Administración Financiera

FACULTAD DE HUMANIDADES

Licenciatura Educación

Curso: Administración

Financiera SEMANA 12-

Presupuesto de Ingresos

Sergio Guadalupe López Ch. 9614-23-20707

Dina Yolani Sapón 9614-17-16781

Sergio Ely López Ch. 9614-23-20707

Ruth Maribel Higueros 9614-02-3679

Ciudad de Guatemala, 13 de mayo del 2024

Equip d Trabaj

INTRODUCCIÒN

El presupuesto de ingresos es una herramienta fundamental en la gestión financiera de cualquier organización, ya sea una empresa, una institución sin fines de lucro o una entidad gubernamental. El proceso de elaboración de un presupuesto de ingresos implica analizar y estimar los diversos flujos de ingresos que la organización espera recibir, teniendo en cuenta factores como ventas de productos o servicios, ingresos por intereses, donaciones, subvenciones u otros ingresos operativos.

El objetivo principal del presupuesto de ingresos es brindar una guía financiera para la planificación y toma de decisiones. Al prever los ingresos esperados, la organización puede establecer metas realistas, identificar áreas de oportunidad y riesgo, y desarrollar estrategias para maximizar los ingresos y garantizar la estabilidad financiera a largo plazo. Además, el presupuesto de ingresos sirve como una herramienta de control y seguimiento, permitiendo a la organización comparar los ingresos reales con las proyecciones presupuestadas y tomar medidas correctivas si es necesario.

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es un componente fundamental del proceso de planificación financiera de una empresa. Consiste en una estimación detallada y sistemática de las ventas que se espera generar durante un período de tiempo específico, generalmente un año fiscal. Este tipo de presupuesto se utiliza en empresas de todos los tamaños y en una variedad de sectores industriales.

El objetivo principal del presupuesto de ventas es proporcionar una guía para la gestión y la toma de decisiones estratégicas relacionadas con la producción, la distribución, el marketing y otras áreas de la empresa. Al proyectar las ventas esperadas, la empresa puede planificar adecuadamente su capacidad de producción, gestionar el inventario, asignar recursos de manera eficiente y establecer metas realistas para el crecimiento y la rentabilidad.

ORIENTACIÒN AL PRODUCTO

La orientación al producto empresarial en la que la empresa centra sus esfuerzos en el diseño, desarrollo y mejora continua de sus productos o servicios. En este enfoque, la empresa considera que la clave para el éxito radica en ofrecer productos de alta calidad, innovadores y técnicamente superiores a los de la competencia.

Énfasis en el producto: La empresa pone su principal atención en el producto o servicio que ofrece, buscando destacar en términos de características técnicas, diseño, funcionalidad o cualquier otra característica distintiva.

Calidad y mejora continua: Se prioriza la calidad del producto y se trabaja constantemente en su mejora. La empresa busca superar las expectativas del cliente en términos de rendimiento, durabilidad y confiabilidad.

Innovación: La empresa está enfocada en la innovación constante, ya sea en la introducción de nuevos productos o en la mejora de los existentes. La búsqueda de la excelencia técnica y la introducción de avances tecnológicos son componentes fundamentales de este enfoque.

Desarrollo interno: Las decisiones relacionadas con el diseño y desarrollo de productos se toman principalmente en función de los recursos, capacidades y conocimientos técnicos internos de la empresa.

Promoción basada en características: En las estrategias de marketing, se destaca principalmente las características técnicas y las ventajas del producto, mostrando cómo se diferencia de los productos de la competencia en términos de especificaciones y funcionalidades.

La orientación al producto puede ser efectiva en industrias donde la tecnología y la innovación son factores clave de competitividad. Sin embargo, puede ser limitada si no se complementa con una comprensión profunda de las necesidades y deseos del cliente. Por lo tanto, algunas empresas también adoptan enfoques más centrados en el cliente, como la orientación al mercado o la orientación al cliente, para garantizar que sus productos satisfagan las demandas del mercado y las expectativas de los clientes.

ORIENTACIÒN AL MERCADO

La orientación al mercado es una estrategia empresarial que se centra en entender y satisfacer las necesidades del cliente como la máxima prioridad. En este enfoque, la empresa realiza una investigación exhaustiva del mercado para comprender las necesidades y preferencias del cliente, segmenta el mercado en grupos homogéneos, adapta sus productos y servicios para satisfacer esas necesidades y se mantiene flexible para ajustarse a los cambios del mercado.

La orientación al mercado es fundamental para el éxito a largo plazo de una empresa, ya que ayuda a asegurar que los productos y servicios ofrecidos sean relevantes y competitivos en el mercado. Además, fomenta relaciones sólidas con los clientes y promueve la lealtad del cliente a largo plazo.

TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

Es una manera de ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. El plan de ventas es el primer presupuesto en una Empresa.

La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

1. Recopilación de información: este es el primer paso, el objetivo es obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas Los gerentes de ventas trabajan mucho en pronósticos de acuerdo a la información que recopilaron Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante

2. Fijación de objetivos: Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART (Inteligente - planeado): específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

3. Desarrollo de estrategias: Decidir qué hacer, cómo y cuándo

La estrategia es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales

4. Desarrollo de políticas: Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

5. Desarrollo de programas: Los programas permiten hacer realizables los objetivos y estrategias ya que se realizan en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir Estos pasos de acción se conocen también como tácticas, un calendario o cronograma de actividades permite determinar los pasos de acción y su secuencia Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.

6. Establecimiento de procedimientos: Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera

7. Presupuestación: Es la asignación de recursos a programas Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información

La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales

MÉTODOS

PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS

a) Método de precios

También conocido como método de precios unitarios el cual consiste en planificar cuánto se venderá, especificando el precio de venta por cada artículo. Este método resulta efectivo cuando se proponen pocos tipos de productos para la venta y el precio de venta es relativamente alto.

b) Método del monto

Con este método se planifican las ventas en términos monetarios para cada área geográfica, mes, país o cualquier otro sistema de distribución que decida emplear la empresa para acercar su producto al cliente o usuario.

En la planificación de ventas cada uno de los pasos conducentes al logro de las estimaciones de las ventas ha de darse previendo que sus cifras se aproximen lo más posible a la exactitud; para lo cual han de tomarse en cuenta algunas consideraciones

a Medio ambiente externo

b Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo

c Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan

d La tendencia de la población en el área de comercialización

e Probable inflación o deflación en la dinámica del sistema financiero

f. Cambios esperados en la situación competitiva.

MARKETING

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, líderes emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera del negocio. Para tomar en cuenta los objetivos en cada actividad planificada, se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.

Las ventas son la razón de ser de cualquier organización, sin ellos, las organizaciones no tendrían razón de existir Por lo anterior es de suma importancia “la administración de la mercadotecnia”, identificando a nuestros clientes, su perfil, sus gustos, costumbres y tradiciones; el tipo de servicio o valor agregado que desea; cuándo lo necesita, cuánto y dónde; cuánto está dispuesto a pagar, entre otras variables que es necesario considerar.

La gerencia debe administrar los ya conocidos elementos que conforman la mezcla de la mercadotecnia, como son:

• Producto (incluyendo el servicio adicional).

• Precio.

• Promoción.

• Plaza (canales de distribución).

Para lograr resultados positivos, es fundamental el análisis puntual del mercado, de tal forma que se pueda entender al cliente, conocer sus necesidades y estar en condiciones de diseñar estrategias para satisfacerlas. La administración debe conocer, entre otros, los productos sustitutos y alternativos de su mercado potencial, esto se logra a través de un análisis de la demanda primaria, es decir el perfil de consumidor y razones de compra, evaluación de la competencia e identificación del mercado meta.

a) Orientación de la empresa hacia el producto o la producción

Se propone la adición de líneas de productos que la empresa esté capacitada para producir, después de analizar la situación se generan ideas acerca de lo que piensan que precisará o demandará el mercado; se pretende brindar respuesta a estas interrogantes ¿Cómo podrá diversificarse una fábrica? ¿Qué producto(s) escogerá para hacerlo?

b) Orientación de la empresa hacia el mercado o el cliente

Para tomar una decisión, los ejecutivos analizan el mercado en que operan para identificar los segmentos que lo forman y, en cada uno, conocer las necesidades, deseos y/o problemas. Evalúan el potencial detectado en cada segmento del mercado, este segmento pasa a constituir un mercado meta. Buscan utilidades, cuidadosamente planeadas, resultantes de servir las necesidades y deseos de los segmentos que constituyen su mercado meta.

Tomando en cuenta las características del mercado meta y lo que este precisa, la empresa produce un satisfactor, diseñado en función de lo que el cliente del mercado-meta desea y lleva incorporados en forma adecuada los elementos de la Mezcla de Mercadotecnia. Los mercados son dinámicos, los deseos y necesidades también van cambiando, lo mismo que las costumbres. El satisfactor es un concepto que responde a la pregunta: ¿qué es lo que realmente está comprando el Mercado-Meta? Es más fácil vender lo que un conjunto de personas quiere comprar, que venderles (poco menos que a la fuerza) lo que alguien ha producido y desea que sea adquirido.

Una mezcla de mercadotecnia está integrada por:

a. Un producto, servicio o idea: el contenedor adecuado del satisfactor, con un nombre o marca distintivos; con características propias en lo que concierne a diseño, tamaño, colores, sabores, materiales, etc.

b. Canales de distribución: garantiza que los productos estarán disponibles donde y cuando los requiera el consumidor

c. Precio: fijado en función de hacer atractiva la compra, pero tomando en cuenta el tipo de competencia que existe, las utilidades planeadas, la relativa novedad del producto y otros factores. Comprende niveles y rangos de precios, precios de introducción; márgenes competitivos; descuentos por volumen o prontitud en el pago.

Promoción y publicidad: esfuerzos de comunicaciones con el mercado, siendo la primera predominantemente personal; mientras la segunda utiliza, básicamente, medios de comunicación masiva. La administración de la promoción incluye el número, tipo y calidad de promotores; programas de motivaciones e incentivos; material de apoyo, así como organización de exhibiciones,

demostraciones y degustaciones. La administración de la publicidad comprende la correcta definición de los objetivos de cada campaña; el diseño de los mensajes apropiados, textos, ilustraciones, colores y otros elementos; la selección de los medios a ser utilizados, incluyendo la frecuencia o periodicidad.

PRONÓSTICOS

Es una proyección de ingresos futuros Con base en datos de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la efectividad de los esfuerzos comerciales de una empresa a corto y largo plazo Es la principal fuente de estimación de la demanda que dirige el desarrollo del plan de ventas Tienden a ser más precisos cuando se desarrollan de manera agregada o conjunta, deben desarrollarse y luego coordinarse mediante planes estratégicos que puedan influir significativamente a la demanda real. Estimación que se realiza de las ventas futuras que una empresa espera para un tiempo determinado Con este proceso es posible elaborar no sólo un presupuesto de ventas, si no también, se incluyen presupuestos de demanda, insumos y de producción

Sirve para saber cuánto dinero puedes ganar en un futuro próximo con el comercio de tus productos y servicios Es fundamental que los datos recopilados estén actualizados y sean precisos De esa forma, las variaciones serán mínimas Sirve para anticipar el comportamiento del consumidor y guiar decisiones estratégicas También sirve para realizar inversiones inteligentes y evaluar el rendimiento de los vendedores Un pronóstico de ventas de una empresa se compone de 6 elementos: período de análisis, producto, unidades disponibles, precio de venta, ventas totales y porcentaje del total. Más que números, cifras y gráficos, el pronóstico de ventas de una empresa dicta la dirección y el ritmo al que debe moverse tu negocio. Su importancia radica en que solo con base en ellos se pueden invertir los recursos de manera responsable, así como definir los objetivos reales de una empresa a corto, mediano y largo plazo.

a El período de análisis se refiere al período de tiempo para el cual tu pronóstico de ventas es válido y/o está basado Se puede definir en meses, trimestres, semestres o año, según lo que quieras saber Por ejemplo: enero-febrero; marzo-abril

b Producto se refiere al artículo que vendes en tu empresa y para el que quieres hacer un pronóstico de ventas Por ejemplo: pantalones azules; neveras blancas

c Las unidades disponibles se refieren a la cantidad unitaria de productos disponibles Si vendes pantalones azules o neveras blancas, como mencionamos en el ejemplo anterior, deberías poder obtener esta información fácilmente en tu software de stock

d El precio de venta se refiere al valor monetario cobrado por cada unidad de producto en el mercado En nuestro ejemplo de pronóstico de ventas, un pantalón azul costará Q100

e Las ventas totales se refieren al valor monetario que obtiene una empresa al comercializar un producto en un determinado período de tiempo Si en enero vendiste 50 pantalones azules por Q100, tus ventas totales suman Q500

f El porcentaje total puede referirse a dos cosas, dependiendo del modelo de pronóstico de ventas utilizado Puede referirse al porcentaje de unidades vendidas del total disponible o al porcentaje de ingresos generados del total potencial Te damos ejemplos En el primer caso, si tengo 100 pantalones disponibles, pero solo vendí la mitad, el porcentaje total será del 50%. En el segundo caso, si tengo 100 pantalones azules vendiendo a Q100, eso significa que mi ingreso potencial total es Q10,000. Sin embargo, si solo vendí 40 pantalones, mi porcentaje total es 40%.

COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas consta de dos elementos que son:

El Volumen de las ventas proyectadas (unidades de venta)

El Volumen de las ventas proyectadas, también conocido como pronóstico de ventas, es una estimación del comportamiento comercial futuro de una empresa

Se basa en el análisis de datos, el estudio de las audiencias y las condiciones actuales de la industria para establecer objetivos de venta y crear planes de prevención Estas predicciones se utilizan para anticipar el comportamiento del consumidor y guiar decisiones estratégicas, lo que ayuda a las empresas a planificar y ajustar sus estrategias de marketing, producción y recursos según sea necesario.

El pronóstico de ventas se utiliza para identificar áreas prometedoras que merecen más atención e inversión, así como áreas de la empresa que ya no necesitan tanto dinero. Además, es fundamental para evaluar el rendimiento de los vendedores y hacer cambios en el momento oportuno para asegurar la estabilidad financiera de la empresa.

El volumen de ventas proyectadas se calcula considerando varios factores, como la demanda actual, el comportamiento del cliente, el desempeño de los vendedores y las condiciones actuales de la industria. Estos datos se utilizan para crear un modelo que prediga el comportamiento futuro de las ventas.

Los Precios de venta presupuestados

Los precios de venta presupuestados se refieren a los valores que una empresa espera cobrar por sus productos o servicios en un período determinado, según lo establecido en su presupuesto de ventas. Estos precios son fundamentales para la planificación financiera y la toma de decisiones estratégicas en una empresa, ya que determinan el ingreso total que se espera generar y, por lo tanto, el margen de ganancia que se puede esperar.

Los precios de venta presupuestados se utilizan para crear un presupuesto de ventas que incluye la estimación de las ventas, el costo de producción y los gastos de ventas Estos datos se utilizan para determinar el ingreso total y el margen de ganancia que se puede esperar Los precios de venta presupuestados también se utilizan para establecer metas realistas y para evaluar el rendimiento de la empresa en relación con sus objetivos.

PRESUPUESTO DE INGRESOS DE EFECTIVO

Los presupuestos de ingresos de efectivo se refieren a la estimación de los derechos de cobro que una empresa prevé liquidar durante un período determinado Estos derechos de cobro se consideran recursos presupuestarios y se incluyen en el presupuesto de ingresos de la empresa El presupuesto de ingresos es fundamental para la planificación financiera y la toma de decisiones estratégicas en una empresa, ya que determina el ingreso total que se espera generar y, por lo tanto, el margen de ganancia que se puede esperar.

Este tipo de presupuesto consta de tres elementos, que son:

Ingresos por cobros de ventas al contado (Más IVA)

Representan los montos que una empresa espera recibir inmediatamente por la venta de productos o servicios, sin la necesidad de otorgar crédito a los clientes Estos ingresos se consideran parte de las entradas de efectivo y son esenciales para prever la disponibilidad de efectivo a corto plazo en la empresa En el contexto de los presupuestos de ingresos de efectivo, estos ingresos por ventas al contado son cruciales para estimar con precisión la liquidez y la capacidad financiera de la empresa en un período determinado.

Cobro de clientes

Se refiere a la estimación de los pagos que la empresa espera recibir de sus clientes por la venta de productos o servicios Este componente es esencial para la planificación financiera, ya que representa una parte significativa de las entradas de efectivo de la empresa En el contexto de los presupuestos de ingresos de efectivo, el cobro de clientes se considera

una fuente importante de liquidez y se utiliza para prever la disponibilidad de efectivo a corto plazo

Otros Ingresos (por ejemplo, por ingresos por venta)

Se refieren a los montos esperados que una empresa recibirá por la venta de productos o servicios distintos a los ingresos por ventas al contado o por cobros a clientes Estos ingresos adicionales pueden provenir de diversas fuentes, como ventas a plazo, ventas de activos no operativos, ingresos por servicios complementarios entre otros

CONCLUSIÓN

El Plan de ventas e ingresos se entiende como una herramienta importante para el correcto funcionamiento de las instituciones educativas El diseño e implementación efectiva tienen un gran impacto no solo para lograr no solo la estabilidad financiera, sino también para lograr los objetivos estratégicos de estas instituciones y ser competitivo en un entorno educativo estable Primero, la planificación de ventas y ganancias proporciona una base sólida para la planificación financiera Al permitir a las instituciones pronosticar y gestionar los ingresos de manera efectiva, pueden establecer objetivos claros y evaluar continuamente el desempeño financiero Esto es importante no sólo para la estabilidad a corto plazo sino también para la sostenibilidad a largo plazo de la institución educativa

La previsión de ingresos permite a las instituciones asignar recursos de forma adecuada y estratégica a áreas prioritarias como la educación, la investigación y el desarrollo y el marketing La asignación inteligente de estos recursos garantiza que la agencia opere eficientemente y maximice el impacto en todas las áreas relevantes. Además, la planificación de ventas y beneficios sirve como herramienta para una estrategia de marketing eficaz. Al implementar estrategias específicas como publicidad en línea, campañas de correo electrónico y promociones especiales para atraer nuevos estudiantes y aumentar los ingresos, las instituciones educativas pueden ampliar su influencia y aumentar su presencia en el mercado educativo.

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