Crédit spécialisé - Iceberg Finance

Réal Breton

Président-Directeur général Iceberg Finance Inc.

À vos marques, prêt, vendez!

Toute entreprise dans la vente automobile reconnaît l’importance d’une excellente coordination à toutes les étapes de la vente afin de rendre le processus simple, orchestré de façon à ce que le client sente que vous êtes en parfait contrôle.

Ce processus est encore plus important quand vient le temps de transiger avec un client en crédit spécialisé. L’étape la plus importante pour ce type de client est, sans contredit, la préqualification. Cette phase critique s’exécute en quelques questions simples et elle vous fera sauver du temps et démontrera à votre client que vous contrôlez le processus de vente à la perfection. Ces quelques questions de préqualification concernant la situation de crédit de ce dernier vous permettront d’aiguiller tout votre processus des ventes en fonction du statut de votre client. Ce dernier n’a jamais eu de problèmes de crédit dans le passé, parfait, analysons les besoins du client et suivons le processus normal de vente. Votre client vous informe qu’il a ou a eu des problèmes dans le passé, alors c’est un signal que vous devez réorienter votre processus vers une préqualification au niveau du crédit. Ce processus inversé de vente automobile vise avant tout à guider le client vers la bonne institution financière et ainsi, travailler avec ce dernier vers le bon véhicule en fonction des paramètres établis par le prêteur afin d’éviter des frustrations autant pour le client que pour votre département des ventes.

Une fois les critères déterminés par la banque, vous pourrez ainsi guider le client vers des véhicules qui pourront rencontrer les conditions des prêteurs, tant au niveau des paiements, des termes de financement ou toute autre indication de ces derniers. Assurez-vous d’avoir en main tous les documents nécessaires requis par le prêteur au moment de la demande de crédit et de la signature du contrat. Ayez en main une liste de vérifications pour chaque prêteur et faites une lecture détaillée avec votre client des éléments requis à chacune des étapes. Cette précaution est très importante car dans beaucoup de situations, le manque de clarté ou le manque d’information précise désoriente le client et amène ce dernier à annuler la transaction. Plus vous serez clair et précis dans vos exigences, meilleures sont vos chances de finaliser votre dossier rapidement et ainsi, démontrer à votre client que vous maîtrisez le processus sur le bout de vos doigts et sera en confiance. Les clients en crédit spécialisé ont généralement besoin de plus d’accompagnement que les clients en financement régulier, puisque les exigences des prêteurs sont généralement plus pointues.

Vous avez transmis les documents pour l’approbation de crédit et le prêteur a approuvé le prêt, alors il est maintenant le temps de trouver le véhicule qui répond aux besoins du client et qui rencontre les paramètres du prêteur.

Il ne vous restera plus qu’à coordonner la préparation du véhicule et la signature du contrat. Assurez-vous de consigner les informations importantes concernant votre client, telles que le montant financé, les termes, les produits financiers, le véhicule afin de déjà préparer votre plan de relance. Votre objectif est de vous assurer que le client comprenne l’importance de rétablir son crédit en effectuant ses paiements à jour car votre but est de ramener votre client dans 18, 24 ou 36 mois à votre établissement, afin de lui vendre un autre véhicule avec des conditions de financement encore plus avantageuses.

Ce sont des étapes toutes simples qui vous permettront de bien tirer votre épingle du jeu dans ce segment de marché en pleine croissance.