Die Optik des Insiders

Titleist, King Cobra, Footjoy: diese drei Weltmarken gehören zum Portfolio von Acushnet, und in der Schweiz leitet der Bieler Pascal Schläfli den Verkauf und die Logistik dieser drei Marken (zu denen als zweite Ballmarke auch Pinnacle gehört).

Schläfli ist einer der Opinion Leader einer Branche, welche nach seiner Einschätzung noch immer mitten in einer Strukturierungsphase steckt. In einem Gespräch in der Lounge des Clubhaus-Restaurants von Limpachtal gab er einige pointierte Formulierungen von sich – nach ein paar Holes auf dem Platz… mit einer ASG-Karte. Wenn jeder unter ihnen alle fünf Jahre ein Eisenset kauft, dann ergibt das 15000 Sets pro Jahr. Ein Set kostet, na, im Schnitt 1200 Franken, und das wären dann 17 Millionen Franken Umsatz mit Eisen an der Ladenkasse. Aber wie genau sind diese Annahmen? Das weiss eben keiner. front. Wenn der Konsument in den Shop kommt und seine Marke nachfragt, muss sie im Shop vorrätig sein; insbesondere bei den Bällen oder auch bei den Schuhen. Sonst riskiert der Shop, einen Kunden zu verlieren. Aber natürlich: wer nicht über eine solide Geschäftsbasis verfügt, der dürfte früher oder später ins Trudeln kommen. In dieser Branche weiss ich

Und wie sieht das bei den Bällen aus, wo Titleist ja ungefochtener Leader ist?

Gibt es eigentlich Zahlen zum Handel mit Golfzubehör in der Schweiz?

Leider nicht. Seit Jahren habe ich versucht, die Gründung eines Branchenverbandes zu initieren, doch das Projekt scheint mittlerweile endgültig gescheitert. Wir tappen ziemlich im Dunkeln, oder anders gesagt, jeder ist auf seine eigenen Schätzungen angewiesen.

Und wie hoch sind deine eigenen Schätzungen?

Ich lege mich da sehr ungern fest, weil man wirklich von sehr approximativen Annahmen ausgehen muss. Zum Beispiel: es gibt über 70000 Golfer

Titleist ist in der Tour die Nummer 1. Das ist eine Position, die wir um jeden Preis verteidigen – es ist der Motor für die Entwicklung und den Vertrieb dieser Marke.

Auch hier kennen wir keine genauen Zahlen. Was ich weiss, das ist, dass rund 30 Prozent aller Bälle als LogoBälle bestellt werden, als Give-aways. Und wir kennen selbstverständlich die Zahlen von den PGA-Tours, wo jeder Spieler Auskünfte über das von ihm verwendete Material geben muss. Hier haben Titleist und der Pro V1 Anteile von über 65 Prozent. Welches ist deine Einschätzung des sogenannten «Golf-Booms» in der Schweiz?

Ich glaube nicht, dass wir es hier mit einem regelrechten Boom zu tun gehabt haben wie damals bei den Windsurfern oder den Mountain Bikes. Die Entwicklung ist über einen längeren Zeitraum verlaufen; in erster Linie sicher wegen der hohen Bodenpreise in der Schweiz und den relativen Schwierigkeiten beim Bau von Golfplätzen. Mittlerweile ist, zumindest was den Handel anbetrifft, aus einem Wachstums- ein Verdrängungsmarkt geworden.

Die Kleinen werden also auf der Strecke bleiben, heisst das wohl. So würde ich das nicht sagen. Entscheidend wird die Positionierung eines Brands sein, die Verankerung einer Marke. Und ebenso wichtig ist die Präsenz einer Marke an der Verkaufs- von einigen «Marktteilnehmern», die noch immer mit der rechten Hand einnehmen und mit der linken ausgeben…

Der Handel in der Schweiz steckt in einer Umstrukturierungsphase; im Vergleich zur Sportartikelbranche steckt er noch fast in den Kinderschuhen.

Wie sind die Acushnet-Marken punkto Logistik organisiert?

Ganz Kontinentaleuropa wird von einem zentralen Lager in Holland aus beliefert; 72 Stunden Lieferfrist können da in den allermeisten Fällen eingehalten werden. Separate Auslieferungslager in den einzelnen Ländern sind heute einfach kaum mehr zu finanzieren. Aber zu der angesprochenen Positionierung einer Marke mit weltweitem Renomée gehört auch, dass wir in den wichtigen Proshops –sei es on-course oder off-course – mit Produkten und Info-Material vertreten sind. Acushnet Schweiz ist eine Tochterfirma der Niederlassung von Deutschland.

Weltweit – und bekanntlich nicht nur im Golf – sind Fälschungen von Markenartikeln ein Riesenproblem. Sind

Titleist oder Cobra davon ebenfalls betroffen?

Natürlich. Das ist auch für uns ein Riesenthema. Es gibt gefälschte Bälle, gefälschte Schläger, was du willst. In jedem konkreten Fall hetzen wir die Polizei auf die Dealer; doch diese sind leider auch nicht auf den Kopf gefallen. Sicher ist, dass Fälschungen in qualitativer Hinsicht niemals auf der Höhe der Originale sind, auch wenn man meint, man könne doch auch damit Golf spielen. Wenn ich mir aber vorstelle, dass bei einem Schläger zum Beispiel der Schaft bricht und der wegfliegende Clubhead jemanden erschlägt – in der Haut dieses Spielers möchte ich dann nicht stecken! Es ist tatsächlich schon vorgekommen, dass Leute mit gefälschten Produkten von uns Garantieleistungen verlangt haben!

Das ist sicher mit der gesteigerten Bedeutung des Online-Handels nicht einfacher geworden. Welche Rolle spielen denn da die Pros in den Golfclubs? Sie sollten doch ihre Kunden richtig beraten – und eben vom Kauf von solchen gefälschten Produkten abhalten?

Unsere Marken, Titleist zuerst, geniessen bei den Pros und den PGA’s generell eine hohe Wertschätzung. Mir ist ein gutes Netzwerk mit den Pros und ihren Verbänden wichtig. Wir tun auch viel, gerade auch beim Unterstützen von Nachwuchsspielern. Aber in vielen Golfclubs werden die «Proshops» längst nicht mehr von den Pros geführt, sondern sind beispielsweise Filialen von Discountern. Leider ist das Ausbildungs- und Knowhow-Niveau da in vielen Fällen eigentlich ungenügend. Kürzlich an einem Seminar für Verkaufspersonal musste man den Leuten erklären, was der Unterschied zwischen einem Driver und einem Putter ist! Wie können

Pascal Schläfli

Der Bieler ist 39 Jahre alt und hat sich als gelernter Sportartikelverkäufer mit kaufmännischer Zusatzausbildung durch Windsurfen, Sportklettern und durch einige Jobs hindurch zu Mizuno vorgekämpft. Nach zwei Jahren im Verkauf dieser Marke zeigte sich 1998 die Chance, zu Acushnet zu wechseln. In den letzten zehn Jahren hat er die Niederlassung in der Schweiz aufgebaut, heute mit einem Team von vier Mitarbeitern in Brügg nahe Biel. Er ist Mitglied in den Clubs von Neuchâtel und Limpachtal und spielt ein Handicap von 6.

wir da davon ausgehen, dass die Kundschaft überall auf hohem Level beraten wird? Ich weiss aber natürlich, dass die Verhältnisse auch in diesem Bereich sehr komplex sind. Trotzdem will ich mit unseren drei Marken Standorte, Stützpunkte haben, wo das Beratungsniveau zufriedenstellend ist.

Sind wir also eigentlich eher auf einem orientalischen Bazar, wo gefeilscht wird und jeder macht, was er will?

Nein, sicher nicht; eine solche Formulierung ginge mir viel zu weit. Es ist ein permanenter Kampf in einem sich stark wandelnden Umfeld. Der Handel mit Golfprodukten in der Schweiz steckt noch immer in einer Phase, wo die Strukturen erst noch am Entstehen sind. Es kommt zu Neulancierungen, aber auch immer wieder zu Schliessungen. Das gilt im übrigen nicht nur für den Detailhandel, sondern auch für die Vertriebsstufe. Auch hier sind weiterhin Veränderungen zu erwarten.

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