L’automatisation & la robotique

B2B

Les essentiels du markéting interentreprises

Par Matthew Bradford

Il faut plus qu’un nom et une réputation solide pour générer de l’activité commerciale. Et si le markéting interentreprises (B2B) est une stratégie infaillible, il peut aussi être difficile de se frayer un chemin parmi les autres.

Sans doute, il peut être difficile d’attirer l’attention des clients potentiels, surtout à l’époque de la distanciation sociale, des communications sans contact, et des défis à l’échelle de l’industrie. C’est aussi vrai pour la communauté de la transformation du bois que pour toute autre communauté.

MARKÉTING DE CONTENU

Le markéting de contenu (aussi appelé markéting entrant ou contenu commandité) consiste à créer un contenu attrayant et informatif qui positionne votre entreprise comme un spécialiste dans son domaine. Pour les fabricants de bois, il peut s’agir de blogues, d’articles, ou de vidéos qui se con-centrent sur des questions spécifiques au secteur.

«Dans le markéting de contenu, le contenu est la publicité,» explique Brian Rotsztein, président de l’Association canadienne du markéting sur internet. «D’excellentes critiques, vidéos informatives, interactions positives sur les plateformes de médias sociaux et d’autres types de contenu se conjuguent pour promouvoir la notoriété de la marque et faire en sorte que votre entreprise semble digne de confiance.»

«Les gens veulent acheter auprès de sources authentiques,» ajoute-t-il.

Markéting par courrier électronique En matière de markéting B2B, ne négligez pas les classiques. Le markéting par courrier électro-nique est un outil efficace pour les entreprises de toutes sortes depuis plusieurs décennies. Certes, cette technique a été malmenée par les spécialistes du markéting au cours des années, mais elle peut encore avoir un impact avec la bonne approche.

«La clé est de faire connaître votre nom et votre histoire aux détaillants, aux designers, et à tous ceux qui passent les commandes de produits,» explique Trevor Stewart, fondateur et PDG de Lets Get Optimized. «Votre message pourrait être quelque chose d’aussi simple que ‘Nous sommes une petite ou moyenne entreprise qui fait un gros changement dans le secteur’ ou ‘Voici quelques clients qui ont adopté notre nouvelle gamme de produits,’ suivi d’images de produits qui se ven-dent eux-mêmes.»

L’idée, dit-il, est de sortir de l’encombrement des boîtes de réception en racontant votre histoire et ce qui vous rend différent.

Ajoute Rotsztein : «Le courrier électronique en tant que tactique permanente a tendance à être utile car vous pouvez l’adapter aux nouveaux et anciens clients et acheteurs potentiels. Veillez simple-ment à ce que les lettres d’information apportent une valeur ajoutée et ne fassent pas perdre de temps aux gens.»

MÉDIAS SOCIAUX

Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram… La liste des plateformes de médias sociaux potentielles est longue, et chacune offre une opportunité unique de se connecter directement avec des clients potentiels. Tout d’abord, vous devez donner aux abonnés une raison d’arrêter de défiler et de voir ce que vous avez à dire.

«Ne traitez pas les gens sur les plateformes de médias sociaux comme des individus qui sont là pour être commercialisés. Les médias sociaux servent à communiquer, pas à faire du markéting, alors traitez-les comme des amis que vous essayez d’aider, et non comme des dollars,» explique M. Rotsztein.

Si vous pensez peut-être que les acheteurs de l’espace de travail du bois ne sont pas sur d’autres plateformes, détrompez-vous.

«YouTube et Pinterest ne sont peut-être pas les endroits où vos clients achètent de nouveaux fabri-cants de bois, mais les personnes à l’origine de ces décisions sont tout de même des gens qui ai-ment regarder des vidéos sur ces plateformes et y trouver des idées,» explique Brent Clifford, as-socié directeur chez OKD Marketing.

PUBLICITÉ PROGRAMMATIQUE

La publicité programmatique est la technique qui consiste à utiliser l’analyse des données pour suivre où vos clients potentiels regardent en ligne et à placer vos annonces à ces endroits précis.

«Nous avons accès à tant de données de ces jours, ce qui signifie l’accès à une multitude d’informations sur les clients,» explique Harikrishna Govindarajan, responsable des campagnes programmatiques chez MediaEdge. «Lorsque vous pouvez utiliser ces données pour trouver où vos prospects sont en ligne, quel contenu ils consomment et à quelle fréquence, c’est là que vous pouvez créer des campagnes ciblées qui mettent votre entreprise en vue directe des personnes les plus susceptibles de réagir.»

SEO

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) consiste à consacrer du temps et des efforts pour que votre entreprise soit parmi les premières choses que les gens voient lorsqu’ils recherchent en ligne des produits et services connexes.

« Si vous essayiez de vendre aux mêmes vendeurs que vous surclassez, ils peuvent avoir l’impression que vous essayez de dominer leur espace, et cela peut ne pas être apprécié, » note M. Stewart. « L’optimisation du référencement est précieuse, mais comme pour tout le reste, vous avez besoin d’une stratégie. »

IMPRESSION DURABLE

Le markéting B2B peut faire bouger les choses pour n’importe quelle entreprise. La clé est d’être cohérent, d’avoir une stratégie et de connaître son public.

« Vous devez définir clairement votre public cible pour ne pas gaspiller votre budget,» dit Clifford. «Déterminez qui ils sont, où ils sont, ce qu’ils aiment et ce qu’ils font en ligne, puis vous pourrez élaborer une stratégie markéting très ciblée et efficace pour les atteindre.»

Rotszein ajoute que le trajet B2B peut emprunter de nombreuses voies, mais l’astuce consiste à avoir une vue d’ensemble : «Le courrier électronique, les médias sociaux et le markéting de contenu sont autant d’options tactiques qui fonctionnent ensemble, mais n’utilisent que ce qui a du sens pour votre stratégie spécifique.»

LES MÉDIAS SOCIAUX SERVENT À COMMUNIQUER, PAS À FAIRE DU MARKÉTING, ALORS TRAITEZ-LES COMME DES AMIS QUE VOUS ESSAYEZ D’AIDER, ET NON COMME DES DOLLARS

L’AUTOMATISATION ET LA ROBOTIQUE

Un processus humain

Par Grace Tatigian

Au cours des cinq à sept ans derniers, nous avons observé une augmentation considérable des solutions robotiques dans le domaine de la menuiserie commerciale. Des machines CNC aux lignes de traitement de panneaux entièrement automatisées, ces appareils jouent un rôle central dans la production de presque tous les articles ménagers en bois et au-delà.

«Tout le monde veut parler des robots; tout le monde veut un robot,» déclare Tommy Gagnon, PDG d’AutomaTech Robotik. «Mais ce n’est peut-être pas la bonne chose pour l’entreprise; elle n’est peut-être pas encore prête».

Il semble étrange pour une entreprise de robotique de décourager les gens d’acheter ses produits, mais ce qu’il veut vraiment c’est que ses clients fassent leurs recherches et investissent dans les bons outils pour leur entreprise. Si un atelier ne dispose pas encore d’un CNC, par exemple, il n’est pas prêt pour le niveau de technologie fourni par AutomaTech Robotik. Il ne veut pas que les propriétaires d’entreprises partent du mauvais pied et perdent le goût de l’automatisation, qui offre un potentiel énorme. M. Gagnon mentionne qu’il hésite même à qualifier ce genre de machine comme équipement pour le moment.

«Je dirais qu’il s’agit plutôt d’un projet,» explique-t-il. «Il y a tellement de choses à apprendre, à entretenir et à mettre à jour au fur et à mesure que la technologie progresse que je dirais qu’il faudra encore dix ans avant que l’on puisse parler d’équipement.»

La robotique peut augmenter la productivité, la rentabilité, et la production si les utilisateurs savent ce qu’ils font. Ces machines peuvent faire des choses étonnantes, mais si elles ne sont pas utilisées ou entretenues correctement, il est impossible de les utiliser à leur plein potentiel.

Deux choses sont essentielles pour réaliser le plein potentiel de ces machines : la rupture du matériau. Il est important de comprendre les propriétés du matériau en question, des choses comme sa dureté, pour utiliser l’outil efficacement.»

Les opérateurs ont besoin d’une compréhension approfondie et d’une formation continue pour s’assurer que les propriétaires obtiennent un bon retour sur investissement des solutions robotiques qu’ils ont achetées. Étant donné que l’automatisation n’a pas encore atteint le grand public, de nombreux petits fabricants essaient encore de trouver comment intégrer des solutions de

l’éducation et l’entretien. Les deux vont ensemble. Il est nécessaire de comprendre précisément le fonctionnement de la machine pour l’entretenir efficacement. Il existe un grand nombre de professionnels du secteur qui utilisent ces outils sans réfléchir à leur fonctionnement. Frank Horvath, directeur des ventes et du markéting de FSTool, a cité en exemple une incompréhension fondamentale de quelque chose d’aussi basique que la coupe.

«Une lame ne coupe pas techniquement le matériau,» explique Horvath. «Elle agit comme une cale qui provoque

GAUCHE Collaboration entre KUKA Robotics et AutomaTech Robotik DROITE L’équipe d’AutomaTech Robotik dans l’atelier