Sprechen Sie die richtigen Kunden an?

In Reisebüros sind Zeit und Geld meist die knappsten Ressourcen. Gerade deswegen ist es wichtig, diese wohlüberlegt und gut durchdacht einzusetzen. Marketinggelder sind zu wertvoll, um sie an falschen Zielgruppen verpuffen zu lassen, und die Arbeit zur Erstellung von Angeboten und Flyern macht nur dann Sinn, wenn damit entsprechender Umsatz erzielt werden kann. Eine genaue Analyse sowohl der eigenen Kunden als auch des möglichen regionalen Kundenpotenzials ist entscheidend für den Erfolg von Werbung und Kundenakquise.

Das wichtigste Instrument, um die Zielgruppe für die Marketingaktivitäten korrekt festzulegen, sind einwandfrei gewartete Kundendaten. Dabei geht es nicht nur um die E-Mail-Adressen der Reisegäste, die ja ohnedies Grundlage für jede aktive Kundenansprache sind. Ebenso wichtig sind Kenntnisse über Reiseart, Auswahl der Reiseveranstalter, Anzahl der mitreisenden Personen und natürlich das Alter der Reisenden. Aus diesen Daten ergibt sich ein ziemlich klares Bild der Kundengruppen, auf die Werbemaßnahmen dann punktgenau abgestimmt werden können. Dieses Bild kann durchaus überraschend ausfallen, denn oft erweist sich das Bauchgefühl bei der Analyse der eigenen Kunden als sehr trügerisch.

Neben den allgemeinen Kundendaten müssen auch die Umsatz- und vor allem Ertragswerte der einzelnen Zielgruppen genauer betrachtet werden. Denn natürlich sollen Marketingmaßnahmen dort durchgeführt werden, wo sich gutes Geld verdienen lässt – und das sind nicht zwangsläufig teure Fernreisen oder Luxuskreuzfahrten! Ideal ist es, wenn sich Zielgruppen bei Nischenprodukten herauskristallisieren, die nicht jedes Unternehmen anbietet. Das erleichtert sowohl die Kundenansprache als auch die Kalkulation. A ll diese Erkenntnisse aus den Daten der Bestandskunden sind auch wichtige Parameter für die Neukundenakquise. Hier gilt ebenso: Je genauer Zielgruppen definiert werden, desto präziser und kosteneffektiver können Marketingkampagnen geplant werden. Mit dem genauen Wissen um die „Wunschkunden“ lassen sich ja durchaus auch unkonventionelle Aktionen planen. Wer etwa im Bereich von Aktivreisen oder Cluburlaub stärkere Akzente setzen möchte, könnte übergreifende Marketingaktionen mit einem in der Nähe liegenden Fitnesscenter andenken. Der Fantasie sind diesbezüglich kaum Grenzen gesetzt. Entscheidend ist stets, die richtigen Kunden mit der richtigen Werbung anzusprechen. Gelingt das, dann sind Arbeitszeit und Marketingbudget bestens eingesetzt!