VOLUMEN 44 | AÑO 9 | NÚMERO 2 | MARZO - ABRIL
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JUAN CARLOS RAMOS EDITOR
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INGRID GONZÁLEZ DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN
EDGARDO MAÑEZ DISEÑO Y COORDINACIÓN DE WEB SITE
EDGARDO MAÑEZ CORRECIÓN
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MARILEIDA QUERO DEPARTAMENTO CONTABLE
RUBÉN MIRANDA ADMINISTRACIÓN
LILIANA RODRÍGUEZ IMPRESIÓN
LAUPRINT
COLABORADORES
ANGEL MEZA ANGELES FLORES AURY MAGDALENO BORIS RIMERIS CAROLINA ROJAS CATHERINE QUINTERO CHRISTIAN JUZGA EDWARD VALIENTE EILYN ANTUNEZ GIANCARLO CASTAGNETTI HANS DUARTE JAVIER FLOREZ JOHN GALBRAITH JONATHAN PESANTES JUAN CARLOS DELGADO JULIO BARRETO MARCO BILLAU MARCO BORGES MERCEDES CEPEDA MICHEL EMERY NUBIA BEJARANO RAMBELY MAVAREZ RITA FRANCO RUBEN RIMERIS VALENTINA LONGART VIANNERY PEROZO WILLIAM STEWART YOLY STIFANO YURBIA RODRIGUEZ
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E D I TO R I A L Estrategias para Vender más en Tiempo de Crisis. Venta 2.0. Una acción es pensar en otros canales de venta alternativos que no se están explotando. Uno de Una de las preguntas que recibo más seguido es ellos son las redes sociales: Facebook y Twitter. Antes ¿cómo vender más en tiempo de crisis? Creo que esta un cliente insatisfecho hablaba mal de la marca a por pregunta admite múltiples respuestas que intentaré lo menos 20 personas. Hoy ese número se multiplica por 100 ó x 1000 y en segundos por las redes sociales. desarrollar en esta oportunidad. ¿Qué estrategias puedo aplicar para vender más en tiempo de crisis? Toda crisis plantea una oportunidad. Frente a este panorama, ¿Cómo vender más cuando el mercado no crece? Qué sistema de gestión debo repensar, qué cambios cualitativos debo hacer, y que oportunidades están surgiendo que yo no estoy viendo.
Abrir la tienda online es la opción. Es un canal de venta directo, como tener otra sucursal física que atiende las 24hs y que no necesita de empleados, no paga luz, alquiler, impuestos, limpieza, etc. Compañías como ebay.com o amazon.com son claros ejemplos.
Club de clientes fieles. Los clientes leales gastan más, son menos sensibles al precio y nos recomiendan. Por Compartire con ustedes algunas estrategias que eso, es tan vital retenernos, mimarlos y darles algún pueden aplicarse para incrementar las ventas en beneficio adicional: ser miembro del club. Esta es una opción un poco trillada pero si se implementa de tiempo de crisis. manera adecuada puede dar muchos beneficios. Estudiar el espacio, eliminar desperdicios y muebles Ofrecer promociones que sean improductivos y quiten espacio libre Promociones tentadoras. para atender mejor al cliente, reducir papelería “irresistibles” atrae mucha gente al local. Para que y burocracia, enfocar a la gente de ventas pura y sea rentable implementarlas con productos de baja rotación, fuera de temporada, o son modelos “viejos”, exclusivamente en su tarea madre: vender. etc. A mayor “walk in” más ventas, ya que el 70% de Capacitar a la fuerza de ventas. Un error muy común las ventas se deciden dentro del local. es recortar la inversión en capacitación cuando se avecina una crisis. La capacitación de los vendedores Captación de Referidos. Cuando los mercados no es la clave del éxito, desterremos el mito de “Mis crecen, los clientes son “robados a la competencia”. Que mejor que sus clientes actuales le pasen datos de vendedores saben cómo vender”. sus mejores amigos y familiares. Para ello, la fuerza de Las ventajas competitivas basadas en la atención al ventas debe incorporar técnicas para captar referidos. cliente/venta son muy difíciles de copiar ya que están fundadas en una cultura de servicio y trato diferencial La efectividad dependerá de la implementación. Tal que brinda el vendedor. El resto pueden ser más o como dijo un gurú de ventas “Por una idea pago 5 centavos, ¡por una implementación pago una fortuna!” menos susceptibles de ser imitadas.
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8 Cuestion De Edad 10 Decoración de la Tienda:
Mercadeo Multigeneracional
14 Oportunidades de Segmentación
16 Rendimiento de los Lentes Polarizados
24 Estrategias de Venta Especializadas
30 Monturas Familiares 34 Pensando en Progresivos 36 Tres Estrategias para
Vender a los Fanaticos de Deportes
40 Los nuevos lentes
Transitions® Signature™ VII
44 Transitions Academy 2014 46 XXII Congreso Venezolano de Optometría
Marzo - Abril 2014
CUESTION DE EDAD Independientemente de donde tú estés en el espectro generacional, debes tener las habilidades y los conocimientos, que se refieren a todas las generaciones. Las generaciones, los Baby Boomers, la generación X, la generación Y (también llamado los “Millennials”), tienen sus propias características y maneras de encarar el trabajo y la vida. Voy a centrarme en los dos últimos. Para entender su motivación hay que ser capaz de conectarse con el éxito que ellos tienen en su vida profesional, así sean tus pacientes, personal de trabajo, médicos asociados o profesionales externos. GENERACIÓN X La Generación X se toma en serio el trabajo. Para esta generación, no hay una escalera de carrera; hay un entramado de carrera. Pueden moverse lateralmente, o detener y comenzar otras carreras. Su trayectoria es fluida. 8 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
ENTRENAMIENTO: Como mentor, tú querrás a esta generación para trabajar contigo, no para ti. Empieza por informarles cuáles son tus expectativas y cómo podrás medir su progreso y asegúrales que estás comprometido a ayudarlos a aprender nuevas habilidades. GESTIÓN DE EMPLEADOS: Ellos valoran su vida fuera del trabajo y estarán motivados por la flexibilidad en su lugar de trabajo. La generación X trabaja mejor cuando ellos están dando el resultado deseado y luego lo sueltan para averiguar cómo lograrlo.
GENERACION Y (MILENIO) Esta es la generación de Internet. ENTRENAMIENTO: Hay una gran necesidad de entrenamiento aquí, pero es más eficaz cuando está puesto en vídeos. ¿Quiere conectarse con estos empleados? Pon tus vídeos de entrenamiento en YouTube y dirígelos desde ahí. GESTIÓN DE EMPLEADOS: La generación Y, espera apoyo y gratificación instantánea. Usted podrá motivarlos estableciendo un sistema de premios y darles flexibilidad con respecto a cuándo y dónde el trabajo se realiza.
Ellos no esperan trabajar en una empresa por 40 Esto significa que un mentor debe guiarlos con comen- años, así que trabajan duro para conservar los buenos tarios y sugerencias, no con instrucciones paso a paso. negocios, pero esperan estar rotando. Ellos no pierden el tiempo quejándose; simplemente ¿Por qué es buen negocio tener en cuenta estas generaciones? Cada generación siempre se ha quejado comenzaran a circular sus currículum vitae. acerca de la brecha, y las diferencias siempre han estado allí. Ahora son más grandes. Entonces, necesitas reconocer las brechas y usarlas como una ventaja.
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Una paleta de color azulverde suave hace un espacio relajante. Imagen por Magic Designs/Visual Dinamics
Decoración de la Tienda: Mercadeo
Multigeneracional
Como otras unidades culturalmente seccionadas, los grupos demográficos, desde la generación silenciosa y “baby boomers” a las generaciones X, Y y Z, se dicen que tienen su propia personalidad, un conjunto compartido de creencias y valores. Es esta personalidad la que moldea la forma en que se comportan y viven y más importante aún, la forma en que compran. Entender los hábitos de compra de cada generación, así como el razonamiento detrás de ellos, es clave para crear un entorno minorista exitoso. Aquí esbozamos estrategias ganadoras para cada generación y cómo incorporarlos a su diseño decorativo en la tienda.
La generación Y se sostiene firmemente en el pasado y es atraído por la idea de un renacimiento de lo antiguo y lo nuevo, dice Cy Furman, fundador Magic Design/Visual Dynamics, una división de Ennco Display Systems. “Prefieren los bosques oscuros y rectos, líneas limpias reminiscencias de los años cincuenta y de los principios de 1930 y la década de 1920. Mucho de los diseños ‘contemporáneo’ son en realidad retro. Este es un nuevo ciclo”.
En términos de color, esta generación prefiere una paleta más moderada con estallidos de colores vibrantes. “Ellos prefieren una estética casi cruda, blancos y otros colores claros mezclados con metales como el aluminio y acero inoxidable, ligeramente CUIDANDO LA BRECHA GENERACIONAL acentuado con azules, verdes y rojos vibrantes y La generación Y, particularmente aquellos en el rango cambio de luces LED,” dice Ennis. de 18 a 29 años, prefiere un minimalista enfocándose La generación X y “baby boomers”, por el contrario, en los estilos de Europa y Asia. comparten un conjunto diferente de las preferencias, “Prefieren los espacios abiertos, libre de desorden optan por un profesional, para que pula sus diseños. donde es fácil de buscar,” dice Jan Ennis, Presidente y CEO de Ennco Display Systems, que se especializa en servicio completo de venta al menor, en diseño y exhibición de muebles. 10 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
“Ellos tienden a estar más en la zona con el profesional, con un aspecto comercial,” dice Ennis. “Los accesorios pueden ser algo nerviosos, pero quieren que el ambiente general del espacio sea muy profesional, muy limpio y bien iluminado, más como una tienda por departamento de alta calidad.”
CONOCE TU AUDIENCIA ¿Pueden los especialistas de la visión con pacientes de cada generación y combinar estas preferencias estéticas diferentes? En una palabra: no.
“Durante años, las personas han tratado de mezclar demasiados estilos en los espacios,” dice Ennis. “Si Los “Baby boomers” también están interesados en se intenta atraer a muchos grupos y esto cambia el cerrar la brecha entre lo viejo y lo nuevo, lo que aspecto general del espacio, entonces, no agradará a Furman refiere como un estilo neoclásico. “Buscan ninguno de ellos.” un estilo clásico, pero los baby boomers también colocan un gran valor en la nueva tecnología,” dice. La mejor solución es apuntar hacia su mayor grupo “Ellos son una generación idealista, así que les gusta demográfico. “Los profesionales de la visión, tienen que la idea de estar en la vanguardia de algo nuevo”. atender primeramente su mayor grupo demográfico, que para la mayoría, es la generación X y los mayores, porque El grupo de edad mayores de 65, quieren un es de donde vienen todos los ingresos,” dice Ennis. ambiente tradicional con señales del pasado. “Las generaciones mayores se aferran a los valores clásicos ¿Tu Consejo? “Crea un espacio profesional y y tradicionales y como en un escenario se refleja eso, comercial que abastezca al mayor grupo demográfico; el respeto por lo clásico,” dice Furman. luego añade áreas más pequeñas, especializadas con pantallas o artefactos que hablan a un rango de edad La generación silenciosa también es todo acerca de la y usa una señalización que atraiga su atención”. comodidad. “La generación más vieja está buscando no solo para su entorno profesional, sino también algo La buena noticia es que, a pesar de las diferentes cómodo para ellos. Sillas confortables y fácil acceso, preferencias, cada generación comparte una cosa: son importantes para la gente mayor,” dice Ennis. el deseo de vincularse al pasado. “Cada generación tiene el pasado de alguna manera,” dice Furman.
Nueva iluminación LED en fila, hace que las monturas exhibidas brillen. MARZO - ABRIL 2014 | VISIÓN ACTUAL | 11
“El diseño más reciente, ‘contemporáneo’ que estamos creando puede apelar a una sección transversal de la gente. Hace un llamado a los jóvenes, pero él no dará la espalda a los viejos. Hacemos esto específicamente para que toque un punto en la conciencia de todos.
y naranjas en las paredes y pisos claros, crean un movimiento rápido, la gente puede no querer quedarse por mucho tiempo. Los azules y verdes son más idealistas, y suavizan el espacio para crear un ambiente relajado.
“Un ‘contemporáneo’ o más bien de apariencia ‘moderna’, si está bien colocado, tendrá un valor inherente que alcanza al pasado, pero también tocara el presente e incluso el futuro.”
LA ILUMINACIÓN. Iluminación puede hacer parecer anticuada una tienda. La iluminación LED e incandescente son populares hoy en día, como es la iluminación de color-correctivo, que saca los verdaderos colores de la mercancía en lugar de enmascararlos. La iluminación baja en toda la tienda con iluminación brillante alrededor de las pantallas crea un efecto de “polilla a una llama” que atrae a los clientes hacia la mercancía.
Al final, no hay ninguna solución de cortar y pegar. Lo que sirve para algunos no necesariamente sirve para otros, dice Furman. “No puedes tener todo. Tienes que decidir para quien estás mercadeando y lo que les gusta y lo que es popular en tu área. No hay EL SUELO. El suelo también puede envejecer ninguna fórmula para el éxito.” tu espacio. El suelo de uso comercial hecho para parecer de madera o de mármol puede ser más caro, REFRESCAR Hay algunas maneras muy rentables de acondicionar pero puede soportar más desgaste. Las baldosas tu espacio sin que el banco te quiebre. Los expertos de alfombras, es una mayor inversión inicial, pero en diseño Jan Ennis, Presidente y CEO de Ennco tiene la flexibilidad necesaria, para reemplazarla en Display Systems y Cy Furman, fundador de Magic el futuro, sólo cambias las piezas desgastadas. Design/Visual Dynamics, ofrecen estos consejos. LOS ACCESORIOS. Las pantallas, que son de LA PINTURA. Cambiar los colores de tu pared es gran ayuda para vender tu mercancía, deben reflejar barato pero impactante. Pero haz tu investigación el aquí y el ahora. No puedes vender mercancía de antes de ir a la tienda de pintura. El color puede alta moda en pantallas de baja-moda. cambiar el estado de ánimo del espacio. Los rojos
Un solo piso crea un flujo natural.
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OPOR TUN I DA DE S D E SEGMENTACIÓN Por Alan Cleinman
Depende de la visión personalizada del Profesional óptico, educar a los pacientes sobre los diferentes puntos. Y una de las mejores maneras de manejar su negocio es entender y emplear la segmentación Su razonamiento fue que después de del mercado. Después de todo, en decenas de veces pintando un solo ausencia de cualquier otra cosa, el tipo de imagen, me especializaría precio prevalece. en ese tema. Entonces, sería para mí más fácil proyectarme basado SELECCIONAR en las habilidades que hubiese SEGMENTOS desarrollado a través de la repetición. La realidad es que hay decenas de segmentos de mercado individuales que se utilizan o que MÉTODO RUDIMENTARIO Muchos de los profesionales no deben utilizar, los servicios de del cuidado visual enfocan la un Profesional del cuidado visual. comercialización como lo hice yo Considere lo siguiente. con la pintura... con una escopeta. Del 15 a 20 % de la población Intentan hacer todo igual para tiene algún tipo de discapacidad todas las personas. de aprendizaje, y el uso de ayudas visuales en el aula mejora el Sus propuestas dicen algo como aprendizaje por más de 400%. esto “su fuente de salud visual”. Del 50 a 90% de los usuarios de Su comercialización, si existe, computadoras sufren síntomas es homogénea y pasteurizada, visuales de síndrome visual diseñado para atraer a tantas informático. personas como sea posible. Hay 18 millones de negocios establecidos en la casa. ¿Cuántas El marketing es caro. Es lógico que de esas oficinas hogareñas están uno quisiera alcanzar el espectro adecuadamente anunciadas? más amplio del mercado, ¿no? Hay más de 6 millones de En la alta conexión de hoy, la diabéticos no diagnosticados en gratificación es instantánea, los Estados Unidos desarrollarse, orientándose hacia Sólo el 32% de los niños usan la ganancia, haciendo todas las lentes de sol. cosas, para todas las personas, en El 96% de la población se dedica un récipe mediocre. a alguna actividad recreativa. Hace muchos años, yo tome un curso de pintura en acuarela. Comencé a pintar todo lo que veía y un amigo me sugirió que debería “pintar solo una cosa”.
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La mayoría de estas involucra a nuestra visión. Una cuarta parte de las población nunca se han hecho un examen ocular. Incluso dentro de estas oportunidades enfocadas, la diversificación es importante. La generación “Baby boomers” responde diferente que la generación ”X”. Los nidos vacíos reaccionan diferentes a como lo hacen los recién habitados. Hay segmentos étnicos y segmentos incluso entre la comunidad empresarial. Y hay segmentación entre las diferentes fuentes de referencia también. La diversificación es amplia y profunda. Enfoca tu energía de desarrollo, hacia la identificación de segmentos de mercado específicos, de alto potencial con un mensaje concreto, que es más eficaz que intentar lanzarse con una amplia red. SIN EXPLOTAR OPORTUNIDADES Efectivamente al utilizar la segmentación en tu práctica conseguirás también un conjunto de diversas herramientas que puedes usar. Es importante tener en cuenta el segmento del mercado que deseas y ningún otro.
Cuando uno se involucra un poco más en las posibilidades de segmentación, para un profesional de la visión y aplica un poco de creatividad, es fácil de identificar las oportunidades de mercado, que pueden haberse ido sin explotar. LAS PROPOSICIONES DE VALOR Como en mi ejercicio de acuarela, la llave al éxito con la segmentación es llegar muy, muy enfocado. Abajo se encuentra una propuesta publicitaria muy anticuada y vaga y otra muy enfocada y efectiva.
Realiza una lluvia de ideas con tu equipo, para identificar los segmentos que tienen oportunidad y entonces elabora un plan de acción, incluyendo una propuesta Nuestra oficina es accesible a sus de valor, para abordar ese mercado. pacientes, y los veremos en forma oportuna. Inmediatamente le Si eres como la mayoría de las proporcionaremos un informe de profesionales de la visión, es consulta que incluye un examen probable que seas un poco tacaño con dilatación de pupila, fotografía con tu presupuesto de mercadeo. Pero nuestros estudios demuestran e interpretación de resultados. que las inversiones de marketing Donde se indica una referencia pagan generosamente cuando se directa a un especialista en retina ejecutan correctamente. diabética terciario. Y cuando tienes limitados Nuestros informes le permitirá los recursos, centrarse en cumplir con los requisitos federales un segmento específico y existentes para los exámenes de la perfeccionar tus habilidades retinopatía diabética y mejorar su de mercadeo te entregaran propuesta de valor a sus pacientes.” resultados reproducibles. “Nuestra práctica provee servicios a directivos en clínicas de diabetes para ayudarles a mejorar sus servicios.
FUERA DE FOCO. La siguiente es a la que me refiero como una propuesta de publicidad anticuada: “Nuestra práctica está dedicada a proveer el mejor cuidado del ojo posible así como también atención médica con la última tecnología en lentes y moda, Si te concentras en tu oportunidad de segmentación al lado de tus lentes en un ambiente cálido y cariñoso”. en la práctica o en el lado médico, CENTRADO. Aquí hay tomando un enfoque diferente a tu una propuesta de valor bien comercialización, recibirás a cambio segmentada y que es excelente. un rendimiento considerable.
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RENDIMIENTO DE LOS LENTES POLARIZADOS Por Karlen McLean y Susan P. Tarrant
Los lentes de sol polarizados son la opción a la cual acudir cuando se trata de optimizar la visión al aire libre. Aquí, presentamos consejos para elegir el mejor color para tus lentes polarizados en función de mejorar el rendimiento visual en cualquier condición de luz y actividad Los lentes de sol polarizados son una herramienta fantástica para los pacientes en defensa de sus ojos, contra el brillo del sol y todos los tipos de deslumbramiento. Al mismo tiempo, la tecnología en los lentes polarizados trasmite imágenes más nítidas y claras a los portadores.
Las lentes polarizadas también reducen la “dispersión” en el ambiente al aire libre, aportando una visión clara y real. Estos pueden ser más cómodos que los lentes de tintes no polarizados. Añadiendo matices de color a los lentes polarizados se puede mejorar el rendimiento visual del lente en diversas formas. Hay colores tradicionales, tintes polarizados probados y verdaderos que se recomiendan para las condiciones y deportes específicos. Y luego están los nuevos colores de rendimiento polarizados para los diversos deportes.
Los fabricantes de lentes polarizados y específicamente Esto es lo que permite a los esquiadores ver mejor los los de lentes deportivos, tiene decenas de variaciones contornos de los senderos y a los pescadores ver las en estos colores, así que asegúrate de consultar con ellos para la oferta completa. Lo que sigue es un canteras por debajo de la superficie del agua. vistazo a cada uno para ayudarte a perfeccionar las Los lentes polarizados tienen un filtro polarizante presentaciones para tus pacientes. que contiene moléculas dicroicas alineadas direccionalmente así que bloquean la luz que se refleja en superficies horizontales brillantes (nieve, agua, arena, la carretera, etc.). Esta luz reflectada viene polarizada, se intensifica el brillo y el resplandor cegador ocurre. Los lentes polarizados eliminan ese fulgor, garantizando que se observen los objetos (o terreno) ocultos por Estilo Polaroid X4305 de Safilo cuenta con lentes polarizados, el resplandor. Eso los hace más seguros que los excelentes para conducir. tintes no polarizados.
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COBRE: El color cobre puede proporcionar un máximo contraste; este ilumina los objetos vistos para mejorar la agudeza visual y ofrece un gran rendimiento en todas las condiciones de luz (pesca, senderismo, escalada, ciclismo, conducción, tenis). EXPERIENCIAS EN LOS PACIENTES La perfección polarizada se recomienda a cualquier persona que pasa tiempo al aire libre. Después de preguntar sobre las actividades deportivas de LOS COLORES TRADICIONALES Los siguientes son los colores tradicionalmente los pacientes, la otra pregunta clave es, cuando utilizados para los lentes polarizados, y cómo estos participan en estas, de manera de poder ayudarlos pueden afectar positivamente el rendimiento visual directamente hacia la opción de color y densidad polarizada que funcionará mejor para ellos. en ciertas condiciones. Los Kaenon polarizados en color tabaco tiene una envoltura suave para aquellos estilos de trabajo y juegos duros.
GRIS: Visión multiuso, más neutral, visión real. El gris A es gris claro; mientras que el gris C es gris oscuro. El color gris (A) se comporta bien en condiciones climáticas parcialmente soleadas a soleadas y aquellas de sol intenso y brillante resplandor, como en un día soleado en el agua, para el gris(C).
Por ejemplo, si su paciente pesca, ¿a qué hora del día normalmente va? Si pesca en la mañana significa que los lentes rosados o ámbar funcionan mejor; si es al medio día de sol brillante, el cobre o marrón; y si es por la noche, un naranja mediano o ligero. Si el paciente ejercita su práctica deportiva a toda hora y quiere proteger su visión, serán necesarios tres pares de lentes polarizados.
¿Qué color de lente polarizado es el mejor para cada paciente y en qué situación? Involucrar al paciente con experiencia la experiencia de la óptica, puede Los lentes de Costa Saltbreak elaborados en montura blanca ayudar a eliminar las conjeturas iniciales y después con cristales azul espejo sobre la base de color gris polarizado, de la venta el remordimiento del comprador, las devoluciones y los cambios. son perfectos para las actividades en el mar abierto. MARRÓN: Visión multiuso, alto contraste Una buena manera de hacerlo es enviar los pacientes (conducción, ciclismo, motociclismo, esquí, tenis). a casa con varios sobre-lentes Rx polarizados en diferentes colores, incluyendo el gris y el marrón. Los verdes parecen más verdes; los rojos más rojos. Establece un plazo de dos semanas para el retorno El marrón puede ayudar a resaltar los cambiantes (o se le cobrará a los pacientes por los sobre-lentes). contornos y texturas, además de reducir la dispersión De esta manera, los pacientes pueden probar la de la luz del hielo y la nieve. tecnología polarizada y los colores dentro de sus AMBAR Y AMARILLO: Excelentes para la propias experiencias de visualización antes de visión definida, la percepción de la profundidad, comprometerse con un color en específico. las condiciones de poca luz y neblina; estos tintes ofrecen contrastes de colores vivos (tiro al blanco, caza, esquí, patinaje y escalada). MARZO - ABRIL 2014 | VISIÓN ACTUAL | 17
El resultado final es que los pacientes están facultados para tomar su propia decisión de color polarizado y pueden elegir una gama de colores que encuentren mejor para su trabajo. ROSADO: Mejora la resolución y el contraste, especialmente en condiciones brumosas (surfing, esquí, golf, caza, tiro, pesca). VERDE: Mejora ligeramente el contraste que el gris mientras sigue permitiendo la visualización con el verdadero color; bueno para diferentes condiciones de luz (tenis, motociclismo, conducción, Golf). Mejora el contraste en condiciones de poca luz y reduce la fatiga ocular en la luz brillante. NUEVOS COLORES POLARIZADOS NEGRO: Bloquea la luz más visible; mejora las condiciones brillantes y reflejos del sol (olas, pavimento, nieve, navegación, pesca).
Lentes de conducir multifocales de Younger Optics cuentan con lentes polarizadas que eliminan los reflejos para una conducción más segura, así como también para adaptarse a las cambiantes condiciones de luz exterior y detrás del parabrisas.
PLATEADO / CENIZA / HUMO: Son los equivalentes a los grises A, B y C, estos colores basados en gris (a veces con un toque de bronceado para aumentar el contraste) ayudan a mantener la visión de color verdadero y son buenos a la luz del sol, intensa, mediana y suave, respectivamente (utilizados en una amplia gama de deportes).
DETALLES DE CONDUCCIÓN Una encuesta realizada por Essilor de America reveló que el 20% de los portadores de lentes, a veces MORADO / VIOLETA: Puede ocultar ciertos conducen sin sus lentes prescritos y en su lugar usan fondos al tiempo que aumenta el contraste (esquí, lentes de sol no-Rx. motos de nieve, Golf); buenos en condiciones de poca luz, como cielos nublados y en situaciones que Un estudio clínico llevado a cabo como un precursor proyectan sombras, como el golf, senderismo, ciclismo. de la encuesta, encontró que el tiempo de reacción del conductor, mejoro en un tercio de segundo en NARANJA: Aumenta el contraste y bloquea la los conductores que usan lentes polarizados. Para luz azul; bueno en condiciones nubladas (caza, un carro que viaja a 50 millas por hora, un tercio de descenso esquí, ciclismo, senderismo). segundo permite a un conductor que se detenga 23 pies más rápido, o a la longitud de una intersección. ORO: Ofrece alto contraste y mejor percepción
de la profundidad; bueno particularmente en Las lentes polarizados, particularmente aquellos condiciones de sol parcialmente nublado (deportes diseñados para reaccionar a los cambios de las de invierno, exceptuando aquellos bajo la luz del condiciones de luz exterior y detrás del parabrisas, sol, los que llevarían gris o negro). pueden ayudar a los conductores a manejar con la luz brillante y el resplandor cegador de la niebla en condiciones de mayor comodidad y agudeza visual. 18 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
ROJO / BERMELLÓN: Alto contraste, buenos en condiciones brumosa (ciclismo, golf, caza, tiro, deportes de invierno y de nieve, pesca al atardecer o al amanecer).
Los lentes fotosensibles funcionan bien para las actividades al aire libre y a largo plazo siempre y cuando los tintes de lente se ajusten con el cambio de condiciones.
AZUL / AZUL VERDOSO: Da un sutil contraste mientras que silenciar todos los colores menos el amarillo (ideal para jugar al tenis, ya que aumenta el rendimiento mejorando la visibilidad de la pelota de tenis).
Y ahora que la tecnología fotocromática está disponible con polarización variable, las opciones se multiplican aún más.
La clave es proporcionar la transmisión de luz óptima deseada y el ajuste a las condiciones El azul permite la visibilidad de la luz de más alta visuales, ofertar para la visión neutral o a para la energía (HEV) que entra en el ojo, la cual dicen contrastante y ofrecer la mejor protección contra el los estudios que puede ser dañina para estos con deslumbramiento y los rayos UV. el tiempo, así que se recomienda fomentar su uso También, los lentes polarizados para deportes durante el deporte. deben crearse utilizando material para lentes de alto impacto, como el policarbonato, Trivex o materiales de diversos fabricantes propietarios de lentes de alto impacto para mejorar la protección de los ojos del usuario. Estilo Headway 4062 en negro pulido de REVO por Luxottica, cuenta con un tinte azul para los lentes de agua con una boya y una correa para asegurarse de que no se pierdan si se caen por la borda
Algunos fabricantes ofrecen combinaciones de colores y tratamientos sobre sus lentes, como un lente gris con revestimiento de espejo rojo para una mayor visión del color y un verdadero contraste, proporcionando así el máximo rendimiento visual en alguna actividad determinada.
El tipo espejo pueden agregar al portador, confort visual y frescura, en los dos sentidos de la palabra: estando a la moda y suavizando la temperatura, es así como el tipo espejo puede ayudar a reducir el calor. Por ejemplo, los espejos oro ayudan a absorber los rayos infrarrojos, uno de los componentes de la luz solar que produce calor.
Los espejos de oro y plateado funcionan bien para los días calurosos y brillantes con altas instancias de reflectancia de sol, como de nieve, arena, asfalto CONSIDERACIONES VARIABLES Además de toda la importancia del color, hay otra o concreto. También pueden ayudar a reducir el cosa: la densidad del tinte. ¿Será oscuro, mediano, deslumbramiento, de la tanta luz que sea reflejada en la superficie espejada. suave o fotosensible para los tintes variables?
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CUIDADO CON LA PANTALLA LCD La visualización de una pantalla de cristal líquido (LCD), tales como las que se encuentran en los teléfonos móviles, cajeros automáticos, bomba de gasolina, mostradas en algunas señales de tráfico, pueden ser difíciles, cuando se están usando lentes polarizados para lectura lo que puede ocasionar el desvanecimiento o desaparición en ciertos ángulos. Mientras esto se aborda, algunas de las últimas tecnologías en lentes, los lentes polarizados todavía plantean retos de visualización para los LCD. CONSEJOS PARA LOS DISPENSADORES A quién: Casi todos los pacientes pueden beneficiarse con los lentes polarizados. Protegen contra el resplandor cegador y proporcionar una visión nítida, son importantes para una variedad de deportes al aire libre e incluso para conducir.
Lentes de sol, adaptados polarizados por XPerio Transitions, disponibles en una gama de grises y marrones, pueden proporcionar todo un entorno de contraste para actividades al aire libre
OPCIONES DE CUIDADO Un par o varios pares de lentes de sol polarizado, no es una opción para un paciente en particular, aquí Cómo: Dile a tus pacientes que “sólo los lentes poestán algunas alternativas polarizadas, con las que larizados eliminan el resplandor cegador, lo que añahay que tener precaución: de otro nivel de comodidad y seguridad. Permiten ver los objetos, personas y obstáculos que pueden estar LOS SOBRELENTES DE QUITA Y PON. escondidos en un destello de luz.” Estos Clips pueden proporcionar la polarización deseada pero, dependiendo de su construcción Empecemos a discutir las actividades de manejo y y su interacción con la montura, pueden rayar la al aire libre y a explicar cómo los diferentes colores superficie del lente. También pueden crear reflejos y tratamientos, incluso pueden mejorar las cualisuperficiales adicionales. dades de los polarizados. RX EXCESIVA. Estas sobrecubiertas, usadas sobre lentes oftálmicos de uso diario, pueden ofrecer lentes polarizadas de alta calidad. Sin embargo, pueden limitar la visión periférica y distorsionar un poco la óptica, dependiendo de la calidad del producto y cómo encaja en cada fotograma.
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RX INSERCIONES Y LENTES INTERCAMBIABLES. Estas son dos opciones que permiten a los pacientes cambiar los lentes en sus propias monturas. Esto es una buena opción polarizada, mientras que los pacientes sean coordinados y responsables, ya que insertar e intercambiar, llama a los adeptos de las técnicas de inserción y extracción para evitar los daños y a un almacenamiento eficiente para ayudar a prevenir las pérdidas. ESCUDO / PROTECCIÓN. Asegúrate de decirle a los pacientes que usan caretas de protección, tales como para esquiar o manejar motocicletas, que traigan sus caretas, para evaluarlas; para colocarle una corrección polarizada fotocromatica, que se adapte bajo su careta. Algunas veces, los lentes polarizados pueden causar halos cuando se usan debajo de algunas caretas hechas de ciertos materiales como el policarbonato.
Una lente polarizada en oro de Reptile, ofrece cierto color marrón base, proporcionando a los portadores con un lente de alto contraste, alta definición con protección de 98 % a los daños de la luz de alta energía visible (HEV) Hay que explicar al usuario cómo puede eludir el problema girando su cabeza para ver el dispositivo en un ángulo diferente.
A veces, los lentes polarizados pueden causar halos O considerar el uso de la tecnología polarizada cuando son usados bajo escudos hechos de ciertos patentada, que permita la visualización de LCD para materiales de lentes como los de policarbonato. ayudar a resolver el problema. El problema puede aparecer cuando un buzo intenta Los ciclistas y atletas de Triatlón que usan leer un indicador computarizado, o un corredor in- computadoras montadas en la manilla y aquellos que tenta leer un cronometro. usan GPS y detectores de profundidad, cuando se pesca o pasean en bote, así como los controladores o Enfrenta este desafío por adelantado, pidiéndoles a cualquiera que utilice un dispositivo móvil, pueden tus pacientes, te digan cuando serán utilizados los beneficiarse de este nuevo desarrollo polarizado. instrumentos LCDs y advirtiéndoles que “dado que las lentes polarizadas funcionan tan bien, pueden bloquear algunos LCDs.”
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ESTRATEGIAS DE VENTA ESPECIALIZADAS POR SUSAN P. TARRANT
Conocer a tus pacientes, es la clave, para encontrar los lentes específicos que ellos necesitan para sus oficios.
Las necesidades visuales de los pacientes son a veces mejor aprovechadas por los diseños tradicionales o convencionales. A veces necesitan algo diseñado sólo para sus ocupaciones. La clave para identificar a un paciente que se beneficiaría con lentes para sus labores específicas, es saber tanto como puedas, sobre el estilo de vida del paciente.
El lente de segmento D doble, como se ve aquí de Younger Optics, puede dar a présbitas la visión cercana que necesitan en la parte inferior, así como en la parte superior de sus lentes.
“Mientras más preguntas hagas, vas a ser más capaz de determinar, cuáles son las mejores opciones que tienes para los pacientes,” dice Lori Mitchell, director de ventas al detal en Seiko Eyewear. “Las personas no saben lo que está causando sus problemas, y probablemente no saben que hay un producto para ayudarlos”. Lo que sigue es un vistazo a algunas de las principales categorías de lentes especialmente diseñados para ayudar a los pacientes con tareas específicas.
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Como siempre, pregunte a su laboratorio o representantes sobre sus productos específicos y los nichos que ellos llenan. EL DESGASTE DE LA OFICINA CAUSA-EFECTO: Los pacientes que trabajan en oficinas, o al menos delante de una computadora durante varias horas al día, pueden desarrollar síndrome de visión de computadora o de fatiga visual. Los Présbitas en particular pueden experimentar fatiga visual o malestar porque su diseño de progresivo tradicional no aborda los desafíos visuales únicos de una estación de trabajo. Los pacientes deben ver a su equipo en el rango intermedio, pero también necesitan una periferia más amplia para poder procesar toda la pantalla y otros artículos sobre el escritorio sin tener que mover la cabeza repetidamente.
Mitchell sugiere colocar una nota en tus anuncios, diciéndole a los pacientes “Recuerde traer sus lentes de computadora a su cita”. Eso podrá conducir a una discusión acerca del por qué deberían tener lentes de computadora si no los tienen ya. Los lentes de computadora, proporcionan una amplia zona intermedia para resolver problemas como éste.
“Aunque tu lente progresivo para todos los días, puede ser diseñado para proporcionar una visión más cómoda en zonas específicas, este no es capaz de proporcionar campos de visión amplia en la zona intermedia,” dice Candice Keating, Gerente de marketing de Shamir Insight. La mayoría de los lentes progresivos para oficina y computadora, no se han considerado para el uso diario, ya que proporcionan una mayor zona intermedia pero que a su vez sacrifica un poco la zona de distancia. CONSEJOS PARA DISPENSADORES: Poco de CVS o terminología sobre la presbicia cuando hables con tus pacientes, sugiere Keating. En cambio, explícales por qué los ojos están tensos y fatigados, y ofréceles lentes para ayudar a reducir estos síntomas.
visual para ayudar con el acomodo de la distancia. Los diseños en forma libre ofrecen solo un poco de energía para ayudar a combatir la fatiga visual. Los diseños para lentes progresivos, ofertan a los portadores una experiencia única al añadir potencia.
Y no restringa su óptica sólo a “Estos dispositivos se llevan a la personas que trabajan frente a una mano y se sostienen más alto y más cerca que cualquier material computadora. de lectura, así que es importante Estos son lentes ideales para no ignorar las nuevas necesidaartesanos, carpinteros, costureras des de los pacientes. o cualquiera que trabaje de cerca a su instrumento de trabajo por Un gran segmento de la población utiliza dispositivos horas y horas. portátiles, y estos dispositivos han creado una nueva área de USO DIGITAL CAUSA-EFECTO: La depen- lectura que no ha sido tratada dencia de audífonos y tabletas en el pasado”, agregó Keating. en gran parte de nuestras actividades de lectura, es grave para Jean Marc Leroy, Vicepresidente de mercadeo en Essilor of nuestros ojos. America, señala que la fatiga “La tecnología está cambiando visual puede crecer durante la demanda de nuestros ojos,” todo el día como el usuario mira dice Heather Padgett, Gerente fijamente a las pantallas digitales. de mercadeo y proyecto nacional Estos lentes pueden ayudar a en la empresa The Hoya Free- mantener a raya la fatiga. Form. “Nuestros ojos no están acostumbrados a centrarse en estos dispositivos. Estos ahora están continuamente enfocados en estos aparatos y saliendo de ese campo visual.” Los nuevos diseños de lentes ofrecen áreas de mejor ampliación MARZO - ABRIL 2014 | VISIÓN ACTUAL | 25
CONSEJOS PARA DISPENSADORES: Habla con todos los pacientes sobre el uso que ellos tienen de los dispositivos digitales móviles, y de cómo sus ojos están reaccionando. Muchos de los lentes diseñados para el uso de dispositivos digitales, están siendo considerados en las prescripciones de lentes para todos los días.
“Estos lentes le permiten a los profesionales de la visión decir, que tienen un lente para cualquier paciente que entra por esa puerta,” dice Padgett, “de teens through presbyopes.”
USO SEGURO CAUSA-EFECTO: Los pacientes que trabajan (o practican hobbies) en ambientes en que los desechos en el aire, pueEstos les sirven al portador en sus den dañar sus ojos, incluyendo otras necesidades visuales, pero aquellos tan pequeños como las les proporcionan un confort adi- partículas de polvo. cional cuando están leyendo en En el pasado, los lentes de sus dispositivos. seguridad se habían asociado con lentes voluminosos, poco atractivos, tal vez con escudos laterales. Eso ha cambiado. D e Wiley X’s nuevos lentes de seguridad modelo WX Saint (l) le da un aspecto contemporáneo y elegante y sus sistemas de lentes cambiables de Rx-listo, proporciona protección tanto para el interior como para el exterior.
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Ahora los estilos ofrecen lentes de calidad, con seguridad y confort, elegantes y con Rxlisto que también cumple con las normas de seguridad ANSI. Algunos estilos están equipados también con espuma (algunos de ellos son extraíbles) para proteger aún más los ojos de las partículas penetrantes.
CONSEJOS PARA DISPENSADORES: Una simple sugerencia es no referirse a ellos como “gafas de seguridad,” ya que puede dar una idea equivocada a los pacientes. Centrarse en la salud de los ojos y su protección, sugiere Rob Maser, director comercial de ventas de Wiley X, Inc. “si preguntó si necesitan ‘lentes’, la mayoría de los pacientes podría decir ‘no’ porque tienen la imagen de que son lentes o anteojos feos, desechables y preguntarían por qué los comprarían.” Los pacientes pueden estar en situaciones de trabajo, en casa, o participando en pasatiempos donde los escombros están volando alrededor y esto podría entrar en sus ojos. “Los profesionales del cuidado visual, pueden discutir el valor y rendimiento en la importancia de un segundo par, conociendo la función actual del lente, más que un segundo o tercer par en uno solo, que contemple protección ocular y lentes de sol,” dice.
VERDADERAMENTE ESPECIAL CAUSA-EFECTO: Algunos pacientes con presbicia tienen necesidades visuales debido a sus ocupaciones. Creo que de un electricista que serpentea los cables por encima de su cabeza, o un fontanero trabajando en El lente antifatiga de Essilor tubos en un techo, o de un proporciona un impulso de energía trabajo mecánico en un coche adicional para ayudar a las personas en un ascensor.
de desarrollo comercial y ventas en Younger Optics. “En cada situación de despacho, tienes que preguntar al paciente, “ ¿Qué haces para vivir? ¿Cuáles son tus aficiones? “. Y decirle “Podemos ponerte en algo que te va a ayudar”.
FATIGA OCULAR DIGITAL Y SÍNDROME DE VISIÓN DE COMPUTADORA El síndrome de visión de Computadora (CVS) y la fatiga que usan lentes de visión sencilla y pre présbitas, combatir la fatiga visual Los lentes “Doble D” fueron ocular Digital (o fatiga Visual) son debido al tiempo de exposición a la creados para proporcionar una el resultado del uso prolongado pantalla digital. visión de cerca en la parte superior de la computadora. del lente, así como también en la parte inferior. Los lentes tienen El síndrome de visión de un segmento de plano en la Computadora incluye en sus parte inferior del lente y el otro, síntomas fatiga, dolores de colocado boca abajo, en la parte cabeza, sequedad en los ojos y dolor de cuello y hombro. superior del mismo. CONSEJOS PARA DISPENSADORES: Es una apuesta segura que los pacientes probablemente no van a venir a pedir una doble D, ya que no es un artículo popular.
Según la Asociación Americana de Optometría, es causada por una serie de elementos asociados con el uso de la computadora, incluyendo iluminación pobre, resplandor de la pantalla del Aquí es donde otra vez esta el ordenador, visualización incorrecta conocimiento del profesional en las distancias y mala postura. visual con respecto al estilo de vida del paciente, ocupación y Los tratamientos pueden incluir aficiones es vital en el acceso a las pantallas de deslumbramiento, necesidades visuales y la indicación tintes de lentes especiales y recubrimientos y lentes diseñados de productos adecuados. para ayudar a los ojos a acomodarse “El porcentaje de pacientes que de acuerdo al cambio de distancias necesitan estos lentes va a ser de trabajo informático y de pequeño. Es un nicho. Pero hay visualización más cómoda. una razón, todavía los fabricamos “, dice Robert Lee, Vicepresidente 28 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
La fatiga ocular digital es causada por el uso excesivo de aparatos digitales. Porque las tabletas y los teléfonos inteligentes, a los que estamos acostumbrados a usar a quemarropa, hacen que los ojos deban reorientarse constantemente y reposicionarse para procesar el contenido. Además, la luz azul emitida por las pantallas LED puede causar a los lectores entrecerrar los ojos, lo que se traduce en fatiga. Los síntomas incluyen fatiga, irritación de los ojos, dolores de cabeza, sequedad de ojos y otros problemas de visión. Los tratamientos pueden incluir descansos frecuentes de los dispositivos y uso de lentes especialmente diseñados para uso digital. INFORMACION: Más información sobre CVS puede encontrarse en aoa.org. Información sobre la fatiga ocular Digital puede encontrarse en el informe de The Vision Council, “Manteniendo sus ojos a salvo en una era Digital,” en thevisioncouncil.org.
America, dice que los présbitas y pre présbitas cada uno de ellos se beneficiará con lentes de computadora o antifatiga. Las profesionales de la visión deberían examinar los lentes de tareas específicas para estos pacientes, especialmente los lentes de computadora, además de los de desgaste diario. Porque nuestros ojos comienzan a perder gradualmente su capacidad para acoplarse en la zona cercana (“nosotros no sólo llegamos a los 50 y ‘Blam!’ somos présbitas”, dice), pueden ser incluso pre présbitas, y tener ojos fatigados tras luchar contra esa pérdida de acercamiento. “Cuando miras una pantalla todo el día, así sea una pequeña pérdida de acercamiento, realmente te afecta a ti,” dice.
Y cuanto antes puedas empezar a transmitir, el mensaje de lentes diseñados para ayudar a la fatiga REGLA PARA LOS PACIEN- ocular, mejor le servirás a tus pacientes y a tu línea de venta. TES MAYORES. Los pacientes de 45 a 50 años de edad son una parte demográfi- “Le estás dando un gran valor a tus ca importante en tu práctica. No pacientes cuando le agregas algo son sólo sus ojos cansados los que que los haga sentirse mejor con necesitan un poco de atención respecto a sus ojos. Y al mismo adicional, los lentes que ellos ne- tiempo, las compras de esos cesitan pueden proporcionar un múltiples pares, va a aumentar tu negocio sin sumar ningún impulso adicional a tu negocio. Jean Marc Leroy, Vicepresidente paciente,” dice Leroy. de mercadeo en Essilor of
El lente InTouch de Shamir Insight tiene como objetivos pacientes con presbicia que pasan mucho tiempo con dispositivos digitales portátiles. El lente progresivo proporciona una nueva zona de lectura creada para estos dispositivos populares
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MONTURAS FAMILIARES Por Amy Spiezio
Cuando los niños admiran a sus padres, pueden ver sus propios lentes, parecidos a los de ellos. Estilos para padres e hijos y para madres e hijas, son posibles en las ópticas, al igual que los modelos en lentes de sol.
ESTILOS PRIMAVERALES PARA NIÑOS Según KidsStyleSource.com, los niños están llevando lentes brillantes y divertidos para la primavera del 2013 que incluyen las siguientes tendencias:
Parece ser que son los padres, los que han sido tentados a escoger la montura que les quede bien a los chicos, a menudo con suaves detalles tales como gráficos informales y opciones de color.
1. COLORES BRILLANTES SATURADOS. Tonos audaces como el turquesa, coral, lima, naranja, neones y azules océanos, añaden una explosión tropical a la paleta de diseño.
Hay tendencias importantes que se prestan a intergeneracional los diseños elegidos, para estilo y función. RETRO: Los adultos han adoptado un estilo retro y los niños han seguido el ejemplo. Las diferentes visiones para el 2014 incluyen material suave realizado en colores intensos y vibrantes.
2. INFLUENCIA INTERNATIONAL. La influencia norteamericana, mexicana, suramericana e indígena se sentirá en los diseños de ropa infantil, con diseños gráficos inspirados en las culturas indígenas y en los patrones ecológicos.
DEPORTES: Los niños están haciendo mucho más deporte de alto rendimiento a edades más tempranas y sus lentes se están intensificando en términos de estilo y rendimiento, así como también en lo que se refiere a cubrir la seguridad de los mismos. 30 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
3. RETRO. Aunque ellos probablemente no pueden observar a “Mad Men”, la ropa de los niños está siendo influenciada, por los programas actuales de diseño, inspirados en los aspectos clásicos, para vestidos de fresco algodón.
4. VICTORIANO. Detalles de lujo son sublimados 5. MATERIA ORGÁNICA. La naturaleza influye en un conjunto juvenil con apliques de encaje y en la ropa de los niños en formas fluidas, colores naturales y motivos florales. adornos en recortes.
MODA FAMILIAR Según una encuesta realizada por Highlights Parents, los niños tienen una fuerte opinión cuando se trata de su estilo. Cuando se preguntó sobre quién elige la ropa de los niños cuando van de compras: el 70 % reportó que ambos, padres e hijos el 22% que los niños el 23% que los padres En los casos donde los padres y los niños no están de acuerdo acerca de las opciones, las razones varían: el 51% demasiado caro el 50% es irrazonable el 35% no es apropiado para la edad del niño el 29% “Enviaron un mensaje equivocado” ¿Cuáles son las principales razones al elegir la ropa de los niños? el 62% el 10% el 10% el 10%
gustos individuales o propios los medios de comunicación de vista lo que está disponible
el 8% la moda Curiosamente, los niños no son los únicos en la casa que están recibiendo consejos de moda. Highlights Informa que el 59% de los padres le piden a sus hijos, les den sugerencias acerca de la ropa para ellos.
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EL SOL: Los lentes de sol están obteniendo bajas en cuanto a la adaptación en los jóvenes, usualmente con las opciones de color que añaden un toque más ligero y juvenil, se han recuperado lentes clásicos como los playeros y los de estilo Jackie O. PATRÓN DE JUEGO: Las formas en muchos estilos de lentes, que se ofrecen en tamaños para adultos y para niños, son exactamente lo mismo, pero en una escala diferente. Sin embargo, los patrones, son a menudo una línea divisoria; en los bloques de color, es más suave para los niños y en las formas y logotipos utilizados en la decoración de las monturas, en las versiones para los niños son más divertidas y juveniles.
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PENSANDO EN PROGRESIVOS Por Susan P. Tarrant
SOBRE MATERIALES P= ¿Cuáles son los mejores materiales para lentes progresivos con cilindros altos? R= Cuando se trata de seleccionar el material que es mejor para los progresivos con cilindros altos, el pensamiento natural sería seleccionar un material con un valor inferior de Abbe en un intento por reducir el astigmatismo indeseado y ampliación, típicamente asociadas con las lentes más gruesas. Aunque en teoría esto suena cierto, la aplicación práctica ha demostrado que los materiales de mayor índice hoy día, incluyendo policarbonato, típicamente son bien recibidos por los pacientes, especialmente cuando se combina con un diseño de lentes progresivos de calidad.
pueden trabajar con las oficinas para resolver mejor cualquier situación visual que se presente. — Jeff Szymanski, vice presidente, Toledo Optical, Toledo, OH HALOS INQUIETANTES P= Tengo un paciente que es extremadamente duro con sus lentes, así que tratamos con lentes de vidrio crown para disminuir el problema de rallas. Pero se quejó de ver unos pocos “halos” de luz borrosa en la izquierda y derecha de los mismos.
Supuse que eran las marcas de identificación. Estos le molestaban, así que los cambiamos por el material original del lente. ¿Pero yo me estoy preguntando si Como siempre, sin embargo, un laboratorio de es esto un problema inherente a los lentes progresivos calidad puede y debe ser la fuente más confiable de vidrio? Yo no dispenso en absoluto mucho vidrio, de información para un profesional de la visión; y así que esto era nuevo para mí. 34 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
R= Los lentes identificados con las marcas de agua son generalmente invisibles para el paciente, ya que están lo suficientemente lejos en la periferia, y no creo que causarían suficiente efecto de aberración produciendo los “halos”.
aberraciones oblicuas que pueden causar “halos” así como muchos otros efectos irritantes que pueden llevar insatisfacción al paciente.
Combinando esos lentes con capas más duras, hoy se puede proporcionar al paciente la mejor Lo que parece ser una diferencia más notable sería experiencia visual mientras que lucha contra los en el diseño progresivo. Los lentes progresivos rasguños recurrentes. en vidrio crown tienen una disponibilidad muy limitada, y es más que probable que causaría un — Denise Capretta, COMT, LDO, ABOC, NCIC, diseño muy antiguo con un corredor estrecho técnico de marketing y Gerente de educación, VSP pudiera causar “halos”, si el paciente alcanza el Optical Group, Rancho Cordova, CA borde de las zonas del corredor. DISEÑO VS. MATERIAL Los lentes de plástico CR-39 tienen una gama más amplia de disponibilidad y una opción más avanzada Los profesionales del cuidado visual, están de diseños para elegir y que ofrece a los pacientes constantemente enfrentándose con el reto de elegir con aumento un corredor claro y de mayor amplitud. el material y el diseño, que les dará a los pacientes una mejor visión, mientras que se mira estéticamente El lente digital de forma libre, ha explotado en el más complacido. ¿Cómo se puede hacer el trabajo mercado con tantas oportunidades que ahora los mejor? Jeff Szymanski ofrece esto: pacientes pueden tener un lente personalizado y optimizado que eliminará totalmente esas “El mejor diseño en lentes progresivos, vale una decisión menos impactante en cuanto a la elección del material, cada vez que se elabora. El grado de exactitud y precisión milimétrica inherente en el proceso de fabricación digital con lentes progresivos, produce un producto tan exigente que la selección del material en esas circunstancias se convierte en un tema casi irrelevante”.
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TRES ESTRATEGIAS PARA
VENDER A LOS FANATICOS DE DEPORTES
Por Erinn Morgan
Glen Plake en Julbo gafas de seguridad en su propio diseño, Glenak
Desde el fútbol hasta el estilo libre de esquiar, los espectadores siguen su deporte y emulan a sus héroes usando los lentes deportivos en los estilos y marcas de sus atletas profesionales.
Center’s Park City, localizada en UT. “Las líneas típicamente tienen carteles con los rostros de los atletas que ayudan en el mercadeo de su línea.”
Los aficionados al deporte son especialmente apasionados por los deportes y atletas de los cuales son fanáticos. De hecho, más del 75% de los aficionados al deporte pasan entre dos y 10 horas a la semana viendo deportes en la que celebridades televisión, según una encuesta Mientras deportivas han sido el respaldo de ESPN en el 2013. los productos del cuidado visual Es una cantidad significativa durante muchos años, esta área de tiempo siguiendo a las ligas de producción ha experimentado deportivas, equipos y atletas, un crecimiento significativo en muchos de los cuales tienen firma los últimos años.
Rudy Project estilo Rydon 36 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
de lentes y lentes de sol con estilos “Parece estar creciendo, así como asociados con sus nombres. estamos viendo, cada vez más el “Las tres líneas principales en respaldo de atletas representando lentes deportivos, que llevamos estos productos que entran en el todos, tienen algún tipo de mercado,” dice Jackie Vanderweil, celebridad deportiva asociada Gerente de marketing de N3L con ellos,” dice Dennis Deshay, Optics, la tienda minorista #15 en óptico principal en Moran Eye lentes de rendimiento deportivo.
Basándose en este tipo de mercadeo de boca en boca, muchos equipos y empresas de lentes, hoy patrocinan a profesionales deportistas con los productos y los CONSEJO DE VENTA #1: LA pagos para sus presentaciones. PRESENTACIÓN La mejor manera de vender “Tengo dos hijos que son lentes deportivos inspirados pro ciclistas y sus empresas en un atleta, es asegurarte de patrocinadoras dan un montón presentar estos como una opción de equipos, así que usan ciertos lentes de sol, montan neumáticos para los pacientes. específicos, etcétera,” dice Thomis La conversación casual puede Buell, optician y dueño de Tom revelar si los pacientes son Sportique Eyewear en Boulder, fanáticos del deporte. Si lo son, CO. “los programas patrocinados los profesionales de la visión realmente ayudan a conseguir pueden mostrarles la selección productos reconocidos por los que tiene el dispensario, de lentes aficionados y deportistas”. deportivos adecuados. “Siempre les digo a los clientes CRECIMIENTO ORGÁNICO que Rudy Project patrocina un Algunos especialistas de la visión equipo en el Tour de Francia y que sugieren que, más allá de los lentes ellos también son patrocinadores del espectador, las ventas de lentes de un equipo de esquí en los Juedeportivos se realizan más de boca gos Olímpicos,” dice Deshay. en boca que otra cosa. “Siempre hago un esfuerzo por “Tenemos un cliente que es señalar y comentar sobre los atletas un instructor de golf y lleva un que están detrás de los productos”. estilo de una de nuestras líneas Deshay también señala, que de productos. mientras el patrocinio del atleta Como resultado, él promueve o celebridad es muy valioso; es estos a todos sus alumnos y todos el conocimiento del profesional terminan viniendo aquí para pedir de la visión sobre el producto y los mismos lentes de sol,” dice sus beneficios lo que realmente Dennis Deshay, principal a óptico cierra la venta. en The Moran Eye Center’s Park City, localizada en UT. Considera los siguientes consejos de ventas cuando el objetivo de tus ventas, sean los fanáticos deportivos.
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CONSEJO DE VENTA #2: COMERCIALIZACIÓN Si el espacio lo permite, destacar en el dispensario, los lentes inspirados en el atleta, puede conducir a un mayor reconocimiento y aumento de las ventas. “Estos lentes de sol en edición especial son típicamente prominentemente dentro de nuestras tiendas junto con cualquier pieza coleccionable, como porta lentes, pasadores y cajas que vienen junto con los lentes de sol,” diciendo Vanderweil.
Si el diseño, es usado o representado por los atletas profesionales, los lentes deportivos se han integrado firmemente en fabricación y rendimiento. La mayoría de los productos de la visión son respetuosos con el espectador, tienen materiales llamativos que pueden crear MIRANDO LOS NÚMEROS reconocimiento e inspirar las ventas en el dispensario. En el 2013 el Washington Post realizó una encuesta en U.S. y Ver a un atleta favorito en el preguntó a los encuestados, “¿Cuál material pop de la tienda, puede es el deporte favorito que tú ves?” ser una excelente conversación para comenzar. He aquí el porcentaje de las respuestas dadas: Fútbol el 35% Béisbol el 12% Baloncesto el 9% Fútbol el 9% Automovilismo el 6% Hockey sobre hielo el 3% Tenis el 2% Voleibol el 2% Gimnasia el 2% Golf el 1% UFC/MMA el 1% Boxeo el 1% Carreras de caballos Natación Otra cosa Ninguno, no veo deportes el 3%
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SALÓN DE MONTURAS: ¿Los aficionados al deporte son realmente más propensos a comprar lentes avalados por los atletas de hoy? “El endoso de un atleta ofrece credibilidad instantánea. Si el atleta está usando los lentes de sol o lentes protectores, deben ser los mejores,“ dice Jackie Vanderweil, Gerente de marketing de N3L Optical. El cliente en la mira inspirado en productos para la visión, por un atleta o deportes, puede ser más escaso pero es el más apto para comprar productos deportivos para el sol, que le hacen despertar sus fantasías. “El cliente de lentes respaldados por la figura de un atleta, típicamente es un coleccionista de recuerdos deportivos o un
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entusiasta de los deportes, que CONSEJO DE VENTA #3: encuentra inspiración en los PROMOCIÓN atletas de la élite”, agrega. Más allá de la promoción de productos respetuosos con el Dennis Deshay de Moran Eye consumidor en el dispensario, Center’s Park City, ubicado en algunos profesionales sugieren salir UT, agrega que los deportistas a eventos deportivos locales para aficionados también pueden ser promover tu oferta de productos. coleccionistas de lentes. “Tener promociones en “Tengo varios pacientes que eventos donde los atletas están compiten en triatlones, y compitiendo o corriendo, tiene quieren comprar lo que usan los mucho sentido,”, dice Mary atletas ganadores”. Gigolo, directora de servicio al cliente de los lentes de sol Shoppe “Rocking cool shades inspirados Abacoa en Júpiter, Florida. en un atleta famoso como Ken Block o Shaun White le Agrega: “Mercadear para los da al cliente una sensación seguidores de Ken Block, por de confianza y satisfacción ejemplo, en una carrera donde los personal,” dice Vanderweil. fans podrían estar presentes, es una idea inteligente porque los clientes “Desde la interpretación de un van a comprar a causa de él.” punto de vista, sabiendo que usted está usando las gafas MX que lleva el MX campeón Ryan Villopoto te da la confianza de que tienes el equipo que necesitas para representar.”
Los nuevos lentes Transitions® Signature™ VII con tecnología Chromea7™ ofrecen una manera superior de ver el mundo. Extendiendo aún más los límites de la tecnología de lentes adaptables, Transitions Optical, Inc. lanzó sus lentes adaptables de uso diario más rápidos: Los lentes Transitions® Signature™ VII con tecnología Chromea7™.
Los nuevos lentes Transitions Signature VII utilizan la tecnología patentada Chromea7, una exclusiva fórmula de tintes que permite que los lentes sean más reactivos ante la luz indirecta y la luz reflejada del sol y se oscurezcan aún más en días de calor.
Disponibles a partir del 7 de enero de 2014, los lentes Transitions Signature VII reemplazarán a los lentes Transitions® VI en la familia de productos Transitions como los lentes de máxima claridad en interiores y mayor capacidad de reacción a los rayos UV en exteriores.
Los lentes Transitions Signature VII ofrecen este extraordinario desempeño en exteriores sin sacrificar la claridad en interiores.
Esto los convierte en el sustituto ideal para los lentes claros. De hecho, resultados de pruebas con usuarios mostraron que 8 de cada 10 usuarios de lentes claros A través de su revolucionario modelo de desarrollo de calificaron a los lentes Transitions Signature VII producto, Life360™, Transitions Optical desarrolló mejor que a sus lentes claros comunes. los lentes Transitions Signature VII para que sean “Existe una oportunidad real para que los profesionales más rápidos en más situaciones. de la salud visual conviertan a los usuarios de lentes Fueron probados en más de 200 condiciones claros en usuarios de lentes Transitions”, dijo José de iluminación de la vida real que representan Alves, Gerente General de Transitions Optical, diversas temperaturas, condiciones climáticas y Latinoamerica. “Los lentes Transitions VI estuvieron en el mercado durante seis años. ubicaciones geográficas. 40 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
Este fue el período más extenso sin un cambio generacional, por eso la nueva tecnología generará mucho entusiasmo. Además, por primera vez, enfocaremos la atención en nuestra nueva tecnología de producto, incorporando lo nuevo de los lentes Transitions Signature y la tecnología Chromea7 en nuestra campaña publicitaria. Pruebas revolucionarias para desarrollar una experiencia superior del usuario Transitions Optical evaluó el desempeño de los lentes Transitions Signature VII y la nueva tecnología Chromea7 utilizando su metodología Life360, que consiste no solo en mediciones tradicionales de laboratorio sino también en pruebas con usuarios y mediciones en el mundo real.
“Las mediciones y evaluaciones de desempeño solo son significativas si reflejan lo que los usuarios realmente experimentan con sus lentes, y las pruebas con usuarios de los lentes Transitions Signature VII confirman la experiencia mejorada del usuario que estos lentes ofrecen”, explicó Ligas. “Es por esto que el enfoque Life360 guía actualmente el desarrollo de nuestro producto”. Disponibilidad del producto y materiales educativos Al igual que todos los productos de lentes Transitions, los lentes Transitions Signature VII estarán disponibles en una amplia variedad de materiales y diseños.
ACERCA DE TRANSITIONS OPTICAL Desde que Transitions Optical, con sede en Pinellas Park (Florida), fue fundada hace más de 20 años, Las pruebas confirmaron que los lentes Transitions la compañía ha estado impulsada por un espíritu Signature VII son más rápidos ante la luz directa e innovador y un compromiso con sus socios. indirecta del sol, lo que significa que se oscurecen cuando el usuario se encuentra de espaldas al sol, Como proveedor líder de tecnología fotosensible para con la luz reflejada y en diferentes momentos del los fabricantes ópticos, Transitions Optical ofrece la día; muchas de las condiciones que el usuario tecnología más avanzada del mercado en la gestión de la luz. Esta tecnología se encuentra disponible en casi generalmente enfrenta en exteriores. todos los diseños de lentes y materiales que forman Al igual que los lentes Transitions VI, los lentes parte de la familia de productos de lentes adaptables Transitions Signature VII estarán disponibles en color de uso diario y lentes de sol de alto desempeño. gris y café. La diferencia es que los lentes Transitions Signature VII son de un color gris y un color café más Los lentes de uso diario incluyen los lentes Transitions® Signature™ VII, que proporcionan agradables a la vista. claridad en interiores y oscuridad en exteriores, los “El tinte gris es un color más neutral que proporciona lentes Transitions® XTRActive® que ofrecen un colores de la vida real, y el tinte café ofrece un aumento mayor nivel de activación para una protección extra. del contraste nunca antes visto”, dijo John Ligas, director La línea de lentes de sol adaptables Transitions® de investigación y desarrollo de Transitions Optical. tiene los productos Transitions Drivewear, ideales Resultados de pruebas con usuarios mostraron una para aquellas personas que desean un lente de sol elevada satisfacción de los pacientes con los lentes polarizado y fotosensible. Transitions Signature VII, tanto en interiores como en exteriores. Los usuarios demostraron preferencia Transitions Optical se dedica a promover la visión en una proporción de 2:1 por los lentes Transitions saludable en todo el mundo y a apoyar a sus socios comerciales y profesionales de la salud visual con Signature VII sobre los lentes Transitions VI. herramientas, programas y recursos que los asistan Esta experiencia superior del usuario se debe a un equilibrio en sus iniciativas individuales y en el crecimiento de óptimo de beneficios: mayor oscuridad en exteriores, mejor la industria óptica en su conjunto. adaptación en más situaciones, velocidad de activación y desactivación, y claridad en interiores y de noche. 41 | VISIÓN ACTUAL | MARZO - ABRIL 2014
Transitions Academy 2014 La evolución de la tecnología fotosensible y los próximos lanzamientos fueron los principales temas de Transitions Academy 2014, evento anual de Transitions Optical en que los profesionales del sector óptico participan de conferencias y talleres sobre gestión y estrategias empresariales. Este evento se llevó a cabo entre el 26 y el 29 de enero en Orlando y contó con más de mil profesionales del sector óptico de todo el continente americano. Durante el evento, Transitions Optical anunció el ganador del “Laboratorio del Año 2013”. El gran vencedor fue el Laboratorio Servioptica de Colombia que recibió el trofeo en el escenario de Academy de la mano del presidente de Transitions Latinoamérica, José Alves. El laboratorio disputó este galardón con los finalistas Megalux (Chile) y Vector (Argentina). En Brasil disputaron la final Stürmer (Porto Alegre), Unilab (Fortaleza) y Perego (Araraquara) donde el gran ganador fue el laboratorio Perego. Esta premiación está en su décima primera edición y tiene como objetivo reconocer e incentivar a los laboratorios comprometidos con Transitions Optical. En la práctica, los criterios de evaluación son: la implementación de estrategias creativas de marketing y campañas de incentivos a los vendedores y clientes, además de la formación y entrenamientos en productos Transitions.
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XXII Congreso Venezolano de
Optometría
El Colegio de Optometristas de Venezuela celebro su XXII Congreso Nacional, el cual tuvo lugar los días 14, 15 y 16 de Febrero del presente año, en el Hotel Caracas Palace de Altamira. Gracias a un gran esfuerzo y trabajo de la actual Junta Directiva, se logró un maravilloso evento que contó con la asistencia de Colegas de todo el País, lo cual lo convirtió en un éxito total en participación. Hubo charlas científicas, motivacionales y talleres que abarcaron muchas áreas de la Optometría.
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ANUNCIANTES OPAS Teléfono: +58–212–202.11.00
FREEFORM TECHNOLOGIES Teléfonos: +58–212-213.28.17/213.28.48 e-mail: info@fftech.com.ve www.fftech.com.ve
ESSILOR www.essilor.com, www.essilorla.com
MULTILENTE Laboratorio Multilente www.opas-multilente.com Teléfono: +58–212–202.11.00
TRANSITIONS OPTICAL www.transitions.com, nbejarano@transitions.com
GRUPO CODO Teléfono: +58–264–240.06.00 www.grupocodo.com
ZEISS www.zeiss.com.ve/vision, www.zeiss.com
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