclure la vente au lieu de nous concentrer sur la nouvelle opportunité qui se trouve devant nous.

2. Servez d’abord. Le désespoir et l’anxiété viennent du sentiment qu’il faut FAIRE LA VENTE. Si vous suivez un processus visant à établir des rapports et à servir en premier, la vente se fera d’elle-même.

3. Ralentissez. Le simple fait de laisser la vente prendre un peu plus de temps pour vous permettre de connaître le client et de trouver des intérêts communs vous détendra. À ce stade, le client vous parlera souvent de l’ensemble de son projet au lieu que vous ayez besoin de lui demander précisément ce qu’il recherche. Cela vous permettra de développer des relations et de réaliser des ventes plus importantes.

Le moment est venu de se pencher sur l’approche des affaires axée sur les relations.

En résumé

Les clients répondent aux associés qui ouvrent leur cœur et développent une relation comme les humains. Ils ouvrent leur portefeuille. Ils le diront à leurs amis. Vous aurez ainsi plus de succès.

Vous passerez cette folle saison de Covid-19 parce que vos clients sentiront que vous vous souciez d’abord d’eux et non de leur portefeuille.

Je travaille avec certains commerces sur la manière de devenir plus authentique dans un monde de plus en plus inauthentique, où la technologie est le moteur de tout. On n’a jamais vu un ordinateur ou une brique VENDRE un produit ou un service.

Bonnes ventes!