SA+ | Momento de Definições

A HORA DA ESCOLHA

Momento de definições

Sondagem exclusiva aponta o que os varejistas esperam para construir parcerias sólidas e duradouras. O levantamento faz parte de um movimento da SA+ para ajudar o setor a estabelecer alianças que geram valor e resultados

UM MOVIMENTO DA SA+

EM UM MOMENTO

DECISIVO PARA O VAREJO:

A HORA DA ESCOLHA

O varejista conhece bem o cenário. Afinal, ele vive diariamente o acirramento da concorrência, as intempéries da economia e a complexidade do consumidor, marcada por múltiplos comportamentos. Todos esses ingredientes resultam em grandes desafios. Um deles é o fato de as altas taxas de juros encarecerem o investimento em expansão e pressionarem o endividamento. Isso faz com que agora o crescimento tenha de vir das lojas já existentes. Nesse contexto, a SA+ iniciou uma campanha que visa contribuir com o varejista neste momento em que as escolhas precisam ser cirúrgicas. O movimento se inicia com um questionamento de enorme importância: o que o varejista espera de fornecedores realmente parceiros?

Respondemos a essa pergunta a partir de uma sondagem exclusiva, na qual o aspecto mais citado é a proximidade. Buscamos traduzir todo esse contexto nas reportagens desta edição:

Sondagem completa e depoimento de varejistas: além de publicarmos os resultados do nosso levantamento sobre o que os supermercadistas esperam de seus fornecedores, pedimos a 10 empresários para detalhar o tema e compartilhar exemplos

Visão isenta: buscamos as recomendações de grandes consultorias e dos maiores especialistas em varejo sobre as estratégias conjuntas capazes de gerar melhores resultados para ambos

Entenda o nosso movimento nas próximas páginas!

PUBLICAÇÃO CINVA – CENTRO DE INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO VAREJO CEO Fundador – Sergio Alvim (sergio.alvim@samaisvarejo.com.br) CEO DA SA+ TRADE: Eduardo Jaime Martins (eduardo.jaime@samaistrade.com.br) DIRETORA EXECUTIVA: Camila Alvim (camila.alvim@samaisvarejo.com.br) APOIO DIRETORIA: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) HEAD DE CONTEÚDO: Alessandra Morita (alessandra.morita@samaisvarejo.com.br) COLABORADORES: PROJETO GRÁFICO E DIREÇÃO DE ARTE FmaisG Projetos para Comunicação TRATAMENTO DE IMAGENS: J. Soza EVENTOS: Rogerio Zetune (eventos@samaisvarejo.com.br) ASSINATURAS: Sueli Simão (assinaturas@samaisvarejo.com.br) COMERCIAL: Marcelo Luz (marcelo.luz@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Alexandre Niccolai (alexandre.niccolai@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Ação - Vanderlan Gonçalves (vanderlan.acao@terra.com.br) RIO DE JANEIRO E NORDESTE: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) INTERIOR DE SÃO PAULO: SPI – Fabricio Baroni (fabricio@spimidia.com.br) PARANÁ/SANTA CATARINA: Spala - Gilberto Paulin (gilberto@spalamkt.com.br) RIO GRANDE DO SUL: In Trade – Cesar Pereira (cesar.intrade@hotmail.com) MINAS GERAIS: SBF - Cibelle Bernardes (cibelle@sbfpublicidade.com.br) Distribuição mensal gratuita para executivos e profissionais do varejo alimentar IMPRESSÃO: POSIGRAF / SM LOG Soluções em Marketing e Logística Ltda.

Pringles® transforma categoria de salgadinhos

Marca da Kellanova, antiga Kellogg, quintuplicou de tamanho desde 2019 com produção local. Pringles ® é também a grande responsável pelo desenvolvimento do segmento lata, que gera ao varejo ticket médio e rentabilidade acima da média!

Pringles® impulsionou o segmento de batatas snacks, com maior valor agregado, se conectando com o brasileiro

Produção no Brasil elevou a competitividade

Desde 2019, Pringles® é fabricada no Brasil, a partir do complexo fabril de São Lourenço do Oeste (SC)

A produção no país facilitou o abastecimento do mercado nacional com um produto que antes era importado

A mudança permitiu diversificar as opções de sabores de Pringles® pensando no paladar dos brasileiros

Produzir no Brasil resultou também na adequação do posicionamento de preço para o premium acessível

Portfólio traz valor agregado ao varejo

Produtos premium que os consumidores adoram

Preço médio unitário acima da média da categoria

Pringles® ajuda a potencializar o faturamento da categoria de snacks

Novo formato multipack, que reúne os best-sellers da marca em um só produto, o que amplia o ticket médio

R$ 250 milhões já foram destinados à expansão produtiva de Pringles® no país

As versões regulares que não podem faltar no sortimento de todo supermercado e atacarejo:

Original Creme e Cebola Churrasco

Queijo Cheddar & Bacon

Inovações disruptivas geram vendas incrementais

Outra estratégia importante de Pringles® para desenvolver ainda mais a categoria é o lançamento de inovações capazes de ampliar a cesta de compras do shopper, sem canibalizar as vendas –pelo contrário, elas alavancam até o sell-out do portfólio regular.

Patrocínio

LTA Sul

Sabores exclusivos na linha Gaming

Amplie o espaço de Pringles® e conquiste resultados melhores

Brasilidades

Sabores adaptados ao paladar dos brasileiros

Marguerita

Sabor de pizza escolhido por milhares de fãs

Stranger Things

Sabores icônicos em parceria com a série da Netflix

Entre as embalagens em latas, reserve 85% das frentes para Pringles®

Dentro da área de Pringles

linha regular deve ocupar 80% do espaço e inovações/edição limitadas os 20% restantes

Pontos extras

Priorize os lançamentos e edições limitadas, sempre em áreas quentes da loja para impulsionar a experimentação

concorrentes saco concorrentes lata

Pringles® deve ocupar pelo menos 40% do espaço total de batatas

parcerias sustentáveis

Fornecedor parceiro:

esse é o primeiro capítulo de um movimento que está sendo conduzido pela SA+ para ajudar o varejista a tomar decisões voltadas ao crescimento em longo prazo. Chamada de “A Hora da Escolha”, a campanha procura unir varejistas com fornecedores para encontrarem juntos maneiras de recuperar a margem, num cenário de muita complexidade.

Nossa ideia é abastecer o setor de conteúdos relevantes e úteis, começando por uma sondagem exclusiva que revela o que os varejistas procuram nos fornecedores de fato parceiros do negócio. Avalie se o resultado faz sentido para você e confira quais estratégias focar com a indústria.

61

Uma nova seção de hibe

Mudanças nos hábitos de consumo estão transformando as categorias de higiene e beleza nos supermercados

14

Cenário adverso

Permanência da inflação e dos juros em patamares elevados afeta a expansão, exigindo do varejo foco no crescimento em lojas existentes

22

Sondagem exclusiva

Saiba o que o varejista procura quando pensa em selecionar fornecedores parceiros para os negócios

29

Com a palavra, 10 varejistas

Ouvimos 10 empresários do setor sobre como estão trabalhando com os melhores fornecedores

53

Especialistas recomendam

Consultores apontam quais as principais iniciativas que uma boa parceria varejo e indústria deve contemplar

82

Muito mais premium

O novo modelo de loja do GPA pode inspirar novas experiências. Saiba mais

74

Estratégia global

Saiba como foi a última Missão Lisboa, realizada pela SA+ Internacional

78

Trade com resultados Confira exemplos de como o trade marketing está trazendo resultados para o varejo

MAIONESE GANHA DESTAQUE

ALIMENTOS IMPULSIONAM CRESCIMENTO DE CONSUMO DOS BRASILEIROS

Compra se torna mais frequente e com maior valor gasto

COM O ORÇAMENTO MAIS EQUILIBRADO, O CONSUMIDOR CONSEGUE FAZER

ESCOLHAS PREMIUM, SEGMENTO QUE MAIS CRESCE EM UNIDADES1

MERCEARIA DOCE

LIMPEZA

MERCEARIA SALGADA

BEBIDAS

MAIONESE APRESENTA FORTE TENDÊNCIA DE PREMIUNIZAÇÃO

Avanço da presença nos lares1

Hellmann’s puxa o crescimento de Maionese Premium através das embalagens Squeeze +10,9% EM VALOR1 +10% NA FREQUÊNCIA DE VISITAS1 +3%

UNIDADES NA CESTA DE COMPRAS1

FMCG (ITENS DE CONSUMO MASSIVO)

A marca identificou a ocasião de consumo de sanduíches como um potencial de crescimento e conseguiu transformar a necessidade em mais compradores, o que gera ganhos também para o varejo

PREMIUM

NOVOS HÁBITOS DE CONSUMO, AUMENTO NA RENDA E MENOR TAXA HISTÓRICA DE DESEMPREGO TORNAM ESTE O MOMENTO CERTO PARA RENTABILIZAR A GÔNDOLA DA CATEGORIA

CRESCE A IMPORTÂNCIA DE HELLMANN’S NAS OCASIÕES DE CONSUMO DE SANDUÍCHES2

No portfólio de Hellmann’s, todas as linhas e formatos ganham penetração, pois exercem um papel complementar entre si.

SUPREME, A MAIONESE PREMIUM DE HELLMANN’S, APRESENTA RESULTADOS IMPRESSIONANTES5

+16,1%

CRESCIMENTO EM VOLUME

+36%

CRESCIMENTO EM VOLUME DE SUPREME ATRAVÉS DE NOVOS CONSUMIDORES NO SEGMENTO SQUEEZE

MIX E EXECUÇÃO NO PDV

Gôndola deve refletir todas as missões de compra. Confira o planograma recomendado pela Unilever

Por que... é agora!

. Não subestime o atual cenário, caracterizado por muitas variáveis, fragilidade nos resultados do varejo e multicomportamentos observados no consumidor

. O ambiente econômico ainda deve se prolongar, exigindo urgência nas decisões

. A SA+ convida varejistas e fornecedores para iniciar um movimento que visa impulsionar decisões conjuntas com foco no crescimento sustentável e na perenidade do setor

“Nós, da SA+, estamos fazendo um movimento muito importante para que o varejo faça as escolhas certas, buscando fornecedores parceiros e mudando modelos comerciais para gerar valor. Não adianta o varejista pegar verba de produtos que não giram para substituir venda. Ele precisa justamente da verba para impulsionar o sell out. Essa é a verba boa”

É dessa forma que Sergio Alvim, CEO da SA+, explica o motivo pelo qual estamos lançando o movimento “A Hora da Escolha”, que visa contribuir para o varejo driblar o momento atual do setor, marcado por um número infindável de variáveis aliado a multicomportamentos dos clientes e a resultados frágeis das empresas.

ARQUIVO SA+

Inflação e juros devem permanecer em patamares altos

Um dos fatores determinantes para o lançamento da campanha pela SA+ é que o ambiente econômico e mercadológico deve permanecer árduo por um bom tempo.

. A inflação de alimentos acumulada em 12 meses tende a fechar o ano na casa de 6,3%, segundo economistas. Em abril e maio, por exemplo, bateu acima de 7%. Num cenário otimista, é possível chegar a 5% no ano que vem. Parte da explicação está nos gastos do governo e nos programas de distribuição de renda, que aumentam o dinheiro em circulação na economia, estimulando o consumo. Outro fator, de acordo com especialistas, é que os preços também são pressionados por conflitos globais que impactam a cadeia de produção

. Como consequência, as taxas de juros no Brasil – e em outros países –devem ficar mais tempo em patamares elevados. A expectativa é de que seja mantido o percentual de 15% até o final deste ano, podendo cair – novamente, em uma visão positiva – a 12,5% em dezembro de 2026. Ainda assim, é um nível elevado, que onera o capital de giro e o custo de estoque e aumenta a pressão sobre o endividamento, entre outros impactos para o setor supermercadista

Expansão sozinha não vai garantir o crescimento do varejo

O elevado patamar de juros influencia os planos de inauguração, encarecendo os empréstimos. Isso dificulta o levantamento de recursos para as aberturas e pressiona o fluxo de caixa, já que o valor da dívida aumenta. Dados da Cortex Intelligence apontam uma queda no número de inaugurações no varejo alimentar no 1º semestre de 2025 sobre igual período do ano passado. Já na análise dos dois últimos anos, é possível observar uma desaceleração na taxa de crescimento de novas lojas no setor.

Queda nas aberturas em 2025

De janeiro a junho deste ano, foram inauguradas 74.093 lojas no varejo alimentar do País, de acordo com a Cortex. Houve retração em nível Brasil e em todas as regiões sobre igual período de 2024.

Norte

Nordeste Sudeste Sul

Centro-Oeste

BRASIL

Aberturas cresceram menos em 2024

A quantidade de unidades inauguradas foi de 191.183 em 2024 no setor, mas a velocidade de crescimento foi menor em relação a anos anteriores. Confira:

porcentagem (%)

Norte

Nordeste

Sudeste

Sul

Centro-Oeste

BRASIL

As bets disputam a renda

As cifras que envolvem esse mercado são vultosas e explicam por que ele se tornou uma das mais importantes variáveis quando se trata de competir pelo bolso do consumidor. O setor movimentou R$ 270 bilhões, considerando todos os tipos de apostas. E tem muito mais:

30

bilhões de reais

5,2 bilhões ao ano

29 % dos domicílios

18 % dos lares

é o faturamento apenas das apostas online A tendência é de crescimento pelo aumento do número de apostadores

deixam de ser direcionados ao consumo de bebidas no varejo alimentar a cada 1 ponto percentual da renda familiar direcionada às bets

separam parte do valor que seria destinado a gastos no fim de semana para apostas

cortaram carne ou refeição fora de casa para manter esse hábito

20 % da massa salarial do País passa por apostas ao menos uma vez no ano

62% de crescimento

no número de usuários dos principais sites de apostas no último ano

02 aplicativos de bets apareciam na lista dos mais baixados do País em abril/2025 na categoria finanças. Há cinco anos, não havia nenhum – o que pode ser um indicativo de que a busca por apostas tende a crescer ainda mais

Fontes: Cortex

CRM + IA!

Redução de custos operacionais

Campanhas automatizadas, disparadas pela IA, trazem ganhos de produtividade e mais eficiência.

Aumento nas vendas

Encartes digitais hiperpersonalizados

ampliam a atratividade das promoções com maior conversão em vendas.

Vantagens sobre a concorrência

Não basta ter um CRM, escolha uma solução versátil que entrega tecnologia atual, suporte e estratégias.

CONHEÇA

Plataformas crescem em itens do varejo alimentar

Marketplaces estão aumentando significativamente suas vendas de produtos típicos do canal alimentar. Entre eles, estão iFood, Uber e Mercado Livre, que aumentou as vendas desses itens em 77% em 2024. No período, o sortimento também foi ampliado em 74%. Empresas como Carrefour, Mambo e GPA já vendem dentro da plataforma. Tudo isso para se adequar aos multicomportamentos do consumidor. Por essa razão, o ingresso no digital é inevitável, seja por meio de operações próprias, com parceiros ou com ambos. Estima-se que até o ano que vem o supermercado será a maior categoria do e-commerce global.

Fique

atento!

Mercadorias de supermercados serão líderes no e-commerce global

participação nas vendas em porcentagem (%)

11,7 19

Por meio do movimento “A hora da escolha”, a SA+ vai, daqui até o final do ano, trazer em suas plataformas de conteúdo análises exclusivas, dados e informações para servir de subsídios a varejistas e indústrias. Empresas de tecnologia e de serviços serão envolvidas, uma vez que é preciso agregar inteligência aos negócios para uma visão de crescimento duradouro. O objetivo é criar as bases para um desempenho mais sustentável do varejo e de seus fornecedores parceiros.

Fontes: E-MARKETER

Fornecedor parceiro

Este é o ranking dos atributos mais procurados pelos varejistas quando o assunto é formar alianças para o crescimento

Oque você espera de um fornecedor verdadeiramente parceiro? Essa foi a pergunta que a SA+ fez em uma sondagem exclusiva realizada com cerca de 50 varejistas. Dela surgiram 10 atributos considerados essenciais pelos respondentes. Eles cobrem as áreas mais críticas para as empresas do setor no que se refere ao potencial de relacionamento com a indústria e seus distribuidores.

O ponto mais citado é a proximidade. Em outras palavras, significa não apenas a presença física, mas um conjunto de atitudes que inclui confiança verdadeira, empatia, entendimento do cliente, planos de crescimento que abranjam interesses comuns – só para citar alguns exemplos.

Parcerias sustentáveis

Aprofundar-se com seus principais fornecedores nos 10 pontos identificados pela SA+, solucionando entraves e desenvolvendo estratégias conjuntas, pode gerar impactos significativos nos resultados da sua empresa. Isso acontece uma vez que a indústria passa a ter ciência de como ajudar o varejo de maneira mais assertiva. Por exemplo: entendendo as reais necessidades das redes e de cada uma de suas lojas, otimizando o abastecimento, focando as ações nas áreas em que os resultados são mais qualitativos etc.

Nenhum relacionamento entre varejo e indústria é duradouro e produtivo se o consumidor for ignorado em prol de decisões com interesses individuais. A equação só alcança um fator positivo se o sell out acontecer. Vanderlei Goulart, especialista em gestão e finanças da Meta Assessoria, vem acompanhando de perto o impacto do atual cenário sobre o varejo e avalia: “Pelos clientes que acompanhamos, a análise indica que o consumidor está indo menos às lojas e aumentando o tíquete, o que significa que se ele não encontrar um item da sua lista de compras, sua satisfação fica comprometida”.

Ou seja, apostar puramente em preço e focar o relacionamento com a indústria nesse ponto não é garantia de bom resultado. Pesquisa RPI (Retail Preference Index) 2025, da dunnhumby, analisou os fatores de fidelidade nas empresas do varejo alimentar que mais geram valor a longo prazo. Com base nisso, identificou que a diferença entre os atributos ligados à competitividade e o item sortimento – respectivamente o primeiro e segundo colocados – é de apenas 3 pontos percentuais.

Pilares de fidelidade nas varejistas que mais geram valor a longo prazo

Preço, promoções e recompensas 34%

Foque os ganhos de margem com os parceiros

Ao priorizar com os fornecedores o aumento do sell out, o varejo aumenta seu faturamento e dilui custos, o que beneficia a rentabilidade. Nesse sentido, são fundamentais as iniciativas conjuntas que elevam a margem. Entre elas, estão implementação de gerenciamento por categorias, priorização de itens de maior valor agregado e potencialização de categorias em ascensão.

Para ajudar as empresas do setor, a Meta Assessoria lista os atuais patamares em que os principais indicadores deveriam estar, com base em seus clientes, localizados na Região Sul. “Os números se baseiam em lojas de supermercados com faturamento mensal entre R$ 1 milhão e R$ 7 milhões”, explica Goulart.

Índices ideais de desempenho para os supermercados

Custo de compra de mercadorias

68 a 72% da venda bruta Folha de pagamentos 8% a 10% com encargos Quebra 2,5% sobre a venda bruta

Despesas operacionais máximo de 18% sobre a venda bruta

Margem bruta

meta de 24%, considerando o mix total da loja Verbas

3% entre sell in e sell out (meta na parceria com fornecedores)

MARCA FORTE NO SEU MIX

Fabricante dos óleos especiais está entre os preferidos do varejo brasileiro, Sinhá tem portfólio pronto para abastecer suas gôndolas em diversas categorias

AINDA NÃO TEM SINHÁ NO SORTIMENTO?

ENTÃO ESSE É O MOMENTO

VENDA GARANTIDA

Alimentos de qualidade, que o público consome em diversas ocasiões

SEM RUPTURA Grande capacidade de produção e distribuição

NEGOCIAÇÃO SIMPLES

Um só pedido abastece boa parte de seu setor de mercearia

DIVERSIDADE DE ITENS

A linha Sinhá conta com alimentos do básico ao premium, proporcionando ao varejo benefícios como alto giro e rentabilidade

O que os varejistas esperam de

Saiba como 10 supermercadistas veem a evolução de parcerias geradoras de resultados para seus negócios e seus clientes. Conheça ainda exemplos práticos de iniciativas com os fornecedores

FOTOS: DIVULGAÇÃO

ais do que entregar produtos no prazo e oferecer boas condições comerciais, os fornecedores parceiros são aqueles que entendem as necessidades de cada varejista e de suas lojas, contribuindo com inteligência de mercado e se comprometendo com resultados que, no final do dia, beneficiarão a todos. Em sondagem com supermercadistas, a SA+ identificou que proximidade é o que eles mais esperam de seus fornecedores (quase 76% dos respondentes). Esse aspecto está diretamente associado a desevolver uma relação de confiança verdadeira, o que é impossível quando apenas um lado sai ganhador. Essa expectativa fica clara em 10 depoimentos coletados pela SA+, no qual os varejistas discorrem sobre como acreditam que seus parceiros mais podem ajudá-los. Leia a íntegra das opiniões nas páginas seguintes.

Consumo Infantil

Desde a Volta às Aulas até o final de outubro – o Mês das Crianças –, as vendas de sucos 100% naturais em embalagens pequenas ficam aquecidas em todo o país, gerando boas oportunidades para o varejo rentabilizar a gôndola. Reforce seus estoques!

Natural One, líder no segmento mais rentável da categoria

3 sabores em formato 180ml

Agora com licenciamento da Disney até 2027

9 rótulos colecionáveis de Toy Story, animação que é sucesso há 30 anos

Compra é contínua o ano todo para a lancheira da garotada, o que torna os sucos pequenos uma categoria destino

No Mês das Crianças, festas infantis, comemorações, eventos externos e demais atividades aquecem ainda mais o sell-out

Exponha juntos dos demais produtos em embalagem individual

Cross merchandising com bolinhos eleva a conversão de compra

Promoção incentiva shopper a ampliar a cesta

Na compra de 6 garrafinhas, consumidor concorre a uma viagem para São Francisco com tudo pago para 4 pessoas!

1 ano de mesada

Lancheiras, cadernos e estojos de Toy Story

Bonecos Woody, Buzz e Jessie

laranja

maça

uva

©Disney/Pixar

“O

fornecedor parceiro se diferencia por atuar de forma colaborativa, com transparência, agilidade, alinhamento estratégico e foco no crescimento mútuo”

“Uma indústria parceira é aquela que vai além da relação comercial tradicional. Mais do que fornecer produtos, ele entende nosso negócio, compartilha nossos valores e nosso compromisso com o cliente e caminha lado a lado na construção de soluções que façam sentido para ambos. É aquele fornecedor que não quer vender a todo custo, sem se preocupar com o DDE (dias de estoque) dos varejistas.

BRUNO OLIVEIRA Diretor-executivo do Supermercados BH (MG e ES)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Quando atua de forma colaborativa, ele nos ajuda a enfrentar oscilações do mercado, garantir competitividade e oferecer alternativas que preservam o poder de compra do consumidor. Essa união é estratégica para ajustar rapidamente ações comerciais, planejar campanhas, negociar condições mais sustentáveis e buscar inovações que agregam valor. Crescemos juntos porque entendemos que uma relação ganha-ganha fortalece toda a cadeia (da indústria ao consumidor final).”

Na construção de planos comerciais mais assertivos, no desenvolvimento de categorias, na garantia de abastecimento eficiente e na flexibilidade logística. Além disso, parcerias fortes permitem trabalhar juntos na criação de ofertas mais competitivas, na implementação de alternativas para melhorar a experiência do cliente, em inovações e no lançamento de produtos alinhados ao perfil do público. A proximidade também é fundamental para garantir agilidade nas decisões e nas respostas às demandas do mercado.

Exemplos que deram certo

Ações conjuntas de calendário promocional, que trazem vantagens competitivas tanto para a indústria quanto para o varejo e, claro, para o cliente final. Há ainda projetos focados na expansão de mix, desenvolvimento de linhas exclusivas e em soluções logísticas que otimizam prazos de entrega e garantem melhor abastecimento das lojas, especialmente em períodos de maior demanda.

“Parceria é muito mais do que um elo da cadeia de suprimentos — é uma extensão do nosso compromisso com o consumidor”

“Valorizamos fornecedores que tenham visão de longo prazo e nos ajudam a construir diferenciais competitivos, com agilidade, confiança e colaboração mútua. O fornecedor comum entrega produtos; o parceiro ideal entrega soluções, pensa junto conosco e contribui ativamente para o nosso crescimento conjunto.

ADILSON CORRÊA

Diretor comercial do Grupo Muffato (PR e SP)

Aspectos para maior ajuda de um

fornecedor parceiro

Em um cenário macroeconômico instável, como o que vivemos hoje no Brasil, ter fornecedores parceiros faz toda a diferença. São eles que compartilham riscos, ajustam rapidamente estratégias conosco e trazem inteligência de mercado para decisões mais assertivas. Um parceiro estratégico nos ajuda a otimizar estoques, melhorar fluxo de caixa, adaptar sortimentos à nova realidade e inovar com agilidade. Mais do que isso, ele caminha ao nosso lado para garantir competitividade e crescimento sustentável, mesmo em tempos adversos. Além disso, valorizamos fornecedores que pensam no desenvolvimento das categorias conosco — olhando para shopper, sortimento e experiência no PDV. E, claro, os que nos desafiam com inovação: novos produtos, formatos, canais e tecnologias.”

• Na logística, agregando eficiência, previsibilidade e soluções customizadas que ajudam a manter a operação enxuta e responsiva

• Na proximidade, permitindo diálogo ágil e transparente, essencial para adaptação rápida ao mercado

• Em planos comerciais, ao atuar ao lado do varejo para construir estratégias vencedoras, que alavanquem o sell out e a margem para ambos

Exemplos que deram certo

O acompanhamento do JBP com todas as áreas envolvidas, desde customer service, trade, CRM e supply, para reduzir a ruptura, melhorar sell out e ajustar o nível de estoque, consequentemente aprimorando o fluxo de caixa.

Cerveja sem álcool é FATURAMENTO INCREMENTAL.

O consumidor está mudando. Busca prazer, mas com equilíbrio. E encontrou nas cervejas sem álcool um novo ritual para o dia a dia.

O segmento que teve um crescimento anual três vezes maior do que o da bebida tradicional, segundo a Nielsen, segue acelerando.

Com Corona Cero, Bud Zero e Brahma Zero, a Ambev lidera essa transformação no mercado.

É o momento de acompanhar essa evolução no ponto de venda.

Mais opções, mais público, mais resultado.

“Um fornecedor parceiro tem que assumir uma postura de cocriação estratégica, com transparência de dados, alinhamento tático e visão de longo prazo”

“Ele compreende o nosso negócio como um todo, participa dos desafios, propõe soluções e compartilha riscos e oportunidades. Buscamos parceiros que integrem seus objetivos aos nossos, que se interessem não só em vender, mas em fazer o canal crescer — oferecendo condições personalizadas para o varejo (nossa marca Imperatriz) e para o atacarejo (Brasil Atacadista).

Num cenário macroeconômico desafiador, o fornecedor parceiro é um vetor de resiliência e crescimento. Ele ajuda a empresa a enfrentar esse ambiente por meio de eficiência operacional e logística, rentabilidade com estratégia, inovação de portfólio e experiência e alianças estratégicas para um crescimento sustentável. Em resumo, o fornecedor parceiro se transforma em extensão da inteligência da empresa, participando não só da operação, mas da evolução conjunta — com governança, dados, agilidade e visão de mercado.”

Exemplos que deram certo

JULIO CESAR LOHN

Diretor comercial e de marketing do Grupo MundialMix (SC)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

• Logística e nível de serviço – fluxo de abastecimento com entregas ágeis, programações alinhadas ao sell out e redução de ruptura

• Desenvolvimento de categorias –colabora na análise de dados, constrói sortimentos sob medida por loja/canal, propõe inovações com base no comportamento do consumidor e entrega soluções de planograma, preço e exposição

• Estratégias comerciais – apresenta planos promocionais integrados a CRM, cuida da rentabilidade e propõe modelos escaláveis com inteligência de canal, incluindo bonificações, contratos de performance e incentivos táticos

Campanhas de CRM com ofertas inteligentes –ativações por cluster de lojas e perfil de consumidor, com cupons digitais, cashback e recompensas, resultando em aumento de frequência e tíquete médio. Projetos de marca própria e exclusividade – parcerias em marcas como Zuppa, Reale e Tex, em que o fornecedor participa desde o desenvolvimento técnico até o storytelling da marca, ajudando a construir diferenciação e margem relevante, com entrada no B2C e no B2B.

• Trade e execução no PDV – atua com equipes de promotores alinhadas, treinadas, com foco em execução visual, sell out, ações táticas e campanhas de fidelização

• Inovação e co-branding – cocria linhas exclusivas, ativa campanhas digitais e contribui com know-how técnico e tendências globais, agregando valor à marca própria e à diferenciação dos canais.

PARCEIRO FORNECEDOR

A Frimesa é uma cooperativa que une a paixão de mais de 8 mil famílias produtoras e o compromisso de 13 mil colaboradores para levar o melhor à sua mesa há mais de 47 anos. Nossas seis indústrias certificadas são o elo que transforma essa dedicação em alimentos de qualidade para todo o Brasil www.frimesa.com.br

Unidade Fabril de Assis Chateaubriand - PR (Frigorífico)

“A indústria parceira é aquela que está realmente junto em todos os momentos”

“Quando está fácil vender o produto, é preciso que ele me garanta abastecimento. Quando cai a venda, eu continuo trabalhando com ele. Isso é uma parceria. Em momentos bons ou ruins estamos juntos, apoiando um ao outro.

PEDRO JOANIR ZONTA

CEO do Grupo Zonta (PR e SC)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

O importante é montar um calendário anual para saber em qual momento o fornecedor vai promover o seu produto na empresa. Dessa forma, é possível montar um calendário de promoção interno.

Também fazemos muitas reuniões de JBP em que sempre começo dizendo: ‘Nós temos um problema. Ele não é meu e nem seu. É o consumidor que está sentindo. Nós temos que resolver. Como vamos resolver?’. O fornecedor precisa estar aberto para discutir novos formatos de negócio e novas oportunidades que podem surgir. Além disso, ele precisa nos apoiar para acompanhar o mercado e não ficarmos de fora. No cenário atual, o consumidor não tem fidelidade, principalmente na situação econômica que estamos vivendo. Ele está buscando o preço, razão pela qual os fornecedores parceiros são aqueles que dão condições para acompanharmos o mercado e sermos competitivos.”

Exemplos que deram certo

Cada fornecedor tem sua política, da mesma forma que o Condor. Por isso, existe uma conciliação das políticas para trabalhar bem e em conjunto. Não é um padrão para todos os fornecedores, cada um tem uma forma de operar. E o importante é a parceria.

“Parceiro

é

aquele

que enxerga o nosso negócio como uma extensão do dele”

“Diferente de um fornecedor tradicional, que apenas entrega o produto, o parceiro se envolve nas estratégias, acredita no nosso modelo, respeita a operação regional e aposta em um relacionamento de longo prazo. Ele participa das campanhas, se compromete com resultados e entende que vender bem é benéfico para ambos.

VAN FERNANDES

Presidente do Grupo Vanguarda (PI)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Em um ambiente econômico instável, a parceria certa pode ser a diferença entre crescer ou estagnar. Um fornecedor parceiro ajuda a reagir com rapidez, ajustar ofertas, antecipar tendências, melhorar a rentabilidade e manter o cliente fiel. É quem aposta junto, compartilha riscos e pensa soluções. Acreditamos que o crescimento sustentável só acontece quando indústria e varejo se olham como aliados — e não apenas como compradores e vendedores.”

• Apoio em campanhas promocionais e de aniversário, com visão estratégica

• Investimento em ferramentas de inovação, tanto no PDV quanto nos bastidores

• Uso mais inteligente dos dados de consumo

• Apostar nas lojas como canais de distribuição eficientes, valorizando a operação como um todo

• Valorizar o PDV com ações de exposição, degustação, comunicação e ofertas mais atrativas.

Exemplos que deram certo

Ações em perecíveis com foco em produção interna e melhoria da margem, realizadas com base em dados de giro e performance. Também há projetos de inovação em tecnologia no PDV e no relacionamento com o cliente por meio de programas de fidelidade.

“Na parceria, compartilhamos não apenas metas comerciais, mas propósito, visão de futuro e responsabilidade sobre o negócio”

RODRIGO ADURA

Diretor comercial do Amigão Supermercados (PR, SP e MS)

“O fornecedor parceiro entende nosso mercado, conhece o perfil dos nossos clientes e contribui ativamente com soluções — muitas vezes inovadoras — que agregam valor real à operação. É alguém que se posiciona como parte do time, que colabora nas decisões estratégicas e que está comprometido com a construção conjunta de resultados sustentáveis, indo além de entregas pontuais.

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Logística: ajuda por meio de uma agenda colaborativa, baseada em troca aberta de informações, entendimento das demandas e capacidade de adaptação

Comercial: é fundamental que conheça os consumidores da rede e desenvolva soluções inovadoras e até exclusivas, alinhadas às preferências e aos comportamentos regionais

Um ponto-chave é a capacidade de antecipar a leitura do mercado, entender o comportamento de compra do consumidor e, a partir disso, criar soluções adaptadas ao momento. Um bom parceiro enxerga o negócio como um todo, propõe caminhos, compartilha riscos e colabora com consistência para gerar crescimento, mesmo em tempos de incertezas.”

Desenvolvimento de categorias: a construção conjunta precisa ter visão de longo prazo

Inovação: seja em produtos, formatos, serviços ou experiências, deve ser constante, pois é o que diferencia a loja no dia a dia da operação.

Exemplos que deram certo

A atuação conjunta em projetos de sortimento regionalizado, que respeitam as particularidades de cada praça e geram maior relevância local. Também foram contruídos, em parceria, calendários promocionais estratégicos, assertivos e com maior retorno. Outro ponto importante é a gestão de sobras de ofertas, e alguns fornecedores têm apoiado a varejista ativamente com agilidade e flexibilidade.

Inovação com valor agregado

Com um portfólio diversificado e inovador, a AB Mauri impulsiona o crescimento dos varejistas ao atrair novos shoppers e aumentar o giro dos produtos. Por meio de seu posicionamento premium, agrega valor às categorias e fortalece a experiência de compra.

Fleischmann e Gran Finale

Marcas referência que elevam as categorias de panificação e confeitaria, com soluções de qualidade e acessáveis.

Distribuição estratégica

Produtos com alta qualidade e marcas fortes, garantem o sortimento relevante e agrega valor a categoria.

AB Mauri cada vez mais forte e próxima do varejo

Atendimento ágil e regionalizado com a reformulação da estrutura comercial.

Novo calendário de JBP permite relações mais conectadas em busca de objetivos conjuntos.

Suporte robusto no PDV, com foco em execução de Trade Marketing.

Gestão voltada a rentabilidade da categoria e a experiência de compra do shopper.

“Os fornecedores que entendem a importância da proximidade se diferenciam e saem na frente em sell out.

É um jogo de ganha-ganha”

“A cada dia, precisamos de maior apoio dos fornecedores, pois os produtos precisam ser apresentados aos clientes, e essa apresentação deve ser feita em loja com quem entende e sabe explicar os benefícios do seu produto.

No cenário econômico atual, se torna ainda mais necessária a aproximação e integração dos varejistas com seus fornecedores. A alta dos juros exige uma otimização dos estoques e, consequentemente, de toda cadeia de abastecimento. A inflação, principalmente de alimentos, altera o comportamento do consumidor. Por isso, é preciso maior assertividade nas promoções e na escolha das embalagens, sortimento e canais de vendas para cada produto.”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Criar planos atingíveis e personalizados. O Uniforça tem lojas com diferentes perfis, localizadas nas mais diversas localidades: capital, interior, região metropolitana. Cada uma tem um público específico e cada loja conta com sua particularidade. Por essa razão, o fornecedor não pode entregar um plano engessado. É preciso flexibilidade.

Exemplos que deram certo

O Uniforça está no seu segundo ano do projeto Unitrade, do qual participam vários fornecedores com crescimentos bem significativos, gerando até 40% em sell out. Visibilidade, exposição, ação em loja: todas essas ferramentas ajudam a vender mais.

LÉA MIRANDA PORTO

CEO do Grupo Super MiniBox e vice-presidente da Rede Uniforça (CE)

“Nosso foco é construir relacionamentos sólidos, baseados em confiança mútua, que impulsionem resultados e desenvolvimento contínuo”

“Esperamos de um fornecedor parceiro um comprometimento em se alinhar com nossos valores de qualidade, inovação e eficiência. Nossos parceiros estratégicos participam ativamente do nosso crescimento, contribuindo com insights, soluções personalizadas e um relacionamento de longo prazo centrado na colaboração e na busca de resultados conjuntos.

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Otimização da logística: para garantir entregas pontuais e redução de custos

Num cenário macroeconômico desafiador, a parceria com fornecedores estratégicos se torna ainda mais essencial. Eles podem ajudar a mitigar riscos, oferecer soluções inovadoras e aumentar a eficiência operacional, criando alternativas para manter a competitividade. Assim, fortalecemos nossa capacidade de adaptação, impulsionando o crescimento da rede mesmo diante de adversidades e garantindo a sustentabilidade de nossos negócios a longo prazo.”

Proximidade: facilita a comunicação, alinhamento de planos comerciais, desenvolvimento de categorias estratégicas e inovação de produtos. A capacidade de colaborar no lançamento de novos produtos e na implementação de ações diferenciadas faz toda a diferença para fortalecer a competitividade no mercado.

Exemplos que deram certo

O Plano de Negócios (JBP) 2025, elaborado no início do ano, tem sido fundamental para direcionar as ações conjuntas. Ele já trouxe muitos resultados positivos, como significativos incrementos de vendas e aumento nos volumes de produtos, refletindo o empenho da parceria e a estratégia compartilhada de crescimento sustentável.

RAFAEL GONÇALVES

Diretor comercial e marketing do Jaú Serve Supermercados (SP)

Nosso propósito:

Ser a maior referência em SucodeLARANJA NFC de altíssima qualidade noBrasil

10 anos de história, inovação e sabor. Agora queremos brindar com você: conheça o portfólio Orange Bowl em PET e Tetra Pak e leve essa experiência ao seu consumidor.

“Esperamos

do parceiro uma gestão compartilhada dos negócios, sempre focando o sell out e não o sell in, em que tracionamos os objetivos em conjunto”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

O parceiro de negócio se diferencia na aproximação das áreas estratégicas de back office, como os departamentos de trade, CRM, e-commerce, logística, gestão de categorias, pricing e operações. Com o time conectado às execuções dos planos, os objetivos são alcançados.

“O papel dos fornecedores parceiros é fundamental em momentos de instabilidade macroeconômica ou até mesmo nas categorias que sofrem altas variações de custos, pois são eles que possuem as informações e projeções de alteração da demanda tanto internas quanto externas. Portanto, eles nos trazem as informações para sermos assertivos nas tomadas de decisões.”

Exemplos que deram certo

Adoção de um modelo aplicado com diversos fornecedores no qual é realizado o compartilhamento de dados e monitoramento do mercado por meio de plataformas como a da Scanntech. Isso ajuda a rede a buscar um resultado consolidado, analisando as oportunidades 360°.

MURILLO ZANERATO

Head executivo comercial no Barbosa Supermercados (SP)

“O fornecedor parceiro é aquele que entende a nossa estratégia de maneira que atenda as diferenças do meu negócio“

“O mercado tem muitas opções, mas precisamos de uma escolha mútua. Com isso, o negócio acontece e conseguimos desenvolver portfólio e produto. Na RedeMix, fazemos essa seleção: a quem nos escolhe, retribuímos com total atenção.

JOÃO CLÁUDIO ANDRADE NUNES

Diretor comercial da RedeMix (BA)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

O fornecedor parceiro deve entender que não pode tratar igualmente nossas lojas. Ele precisa estar ciente das especificidades. Às vezes ele tem uma estratégia única para atender regiões distintas, e isso não é parceria. Não é só tirar o pedido e entregar o produto, sem a preocupação com o que está acontecendo no mercado.

Se você tem um momento inflacionário ou de queda no poder de compra do consumidor, o parceiro precisa ajudar a pensar na estratégia a ser adotada para manter a loja com fluxo de cliente e vendas.”

Um parceiro executa uma estratégia que combina com a da empresa, com planos que podem mudar de acordo com a necessidade. Por exemplo, algumas lojas necessitam de entregas 2 a 3 vezes por semana, sendo preciso entender essa necessidade. Esse fornecedor se destaca com investimentos que ajudam a oferecer um preço mais agressivo, melhorando a execução na loja e desenvolvendo melhor as categorias.

Exemplos que deram certo

Para a varejista, a Danone é um excelente parceiro, com entregas até 3 vezes por semana. A empresa busca entender o consumo das lojas e fazer um atendimento que conversa com as necessidades de cada uma. Em contrapartida, a RedeMix já teve de lidar com indústrias do mesmo segmento que exigiam um pedido mínimo e entrega única, o que era inviável devido à especificidades de armazenagem.

práticas no varejo alimentar.

Alcançar milhares de decisores da indústria e varejo não é pouca coisa.

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LEITORES/ MÊS

modo execução

Não há como evoluir nos negócios sem o esforço de ambos os lados. A dedicação, compartilhamento de dados e planejamento conjunto são fundamentais para um crescimento orgânico. Conversamos com especialistas sobre estratégias para superar os principais gargalos na relação entre varejo e indústria

iante de um cenário cada vez mais competitivo, uma relação de parceria com os fornecedores é o diferencial que vai destacar o varejista no mercado em que atua. “O varejo vive margens apertadas, dificuldades operacionais e busca por maior eficiência. Ele também lida com um shopper hiperconectado, mais exigente, seletivo e mixador. Sozinho é muito mais difícil enfrentar tudo isso”, fala Fátima Merlin, CEO da Connect Shopper.

FÁTIMA MERLIN

CEO da Connect Shopper

FREDERICO PERDIGÃO

CEO da Percepto

SIMONE TERRA

CEO da STerra Soluções Estratégicas

Por isso, é necessária uma indústria parceira que ajude a entender as tendências, traga inovação, invista, apoie, possa compartilhar estratégias e também riscos. “Mas parceria estratégica não é tirar pedido e cobrar espaço: é construir junto para uma execução perfeita”, completa Fátima Merlin

Frederico Perdigão, CEO da Percepto, conta que a verdadeira parceria transcende negociações pontuais e se materializa na criação de soluções para enfrentar incertezas econômicas, mudanças no comportamento do consumidor e pressões de novos entrantes.

“Quando indústria e varejo atuam como parceiros estratégicos, eles conseguem ajustar rapidamente o mix, desenvolver ações mais assertivas e adaptar operações para reduzir custos e melhorar a experiência do cliente, mesmo em momentos adversos”

O fato é que a parceria ajuda a tomar decisões, desenvolver ações e minimizar as adversidades. Simone Terra, CEO da STerra Soluções Estratégicas, traz o exemplo das bets. “A união entre os dois pode promover um diálogo e regulamentação mais estrita desse mercado que tem causado bastante estrago”, compartilha. “A indústria tem dados, profundo conhecimento do produto e entende bem o shopper da categoria que trabalha, e o varejo precisa estar aberto para receber e dialogar com o desenvolvimento disso. Assim como precisa também desenvolver estratégias por categoria e ser proativo”, ressalta a executiva.

ALBERTO SERRENTINO

Fundador da Varese Retail

“Muitas vezes, a indústria foca aumentar amargem,aoinvés deentender efetivamenteoqueocorre naquelelocal. Por isso, é importante uma conversa integradaecommaisinterlocutores”

ANDREA AUN

Sócia da Integration Consulting

Top 5 demandas da relação

Para Alberto Serrentino, fundador da Varese Retail, há muito amadurecimento nessa direção, porém existe espaço para aprimorar as ações. “O ponto base do relacionamento do varejo com a indústria ainda é muito transacional e baseado em volume, preço, desconto e negociações comerciais. Dedica-se muito menos tempo, proporcionalmente, às discussões e construção de agendas estratégicas compartilhadas”, aponta. O especialista também alerta que isso não é um problema exclusivo do Brasil, mas, sim, mundial.

“Háumasériedemecanismosqueempurram osdoisladosparaessaagenda:ovarejo usa isso como instrumento de pressãoeoportunidade;eaindústriausaisso comoalavancaparafecharmetasegerar resultadodecurtoprazo.Éumciclovicioso ecomumnomercadoe,portanto,difícildese romper.Hásempreumreceiodequeissotire competitividadeeagressividadenocurtoprazo”

Andrea Aun, sócia da Integration Consulting, enfatiza a importância de cada lado.

A indústria investe em pesquisa para entender o comportamento do consumidor e melhores formas de trabalhar com a categoria; já o varejo tem o contato direto com o shopper no PDV e pode agregar com insights valiosos. “A indústria precisa entender que cada varejo alimentar trabalha com uma realidade e, no caso das empresas regionais, isso é ainda mais acentuado. Não adianta aplicar uma obrigatoriedade que não é eficiente no local”, explica. Andrea também ressalta a importância de a indústria escutar a proposta de valor de cada varejo.

O que cada lado pode fazer

Considerando a sondagem feita pela SA+ (veja matéria nesta edição), selecionamos os principais aspectos apontados pelos varejistas como características de uma boa parceria e pedimos aos especialistas apontar ações práticas para os dois lados. Confira!

VAREJO

• Invista na qualificação de compradores e interlocutores para garantir uma boa negociação

• Estimule reuniões de alinhamento mensais

• Compartilhe dados sobre as ações e produtos no PDV

INDÚSTRIA

• Aposte na qualificação de vendedores e interlocutores para garantir boa negociação

• Ofereça suporte rápido via canais diretos de comunicação

• Mantenha contato frequente com os decisores regionais do varejo

• Construa uma agenda de relacionamento contínuo e encontros presenciais. Visitas de campo, conversas abertas, entender a dor do outro e levar informações relevantes sobre mercado, categoria e shopper

AMBOS

• Estabeleça processos estruturados de compartilhamento de informações, ajustados à estratégia de cada parceria

• Tenha um canal de troca de informações frequente, não só quando há problema ou negociação de verba

• Aposte na transparência como base para o relacionamento

• Invista na integração de sistemas (EDI) para automatizar pedidos, confirmar entregas e atualizar estoques

• Tenha soluções de analytics para revisar processos logísticos conjuntos e eliminar gargalos de transporte e armazenagem

• Defina SLAs claros, acompanhados por indicadores e planos de ação

• Acorde volumes realistas e evite pedidos de última hora

• Compartilhe previsões de demanda com antecedência

• Foque as ações que geram retorno comprovado

• Negocie planos com base na realidade operacional da loja

• Elimine processos internos que atrasam a aprovação de ações

• Priorize parcerias com fornecedores que otimizem sua execução

• Revise periodicamente sua cadeia logística para identificar gargalos

• Use sistemas de rastreamento e compartilhe as informações com o varejo

• Alinhe prazos reais de entrega considerando a capacidade de produção

• Reduza o número de erros na separação com auditorias internas frequentes

• Crie indicadores conjuntos para medir falhas e agir rápido

• Atualize o cadastro de produtos e locais de entrega regularmente

• Estabeleça KPIs logísticos e revisem juntos os resultados

• Conheça as lojas do cliente com visão inteligente do portfólio e de ações que funcionam

• Evite burocracia excessiva nas propostas comerciais

• Traga modelos claros de contrapartidas e investimentos

• Adapte os planos às capacidades do varejo, não o contrário

• Construa calendários promocionais alinhados ao fluxo de caixa e sazonalidade do varejo, criando previsibilidade para ambos

• Simplifique políticas comerciais, descontos e bonificações, reduzindo burocracias

• Desenvolva contratos de médio prazo com metas e checkpoints trimestrais para ajustes rápidos

• Use dados para embasar decisões e simplificar negociações

• Automatize processos repetitivos com ferramentas digitais

• Avaliem juntos o que funcionou e o que pode ser melhorado

Iniciativas para o sell out

VAREJO

• Desenvolva programas de fidelidade integrados com as bonificações das indústrias a fim de incentivar a recompra

• Dê visibilidade ao produto com boa exposição e sinalização

• Engaje os atendentes e promotores nas campanhas

• Aproveite sazonalidades para impulsionar vendas com a indústria

INDÚSTRIA

• Capacite equipes de loja e promotores com argumentos de venda

• Disponibilize materiais de PDV adaptados à realidade do varejo

• Apoie campanhas com degustações, brindes ou ativações

• Ofereça treinamento ao time de loja sobre os diferenciais dos produtos

• Crie ações promocionais baseadas em giro real, não em achismos

AMBOS

• Promova reuniões de alinhamento operacional, não só de negociação

• Fortaleça o marketing digital por meio de parcerias com os microinfluenciadores da região

• Faça a gestão do retorno de cada parceria

• Implemente promoções segmentadas e personalizadas, com campanhas específicas por região, loja ou perfil de cliente, ajustando preços e comunicação às preferências locais

• Cocrie ações de giro e visibilidade no PDV: degustação, material de merchandising e comunicação assertiva

• Teste: faça piloto, ajuste e escale o que dá resultado

• Comunique suas necessidades específicas com clareza

• Compartilhe dados internos que ajudem na personalização

• Reforce os diferenciais da sua operação no diálogo com fornecedores

• Avalie o resultado das ações para orientar próximas decisões

• Personalize o sortimento, embalagens e promoções para as particularidades de cada cliente

• Proponha planos específicos para clusters ou lojas estratégicas

• Tenha uma estrutura dedicada para ações personalizadas e, quando possível, tenha um trade regional próximo aos compradores

• Troque dados com frequência

• Foque o cliente final: personalizar é entender o shopper local

• Teste formatos e ajuste-os com agilidade

• Valorize a flexibilidade como fator competitivo

Como a indústria pode se tornar um

fornecedor parceiro

A indústria, com seus dados, capacidade de inovação e expertise em categorias, pode ser o maior aliado do varejo na conquista de novos clientes e no aumento do tíquete médio

“Com uma parceria genuína, o varejista acessa condições comerciais mais adequadas, ações de marketing mais eficazes e produtos alinhados às expectativas do consumidor. Isso potencializa o crescimento sustentável e fortalece a marca do varejista no mercado”, explica Frederico Perdigão. Porém, o fundador da Percepto reforça que ainda existe um modelo mental em boa parte das indústrias, que foca sell in ao invés de sell out, volume ao invés de giro. “Isto promove uma resistência cultural para trabalhar de forma colaborativa, priorizando objetivos individuais em vez de metas compartilhadas.”

Fátima Merlin compartilha a visão e aponta as estruturas engessadas com processos internos demorados e falta de proximidade com a realidade do PDV como alguns dos fatores que a indústria mais poderia melhorar. “Muitas vezes olham mais o PowerPoint que a loja. Orçamentos travados também são uma questão, assim como as métricas desalinhadas, com muita meta de sell in e pouca cobrança de sell out.”

Também é preciso considerar as especificidades de cada região, uma estratégia que funciona no interior paulista nem sempre será eficaz no interior gaúcho. Entender o

consumidor que visita a loja é essencial para ações mais direcionadas. Contudo, não é simples para a indústria ter uma visão tão fragmentada do varejo. “Isso exige dedicação de tempo, recursos e estrutura”, analisa Andrea Aun, sócia da Integration Consulting. Fornecedores normalmente escolhem aqueles que podem dedicar tempo maior para análise de dados e foco na estrutura.

“O ponto é: tivemos um movimento do Cash & Carry que acabou elevando uma relação mais de custo, e isso tirou o foco das estratégias voltadas para os varejos regionais. Se a guerra do varejo for pelo preço, a indústria vai ter pouco a fazer em termos de diferenciação”

ANDREA AUN

Sócia da Integration Consulting

“Mas no Brasil há muita oportunidade de trabalhar com varejistas que não estão somente na guerra de preço. Eles estão trazendo um diferencial e aí que a indústria poderia colocar mais esforços “, entende a especialista.

Saiba como O varejo também precisa ser parceiro

O mais importante é entender sua própria estratégia e proposta de valor, para transmitir isso de forma consistente. Caso contrário, a indústria vai falar o que quer e não o que o varejo precisa

“A proposta de valor está refletida no mix balanceado, na faixa de preço que será trabalhada e em como transmitir as campanhas promocionais”, explica Andrea Aun.

A executiva também aponta que há oportunidade para o varejo aperfeiçoar a gestão e otimização do sortimento, algo que envolve indagar:

• Quais são as categorias que eu vou trabalhar com maior profundidade?

• Quais são as que receberão maior abrangência?

• Como vou trabalhar uma faixa de preço inteligente?

• Quais itens terão o número de ofertas otimizado?

A especialista também aponta três camadas importantes para executar uma boa negociação:

1ª 2ª 3ª

Custo que envolve a lista de preço

Contrato com as cláusulas e condições para cada fornecedor

Para Simone Terra, CEO da STerra Soluções

Verbas pontuais ou acordo sobre recursos financeiros específicos para ações ou demandas isoladas

Estratégicas, é preciso franqueza, transparência e vontade para solucionar as questões, além de flexibilidade.

“Quando consigo ter encontros, agendas e análise de dados contínuos, posso fazer planos comerciais tanto longos quanto curtos e ágeis”

O que esperar do que vem por aí?

Transformação inteligente: o futuro já começou

E o resultado de todos esses esforços é simples: o famoso

Triple Win ou ganha, ganha, ganha. Segundo Fátima, uma execução adequada é sinônimo de resultados. Pensando no futuro com a crescente influência tecnológica nas operações, Frederico Perdigão também alerta para a necessidade de uma “cultura que valorize e capacite os times para aplicar tecnologias emergentes que podem revolucionar processos e resultados”.

Alberto Serrentino, fundador da Varese Retail, concorda. “A agenda de transformação digital, dados e IA vão acelerar o processo de mudança dos dois lados”, conta.

“As empresas terão que trabalhar muito mais no entendimento da jornada e personalização para se relacionar de maneira inteligente com a base de clientes e trabalhar de forma mais cirúrgica com os recursos.”

uma revista dentro da revista

MERGULHE NESSE NEGÓCIO

Não é sobre tamanho. É sobre novas oportunidades a ser exploradas.

A seção de higiene e beleza vem mudando a sua cara a partir de novos hábitos de consumo. Um dos maiores potenciais está no desenvolvimento de um espaço de perfumaria masculina. Confira essa possibilidade e muito mais

como nunca antes visto

HiBe

Fortemente impactada pelas inovações tecnológicas e tendências de autocuidado, a seção de higiene e beleza hoje assume um papel ainda mais importante no varejo alimentar. E tudo indica que isso continuará nos próximos anos. Entenda como estão se adaptando Savegnago, Avenida, Dalben e Mundial e veja dicas práticas do que fazer na sua loja

saudáveis resultados sell out

Higiene e Beleza

sustentabilidade, autocuidadoe tecnologia

Essas são as principais tendências que têm impactado a seção de higiene e beleza no varejo alimentar. Cada vez mais, consumidores valorizam produtos com apelo natural, linhas premium e dermocosméticos. Estar à frente nessa movimentação pode aumentar a atratividade da sua loja e torná-la um concorrente ainda mais competitivo de farmácias e negócios especializados.

O reflexo do consumo

O mercado total de beleza no Brasil movimentou R$ 173,4 bilhões no ano passado, segundo a Euromonitor International

10,3%* 267 bilhões* 70% 40 lugar Crescimento de hibe no País em 2024 contra 3,5% do mercado global

Valor em reais que o mercado deve atingir por aqui até 2029. No período, a cifra global deverá ser de US$ 795 bi

dos brasileiros dizem que nunca deixariam de comprar cosméticos, segundo a NielsenIQ

Posição que o Brasil ocupa no ranking mundial do mercado de beleza, de acordo com a Abihpec

Dados da NielsenIQ indicam que…

• Em 2024, óleos de tratamento capilar (alta de 68%) e cosméticos para lábios (+47%) se destacaram em crescimento

• Os ingredientes do momento são o ácido glicólico em cuidados capilares e os probióticos em cuidados com a pele. Já formatos multifuncionais, como sticks, são tendência em várias categorias: desde maquiagem até proteção solar e skin care

• As vendas pelo e-commerce estão crescendo 3 vezes mais rápido do que nas lojas físicas, impulsionadas por influenciadores digitais e consumidores nativos desse meio

*Fonte: Euromonitor

Principais tendências

A crescente relevância das vendas online para o mercado é, sem dúvida, um ponto a ser considerado, demonstrando a importância de oferecer uma variedade de itens e promoções específicas dentro do site e do aplicativo. O setor de beleza e higiene pessoal também é marcado por outras tendências que influenciam os produtos tanto no digital quanto no físico. Confira.

1. Impacto socioambiental

O avanço da conscientização sobre questões ambientais e sociais tem impulsionado transformações significativas no mercado de beleza e higiene pessoal. As marcas estão sendo cada vez mais pressionadas por consumidores e organizações a adotar práticas mais responsáveis em toda a cadeia de produção, desde a escolha de ingredientes até o descarte de embalagens. Nesse contexto, cresce o investimento em fórmulas limpas, veganas e livres de crueldades, que evitam princípios agressivos à saúde humana e ao meio ambiente. Além disso, empresas vêm buscando alternativas biodegradáveis, refis e embalagens recicláveis ou reutilizáveis para reduzir sua pegada antiecológica. É nesse sentido que você pode se destacar, garantindo essas opções em seu mix, seja ele físico ou digital.

Causas ambientais e sociais são associadas à categoria de higiene e beleza mais do que qualquer outra, de acordo com levantamento da PwC

58%

dos consumidores consideram selos e certificações socioambientais relevantes no produto, segundo a Pesquisa Consumo Consciente do Sesc e Senac

2. Banho Premium

Também conhecido como “spa em casa”, trata-se de uma experiência de autocuidado que vai além da simples higiene. A “premiumnização” do banho ressurgiu como uma trend no TikTok e tem como objetivo relaxamento e bem-estar em meio a uma rotina acelerada.

O ritual envolve a preparação do ambiente com velas, música e um bom aromatizador de ambiente, além de processos adicionais na rotina do banho. Isso inclui máscaras capilares, óleos, esfoliantes, depilantes, hidratantes, espumas, mousses, geleias, body splash e tratamentos de skin care, bem como produtos para cuidado dos pés e mãos e antitranspirante.

Os itens premium também têm ganhado o coração dos consumidores, mesmo com a queda do poder de compra. Uma pesquisa da Kantar indica que a preferência por marcas premium cresceu 11% em 2024. O levantamento ainda mostra como o aumento nas vendas de higiene pessoal e beleza está sendo impulsionado pela tendência. Por isso, destacar os itens de alto valor agregado pode aumentar as compras por impulso, o que consequentemente incrementa as vendas.

Os banhos premium também estão diretamente ligados à outra tendência: a preocupação com saúde mental e personalização. A razão é que os consumidores estão aliando suas rotinas de autocuidado com a saúde emocional. Pesquisa da WGSN mostra, por exemplo, que 49% dos brasileiros têm interesse em produtos que estimulam a saúde mental.

3. Inclusão

Esse item acelera as vendas em até 1,5 vez

Dados da Circana em parceria com a SeeMe Index demonstram que essa é a velocidade de crescimento de marcas de beleza inclusivas em relação às demais. Os consumidores estão em busca de itens que atendam especificamente ao seu tipo de pele, tom e necessidades individuais, o que tem levado ao aumento de soluções de beleza que antes não eram tão populares no mercado.

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resultados sell out

Higiene e Beleza

A ascensão se reflete nos itens para cabelo que consideram outras texturas além do liso, e nos diferentes tons de base disponíveis. A personalização dos produtos vai além da simples ampliação de portfólio: ela representa um compromisso com a inclusão e com o reconhecimento da diversidade dos corpos e belezas existentes. Ter em sua loja marcas que investem nesse tipo de abordagem conquista uma identificação emocional maior do público, criando um vínculo que extrapola a lógica da compra pontual.

No Brasil, 62% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por produtos de cuidados pessoais que sejam hiperpersonalizados, segundo o Sebrae

Mercado de higiene masculina

O mercado global de higiene masculina foi avaliado em US$ 31,48 bilhões em 2024. Espera-se que ele atinja US$ 33,14 bilhões neste ano – aumento de 10,43%. Já para 2033, a expectativa é de que esse mercado se aproxime dos R$ 50 bilhões. Os dados são da Global Growth Insights e consideram itens para pele, cabelo, barbear e fragrâncias. Outro ponto confirmado pela pesquisa é a relevância dos canais online para esse comércio: cerca de 40% da receita global vem do e-commerce. Por isso, mesmo que sua gôndola não comporte a expansão desse nicho, é importante marcar sua presença digitalmente com variedade de produtos e campanhas especiais. Independentemente do meio, esse é um mercado que ainda tem uma grande avenida de crescimento no Brasil. Estar por dentro da tendência pode ser um diferencial competitivo.

Mercado de higiene masculina vai crescer mais de 10% em 2025

35%

Barba

28%

Pele

20%

Cabelos

17%

Fragrâncias e outros acessórios de limpeza

Os consumidores C, D e E fazem a diferença...

…tanto é que 83% dessa população passou a consumir ao menos mais uma das categorias que compõem a cesta de higiene e beleza nos últimos anos e, para os próximos dez, 68% pretendem adicionar um item à sua rotina. A pesquisa, desenvolvida pela PwC, também indica que 67% das pessoas dessas classes preferem visitar as lojas físicas para adquirir os produtos da seção. Em relação ao desejo de comprar esses itens, as classes CDE também lideram, com 72%, contra os 28% das classes AB.

Dados da Global Growth Insights referentes ao mercado global de higiene masculina em 2023. Números foram arredondados

O que há de diferente nas lojas

Com maior frequência de compras, HiBe se firmou como uma das apostas para o aumento da rentabilidade no varejo alimentar. Isso se reflete na percepção dos varejistas sobre a seção e nas próprias estratégias aplicadas. A seguir, você conhece algumas iniciativas que estão garantindo sucesso às varejistas Dalben, Mundial, Avenida e Savegnago.

DALBEN

A busca por produtos de higiene e beleza cresceu entre diferentes gerações, assim como o número de itens com fórmulas clean label e veganas. Soma-se a isso o fato de que as marcas estão cada vez mais olhando para o varejo alimentar como um canal de venda potente. Essa é a percepção de Fernanda Dalben, diretora de marketing e trade marketing estratégico no Dalben Supermercados (SP). Recentemente a empresa fechou uma parceria com a Vult, marca de maquiagens, e desde então tem adotado um mobiliário diferenciado de exposição, além de ações especiais. Uma delas ocorreu próximo ao Dia da Mulher e ao carnaval, unindo as duas datas para aprimorar a experiência. A ativação contou com camarim exclusivo e presença de um maquiador profissional, transformando a ida ao supermercado em um momento de autocuidado. “Isso conecta mais os clientes com o produto. Precisamos evidenciar a categoria cada vez mais, gerar experimentação e educar o consumidor. Não adianta vender se ele não souber usar. Ações como essa ajudam bastante nesse sentido", explica Fernanda. A estratégia da empresa para impulsionar as vendas da seção envolve ainda oferecer amostras, organizar eventos, produzir tabloides, ter expositores adequados e explorar as sazonalidades. “Conseguimos usar o know-how de trade do varejo alimentar para potencializar as vendas das marcas que, muitas vezes, as lojas especializadas e farmácias não possuem, com exceção das grandes redes”, completa a diretora da rede.

SAVEGNAGO

Para a varejista paulista, o layout da seção é um diferencial que proporciona aos consumidores a sensação de estar em um "ambiente de perfumaria". De acordo com o Savegnago, todas as categorias são agrupadas em uma única seção. Atualmente, o layout conta com mudanças quando comparado ao utilizado há cerca de 7 a 8 anos. Ele foi desenhado a partir da experiência de compra dos clientes para garantir uma maior fluidez na compra, tornando-a mais prazerosa.

“Estamos crescendo porque temos nos movimentado. Não estamos trabalhando somente com o sortimento básico. Tentamos trazer novidades, categorização, ambientes mais lúdicos e promoções”

FERNANDA DALBEN

Diretora de marketing e trade marketing estratégico no Dalben Supermercados (SP)

Em relação ao público adolescente, Fernanda cita o Mundo Teen, com protetores labiais, body splashes, entre outros itens que se conectam fortemente com essa população.

“A seção de HiBe já deixou de ser coadjuvante e vai ganhar maior espaço nos supermercados. Com uma curadoria bem pensada, ela assume um papel de protagonismo e pode ser um dos grandes diferenciais competitivos no PDV. Investir em um sortimento completo, com itens de qualidade para atender às novas demandas do consumidor, não só melhora a experiência de compra como também impulsiona as margens e a fidelização”, avalia a diretora.

Contribuem para isso a adoção de gôndolas baixas, posicionadas em diagonal, o agrupamento das categorias com a aplicação do GC, a introdução de novos segmentos e marcas, entre outras mudanças.

Somam-se aos segmentos tradicionais (cabelos, pele e higiene bucal) esponjas, perfumaria infantil, acessórios de beleza, esmaltes e gel para cabelo, além de maquiagens, que são uma grande oportunidade para o varejo.

Os itens superpremium apresentam crescimento de 130% sobre 2024 no Savegnago

O segmento premium já representa 45% da categoria de cuidados com os cabelos

A empresa informa ainda que os consumidores visitavam a seção pensando somente em higiene básica, como sabonete, shampoo e creme dental. Agora buscam itens de cuidados específicos. É comum, por exemplo, usar um sabonete para o corpo, outro para o rosto e outro para partes íntimas. Como estratégia para incentivar as vendas, a empresa tem investido em influenciadores nas redes sociais, promotores para ações de divulgação dos lançamentos e relançamentos, brindes, demonstração, como maquiagem, e promoções. Surfando na tendência, também investe na comunicação interna da loja: adesivo no chão, espaço instagramável, placas nos carrinhos e outros pontos que comuniquem ativações.

6%

Participação do hibe nas vendas das lojas (considerando no faturamento delas mercearia e perecíveis)

AVENIDA

12% Fatia

da seção de hibe nas vendas das lojas (não considerando no faturamento delas os perecíveis)

Perfumaria e higiene correspondem a 5% do faturamento

“A procura por itens de autocuidado e skin care nos supermercados tem aumentado significativamente. A facilidade e a comodidade são as principais oportunidades”, explica Tatiana Sismeiro, gerente de marketing do Avenida Supermercados, sobre as tendências que têm movimentado a seção nas lojas. O público feminino lidera as compras no departamento, mas a visita à loja abre a oportunidade também para os homens conhecerem produtos que usualmente não iriam comprar em uma farmácia ou loja especializada. “Nosso maior diferencial é a proximidade com os clientes –conhecer e saber o que eles gostam e procuram. Também temos colaboradores que estão disponíveis para esclarecer dúvidas e orientar no momento da decisão de compra”, acrescenta a executiva. Para que isso aconteça, Tatiana destaca a importância de um fornecedor parceiro, que oferece treinamento e está no dia a dia do chão de loja. “Ele vai muito além da negociação, fazendo parte da rotina do negócio", diz.

56% 16%

Participação de itens para cabelos na receita da seção de higiene e beleza do Savegnago

Fatia somada das categorias de higiene oral, sabonetes e desodorantes

Entre os diferenciais do mix, o Avenida oferece água micelar, máscaras, sérum e gel de limpeza. Algumas unidades também vendem maquiagens, que em breve chegarão às demais lojas. Uma das apostas da varejista são iniciativas para fidelizar ainda mais os consumidores e proporcionar os melhores preços. A varejista também vem tendo boa resposta de vendas à divulgação das marcas e categorias nas redes sociais, seguida de ações nos pontos de vendas e de ofertas.

“Houve o incremento de muitos produtos que antes eram exclusivos nas farmácias e nas lojas especializadas. Cada vez mais é um hábito incluir na lista de compras do supermercado itens de beleza e autocuidado”

TATIANA SISMEIRO

Gerente de marketing do Avenida Supermercados (SP)

MUNDIAL

“Nossa estratégia é não trabalhar com várias marcas, e, sim, com as principais e com outras premium, que conferem valor agregado à categoria. Em algumas lojas temos marcas como L’Occitane, Granado e Phebo.” Quem explica é Renata Lisandra, responsável pelo setor de beleza e perfumaria do Supermercados Mundial (RJ). Segundo ela, nos últimos anos, a organização da seção mudou para facilitar a compra. No futuro, ela acredita que a busca por itens de beleza

seguirá o fluxo da procura por bem-estar e autoestima, e os supermercados continuarão sendo um canal importante pela praticidade. Entre as tendências que se traduzem em oportunidades de ampliar o mix, ela destaca os cremes pró-idade com preço acessível, mousse de limpeza, óleos corporais e água micelar. Demonstradoras, promoções e redes sociais são as principais estratégias do Mundial para incentivar as vendas dessa seção.

O que mais atrai o consumidor em cada formato

ATACAREJO

Economia e embalagens maiores ou compras em grande quantidade

SUPERMERCADO

Praticidade, equilíbrio entre preço e variedade e atendimento rápido às necessidades cotidianas

HIPERMERCADO

Maior variedade e experiência

Não esqueça o básico bem-feito

Uma boa exposição na seção higiene e beleza no PDV começa por um racional de agrupamento de acordo com o tipo de uso (para o cabelo, corpo, os dentes ou rosto), categorias e benefícios. Quem explica é Michel Jasper, especialista em varejo nacional e CEO da Web Jasper. “Um erro é subestimar o potencial dos itens premium, deixando-os escondidos nas prateleiras. Dar destaque visual a eles pode melhorar significativamente a rentabilidade e a percepção”, aconselha. Segundo Jasper, o espaço dedicado à seção deve ter layout bem planejado e uma comunicação visual clara. Importante também adotar iluminação adequada e espelhos. O especialista, porém, alerta: “atacarejo não pode ser muito premium”. Em relação a como a seção se transformou nos últimos anos, Jasper acredita que antes essa era uma área considerada básica e funcional, com menos segmentações e pouca valorização visual. Agora ela é estratégica para o setor, com destaque para os itens especiais – premium e naturais, o que reflete as mudanças nos hábitos de consumo. O especialista também destaca que a conveniência e a praticidade são os principais fatores que levam os consumidores a comprar esses itens no varejo alimentar em comparação às lojas especializadas. Promoções e preços competitivos também são grandes atrativos, completa Jasper.

Fonte: Web Jasper

conexão trade

Quando o trade passa pela venda

Ao atuar de forma estratégica e em conjunto com os fornecedores, a área de trade pode se tornar um motor para os resultados do varejo.

Confira reportagem que traz casos concretos no Caderno Conexão Trade, que também conta com uma matéria sobre a última Missão Lisboa

Imersão sob medida

Essa é a proposta da SA+ Internacional, braço da SA+ Ecossistema de Varejo, com as Missões Internacionais

Customizadas: criar uma experiência 100% personalizada e com muito aprendizado. Foi o que aconteceu na recente experiência europeia, desenhada exclusivamente para a Rede Brasil

Os participantes da imersão com seu certificado ao final da Missão, que foi liderada pelo time da SA+ (da esq. para a dir.): Fabio Acayaba, Eduardo Jaime e Sergio Alvim.

Mais uma Missão Lisboa foi finalizada com sucesso. Desta vez, a imersão no varejo europeu foi personalizada para a Rede Brasil, que reúne 16 varejistas de diversos Estados, com faturamento conjunto de R$ 36 bilhões em 2024. Foram 5 dias de muito aprendizado, incluindo conteúdo estratégico na Nova SBE (School of Business and Economics), visitas técnicas guiadas a varejos locais e eventos com networking qualificado.

De acordo com Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, o setor em Lisboa, mais uma vez, inspirou e deixou aprendizados pessoais e para os negócios. “Muito obrigado à Rede Brasil pela confiança na SA+ e parabéns a todos os sócios que integraram essa jornada. Trata-se de um time experiente, inquieto e com sede real de aprendizado. Inclusive, aprendemos muito com cada um nesses dias”, ressaltou.

“Aqui, nada é genérico. E não somos uma agência!”, enfatizou Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade. “A programação nas missões customizadas é desenhada a partir dos objetivos da empresa, com curadoria completa e acompanhamento de ponta a ponta. Nessa edição,

Excelência comprovada

Confira o depoimento dos varejistas:

cada detalhe foi pensado com base nas expectativas da Rede Brasil, somado à experiência e curadoria do time da SA+ Internacional. Conteúdo relevante, visitas técnicas aprofundadas e novas vivências — é isso o que faz a diferença e torna essa iniciativa tão única para as empresas do setor”, complementou. Fabio Acayaba, CMO da SA+ Internacional, comentou que a missão não terminou em Lisboa. “Criamos uma matriz de oportunidades categorizada por impacto e viabilidade, garantindo ao participante voltar com um plano de implementação. O aprendizado só tem valor se transformado em ação. A ação só tem impacto quando é sustentada no tempo.”

“Estamos muito satisfeitos com o aprendizado, conteúdo e a troca que proporcionamos aos nossos sócios. Faremos com que as ideias captadas sejam levadas para as empresas no Brasil, para continuarem crescendo e inovando”

MURILO COUTO Diretor executivo da Rede Brasil - RBSM Administração de Marcas S.A.

“Muitas vezes ficamos presos à nossa própria realidade e sair para ver o que está sendo feito fora do País abre muito a mente. Viemos focados em entender o papel das marcas próprias e as tecnologias aplicadas na Europa. Voltamos ao Brasil com muitas ideias para transformar nosso cenário e melhorar os nossos resultados”

CARLOS HENRIQUE GUEDES REIS Conselheiro do Grupo Bahamas

“Conhecemos novas lojas, modelos e tendências dovarejoeuropeu.Quandoachamosquejá sabemostudo,percebemosoquantoaindatemos aaprender.É preciso estar aqui para entender”

FERNANDO RAMALHO Presidente do Grupo São Luiz

“A missão foi maravilhosa, muito conhecimento, aprendizado e trocas. Foi incrível”

FABRICIO COUTINHO Diretor de supply e inteligência de mercado do Grupo Coutinho

Conhecimento e evolução: aulas personalizadas

Ao longo da semana, o corpo docente da Nova SBE apresentou conteúdos fundamentais para atuar de forma competitiva e relevante nos negócios.Veja o que foi abordado

Nadim Habib

Liderança e transformação

Com profundidade, o docente mostrou que liderar é transformar, o que exige força, coragem, visão, capacidade de execução e foco para construir organizações que impulsionam o mercado.

Wilhelm Kauth

Marcas próprias em Portugal

O consultor reforçou o propósito das marcas próprias, que focam custo, sell out, precificação independente. Ele também fechou a imersão aterrissando sobre como aplicar os aprendizados no desenvolvimento de estratégias.

Ana Luísa

Loureiro

O varejo europeu

“As pessoas vão esquecer o que você disse. Vão esquecer o que você fez. Mas nunca vão esquecer como você as fez sentir”, ressaltou a professora, que apresentou um panorama do varejo europeu e falou sobre experiência e tendências para 2025.

As aulas na Nova SBE abordaram conteúdos essenciais para as estratégias das redes varejistas

Bruno Soares

Inovação e o futuro do varejo

Para o especialista, é preciso falar com o cliente por meio do que é dele: o celular. Ele também tocou em temas como IoT e IA, ressaltando que é preciso saber o que se quer dessas tecnologias.

Ensinamento na prática: por dentro das lojas

As visitas técnicas foram cuidadosamente selecionadas pelo time da SA+

Para aliar o conhecimento das aulas à prática, a Missão Lisboa levou os participantes para lojas de varejistas como Lidl, Auchan, Recheio, Pingo Doce, entre outras. O Centro de inovação e marca própria do Mercadona e o Co-Lab, laboratório do Continente, foram alguns dos pontos altos das visitas (saiba mais na página ao lado). Os varejistas da Rede Brasil puderam conhecer ainda alguns fornecedores, como a Riberalves, Pastelaria Rolo e Vinícola Santos & Seixo.

Cliente no centro da inovação e marca própria

No Continente e no Mercadona – duas das maiores companhias do varejo alimentar europeu – os varejistas tiveram uma experiencia ainda mais imersiva

Já no Mercadona (acima), os varejistas conheceram o Centro de Coinovação, onde são desenvolvidos e testados produtos de marca própria. A empresa adota a “Estratégia Avental”, que consiste em fornecer experiências para os clientes e depois transmitir o aprendizado aos fornecedores, impulsionando uma colaboração direta na criação dos produtos.

No caso do Continente, a primeira parada foi no Co-Lab, laboratório onde a empresa desenvolve e testa marcas próprias com o cliente. Os executivos contaram ainda com alguns insights de Ana Rute Alves, diretora de negócios da Sonae Continente. Depois disso, a visita continuou em uma das lojas-modelo da rede, onde os varejistas puderam observar o layout, a jornada de compra e as tecnologias usadas.

Inspiração e evolução

Para complementar o aprendizado das aulas, ocorreram visitas técnicas guiadas

Mais uma vez, a Missão Lisboa promoveu uma imersão no varejo europeu com lições práticas que podem ser aplicadas no varejo nacional. Estreando o formato de customização, essa edição marca o início de um projeto 100% exclusivo, feito com base nos interesses de empresas parceiras, proporcionando uma visão transformadora sobre o setor. O modelo faz parte do propósito da SA+, de contribuir para o crescimento sustentável do varejo alimentar brasileiro, e se ajusta a uma necessidade irreversível do mercado: o de ter soluções específicas, desenhadas com exclusividade para cada empresa.

Uma evolução consistente vem acontecendo nas empresas de varejo com a crescente atuação da área de trade. As que já entenderam a sua importância estão avançando em sell out e ganhando a confiança do consumidor

Num setor em que cada centavo conta, o trade marketing tem se mostrado mais do que um aliado: virou motor de crescimento e fidelização. Ao transformar verba promocional em experiência – e, consequentemente, em sell out –, ele ajuda varejo e indústria a conectar estratégia, execução e shopper. “Mais do que exposição, buscamos gerar conexão e conversão. Nossas ações são pensadas para promover uma jornada diferenciada e impactante, despertando o interesse do cliente, valorizando os atributos dos produtos e tornando a experiência mais fluida e atrativa”, resume Marly Yamamoto, CMO do Assaí Atacadista.

O TRADE PRECISA TER PROTAGONISMO

“Énecessárioterestratégia,um orçamento e um plano próprio. Ele não pode ser uma área reativa ou um subproduto da negociação comercial. Para gerar valor, a colaboração com a indústria precisa ir além da verba. O trade marketing é uma nova via de relacionamento do varejo com a indústria”

RUBENS SANT’ANNA

Professor da ESPM e especialista em Trade Marketing

É PRECISO PLANEJAR E EXECUTAR EM CONJUNTO

No Rofatto Supermercados, que possui 7 unidades no interior paulista, a equipe compartilha mídia kit, apresenta resultados anteriores e estrutura com os fornecedores, planos de execução no ponto de venda físico, digital, rádio interna e até ações externas. “O trade marketing fortalece a nossa parceria com a indústria via JBPs, gerando insights acionáveis com dados que diferenciam a nossa rede no mercado”, explica Gabriel Xavier, profissional de trade da rede. O modelo se repete no Assaí. “O alinhamento acontece por meio de agendas estruturadas com os nossos parceiros, com destaque para os JBPs, que nos permitem olhar estrategicamente para o negócio, compartilhando dados, aprendizados e oportunidades”, afirma Marly, do Assaí.

“Ter o cliente como ponto de partida e a parceria com a indústria como base de construção faz toda a diferença para o sucesso das iniciativas”

MARLY YAMAMOTO CMO do Assaí Atacadista

AÇÕES DE DESTAQUE ENTREGAM

VALOR AO CLIENTE

Para Marcelo Ermini, coordenador do Hub de Trade da ESPM, o que diferencia uma ação orientada a resultados é o alinhamento com objetivos claros e o foco na experiência do shopper. “Vai além do desconto, buscando agregar valor à jornada do consumidor e fortalecer a marca, fidelizar o cliente e ampliar seu sentimento de pertencimento”, conta.

Exemplos práticos

GRUPO KOCH

Uma ação com quick massage no ponto de venda gerou crescimento de 40% nas vendas da marca no dia da campanha. Em outra colaboração, que uniu alimentos perecíveis com eletrodomésticos em um espaço de experiência, o crescimento passou de 150%. Já no projeto de verão da rede, uma arena cultural montada na praia impulsionou em mais de 40% a venda dos produtos nas filiais do entorno.

ROFATTO

A campanha com a marca de café Primavera aumentou em 168% o faturamento da categoria em uma semana. Em outra ação com a Nissin, a combinação de displays físicos, comunicação digital, folhetos e influenciadores resultou em um crescimento de 82% em volume e 66% em receita em dois meses.

ASSAÍ

A Páscoa foi marcada na varejista por uma ação com a Lacta que combinou ambientação temática, pontos extras, trilhas visuais e retail media. O resultado foi um aumento de 15% nas vendas da marca “A ação reforçou o potencial do ponto de venda como canal publicitário, quando bem explorado em conjunto pelo varejo e pela indústria”, afirma Marly Yamamoto.

Telas digitais chamavam a atenção dos consumidores do Rofatto logo na entrada

O Assaí também adotou as telas para aprimorar a jornada de compras e destacar marcas

A BASE DAS AÇÕES ESTÁ NOS DADOS

A indústria costuma dispor de estudos de comportamento do shopper e tendências de categoria, que ajudam o varejo a segmentar suas estratégias. “O varejo não tem como ser especialista em todas as categorias. Precisa contar com a colaboração do fabricante”, afirma Sant’Anna.

Para Paula Valduga, especialista em trade marketing, quanto maior o compartilhamento de dados, maior a efetividade das ações. “A indústria é uma parceira fundamental no fornecimento de dados e insights, como comportamento de consumo, tendências de categorias, análises regionais e perfis de shopper”, diz.

Já no Assaí, o uso de dados tem direcionado ações cada vez mais segmentadas. “Estamos desenvolvendo toda uma frente de personalização, pensando em clusterização, para tornar a nossa jornada cada vez mais segmentada”, conta Yamamoto.

USO DA

VERBA

DEVE SER ESTRATÉGICO E INTELIGENTE

MENSURAR É FUNDAMENTAL

Para o especialista Rubens Sant’Anna, não adianta criar muitos indicadores sofisticados. “Fica difícil acompanhar. Considero fundamental que sejam construídos com base nos objetivos estratégicos das ações”, afirma. Esses são os KPIs mais comuns:

Sell out

Giro

Participação na gôndola

Rentabilidade

ROI (Retorno sobre Investimento)

Para os especialistas, o investimento em trade se justifica justamente pela capacidade de gerar valor em um ambiente de margens apertadas. “O trade marketing é a área mais importante. Ele utiliza o recurso que iria para o desconto na experiência de compra. Se ele é visto como um custo, é porque a empresa não entendeu ainda qual é o papel dele”, diz Rubens Sant’Anna.

Soluções integradas, personalizadas e baseadas em dados transforma o ponto de venda em um diferencial competitivo. “Trade bem executado melhora a experiência do consumidor, constrói lealdade e reduz a dependência de descontos agressivos”, afirma Marcelo Ermini.

Num cenário em que o shopper é omnichannel e sensível a preço, oferecer valor se torna decisivo. “Se a loja é boa, se oferece mix, serviço e experiência, o shopper percebe. E volta”, resume Sant’Anna. É simples assim!

checkout

Experiência premium e humanizada

O Pão de Açúcar vem reinaugurando unidades com um novo modelo de loja, voltado ao consumidor de alto poder aquisitivo. A proposta inclui ambientação sofisticada, atendimento especializado e sortimento ampliado, com destaque para categorias como FLV, carnes nobres, vinhos e produtos orgânicos. Soma-se a isso a presença de profissionais que ajudam os consumidores em suas decisões de compra, humanizando a proposta de valor do novo modelo. Há, por exemplo, especialistas em frutas, legumes e verduras, além do já tradicional sommelier na adega.

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