VOLUMEN 43 | AÑO 9 | NÚMERO 1 | ENERO - FEBRERO
DIRECTOR
JUAN CARLOS RAMOS EDITOR
BELTRÁN RAMOS COORDINADOR DE PUBLICIDAD
INGRID GONZÁLEZ DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN
EDGARDO MAÑEZ DISEÑO Y COORDINACIÓN DE WEB SITE
EDGARDO MAÑEZ CORRECIÓN
SARA MENDOZA DEPARTAMENTO LEGAL
MARILEIDA QUERO DEPARTAMENTO CONTABLE
RUBÉN MIRANDA ADMINISTRACIÓN
LILIANA RODRÍGUEZ IMPRESIÓN
LAUPRINT
COLABORADORES
ANGEL MEZA ANGELES FLORES AURY MAGDALENO BORIS RIMERIS CAROLINA ROJAS CATHERINE QUINTERO CHRISTIAN JUZGA EDWARD VALIENTE EILYN ANTUNEZ GIANCARLO CASTAGNETTI HANS DUARTE JAVIER FLOREZ JOHN GALBRAITH JONATHAN PESANTES JUAN CARLOS DELGADO JULIO BARRETO MARCO BILLAU MARCO BORGES MERCEDES CEPEDA MICHEL EMERY NUBIA BEJARANO RAMBELY MAVAREZ RITA FRANCO RUBEN RIMERIS VALENTINA LONGART VIANNERY PEROZO WILLIAM STEWART YOLY STIFANO YURBIA RODRIGUEZ
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¿Los pioneros son los que llevan flechas clavadas en la espalda? Uno de los temas más polémicos dentro del marketing de productos innovadores, como lo son ahora los lentes digitales; es si las estrategias basadas en ser el primero en entrar en un nuevo mercado son efectivas, en otras palabras, si existe realmente una “ventaja del pionero”. El concepto de “ventaja del pionero”, que ha tenido defensores como Michael Porter (Universidad de Harvard) o Andrew Grove (Intel) es muy intuitivo y de innegable atractivo teórico. En esencia implica que la primera empresa que entra en un mercado, en nuestro caso, el de los lentes de tallado digital; puede aprovechar una serie de ventajas derivadas del hecho de encontrarse en una situación de monopolio temporal. Entre ellas: Dominar las tecnologías clave e influir en la definición de estándares. Crear una base de clientes fieles y/o a los que resulte difícil cambiar de proveedor. Apropiarse de recursos clave y escasos: alianzas, distribuidores, personal cualificado, etc. Construir marca, reputación e imagen innovadora. La clave está en qué se entiende por éxito de una estrategia de entrada. Si por tal entendemos un liderazgo mantenido en el mercado, incluso muchos años después de su creación, entonces los casos de éxito de una ventaja de pionero son excepcionales. Si por éxito entendemos crear unas ventajas competitivas (a corto o a largo plazo) que permiten explotar ese mercado de manera rentable, entonces coincidiremos en que una estrategia de primer entrante bien concebida y ejecutada puede ser muy exitosa. Clayton Chistensen, en “The Innovator’s Dilemma”, sostiene que crear nuevos mercados es significativamente menos arriesgado y más rentable que entrar en mercados ya establecidos contra unos competidores atrincherados. Como ya hemos visto en nuestro rubro óptico; las últimas tendencias del mercado ha sido competir con los mismos productos pero entrando en una guerra de precios que no es saludable para nadie. Por eso considero que el mercado de los lentes de tallado digital es una buena oportunidad para diferenciarse de la competencia y captar fidelidad del cliente. Entrar es sólo el primer paso. Es imprescindible no dormirse e los laureles y enfocarse en los clientes para entender sus necesidades, adaptarse a los cambios en el mercado y mantener la ventaja en oferta de productos mejores que los de los competidores y que se conviertan en el estándar del mercado.
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Mercadeo Con Un Lab En La Optica
10 Cómo Los Niños “Ven” Los Lentes 14 Sorpresas Sobre El Alto Índice 16 Diversión Para Todas Las Edades
20 El Lado Técnico De La
Tecnología Fotocrómica Y AR
26 Cinco Formas De Vender Lentes Deportivos
30 Un Plan Para Rx Negativas Altas
34 Visión Tecnológica
Enero - Febrero 2014
MERCADEO
CON UN LAB EN LA OPTICA Por: Karlen McLean ABOC, NCLC
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EXTERNO SOBRES: Envía postales y cartas a tus pacientes existentes, incluso dirige notas a mano a tus pacientes claves, para informarles acerca de las últimas novedades del laboCORREO ELECTRÓNICO: ratorio en el Site, con un cupón Envía actualizaciones del labora- por dinero o un porcentaje a detorio con el mensaje: “Ahora po- bitar por la compra de un par de demos procesar lentes livianos y lentes fabricados en el Site. En la industria óptica sabemos esto, de alto índice, en Site, en aproxipero ¿Sabe el público en general madamente una hora” que tu óptica tiene un laboratorio? MEDIOS SOCIALES: Anuncia La respuesta en muchos casos: es no. tu laboratorio en Facebook: “Estamos procesando lentes a la medida Es el momento de hacer des- en nuestro estado, con arte y rápipistaje y mercadeo, siguiendo do en nuestro Site Lab”, coloca en algunos consejos que pueden YouTube (videos de cómo hacer un lente) y actualizaciones del laboraayudarte a empezar. torio y lentes en Twitter, suministra consejos, hay muchas formas EN LÍNEA SITIO WEB: La información de de conectarse con los pacientes y un laboratorio en Site, convencio- pacientes potenciales en línea. nalmente se basa en secciones de
i tienes en tu óptica, lo que se conoce como laboratorio en el mismo lugar. Ya sea sólo de montaje, o superficie y montaje, esto te da una gran ventaja sobre tus competidores que no poseen un Lab, esto te permite fabricar lentes recetados en forma oportuna y eficiente.
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“acerca de nosotros” o de “servicios”. Hay que pensar diferente y colocar una propaganda del laboratorio en el Site, con la foto de más impacto, en la página principal.
PUBLICIDAD: Menciona, por lo menos, a tu laboratorio en Site, en todos los anuncios de tus prácticas y a veces hacer de tu laboratorio el foco de atención de tu anuncio, por ejemplo, “El verano y los lentes de sol están aquí: ¡Ven y obtén un par de lentes de sol con un 20% menos, en una hora!”
MATERIALES: La señalización en la óptica, incluyendo los signos de las puertas, ventanas y letreros de escritorio; folletos en la sala de espera e incluso tarjetas de visita, que deben mencionar tu laboratorio en Site y sus beneficios, por ejemplo, «la mayoría de las prescripciones se garantizan para el mismo día».
EDITORIAL: Escribe una nota o déjala caer en el correo electrónico de los editores de tus periódicos locales y revistas regionales, mencionando tu laboratorio en Site y ofreciendo salud visual, laboratorio, lentes o contribuciones a la tecnología.
EVENTOS/TOURS DEL LABORATORIO: Los participantes pueden ver como se están realizándolos lentes. Esto puede ser parte de un show al estilo de una excursión escolar, incluso puedes realizar sorteos de un tour de tecnología al laboratorio de lentes.
CLUBES U ORGANIZACIONES: Algunas organizaciones pueden estar interesadas en una breve presentación sobre los servicios del laboratorio y la visión. Revise su directorio local, para caridad, financieras, multiculturales, profesionales, pequeñas empresas y organizaciones de comercio y, naturalmente, comience con aquellas de las cuales tu o tus empleados son miembros.
INTERNA LABORATORIO VISIBLE (parte del diseño de la óptica): Si eres capaz de configurar o remodelar tu laboratorio para que tenga una ventana en el lab y tus pacientes vean el procedimiento, esto funciona como tu propio anuncio. Sólo asegúrese de que el laboratorio y el personal de laboratorio este siempre organizado, limpio y ordenado. MENCIÓN A LOS PACIENTES: El simple arte de expresión de la disponibilidad de su laboratorio en Site, a cada paciente, puede aumentar la compra de lentes en línea. ENERO - FEBRERO 2014 | VISIÓN ACTUAL | 9
CÓMO LOS NIÑOS
“VEN” LOS LENTES
Por: Heath Gracia
Intentamos entrevistar a una mez- que describen a alguien que cla de niños usando anteojos y gafas lleva lentes. de sol para ver cómo sus opiniones diferían. Aqui, lo que aprendimos. Aunque algunos parecían saber sobre “lentes que cambian”, ninAQUELLOS QUE LLEVAN gún niño sabía, si él o ella, llevaban lentes de policarbonato. Qué más, ué mejor lugar para averiguar LENTES lo qué piensan los niños de Hemos hablado con 44 niños que a excepción de tres de las mamás, los lentes prescritos y los lentes llevaban anteojos prescritos. Aun- los adultos tampoco lo sabían. de sol, que en aquellos lugares fa- que ellos no estaban tan entusiasvoritos para los más jóvenes, tales mados como sus compañeros que Esta reacción provoca algunas como: un parque de diversiones, usaban lentes de sol deportivos, los preguntas inquietantes. ¿Cómo seis niños que llevaban lentes fo- las mamás no pueden hablar un zoológico y en una piscina. tosensibles (sólo dos de los cuales acerca de cuáles pueden ser los Aunque los sitios para esta en- podrían pronunciar o incluso cono- lentes más seguros? Y, ¿Qué pasó cuesta, fueron un poco ortodoxos, cían la palabra técnica para ellos) con el servicio de orientación? esperando en las colas para los pa- fueron los Rx’ers más felices. Cuando se les preguntó, quién reseos, de pie en una piscina y montados en el tren del zoológico, no Y si piensas que Rx’er no es una cogió sus lentes, casi la mitad (19) fue difícil alcanzar nuestra meta palabra, intenta decirle a esos dijeron, lo hizo mi mamá, No en de obtener respuestas de 75 niños niños de 7 años de edad, quien vano, la mayoría de los clientes innos dijo que RXR son las letras satisfechos, provenía de este grupo. menores de 11 años de edad.
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Diez niños dijeron: “Lo hice”. Cinco informaron que su padre o un hermano mayor ayudo a hacerlo. Y siete dijeron que eligieron sus lentes con la ayuda de sus padres y el médico. Tres no tenían ni idea. Preguntamos si había algo, que no les gustaba, acerca de su experiencia de comprar lentes, la queja más grande (11 niños) dijeron que el médico (o vendedor) porque habló principalmente a sus padres, y no a ellos. ¿Otras quejas? Cinco dijeron que allí no había monturas suficientemente modernas. Tres dijeron que querían lentes de contacto, pero sus padres o el médico dijeron que no. Uno dijo que quería “los lentes, como los que usan, los jugadores de la NBA”. Y una dijo que estaba enojada porque ella no podía conseguir los lentes “cool” para cambiar.
A pesar del entusiasmo de los niños mayores, cuando se le preguntó por qué llevaban lentes de sol, las respuestas de los 31usuarios de lentes de sol estaban todas en la selección.
USUARIOS DE LENTES DE Mejores respuestas: SOL Mamá o padres “me hacen usarAunque era mucho más fácil en- los.” contrar a portadores de Rx que “De esta manera no me asoleo.” usuarios de lentes de sol, entre“Son graciosos” o “Son modervistamos a 31 niños, que llevaban nos”. lentes de sol sin prescripción. Así «no me arden los ojos ». Ellos parecían dividirse en dos grupos: niños muy jovencitos, por debajo de los cuatro años de edad que no tuvieron opción de elegir lo que llevaban y otro grupo, de 8 a 10 años, que les gustaba el aspecto deportivo y sus tonos.
Curiosamente, ni uno de nuestros 31 niños que usaban lentes de sol, mencionaron ver mejor sin reflejos o brillos, aunque varios llevaban lentes polarizados o, como dijo una chica, cuando habló de ellos, lentes de “oso polar”.
Supongo que ella había estado en el zoológico por largo rato. Pero al menos “consiguió” la parte polar. ¿Cuál es el punto de esta encuesta? Cuando se trata de lentes de sol, los niños parecen tener el punto de protección, pero no el hecho de que los lentes de sol pueden también ayudarles a ver mejor. En cuanto a que lleven lentes de prescripción, los niños que sentían que jugaron el papel principal, en la selección de sus lentes, fueron sin duda los más felices. La queja más grande fue fuerte y clara: el médico o el vendedor “habló principalmente a mamá, y no a mi”.
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LOS NIÑOS DICEN… Las cosas más oscuras. He aquí justamente algo de las cosas más graciosas que los niños nos dijeron. “Mi hermano mayor usa compactos”. “No necesito lentes porque me como todos mis vegetales en la cena.” “Naw, esos son para ancianos como mi abuela.” v“Los lentes me hacen sudar”.
COLORES FAVORITOS De los 75 niños que encuestamos, casi 50 de ellos, tenían ideas concretas sobre el color de los lentes que les gustó más. El favorito entre las chicas más jóvenes es el color púrpura. El único color que parecía gustarle a ambos sexos, sin embargo, era el rojo. Y quizás no sorprendentemente, de aquellos que realmente usaban lentes de prescripción, muy pocos tenían monturas deportivas, en el color que dijeron que les gustaba más. ¿Puedes deletrear p-r-e-s-i-o-n d-e l-o-s p-a-d-r-e-s?
NIÑAS
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NIÑOS
PURPURA
MARRON
ROSADO
METALICO
ROJO
ROJO
SORPRESAS SOBRE
EL ALTO ÍNDICE Por: Karlen McLean ABOC, NCLC
flectante y distractor, lo que no les gusta en la apariencia del cristal.
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os lentes de alto índice son más delgados y ligeros, todo el mundo lo sabe. Pero no tan rápido: eso puede ser cierto sólo si aplica algunas sabias tácticas de dosificación junto con su 1,60, 1.67, 1.70, 1,71 e índice 1.74 de las recomendaciones del lente. Para evitar rechazos de alto índice, siga estos consejos que viajan por una carretera-menor. SIEMPRE HAGA... BORDES PULIDOS: Ofrecen un aspecto de fino acabado en los bordes del lente de alto índice. Sin embargo, algunos pacientes pueden encontrar los bordes del lente pulidos, como re-
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Muchos laboratorios recomiendan un acabado satinado en lugar de brillante (también llamado “ice”) por esa razón. MATICES EN EL BORDE: Esta opción puede ayudar a reducir las reflexiones de borde y puede también ser estéticamente agradable. Es una aplicación de ensayo para que coincida con el color de la montura, sobre una de plástico, para lentes, parecen parte de la montura o el color piel, uno de los más populares en estilos de aros — para que coincida con los tonos de piel. BORDES LAMINADOS: Más popular en el pasado que ahora, estos ayudan a derribar la nitidez del borde posterior en un lente de mínima altura.
Se utiliza bordes laminados como último recurso, por razones clínicas en lugar de cosméticas, ya que a muchas personas no les gusta su apariencia. ASFERICIDAD: La característica más deseada desde una estética (aspecto más plano, menos aumentos y minificación del ojo) y visual (aberraciones periféricas). ¿Pero asférica con AR es la mejor, y ¿Qué lente de alto índice viene sin AR estos días? No asuma que la lente de alto índice solicitado es asférico; anótelo en el orden del lente.
los U.S., y que pueden conducir a IGNORAR PANTOSCOPIC los profesionales de la salud visual TILT: a un pleito judicial. Ajustar una montura panto entre seis y 10 grados o como el fabriSi usted dispensa lentes de vidrio cante de lentes recomiende, es de índice de alta calidad, los ex- esencial para ayudar a eliminar la pertos recomiendan que el pacien- aberración cromática. te firme una renuncia a demandar por cualquier situación posterior. Para asegurar el mejor ajuste del lente al marco, regule el fotograma cada vez. Incluye NO... panto, forma de cara (curva), RECOMENDAMOS puente y ajustes del templo. RANURADO: Debido a las normas de espesor mínimo, los lentes de alto mínimo y alto índice, serán demasiado delgados, temporal y nasal, respectivamente, y cada uno tendrá una buena oportunidad de cincelar, especialmente positivos altos.
VIDRIO CORONA: Ofrecidos en índices de 1,80 y JUGAR CON PRISMA: Re1,90, estos son considerados un cuerde que la base externa del elemento de especialidad que ofre- prisma engrosa el borde del lente cen algunos laboratorios al mayor. temporal y prisma de base adentro hace lo mismo para el borde nasal. La preocupación aquí es la segu- Utilice una montura que cubre el ridad: los lentes de vidrio de alto lente grueso, como una de plástiíndice no pueden hacerse resis- co con bordes redondeados. tente al impacto, a las normas de
CONSEJOS RÁPIDOS Cuando se trata de seleccionar monturas para lentes de alto índice, los marcos de plástico pequeños, de aro completo, con esquinas redondeadas, son la mejor opción para camuflar el espesor del lente. Asegúrese de que los ojos de los portadores están centrados verticalmente y horizontalmente en el marco y la distancia entre las lentes (DBL) y distancia interpupilar (PD) esten cerca.
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DIVERSIÓN PARA
TODAS LAS EDADES
Por: Alicia Isenberg
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ientras sus clientes están enlazados, en la playa al aire libre, están absorbiendo el sol de verano, concéntrate entonces en mantener su visión en la mejor forma.
disfrutando del clima cálido responsablemente. Las siguientes son algunas tendencias claves en el mercado de accesorios que influyen en los lentes de sol para este verano.
Por suerte, esta temporada, debes tener accesorios, para COLOREAME FELIZ: estar nadando, con emocionantes Tonos brillantes, exóticos se formas y estilos. extienda desde la primavera. Vibrantes tonos rosados, morados Desde coloridos lentes de lectura y azules están entre los favoritos. en conjunto con sus estuches, retenedores decorativos para paños ASCENDENCIA RETRO: portátiles de limpieza, las perso- Una gran tendencia en la decoranas de todas las edades pueden ción del hogar y la moda vintage es divertirse al sol mientras se prote- de nuevo el negro. gen de los dañinos rayos UV y sus lentes son uno de esos elementos. De las fina siluetas de los años 60 a destellantes acentos de reminiscenNo puedes quedarte en casa cias de los años 70, el glamour y los sin estos accesorios, ni podrás neones de los 80, las modas del padormir tranquilo sabiendo sado se han reinventado y trabajado que tus pacientes están en las tendencia contemporánea. 16 | VISIÓN ACTUAL | ENERO - FEBRERO 2014
ESTAMPADOS BASTANTE BONITOS: Las rayas de todos los tamaños son los bateadores pesados del verano. Mantas y otros derivados de bloqueo de color están también en la demanda. Siempre en la moda, las huellas de animales siempre populares son clásicos estándar.
Destellos de Hilcos, estuches para lentes, en tamaño mediano, están disponibles en una variedad de colores, incluyendo los tonos más calientes de la temporada: Rosa, azul y púrpura;
En el tamaño de una tarjeta de crédito, California Accesorios Pocket Peepers son lectores de fuerza universal, que facilitan la lectura de menús, mapas o impresiones pequeñas sin el uso de lentes. ENERO - FEBRERO 2014 | VISIÓN ACTUAL | 17
Twiggy lentes de lectura en leopardo pálido son el accesorio perfecto junto a la piscina
Mantenga sus lentes libres de manchas con Clarity Clean It, toallitas pre humedecidas de Nanofilm
Asegúrate que los lentes de sol de los niños permanezcan en su lugar con retenedores, disponibles en una variedad de colores brillantes y en medidas para niños
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EL LADO TÉCNICO
DE LA TECNOLOGÍA FOTOCRÓMICA Y AR Por: John Stewart ABOC, NCLC
Una primicia sobre lo que realmente necesitas saber sobre la tecnología fotosensible y de AR
¿Por qué conocer el aspecto técnico de los lentes fotosensibles y anti reflectante (AR), también conocido como antideslumbramiento, es importante la tecnología a los profesionales de la salud visual? ¿Puedes justamente recomendar y vender solo sobre características y ventajas? Sí, eso es cierto en muchos casos, pero en otros vale la pena tener un conocimiento profundo del producto que se va a despachar, por ejemplo, para poder respaldar por expertos o desacreditar un mito polarizado o de AR, o para ayudar a solucionar un trabajo. Algunas personas disfrutan, incluso prosperar, leyendo en papeles en blanco. Pero muchos 20 | VISIÓN ACTUAL | ENERO - FEBRERO 2014
de ustedes probablemente no ofrecer una visión más clara y tienen el acceso o el tiempo más adaptable al usuario. para hacerlo. Para reducir el resplandor de la Por eso hemos hecho el trabajo mayoría, además de propiedades la tecnología por ud y condensamos el fotosensibles, conocimiento del papel, en esta anti reflectante (AR) es lo que cartilla donde encontraras lo que un cristal debe hacer. Algunos realmente necesitas saber sobre la fabricantes abogan aplicar AR tecnología de lentes fotosensibles a ambos lados de un lente para reducir reflejos de frente y parte y anti-reflejante. posterior, mientras que otros recomiendan AR sólo en la parte INTEGRACIÓN La integración es la palabra trasera para ayudar a maximizar la clave con la tecnología de AR durabilidad de la lente. y fotosensibles. Al igual que los revestimientos duros e Propiedades antiniebla, es espeirrompibles, son un componente cialmente importante con protecintegral de los atributos y el éxito tores, protectores laterales, lentes de los lentes AR, la durabilidad y monturas de estilo de envoltura de estos, no se logra sin una que abarcan cerca de la cara (más capa de recubrimiento sólido, cuando hay “vapor”) y en ciertos así también, los fotocromáticos ambientes, como pasar del calor y AR trabajan mejor juntos para al frío o viceversa; es otra consireducir el deslumbramiento, deración que se toma en cuenta
La cirugía refractiva también ha sido identificada como una posible causa de deslumbramiento debido a los problemas de visión cualitativa; Aunque los pacientes pueden ver en el postoperatorio para 20/20, pueden tener problemas con la visión nocturna, distorsión, imágenes fantasEn cualquier caso, los ma y deslumbramiento debido a fotocromáticos con AR entregan irregularidades de la superficie una dosis doble de lo que los y a haze corneal. ojos más necesitan: confort, comodidad y la mejoría de la Otros pacientes que pueden ser sensibles a la luz son aquellos calidad visual. que son fotofóbicos, ya sea por causas patológicas (p. ej., FUERA DE LA TABLA El deslumbramiento simplemen- abrasiones cornéales) u otras te es descrito como la pérdida en causas no patológicas. rendimiento visual o visibilidad debido a la excesiva luminosidad, Las pruebas de sensibilidad de causando dificultad para diferen- deslumbramiento, medición de los cambios en la función visual, ciar los distintos tonos de grises. resultante de una fuente de desEl deslumbramiento afecta a lumbramiento. Pueden ser probaaquellos con visión normal y ojos das mediante tareas de detección sanos y es especialmente notable de contraste o por medidas basadurante la conducción nocturna. das en la agudeza visual. Cualquier anomalía ocular aumenta la sensibilidad intraocular La evaluación de sensibilidad de contraste ayuda a proporcionar de dispersión y reflejos a la luz. información sobre cómo la gente Las enfermedades oculares que ve los objetos, varían en tamaño, afectan a la sensibilidad de des- contraste y orientación. También lumbramiento incluyen: edema puede ayudar a descubrir la corneal, irregularidad y opacifi- posibilidad de enfermedad ocular cación, cataratas y post-catarata, subyacente y la necesidad de sinéresis vítrea y edema macular. pruebas adicionales. al hacer fotosensibles, AR o cualquier lente por recomendación de los pacientes deportistas o aquellos que están trabajando o jugando en un ambiente propensa al deslumbramiento y que rápidamente o con frecuencia cambian el medio ambiente.
Los lentes fotosensibles y AR tienen detalles técnicos que ayudan a vender, a los profesionales de la salud visual.
La lectura de la tabla de Snellen para medir la agudeza visual ha sido de gran ayuda para determinar la visión 20/20 durante muchos años. Pero todos sabemos que la visión como es medida en una configuración controlada en la sala de examen, no puede proporcionar resultados reales. Cada actividad de pacientes individuales en el trabajo y el ocio, de día a noche y junto con las condiciones del entorno y medio ambiente, pueden afectar cómo realmente alguien ve. Esencialmente, la medición Snellen de agudeza visual, indirectamente evalúa la capacidad de resolución espacial de la retina central: la mayor resolución espacial, la mejor visión. Hay un aumento de interés clínico y uso de la sensibilidad al contraste y deslumbramiento, pruebas para determinar la calidad de la visión en enfermedades oculares y sistémicas. ENERO - FEBRERO 2014 | VISIÓN ACTUAL | 21
El test de Snellen evalúa cómo se ven los ojos en blanco y negro; la sensibilidad al contraste y pruebas de medidas de cómo ve el ojo en tonos de grises y se determina utilizando gráficos como las tablas de agudeza de bajo contraste Peli-Robson y Regan. Para ayudar a los pacientes tanto con las condiciones de visión normal y anormal, puede utilizarse una variedad de tratamientos de lentes, incluyendo matices estáticos. Sin embargo, debido a las condiciones de luz cambiantes (demasiado, insuficiente, o de diferentes tipos), el tinte
variable, y el medio ambiente, la adaptación de lentes fotosensibles puede ayudar a disminuir la luz incidente, cuando los niveles son demasiado altos, sin embargo, permiten alcanzar el ojo cuando los niveles son más bajos de luz.
el equilibrio adecuado entre la iluminación y reflejos para maximizar la sensibilidad al contraste y ofrecen un confort visual y conveniente bajo diferentes condiciones de luces.
BENEFICIOS DE AR + FOEl libro, titulado “Sensibilidad al TOSENSIBLES contraste, brillo y calidad de vi- Para la interacción personal en sión” por Susan Stenson, MD y ventas y esfuerzos de mercadeo, Denis Fisk, encuentra que lentes intente con una simple declaraantirreflejos minimizan los refle- ción: “Con luz visible, los princijos al máximo de la luz transmiti- pales problemas son demasiada da y que ayuda a aumenta la agu- luz y deslumbramiento” (de Trandeza cualitativa, mientras alivia sitions Optical monograph, “Luz, visión y fotocromícos”) para caplas molestias oculares. turar la atención del público. La combinación de lentes fotosensibles con AR ayuda a lograr Luego ofrecerles una solución: sugerirles lentes fotosensibles con AR para cada día, junto con lentes fotosensibles polarizados con AR al aire libre. Siga con un breve resumen de los beneficios como los ejemplos aquí, y eso es todo lo que necesita hacer para recomendaciones de peso e inteligentes que todos apenas tomamos en cualquier momento.
Las condiciones de luces cambiantes requieren cambio de lentes. 22 | VISIÓN ACTUAL | ENERO - FEBRERO 2014
BENEFICIOS DE LENTES FOTOSENSIBLES Protección UV Conveniencia Confort BENEFICIOS DE LENTES ANTIRREFLEJO Seguridad Salud Confort
LEYENDAS URBANAS Algunos mitos, fábulas, leyendas urbanas e incluso fotocromáticas y de AR continuarán sobreviviendo y prosperando, incluso en el mercado. Aquí estan los mitos y, a continuación, los hechos, por lo que se pueden fundar sus pacientes (e incluso sus colegas) con mentes a gusto.
¿POR QUÉ? Porque los rayos UV pueden dañar los ojos automáticamente, la cantidad adecuada de tinta reduce el cansancio.
¿POR QUÉ? Deslumbramiento y reflejos comparten la visión
luz entrante y el 96% pasa por la superficie frontal. Moléculas fotosensibles luego filtran 83,6% que queda de luz y el 15.7% de la cantidad original de luz, pasa por el centro de la lente. La superficie posterior de la lente refleja 4% del resto de la luz, por lo que, al final, el 15.1% de la cantidad original de luz alcanza el ojo.
MITO AR mejora fotocrómica.
la
tecnología
HECHO Porque los AR maximizan la luz disponible alcanzada por los ojos, que en situaciones de poca luz interior lo que es una buena cosa, pero que a pleno sol el AR puede significar demasiada luz Un lente fotocromático activado la que puede alcanzar el ojo, MITO AR reduce la capacidad de oscure- con superficie frontal AR refleja causando fatiga ocular. cimiento de los lentes fotosensibles. un 1% de la luz entrante y el 99 % pasa por la superficie frontal. Propiedades fotosensibles ayudan Moléculas fotosensibles luego fil- a reducir la luz exterior, que HECHO Ha sido matemáticamente demos- tran el 83,6% de luz que queda y complementa la AR por prensado, 16,2% de la cantidad original de la cantidad de luz alcanzando los trado que este no es el caso. ojos y reduciendo la molestia visual. luz pasa por el centro del lente. El oscurecimiento, y color de lentes fotosensibles de primera La superficie posterior de la lente ESTUDIO: Los lentes con AR con AR son todos prácticamente refleja un uno% que queda de luz, son más claros en interiores que iguales que los sin AR; las por lo que 16% de la cantidad ori- los lentes no AR. Según un líder de tecnología fotocromática, diferencias en rendimiento de ginal de la luz alcanza el ojo. sus lentes fotosensibles pueden oscurecimiento son más pequeñas CONCLUSIÓN: La diferencia alcanzar el 95% de transmisión que instrumentales. de .9% entre la transmisión de la de luz en interiores, que hacen ESTUDIO: Según un estudio luz sin AR (15%) y con AR (16 %) que las lentes fotosensibles de Transitions Optical, una lente es despreciable y las diferencias de con AR sean lentes más claros fotocromática activada sin super- oscurecimiento no serían evidentes que los lentes regulares de recubierta dura. ficie frontal AR refleja 4% de la en un ambiente del mundo real. 24 | VISIÓN ACTUAL | ENERO - FEBRERO 2014
CONCLUSIÓN: Según Kenneth Scherick, OD, en “Enhancements to Quality of Vision with Photochromic Lenses and Antireflective Coating,” los lentesAR eliminan las reflexiones sobre las superficies del lente y maximiza la luz.
Sin embargo, la empresa afirma que AR no exacerba su rendimiento más oscuro al más frío o más claro al calor en sus lentes fotocromáticos.
DEFINIR Y CORREGIR: DESLUMBRAMIENTO Los lentes fotosensibles reducen La industria óptica reconoce cuatro el cansancio por adaptarse a tipos de deslumbramiento y los melos cambios de luz, lo que les jores métodos de tratar con etapas hace el complemento ideal para de deslumbramiento para ayudar a tratamientos de AR. Sin embargo, la gente a vivir con estilos de vida demasiada luz puede resultar en visualmente cómodos y seguros: fatiga visual, o fatiga ocular. 1. DISTRAYENTE Fuente: Luz reflejada en la parte frontal lateral, MITO AR aumenta la vida útil de los trasera, o desde dentro de la lente y también de coches o farolas por lentes fotosensibles. la noche, todas las cuales causan fatiga ocular y molestia. HECHO Estudios han encontrado que los Lentes de corrección: fotosensilentes fotosensibles con AR son bles con AR. más claros en un estado no activa- 2. INCOMODANTE. Fuente: do y pueden tener un aumento en rayos solares brillantes en cualquier clima, hora del día y al pael rendimiento de por vida. sar de un tipo de condición de luz a otro, lo que causa fatiga de los MITO AR exacerba lo oscuro cuando ojos. esta frío, y mas claro cuando Lentes de corrección: fotosensibles. está caliente.
3. DESABILITANTE. Fuente: luz excesiva, intensa, como la recibida directamente del sol, que puede reducir el contraste de la visión de imagen y bloque de retina. Lentes de corrección: fotosensibles completamente activados. 4. ENCEGUECEDOR. Fuente: Luz reflejada en superficies lisas y brillantes (luz polarizada); lo suficientemente fuerte como para bloquear visión. Lentes de corrección: Polarizado y fotosensibles.
HECHO Es un hecho que el tratamiento fotocromático obtiene más oscuridad cuando está frio y se torna más claro cuando está caliente. Por ejemplo, un producto activo de fabricantes importantes, más reciente, de lentes fotosensibles, alcanza un tinte de 90% a 73 grados F y un matiz de menos del 10% a una temperatura más cálida: Aclarar las verdades de los lentes de AR fotocromáticos ayuda a garantizar la satisfacción del paciente. el 80% a 95 grados F. ENERO - FEBRERO 2014 | VISIÓN ACTUAL | 25
CINCO FORMAS
DE VENDER LENTES DEPORTIVOS
Por: Scott Vitale ABOC, NCLC
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esde los golfistas en la grama, para los ciclistas en las carreteras, los aficionados al deporte en casi todos los géneros anhelan nuevas tecnologías en su engranaje, que les permitan ir más lejos, más rápido y más difícil. Los lentes deportivos de hoy ofrecen a esta demanda, avances destacados en materiales, diseños de estructura y tecnología del lente. La nueva tecnología de lentes equivale a nuevas oportunidades de venta, tecleando en la pasión de las audiencias de lentes deportivos para opciones a granel. “La mayoría de los participantes de deportes compran en tecnología para sus bicicletas y otros equipos de deportes,” dice Shannen Knight, propietario y distribuidor óptico de A Sight for Sport Eyes,
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una tienda de óptica en Portland “Sólo tienes a el cliente en tu neque pone la responsabilidad de su gocio por unos pocos minutos. inversión en lentes deportivos. Tiene que moverte rápido y captar “Es mucho más fácil vender la atención de ellos.” tecnología a estas personas.” ¿Cómo pueden los ópticos 2. DEJE QUE ELLOS SE minoristas superar la competencia, LOS PRUEBEN: cuando se trata de vender lentes En la tienda de OPSM Eye Hub deportivos? No busques más que en Melbourne, Australia, los estas cinco estrategias picantes compradores pueden ponerse los lentes deportivos, a prueba, en golpearan tus ventas. una sala especial llamada el túnel 1. CAUTIVA TU CLIENTELA: de viento de Oakley. ¿Tienes lentes deportivos? Habla de ellos de manera clara Esta cámara incluye una bicicleta y estratégica colocando algunas estacionaria de spinning, una piezas atractivas de material caminadora y máquinas de deportivo, destaca, en tu área de simulación de viento. deportes este material. Las tiendas Oakleys N3L Optics, suspenden En Estados Unidos, las ópticas bicicletas de montaña del techo N3L ofrecen una Cámara de Exy colocan los elementos como plorar en cada una de sus tiendas. cascos y chalecos en los estantes. Este simulador ambiental permite “Cuelgue palos de golf en el área a los clientes que prueben de los lentes para este deporte, sus lentes con luz variable y raquetas y esquíes con los lentes condiciones de flujo de aire, con para esquiar”, dice Tim Donovan, velocidades de viento capaces de propietario de Aspen, Colorado. alcanzar 35 mph.
3. DEMOSTRACIONES AFUERA: ¿Poco espacio para un túnel de viento, en tu tienda óptica? Shannen dice que ella, planea poner simplemente algunos fans en su oficina para realizar pruebas, especialmente para aquellos clientes con ojo seco. En Denver’s Eyetech Sports Optical, su propietario Bret Hunter dice que sus clientes pueden sacar los lentes para probarlos en sus carros. 4. MUÉSTRALES LA LUZ: La polarización es una de las mejores tecnologías en lentes deportivas. Es también uno de los rasgos más fáciles de demostrar. “Animamos a las personas para que lleven los lentes afuera,” dice Shannen. “También les mostramos nuestro demostrador de caja de luz, que ayuda a las personas a entender la diferencia de los lentes polarizada.”
5. OPCIONES DE ENTREGA: Si el espacio (y tu meta) te lo permiten, anímate a ofrecer un amplio surtido de lentes deportivos, que le permitan al cliente elegir. Eyetech Optical cuenta con casi 400 monturas de lentes deportivos en una sala dedicada exclusivamente a esa categoría. “Nos enteramos de lo que cada cliente necesita, tamaño de la Rx y probamos un montón de cosas,” dice Hunter. “La persona promedio, se prueba al menos, entre 30 a 40 monturas”.
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U N P L AN PAR A R x
NEGATIVAS ALTAS
Por: James Smith ABOC, NCLC
dificultad con las Rxs, específicamente nevativos altos, trabajos por encima del rango de potencia de −15.00 D. Quiero que ella quede complacida con lentes de fantásticos resultados. ¿Qué puedo hacer en mi optica para asegurar los mejores resultados? LENTES R. Tomar mediciones de ste enfoque simple para dis- DP monocular usando un pensar una Rxs alta-mínima pupilometro u otro dispositivo de puede ayudarle a lograr los mejo- medición de calidad. res resultados.
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Considerar la descentración verLos siguientes consejos de Jona- tical si el centro geométrico de than Schwartz, Vicepresidente de la montura está entre tres a cinmanufactura en Pro Fit Optix en co milímetros desde la altura de Grapevine, Texas, te ayudarán a la pupila de los pacientes (es así perfeccionar tus habilidades adap- como la descentración horizontal, tando negativos altos para garanti- es lo mejor para evitar esto con un zar resultados excelentes. buen encaje de montura). P.- Recientemente adquirí una Recuerda que 1,67 de índice en relación de trabajo con un médico lentes, están disponibles en una que me manda trabajos de mucha buena selección de bases bajas, 30 | VISIÓN ACTUAL | ENERO - FEBRERO 2014
y cuando surgieron con curvas asféricas en su interior, controladas digitalmente, estas ofrecen la gama más amplia de poder negativo, manteniendo la mejor combinación de óptica y estetica. El AR sobre recubrimiento duro de calidad es indispensable. Los blancos semiterminados combinados con myodisc, serían una buena solución, o los laboratorios que utilizando software para producir una superficie digitalmente asférica, mezclando myodisc en el tipo de diseño.
BISELADO R. Mantenga la parte delantera de la lente en consonancia con la parte delantera de la montura, para evitar protrusión del grosor de la lente al frente. mientras mas plana la montura, es mas facil. La última tecnología de biselado es capaz de producir curvas-altas personalizadas con diseños de inclinación en bisel o inclinación y controles de paso atrás, para ayudar a minimizar el grosor del borde del lente y fijarlo en la montura.
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Un borde satinado pulido en lugar de un brillo muy alto, ayuda a minimizar la apariencia del borde del lente, sin provocar reflexiones internas. Algunos pacientes, pueden preferir un recubrimiento del borde del lente, para igualar y empalmar el lente en la montura, y los colores claros pueden utilizarse para obtener un efecto cosmético “matiz”. Balancear los bordes moderadamente en el interior, sólo cuando sea necesario, para cerrar correctamente los lentes.
SELECCIÓN DE MONTURAS Tener una buena selección de monturas en los tamaños más pequeños, que estén diseñadas específicamente para las prescripciones negativas altas. Las monturas correctas están construidas para mantener y ocultar a los lentes de bases bajas y puede minimizar o eliminar la descentración con formas equilibradas, las redondas son las mejores. Los tamaños y formas de monturas complejas, dan más dificultad a un laboratorio en el momento de producir un producto bien terminado, así que hazlo simple.
VISIÓN TECNOLÓGICA
CÓMO SE ABRE LA TECNOLOGÍA EN EL MERCADO DE LOS LENTES Por: George Janlin ABOC, NCLC
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Esta categoría de lentes ha ido creciendo durante años y ahora, con capacidades de forma libre, están listos para convertirse en una parte cotidiana de tu optica. Aquí tienes cómo ser éxitoso con los diseños de lentes de últimas tecnologías.
os lentes diseñados para permitir la visualización nítida y confortable de las pantallas de computadora, ayudan a combatir el CVS (síndrome de visión de la computadora) iniciada la tenden- CAMBIO DE VISIÓN habido un cambio cia tecnológica de estos lentes, es Ha ahora su uso una palabra habitual. fundamental en la manera en que usamos nuestra visión, y el Los lentes para el uso de com- uso de dispositivos electrónicos putadoras son una rama fuera de es la causa general, que requiere orden que ha llegado a imponer- gente que se enfoque cerca o se como otra categoría de lentes, medianamente a píxeles por largos tales como lentes para dispositi- períodos de su día. vos de mano, lentes de oficina para mejorar la visión, al usar el Es importante recordar que el computador y lentes de tecno- síndrome de visión de computadora, logía para portadores de visión síndrome de fatiga visual y digital de fatiga ocular, no son sólo un estilo sencilla y progresiva.
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Mayores opciones de lentes complejos para el trabajo, con tecnología día a día, en el lugar de trabajo.
de vida, pero si un asunto médico para ser diagnosticado y recetado con lentes para ayudar a aliviar los síntomas. Se estima que más del 70% de los usuarios de ordenadores, necesitan lentes para computadora. Los lentes de tecnología ayudaran a la comodidad de los ojos cansados, causados por un lapso extendido de visión en intermedio y cerca y son diseñados específicamente para esa tarea. La mayoría incluyen el tratamiento de AR, un componente clave para ayudar a eliminar la fatiga visual causada por reflejos y brillos.
CONSEJOS PARA ADAPTARLOS Explicarle las soluciones de los lentes de visión y tecnología informática, para los pacientes, es el componente clave para el suministro de la visión tecnológica.
de tecnología, utilizado durante todo el día, al responder a un cuestionario de estilo de vida, con preguntas verbales en las que se pueden describir los síntomas. Puede diagnosticar y tratar a la vez la fatiga visual.
Aquí están algunos puntos específicos para la conducción Los lentes de tecnología, del paciente hacia un mejor como un tratamiento para los síntomas del síndrome de entendimiento. visión computarizada, pueden El síndrome de fatiga visual es desglosarse a los pacientes una cuestión de estilo de vida y de rápida y fácilmente, diciéndoles simplemente los hechos, condición médica. El paciente puede identificar características y beneficios. los factores, equipo y dispositivo ENERO - FEBRERO 2014 | VISIÓN ACTUAL | 35
reflexiones y las luces fuertes y mejorar el contraste; diseños personalizados de lentes de visión de rango medio, claros y nítidos. VENTAJAS: Mayor productividad, alivio de la fatiga causada por el síndrome de cansancio visual, visión nítida. QUIEN: No son sólo los usuarios de computadoras los que pueden beneficiarse. Cualquiera que use objetos de visión media, se puede ayudar. Creo que los músicos, profesores, investigadores, bibliotecarios, estudiantes, pintores, joyeros, aficionados, cirujanos, dentistas, los jugadores y todo aquel que use dispositivos electrónicos portátiles (como teléfonos móviles y tabletas).
APERTURA: “Cuando se utiliza el rango medio y cerca de la visión durante períodos prolongados de tiempo (por ejemplo, más de tres horas al día), sus ojos se convierten en extremadamente cansados y probablemente están exhibiendo signos ACCESORIOS: de Síndrome de cansancio visual (fatiga visual, dolores de cabeza, Al elegir, asegúrate que los pacientes, tengan una amplia cuello y hombros, etc.). oferta de paños para la limpieza Tenemos una solución para ello: de sus lentes, en microfibra y el lentes diseñados específicamente liquido de limpieza; un caso fácil para ayudar a aliviar los síntomas de utilizar (preferentemente de Síndrome de cansancio visual.” el de mayor protección) es tu tarjeta de autenticidad del producto y las instrucciones de CARACTERÍSTICAS: Suaves, ampliamente orientados cómo limpiar adecuadamente a la tecnología de visualización; los lentes y como realizar el tratamientos para filtrar las cuidado de los mismos.
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ÉNFASIS: En algún momento apropiado, en la conversación, menciona brevemente la garantía del producto. Enfatiza que esa tecnología para los ojos no es de uso constante y discute la mejora en cuanto a comodidad y visión. MEZCLA DE PRODUCTOS Los lentes de tecnología funcionan bien para su tarea específica, la gama de visión media, pero no se puede obtener máximo rendimiento, sin hacer mediciones, que son una prioridad y tomar en serio las técnicas de montaje. OJOS CANSADOS Las últimas investigaciones sobre el síndrome de fatiga Visual (VFS) que es una condición médica que requiere diagnóstico y tratamiento, corrobora la necesidad de desgaste del lente de tecnología: El 90% de las personas que trabajan en el equipo por tres o más horas informan que sufren de la visión, según un reciente informe del Vision Council. Y, según la investigación de Essilor: El 83%...del informe de los consumidores experimentan algún tipo de VFS. El 71%...de los pacientes que
usan lentes correctivos informan que todavía tienen síntomas VFS. Y el 25% de los consumidores sufren de VFS cada día. SOPA DE LETRAS Para aclarar los términos que rodean los lentes de computador en el mercado, aquí están las definiciones de las tres frases más usadas: Síndrome de visión de computadora (CVS): la Asociación Americana de Optometría describe CVS como “un grupo de problemas relacionados con la ENERO - FEBRERO 2014 | VISIÓN ACTUAL | 39
Una forma de promover gafas de tecnología es aprovechando los descuentos. O bien, puede que desee ofrecer un selecto grupo de monturas con diseños de lentes de tecnología a un precio completo, como única visión poly con AR. visión que resultan del uso prolongado de la computadora”. Síndrome de fatiga Visual (VFS): es causada por centrárse en objetos de uno a tres pies de distancia durante períodos prolongados de tiempo, incluyendo trabajo en el computador o dispositivos pequeños. Fatiga de ojo Digital (DEF): según Gunnar Optiks, más de 100 millones de americanos sufren de DEF, un trastorno visual causado por mirar imágenes digitales, que causan constantemente un enfoque antinatural.
PAQUETES Y PORCENTAJES Los paquetes de lentes tradicionales cuentan con buen, mejor, y mejores precios si juntas un segundo par que suele ser un par de lentes diarios con lentes de sol. Considere la posibilidad de vender una triada:
1. Un par diario; 2. Unos lentes de sol; 3. Y unos lentes de tecnología. Aunque todavía esto no es una práctica común, hoy en día, se convertirá en el futuro cercano, cuando el público se vuelve Los síntomas de estos síndromes: más consciente de las opciones visión borrosa; ojos cansados; ojos de lentes de tecnología y los secos; dolores de cabeza; y cuello, profesionales del cuidado visual abarquen esta categoría. hombros y dolor de espalda.
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Algunas oficinas ofrecen simplemente comprar un par, obtener un porcentaje en otros pares si ordena ese mismo día, no importa qué tipo de lentes. Cuando se compite con planes de terceros, si el primer par se ordena mediante seguro, un segundo par de descuento suele ser 25%. Para los clientes que no usan seguro, o incentivos en dinero, un par completo pueden tener más atractivo que un porcentaje. Si elige paquetes, porcentajes o incentivos en dinero, asegúrese de incluir gafas de tecnología en la ecuación.
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ESSILOR www.essilor.com, www.essilorla.com
MULTILENTE Laboratorio Multilente www.opas-multilente.com Teléfono: +58–212–202.11.00
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GRUPO CODO Teléfono: +58–264–240.06.00 www.grupocodo.com
ZEISS www.zeiss.com.ve/vision, www.zeiss.com
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