VOLUMEN 41 | AÑO 8 | NÚMERO 5 | SEPTIEMBRE - OCTUBRE
DIRECTOR
JUAN CARLOS RAMOS EDITOR
BELTRÁN RAMOS COORDINADOR DE PUBLICIDAD
INGRID GONZÁLEZ DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN
EDGARDO MAÑEZ DISEÑO Y COORDINACIÓN DE WEB SITE
EDGARDO MAÑEZ CORRECIÓN
SARA MENDOZA DEPARTAMENTO LEGAL
MARILEIDA QUERO DEPARTAMENTO CONTABLE
RUBÉN MIRANDA ADMINISTRACIÓN
LILIANA RODRÍGUEZ IMPRESIÓN
IMPRESOS MASTER A.N.B C.A Jorge Eduardo Acosta jorge.edo.acosta@gmail.com 0414 1309796 CONTACTO
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COLABORADORES
ADRIANA MORALES ANGEL MEZA ANGELES FLORES AURY MAGDALENO BORIS RIMERIS CARLOS PADRÓN CESAR FERNÁNDEZ CHRISTIAN JUZGA DOMIRENE TACHON EDWARD VALIENTE EILYN ANTUNEZ GIANCARLO CASTAGNETTI GIANFRANCO LUONGO HANS DUARTE JAVIER FLOREZ JOHN GALBRAITH JONATHAN PESANTES JULIO BARRETO MARCO BILLAU MARCO BORGES MARIALEJANDRA D ARMAS MERCEDES CEPEDA MIGUELANGEL YANEZ MICHEL EMERY NUBIA BEJARANO RAMBELY MAVAREZ RITA FRANCO ROBERTS AGUILAR RUBEN RIMERIS VALENTINA LONGART WILLIAM STEWART YOLY STIFANO YURBIA RODRIGUEZ
VISIÓN ACTUAL ES UNA PUBLICACIÓN DE: RR PUBLICACIONES C.A. PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL GRUPO CREATIVO RR PUBLICACIONES C.A. EL CONTENIDO DE ESTA PUBLICACIÓN (TEXTOS, FOTOS, AVISOS) NO REFLEJAN NECESARIAMENTE LA OPINIÓN DEL EDITOR, EL RESPONSABLE DE LOS CONCEPTOS REFLEJADOS EN CADA ARTÍCULO ES LA PERSONA QUE LOS EMITE.
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E D I TO R I A L En el contexto actual, la crisis financiera que se ha difundido a nivel mundial funciona como un filtro que se encarga de depurar aquello que no es eficaz ni rentable. En este sentido, las empresas han tenido que adaptarse a este entorno cambiante; estableciendo ventajas diferenciales que les permitan adelantarse a sus competidores, para así poder transformar la situación problemática que las organizaciones están experimentando en futuras oportunidades de negocio. Quiero compartir con Uds. varios Tips que he recolectado de muchos cursos y seminarios a los que he asistido recientemente. Estas estrategias pueden ser útiles para generar la compra de productos y/o servicios; y así, poder cumplir con los objetivos de venta en momentos de crisis y recesión general: Creatividad e innovación. En el área de la publicidad y del marketing, se ha convertido una práctica generalizada la costumbre de tomar como referencia lo que otras organizaciones han realizado con éxito; con la finalidad de copiar el modelo a seguir para optimizar los procesos operativos de la empresa o hacerla más rentable. Ésto puede ser útil y positivo para poder monitorear lo que está haciendo la competencia; pero muy perjudicial a la hora de asumir riesgos y de establecer estrategias diferenciadoras. La capacidad que tenga una empresa de crear algo nuevo es la clave principal para ser más competitivos; por lo que la inversión que la organización haga en la investigación y el desarrollo (I+D) de nuevos productos será fundamental e influirá considerablemente para poder lograr el crecimiento de las ventas.
y de rentabilidad. Éstos nichos se caracterizan por ser porciones de segmentos del mercado en la que las personas tienen intereses y necesidades comunes que están siendo dejadas de lado o no están siendo del todo cubiertas por la oferta general. Cree un vínculo emocional con su cliente. La lealtad de los consumidores hacia la empresa es un factor clave en tiempos de crisis; ya que en momentos difíciles el cliente preferirá comprar los productos de organizaciones que le generen confianza y que creen una reacción emotiva en ellos. Así como también, el coste de obtener nuevos clientes es mucho mayor que el de mantenerlos; por lo que es más rentable dedicar el tiempo a la cartera de clientes existentes. En este sentido, se deben ofrecer beneficios exclusivos a los clientes más fieles; que les proporcionen incentivos/ bienes/servicios de calidad que no estén disponibles para el público en general. Es así como, todos los esfuerzos deben estar enfocados a establecer una relación ganar - ganar; que beneficie a ambos e implique una relación voluntaria y duradera que capte el valor de los clientes a lo largo de su vida.
Utilice medios alternativos. Internet se ha convertido en una herramienta interactiva que permite un contacto más directo con las personas a un coste muy bajo. El marketing y la publicidad, actualmente, utilizan a este medio como un canal que les permite tener una mayor efectividad y alcance en todas sus campañas; así como también, para complementar las campañas comunicativas realizadas a través de los medios tradicionales. Igualmente, Internet es un medio que nos da la oportunidad de segmentar a nuestros Busque diferenciarse de los demás. Para distinguirse públicos y de conocer sus preferencias e intereses; lo de la competencia la empresa debe identificar, que es de especial importancia para poder determinar destacar y comunicar las características que la hacen las estrategias a seguir y los planes de acción a ejecutar para la captación de nuevos clientes. única frente a las demás organizaciones. En este sentido, la diferenciación es clave para la determinación de estrategias que ayuden a incrementar las ventas; basándose en las ventajas competitivas que tiene cada producto. Asimismo, es muy importante, identificar los nichos existentes para poder posicionarnos en mercados emergentes que ofrezcan mayores posibilidades de crecimiento
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En conclusión, lo que es realmente cierto, es que en época de crisis no podemos quedarnos dormidos, y estar muy atentos día a día a los cambios y noticias para tomar las más acertadas decisiones de manera oportuna. Un Abrazo a Todos
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Laboratorio de Biselado Adaptando Progresivos Optando por Aplicaciones Conociendo al Consumidor Actual
24 Trabajando con Monturas de Pasta
28 Ofertas y Descuentos 34 Un Vistazo a los Materiales para Lentes
40 Lentes de Contacto Blandos de Hidrogel de Silicona
44 7mo Seminario de Marketing para Ópticas
Perfiles 32 Marco Aurelio Borges
Eventos 44 Día del Optometrista 46 III Simposio de Actualización
en Optometría Septiembre - Octubre 2013
LABORATORIO DE BISELADO SUSAN P. TARRANT
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MITOS Y ERRORES
a decisión de tener una biseladora en la óptica EQUIPO EQUIVOCADO. Comprar un equipo que no es importante, no sólo por la inversión inicial in- coincida con sus necesidades, garantizará la insatisfacción volucrada, sino también porque es una decisión que en el proceso. Huthoefer sugiere trabajar con una empresa puede alterar sustancialmente tu óptica. de equipos, para que evalúe las necesidades de su óptica y buscar también el consejo de algunos colegas que pueden Montar correctamente un laboratorio de biselado, estar haciendo negocios similares al tuyo. puede convertirse en el centro de beneficio para óptica y proporcionarle a esta un mayor control de Jaysun Barr, ABOC, un asesor de ventas de Santicalidad, una entrega rápida y un nivel más alto de nelli International, dice que ha visto un montón de servicio al cliente, totalmente nuevo. profesionales del cuidado visual que compran “la herramienta equivocada para el trabajo” y están tratando de biselar sus trabajos en plataformas que no se OJO CON EL EQUIPO Si has entrado en esta tecnología demasiado rápido, y configuran para estos, así como tratando de hacer un sin la adecuada planificación, no esperes mucho más producto de alta calidad, en equipos que no están allá de los dolores de cabeza y frustración que te puede diseñados tecnológicamente para ello. dar el biselar. Pedimos a algunos expertos en el campo, opiniones acerca de esto, basadas en sus experiencias, “Entendiendo que la biseladora no es sólo una másobre lo que son errores y mitos comunes; con respecto quina. Hay otras cosas que considerar, como las curvas altas, el manejo súper hidrófobico y la perforación al inicio de un laboratorio de biselado al detal. automática. Usted tienes que entender cuáles son tus necesidades.” ERRORES NO DAR ENTRENAMIENTO. De no aprovechar DECIR NO. Esto es a menudo el error más granal máximo la formación ofrecida y dar a los operadores la oportunidad de centrarse en su formación, se de de todos. “Biselar en la óptica es una decisión de negocios, especialmente en el ambiente altamente presentaran problemas más adelante. competitivo de hoy, donde la presión sobre los pre“Es un error muy común que el operador corra cios es mucha y en la diferencia de estos, está la en la óptica, entre realizar su trabajo y recibir el clave,” dice Huthoefer. Biselar en el negocio propio, entrenamiento, lo que es una receta muy ineficaz para permite a los profesionales obtener muchos benefihacer el entrenamiento; causando esto frustración cios para la óptica. con el equipo más adelante,” dice Andy Huthoefer, CEO, National Optronics y gerente general de Essilor Instruments de Estados Unidos.
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estaban siendo muy utilizadas por los empleados. LO BARATO Es tentador para ahorrar algunos miles de dólares, comprar equipos usados a través de Internet. Pero los riesgos de tales compras pueden superan el ahorro monetario, y es una decisión que puede plantear problemas no deseados en el futuro. “Las máquinas vendidas como “usadas” o “reconstruidas”’ podrían no prestar los servicios de mantenimiento adecuados, durante la vida útil de los equipos, debido a la disponibilidad limitada de piezas o soporte técnico debidamente capacitado,” dice Matt Menzies, Gerente de servicio técnico en Briot USA. “Tal vez no tenga cobertura para la garantía y podría Unidad LT-980 Tracer. Imagen cortesía de International ser muy costoso obtener soporte básico de servicio o por teléfono si usted no compra directamente del Santinelli. fabricante”.
MITOS Hay algunos conceptos erróneos también sobre del biselaje interno. Aquí te colocamos los records de registro:
“He visto a los operadores frustrados al trabajar con un equipo que fue adquirido, basándose solo en el precio,” dice Jaysun Barr, ABOC, un asesor de ventas con Santinelli International. “Guardar ahora para invertir más adelante es por desgracia a menudo una desafortunada experiencia.”
BISELAR ES DIFÍCIL. Hoy el equipo es muy fácil de usar y dependiendo del nivel de sofisticación del que se ha elegido, pueden automatizarse muchos pasos del proceso, para reducir o eliminar los errores del operador,” dice Huthoefer. “Incluso los trabajos difíciles que automáticamente se enviaron al laboratorio en el pasado son ahora los trabajos que se pueden hacer en casa fácilmente con las tecnologías actuales,” dice Matt Menzies, Gerente de servicio técnico en Briot USA. “Estos incluyen AR, biseles pulidos y montajes de perforación”. NO HAY SUFICIENTE ESPACIO. Los equipos compactos modernos de biselaje interno, son una tendencia que ha venido creciendo poco a poco, así que debido a su cómodo tamaño nunca tendrás que asumir, que no tienes suficiente espacio para establecer un laboratorio de biselaje.
The Emotion Edger, Imagen cortesía de Briot USA
Barr dice que ha ayudado a los médicos crear laboratorios de biselaje, en armarios sin uso, así como también en secciones de comedores, que no SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013 | VISIÓN ACTUAL | 9
4 PASOS PARA EL EXITO Aquí están algunos puntos de acción para guiar sus movimientos hacia una Práctica de acabados. 1.- LA INVESTIGACIÓN. Averigua si el fabricante va a hacer todo lo necesario para ayudarte a hacer de esto un éxito. Eso significa asociarse con tu óptica y proporcionarte consultas en cursos y entrenamiento completo. 2.- USA TUS REPRESENTANTES. Los representantes de los equipo pueden proporcionar la penetración al mercado lo que es invaluable para los usuarios de primera instancia. Ellos han visto lo que lleva al éxito y lo que conduce al fracaso. 3.- ANALIZAR. Evaluar tus cuentas existentes de laboratorio para obtener el costo real del trabajo de laboratorio y de los productos que compras versus tu presupuesto para el equipo y cortadora, así como también el número de trabajos internos que esperas hacer. Ningún representante de equipos puede ayudarte a conseguir estos números. 4.- Visita el site inofficeprocessing.com, patrocinada por The Vision Council. Cuenta con herramientas de planificación, tales como, información del fabricante y calculadoras de retorno de inversión.
TODO O NADA. Muchos de los profesionales de la visión piensan que para hacerlo todo y que valga la pena, tienen que instalar un servicio completo de laboratorio de tallado y biselado, trayendo prácticamente todo el sistema de procesamiento del lente bajo su techo. Aunque esto es una opción, sin duda no es la única. “En realidad, incluso la configuración básica del biselado permite ahorros significativos y promueve su óptica, al ofrecer la mejor calidad y servicio al cliente,” dice Menzies. “Es uno de esas cosas como “tienes lo que pagas”,” dice Barr. Un fabricante de renombre te ofrecerá visitas de mantenimiento así como también un plan de servicio. “Hay una gran tranquilidad al saber que la empresa va a asegurarte, que la operación está trabajando a pleno potencial”, dice. Al tomar pistas claves de los errores de los demás y trabajando en estrecha colaboración con un fabricante de renombre, cualquier profesional de la salud visual puede agregar una nueva faceta a su práctica, aumentar los ingresos, reducir las facturas de laboratorio y mejorar el servicio al paciente. “Nunca he tenido alguien que diga, que invertir en acabados fue un error,” dice Barr. “Pero he oído a personas decir que lamentan haber tratado de hacerlo, por ellos mismos en línea y con equipos usados”.
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Adaptando
Progresivos SUSAN P. TARRANT
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EL PACIENTE Y LA PACIENCIA. Los pacientes con problemas de mareo o vértigo, o aquellos con un rango limitado de problemas de movimiento, pueden enfrentar retos si los profesionales del cuidado visual le adaptan este tipo de lentes. Ciertamente es lo mismo para Pero es esencial para los los emetropes. profesionales de la visión el éxito y adaptación del paciente. Cuanto más cerca están al neutro en visión lejana es Aquí, les traemos consejos cuanto más se dan cuenta de y opiniones de los expertos las aberraciones no deseadas, de laboratorios sobre la inherentes a una forma adaptacion adecuada de lentes progresiva y es más difícil para progresivoscon. que ellos se adapten. La calidad de los profesionales modernos CONSIDERACIONES DE de la visión alivia mucho esto, pero cuidado antes de la CORREDOR P.- ¿Qué factores deberían adaptación con estos pacientes. tomarse en cuenta al elegir la CON RESPECTO AL longitud del corredor en lentes TAMAÑO. progresivas? R.- Antes de la adaptación de Evite monturas con una medida cualquier lente progresivo, hay B menos de 25mm. Una que evaluar si el paciente es medida de B de 25mm con un progresivo de corredor corto de un buen candidato. os lentes progresivos le funcionan bien a la mayoria de los pacientes presbistas y están en constante evolución en el diseño para proporcionarles campos de visión y transición entre las zonas, más claros y más amplios.
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a 14mm, dará al paciente 11mm en el área de lo que resulta en distorsión y en no adaptación para el paciente. lejos. Una medida más alta en B facilitaría tu vida con algunas quejas de pacientes que no se adaptan. Siempre pre ajusta la montura antes de medir los lentes. RESPETO A LOS SEGMENTOS. Los fabricantes quieren que el mayor número de pacientes como sea posible, usen sus lentes, así que no debe violarse la altura mínima de los segmentos.
Medir las alturas de segmento en el centro de la pupila. El cambio de poder, de lejos a intermedio, no comienza en esa cruz, así que no “confundas” la altura de montaje pensando que los segmentos podrían ser demasiado altos.
Los cambios comenzarán en cualquier lugar de 2mm a 6mm por debajo de la conexión cruz. — Wes Palmer, director de ventas y mercadeo, Optic Blue, Lubbock, Texas EL ROL DEL OPTOMEMi regla es conseguir una altura de 1mm a TRISTA 2mm por encima del mínimo especificado; P.- ¿Debo tomar siempero nunca viole los mínimos especificados por pre medidas del los fabricantes. centro óptico CONSEJOS DE MEDICIÓN. Tome las medidas monoculares, preferiblemente con un pupilómetro digital. Sin estas, las pupilas de los pacientes pueden no centrarse correctamente en el corredor de transición, para los profesionales del cuido visual? ¿Por qué?
ROL DEL CENTRO ÓPTICO P.- ¿Debo tomar siempre medidas del centro óptico para las lentes progresivas? ¿Por qué?
R.- Todas las lentes progresivas están diseñadas para desempeñarse de la mejor manera si tu medida de la DP y la altura de adaptación la tomas de manera monocular. Dependiendo del fabricante, esto podría ser o no el centro óptico o punto de referencia prismática del lente. Todas las lentes progresivas tienen zonas de intermedio, lejos y cerca. Si una lente progresiva fue hecha sin altura de adaptación, las zonas no estarían en una posición óptima. Si la altura de adaptación es muy baja el paciente tendría que mirar muy abajo para llegar a la zona de intermedio y cerca; si es muy alta, ellos estarían viendo a través de la zona intermedia cuando traten de ver hacia la distancia.
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OPTANDO POR
APLICACIONES POR ALICIA HOGLUND
Un vistazo a algunas aplicaciones ópticas disponibles en el mercado y cómo pueden ayudar a mejorar tu negocio.
Imagen cortesía de Eyedispense.com
Los profesionales de la visión pueden correr y pausar el video hasta para cuatro estilos diferentes de monturas. Además, la aplicación permite a los pacientes EyeDecide cuenta con diagramas por correo electrónico o subiendo interactivos e información sus fotos a Facebook que estas sobre diversas enfermedades sean aprobadas por sus amigos. oculares, convirtiéndolo en OPTICAL TOOL (Brent una herramienta útil para el suministro de los profesionales McCardle): Desarrollado para ópticas por un profesional óptico, del cuidado de la visión. Optical Tool proporciona a los APLICACIONES PARA LOS profesionales del cuidado visual un acceso inmediato a cálculos PROFESIONALES DE LA diarios, incluyendo vértice SALUD VISUAL posterior, grosor central, poder y EYEDISPENSE HD (Eyedispense.com): esta aplicación mucho más. compatible con iPad está diseñada para que los profesionales de la visión ayuden a los pacientes a elegir sus nuevos lentes y eliminar la respuesta “Yo pensare acerca de esto” en el momento de dispensar estos.
Con el teclado numérico, los usuarios pueden agregar rápidamente esfera, cilindro, eje y prisma. Además, la aplicación proporciona una referencia rápida a ANSI, así como apoyo integrado Mientras que el profesional directamente en la aplicación de visual trabaja alrededor del correo electrónico. paciente, EyeDispense graba videos y captura imágenes, Diversidad de capturas en vídeo y proporcionando a los pacientes foto de EyeDispenses ofrecen a los una visión de sí mismos, en un pacientes una vista de 360 grados estilo de montura en particular de ellos mismos en diferente desde todos los ángulos y todo lentes, haciendo la selección de monturas una diversión. esto en menos de 40 segundos. 14 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
HERRAMIENTAS ÚTILES Ayudando a los pacientes a ayudarse a sí mismos proponiéndoles aplicaciones diseñadas para aumentar la conformidad del paciente fuera de la oficina.
RXMINDME (Free): Con nueve tipos diferentes de recordatorios, es más fácil que nunca recordar tomar una píldora o administrar un colirio. Los usuarios también pueden configurar recordatorios de recarga y rastrear la historia de sus medicamentos.
LENSTOSS ($0.99): Introduciendo algunos detalles sobre sus récipes en lentes de contacto, los usuarios pueden configurar recordatorios notificándoles cuando deben reemplazar sus lentes, programar un examen ocular e incluso configurar un correo automatizado para Además, RxmindMe notificar a su médico permite a los usuarios cuando se necesita una a colocar fotos de nueva prescripción. sus prescripciones y búsqueda de la base de datos de la FDA Drug para obtener información sobre el medicamento.
GRAN RELOJ DIGITAL (gratuito): Esta útil aplicación muestra la hora en la pantalla, expuesta en el formato más grande posible. La fuente, el color y los fondos son todos personalizados para adaptarse a cualquier preferencia o ajuste.
PACKLISTS (gratis): Esta aplicación por The Vision Council permite a los usuarios crear listas de necesidades para sus próximos viajes. Simplemente se introduce el destino y las fechas de viaje, y se rellena una lista personalizada, preinstalada de artículos necesarios, incluyendo lentes de sol. La aplicación también proporciona a los usuarios los niveles de UV (bajos o altos) de su ciudad de destino.
LUPA 3 en 1 (0.99): Esta aplicación tres-enuno incluye un lente de aumento, espejo y linterna, facilitándole a los usuarios que lean la letra pequeña en entornos de poca luz.
LUMA Eye (Eyemaginations, Inc.): Gratis para todos los clientes LUMA, los Profesionales de la visión de LUMA, ayudan explicando las condiciones oculares y tratamientos, al igual que El auto-enfoque, mejorar otros temas complejos el empañamiento, para los pacientes. clarificar el cristal, y modos de alto contraste Las aplicaciones fáciles permiten a los usuarios, de seguir como videos, manipular la impresión simulaciones y subtítulos para facilitar la lectura. convierten en una gran adición el área de recepción, al involucrar y educar a los pacientes. SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013 | VISIÓN ACTUAL | 15
EYE HANDBOOK (Cloud Nine Development LLC): En colaboración con la Academia Americana de Oftalmología Eye Handbook planifica la educación del paciente con videos, libros electrónicos, tarjetas flash, conferencias, un atlas de ojo, manual de EHB, pruebas de ojo y otras herramientas útiles.
EYECARE (XVision): Es clasificada como nueva aplicación, en el Top 10 de médicos notables de los Estados Unidos por Apple, esta aplicación está diseñada para evitar fatiga visual, resequedad en los ojos, dolores de cabeza, fatiga ocular, visión borrosa o pérdida de interés para los usuarios de la tecnología.
VISIONSIM (Evil Genius Technologies): Esta Los usuarios pueden configurar recordatorios aplicación del Instituto Braille simula la experiencia a intervalos personalizados para ser notificados de enfermedades degenerativas oculares. cuando sea el momento de tomar un descanso y dejar la pantalla. El programa seguirá funcionando Usando los controles de una pantalla táctil, los en segundo plano y las notificaciones pueden ser profesionistas del cuidado de la vista pueden guiar a interrumpidas en cualquier momento con el clic los pacientes a través de simulaciones que replican de un botón. los síntomas de degeneración macular, la retinopatía diabética, glaucoma o cataratas. EYEXAM (Global EyeVentures, LLC): Presenta las pruebas de agudeza visual, percepción de También proporcionan información básica, color y dominancia ocular, así como también para incluyendo síntomas, causas y tratamientos. astigmatismo de EyeXam. EYEDECIDE (Orca Healt): Denominada como la mejor aplicación médica para iPadiPhone en App Store Rewind 2011 por Apple, EyeDecide es dividida en tres secciones: Anatomía, Condición y Encontrar un Especialista. La aplicación utiliza imágenes médicas y anotaciones para explorar la anatomía de los ojos, así como una variedad de enfermedades oculares, incluyendo síntomas y resultados, además de recomendaciones de tratamiento basadas en las mejores prácticas. En la sección de Encontrar un Especialista se proporciona un directorio de especialistas en el área deseada por los usuarios. El contenido encontrado se puede transmitir a una pantalla más grande, ayudando de esta manera a los profesionales del cuidado visual durante las consultas de pacientes y a los profesores durante las clases.
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La aplicación gratuita también cuenta con una sección de condiciones de anatomía ocular y una función de localizador del médico, función con la cual los usuarios pueden localizar a los profesionales de la visión, en sus respectivas áreas.
CONOCIENDO AL
CONSUMIDOR
ACTUAL
POR SHEILA HAYES
Una foto del consumidor actual, se ve notablemente diferente, a una tomada antes de la recesión mundial. Se han desplazado sus prioridades. Ser capaz de captar estas prioridades, tiene un valor inconmensurable. Aquí están cinco cosas que necesitas saber.
1
. HOY EL CONSUMIDOR PIENSA “VERDE”.
Ser Verde o ecológico, es una condición que ha evolucionado rápidamente, de la idea momentánea de la sociedad que acepta este estilo de vida. “Compra local”, “orgánico” y“sustentabilidad” han entrado dentro de los vocabularios de los consumidores de hoy. Sin embargo, no tienes que estar vendiendo vehículos híbridos para atraer a los compradores “verdes”. Es con más frecuencia, en los productos de uso diario, donde los consumidores tienen las probabilidades de mostrar su esfuerzo para reducir su huella de carbono. Una de las maneras de hacer la elección verde en tu óptica, es la pretensión de convertirse en un “mínimo” o “sin papeles” en el papeleo de la oficina, envía correos electrónicos en lugar de faxes de papel, lleva una línea de gafas que está hecha de materiales reciclados y apoya a los programas de donación de eco.
2
. HOY EN DÍA LOS CONSUMIDORES SON TECH-SAVVY.
En el mundo de hoy y en cada cosa, la tecnología es rey. Ya no puede un producto ser vendido con éxito, únicamente mediante los comerciales de televisión y un anuncio de cuarto de página en las páginas amarillas.
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El consumidor de hoy está conectado con el mundo de una manera totalmente diferente. Es difícil fanfarronear con los consumidores conocedores de la tecnología. Google hace esto muy fácil al comparar y contrastar los servicios, y la Generación I rechazará inmediatamente los trucos de mercadeo.
Las relaciones de negocio requieren honestidad, la interacción cara a cara y la vulnerabilidad. Incluso en un mundo donde la tecnología refractiva potencialmente podría (en la mente del paciente) reemplazar al doctor, la mayoría quiere una relación médico-paciente, pero la quieren en un estado dentro del arte del desarrollo tecnológico.
3
Construir relaciones con los pacientes es la mejor ventaja competitiva que tienes en el mercado hoy.
. HOY EN DÍA LOS CONSUMIDORES TIENEN LA INFORMACIÓN EN SUS MANOS.
5
. LA TECNOLOGÍA EN LA Hay una buena oportunidad para este mismo PRÁCTICA consumidor que tiene un teléfono inteligente, un ordenador portátil y por lo menos un gadget de Los consumidores quieren ver la tecnología en tu Apple entre las manos. Esto es una ventaja para práctica. Si no la encuentran ahí, ellos podrían todos los mercados. ¿Qué tan bien estás conectado? buscarla en otro lado. En el entorno actual sobre el cuidado de la salud, el consumidor equivale a . HOY EN DÍA LOS CONSUMIDORES una excelente y tecnológica atención. Continua ANHELAN UNA RELACIÓN PERSONAL. reinvirtiendo tanto en tecnología, tanto como el flujo de efectivo de la óptica te lo permita. En un mundo de sobrecarga de información, los consumidores necesitan sentir que quien les está vendiendo un producto, es tanto un compañero, como una autoridad experimentada.
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TRABAJANDO CON
MONTURAS DE PASTA POR ALEX YOHO, ABOM
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ientras que los pacientes estén dispuestos a soportar con algunas molestias, en aras de conseguir el derecho de mirar a través de monturas de plástico, se están creando grandes desafíos para los dispensadores.
Como resultado, todo el peso de la estructura es soportado por la parte superior de la nariz, creando las temidas marcas de presión en la nariz.
El problema surge cuando sólo una pequeña área de la superficie disponible para el puente hace contacto con la nariz, así como cuando el puente está demasiado ancho, que permite a las partes del mismo el contacto con la nariz.
ÁNGULO FRONTAL
TRABAJANDO LOS ÁNGULOS Lo que tenemos que tener en cuenta al seleccionar La única función del puente es que soportan la carga una montura para el paciente es la forma de la nariz del peso de la montura en la nariz con un área más del mismo. Hay tres ángulos que deben considerarse en todo momento. cubierta, y menos presión en puntos específicos.
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Puedes tener un ángulo agudo con los lados casi rectos, o puedes tener un ángulo muy amplio con lados no muy rectos. El puente debe coincidir con el ángulo
frontal. ÁNGULO OBLICUO
de la nariz, moviendo la zona baja del puente hacia la base más amplia de la nariz. Este ajuste no sólo cerrará las brechas sino que también mejorará la distribución del peso total.
El ángulo de oblicuo corre desde la punta de la nariz a la base de la nariz. La superficie del puente debe estar Algunos puentes de las monturas en plástico pueden en constante contacto de adelante hacia atrás. ser personalizados como los lentes que se están fabricando hoy día. Si no, se verá marcas de presión o cerca del borde frontal como del borde posterior. Es importante Tomando en cuenta los consejos planteados, estos les observar esto cuando selecciones una montura de ayudarán a complacer a sus pacientes, con las monturas plástico, en donde el puente es prácticamente un más cómodas que hay disponibles en el mercado. componente fijo. ÁNGULO PANTOSCÓPICO Con almohadillas ajustables estaríamos proporcionando el ángulo vertical, pero con una montura de plástico esto no es posible. Una excepción sería añadir una inclinación pantoscópica o retroscopica a una montura, para que cambie ligeramente el ángulo vertical. Debido a que la nariz está compuesta por una superficie inclinada, es posible cambiar el ángulo pantoscópico para mejorar el ajuste del ángulo frontal. Por ejemplo, si hay diferencias leves en la zona baja del puente, añadiendo una inclinación pantoscópica desde las cienes hacia abajo se aprovechará el ángulo
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Presidente del grupo de Edward Beiner, quien dirige 10 ópticas Edward Beiner High-End. “Las personas están digitalizando Monturas en tiendas y luego revisan en su iPhone donde pueden obtenerlas más baratas”. BUSCANDO DINERO Específicamente, Beiner apunta que las aplicaciones de teléfonos inteligentes como RedLaser, que POR ERINN MORGAN indica a los usuarios, todas ¿Está tu negocio equipado con ofertas y descuentos? las tiendas que existen a corta distancia, en donde puedes obtener un producto de ¿Te atreves a hacer descuento? interés, junto con los precios, una Muchos de los Profesionales del vez que el código de barras se cuidado visual dicen que las ventas escanea. y promociones son una bendición para los negocios, conscientes del “Estos son los desafíos a los que nos enfrentamos”, agregó. “En costo de la economía de hoy. nuestro caso, la recesión es lo de Otros argumentan que las ventas menos, esto se trata más sobre la degradan la imagen de un negocio. tecnología y la mayor competencia, así que intentamos ser un poco más ¿Dónde se cae la estrategia de flexibles con nuestros precios.” descuento en tu negocio? La empresa que diariamente reporta Hay muchos temas competitivos un aumento en el volumen de ventas, hoy día, que les hacen creer a sobre 10 veces, es anormal, ninguna diaria, particularmente algunos especialistas de la visión venta que el descuento como una durante su día de Consideración estrategia de venta, es casi una al Cliente, se ha convertido en un evento de millones. necesidad.
OFERTAS Y DESCUENTOS
“Nadie puede investigar sobre estas cosas y las encuentran más baratas en línea, así que realmente necesitas hacer descuentos,” añade Jim Dennen, Gerente de operaciones en las tres tiendas Total “La Internet ha creado un Eyecare en Nueva Jersey. “Necesitas verdadero problema para nuestra promociones para atraer gente a tu industria,” dice Ed Beiner, óptica en el primer lugar. Más allá de las crisis económicas y la creciente competencia, se señalan las rivalidades presentadas por los minoristas, el Internet y la tecnología de teléfonos inteligentes.
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Luego necesitas una promoción para atraer a los pacientes a que regresen para su chequeo de rutina. Y, finalmente necesitas una promoción para que los pacientes se mantengan comprando sus monturas en tu óptica. DESCUENTO PARA PRINCIPIANTES Este resumen proporciona los fundamentos más populares, en los tipos de lentes de las ventas al menor. Algunos minoristas optan por utilizar una combinación de varias ventas, durante todo el año para mantener la emoción de las promociones. “Ofrecemos cuatro promociones básicas cada año,” dice Pearson. “Nuestra venta BOGO, una venta de 50% de descuento en monturas, una venta de descuento de 50% por un par completo de lentes y nuestra venta de Satisfacción al Cliente.”
realmente tras el ofrecimiento de 40,3 % a 38.4 % y eso es porque un precio más bajo, y trabajamos nuestros precios subieron”. con nuestros proveedores para ayudar a controlar los costos”. LA VENTA BOGO: La venta compra uno y llévate otro, continua vigente. UNA ADVERTENCIA: EQUILIBRANDO LOS Los profesionales de la visión DESCUENTOS CON LOS dicen que los clientes se están PRECIOS Algunos profesionales dicen retirando de estos escenarios de que al descontar se hace más carnada y cambio. En cambio, difícil mantener un costo sólido los minoristas de lentes se están de los bienes, pero Ira Haber, valorizando con las ventas BOGO Presidente de la Denverbased, que ofrecen descuentos parejos en cuatro tiendas de Europtics, de dólar por dólar. ha contrarrestado este efecto mediante el aumento de los “No tengo ningún anuncio de carnada y cambio,” dice Dennen, precios al detal ligeramente. quien dirige las ventas BOGO “Hace dos años nuestro descuento cada dos meses durante el año. promedio era de un 12% y ahora “Siempre tenemos una enorme estamos cerca de un 20 % porque responsabilidad en el fondo de nuestros más personas han anuncios t o m a d o
LA OFERTA BÁSICA: Este tipo de promoción efectiva es muy simple, consiste en porcentaje de descuento en todas las formas. En Denver-based Europtics, Ira Haber ofrece una venta de 40 % en monturas, desde finales de junio a finales de julio. Pearson también realiza una promoción similar en el primer trimestre, con el 50 % en las monturas seleccionadas. “Debido a que nuestras ventas han tenido tanto éxito, hemos añadido a una oferta del 25 al 50%, en lentes de sol, una oferta adicional del 25 % en lentes de contacto “, dijo Pearson. “Continuamos
consciencia de hacerlo”, dice. “¿Cómo hacemos esto? Continuamente subimos los precios. El año pasado, nuestros costos de mercancías bajaron de SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013 | VISIÓN ACTUAL | 29
BOGO, pero cuando usted compra uno durante nuestra venta, realmente obtienes uno de igual valor gratis. Si compras una montura Tag Heuer en $400, puedes llevar una montura Tag Heuer de $400 gratis, no una de un estante sucio en la esquina.”
de millones de dólares para esta cadena minorista regional. “Hace quince años me dijeron que simplemente no podía hacer ofertas de venta por dos o tres días, en este negocio, porque los clientes ópticos necesitaban de más tiempo,” dice Pearson. “Pero, nos fuimos adelante y ofrecimos un 50% de descuento en todas monturas y lentes durante todo un fin de semana, este fue un descuento significativo durante un período corto, y se convirtió en todo un éxito.”
En los centros de visión Midwest las ventas BOGO se realizan durante seis meses al año. Esta promoción incluye monturas y vidrios. “Si usted compra un lente especial, le daremos un lente de alto índice, en otro par, de forma gratuita,” dice Pearson. “Lentepor-lente, iguales. VENTA “BAJO EL RADAR”: Hay que hacer la transición de una En monturas también política de no-descuento, Beiner proporcionamos otra de igual valor, quería brindar eventos discretos pero esto lo hacemos con un grupo de ventas, para su clientela de selecto de productos. Nosotros terminados finos. “Así que, ahora tratamos de ser justos”. hacemos cuatro ventas al año, en nuestras diferentes tiendas” dice. LA VENTA DE APRECIACIÓN “Esto puede incluir eventos como DEL CLIENTE: Muy esperado la venta de compra uno y lleva otro por los clientes de centros de gratis y una promoción donde se visión Midwest, es el evento de da un descuento de $100 en lentes agradecimiento al cliente que prescritos y $50 en lentes de sol. se ha convertido en una venta Esto realmente ayuda a fomentar las ventas de un segundo par.” Además, las ofertas de ventas en las tiendas de Edward Beiner son abordadas de una manera elegante. “Enviamos cartas bien diseñadas y personalizadas a nuestros clientes y no anunciamos estas en el periódico”. LA VENTA AL ESTILO GROUPON: Lanzada en el 2008 para atraer a los nuevos consumidores conscientes del trato económico, Groupon (groupon.com) es un sitio web que ofrece diariamente el 50% o más, información sobre productos y servicios locales y nacionales, 30 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
“Es una nueva forma de mercadeo, pero siento que esto devalúa nuestro producto. Tenemos lo que creo es que el mejor personal en Seattle y su servicio es un gran valor para nuestro negocio. Sin menospreciar este por los descuentos. Es una forma más económica, tener tu publicación ahí, pero ¿Cuántas de esas personas son clientes que regresarán, contrario a aquéllas que justamente vienen para realizar tratos personalmente? “ incluyendo todo, desde un sushi hasta 18 hoyos de golf. El concepto de sitios web se ha convertido en popular y un número de ópticos minoristas, ha saltado a esta tendencia. “Definitivamente Groupon generará un aumento en nuestro negocio,” dice Dennen. “La gente está invirtiendo su dinero para un producto en línea, así que quieren el retorno de la inversión y tienen un plazo para redimirla, para la gran mayoría este plazo es de 30 días.”
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MÁRGENES Y ACTUALIZACIONES El presidente y Óptico Larry Pearson dice que los centros Midwest Vision mantienen virtualmente sus márgenes de descuentos, durante su popular venta “Aprecio a nuestros clientes”. “Todo el mundo compra los extras,” dice Pearson. “Quieren cosas como recubrimientos y lentes especiales, ellos negocian y agregan los extras.”
Pearson acepta que ventas Groupon incrementan su negocio. “Vemos notable el repunte en los negocios con nuestras ventas, pero los negocios gritan cuando realizamos una venta de Groupon,” dice.
En Europtics, Haber se salió de las ventas Groupon cuando la compañía quería exclusividad de ventas en línea. También llevaba ventas con The Denver Post’s Denver, en Ofertas Diarias, tales como ventas de lentes de $200 a $50, ofertas que todavía utiliza.
Por el contrario, algunos profesionales en este ramo, han optado por alejarse de Groupon. “Firmé para hacer uno y luego lo sacaron, al final, eso fue todo.” dice Nate Ogura, dueño de Eyes en Fremont, Seattle.
“Yo creo que este tipo de venta trae un determinado elemento, pero si las ejecutaa más de una vez al año, se degrada tu base habitual de pacientes “, dice. “Si no vendes en Groupon o con
otro similar, puedes acabar con el JUEGO DE PRECIOS Y costo de tu mercancía. CUPONES Además de ejecutar promociones Algunas personas se quedaron regulares, muchos profesionales dentro del rango de $200 ofrecidos, dicen que también ofrecen juego pero otros la actualizaron. de precios y cupones bajo el radar, en el intercambio de básicos. Esto era necesario, especialmente desde que Groupon se La competencia de precios de queda con la mitad de lo que minoristas en Internet ha sido la vendes, ese es el trato.” Haber fuerza impulsora detrás de esta agrega que The Denver Post tendencia. solo se queda con un 40 % de las ventas, lo que ha abarcado “Tenemos precio emparejado,” desde 420 a casi 900 cupones dice Beiner. “Esto sucede más en línea por la venta. de lo que quiero que suceda, pero pusimos un límite en lo que REINTEGRO A LOS pueden hacer los vendedores. PROVEEDORES Ira Haber, Presidente de Denver- Les damos la posibilidad de un based, cuatro tiendas Europtics, precio parejo con un descuento dice que está viendo más reintegro del 10 % y eso es todo”. en productos de descuento como Total Eyecare, los nunca antes, en los proveedores En optometristas tienen cupones en de lentes de sol. la sala de examen para animar a “Hay un número de compañías los pacientes que que se están poniendo cada vez más quisquillosos sobre los precios”, dice.
pueden estar planeando tomar su prescripción y comprar lentes online. “Esto es a discreción de los doctores,” dice Dennen. “Ellos tienen un cupón para dar gratis un par de lentes de policarbonato con la compra de la montura”. ¿Al final, son necesarias las ventas y promociones? Algunos dicen, “Sí”. “Esta es la forma en que el negocio ha cambiado y es lo que tenemos que hacer para mantenerse en este,” dice Haber. “Veo gente que está haciendo más promociones. Y para las personas que no lo están haciendo y están esperando a que estas se detengan, creo que van a hacer negocios cada vez menos.
En respuesta, sin embargo, muchos especialistas de la visión dicen que al ejecutar grandes ventas reducen su tasa de devoluciones del producto. “En lugar de devolver el producto a los vendedores, brindamos una oferta,” dice Ed Beiner, Presidente del Florida-based, Edward Beiner Group. “Ellos no quieren ver el producto devuelto”.
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espesor y una alto Abbe, el valor de control para la dispersión y aberración cromática. Teniendo en cuenta todas estas consideraciones, ¿Cómo tomas una decisión acerca de los mejores materiales en lentes para los pacientes? La respuesta es doble: Primero hay que conocer las necesidades de la prescripción y el estilo de vida de los pacientes; entonces con estos datos, investigas sobre los materiales. Ganar una comprensión acerca de los materiales para lentes, se logra mediante el estudio de sus propiedades fundamentales, como las mencionadas a continuación. Estas proporcionan detalles importantes de cómo el material actuará cuando lo Jenean Carlton, ABOC, NCIC fabriques para lentes.
Un Vistazo a los Materiales para Lentes
S
esenta y cinco años atrás, únicamente un material para lentes estaba disponible, el vidrio. Durante la II guerra mundial, las lentes de acrílico hechos de polimetil metacrilato, del mismo material que posteriormente sería utilizado para fabricar lentes de contacto duras, llegó al mercado pero fueron infructuosos porque el material era frágil y difícil de fabricar y fácilmente se rayaba. Luego, en 1945, el CR-39, un polímero de resina fuerte, se convirtió en el primer material de lentes de plástico utilizado en la industria.
ÍNDICE DE REFRACCIÓN El índice de refracción indica cómo un material para lente, fácilmente refracta un rayo de luz. Cuanto mayor sea el índice de refracción, mayor se bloqueara el material a los rayos de luz. Wildebrod Snell descubrió el índice de refracción en 1621, cuando observó que los rayos de luz se doblan en proporción directa a la densidad del material que están traspasando.
La ley de Snells sobre refracción explica que la canAunque los científicos en todo el mundo han tidad de refracción o flexión de los rayos de luz, tiene continuado haciendo grandes avances, no es fácil, que ver con el ángulo al que los rayos de luz entrar en ya que las necesidades de los materiales ópticos son el segundo medio y las densidades de ambos medios. varias y tienen que estar todas simultáneamente: transparente o casi transparente a todas las Como un rayo de luz incide en la superficie de un medio longitudes de onda visibles; libre de defectos; física y transparente, cuanto mayor sea el ángulo de entrada, químicamente estable; libre de decoloración como la también conocido como el ángulo de incidencia, mayor edad del producto; durable y resistente a los rasguños; será la cantidad de refracción. El índice de refracción resistente a los impactos; ligero y cómodo de llevar; puede determinarse dividiendo la velocidad de la luz en y con un alto índice de refracción para controlar el el vacío por la velocidad de la luz en un medio. 34 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
Por ejemplo, para determinar el índice de refracción para vidrio crown, todo lo que necesitamos saber es la velocidad de la luz en el material, que es 122.000 km por segundo.
La dispersión, la tendencia de un material para separar la luz de esta manera, se mide por un valor de Abbe de materiales. Mientras que la dispersión es el fenómeno que se traduce en la separación de colores en un prisma, también produce aberración cromática Puesto que la luz viaja a 186.000 millas por segun- no deseada en los lentes. do en el vacío, el índice de refracción para el vidrio crown es de 1.524. Cuanto mayor sea el valor del Abbe de un material, es menos probable que tenga problemas con la disCuanto mayor sea el índice de refracción, los lentes persión o la aberración cromática, que es percibida pueden ser tallados mas delgados. Los lentes posi- como halos de color, o desenfocados fuera del eje, en tivos son más delgados en el centro, cuando son fa- la periferia del lente. bricados con materiales de alto índice; y los lentes negativos son más delgados en los bordes, cuando se GRAVEDAD ESPECÍFICA O DENSIDAD hacen con estos materiales. La gravedad específica es una medida que determina un peso de materiales para el lente. Cuanto más baja No hay ninguna norma oficial que categorice los sea la densidad o gravedad específica de un material, lentes por índice de refracción, pero la industria más bajo será el peso cuando se fabriquen los lentes. óptica tiende a seguir estas pautas: La gravedad específica de un material, es la Índice Bajo: 1.53 relación de su masa en comparación a la masa de Índice Medio: 1,53 a 1.58 un volumen igual de agua (a una temperatura de 4° Índice Alto: 1.59 a 1,66 C). El agua tiene una gravedad específica de 1.0, Índice Súper alto: mayor a 1.66 así que si un material de lente tiene una gravedad específica de 2.54, por ejemplo, es 2.54 veces más La mayoría de los materiales de alto índice tienen pesado que el agua. un menor valor Abbe, sin embargo, esto significa que la dispersión, cuando la luz blanca se separa en sus REFLECTANCIA componentes de color, puede ser un problema. Todos los lentes reflejan por lo menos un pequeño porcentaje de luz; algunos reflejan una cantidad sigPara el mejor resultado, investiga todas las opciones nificativa, según el índice de refracción del material. de alto índice antes de decidir cuál usar. Cuanto mayor sea un índice de refracción de los materiales, mayor será el porcentaje de luz reflejada de VALOR DEL ABBE la superficie del lente. La luz blanca está compuesta por el espectro visible de longitudes de onda de 380nm a 760nm, con cada Una simple reflexión ocurre cuando un rayo de longitud de onda correspondiente a diferentes colo- luz incide en una superficie plana. El rayo incide res de la luz. en la superficie en un ángulo y se llama el rayo incidente. El rayo se refleja en el mismo ángulo y Cuando la luz entra en un prisma, se dobla hacia la se llama el rayo reflejado. Es una línea imaginaria base. Por eso pensamos que los lentes son dos prismas, perpendicular a la superficie, llamada el normal, eso es, los lentes positivos son dos prismas colocados está el punto de reflexión. base a base, y los lentes negativos son dos prismas El ángulo entre el rayo incidente y la normal se llama colocadas ápice a ápice, la luz que pasa a través de un lente tiene la tendencia a dispersarse o separarse en sus respectivos componentes de color, al igual que lo hace cuando se viaja a través de un prisma. SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013 | VISIÓN ACTUAL | 35
el ángulo de incidencia y el ángulo entre el rayo reflejado y la normal se llama ángulo de reflexión. La ley de la reflexión establece que: GRÁFICO DE MATERIAL PARA LENTES ÍNDICE
MATERIAL
ABBE
GRAVEDAD ESPECIFICA
REFLECTANCIA %
UVA % UVB %
PLASTICO 1.50
CR-39
58
1.32
7.7
90
100
1.53
Trivex
44
1.11
8.4
100
100
1.58
Polycarbonate
30
1.21
9.6
100
100
1.60
MR-6
36
1.34
10.1
100
100
1.60
MR-8
41
1.30
10.1
100
100
1.67
MR-7
31
1.35
11.8
100
100
1.67
MR-10
31
1.37
11.8
100
100
1.74
MR-174
32
1.47
13.6
100
100
VIDRIO 1.52
Crown
59
2.54
8.2
20
79
1.6
High-Index 1.60
40
2.63
10.1
62
100
1.71
High-Index 1.71
30
2.93
12.8
76
100
1.81
High-Index 1.81
25
3.37
15.3
81
100
1.9
Lantal Glass 1.90
31
4.02
17.6
76
100
1) el ángulo de reflexión es igual al ángulo de la incidencia 2) Los rayos incidentes y reflejados en el mismo plano con una línea perpendicular (normal) a la superficie.
ADC es un material amigable en los laboratorio leal que absorbe fácilmente los tintes. Este se ralla fácilmente, así que generalmente está recubierto. Con un índice de refracción de 1.50, los lentes de CR-39 no son tan atractivos estéticamente hablando, como lo Puesto que los lentes de alto índice reflejan más luz, son, los lentes fabricados con materiales de alto índice. es imperativo incluir un revestimiento antirreflectante en esos lentes. Sin embargo, puesto que el material tiene un valor de Abbe de 59, su óptica es excelente. El material refleja Por ejemplo, cuando se utiliza un lente con un índice 7,7 % de la luz de las superficies del lente y transmite de refracción de 1.67, un total de 11.8 % de la luz el 10 % de los rayos UVA, es necesario añadir una que golpea el lente es reflejado. Si también se agrega capa Ultravioleta. un tinte (que bloqueará incluso más luz de transmisión), el paciente puede experimentar problemas. CR-39 está hoy en día disponible al menos en tres otras formulaciones, CR-424, CR-607 y CR-630. EsSin embargo, un revestimiento antireflejo, permite tos materiales son importantes en la fabricación de que más del 99% de la luz utilizable sea transmitida lentes fotosensibles. a través de los lentes; en logar de reflejarse en laparte delantera y posterior de la superficie del lente. SERIES RAV 7. ACOMON AG, una subsidiaria de Mitsui Chemicals Inc., ofrece una línea de polimeros ADC (carbonato del diglicol alilo) llamado MATERIALES PARA LENTES CR-39. Compuesto de carbonato del diglicol RAV 7. La serie incluye 11 monómeros diferentes, alílico, comúnmente conocido como “ADC”, este cada uno con diferentes características para lentes polímero fue inventado por la compañía química prescritos, así como también para los lentes planos Columbia Resin en 1942 y recibió su nombre porque de sol. fue la formula 39ª producida por Industrias PPG, que patentó el material en 1945. 36 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
La programación incluye RAV 7AT (1.50); RAV 7MC (1,50), material teñido con un tinte utilizado en lentes de sol; y RAV 752 (1.523), que ofrece una mayor resistencia, por lo que es una buena opción para montajes al aire. P O L I C A R B O N ATO. Cuando de seguridad se trata, policarbonato y Trivex son las mejores opciones. El policarbonato es un material termoplástico relativamente suave, lo que significa que absorbe el impacto en lugar de romperse y es también por eso que se ralla más fácilmente que el plástico o vidrio (sin embargo viene con un recubrimiento resistente a las rallas). Con un índice refractivo de 1.59 y una gravedad específica de 1.21, ofrece delgadez y también bloquea 100 % de las longitudes de onda UVA y UVB. El inconveniente de los policarbonatos es la dispersión. Con un valor de Abbe de 30, su tendencia para problemas de aberración cromática es el más alto de cualquier material para lentes. Además, algunos dispensadores son reacios a usar policarbonato en monturas de taladro, debido a su falta de resistencia a la tracción, lo que puede traer como consecuencia, grietas o astillas alrededor de los orificios perforados. VIDRIO Algunos pacientes todavía piden vidrio debido a su nítida óptica y resistencia al rayado, pero el vidrio es frágil y puede romperse por impacto, por eso los lentes deben ser químicamente tratados o templados con calor. 38 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
Los lentes de cristal están disponibles en varios índices de refracción incluyendo Crown de 1.52 y altos índices de 1.60, 1.71 y 1.81. El vidrio Crown tiene un valor de Abbe de 59, que indica excelente óptica. Mientras que refleja la luz en las superficies de los lentes en 8,2%, el vidrio Crown absorbe el 20 % de los rayos UVA y el 79 % de UVB (en comparación con la absorción del 100% policarbonato de longitudes de onda UV, por ejemplo.)
de Thiourethane incluyen átomos de azufre que son responsables de los niveles de alto índice de refracción de estos productos. La serie MR es un nombre de marca para los materiales crudos para lentes de Mitsui Chemicals que incluyen MR-7 (1.67), MR-8 (1,60), MR-10 (1.67) y MR-174 (1.74).
Los principales fabricantes de lentes, incluyendo A medida que el índice de las lentes de cristal sube, Shamir Optical, Essilor International, Carl Zeiss Viaumenta el peso, el valor del Abbe cae, el porcentaje sion, Hoya, Younger Optics y más, proyectan diseños de reflectancia se eleva y disminuye la absorción UV. de lentes con estos polímeros. PRODUCTOS DE URETANO TRIVEX. Un material basado en uretano, material desarrollado por PPG Industries, comparte muchas similitudes con el policarbonato y fue originalmente desarrollado para los militares, como un material de estupendo impacto y resistencia.
Los beneficios de estos materiales a base de uretano incluyen delgadez, bajo peso y resistencia a la tracción, lo que los hacen buenos para monturas con aros y de estilos envolventes.
También son resistentes al impacto, aunque no al nivel de policarbonato o Trivex y ofrecen buena óptica. Esto se convierte en una gran opción para los niños La desventaja de estos materiales de primera calidad y también para los adultos cuando la seguridad es puede ser el costo, así como también los valores más motivo de preocupación. Trivex ofrece buena óptica bajos de Abbe como los índices pueden ser altos. debido a su alto valor Abbe de 44, y su gravedad específica de 1.11 lo que lo hace el más ligero de todos Aprender cómo interpretar los materiales para lentes, es posible mediante la investigación de las propiedalos materiales para lentes. des claves de cada material, como las indicaciones Como el policarbonato, Trivex tiene inherente 100% dadas aquí. Puede tomar tiempo, pero ser capaces de de protección UV. Y, gracias a una fuerza de alta resis- anticipar los resultados cosméticos y funcionales de un nuevo par de lentes y cumplir o superar las exitencia, es el material preferido para gencias visuales y estilos de vida el montado de monturas al aire. de los pacientes, hace que esto, valga la pena el esfuerzo. SERIES MR. Mitsui Chemicals es conocida mundialmente como un fabricante líder de productos de uretano. Con la introducción del MR-6 (1,60) en 1987, la compañía se convirtió en la primero en aplicar tecnología química de thiourethane a los lentes oftálmicos. Los polímeros SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013 | VISIÓN ACTUAL | 39
Lentes de Contacto Blandos de Hidrogel de Silicona con Tecnología de Superficie – Tratamiento Permanente de Plasma NORMA OROZCO MACÍAS Al hablar de lentes de contacto de hidrogel de silicona con Tecnología de “Superficie Permanente de Plasma” ¿A qué nos referimos y qué beneficios puede brindar al especialista y al paciente?
C
omo todos sabemos, el plasma es el cuarto estado de la materia-después de los sólidos, líquidos y gases, un estado fluido similar al estado gaseoso pero en el que determinada proporción de sus partículas están cargadas eléctricamente y no poseen equilibrio electromagnético, por lo que es un buen conductor eléctrico y sus partículas responden fuertemente a las interacciones electromagnéticas de largo alcance.
siendo lentes de hidrogel de silicona de Hiper Dk/t, tienen la Tecnología de superficie permanente de plasma para brindar mayor comodidad, resistencia a depósitos y humectabilidad.
En resumen podríamos decir que el “plasma” es gas energizado. De hecho, se trata del estado de la materia más abundante de la naturaleza, y cabe mencionar que el plasma posee múltiples usos y La silicona es naturalmente hidrofóbica (no humectable). aplicaciones. La exposición de silicona hace Los Materiales de los lentes de que la superficie del lente repela Hidrogel de Silicona (SiHy) gene- la humectabilidad y provoque incomodidad. ralmente: Tienen baja humectabilidad en El material de hidrogel de silicona la superficie Incrementan acumulo de también tiene una tendencia a atraer depósitos, sobre todo de depósitos de lípidos Sin embargo la familia de lentes lípidos, ya que actúa como una de contacto AIR OPTIXMR, especie de imán para los lípidos. 40 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
El aumento de los depósitos en la superficie de un lente de contacto da lugar a incomodidad, visión borrosa y no contribuyen a la buena salud ocular. Cómo se coloca el plasma a los lentes de contacto AIR OPTIXMR: El plasma es una mezcla de oxígeno y metano en un campo eléctrico y se incorpora al lente por medio de polimerización. Este plasma es permanente y cubre toda la superficie del lente, es decir, cubriendo la silicona y no dejando silicona expuesta. (Recordemos que la silicona actúa como una especie de imán que atrae a los lípidos).
En los lentes AIR OPTIXMR con tratamiento permanente de plasma, la superficie del lente de contacto no tiene silicona expuesta, por lo que la superficie es hidrofílica (humectable), haciendo que el lente sea más cómodo. Debido a que no hay exposición de silicona sobre la superficie, hay menos área para que Este proceso de plasma crea una nueva superficie se acumulen depósitos lo que conduce a una mayor hidrofílica, brindando mayor humectabilidad, comodidad, una mejor salud ocular y una mejor visión. mayor resistencia a depósitos y mejorando el movimiento del lente. Este plasma en los lentes AIR OPTIXMR de Alcon no se deteriora durante la vida del lente, aun cuando use cualquiera de los sistemas de limpieza de los lentes incluyendo peróxido de hidrógeno.
Podemos observar en la siguiente grafica que la cantidad de depósitos de lípidos en los lentes AIR OPTIXMR es mínima comparada a los demás lentes de hidrogel de silicona.
Un menor ángulo brinda una mejor cobertura de Lentes usados de uso diario por el periodo de reemplazo recomendado por el fabricante. AOSEPT humectación. PLUSMR solución de limpieza y desinfección usada. Los lentes de sus pacientes están consistentemente Media de valores representados. cómodos desde el día 1 al día 30. *Todas las diferencias entre los lentes de contacto AIR OPTIXMR AQUA y marcas competidoras Los lentes están disponibles para Miopía, Hipermetropía, Astigmatismo, Presbicia e incluso estadísticamente significativo (p<0.0001). como lente terapéutico. La humectabilidad del Air Optix es superior comparada a otros Lentes de Hidrogel de Silicona SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013 | VISIÓN ACTUAL | 41
Referencias: 1. Nash W., Gabriel M, Mowrey-McKee M. A com- 7. Based on the ratio of lens oxygen transmissibilities; parison of various silicone hydrogel lenses; lipid and Alcon data on file, 2009, 2010. protein deposition as a result of daily wear. Optom 8. Davis R, Eiden B. Changes in comfort and vision Vis Sci. 2010:87:E-abstract 105110. during weeks 3 and 4 of monthly replacement sili2. In vitro measurement of contact angles on unworn cone hydrogel contact lenses. American Academy of spherical lenses; significance demonstrated at the Optometry 2012; E-abstract 125401. 0.05 level; Alcon data on file, 2009. 9. Ex vivo measurement of lipid deposits on lenses 3. Senchyna M, Stauffer P, Davis J, et al. Characte- worn daily wear through manufacturer-recommenrization of a multi-purpose lens solution designed for ded replacement period. AOSEPTMR PLUS Cleasilicone hydrogel materials. Invest Ophthalmol Vis ning and Disinfecting Solution used for cleaning and disinfection; significance demonstrated at the 0.05 Sci. 2010; 51:E-Abstract 3426. level; Alcon data on file, 2008. 4. Bittencourt, J.A. (2004) (en inglés). Fundamentals of plasma physics. Ilustrada (3a edición). Springer. 10. Luensmann D, Srinivasan S, Yu M, Yang J, Jones pp. 678. ISBN 9780387209753. http://books.google. L. The impact of cosmetics on the physical and opticom/books?id=qCA64ys-5bUC. Consultado el 28 de cal performance of silicone hydrogel contact lenses. Centre for Contact Lens Research, School of Optooctubre de 2011. metry, University of Waterloo, Canada. 2012. 5. Chen, Francis F. (1984) (en inglés). Introduction to Plasma Physics and Controlled Fusion: Plasma 11. AFM Contact Mode. 5x5 micron resolution/ physics. 1. Ilustrada, reimpresa (2a edición). Sprin- CIBA VISION data on file, 2005. ger. pp. 421. ISBN 9780306413322. http://books. google.com/books?id=ToAtqnznr80C. Consultado el 12. AFM 2.5 X 2.5 micron image; Alcon data on file, 2006. 28 de octubre de 2011. 6. Sturrock, P.A. (1994) (en inglés). Plasma physics: an 13. AFM 2.5 x 2.5 micron image; Alcon data on introduction to the theory of astrophysical, geophysical, file, 2009 and laboratory plasmas. Ilustrada (3a edición). Cambridge University Press. pp. 335. ISBN 9780521448109. http://books.google.com/books?id=jsMFNi2xQzkC. Consultado el 28 de octubre de 2011. 42 | VISIÓN ACTUAL | SEPTIEMBRE - OCTUBRE 2013
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7mo Seminario de Marketing para Ópticas
El pasado 27 y 28 de septiembre nuevamente la Revista Visión Actual y Grupo CODO, unieron esfuerzos para llevar a cabo y consolidar lo que fuera la 7ma entrega del Seminario de Marketing para Ópticas en la Casa de Estudios IESA, este año contó con la variante de incluir un día más para dar cabida al 1er Foro de Expertos en Ópticas, en donde las casas comerciales participates con la ayuda de expertos calificados en la materia, tocaron diversos temas de interés en el medio. La Jornada comenzó el día viernes 27 de Septiembre a la 1 de la tarde con el respectivo registro de los asistentes, una vez finalizado se dirigieron al Auditorio Vollmer en donde el Opm. Juan Carlos Ramos, director de la Revista Visión Actual dió una calurosa bienvenida para así dar inicio al ciclo de charlas, en estas charlas se contó con la presencia de los Expertos: Por ILT Luis Fernando Estrada Director Técnico ILT/Conferencista Internacional, por ZEISS Jose Manuel Luis Jefe de Producto latinoamerica, por TRANSITIONS Nubia Bejarano Gerente Cono Norte, por ESSILOR Esperanza González Gerente de Ventas Elac, Por ALCON Edward Carmona Speaker oficial de Alcon Vision Care, por el Colegio Venezolano de Optometristas Yurbia Rodríguez de León, y para dar un toque jocoso la Casa TRANSITIONS y CODO regalaron a la jornada del viernes una sorpresa, la intervención de la reconocida actriz Belen Marrero quien hizo lo propio en una adaptación de su monólogo La Super Ex 4 x 4, brindándole un rato ameno y desestresante a los participantes quienes lo disfrutaron.
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En la jornada del sábado desde las 8 de la mañana se dió inicio al Seminario de Marketing para Ópticas “TÉCNICAS INNOVADORAS DE MARKETING”, tema muy bien llevado por los destacados Profesores del IESA Nunzia Auletta y Juan Carlos Jiménez, fue una jornada muy interactiva; el cierre fue cortesía de la casa comercial Futurex y CODO, quienes presentaron un majestuoso espectáculo con el grupo PRIMATE Percusión Teatral y su producción Pan Pa’Tim, quienes pusieron a cantar y a bailar a toda la audiencia. Como en años anteriores se contó con un area de exposición comercial en donde las Casas participantes tuvieron la oportunidad de dar a conocer sus productos a los mas de 200 asistentes que vinieron de distintas ciudades del pais, las casas participantes fueron: TRANSITIONS, CODO, ILT - Futurex, ZEISS, DISBRALENT, SPM Group, ALCON a Novartis Company, ESSILOR, LEO’S Optica y FM Solutions, así como también el Instituto de Optometría y el Colegio de Optometristas de Venezuela, a todos gracias por confiar y contribuir en el desarrollo de actividades de este índole que enriquecen el conocimiento y fortalecen lazos fraternos entre todos los que conformamos esta gran familia del ramo óptico.
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ANUNCIANTES OPAS Teléfono: +58–212–202.11.00
FREEFORM TECHNOLOGIES Teléfonos: +58–212-213.28.17/213.28.48 e-mail: info@fftech.com.ve www.fftech.com.ve
ESSILOR www.essilor.com, www.essilorla.com
DISBRALENT C.A.
Av. Urdaneta, Edif. Protexo, piso 3, oficina 32, Urb. Altagracia, Caracas Telefax: +58–212–561.14.02 disbralentca@hotmail.com
MULTILENTE Laboratorio Multilente www.opas-multilente.com Teléfono: +58–212–202.11.00
NOVARTIS DE VENEZUELA, S.A. 3ra Transversal de los Ruices, Edificio Novartis. Urb. Los Ruices, Caracas, Venezuela. Teléfono: +58–212–273.22.74 Fax: +58–212–273.22.37
Alcon Pharmaceutical, C.A. Av.Diego Cisneros, Edificio Siemens, Torre Sur, Mezzanina, Los Ruices, Caracas 1070, Venezuela Tel: 58+212.203.1011
TRANSITIONS OPTICAL www.transitions.com, nbejarano@transitions.com
GRUPO CODO Teléfono: +58–264–240.06.00 www.grupocodo.com
ZEISS www.zeiss.com.ve/vision, www.zeiss.com
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