14º Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria

Novas experiências e mais conexões

Um evento pensado para criar muito mais pontos de relacionamento. Esse foi o objetivo do novo modelo do 14º Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria, focado em experiências –mas sem deixar de priorizar oportunidades de negócio e sell out. O encontro aconteceu nos dias 24 e 25 de abril, no hotel Jequitimar, localizado no Guarujá, litoral paulista.

As interações entre fornecedores e varejistas começaram de maneira descontraída.

Pela manhã, nos dois dias do Fórum, havia prática de esportes, degustações e muito bate-papo.

Na sequência, os participantes se dirigiam à plenária, onde conheceram os planos de trabalho conjunto dos seus principais parceiros, assistiram palestras com conteúdos selecionados para ampliar o conhecimento e participaram de debates.

Sergio Alvim, CEO da SA+: “Conseguimos entregar um Fórum diferente de todas as outras edições: intenso, com novas experiências, conteúdo forte e muita colaboração e conexões que vão deixar saudades. Agora, é manter a régua lá no alto para o próximo” 130 varejistas estiveram presentes ao evento, representando as principais empresas de todas as regiões do País

FOTOS ALEXANDRE BATTIBUGLI E RENATO PIZZUTTO

14º Fórum Nacional de Integração Varejo & Indústria

01. Caminhada e massagem foram opções para as manhãs dos varejistas. Já a meditação coube a Leo Simão, autor do livro 365 dias com a Calma da Mente: Estoicismo, PNL e Neurociência e especialista em saúde mental

02. Campeão olímpico em 2004 e 2016, entre diversos outros títulos, Serginho Escadinha (3º da esq. para a dir.) fez sua carreira como líbero nos times de vôlei em que atuou e na seleção brasileira. O atleta ensinou algumas técnicas para os varejistas, que estiveram atentos às dicas

03. Durante os dois dias de Fórum, a SA+, por meio da diretora executiva Camila Alvim, reuniu um grupo de mulheres que participaram do evento com seus maridos varejistas, para debater assuntos relacionados a negócios e a equilíbrio pessoal. No primeiro dia do encontro, elas estiveram com Leo Simão, escritor e especialista em saúde mental, quando se aprofundaram mais no tema. Já no último dia, o encontro foi com Cristina Baumgart e Rodrigo Pecchiae, especialistas em governança, que tiraram as dúvidas do grupo

04. Vini Font (no centro, vestido de preto) é tetracampeão mundial de beach tennis e o primeiro não italiano número 1 do mundo no esporte. No segundo dia do Fórum da SA+, ele contou sua trajetória para alcançar esses títulos, envolvendo todos com muita emoção

PARCERIAS

Ampliar a relação e unir os decisores do varejo e da indústria em projetos conjuntos tem sido um dos grandes benefícios do Fórum. Saiba mais

Parcerias

14º Fórum Nacional de Integração Varejo & Indústria

Jantar do dia 01

Não

Vitor Kley (foto ao lado) tocou suas músicas mais conhecidas durante a apresentação. Varejistas do Ceará (acima) aproveitaram a noite de música

é só sobre negócios

O Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria oferece momentos que tornam varejistas e indústrias mais íntimos uns dos outros. Foi o que aconteceu no jantar com show do cantor Vitor Kley, oferecido pela Heineken e pela Senff.

Ganhador de um brinde da Heineken, César Barossi, do Cubatão (SP) (ao centro), com Karina Freitas, diretora de vendas Sul e Sudeste da indústria, e Sergio

Eandres Aguiar (à esq.), CMO do Grupo Amigão (PR), com Murilo Gouveia, diretor comercial do Trimais Supermercados (SP)

Sandra Lima, diretora de marketing do Arco Mix (2ª à esq.), e o time da Senff: Margareti di Siqueira (1ª à esq.), Adriele Gritten (3ª à esq.) e Fernanda Silva

Alvim

BR Spices

Solução completa em temperos

A categoria é uma grande oportunidade para o varejo, mas em certa medida também um desafio. Segundo a Scanntech, o mercado conta com um grande número de SKUs. Daí a importância de apostar em parceiros que ofereçam soluções completas, agregando valor ao mix. Nesse sentido, a BR Spices apresentou uma série de inovações para os varejistas presentes na última edição do Fórum. Gabriel Daniel, fundador e diretor da marca, apresentou a linha Quero. Lançada no final do ano passado, ela completa o portfólio da empresa, atuando no segmento valor – até agora, a empresa focava os temperos mais premium. Além disso, a BR Spices passa a oferecer uma solução completa na categoria para o consumidor. Outras inovações apontadas foram as linhas de temperos para cozinhar na Air Fryer e a farofa com chimichurri. A fabricante lembra ainda a importância do churrasco para a categoria e as suas diversas opções para o consumidor preparar suas carnes.

10 %

Participação dos temperos premium no total da categoria

90 % Share do segmento valor

Gabriel Daniel, fundador e diretor da BR Spices, apresentou a estrutura comercial da empresa, que tem buscado um atendimento diferenciado para o varejista

14º Fórum Nacional de Integração Varejo & Indústria

Jantar do dia 02

e internacionais conhecidas dos varejistas

Espírito colaborativo

O jantar do segundo dia do evento foi um oferecimento da Ambev e da M. Dias Branco. Os varejistas novamente cantaram e se divertiram com mais uma noite de músicas, que terminou com fogos de ar tifício na praia.

ação com marca da Ambev (da esq. para a dir.): Alexandre , sócio-proprietário do Passarela (SC) e presidente da Acats; , diretor comercial do MundialMix (SC); Valdecir

Sergio Alvim, CEO da SA+ (no centro), com Gilmar Brandão, gerente comercial do capixaba MultiShow (à esq.), e Mirko Ribeiro, diretor comercial do Juba Supermercados (MT)

Pressi, CFO do Asun (RS); e Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade

O final do evento aconteceu com queima de fogos na praia

Savencia Brasil

Reformulação da marca

Desde o ano passado, a Polenghi adota o nome Savencia Fromage & Dairy Brasil. “Junto à mudança de nome aproveitamos para renovar as embalagens e o por tfólio”, contou Conrado Plothow, diretor comercial. Alethéa Risoléo, gerente de desenvolvimento de vendas e trade marketing, comentou sobre o relançamento da marca Polenghi. “Com a nova embalagem, resgatamos a tradição italiana da marca, mas com a alma brasileira e muito mais premiumnização. Teremos um novo material para o PDV, mídias digitais, influenciadores e comunicação pela TV e OHH", disse a executiva. Ela também falou sobre a expansão do portfólio do Campo Lindo, que ganhou o queijo suíço, gouda, fondue e o brie fornin, com embalagem forneável. Ronaldo Maranhão, gerente regional em São Paulo, apresentou o “queijismo”, um movimento para aprimorar o desenvolvimento da categoria de queijos, envolvendo a degustação sensorial com base em CRM, promoções personalizadas e treinamento especializado. O executivo trouxe ainda alguns cases de sucesso com queijos especiais. “Um player registrou crescimento de 170% em 2023, e em 2024 aumentou mais 93%. Sem commodities, esse aumento foi de 81% e 69%, respectivamente", contou.

Varejista de São Paulo registrou:

78% Aumento em 2023

107%

Crescimento em 2024

Novos produtos para o varejo (da esq. para a dir.): Ronaldo Maranhão, gerente regional SP; Conrado Plothow, diretor comercial; e Alethéa Risoléo, gerente de desenvolvimento de vendas e trade marketing da Savencia

14º Fórum Nacional de Integração Varejo & Indústria

TOTVS

Escuta e progresso

“Quero parabenizá-los. Vocês transformaram a dor dos varejistas em oportunidades. Não temos mais do que reclamar”

AMANDA VASCONCELOS

Diretora comercial e de marketing do Hiperideal (BA)

Um dos principais objetivos do evento é fomentar a integração entre as duas frentes do setor. Esses momentos de troca geram um resultado valioso: evolução. É por meio da escuta ativa e do diálogo que o crescimento conjunto se torna possível. E a TOTVS é um exemplo claro dessa prática. Após ouvir atentamente o feedback dos varejistas na edição anterior do Fórum, Miguel Micali, gerente executivo da empresa, juntamente com sua equipe, trouxe soluções específicas para apoiar os supermercadistas nas atualizações de seus sistemas de gestão. Ele também compartilhou com os varejistas presentes a estrutura da companhia voltada a dar suporte aos clientes do setor. A TOTVS conta com uma área de produtos, comercial e de serviços que respondem à mesma diretoria.

Miguel Micali, gerente executivo comercial da TOTVS, aproveitou o encontro para também abordar a questão da reforma tributária com os varejistas

Heineken

Compartilhar conhecimento

Com mais de 25 marcas no portfólio, a Heineken possui diversos dados sobre as categorias com que atua. E, com o intuito de aprimorar a gestão dos varejistas, criou uma plataforma para compartilhar insights e dicas. Ricardo Sabatine, diretor sênior de vendas off trade, também aproveitou para contar algumas das perspectivas para o setor. “Além do crescimento, a categoria tem passado por uma evolução. Até 2011, o segmento premium representava menos de 5% das vendas, hoje já está em 23,1% e vai continuar crescendo nos próximos anos. Isso é mais valor agregado para a gôndola de vocês”, afirmou Sabatine. Já Daniel Mota, diretor comercial da Better Drinks, parceira da Heineken, falou sobre algumas iniciativas da Spin, uma frente da empresa com foco na sustentabilidade e marcas de impacto. Alguns exemplos são a Praya, Baer-Mate e as águas em lata de alumínio da Mamba Water, que em breve também terão uma versão com proteína. O executivo ainda trouxe um dos lançamentos mais recentes, feito em parceria com gamers: o energético Aztro. "Acreditamos muito em conexões, sociedade e negócios ganha-ganha de longo prazo. Entendemos o que cada público busca e criamos a quatro mãos esses produtos", disse.

26,2% das vendas

Quanto as cervejas premium vão representar no mercado até 2028

A Heineken destacou três tendências para o varejo:

Sustentabilidade e economia circular Slow retail

Gerenciamento por categorias

Ricardo Sabatine, diretor sênior de vendas off trade da Heineken: cervejas com até 250 ml vêm se destacando em crescimento percentual

Papapá

Potencial para avançar

111 %

Crescimento

da rede paranaense Festval com os produtos da indústria em 2024 x 2023

A empresa nasceu da experiência de seus proprietários com o primeiro filho. A partir dela, entenderam que havia uma grande oportunidade pela falta de opções mais adequadas para a alimentação de bebês e de crianças. A proposta da fabricante segue uma mudança de paradigma no campo da nutrição infantil. No passado, explicou Leonardo Afonso, CEO da empresa, os produtos para esse público eram mais açucarados devido à crença de que bebê gordinho era bebê saudável. Além disso, com mais filhos nas famílias, o foco estava neles. Conforme o número de crianças nos lares diminuiu, os pais passaram a priorizar a busca pelo equilíbrio. Daí a importância de o varejista incluir no sor timento produtos que atendam às novas necessidades.

Leonardo Afonso, CEO da empresa: “O consumo per capita de produtos infantis no Brasil é de R$ 10,1 mil ao ano”

Novidades e crescimento

À medida que o consumo de energéticos aumenta, as ocasiões de consumo também se multiplicam. Hoje, além dos drinks para balada, a bebida está sendo associada a atividades espor tivas. A tendência foi compartilhada por Diego Colicchio, presidente da Red Bull. Inovação é uma das apostas da marca para sustentar o crescimento. Colicchio compar tilhou alguns resultados. “O sabor amora sugar free capturou 73% de novos consumidores. E 60% da contribuição de crescimento da linha sabores vem da versão melão. Já o Pomelo representou mais de 6% das vendas da categoria desde o 1º mês de lançamento”, disse. O executivo ainda assegurou aos varejistas o compromisso da Red Bull com o desenvolvimento regional: “Não vamos tratar o Brasil como se fosse São Paulo. Nosso time, incluindo o marketing, está distribuído pelo País inteiro para que possamos alavancar a marca e o consumo da categoria em cada uma das diferentes oportunidades."

85%

Evolução

esperada para os energéticos até 2028

O que traz crescimento (além da gôndola):

Lata gelada no checkout: +18%

Geladeira na loja: +20%

Exposição secundária na ponta de gôndola: +15%

Diego Colicchio, presidente da Red Bull, explicou que, ao aplicar o gerenciamento por categorias em um cliente de SP, o faturamento aumentou em duas vezes

Fórum

Neogrid

Abastecimento

e promoções

83,3% dos consumidores acompanham as promoções de produtos específicos que querem comprar

O varejo alimentar brasileiro tem enfrentado uma série de desafios nos negócios. Eles passam por aspectos macroeconômicos a internos das empresas. No segundo grupo, pode-se destacar o processo de abastecimento, que leva ao atual nível de perdas em vendas –7%, em média – e de ruptura, em torno de 14%. Segundo Jean Carlo Klaumann, CEO da Neogrid, 33% dos consumidores buscam a mercadoria em falta em outra loja. Além disso, outro desafio diz respeito às promoções, pois apenas 41% geram aumento de vendas. Tornar essa estratégia mais eficiente passa pela automação dos encartes e cartazes, precificação com IA (Inteligência Artificial), personalização das ações, entre outros pontos. Ou seja, é preciso ter o suporte de tecnologia para contar com ações mais assertivas. Nesse sentido, o MundialMix (SC) utiliza uma das ferramentas da Neogrid. Julio Lohn, diretor comercial da varejista, explicou durante o Fórum que a solução permite monitorar todo o ciclo das promoções, assim como precificação, execução e resultados atingidos.

Em relação aos desafios do abastecimento, Jean Carlo Klaumann, CEO da Neogrid, comentou que a estimativa de mercado é de R$ 11 bilhões referentes a estoque em excesso

4 pilares de crescimento

As balas de regaliz movimentam cerca de R$ 600 milhões ao ano, enquanto as de gelatina ultrapassam R$ 1,2 bilhão.

“Essa última versão ganha maior relevância no longo prazo e é a principal impulsionadora de crescimento no comparativo de mesmo mês em relação ao ano anterior”, explicou Camila Couto, diretora executiva de shopper market global da Fini. Para desenvolver esses produtos no varejo, a fabricante atua com quatro pilares. São eles: Tem Checkout Tem Fini, Conexão Fini & Varejo, Fini JBP e Loja Perfeita. No caso da exposição nos caixas dos supermercados, é possível trabalhar produtos com diferentes momentos de compra. Um deles é o consumo imediato, que diz respeito principalmente às balas de gelatina e aos Tubes. Outra possibilidade são os itens para ocasiões especiais, como o marshmallow. Segundo Camila, a Fini é líder de mercado com 74,9% de participação.

83% das compras

são influenciadas pela visão

A força da marca Fini foi reforçada por Camila Couto, diretora executiva de shopper market global da empresa: 95% das pessoas no Brasil conhecem a Fini

Fidelização e blindagem da concorrência

60% dos cartões próprios

são pagos nos caixas das lojas do Arco-Mix. Com isso, o crédito é restituído na hora e o cliente pode pagar a nova compra com ele

A empresa apresentou o case do Arco-Mix, de Pernambuco. Dezesseis meses após se tornar parceira da Senff, o cartão próprio alcançou 9% das vendas na operação de varejo da rede. “Essa decisão foi importante, pois o nosso mercado é muito competitivo”, explicou Sandra Lima, diretora de marketing da varejista, uma das mais importantes do Estado. Marco Senff, diretor comercial da Senff, ressaltou que a medida contribuiu para fidelizar e blindar a rede da concorrência. Para isso, foi necessário adotar uma estratégia de divulgação que envolvesse desde comunicação com o consumidor até treinamento de toda a equipe para oferecer o cartão ao público. “Os colaboradores sabem que o cartão pode ajudar a bater as metas e levar à participação nos resultados”, disse Sandra. Outra iniciativa é começar a captar clientes antes mesmo de as lojas serem inauguradas. Dessa forma, quando a unidade abre as portas, já é possível utilizar o cartão para pagar a compra.

Marco Senff, diretor comercial da Senff, e Sandra Lima, diretora de marketing do Arco-Mix (PE), comentaram os resultados alcançados pela varejista em apenas um ano e meio

Básico bem-feito

“Nosso propósito é liderar com inovação, mas sabemos que o que nos trouxe até aqui não necessariamente vai nos levar aonde queremos chegar. Por isso, somos incansáveis na busca pela excelência comercial”, afirmou Manoela Victal, diretora comercial responsável pelo canal off trade da Seara. A executiva ainda destacou que, para 2025, os planos da empresa envolvem colocar o cliente no centro da estratégia, fazer o básico bem-feito e fortalecer o JBP e o desenvolvimento das categorias. Entre as apostas da Seara para este ano estão as linhas gourmet e a Panelinhas, de refeições prontas. A expectativa é de que esta última registre um volume de vendas três vezes maior até 2025. Atento às tendências de consumo, Eduardo Jakus, diretor de trade marketing e merchandising, também apresentou novidades, como os produtos voltados para preparo na Air Fryer e o mais recente lançamento, em parceria com a Netflix, que traz snacks para maratonar séries. O portfólio inclui Bolinho de Carne, Hot dog Coreano, Chicken Supreme e Pipoquinha de Frango. “Seguimos as tendências de indulgência, praticidade e novas ocasiões de consumo, que guiam as nossas inovações”, ressaltou o diretor de trade da Seara durante sua apresentação no Fórum.

e 14 centros de distribuição em 11 Estados

70% das categorias

crescem em volume e valor devido ao aquecimento da economia

21 unidades

Manoela Victal, diretora comercial do canal off trade, e Eduardo Jakus, diretor de trade marketing e merchandising: a Seara conta com

de alimentos preparados

RP Info

Excelência voltada ao varejo

200 colaboradores

aproximandamente estão voltados ao atendimento dos cliente da empresa em todo o País

A RP Info está agregando inteligência artificial às suas soluções. A ideia é atender cada vez mais as necessidades do varejo. Segundo Tiago Nascimento, diretor comercial, uma análise das principais dores do varejo alimentar demonstra que elas passam por sistema, processo, atendimento e agilidade. “Trabalhamos em cima desses pilares. Temos clientes em 21 Estados, por isso contamos com polos de atendimento espalhados pelo País, com quase 200 pessoas para atender nossos clientes”, explica o executivo. Segundo ele, os valores da RP Info são principalmente excelência e inovação, atributos que norteiam as ações e iniciativas da empresa.

Tiago Nascimento, diretor comercial da RP Info: “Não estamos preocupados em vender serviço. Queremos evitar desgastes para os nossos clientes, estando sempre próximos deles”

Ypê

Suporte comercial e confiança

“Buscamos ir além da gôndola com portfólio adequado, giro rápido, produtos eficientes e entrega de valor por meio de inovação, olhando para as mudanças de consumo”, compartilhou Gabriela Pontin, vice-presidente comercial da Ypê. Com 75 anos de história a serem celebrados em 2025, a empresa segue investindo em suporte comercial para se tornar um aliado estratégico do varejo. Dois novos Centros de Distribuição previstos para inauguração no segundo semestre, serão peças importantes nessa estratégia. “Queremos que vocês sejam mais do que nossos parceiros – queremos que sejam nossos embaixadores. É assim que criamos maior equilíbrio e transparência. Temos estudos de mix sob medida para cada perfil de loja. Produto certo no lugar certo, com inteligência de mercado, é o que faz vender mais”, comentou Gabriela. A executiva ainda trouxe cases de sucesso com clientes em que foram aplicadas estratégias de sortimento, exposição e posicionamento adequado, elevando a categoria como um todo. No caso do lavaroupas, um cliente em São Paulo registrou volume de vendas 8,6 pontos percentuais acima do mercado, enquanto um varejista do Paraná alcançou volume 18,9 pontos percentuais superior.

Segundo Gabriela Pontin, vice-presidente comercial, os principais pontos de atenção do atendimento da Ypê ao varejo são logística eficiente, capacidade produtiva, visibilidade no ponto de venda e escuta ativa

95% dos lares brasileiros já têm a presença da marca

25,8%

Participação

da marca em março de 2025, o que levou a empresa a ser líder em vendas de sabão em pó pela 3ª vez consecutiva no mercado

A LedWave apresentou um case de sucesso com o Grupo Mateus. O segundo maior varejista do Brasil investiu R$ 18.000 em telas e tem registrado um ROI de R$ 80.000 por mês

LedWave

3ª onda da digitalização

O phygital é o agora, e a LedWave acredita que há três níveis de digitalização nas lojas. O primeiro, já presente em muitos varejos, é o básico: telas em pontas de gôndola e áreas estratégicas, focadas em promoções e anúncios simplificados. A segunda etapa envolve telas maiores e conteúdos altamente instagramáveis. “Essa fase gera maior conexão entre a marca e o shopper”, explicou Tiago Brito, CEO da LedWave, citando fachadas inteiras revestidas por telas como exemplo dessa etapa. “Já a terceira envolve a Inteligência Artificial e vai chegar nos próximos dois anos. Ela permitirá aos clientes tirar dúvidas e localizar produtos diretamente nas telas, promovendo interatividade”, completou.

Tiago Brito, CEO da empresa, que conta com clientes em diversos setores. Entre eles, estão Pague Menos, RD, Renner e GloboNews. No varejo alimentar, alguns exemplos são, além do Mateus, Fort Atacadista, Cia. Zaffari e Mega Box

Reestruturação e adaptação regional

A Danone iniciou sua palestra com a apresentação de Roberto Carrelas, novo vice-presidente de trade & sales. Com mais de 20 anos de carreira, o executivo destacou: “Vamos seguir com o que já está bom, mas também transformar o que é necessário. Quero escutar e construir junto o futuro que acreditamos ser o da companhia.” Rodrigo Jordão, head do canal alimentar indireto, apresentou a nova estrutura. “Agora temos uma área comercial dividida regionalmente, que foca somente o varejo. Temos ainda uma nova estrutura de trade dedicada ao canal alimentar, e os líderes regionais passaram a ter um gerente de trade marketing", explicou no Fórum. Além das mudanças estruturais, a Danone pretende continuar crescendo em 2025 por meio da estratégia de "superioridade", executada com uma nova visão de categoria. Juliana Moreti, diretora de trade & merchandising, trouxe o exemplo do UHT proteico. "Vamos focar o sortimento eficaz para cada formato e região, verticalização da gôndola e mais espaço para o sabor chocolate. Além disso, verificamos que os melhores pontos extras são a seção de saudáveis, geladeira de iogurtes, perecíveis refrigerados e FLV/padaria”, afirmou. Um exemplo ocorreu com Activia, que cresceu 29,2% após passar pelo plano de "superioridade".

Executivos da Danone falaram sobre oportunidades (da esq. para a dir.): Juliana Moreti, diretora de trade & merchandising; Rodrigo Carrelas, vice-presidente de trade & sales; e Rodrigo Jordão, head do canal alimentar indireto

Os varejistas presentes no Fórum cresceram 2,2 vezes mais do que as redes regionais como um todo

41%

Aumento nas vendas

nas lojas que expuseram UHT Proteico nas seções de saudáveis, iogurtes, refrigerados e FLV/padaria, além de ajustar o sortimento

Para a Rock Encantech, as plataformas digitais estão roubando o protagonismo do varejo. A qualquer momento elas podem criar uma dark store e comercializar os itens com maior margem. Entretanto, esses players digitais não têm a mesma audiência das lojas do setor

Rock Encantech

Confie no seu potencial

Liderança inspiradora, melhoria contínua e criatividade disciplinada são alguns dos pilares da cultura da Rock Encantech. Carlos Formigari, sócio-fundador e presidente da empresa, também reforçou a importância de valorizar os principais ativos do varejo: dados e pessoas. Segundo o executivo, transformar o cliente em audiência exige mais do que apenas presença digital: é preciso construir um "palco" sólido, com feed dinâmico, encantamento digital, inteligência aplicada, vínculo, reconhecimento, aprendizado contínuo, governança e segurança. Formigari também provocou os varejistas sobre o potencial oculto de suas lojas. “O supermercadista já tem o relacionamento com o consumidor. Sua loja não precisa ter todos os produtos, mas o digital oferece possibilidade de uma gôndola estendida”, contou. “Se o seu cliente tem hábitos saudáveis, pode receber um anúncio de um mixer, por exemplo, e continuar comprando com você – invertendo a lógica de buscar o produto em plataformas digitais, como o Mercado Livre.”

Carlos Formigari, sócio-fundador e presidente da Rock Encantech, comentou que transformar o cliente em audiência exige mais do que apenas presença digital

AB Mauri

Proximidade e parceria

Dona de marcas como Ovomaltine, Danke, Fleischmann e Twinings, a AB Mauri fatura R$ 1,5 bilhão ao ano e tem como uma de suas principais estratégias o fortalecimento do relacionamento com o varejo alimentar. “Abrimos dois centros de distribuição, um em Alagoas no último ano e outro em Santa Catarina neste semestre. Reconhecemos que é preciso melhorar o serviço logístico. Também mudamos nossa estrutura comercial. Antes era nacional e agora é regionalizada”, contou Brenda Lisboa, diretora de vendas da AB Mauri. “Queremos trazer crescimento por meio de proximidade e de parceria estratégica com os clientes. Não acreditamos em outro modelo de negócio que não seja o JBP”, disse.

20% de avanço ao ano

30% do crescimento da empresa vem de inovações

Brenda Lisboa, diretora de vendas da AB Mauri: a empresa conta com marcas líderes e realiza investimentos em mídia durante o ano todo

“A Dux está pronta para construir a categoria de suplementos e vitaminas no varejo alimentar"

PAULO SILVA E ADRIANA SCANAVACA

Diretores da empresa

Participação dos canais na venda de suplementos

35%

Salto

de R$ 20 bilhões em 8 anos

De R$ 5 bilhões em 2020 para R$ 25 bilhões em 2028. Esse é o salto que o mercado de suplementos e vitaminas deverá dar em função da maior busca por saudabilidade.

Entretanto, os principais canais ainda são o e-commerce e as lojas especializadas. Portanto, mais uma oportunidade para o varejo alimentar.

Outro benefício da categoria são as margens de lucro. No caso dos suplementos, elas podem variar de 35% a 50%. “O Brasil já é o 3º país em consumo de creatinina e o 4º em Whey Protein”, explicou Paulo Silva, diretor comercial da fabricante, no Fórum.

A Dux Nutrition nasceu digital e agora tem a proposta de focar o canal alimentar. A força da marca é uma das alavancas que podem ajudar o varejista a ganhar mais com a categoria. Segundo a empresa, ela já é a 3ª mais lembrada no segmento de suplementação e a 2ª mais buscada no Google.

Adriana Scanavaca, diretora comercial de varejo, compartilhou resultados alcançados por supermercados com mais de 20 checkouts a partir de suplementos e vitaminas. Há casos de varejistas que venderam 299% mais.

Time da empresa presente no evento para apresentar aos varejistas dados sobre a categoria

Nivea

R$ 430 milhões a mais para o varejo alimentar

O mercado de skin care (ou cuidados com a pele) movimenta R$ 24 bilhões ao ano, mas apenas uma pequena parcela desse total está no varejo alimentar. Mudar esse cenário é a proposta da Nivea, apresentada aos varejistas presentes no Fórum. Para a empresa, há potencial para esses produtos alcançarem fatias semelhantes às de categorias como desodorantes (73% de participação no canal), sabonetes (78%) e fraldas (43%). “Aumentando a participação dos produtos para pele de 20% para 30%, a oportunidade para o varejo alimentar é de R$ 430 milhões”, disse Iñaki Iriar te, diretor de vendas e shopper da Nivea. O tempo em frente à gôndola é um dos fatores que demonstram o potencial de skin care nos supermercados e atacarejos. O shopper passa 77 segundos em frente à gôndola, o maior tempo registrado entre as categorias de higiene e beleza.

Iñaki Iriarte, diretor de vendas e shopper da Nivea, explicou que a empresa tem uma nova estrutura de atendimento para o canal alimentar. Agora são cinco lideranças de vendas, segmentadas por região, o que demonstra o interesse de impulsionar os negócios no setor

43%

a mais em vendas

em loja-piloto sobre as demais filiais foi o resultado alcançado em uma rede na categoria de cuidados com a pele

Maiores crescimentos

69,4%

Suplemento

20,9%

Iogurte proteico

18,5%

Barrinha proteica

14,9%

Isotônico

14,1%

Leite proteico

Scanntech

Oportunidades e desafios do mercado

Incerteza é a palavra que define o 1º trimestre de 2025 para o varejo alimentar, segundo a Scanntech. No período, o faturamento subiu (3,3% no total e 5,8% excluindo o efeito calendário), mas foi puxado pelo aumento nos preços. De janeiro a março, o volume caiu 2,2% no geral e ficou estável em 0,3% sem o efeito calendário. Em termos de cestas, a de perecíveis foi a que mais avançou em valor: 9,9%. Em seguida, vem a de bebidas (6,3%). O levantamento da Scanntech confirma ainda que os saudáveis se mantêm em rota de crescimento. Em faturamento, esses produtos avançaram nada menos do que 17,3%, com expressiva alta em volume de 14,3%. “É importante ressaltar que o consumo de produtos com apelo à saudabilidade deixa de acontecer apenas no âmbito de quem faz exercício físico e entra na rotina do brasileiro”, explicou Thomaz Machado, CEO da empresa durante o evento da SA+. Dessa forma, suplementos também se destacaram em crescimento.

Período: 1º Tri/2025 x 1º Tri/2024

Segundo Thomaz Machado, CEO da Scanntech, ao contrário do que se pode imaginar devido ao cenário econômico, os produtos premium de algumas categorias crescem no mercado

Ambev

Consumidor no centro

Crescer com o varejo é o objetivo da Ambev a partir de aumento de tráfego, maior conversão e faturamento. “Trabalhamos sempre tendo o consumidor no centro da nossa estratégia”, afirmou Fabio Mar tini, VP de vendas off trade da empresa. Como reflexo disso, a fabricante segue a tendência de mercado priorizando segmentos mais voltados à saudabilidade, como os produtos zero álcool e isentos de açúcar. De acordo com Manuela Telles, diretora de trade marketing, o segmento de cervejas não alcoólicas cresceu 34%, sendo que 65% desse aumento vem do portfólio da Ambev. “Mesmo assim, é impor tante manter a versão regular nas gôndolas, pois 9 em cada 10 consumidores de cerveja zero também consomem a regular”, explicou a executiva. Por essa razão, a Ambev recomenda ainda a dupla exposição, com as zero no corredor regular e na área destinada apenas a esse segmento. Luís Felipe de Carvalho, diretor de vendas, ressaltou que, paralelamente às inovações, a empresa tem feito uma revisão constante do portfólio para otimizar produção e garantir aumento de faturamento para o varejo a partir de itens mais relevantes.

21% do faturamento de bebidas vem de 8 semanas do ano (ou 56 dias)

Das três categorias que mais contribuíram para o crescimento do varejo alimentar em 2024, duas têm atuação da Ambev:

1ª Cerveja

2ª Óleos e azeites

3ª Refrigerantes

Luís Felipe de Carvalho, diretor de vendas da Ambev, Manuela Telles, diretora de trade marketing, e Fábio Martini, VP de vendas off trade: cervejas geram R$ 23 bilhões em vendas para o varejo moderno (autosserviço e cash & carry)

14º Fórum Nacional de Integração Varejo & Indústria

Expositores

Lado a lado com o varejo

M. Dias Branco, Tropisuco e Midfy também estiveram presentes no Fórum apresentando seus produtos e soluções. Os varejistas presentes puderam interagir com os representantes dessas empresas e entender melhor as oportunidades de negócios.

Tropisuco

A fabricante expôs sua linha de produtos 100% natural, alinhada às atuais tendências de saudabilidade. Dessa forma, a empresa mostrou durante o evento da SA+ por que seus produtos podem contribuir para os negócios do setor.

Midfy

A empresa apresentou aos varejistas sua solução voltada ao acompanhamento da execução dos JBPs [os planos comerciais conjuntos entre varejo e indústria]. Também distribuiu aos presentes o E-book com o passo a passo para ter sucesso nesse processo.

Mateus Alencar, novo vice-presidente comercial da empresa, se apresentou para os varejistas na nova empresa e destacou a importância de fortalecer laços. “Estamos de peito aberto. Somos líderes em biscoitos, massas e granola. Estarei aqui para construirmos um novo futuro. Contem comigo e com o meu time para fazermos bons negócios”, afirmou.

10% dos JBPs apenas são executados conforme planejado

CONHECIMENTO

Como lidar com as mais recentes transformações do mercado, ser uma companhia educadora e refletir sobre alternativas para fazer o negócio crescer e ser perene. Esses foram alguns temas abordados nas palestras de especialistas realizadas durante o evento

Romeo Busarello

“Os negócios do futuro ou o futuro dos negócios”

Ofuturo é agora. Não dá para ganhar dinheiro usando mapas antigos. O que não muda não cresce. Esses foram alguns dos principais insights compar tilhados por Romeo Busarello, professor, conselheiro, palestrante e sócio da Startse. “Cada vez mais as coisas ocorrem com a observação. Nada de extraordinário acontece em torno de opiniões ordinárias. É preciso levar os olhos para passear. O que você vê depende de onde você se senta”, falou o especialista aos varejistas presentes no Fórum com a intenção de que estejam abertos à inovação e às tendências. Entre elas, estão novos modelos de trabalho. Empresas como Mercado Livre, Uber, iFood, por exemplo, têm sido fontes de renda mais atrativas para os profissionais do que supermercados e indústrias. A liderança também mudou. Se antes a postura dos líderes era de resolver tudo sozinho, hoje é preciso demonstrar vulnerabilidade e estar aberto ao aprendizado.

“Um líder que não quer aprender precisa parar de liderar, quem não senta para aprender não merece levantar-se para falar”, disse Busarello. Comparando o faturamento da Raia Drogasil e o do GPA, o especialista também demonstrou como o varejo alimentar deve aprender com as farmácias, levando o cliente a não só comprar na loja, mas a usufruir de todos os negócios.

“No passado, as pessoas investiam tempo para economizar dinheiro. Hoje, cada vez mais, as pessoas investem dinheiro para economizar o tempo”

“Antes a ideia era comprar e vender bem, agora o foco é a multicanalidade, reter, engajar, conquistar clientes e adicionar novas verticais e receita recorrente”

Ari Kertesz

Futuro do varejo alimentar

Líder da Prática de Varejo Alimentar da Accenture nos EUA, Ari Kertesz enfatizou que as necessidades dos consumidores já não cabem mais na loja. “Hoje, o que mais se destaca na busca dos clientes são aspectos como a loja ser perfeita para as necessidades de cada um, a busca por premiumnização e valor, saúde, bem-estar e confiança”, disse durante sua palestra no Fórum. Por isso, conquistar a fidelidade deles se torna um desafio cada vez maior. É isso o que tem colocado, por exemplo, as marcas próprias em rota de ascensão nos EUA. Por lá, a participação já atingiu 28% das vendas do setor. “Também é importante contextualizar que quando há milhares de produtos à disposição do consumidor, o varejista deve entender quais são os produtos que fazem sentido para os consumidores. Além disso, o varejo consegue influenciar a compra ao instruir o cliente por meio de informações sobre os itens vendidos. Ou seja, isso está no seu controle”, disse.

28%

Participação

das marcas próprias nas vendas do varejo alimentar nos EUA

Conheça a jornada de compras confiável

Mais de 70% dos shoppers começam digitalmente

Multiverso de descoberta

O Algoritmo de escolha será o marketing do futuro

Personalização e flexibilidade: expectativas básicas

Produtos disponíveis quando e como o cliente precisar

Painel

Famílias empresárias

Os especialistas

Oos

painel discutiu a perpetuidade das empresas familiares a partir da experiência de Marcelo Silva, que passou pelo Bompreço, Pernambucanas e Magazine Luiza, onde foi CEO e preparou a transição para o atual presidente, Frederico Trajano. Também participaram do debate outro especialista no tema, Rodrigo Pecchiae, e o conselheiro de empresas José Barral. Em sua palestra, Marcelo Silva ressaltou as vantagens das empresas familiares, como mais econômicas e capazes de realizar investimentos condizentes com seu lucro, além de, em geral, optar pelo crescimento orgânico. O especialista também fez um alerta. “Não misture as finanças da empresa com as da família, pois depois não se consegue separá-las. Isso é consequência. A causa do problema são as pessoas, mas termina no caixa. Depois que se pede empréstimos, chega uma hora que o banco não refinancia”, disse Silva.

32,4 milhões de empresas nos EUA são familiares

54% Participação delas no PIB estadunidense

59% dos empregos gerados nos EUA vêm dessas empresas

debateram

desafios dos fundadores das empresas, entre outros aspectos importantes

Sucessão nas empresas

O assunto foi alvo de perguntas pelos varejistas presentes no Fórum. O principal questionamento foi como preparar tanto sucessores quanto sucedidos. Veja as respostas:

RODRIGO PECCHIAE

Especialista em governança corporativa

"É importante cuidar do sucedido e incentivá-lo a encontrar uma nova carreira, algo novo a fazer, que seja mais desafiador do que aquilo que já construiu. Outro aspecto é que existe uma crença equivocada de que para construir algo melhor é preciso destruir o que foi construído. Também é importante que, na busca por um sucessor profissional, não se olhe apenas o currículo das pessoas, mas se elas têm afinidade com os valores da empresa, como explicou o especialista em governança corporativa."

JOSÉ BARRAL

Conselheiro e sócio na Cendon & Barral

“O sucedido tem que decidir o que ele deve fazer. Entretanto, em geral, há uma imposição para que ele seja uma coisa ou outra, como presidente do conselho. Esse é um ponto que normalmente não se discute, mas que precisa ser abordado. Quando uma empresa tem muitos sucessores e sucedidos, precisa preparar a empresa, ter um conselho de família, entre outras medidas."

MARCELO SILVA

Ex-Bompreço e Magazine Luiza e autor de livros sobre empresas familiares

“O problema da sucessão está nos dois lados. Os sucessores querem e se preparam para assumir, enquanto os sucedidos não conseguem largar o bastão. Afinal, eles construíram a empresa. Mas também existe um pouco de vaidade. O importante é, para o sucessor, expor todos os problemas, mesmo que desagrade a alguém. O sucedido precisa desapegar e dar espaço para quem está assumindo, pois ele mesmo, quando começou a empresa, cometeu equívocos, que foram ajustados depois.”

Painel J&F

Empresa educadora

Aescassez de talentos é um desafio de todos os setores e o motivo pelo qual a J&F, holding à qual pertencem empresas como a JBS, criou uma unidade de negócio de educação. Ela atende todas as companhias do grupo, formando e retendo as melhores pessoas por meio de escolas próprias e outras iniciativas.

Há 4 frentes de atuação:

• Apoio às escolas públicas: inclui programas voltados à comunidade

• Educação profissional: aqui estão inseridas as escolas Germinare Business, Germinare Tech e Germinare Vet, bem como o programa Jovem Aprendiz

• Formação continuada: nesse bloco estão programas de desenvolvimento por função, como supervisores de produção e vendas e gerentes de loja

• Ensino superior: inclui uma faculdade. Há ainda planos para universidade, mestrado e MBA

“O que o mercado de trabalho precisa é muito distante do que a educação tradicional oferece”, explicou Thaís Lima, diretora de relações institucionais da J&F no evento. Por isso, a ideia é formar lideranças, ensinando a pensar com o mindset de um presidente. Na escola Germinare Business, por exemplo, os alunos saem aptos a entregar resultados práticos. No ensino fundamental a médio, eles aprendem educação financeira e jurídica e, em geografia, entra a parte de logística – para citar alguns exemplos.

“O nosso sonho é que as pessoas, ao entrarem nas empresas do Grupo, não saibam se estão trabalhando ou ensinando. É isso o que diz o Joesley [Batista, presidente do Instituto J&F], e é isso que buscamos praticar”

PAULO GUALTIERI diretor do Instituto J&F

Paulo Gualtieri, diretor do Instituto J&F; Brenda Mello, gerente de vendas da Seara, e Thaís Lima, diretora de relações institucionais

Por onde o varejista pode começar

01. Jovem aprendiz: segundo Thaís Lima, é possível dar um melhor direcionamento a esse programa, montando uma grade de conteúdo que faça sentido às necessidades da empresa

02. Formação por função: nos projetos com esse objetivo, identifique quais as posições em que há maior dificuldade de se obter profissionais e o que é estratégico para ensinar àqueles que estão sendo treinados

“Em 2022, aconteceu algo importante na minha trajetória na Seara: fui reconhecida no ranking de incentivos da empresa, ficando em primeiro lugar. Tive a oportunidade de ir para a Patagônia, o que significou uma conquista profissional e pessoal, pois foi a minha primeira viagem internacional. No ano passado, passei a exercer um cargo gerencial, atendendo o autosserviço do interior de São Paulo”

BRENDA MELLO gerente de vendas da Seara

Das aulas para a Seara

Brenda Mello, gerente de vendas da Seara, atende atualmente clientes como o Covabra e o Cavicchioli (Supermercados São Vicente), ambos do interior paulista. Sua história, contudo, começa aos 11 anos, quando ingressou na Germinare Business. Desde então ela vem sendo preparada na prática para saber lidar com gestão de pessoas, contabilidade, logística e todas as competências necessárias para tocar um negócio. Enquanto aluna do ensino médio, realizou tarefas da área comercial da Flora, vendendo produtos como os da marca Minuano. Depois foi gerente de loja da Swift e se formou aos 17 anos. Dois anos depois, ingressou na Seara, onde foi supervisora de vendas por quatro anos.

Ex-estudante da Germinare Business, Brenda Mello tem evoluído de forma consistente na Seara

Consumo: jogo do rouba-monte e as transformações do mercado

O crescimento sustentável do varejo esteve no centro do debate, que aconteceu ao final do segundo dia do Fórum Nacional

Do ponto de vista econômico, o varejo atual é impactado pela desvalorização do real, redução do poder de compra e ascensão das Bets. Demograficamente, o envelhecimento populacional e domicílios menores também surtem efeito. Tendências de saudabilidade, menos filhos e mais pets e abandono de categorias mais rapidamente têm sua participação em parte das mudanças. Além disso, a concorrência phygital –com marketplaces, plataformas de delivery e e-commerces – impõe novos desafios para o setor.

Há quatro perguntas que precisam de respostas no varejo:

1. é o fim dos descontos massivos?

2. as áreas de influência geográfica estão sendo analisadas?

3. as mudanças nas categorias de consumo estão tendo a devida importância?

4. o alcance da audiência dos clientes é conhecida?

FERNANDO GIBOTTI

CEO de CRM da Rock Encantech

Segundo o especialista em ciência do consumo, as plataformas de marketplace são competidoras silenciosas. Ele também destacou a impor tância de olhar as áreas de influência das lojas. “No Trader Joe’s, dos EUA, metade do mix é comum e os outros 50% são adaptados conforme a região. Além disso, é preciso observar quem está comprando, com que frequência e como”, explicou. Gibotti também provocou os varejistas a refletir sobre o futuro das promoções: “Será que os descontos massivos vão permanecer em uma era em que conseguimos falar individualmente com os clientes?”, finalizou.

JORGE FAIÇAL

CEO da Plurix

Jorge Faiçal abordou os desafios da gestão de sortimento e precificação nas redes em expansão. Segundo ele, empresas regionais conseguem gerenciar essas áreas manualmente até certo ponto, mas, conforme o número de lojas cresce, o uso de ferramentas especializadas torna-se essencial. “Estimamos que 5% do faturamento se perde devido à precificação inadequada”, afirmou. Faiçal explicou a estratégia de ofertas segmentadas adotada nas bandeiras do grupo: “Temos o P1 — ofertas para 100% dos clientes —, o P2 — focado nos membros do clube de fidelidade —, e o P3 — comunicações personalizadas por SMS ou e-mail, destinadas a CPFs específicos.”

ALEXANDRE SIMIONI

Sócio do Passarela e presidente da Acats

O empresário compartilhou muito de seu aprendizado na China. Para ele, o varejo precisa repensar a maneira como apresenta o produto para o consumidor. “É necessário ter coragem, juntamente à indústria, para aplicar mudanças. Isso é impor tante para a nossa sobrevivência e para continuar prestando um serviço de qualidade", disse Simioni, que também reforçou a importância de fortalecer a relação com a indústria. “Precisamos simplificar o JBP. O Brasil é composto majoritariamente por pequenos e médios varejistas. A relação tem que ser mais próxima.”

Experiências Internacionais

Hora ou outra, muitas tendências internacionais desembarcam no Brasil. Com ampla experiência em diversos países, Gonzalo Balcazar, vice-presidente sênior de Household Care da Reckitt, destacou movimentações do varejo global que já estão surtindo efeitos ou devem em breve impactar o mercado brasileiro.

A primeira é a busca por saudabilidade – seja por suplementos e vitaminas ou produtos voltados para restrição alimentar, o novo hábito veio para ficar.

O segundo e terceiro fatores envolvem questões sociais: a população está vivendo mais e marcas e categorias começam a mirar o público acima dos 50 anos.

Além disso, as famílias estão menores, com mais pets em casa e menos filhos, porém o consumo não diminuiu.

Outra tendência é a valorização do lar como refúgio. “Com a sensação de que o mundo está ficando mais

perigoso, as pessoas se voltam mais para suas casas. Assim, aromatizadores de ambiente e itens de organização para embelezar as áreas internas estão conquistando o consumidor”, conta Balcazar. A experiência do executivo na China trouxe um aprendizado importante: a ascensão do social commerce. “Já não é mais um nicho. Cerca de 20% de toda a receita e 50% do crescimento do e-commerce no país vêm dessa modalidade”, destaca. O executivo também apresentou o caso de sucesso abaixo.

Em uma publicação no TikTok com link para o próprio shopping da rede social, a Reckitt vendeu US$ 10 milhões em cerca de um mês

Gonzalo Balcazar, vice-presidente sênior de Household Care da Reckitt: o social commerce não é mais um nicho