Revista PLUS N° 114 - Diciembre 2015

A mayores expectativas, mayor trabajo para conseguirlas

El 2015 ya transita por la recta final en el calendario, se profundiza en el análisis de lo que ha dejado este año tanto a nivel laboral como personal y a partir de él se sientan las bases para los proyectos, metas y desafíos nuevos de cara al 2016.

De acuerdo al balance anual del Banco Central del Paraguay, este 2015 la economía paraguaya alcanzaría un crecimiento del 3%, por debajo del 4,2% proyectado a principio de año.

Las exportaciones, el comercio y las obras de infraestructura estatales no han presentado un incremento por sobre las cifras recaudadas en el 2014 y en gran medida esa situación se debió al escenario económico y político inestable de los países vecinos como Argentina y Brasil.

No obstante, el sector ganadero y el inmobiliario privado contribuyeron significativamente en las cifras positivas de este 2015 por el volumen de operaciones en el primer caso y por la generación de mano de obra en el segundo. Para el próximo año se estima la conclusión de numerosas obras como hoteles y apartamentos de primer nivel, al igual que el inicio de las construcciones de los nuevos emprendimientos.

Ya entrando al tercer año de mandato del presidente Horacio Cartes, se espera un impulso más fuerte y concreto por parte del gobierno a la economía nacional en vista de ser el actor dinamizador más importante. El accionar tanto del sector público como privado estará abocado a obtener un mayor crecimiento al registrado este año.

Como en cada nueva etapa que se inicia, las expectativas de superar los resultados obtenidos son altas y una planificación acorde a los objetivos trazados será de vital importancia para concretarlos. La premisa para lograrlo es simple. A mayores expectativas, mayor trabajo para conseguirlas. La constancia al final del camino tiene su recompensa y el esfuerzo bien encaminado hará realidad todas las proyecciones sean económicas, políticas o sociales.

Alma Morán

Directorio de Anunciantes

Aseguradora Tajy: www.tajy.com.py

Asunción Express: www.aex.com.py

Banco Itaú: www.itau.com.py

Banco Atlas: www.bancoatlas.com.py

Bourbon Conmebol

Convention Hotel: www.bourbonasuncionhotel.com

Caja Médica: www.cajamedica.org.py

Century: www.century.com.py

Diesa: www.diesa.com.py

EYDISA: www.eydisa.com.py

London Consulting: www.londoncg.com

Mapfre Paraguay: www.mapfre.com.py

Nat Consultores: www.natconsultores.com.ar

Personal: www.personal.com.py

Rakiura Country: www.rakiuraparaguay.com.py

Samsung Paraguay: www.facebook.com/SamsungParaguay

Sancor Seguros: www.sancorseguros.com.py

Sudameris Bank: www.sudameris.com.py

Tigo: www.tigo.com.py

STAFF

Directores Jacinto E. Ruiz jruiz@revistaplus.com.py JacintoERuiz

René Sebastián Ríos Martínez rrios@revistaplus.com.py ReneRpy

Editora Jefe alma Morán prensa@revistaplus.com.py Almymo

Publicidad alejandra Molinas amolinas@revistaplus.com.py

Suscripciones diana Noroña suscripcionesplus@revistaplus.com.py

Administración y Finanzas alejandra acosta administracion@revistaplus.com.py

Jimena Fleitas recepcion@revistaplus.com.py

Mario Garay mgaray@revistaplus.com.py

Diseño y Diagramación Nuria Riocerezo elcolibri.design@gmail.com

Fotografía tapa: Solange Macedo

Colaboraron en esta edición

Andrés Frydman, Alexandra Cortese, Yeruti Salcedo, Rodrigo Arturi.

REDACCIÓN

SICAV S.A. República dominicana 662 e/ Juan de Salazar y República de Siria asunción ‒ paraguay (595 21) 237-6914/16 (595 21) 230-640/2

Revista PLUS es una publicación mensual editada por SICAV S.A.

Las expresiones e ideas de los columnistas no reflejan necesariamente la opinión de la editorial. prohibida su reproducción total o parcial.

Impreso en Paraguay Publicidad y Suscripciones: (595 981) 225 858 (595 981) 788 481

publicidad@revistaplus.com.py info@revistaplus.com.py www.revistaplus.com.py

La marCHa DE LA ECONOMÍA

Las represalias económicas de Rusia contra Turquía tras el derribo de un cazabombardero ruso por aviones turcos en la frontera siria pueden costarle a la economía turca 9.000 millones de dólares en el peor de los escenarios según informó Mehmet Simsek, viceprimer ministro de economía.

Tras el incidente ocurrido el pasado 24 de noviembre, Rusia adoptó

medidas contra Turquía que afectan principalmente los sectores del turismo, la energía, la construcción y la agricultura.

El presidente islamoconservador turco Recep Tayyip Erdogan afirmó que Turquía va a hallar nuevos proveedores de energía al margen de Rusia que le suministren un 55% de sus necesidades de gas y el 30% de las de petróleo.

Acción

Cierre al 16 de Diciembre, 2015

¡Disfrutá de promociones exclusivas en Restaurantes, Moda y belleza, Entretenimiento y Deportes! Descargá gratis la app en Google Play y Galaxy Apps desde tu smartphone Samsung

La marCHa DE LA ECONOMÍA

Alternativas de Inversión en el Mercado de Valores Paraguayo investment alternatives in the paraguay capital markets

Renta Fija (Cierre al 16 de diciembre 2015)

Fuente: Valores Casa de bolsa

Desafíos

Los congresistas electos en los últimos comicios en Venezuela se enfrentan a retos grandes en materia económica: una inflación que sube rápidamente, la devaluación de su divisa, la desconfianza de los inversionistas y las pérdidas en las industrias, entre otros. En ese sentido, contrarrestar la intervención estatal se convierte en una prioridad.

Asunción presidencial

Mauricio Macri asumió la presidencia de Argentina el 10 de diciembre pasado. Estuvieron presentes en la ceremonia de asunción la mandataria de Chile Michelle Bachelet; de Uruguay Tabaré Vázquez; de Colombia Juan Manuel Santos; de Paraguay Horacio Cartes; de Ecuador Rafael Correa, de Bolivia Evo Morales así como también el rey Juan Carlos de España. Macri se impuso en el balotaje al candidato del Kirchnerismo Daniel Scioli por un ajustado margen de 2,8%.

Presupuesto

El Parlamento griego aprobó los Presupuestos Generales de 2016, los primeros que diseña el gobierno de Alexis Tsipras y que tras la firma del tercer rescate se han centrado en imponer el ahorro y los recortes sobre todo en materia de pensiones. La ley salió adelante únicamente con los votos de la coalición gubernamental, formada por el izquierdista Syriza y los nacionalistas de derecha Griegos Independientes; y contó con el rechazo de toda la oposición.

Fusión

Royal Dutch Shell obtuvo la aprobación de la junta de revisión de inversión extranjera de Australia a su propuesta para adquirir a BG Group Plc por US$70.000 millones. Shell y BG dijeron que están a la espera de la autorización del Ministerio de Comercio de China y añadieron que el acuerdo sigue en vías de ser completado a inicios del 2016.

Bancos

Alemania, la primera potencia de la Eurozona y la capitana que marca lo que hay que hacer en Europa, incluida la regulación financiera, no tiene ningún banco en el top 30 de los mayores del mundo por capitalización bursátil. El Deutsche Bank y el ING de Holanda han perdido tanto valor en bolsa durante los ocho años de crisis que han desaparecido del ranking y junto a ellos cinco entidades europeas más.

Innovaciones

LAN y TAM como miembros del Grupo LATAM Airlines son las primeras compañías aéreas de Sudamérica en desarrollar y entregar a sus pilotos y tripulantes de cabina tablets con aplicaciones especialmente diseñadas para facilitar, optimizar y mejorar la gestión de la información de las operaciones en cada vuelo, así como el servicio a bordo. El nuevo sistema permitirá reducir el tiempo de procesamiento de datos, de 15 días hasta sólo uno en algunos casos, permitiendo a su vez ahorrar más de 100.000 hojas de papel por mes.

Juicio político

El proceso de juicio político contra la presidenta brasileña Dilma Rousseff ha comenzado luego de la decisión del jefe de Diputados, Eduardo Cunha, de aceptar el pedido de juristas y cuatro partidos de la oposición. Dilma es acusada de promover maniobras fiscales para maquillar las cuentas públicas durante el 2014 y parte de este año. Los impulsores del juicio político entienden que Rousseff cometió uno de los delitos de “responsabilidad” regulados en el artículo 85 de la Constitución brasileña, atentando contra la “moralidad en la administración” y contra “la ley presupuestaria”.

Iniciativa

El Banco Mundial lanzó un programa de comercialización de carbono por US$500 millones diseñado para ayudar a las naciones en vías de desarrollo a asumir los costos de recortar sus emisiones de CO2 y combatir el cambio climático. Alemania, Noruega, Suecia y Suiza se comprometieron con un monto inicial de 250 millones de dólares para dar inicio el año próximo a la llamada Iniciativa de Transformación de Activos de Carbono.

Compra

Los accionistas del grupo Nokia autorizaron la compra de la empresa francesa Alcatel. La operación será cerrada en los tres primeros meses del 2016 y su valor asciende a US$16.527 millones. Según el acuerdo, los propietarios de Alcatel tendrán una participación accionaria en la nueva compañía de 33,5%, mientras los dueños de Nokia se quedarán con 66,5%.

Adquisición

DDB Worldwide, división de Omnicom Group Inc., anunció que adquirió al Grupo ABC, el mayor grupo independiente de comunicaciones de publicidad y marketing de Brasil. El versátil Grupo ABC está compuesto por agencias de publicidad de primer nivel así como por ofrecimientos en relaciones públicas, CRM, iniciativas digitales, promociones y eventos.

Gasto social

De cada 100 guaraníes utilizados por el Estado, 53 guaraníes son destinados al sector social según revela la ejecución financiera del gasto social, que al décimo mes del año llega a 13.1 billones de guaraníes, representando un incremento del 14,5% más que la ejecución del 2014. Los principales componentes del gasto social lo constituyen: educación y cultura con el 36,8%, salud con 21,4% y promoción y acción social con 19,7%.

Maquila

Las exportaciones acumuladas registradas bajo el régimen de maquila a noviembre de 2015 ascienden a 263.966.998 dólares, registrando un aumento del 14% en comparación al mismo periodo del año anterior. Los principales productos exportados corresponden al rubro autopartes que supone el 38,8% del total exportado en el mes. El segundo rubro de mayor exportación fue el de plásticos y sus manufacturas con 15,5% y en tercer lugar se ubicaron los productos de confecciones y textiles así como el de cueros y sus manufacturas.

Tasa

El Banco Central del Paraguay fijó la tasa máxima que podrán cobrar los bancos y financieras para las tarjetas de crédito en 15% para diciembre. En caso de que existiere transgresión, los afectados deberán recurrir a las instancias pertinentes para efectuar la denuncia.

Transporte

Fueron presentados en un acto en el litoral de la Costanera de Asunción 148 buses 0km climatizados, se trata del segundo paquete de buses nuevos que se suma a igual cantidad de vehículos nuevos que ya están circulando y que forman parte del Plan de Renovación de la flota que impulsa el gobierno nacional.

Ensamblaje

La empresa Reimpex S.A. exhibió la primera camioneta pick up doble cabina totalmente ensamblada por técnicos paraguayos la cual tendrá un costo accesible para la ciudadanía. La inversión que implica esta nueva gama de vehículos más el ensamblaje de pequeños camiones, que desde inicios de este año ya venía haciendo la firma, supone el empleo de más de 500 personas.

shape your business

DISCOVER THE SHAPE OF YOUR POTENTIAL

Most times looking at things in a different perspective will uncover new questions to ask and opportunities to pursue. Your business should be a living entity, growing, shifting and evolving. Make change your ally and get your company to achieve its true potential. It could be just a matter of perspective.

Tarjetas

Cooperación

El Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura y el Fondo Financiero para el Desarrollo de la Cuenca del Plata firmaron un convenio para destinar 195.000 dólares a la capacitación del personal de campo, técnicos y productores, así como para elaborar un Plan Estratégico a fin de incrementar el desarrollo de la cadena de competitividad ovina en Paraguay.

El Banco Nacional de Fomento lanzó al mercado sus nuevas tarjetas de débito y crédito VISA para ser utilizadas tanto en redes de cajeros Infonet como de Dinelco. Las tarjetas cuentan con bene ficios exclusivos para compras en varios comercios y está enfocada para perso nas con ingresos de G. 1 millón a G. 5 millones, estimulando de esta forma el ahorro en productos de real necesidad como la energía alternativa y de bajo consumo, planes de sepelio y asistencia médica de urgencia, medicamentos y educación primaria, secundaria y univer sitaria, entre otros.

Franquicia

Representantes de la reconocida firma estadounidense confirmaron la decisión de instalar en Ciudad del Este el primer local del Hard Rock Hotel y Casino de Sudamérica, con una inversión estimada de cerca de 100 millones de dólares. Los empresarios Simón Falic, presidente de Dutty Free America y Nelson Park, vicepresidente de nuevas operaciones del Hard Rock Hotel y Casino, señalaron que una vez iniciada la construcción llevaría dos años y medio concluir el emprendimiento que incluirá un hotel de 250 habitaciones más casino, tiendas, un centro de convenciones, restaurantes y estacionamientos.

Jubilación

Becas

El Programa de Becas de Itaipu de grado universitario convocatoria 2016, se encontrará disponible para inscripciones vía online (www.itaipu.gov.py/ becas) desde el lunes 21 de diciembre hasta el viernes 8 de enero del 2016. Los postulantes, bachilleres graduados de las promociones 2014 y 2015, podrán acceder hasta a 1.000 becas. El acto de adjudicación se realizará el 12 de febrero.

El ministro de Hacienda, Santiago Peña, informó que docentes privados ya podrán jubilarse en el IPS. Los educadores podrán acceder a un subsidio con tope fijado por el ministerio y consensuado con los gremios del sector educativo, equivalente a dos salarios mínimos vigentes. Esta medida beneficiará a alrededor de 1.000 docentes y representará una erogación anual de 25.000 millones de guaraníes.

Registro Único del Automotor (R.U.A.)

LÍdereS Que deSCubren y desarrollan el talento

Muchas veces los líderes al desarrollar la estrategia de negocios se preguntan si realmente lo que están visualizando es aplicable con sus equipos de trabajos o no. Si la respuesta es no o al menos lo dudan, es momento de replantear algunos procesos que permitan alinear los equipos a la sustentabilidad del negocio.

En esta era de permanentes cambios e innovaciones, definir claramente el propósito de una organización y enfocarse en el logro de la misma parece ser una de las grandes funciones que debe desempeñar un líder y a partir de ella inspirar a sus equipos de trabajo. Una estrategia bien construida debe ser capaz de interpretarse por todos los colaboradores y ellos con sus propias palabras deberían definir el terreno en el cual se está desarrollando la empresa y como lo está haciendo.

Para revisar este punto, debemos evaluar si la empresa posee los líderes que realmente requiere la organización, entendiendo que el liderazgo se basa en el desarrollo de un conjunto de habilidades con las cuales una persona que debe dirigir a un equipo de colaboradores es capaz de inspirar y guiar a los demás a su cargo para lograr el propósito de la empresa.

A continuación, se observa si el proceso de comunicación del líder con sus equipos de trabajo se realiza a través de técnicas de feedback adecuadas o no, es decir, al tener que iniciar un proceso de comunicación existe el contenido definido y si posee o no las herramientas para llegar a una conversación capaz de ajustar las conductas no adecuadas a un plan de trabajo. Conjuntamente, un líder en acción debe ser capaz de comunicarse buscando despertar la proactividad de su equipo de trabajo, debe ser capaz de identificar qué es lo que motiva a sus trabajadores y de qué manera los puede incentivar a que tomen la

iniciativa a favor de los grandes objetivos de la empresa.

Un factor clave para que un líder pueda llevar a la práctica sus estrategias, es definiendo qué va a realizar para que el grupo de personas a su cargo trabajen como lo hace un equipo de alto desempeño, fijando métricas, conociendo a profundidad el negocio más que la tarea, determinando los responsables y ejerciendo un proceso de delegación de manera adecuada. En muchas ocasiones los líderes fallan en la delegación, generando enormes problemas y pérdidas para la empresa. Habitualmente encontramos procesos de delegación que no definen las pautas de manera clara, no definen objetivos y mucho menos determinan con qué recursos se pueden contar; esto a la larga genera una gran pérdida de confianza que aumenta el trabajo de los superiores, no permiten que los equipos se involucren y por lo tanto las personas “dejan de jugar el mismo partido”, este proceso es vital para identificar el grado de alineación que una empresa puede estar teniendo.

La planificación del trabajo a través de objetivos bien definidos y saber cómo informar a dónde nos estamos dirigiendo, es primordial al momento de saber qué debo comunicar al equipo. Un set de indicadores que posea una combinación de mediciones de foco en el negocio a través de venta, penetración en el mercado, productividad, rentabilidad, retención y aumento de cartera de clientes es vital, pero alguien debe ocuparse del futuro de la organización y para ello es importante evaluar cotidianamente aspectos que permi-

tan conocer el potencial de los equipos, determinar para cada uno de los miembros las variables fundamentales para los próximos años y cómo están evolucionando en cada uno de ellos. Acá es donde podemos ver si el futuro de la organización existe, cada vez encontramos más comités de dirección que invierten una parte cada vez más importante de su tiempo en saber quién es quién en la empresa y para dónde los estamos orientado en sus carreras. Este punto es el primer paso para saber si estamos en carrera para ser una compañía de alto desempeño.

Un líder efectivo debe permanentemente saber cómo gestionar el cambio. Anticiparse, generar cursos de acción por cada posible escenario, acompañar a las personas y conocer el grado de presión que cada situación requiere, marcar la diferencia entre un líder que involucra y otro que propone un desafío que desmotiva a las personas.

Finalmente, debemos saber cómo motivar a los equipos para que puedan llegar a los resultados buscados. La gestión de resultados con valores es la base del liderazgo que permite influir en los demás de manera creíble. Los líderes deben permitir que la estrategia se desarrolle a partir del talento. La alta dirección no debe perder de vista que la escasez de talentos no disminuirá hasta que no disminuya la escasez de líderes.

Rodrigo

Arturi Director Ejecutivo de Initiative r.arturi@

initiative.com.py

Sorbo a Sorbo eL Café colombiano irrumpe en paraguay

Unos 90 años atrás se creaba la Federación Nacional de Cafeteros en respuesta a la necesidad de los caficultores de Colombia de agremiarse para vender al mundo un producto de calidad. Esta iniciativa marcó el inicio de la marca premium Juan Valdez, el personaje que irrumpe en la escena gastronómica en el año 1959 para posicionar al café colombiano como uno de los mejores del mundo.

Para competir en el mundo de los commodities hay que diferenciarse de alguna manera. Por esta razón, se creó esta organización de cafeteros para cafeteros y de esa forma distinguir el grano de café de Colombia. Por las características geográficas de nuestro país, el proceso de recolección no puede ser mecanizado y como se cultiva en las montañas la selección de los mejores granos es manual, solo escogemos los que están maduros en comparación con otras caficultoras que son de planicie donde utilizan grandes máquinas que sacuden los árboles” explica Alejandra Londoño Carulla, vicepresidente

internacional de Procafecol, una compañía privada que pertenece en un 83% a la Federación y que gestiona la expansión comercial de Juan Valdez Café.

En su visita a Paraguay, la ejecutiva presentó los últimos detalles de la apertura del primer local de Juan Valdez Café en Asunción, ubicado en la exclusiva zona de Villa Morra en las instalaciones del nuevo Hotel The Hub sobre la calle J. Eulogio Estigarribia esquina Tte. Zotti.

El desembarco de la franquicia en el país se dio inicialmente en el Shopping Mariscal con una tienda en formato barra de 29 m². Por su parte,

el nuevo recinto posee 160 m² y dispone de una amplia terraza donde se puede disfrutar del portfolio completo de los productos Juan Valdez como ser bebidas calientes, frías, pastelería dulce y salada así como también adquirir todas las variedades de cafés Premium bajo el asesoramiento de baristas entrenados por los mejores de Colombia.

Teniendo en cuenta el clima caluroso de Paraguay, Londoño aseguró que sus bebidas frías son igual de deliciosas que las calientes, donde el Nevado hecho a base de expreso, cobra protagonismo y se destaca por ser uno de los más solicitados. Pone a Cartagena como

ejemplo ya que constituye una de las ciudades más importantes para la marca, un lugar tropical que se caracteriza por ser húmedo y por su temperatura que no desciende de los 35 grados. “Tenemos ciudades bien calientes donde la gente consume nevados, granizados y lattes fríos. El porcentaje en el mix de ventas en esos lugares se vuelca más hacia las bebidas frías, una categoría más que interesante para nosotros porque les gusta mucho a los jóvenes y de esa forma ingresan luego a la categoría de cafés, después se van sofisticando.” Tres características fundamentales hacen a la marca auténtica y distinguida.

La primera de ellas representa los orígenes de Colombia porque a través de Juan Valdez uno puede explorar todos los orígenes de cafés que existen en el país, con más de 22 departamentos donde se cultiva el café lo cual ofrece una enorme diversidad de sabores. “Un café del sur es muy distinto al café del norte, es como el vino. Nuestro objetivo es que la gente aprenda a diferenciar qué tipo de café es el que más le gusta y aprenda a moverse dentro de esa riqueza que tenemos” remarcó la entrevistada.

En segundo lugar se encuentra el hecho de ser una marca de productores porque se cuida cada detalle del árbol a la taza. “Nuestros baristas reciben el nombre de baricultores porque tienen que cuidar de la misma manera que el cafetero cuida su mata y escoge los mejores granos. La mano del barista es muy importante en la preparación.”

La tercera característica radica en el mundo de la expertise, es decir, cómo los consumidores ven a la marca experta en su rubro y cómo ellos a su vez se vuelven expertos de la mano de Juan Valdez.

hISTORIA

En 1959 los integrantes de la Federación Nacional de Cafeteros crearon el personaje de Juan Valdez con un nombre sencillo y de fácil pronunciación para que represente a 500.000 pequeños productores, de los cuales el 96% cuenta con menos de media hectárea cultivada.

“Durante décadas se realizaron importantes campañas de publicidad para contar al mundo quién es Juan Valdez, cómo es el café de

Colombia y por qué la calidad es tan buena. Fue así como las personas aprendieron a valorar el café colombiano y lo asociaban directamente con la marca” comentó Londoño.

Explicó además que en ese entonces la venta que hacían los productores era de bultos de café verde, no de productos de valor agregado como una bolsa de café tostado o una taza de café. Recién a finales de los años 90, cuando el precio del café comenzó a caer por el auge de las haciendas en todo el mundo, los caficultores decidieron participar en un mercado donde los consumidores estaban dispuestos a pagar cinco dólares por una taza de café. “Por esta razón, en el 2002 la Federación crea las tiendas Juan Valdez Café aprovechando el patrimonio monetario que juntaron durante más de 40 años.

Los locales como la marca son propiedad de los productores y por cada taza de café que uno compra en las más de 330 tiendas distribuidas en todo el mundo, un porcentaje de la venta corresponde a los cafeteros. En los últimos 12 años hemos pagado más de US$25 millones a los productores en concepto de regalías por el uso de su marca.”

MERCADO

Colombia constituye el principal mercado de la marca y actualmente la estrategia de expansión se encuentra focalizada en consolidar el negocio en Latinoamérica donde están ubicadas el 70% de las tiendas. Estados Uni-

Asia y Medio

numerosos

“A partir del 2005 comenzamos la internacionalización principalmente en España y EE.UU. En el 2008 arrancamos con las operaciones en Chile y Ecuador y ya en el 2011 cambiamos al modelo de franquicias, que antes era de joint venture, por ser bastante utilizado en este rubro y porque nos sentíamos capaces de transmitir ese know how a terceros” añadió la ejecutiva.

Argentina y Venezuela aún se encuentran en la lista de mercados pendientes por conquistar. Por similitudes en el consumo y otras variables analizadas, las primeras tiendas en habilitarse fueron en México, Panamá, Aruba y Perú.

El caso de Paraguay la entrevistada lo analiza de la siguiente forma: “Observamos que el crecimiento del país alcanzaba doble dígito y la sofisticación de los consumidores en categorías gourmet fue otro factor clave que nos impulsó a instalarnos en el mercado paraguayo. Vimos una muy buena oportunidad de crear una categoría gourmet de cafés aquí y por sobre todo que el consumidor estaba dispuesto a explorar ese mundo. Estamos muy contentos con el recibimiento que hemos tenido de la marca ya presentes en supermercados desde hace más de un año y con las tiendas hace tres meses. Venimos a dinamizar la categoría de cafés en Paraguay, creemos que hay un

dos,

Oriente cuentan también con

locales de Juan Valdez Café.

Giovanni Largo y Alejandra Londoño Carulla

potencial importante y apuntaremos a desarrollar esta categoría gourmet.”

TU TAZA PERFECTA

Una de las novedades que presenta la experiencia que ofrecen los locales de Juan Valdez Café es el sistema denominado “Tu taza perfecta” donde el consumidor puede seleccionar el café de un origen determinado de Colombia, ya sea de Nariño, Huila o Sierra Nevada, mientras que el barista le sugiere el método de preparación ideal para dicho café como ser el Dripper V 60 o Syphon. La finalidad de esta actividad es lograr que las personas adquieran mayores conocimientos sobre los diferentes procesos de preparación del café, los distintos tipos de café y en base a ello puedan crear su taza perfecta de acuerdo a sus gustos y sabores preferidos.

“Con este concepto de ‘la taza perfecta’ sofisticamos el consumo del café de manera a que el consumidor se vuelva amante de esta cautivante bebida y de Juan Valdez. No es venir a tomar una simple taza de café, es tener una experiencia alrededor del café Premium colombiano. La diferenciación que hace única a

CURIOSIDADES

la marca es su rica historia y la calidad que para nosotros no es negociable” refiere Londoño.

En el Juan Valdez Café de Asunción se puede solicitar la preparación por métodos artesanales que resaltan las propiedades y atributos del café dependiendo de su origen. Uno de ellos es el Dripper V 60, que ayuda a destacar la suavidad y dulzura del café y consiste en un sistema de goteo utilizando un recipiente en forma de V que cuenta en su interior con unas estrías inclinadas en un ángulo de 60 grados para que el agua corra a través del café y se logre así una extracción completa y homogénea.

“Para obtener tal o cual sabor de café influyen factores como la temperatura, el tipo de molienda y los métodos de preparación. Hay que tener en cuenta que el modo correcto de probar un café es en dos sorbos. En el primero se acostumbra la boca al sabor mientras que en el segundo, dejándolo de dos a tres segundos, empiezan a aclararse los sabores del café y sus atributos cítricos, frutales o aromáticos por nombrar algunos. Lo que ocurre es que mucha gente con el primer sorbo ya lo siente amargo y le agrega azúcar, por lo que el paladar no puede acostumbrarse al dulce

▶En el 2005 Juan Valdez fue premiado como el 5°ícono publicitario más reconocido en Estados Unidos.

▶En el 2014 Juan Valdez fue reconocido como un modelo de negocio inclusivo con éxito global por la Corporación Financiera Internacional del Banco Mundial y por The Financial Times.

▶En 2013 Juan Valdez realizó la medición de la huella de carbono del café desde el cultivo hasta su distribución en cinco tiendas. Como consecuencia, lanzó el Café Huella de Carbono, un café sostenible que de la mano de Cenicafé ha logrado identificar oportunidades para reducir emisiones de gases de efecto invernadero GEI cumpliendo así con los estándares de calidad. Actualmente se encuentran trabajando en la medición de la distribución a todas las tiendas de Colombia y planteando las estrategias de disminución y posterior compensación.

▶Procafecol es propiedad de la Federación Nacional de Cafeteros - FNC (83%), del Fondo de Inversión del Banco Mundial - IFC (12%) y de más de 18.000 pequeños accionistas cafeteros.

▶El buen desempeño operacional de Procafecol durante el primer trimestre del 2015 se re¬flejó en los ingresos obtenidos que ascendieron a $46.997 millones de pesos, 21% más que los $38.871 millones de pesos conseguidos en el mismo periodo del año pasado.

▶En un entorno con incrementos importantes de los costos de las materias primas, Procafecol presentó un aumento del EBITDA que arrojó un valor de $5.132 millones de pesos frente a los $4.640 millones de pesos obtenidos en el 2014, representando así un crecimiento del 11%.

natural del café” reveló Giovanni Largo, experto baricultor colombiano que llegó al país a entrenar a los baristas paraguayos.

El método denominado Syphon por su parte, fue inventado en Alemania y perfeccionado en Japón. El instrumento se compone de dos recipientes de cristal con un tubo central y un mechero de alcohol sujeto a un trípode, que al encenderlo, los vapores que se generan por la alta temperatura no tienen por donde escapar e impulsan el agua hacia la parte superior del recipiente.

El café se agrega una vez que el agua sube un 90% y al pasar por el filtro de papel, se obtiene una bebida mucho más limpia con sensaciones más prolongadas. El resultado es una taza más fuerte donde resaltan el aroma y las notas florales. “El agua debe estar antes del punto de ebullición porque cuando hierve sucede que se queman partículas y atributos del café” agregó el experto.

El almacenamiento también es un aspecto clave para mantener las propiedades del café. Por ese motivo Juan Valdez cuenta con empaques especiales elaborados de un material de tres capas para una mejor conservación, con bandas para que una vez abiertos se puedan cerrar más herméticamente y una válvula por donde se liberan los gases propios del café.

El público paraguayo ya ha dado la bienvenida a Juan Valdez, un más que esperado café que sorbo a sorbo irrumpió en el país para acompañar cada momento del día a los amantes cafeteros y brindar una experiencia de degustación Premium.

la creciente tendencia grEEn

Maratones cada mes, una gran cantidad de bicicletas circulando en las calles, productos orgánicos en los supermercados, huertas en los patios de las casas y muchos nuevos restaurantes de alimentos sanos o light; definitivamente algo está sucediendo. Una creciente ola de personas cambiando sus hábitos en miras a una vida más saludable y responsable, la Revolución Verde está en paraguay y no para de crecer. ¿pero quiénes son estas personas que están decidiendo modificar sus comportamientos y volver a lo natural a la salud?.

Tienen nombre y se los denomina mundialmente “LOHAS” por sus siglas en inglés Lifestyles of Health and Sustainability (Estilos de vida de salud y sostenibilidad). Estas personas representan a un 18% de la población americana (43.000.000 de personas) según el estudio del Natural Marketing Institute “LOHAS Consumer Trends Database”.

Son generalmente de nivel socioeconómico alto y con buena educación. Toman sus decisiones de compra guiados por sus creencias y valores y son menos sensibles a los precios. El segmento LOHAS representa un grupo de consumidores no solamente de alto poder adquisitivo, sino muy fiel. Por otro lado, son considerados “predictores de moda”, contagiando y esparciendo su filosofía que no solo se basa en adoptar un estilo de vida más saludable, sino también promover comportamientos responsables con el ambiente y las personas.

Si bien el estudio representa a la población de Estados Unidos, a simple vista podemos ver que existen LOHAS en Paraguay y que sus principios se están volviendo moda.

UNA SITUACIÓN gANAR-gANAR

Para aquellas empresas que apunten a este segmento, es una buena inversión comprometer y fidelizar a clientes con el perfil, ya que no mu-

chas compañías lo están haciendo en nuestro país. ¿Cómo? Compatibilizando con sus valores, creencias y a la vez generando una acción positiva para el ambiente y/o las personas. Estos esfuerzos pueden ser traducidos a productos, proyectos de Responsabilidad Social Empresarial, campañas de marketing o a diferentes acciones que reafirmen los valores de la empresa. Un ejemplo reciente es la campaña “Drink Good, do Good” de Naked Juice de PepsiCo, que alienta a las personas a postear una foto con alguna fruta o verdura en el Instagram. Por cada fotografía, la empresa dona esa fruta o verdura a personas que no tienen acceso a alimentos saludables. No importa la opción que la empresa elija implementar, lo importante es que la misma llegue al cliente y se relacione con la marca. Una vez más, la tendencia Green debe convertirse en una situación ganar-ganar.

“Se trata de innovación. Si lo que haces no se convierte en más clientes, más productos vendidos, construcción o posicionamiento de marca, los esfuerzos simplemente no van a durar y no se impactará de la manera en que se debe impactar. Se trata de encontrar el lugar preciso donde tu marca pueda jugar un rol vital en el cambio, en la diferencia” Thomas Kolster.

Alexandra Cortese acortese@entorno.com.py

un CompromiSo SoCiaL que trasciende las fronteras

Selección texo, el proyecto que se realiza cada dos años como parte del programa de Responsabilidad Social del Holding de empresas de marketing y comunicación texo, está enfocado en la promoción de la cultura y la identidad paraguaya.

En cada oportunidad, una temática nueva es desarrollada y su elección responde al contexto cultural del momento, analizado por un equipo interno dirigido por María Nasta compuesto por colaboradores de las diferentes empresas de Texo, y por uno ex-

terno a cargo de profesionales especialistas en el tema seleccionado.

“Rituales Indígenas del Paraguay” se denomina el proyecto de este año que tiene como curador al fotógrafo Fernando Allen. Cinco pueblos nativos son los protagonistas

en los cuales se trabajó de manera a mostrar la espiritualidad de lo que representan sus celebraciones. La valorización a nivel nacional e internacional de las diversas culturas indígenas que existen en el país, constituye el objetivo principal de este proyecto que será promovido desde la visión y el conocimiento de la belleza de los rituales a toda la sociedad a través de la difusión mediática.

“De esta forma buscamos que la gente se sensibilice y conozca mucho más de nuestra cultura nativa. La idea es rescatar toda esa rica historia que rodea a los pueblos indígenas e instalar el tema. En Texo creemos que la cultura es uno de los principales motores para generar cambios en la sociedad” afirmó María Nasta.

El material principal de promoción es el documental “Tiempos Paralelos” presentado en los cines del Shopping del Sol en julio pasado. Con una duración de 40 minutos filmada íntegramente en las comunidades, en el audiovisual se puede apreciar el Arete Guasu

de los Avaete o Guaraní Occidental, la danza Debylyby de los Ishir Tomáräho; el baile de la integración de los Maká, la celebración del Naimatac de los Toba Qom y el ritual del Mitakaraí de los Avá Guaraní.

Al ser consultada sobre la metodología utilizada para llevar adelante un trabajo de semejante envergadura, la directora de proyectos indicó que desde febrero del año previo al lanzamiento ya se comienza a gestar la idea para lo que será el trabajo del 2017. Posteriormente, se analiza la aplicación cultural a utilizar y se inicia la búsqueda del curador que se encargará del equipo externo. Una vez que la idea está cerrada se definen las estrategias , los objetivos y el plan de acción, estableciendo los tiempos y responsables.

El proceso de elaboración de “Rituales Indígenas del Paraguay” tuvo el año pasado como una de sus actividades centrales visitar a las comunidades nativas. “Fuimos muy respetuosos en todo momento, había rituales en los que no se podía utilizar la luz de la cámara por ejemplo porque solamente debía realizarse a oscuras con la luz de las velas. La experiencia de Fernando con las comunidades indígenas facilitó mucho el trabajo para que todo fluyera normalmente. No obstante hubo algunos rituales que no se pudieron filmar porque no coincidían aún con factores climáticos, de estación u otros que hacen al misticismo propio de esa celebración.”

Por la naturaleza del tema, al ser más amplio por no enfocarse solamente en el as-

pecto artístico sino también en el cultural, se involucraron en el proyecto otras instituciones al declararse de interés educativo por el ministerio de Educación (MEC), de interés cultural por la Secretaría de Cultura y también de interés turístico por la Secretaría Nacional de Turismo. “Gracias a la alianza con el MEC por ejemplo, vamos a poder llevar el documental a las escuelas y también a las mismas comunidades protagonistas como forma de agradecimiento por abrirnos las puertas a sus más íntimas celebraciones.”

Además del material audiovisual, se lanzó un libro fotográfico con la colaboración de Ticio Escobar en los textos, tiene un costo de 50.000 guaraníes y podrá ser adquirido en las estaciones de Copetrol, Turista Róga, galerías, entre otros puntos de venta. Es importante resaltar que toda la recaudación de

dicho material será donada a fin de año a las comunidades protagonistas del proyecto. Al mismo tiempo, señala la entrevistada que siguiendo siempre la línea de promoción internacional, lograron captar el interés de la Unesco y Selección Texo se convirtió en colaborador de una jornada de educación y cultura indígena paraguaya en Europa organizada por el Centro Unesco de Murcia, España, donde se exhibió el documental y las muestras del libro.

Para finalizar la entrevista, María Nasta se refirió a que existe actualmente una mayor sensibilización en la sociedad razón por la cual cada vez más empresas desde el lugar que les toca ocupar contribuyen positivamente con su accionar.

“En Texo estamos alineados a la cultura paraguaya, la historia y el arte desde nuestros ci-

María Nasta

mientos. Como comunicadores y publicistas, el desafío como parte de nuestro trabajo de formadores de imágenes y percepciones, es impactar y construir junto con la sociedad. Eso es lo que motiva esta área de Responsabilidad Social. Como proyecto social, creemos que Selección Texo a lo largo de todas sus ediciones fue creciendo en impacto a las personas e instituciones y estamos muy contentos de lograr instalar temas culturales como los que proponemos.”

La bajada creativa del proyecto “Rituales Indígenas del Paraguay” es descubrir lo que nos hace únicos, un concepto que engloba la propuesta de Texo de poder dar a conocer la cultura nativa propia de nuestra identidad como paraguayos y que nos diferencia del

EDICIONES ANTERIORES

“Diez Artistas Paraguayos Emergentes” el primer proyecto de Selección Texo correspondiente al año 2011 fue trabajado bajo la curadoría del artista Tony Roberto y su equipo. La aparición de nuevos artistas en la escena cultural nacional fue el eje central, donde las activaciones estaban encaminadas a ayudar a la difusión de las obras y a la visualización de los artistas. Para el efecto, se abrió una convocatoria con la inscripción de los participantes vía internet y se conformó un jurado con artistas locales acompañados por la curadora argentina Marina de Caro. El premio para los diez ganadores consistió en una clínica de estudio de una semana con

Asimismo, los artistas cada uno de una disciplina diferente, expusieron sus obras en un recorrido por los centros culturales de Asunción tales como el Juan de Salazar, Manzana de la Rivera, El Cabildo, Centro Cultural Citibank entre otros. Finalmente se publicó un libro con la vida y obra de los artistas el cual fue distribuido tanto a nivel nacional como internacional. Este proyecto fue declarado de interés cultural y contó con el apoyo de la Comisión Bicentenario.

En el 2013 se llevó a cabo “Maestros del Arte Popular e Indígena del Paraguay” que tuvo como curador a Fredi Casco y como miembro de su equipo a Fernando Allen, donde fueron seleccionados diez artistas de arte popular e indígena. El aporte de este segundo proyecto fue dar a conocer a los artistas ante la sociedad como artistas y no como artesanos con la finalidad de que su obra sea valorada como pieza de arte. Se realizó una gran exposición en el Juan de Salazar, una muestra fotográfica en el Shopping del Sol y gracias al trabajo de difusión emprendido internacionalmente, se logró llevar parte de la muestra a París, Francia a La Maison de L´Amerique Latine, uno de los centros más reconocidos del ámbito artístico mundial. El proyecto, que recibió numerosos reconocimientos, contó con el apoyo del Ministerio de Relaciones Exteriores y la Embajada de Paraguay en Francia. Además fue declarado de interés cultural y turístico. La producción de unos cortos documentales de la mano de la reconocida cineasta paraguaya Renate Costa también formó parte del proyecto, los cuales recibieron reconocimientos en diversos festivales.

una preoCupaCiÓn menoS para los negocios

El Módulo de acreditación Masiva, una plataforma web desde la cual una compañía puede realizar autogestiones las 24 horas del día, así como también pagos a las billeteras tigo Money de los receptores que la misma designe, es la nueva propuesta de tigo Business.

Hoy en día las empresas necesitan realizar pagos en forma masiva y periódica, lo cual genera una variedad de gestiones que implican tiempo y costos. Con esta herramienta lo que queremos es agilizar estos procesos y que desde la web los clientes puedan realizar sus pagos, por ejemplo a sus proveedores o bien acreditar incentivos, reembolsos o comisiones a sus funcionarios, entre otros diversos pagos que la entidad gestiona en efectivo

o en cheque a colaboradores tercerizados, temporarios o inclusive a la misma nómina como ser pagos de viáticos, refrigerio, premios, gratificaciones y hasta pago de salarios” explicó el director del área dedicada a los negocios de Tigo, Juan Emilio Roa.

Al mismo tiempo, indicó que este nuevo instrumento de autogestión pretende facilitar la vida de los clientes, agilizando procesos como son los pagos recurrentes de bajas denominaciones.

Un dato no menor es que la plataforma está disponible las 24 horas del día y que los pagos se pueden hacer directamente al celular de los receptores. Los mismos, a través de su billetera electrónica, pueden efectuar a su vez compras en más de 3.000 comercios adheridos a toda la Red Dinelco sin recargos, así como también retirar dinero sin costo adicional de todos los cajeros automáticos de Dinelco que suman aproximadamente 300 a nivel país.

“Este método de pagos además de ser simple, práctico y rápido, contribuye al mismo tiempo a reducir costos y riesgos, tales como por ejemplo en la administración y traslado de valores al igual que en la gestión administrativa de pagos” destacó el director.

La plataforma se instala en forma gratuita y para el efecto no son necesarios costos de licencias ni mantenimiento mensual. La Web Transaccional para total tranquilidad de las empresas, cuenta con altos estándares de seguridad para carga del lote y proceso de pagos. A saber, la aprobación puede hacerse por medio de la persona que la misma compañía designe como autoridad

de aprobación de pagos en forma remota a través de internet o SMS las 24 horas.

En palabras finales de Juan Emilio Roa, el Módulo de Acreditación Masiva es una opción innovadora que será sumamente útil para todas las empresas. “De hecho, muchas de ellas ya utilizan Tigo Money para pagos remotos, destacándose su implementación en el sector ganadero y en empresas de

servicios que necesitan pagar a sus funcionarios en distintos lugares del país y en todo momento. El costo del servicio cada vez que se utiliza el Módulo de Acreditación Masiva representa apenas un mínimo porcentual sobre el importe de dinero, que al afinar el lápiz y hacer cuentas es mucho más económico que abonar cargos transaccionales, costos de cheques, comisiones, tiempo, recursos y riesgos.”

“SeguiremoS apoStando por paraguay”, roberto setubal, presidente itaú

La apuesta por el mercado paraguayo es una de las líneas de gestión del banco según expresó Roberto Egydio Setubal, presidente ejecutivo de Itaú Unibanco Holding en la entrevista realizada en San pablo.

Números en América Latina

Datos de Septiembre/15

Itaú en América Latina*

Sucursales y PABs : 246

Colaboradores: 6,3 mil

Activos: US$ 22,5 mil millones

*excluye aBrasil

México | CIB

Paraguay Sucursales y PABs: 36

vos: US$ 3,3 mil millones

Agencias: 96

Colaboradores: 2,6 mil

vos: US$ 12,7 mil millones

Colaboradores: 41

Colombia | CIB

Colaboradores: 40

Por Jacinto E. Ruiz

Se realizó a inicios de este mes en la ciudad de San Pablo, Brasil la novena reunión de periodistas de América Latina con directores de Itaú. Revista PLUS fue uno de los medios elegidos para asistir, participando con otras empresas de comunicación de México, Argentina, Chile y Uruguay.

Dentro de las actividades propuestas visitamos en primera instancia el espacio cultural patrocinado por la entidad financiera donde vimos un par de exposiciones de

Roberto Setubal

Seguiremos apostando por Paraguay

arte. La más significativa a mi criterio fue la denominada Luz y Materia del escul tor carioca Sergio Camargo. La muestra reúne un conjunto de más de cien obras en la que conviven las líneas geométricas y la imprevisibilidad. Luego de visitar la muestra de arte nos dirigimos a uno de los complejos de oficinas de Itaú en la ciu dad paulista donde nos recibiría Roberto Setubal, presidente ejecutivo del Holding.

La reunión con el ejecutivo fue amena y se vio ante todo su gran conocimiento de las distintas operaciones de la marca en Lati noamérica. Setubal en ningún momento escondió su preocupación sobre el mo mento político y económico que atraviesa actualmente Brasil, pero subrayó que la estrategia del banco es siempre mirar a largo plazo, con lo que las situaciones apuntan a buscar el momento exacto para el crecimiento de las operaciones.

para los bancos, pero la adaptación a estos cambios llevó un tiempo y ahora las cosas siguen funcionando”, acotó.

PERFIL

Roberto Egydio

Setubal

Itaú Unibanco Holding S.A.: Vicepresidente del Consejo de administración desde marzo de 2003 (Consejero No Ejecutivo), director presidente desde noviembre de 1995; Miembro del Comité de Gestión de Riesgos y de Capital desde junio de 2008, Miembro de los Comités de Estrategia y de personas desde agosto de 2009, Miembro del Consejo Consultivo Internacional, Miembro del Comité de Nombramiento y Remuneración de mayo del 2006 a abril de 2009 y Miembro de políticas Contables de mayo 2008 a abril del 2009.

Con respecto a la operación en Paraguay, Setubal indicó que seguirán apostando al mismo tiempo de afirmar que están muy satisfechos por el posicionamiento logrado en el sistema financiero local. En relación a las nuevas regulaciones, tanto de tarjetas de crédito como de manejo de fondos públicos, explicó que a veces traen incomodidades y dificultades en el corto plazo pero los bancos terminan adaptándose.

El principal desafío para Itaú será justamente la adaptación a la Ley 5.476 de tarjetas que afectan el principal nicho de negocios de la entidad en nuestro país, el consumo. Itaú concentra la mayor cantidad de usuarios de tarjetas de crédito del mercado con más del 40% de participación. Hasta octubre tenían unos 390.000 plásticos en todo el país y el saldo de esta cartera orillaba los US$275 millones.

“Recientemente el sistema tuvo que adaptarse a las nuevas exigencias de Basilea, necesarias para operar. En el corto plazo esas exigencias trajeron cambios importantes

Resaltó además que la operación paraguaya es importante por la gran cantidad de inversiones brasileñas en distintos campos y fundamentalmente agribusiness. “Paraguay está muy bien, su economía creciendo. Estamos muy optimistas y felices por la posición que tiene el banco en este país y deseamos que siga aumentando la participación”, afirmó Setubal.

El Producto Interno Bruto (PIB) brasileño caerá este año casi 2,5%. No obstante, a pesar de la crisis el banco que dirige Setubal mantiene su posicionamiento en el mercado brasileño con buenos márgenes de rentabilidad y solvencia según los informes proporcionados por la entidad.

En cuanto a la salud de la cartera del banco, el ejecutivo indicó que es fundamental la cautela. “Estamos siendo muy cautelosos en la entrega de créditos, no se puede dar créditos por caridad. En un momento de crisis es más difícil todo y el crédito de momento no está creciendo. Vemos un año difícil por todo lo que está atravesando Brasil en estos momentos” sostuvo el ejecutivo de la entidad brasileña que cuenta con más de 40 millones de clientes.

Itaú Unibanco S.A.: director presidente desde abril de 1994 a marzo 2015; director General de julio de 1990 a abril de 1994, Miembro del Consejo de administración desde mayo de 1991 a marzo de 2003.

Banco Itaú BBA S.A.: presidente del Consejo de administración de noviembre de 2004 a abril de 2015.

Unibanco – União de Bancos Brasileiros S.A.: presidente de noviembre de 2008 a abril del 2011.

Itauseg Participação S.A.: presidente del Consejo de administración de julio 2005 a abril 2013.

Otros: presidente de la Federação Nacional de Bancos (Fenaban) y de la Federação Brasileira das associações de Bancos (Febraban) de abril de 1997 a marzo de 2001, presidente del Consejo asesor de la Febraban desde octubre del 2008; Miembro del Consejo de la International Monetary Conference desde 1994, Miembro de la International advisory Committee de the Federal Reserve Bank of New York desde 2002, Miembro de la trilateral Commission y Consejo Internacional de NYSE (New York Stock Exchange) desde abril del 2000, Miembro del Foro de desarrollo de China desde 2010 y Co-presidente del World Economic Forum de 2015.

Formación académica: Graduado en Ingeniería de producción por la Escuela politécnica de la Universidad de San pablo en 1977 y Master of Science Engineering por Stanford University en 1979.

“QueremoS Ser eL banCo de amériCa Latina”, ricardo marino, Vicepresidente itaú unibanco latam

Siguiendo con las reuniones en San pablo, la delegación de periodistas se reunió con Ricardo Marino, vicepresidente de Itaú Unibanco para américa Latina. Inició su ponencia explicando que la operación que lidera en los últimos seis años casi ha cuadruplicado sus ingresos y ha obtenido un crecimiento compuesto de más de 25% por año, lo que muestra la fortaleza de la gestión de manera independiente a los ciclos económicos y la volatilidad de los mercados.

En lo que se refiere al índice de eficiencia sostuvo lo siguiente: “Hemos disminuido del 71 al 52% en los últimos cinco años y nuestro objetivo es bajar de 50%, todo esto gracias a la inversión en tecnología e infraestructura. Esto es fundamental para sobrevivir en mercados muy competitivos y regulados. En cuanto al retorno de inversión ha mejorado de 13 a 20%.”

Uno de los puntos que más fortalece su trabajo y los enorgullece es la baja tasa de mora en los mercados en que opera. A su criterio, esto no sería posible sin una gestión cercana y de muchísimo seguimiento de cartera. Dicha ventaja habla de la salud de la entidad y los deja dormir tranquilos en esta época de turbulencia y ciclo de crédito difícil.

Ricardo Marino

Queremos ser EL banco de América Latina

“En términos de estrategia regional, nuestro sueño es ser reconocidos como El banco de América Latina. Cuando un cliente piense en hacer negocios en cualquier parte del continente queremos que recuerde a Itaú”, indicó Marino.

Dentro de los pilares que deben trabajar para lograr esta meta, señaló algunos como ser el mejor banco local con soluciones regionales, crecer por sobre el mercado, tener la mejor experiencia de marca, atraer y desarrollar el mejor equipo de trabajo y ser siempre Top 3 en cada país.

En ese sentido, sostuvo que en poco tiempo las entidades financieras se van a convertir en empresas de tecnología, por lo que tendrán menos infraestructura y sucursales. Por esa razón Itaú está invirtiendo bastante en guardar información y en base de datos de los clientes, lo cual constituye realmente en el tesoro a trabajar.

Alineado a esto, en Mogi Mirim Itaú ha creado el data center más grande de América Latina, donde al término de la tercera fase contará con más de 151.000 m² de construcción. Este Centro Tecnológico es uno de los más grandes del mundo y uno de los mayores emprendimientos de la historia de Itaú, con capacidad para brindar soporte a la expansión de las operaciones del banco hasta el 2050.

La operación que dirige Marino maneja más de 246 sucursales, 6.300 funcionarios y US$22.5 millones en activos (excluyendo Brasil). Respecto a los desafíos para la operación paraguaya, destacó como fundamentales mantener el liderazgo y posicionamiento de marca, ser referente en satisfacción de clientes y en los sectores donde actúan, seguir en el liderazgo en innovación y Banca Digital como “El banco en las manos del cliente“, liderar en eficiencia incrementando el uso canales electrónicos y trabajar en la estructu-

PERFIL

Ricardo Villela Marino

Itaú Unibanco Holding S.A.: Miembro del Consejo de administración desde julio de 2008 (Consejero Ejecutivo), Miembro del Comité de personas de agosto de 2009 a abril de 2015, Miembro del Comité de Gestión de Riesgos y de Capital de junio de 2008 a abril del 2009 y del Comité de Estrategia desde junio de 2010.

Itaú Unibanco S.A.: Vicepresidente director desde agosto de 2010, director Ejecutivo de septiembre de 2006 a agosto de 2010, director Gerente Senior de agosto de 2005 a septiembre de 2006, director Gerente de diciembre de 2004 a agosto de 2005.

Federación Latinoamericana de Bancos FELABAN: presidente entre 2008 y 2010. Formación académica: Graduado en Ingeniería Mecánica en 1996 por la Escuela politécnica de la Universidad de San pablo y Magíster en administración de Empresas por la Universidad de administración de Empresas MIt Sloan de Cambridge, EE.UU. en el 2000.

ración de programas de inversión en infraestructura.

“En Paraguay hemos ganado el Grand Slam de los galardones. Para nosotros es muy importante estar en la consideración de las personas y eso se logra con esfuerzo” refirió Marino.

Respecto a la Ley de regulación de tasas de tarjetas de crédito indicó que “la baja de tasas va a ser sin duda un golpe grande, bajar de 50 a 15% es importante y por ello ya estamos pensando en cómo compensar eso, seguramente con más tecnología y diversificando los productos. La región va tener un arbitraje de regulaciones e Itaú va seguir trabajando y adaptándose para brindar un servicio de calidad y excelencia a los clientes”, finalizó.

Perspectivas Regionales

perSpeCtiVaS regionaLeS por João pedro bumachar, economista de itaú

Con relación a las perspectivas económicas de la región y especialmente de paraguay, João pedro Bumachar Resende de Itaú Economic Research, indicó que la tendencia para los próximos años es positiva. Esto alineado a que el país introdujo un número de reformas para modernizar su economía y accedió a los mercados internacionales de capital. Esperan desde la entidad brasileña que la economía paraguaya crezca 3% en el 2016 luego de una desaceleración en este 2015 (2,7% estimado versus 4,4% en 2014).

El Guaraní se depreció más de 20% este año a pesar de la intervención del Banco Central del Paraguay. Sin embargo la inflación cayó a 3% anual desde 4,2% por el comercio de frontera y menores precios de commodities. Para el año que viene, esperamos un tipo de cambio de 6.000 guaraníes por dólar (6% de depreciación) y una inflación en línea con la meta de 4,5%. Las tasas de interés se man-

tendrían en 5,75%”, sentenció Bumachar.

“El 2016 va ser un año de crecimiento estable para el Paraguay. Evidentemente la apreciación del Guaraní frente al Real por un lado hace que la inflación no crezca, pero también se pierde un punto de competitividad”, dijo el economista.

En cuanto a la economía brasileña indicó

PERFIL

João Pedro bumachar Resende

Economista de Itaú. Es responsable por la cobertura de las economías de américa Latina, excepto Brasil. Es graduado en administración de Empresas en FGV de San pablo en 2003 y Master en Economía en pUC de Río de Janeiro en el 2006. trabajó en el área económica del Banco BBM por dos años antes de ingresar a Unibanco, donde se desempeñó también en el área económica en octubre de 2008.

que se encuentra en una recesión que no tiene paralelo en la historia y representa un escenario muy complicado.

En cambio, en Argentina observa un panorama muy distinto y alega que se recuperará muy pronto si tienen controlada la inflación. “Tiene un problema sencillo si la comparamos con los inconvenientes de los países de la zona euro”, concluyó.

João Pedro Bumachar

Innovación y Coworking

innoVaCiÓn y coWorKing

Dentro del marco del Noveno Encuentro de Periodistas Latam conocimos El Cubo, un centro de innovación y coworking desarrollado por Itaú y unos asociados donde se respira creatividad, diseño, emprendedurismo y tendencia. El mismo está ubicado en Vila Olimpia, corazón de las empresas tecnológicas de San Pablo.

El Cubo tiene la misión de inspirar, educar y conectar a personas brillantes para fomentar el emprendedurismo digital en Brasil. En Itaú están convencidos de que los emprendedores son críticos para el futuro del país y que el fruto de su trabajo puede mejorar la vida de las personas.

“Este sitio reúne a los más distintos pero relacionados actores como ser estudiantes, emprendedores, inversores, universidades y grandes empresas”, refirió Erica Jannini quien

Números de El Cubo

nos recibió como responsable del banco por el emprendimiento. Al fomentar la intersección de emprendedores, mentores, investigadores, inversores y grandes empresas, aumentarán las posibilidades de éxito de estas

compañías innovadoras. Esta filosofía fue la que motivó a Itaú y a Redpoint Eventures a unir esfuerzos para favorecer el surgimiento de talentos que sitúen al país en la ruta global de la innovación.

- 500 personas por día

- 250 emprendedores residentes

- 50 startups

- 6 pisos

- 1 auditorio

- Infinito de posibilidades

Erica Jannini

eL nueVo ConCepto de diSeÑo premium en ConStruCCioneS de la mano de tHe toWer

Una inversión de 35 millones de dólares, una estructura de 29 pisos, 30.000 m² de construcción y un total de 118 departamentos, son las cifras que dan forma a uno de los edificios más emblemáticos que se encuentra actualmente en obras sobre la avenida Santa teresa de la capital y responde al nombre de the tower.

Paraguay Development es la empresa emprendedora de este mega proyecto que recientemente habilitó su departamento piloto para dar a conocer a interesados y compradores las residencias Premium que estarán disponibles en su totalidad desde el primer semestre del 2017 cuando concluya la edificación.

A la fecha, los últimos avances sitúan a la estructura en el piso 19, la mampostería por su parte se encuentra en el piso 15, el revoque en el cuarto piso y la instalación de los sanitarios y la parte eléctrica en el piso 14. Todos los trabajos de los diferentes gremios se rea-

lizan en simultáneo, coordinadamente, conforme a la planificación y orden establecidos y a medida que va subiendo el hormigón.

“Uno de los aspectos que yo resalto mucho es que éste es un edificio estéticamente bello por dentro y por fuera para una zona que será una Avenida Premium. Con la apertura de los departamentos piloto el cliente puede observar realmente qué se le va a entregar, los pisos, los muebles de cocina, la grifería alemana, todo será tal como se lo mostramos en estas unidades modelo. Así ya no le estás vendiendo un papel o un plano” agregó al respecto Alejandro Kladniew, directivo de Paraguay Development.

The Tower contará con una gama de departamentos de 75, 90, 150, 175, 270 y 347 metros cuadrados, de los cuales ya se ha vendido el 65%. Los departamentos piloto se encuentran disponibles para visitar en las instalaciones de la obra.

El entrevistado destacó a su vez que este edificio cuenta con muchos más equipamientos de industria paraguaya que el primer emprendimiento de la firma denominado The One, también situado sobre la Avenida Santa Teresa. “Fuimos buscando proveedores locales porque es muy meritorio todo el esfuerzo que emprendieron cuando se dieron cuenta de que podían ofrecer productos de calidad y con más ga-

rantías que los importados de China u otro lugar. Si por ejemplo un mueble sufre algún daño no tengo como reponerlo si es chino, en cambio si trabajo con un proveedor local puedo cambiarlo sin problema. Ese es un aspecto que muchas veces los compradores no preguntan o no tienen en cuenta a la hora de optar por tal o cual lugar.”

Sin dudas, uno de los beneficios más llamativos que ofrece The Tower constituye el grupo electrógeno. Gracias a este sistema si

la ciudad se quedara sin luz, todos los servicios de la torre continuarán funcionando con total normalidad por su capacidad de soportar toda la carga del edificio. Así también, como otra de sus características principales y que lo hacen único en el mercado, se destacan los diez ascensores que estarán disponibles con el objetivo de optimizar el tránsito de los residentes.

Como una estructura que combina alta gama y diseño de vanguardia, la tecnología no podía estar ausente en el combo de amenities y servicios de punta del edificio. Por este motivo, todos los departamentos cuentan con un innovador sistema de calefacción instalado debajo de los pisos en

de agua y un polideportivo para fútbol, básquet u otros deportes.

“Para una familia tipo con hijos pequeños esta experiencia termina siendo como estar en un club. Como las personas aún no tienen una gimnasia en adquirir este tipo de inmuebles en Paraguay suelen cuestionar que no necesitan los amenities porque no los van a usar. Definitivamente es una cultura diferente a la vivir en casas porque estos espacios comunes se convierten en medios de relacionamiento. Aquí no es que uno compra un departamento como los tradicionales que son para vivir, comer y dormir, sino que The Tower también es un lugar para hacer deportes y amigos” expresó Kladniew.

dormitorios y baños denominado pisos radiantes.

El gran aprovechamiento solar representa una novedad más de la torre gracias al vidriado doble desde el piso al techo que poseen las habitaciones. La lista de comodidades premium sigue con una sala de choferes, un área de lavado para vehículos, pileta para los chicos, numerosas bauleras en el subsuelo, un sistema central de agua que permite evitar los termocalefones con cantidad limitada

Jony Fleischman, encargado de operaciones y desarrollo en la firma Paraguay Development, hizo referencia a la rentabilidad que adquirirán los departamentos en el futuro principalmente por su ubicación estratégica en el nuevo eje corporativo y residencial de Asunción. “Dentro de diez años cuando toda la zona de la Avenida Santa Teresa esté terminada y una persona busque un departamento, el tuyo puede ser una opción de compra por los amenities que ofrece el edificio, en ellos radica la diferenciación.”

Entre los proveedores se encuentran las reconocidas firmas Quality Center que ofrece hasta cinco años de garantía por sus muebles, IPALE con las griferías, los pisos, sanitarios y cerraduras de procedencia alemana y OTIS con los ascensores.

PRECIO

En palabras de Kladniew, este departamento en cualquier otro lugar de Latinoamérica con las mismas características vale el doble. Pone como ejemplo la disponibilidad del estacionamiento; los departamentos pequeños cuentan con una cochera, a partir de las unidades de 150 metros incluyen

AMENITIES

▶Piscina exterior semiolímpica con más de 30 metros de largo por 6 metros de ancho en el piso 20

▶Jacuzzi

▶Gimnasio con equipamiento de última tecnología

▶Playroom

▶Plaza de juegos para niños

▶Sauna seco y húmedo con vestuarios

▶Sala de masajes y relax

▶Parrilleros privados y comunes con vista a toda la ciudad

▶Doble salón de usos múltiples con parrilleros para 60 personas cada uno

▶Sala de reuniones

▶Business Center

▶Seguridad las 24 horas

▶Cámaras de control de acceso y egreso

▶Estacionamiento para visitas

▶Cocheras individuales para todas las unidades

▶Grupo electrógeno total (generador eléctrico)

dos cocheras y adicionalmente el edificio cuenta con 50 cocheras para el inquilino que desea adquirir más espacios.

“Aunque concuerdo con muchas publicaciones periodísticas que afirman que van a haber más metros de lo que la demanda hoy en día puede absorber, yo creo que nadie te va a regalar lo que es bueno. Hay departamentos más baratos pero no cuentan con seguridad, no están ubicados en un buen lugar o no tienen valor de reventa. Ese tipo de factores los compradores deben analizarlos con más profundidad. Con The Tower pueden estar seguros de que ofrecemos calidad por sobre todas las cosas.”

Explicó además que a diferencia de otros edificios cuyos precios se dividen en metros comunes (pago por el uso de zonas comunes) y metros propios (longitud del departamento), para adquirir una unidad en The Tower las personas pagan un precio único por metro propio de aproximadamente 2.500 dólares cada metro, dependiendo de la altura ocupada en el edificio. Ofrecen además financiación propia sin intereses en cuotas iguales hasta la entrega de las unidades, luego de haber realizado un pago del 30% al contado.

“En el mercado inmobiliario paraguayo se encuentra por un lado la gente que compra por el precio y ese es el cliente más peligroso para sí mismo porque si compró por 300 dólares menos lo va a pagar luego en el costo cuando viva allí o cuando lo revenda. Por otra parte se encuentra el cliente que tiene mayor experiencia en comprar departamentos en pozo pero aún es un segmento muy reducido” finalizó con estas palabras el artículo Alejandro Kladniew.

Jony Fleischman y Alejandro Kladniew

¿Qué Se debe HaCer para incrementar la cifra de Ventas?

todos los días el Gerente General o Comercial sabe lo que vendió, lo que no sabe es cuánto más podría haber vendido con la estructura que dispone si se hubieran hecho las cosas en forma diferente, más eficiente y más productiva. Surgen entonces dos grandes preguntas: ¿Cuánto más se podría vender con la estructura actual y qué se debería hacer para lograrlo?.

El resultado comercial de una compañía depende de la potencia de su proceso comercial que en ESAMA hemos denominado La Máquina de Hacer Negocios® (MHN) de la empresa. En efecto, una organización logra mejores resultados que su competencia cuando su máquina de hacer negocios es más poderosa y funciona mejor.

En una palabra, en el mercado no compiten productos: compiten “máquinas de hacer negocios”. Por este motivo, el Director General o Comercial debe asegurarse que su MHN esté mejor diseñada, sea la más poderosa y funcione más eficientemente que la de la competencia.

EL PROCESO DE GESTIÓN COMERCIAL

La Máquina de Hacer Negocios® es un conjunto sistémico de elementos concatenados en relaciones de causa y efecto, destinados a potenciar los resultados y la arquitectura comercial de una empresa para facilitarle optimizar los indicadores de captar, retener y rentabilizar clientes. Los engranajes de la MHN con cada uno de los dientes que lo componen deben funcionar de tal manera que permitan alcanzar el mayor rendimiento

con el menor esfuerzo y hacer predecibles y controlables los resultados comerciales.

EL PROCESO DE MEJORA DE PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

1. DETECTAR en qué engranajes de la MHN están las oportunidades de mejora.

2. REDISEÑAR O AJUSTAR dichos engranajes (solución).

el cambio (la solución) rápida y eficientemente.

Resultados Comerciales 6

Ejecución Come j rcia 5

Estrategia de La Empresa 1 esa

Efectividad de los Individuales de Áreas Comercial

Planeamient Est Estratégico atégico

Estrategia Comercial

Esto suena fácil, sin embargo, el 80% de los intentos de mejorar la productividad comercial suelen fallar. Suponiendo que los engranajes de estrategia empresa y estrategia comercial han sido bien definidos (planeamiento estratégico), el desafío se traslada a la planificación y preparación de la ejecución comercial y a la ejecución propiamente dicha.

En los últimos tres engranajes solemos encontrar numerosas oportunidades de mejora debido a que, en general, no están planificados los detalles de la ejecución comercial

y asegurada su correcta implementación. El desafío empresarial radica en asegurar la transformación de visiones, objetivos e ideas en planes comerciales concretos y eficientemente ejecutados. Muchos tienen en claro lo que se debería hacer, el problema es que eso no siempre se logra hacer en forma sustentable.

En general, los procesos de producción o de administración en una empresa son tomados como tareas controlables y predecibles. Se define lo que se debe hacer y luego se hace. No parece haber riesgos de no llegar

Competencias / Aprendizajes Capacidades / Per les Motivaciones

Pla y ni cación Preparació ón de la Ejjecuci Comercia

Organización de la Gestión del Ambiente Comercial (para cada Canal)

Estructura / Roles Metas por Función Indicadores de Productividad Modelos / Procesos Comerciales Herramientas / Recursos Incentivos

a la meta de cantidad de productos producidos o en la confección del balance. Sin embargo, el proceso comercial se percibe como algo menos controlable y además azaroso que requiere prueba y error.

Por ejemplo: “hagamos tal promoción y veamos qué pasa”, “hagamos tal ajuste en las comisiones o incentivos y veamos qué pasa”, “demos tal curso de capacitación, hagamos una convención, subamos las metas, pongamos un CRM, toquemos el precio, cambiemos el planograma, una nueva implantación, incrementemos las dotaciones

mos el producto...”

La mayoría de los proyectos fallidos intentan mejorar el resultado haciendo alguna acción aislada que modifica algún diente de algún engranaje de la máquina de hacer negocios, sin tomar en cuenta si el resto de los dientes están bien definidos y funcionan. La experiencia demuestra que la mayoría de

las acciones aisladas no producen un gran resultado sostenible en el tiempo.

El resultado es un emergente sistémico, pluricausal –pues depende de todos los dientes de todos los engranajes– y además es de apalancamiento múltiple y sinérgico, ya que estas fuerzas (dientes) al estar juntas se potencian o frenan entre sí. Cuando al fin la MHN está bien conce-

bida y aceitada, con una pequeña acción –y aparentemente poco esfuerzo o inversión– se pueden lograr inmensos resultados incrementales rápidamente.

Una empresa que busca mejorar o mantener sus resultados debe entrar en un proceso permanente de revisar su máquina de hacer negocios. Cada vez que la competencia mejora su MHN, empeora la de los otros y esto se traduce en menores resultados y mayores esfuerzos y costos para lograr lo que antes se obtenía con menos.

En ESAMA se llama al proceso de revisión de la potencia y efectividad de la MHN “Business Scanner”, cuyo objetivo es detectar las áreas de oportunidad de mejora en toda o en alguna parte de la máquina, determinar el potencial de incremento económico, es decir cuánto más se podría vender con la estructura actual y definir el plan integral de soluciones que se debería llevar adelante para capturar el valor económico incremental detectado y transformar las áreas de oportunidad encontradas en fortalezas comerciales.

Una vez definida la estrategia, la compañía puede incrementar sus ingresos portrescaminosydebepensaryactuar sobrelostres:

1.Agregarnuevoscanalescomercialesque no utilizaba: distribuidores, e-commerce, televentas, fuerza de ventas propia, franquicias, etc.

2.Incrementaryagrandareltamañodelos canales actuales: más sucursales, más vendedores, etc.

3.Incrementarypotenciarlaproductividad de los canales actuales: hacerlos rendir y producir mucho más para que capten más clientes y los rentabilicen.

¿Cómopotenciaryaumentarlaproductividaddeloscanalesactualesdelaformamás rápidayrentableposible?

En efecto, un manager es exitoso cuando logra un equipo cuya productividad comercial crece semana a semana, mes a mes y año a año, cuando logra instalar un proceso evolutivo sostenido donde se baten records de venta cada semana. Un buen manager no es quien habla bien, quien es seguro de sí mismo, quien parece tener todo claro, quien hace un buen business plan o dice con convicción lo que habría que hacer. De hecho, hay muchos managers que parecen tener claro lo que habría que hacer para mejorar los resultados, sin embargo el problema radica en que esto no se hace. Por lo tanto, los resultados que deberían venir no llegan. Son buenos para hablar pero no para aumentar los resultados y gestionar la productividad comercial.

Por eso el gran desafío actual se llama dominar la ejecución comercial y eso se puede medir semanal y mensualmente. Esto requiere definir y planificar en concreto cada diente de cada engranaje de la MHN y hacer que lo que deba ser hecho se haga. La premisa para dominarlo debe ser: “más hechos y menos palabras; más resultados y menos expresiones de deseo o excusas. Basta de sueños sin planes, planes sin ejecución y ejecuciones sin resultados. Basta de pedir sin dar el ejemplo y sin implementaciones eficientes y sostenibles en el tiempo”.

El resultado depende de lo que se hace efectivamente, no de saber o decir lo que se debería hacer.

Para hacer lo que hay que hacer hay que entrar en el área chica de los engranajes de ejecución comercial, ponerles un zoom a la organización de la gestión de los ambientes comerciales, a la efectividad de los individuos de las áreas comerciales y a la

ETAPAS

Estas son las ocho etapas que en ESAMA consideramos debería tener un proyecto de mejora de productividad comercial para aumentar la probabilidad de estar dentro del 20% de los proyectos exitosos de logros sustentables.

1. definir los pilares (captar, retener y rentabilizar) y los indicadores sobre los que se trabajarán (productividad promedio de ventas, nivel de satisfacción de clientes, rentabilidad por cliente, etc.)

2. definir el gap performance. Este es el objetivo del proyecto, dónde se encuentra este indicador al momento inicial y adónde deberá ser llevado al finalizar el proceso para alcanzar la meta buscada.

3. Encontrar las causas que producen el gap (qué dientes de la MHN lo producen y por qué).

4. diseñar la solución sistémica dentro de la MHN que elimine las causas del gap.

5. Implementarla dentro de un proceso de change management.

6. Medir el impacto de la implementación ¿Se eliminó el gap?.

7. Volver a realizar los ajustes necesarios hasta eliminar el gap y lograr la sustentabilidad del resultado.

8. pasar a un nuevo objetivo de mejora de resultados y repetir el proceso.

ejecución propiamente dicha. Mejorar la productividad comercial equivale a alcanzar o superar el objetivo más fácil, rápido, económico, controlado y predeciblemente. Significa lograr más con lo mismo o –idealmente– con menos, para ello se debe dejar de hacer más de lo mismo y buscar la ruptu-

ra y la disrupción en la forma de vender, generar experiencias de servicio y rentabilizar a los clientes. Esto requiere una nueva forma de hacer las cosas. Hay Directores Generales y Comerciales que lo logran y muchos que siguen dando vuelta alrededor de lo que ya probaron que no funciona, o diciendo que aún les falta tiempo o recursos.

El resultado que se obtendrá es producto de lo que se hará, no tiene por qué ser una proyección lineal del pasado. La productividad es una medida de desempeño que abarca eficacia, la consecución de una meta; y eficiencia –es decir, la proporción existente entre este resultado y los insumos y recursos puestos para conseguirlos– en forma conjunta.

Si una empresa gasta casi todo lo que produce, en el fondo no produce casi nada, no es eficiente ni productiva. En definitiva, cuando hablamos de productividad nos referimos a algo concreto y medible que se traducirá en indicadores ya sean de:

• Cantidad: ventas, ingresos, mix de ventas, ticket promedio, utilidad por ticket, cantidad de clientes, participación de mercado, contribución marginal, cantidad de entrevistas, llamadas, tráfico en el punto de ventas, tasa de conversión, ventas promedio por Vendedor.

• Calidad: de atención, de satisfacción del cliente, en el producto/servicio, aplicación de un modelo, desarrollo de una habilidad o conocimiento.

• Tiempo: de atención, de cierre de ventas, de ejecución, de producción, de reclutamiento, inducción, preparación.

• Costo: de atención, captación, fidelización, cross-selling, reclutamiento, formación.

El punto de partida es definir el o los indicador/es sobre los cuales se llevará adelante el proyecto de mejora de productividad comercial. Por ejemplo: incrementar la cifra general de ventas aumentando la producti-

Mapa integral del proceso de mejora de productividad comercial Ejemplo de circuito de activación comercia l ®

Indicador de resultado 2

oductividad promedio de ventas por: Canal, Gerente Zonal, rente de Sucursal , Ejecutivo de Cuenta y por Vendedor

Produ Geren a Captar t li 1 xp 3

a. Captar b. Retener c Rentabilizar

RE SULTAD OS COMERCIALE S

Indicador, explicativoprimario e

Cantidad de actividad omedio de la fuerza comercial

sa de conversión Operación promedio

Indicador explicativosecundario Causas explicativas del resultado (nivel engranaje) 4

1 1.Estrategia comercial

2.Organización de la gestión del ambiente comercial

3.Factores de efectividad de los individuos

Evaluación y ajuste 8

vidad promedio por Vendedor o por Ejecutivo de Cuenta. Una vez que se detecta en cuánto está hoy este indicador y se define en cuánto deberá estar para alcanzar la meta, llegamos a lo que llamamos el performance gap. Reducir y eliminar el performance gap es el objetivo y corazón del proceso de mejora de la productividad.

¿Tieneclarocuántomáspodríavendercon suestructura?¿Hadefinidosuperformance gap?

Muchas empresas no lo han definido. Por ejemplo, si una compañía vende 1.000 productos por mes y tiene 100 vendedores, quiere decir que su productividad promedio por vendedor es de diez productos por mes.

Muchas veces la diferencia de resultado entre los vendedores de baja, media y alta performance alcanza entre 100 y 900%. Estas dispersiones a la media muestran una

1 1.Target t visit d ad a o no adecuado

2.Sistema de incentivos no motivante

3 Inexistencia de modelo de venta y de conducción comercial Causas del Gap (nivel dientes de los engranajes) 5

4.No hay herramientas para aplicar los modelos

5.Técnicas de ventas y negociación no desarrolladas

Implementación Mediante un proceso de change management 7

gran oportunidad de crecimiento, ya que empíricamente algunos evidencian que se puede vender más de un 100% de la media. Siguiendo con este ejemplo, si la media era diez productos por mes por vendedor, podría ser que la media del 20% de los vendedores de menos performance fuera entre dos y cuatro productos por mes y la de los de alta entre 20 y 50 por mes.

A mayor dispersión de la media, mayor oportunidad de crecimiento. Otro ejemplo de ello es que un proyecto de mejora de productividad permite llevar a la nueva productividad promedio como mínimo a un valor situado entre la media actual y la del 20% superior. Este suele ser un número posible y realista debido a que ya ha sido alcanzado por miembros del equipo comercial. En el caso hipotético que estamos analizando el número incremental de productividad podría estar dentro del intervalo de diez (productividad promedio del equipo) y 35

Diseño de la solución Tratamiento 6

(productividad promedio de los Vendedores de alta performance).

Supongamos que la meta de ventas del año requiere incrementar un 30% la cifra del año anterior, si el camino será hacerlo incrementando la productividad de la estructura que se dispone, esto requerirá incrementar la productividad promedio de ventas por Vendedor (PPVV) un 30%, llevarla de 10 a 13 número que a priori parece ser muy posible de alcanzar ya que la media del 20% superior es de 35, un 150% arriba de la media.

Esto implicaría aumentar un 30% la cifra de ventas sin más dotación, sin bajar los precios y sin mayores costos como de publicidad o promoción. Ese 30% puede significar muchos millones.

Suena maravilloso sin embargo, no es tan sencillo lograrlo y muchos de los que lo intentan fracasan y terminan finalmente bus-

cando incrementar las ventas aumentando la dotación comercial por no poder subir en forma sostenida la productividad promedio de los comerciales de la estructura.

El desafío es implementar un proceso evolutivo, sostenido, sistémico y permanente de aumento de resultados. El primer paso consiste en definir el objetivo del proyecto: tener claro lo que se desea o necesita lograr y alcanzarlo. Para esto se deberán elegir los indicadores que guiarán al proyecto que generalmente deben ser:

1.Indicadoresderesultados.

2.Indicadoresexplicativosprimarios (explican a los de resultados).

3.Indicadoresexplicativossecundarios (explican a los indicadores primarios).

Si el desafío es aumentar la cifra de ventas con la estructura actual, el camino consistirá en aumentar la productividad promedio de ventas de cada individuo, dado que la cifra de ventas de la empresa es igual a la sumatoria de la cifra de cada Vendedor o Ejecutivo de Cuenta de cada canal. La PPVV es un indicador de resultados cuyos indicadores explicativos primarios (IEP) son: cantidad de actividad (CA) comercial, (entrevistas o personas que atiende en promedio por día y por mes cada Vendedor), multiplicado por la tasa de conversión (TC) promedio (cada 100 entrevistas o personas atendidas, a cuántas efectivamente les venden) y multiplicado por el valor de la operación promedio (OP) ya sea en dinero o cantidad de productos por operación. Esto quiere decir que: PPVV = CA x TC x OP.

nner de la estructura comercial, de la siguiente manera:

En promedio venden US$2.000 por mes cada uno debido a que los indicadores explicativos primarios promedio de esta estructura son:

1. CA = 100 (cinco entrevistas promedio por día por Vendedor)

2. TC = 10% (de cada 100 entrevistas le venden a diez)

3. OP = US$200

La fórmula que permite entender por qué en promedio cada uno

les sigan diciendo “muchas gracias lo voy a pensar”.

A veces, apoyándose en el punto adecuado con poco esfuerzo se pueden mover rápidamente montañas. Por el contrario, no apoyarse en el punto adecuado (esto es no definir correctamente en qué diente de qué engranaje están las áreas de oportunidad) implica un gran desgaste de fuerza y recursos que generalmente no mueven a la empresa y sus números dramáticamente. Además, las acciones in-

vende US$2.000 por mes sería: 2.000 = 100 x 10% x 200.

Por lo tanto, aumentar la productividad un 30% requeriría pasar la productividad promedio de 2.000 a 2.600. Para esto se debe subir alguno de los tres indicadores explicativos primarios un 30% o hacer un mix, es decir, subir dos de ellos o los tres menos de 30% cada uno ya que se potencian.

Siguiendo con el ejemplo, si se tiene una PPVV de diez productos por mes o US$2.000 de ventas por Vendedor por mes, podríamos explicarlo, luego de hacer un Business Sca-

Aumentar un 30% la cifra de ventas en este caso se lograría por ejemplo, con solo pasar la tasa de conversión de 10% a 13%. Para ello de cada 100 entrevistas de los Vendedores necesitamos que 13 les compren y 87

correctas muchas veces empeoran el clima laboral y atentan contra la credibilidad interna de los Líderes de la compañía (efectos secundarios no deseados que generalmente aparecen en los proyectos de mejora de productividad mal concebidos o implementados). Después de algunos intentos fallidos, el personal comienza a dudar o deja de creer en los planes que proponen sus Líderes.

Por eso, el Líder deberá mostrar resultados concretos, rápidos y que sus ideas y planes

funcionan. La credibilidad es uno de los principales activos que debe crear y sostener el Líder para que lo sigan. Un Líder a quien nadie sigue en realidad no lidera nada y deberá renunciar, recomenzar o relanzar el proyecto con un nuevo equipo.

foco y las prioridades y terminar haciendo muchas cosas, menos esas pocas que cambiarán la historia y los números de la compañía.

y complejos los gaps necesarios de ser reducidos para alcanzar la meta de la nueva productividad promedio de venta por Vendedor pueden llegar a ser hasta 16.

Suponiendo que se decide mejorar la cifra de ventas aumentando la tasa de conversión (indicador explicativo primario) esto requerirá entender su indicador explicativo secundario (¿Por qué la tasa de conversión es lo que es?). La tasa de conversión puede ser baja por numerosos factores o fuerzas que la explican (dientes de la MHN). Detectar las fuerzas obstaculizantes y transformarlas en positivas es el próximo desafío. Esta tasa podría ser baja, por ejemplo, debido a que el producto no tiene ventajas competitivas, las bases de datos están desactualizadas, el tráfico al punto de ventas no es el adecuado, el perfil del personal no es el ideal, las metas e incentivos están mal o incompletamente definidos, no hay un modelo comercial de atención y ventas, no hay un modelo de conducción y coaching del modelo comercial, no están desarrolladas las habilidades y actitudes comerciales, no tienen las herramientas y recursos adecuadas, no hay apoyo de inteligencia comercial, no hay foco en lo comercial.

Con frecuencia, encontramos Gerentes y Supervisores Comerciales que, ante la escasa cantidad de reuniones comerciales con sus equipos el día anterior y las pocas programadas para la semana entrante, no parecen muy preocupados porque se han acostumbrado a la situación y ya no les llama la atención. También suele ocurrir que uno les pre-

gunta sobre

mientas y recursos adecuadas, no hay apoyo

Por lo que estamos viendo, la baja venta por la baja tasa de conversión (o menor a la posible) es multicausal. Si se logran mejorar los indicadores explicativos primarios y por lo tanto se logra que los canales comerciales tengan más actividad por día, mejoren la tasa de conversión y mejoren el ticket promedio, los resultados comerciales aumentarán con seguridad, de eso no hay duda alguna.

En estos tres indicadores explicativos primarios de la cifra de ventas se deberá hacer un foco extremo, ya que es muy fácil perder el

la tasa de

Siempre es posible hacer las cosas de una mejor forma y casi siempre es posible mejorar los resultados comerciales con la estructura que se dispone. Pero aquí no termina el juego, sino que comienza el verdadero y gran desafío que consiste en implementar correctamente y asegurar la ejecución y sustentabilidad en el tiempo. El resultado no tiene por qué ser una prolongación del pasado, depende de lo que se haga de ahora

no tiene por qué ser una prolongación del en adelante.

conversión de su gente, las

causas de este bajo número y el plan para mejorarlas y en general son preguntas sin respuestas programadas. Este tipo de Gerentes muchas veces hacen muchas cosas, menos las pocas cosas que hay que hacer para que los resultados crezcan. La clave no es hacer cosas correctamente, sino hacer correctamente lo correcto. Se deben volver a las fuentes y realizar una refundación. Focalizarse radicalmente en esos pocos aspectos que incrementan los resultados drástica y rápidamente es esencial.

El proceso de mejora de la gestión comercial es un proceso de reducción de gaps. De hecho, en los procesos más sofisticados

física mos inmersos en un mar de infinitas oportunidades (hay miles de se Podemos crear una nueva realidad si

La física cuántica muestra que estamos inmersos en un mar de infinitas oportunidades (hay miles de personas que podrían comprar lo que uno vende si se hicieran las cosas diferentes). Podemos crear una nueva realidad si definimos a dónde queremos ir, si definimos el plan y lo ejecutamos bien, con gente que pueda, sepa y quiera hacerlo. No podemos modificar el pasado pero sí aprender de él y comenzar a escribir un nuevo capítulo sobre el libro de nuestra gestión y resultados

sepa y quiera hacerlo. No podemos comerciales.

Confucio decía: “Si sabes lo que debes hacer y no lo haces, ahora estás peor que antes” y Einstein reflexionaba: “No hay problemas sin solución, solo hay problemas mal planteados”. Tal vez le llegó la hora de plantear una forma distinta de incrementar la cifra de ventas y su productividad. Su big jump de resultados comerciales lo puede estar esperando.

¡Adelante y éxito!

Profesor Andrés Frydman Presidente de ESAMA Conferencista de ALTAG y Dínamo www.esama.com

Desde el mundo a tu puerta.

Más de 2.000.000 de entregas mensuales realizadas de puerta a puerta.

una propueSta de LifeStyLe única en asunción

a una cuadra de la avenida Mariscal López, en el corazón del barrio Villa Morra emerge un nuevo emprendimiento inmobiliario bajo la denominación de aRt Villa Morra. El proyecto se constituye en el segundo edificio de la desarrolladora Invesco luego de StaRt

Gente joven, de edad y/o de espíritu, con o sin hijos que quiera vivir con las comodidades que otorga tener todos los servicios a pocas cuadras es el público al cual se enfoca ART. “Apuntamos a todos aquellos que conocen las ventajas de vivir en Villa Morra y sobre todo a aquellos que trabajan en la zona, cada vez más consolidada como el centro financiero de la ciudad” indicó Branko Vuckovich, director de Invesco.

FINANCIACIÓN

El inmueble contempla una inversión superior a los 35 millones de dólares y se desarrollará a través de un Fideicomiso de Administración del que es Fiduciario el Banco Atlas. Se trata de un proyecto donde se pueden comprar las unidades mediante un plan de pagos directo con el Fideicomiso hasta en 36 cuotas sin intereses.

Profundizando sobre este tema, cabe desta-

car que aparte de Atlas mantienen además un acuerdo con Sudameris Bank. “Estamos terminando de ajustar las características de la financiación, pero apuntamos a que los compradores puedan acceder a su departamento desembolsando sólo un 10% inicial y luego otro 20% de intereses durante el plazo de la obra (36 meses aproximadamente). Posteriormente, pueden cancelar el resto o una parte vendiendo su propiedad actual (la mayoría de los departamentos cuentan con tres dormitorios y normalmente los compradores

ya poseen una vivienda antes de adquirirlos) o bien financiando con un crédito hipotecario el saldo de precio” expresó Michel Biquard también directivo de la firma Invesco.

En lo que se refiere a los plazos de financiación, es importante mencionar que la financiación bancaria puede llegar hasta los 20 años con préstamos en guaraníes. Al ser consultado sobre los precios de las unidades, Biquard añadió que los departamentos de un dormitorio con una cochera incluida se pueden adquirir desde 130.000 dólares; los de dos habitaciones por 190.000 dólares y los de tres pueden ser comprados a partir de 300.000 dólares.

“Tenemos el mejor sistema de financiación para quienes deseen comprar su departamento tengan o no una vivienda actualmente. Con una entrega del orden del 10% del valor del departamento, pueden acceder mediante un crédito puente a una unidad desembolsando menos del 30% del precio durante la construcción, pudiendo cancelar el saldo contra la entrega u optar por un crédito hipotecario.”

CARACTERíSTICAS

ART Villa Morra es un proyecto de usos mixtos que tendrá 320 cocheras y una galería comercial que ocupará toda la cuadra, desde Guido Spano hasta Andrade. Albergará además los mejores locales gastronómicos y tiendas para el exigente público que transita por el barrio.

Las dos torres de 65 departamentos contarán con habitaciones de uno, dos y tres dormitorios. Se suma a ellos un completo conjunto de amenities en el cuarto piso dispuesto en esta

vital ubicación para disfrutar de las vistas a la ciudad.

Completan la oferta una piscina semiolímpica, un moderno gimnasio, un mini spa, salones de usos múltiples para niños, adolescentes y mayores, un gran parrillero y una segunda piscina climatizada exclusiva para adultos. Entre otros beneficios se pueden destacar a su vez los vestuarios para el personal de servicio, la sala de choferes y una seguridad las 24 horas del día.

“Si bien no es un concepto de barrio cerrado, la completa gama de amenities y servicios que tendrán las dos torres lo convierten en una propuesta práctica y moderna, ya que los habitantes podrán tener esparcimiento y numerosas comodidades sin moverse del edificio” explicó por su parte Vuckovich.

MERCADO

Con relación a la actualidad del sector inmobiliario en Asunción, Michel Biquard brindó en la entrevista el siguiente análisis y reveló además el motivo por el cual seleccionaron a la zona de Villa Morra como el sitio de edificación del emprendimiento: “Vimos que la oferta de productos de alta gama y grandes superficies se estaba saturando, sobre todo en el corredor de la Avenida Santa Teresa y decidimos redoblar la apuesta en Villa Morra. Para el efecto, diseñamos un producto acorde a las necesidades del público que ya no quiere vivir en casas o que necesita vivir en lugares más cercanos a su trabajo. Ofrecemos departamentos bien diseñados con todas las comodidades y sin necesidad de superar los 150 metros cuadrados.”

Ya para concluir la nota, Vuckovich declaró que Asunción es la capital del país que tiene los mejores indicadores macroeconómicos de la región, razón por la cual las empresas brasileñas y de otros países vecinos planifican instalar sus oficinas corporativas y plantas industriales en el territorio nacional. “Cada vez hay más consenso en que la estabilidad y la enorme ventaja de tener una población joven y preparada hará que se consolide la demanda de viviendas de este tipo.”

En mayo del próximo año iniciará la construcción del ART Villa Morra, un completo edificio de características funcionales que ofrecerá una propuesta de lifestyle única en Asunción.

Branko Vuckovich

Personal 4G LTE

La operatiVidad de La tecnologÍa 4g lte llegó a paraguay con personal

En los últimos años la cantidad de clientes conectados a internet móvil se ha duplicado, por consiguiente, el tráfico de datos se incrementó en grandes proporciones. Este cambio refleja la importancia que las personas otorgan a la conexión permanente y por otra parte demuestra la evolución en la utilización de los celulares.

Personal, la compañía de telefonía móvil consciente de la realidad del mercado, presentó un nuevo concepto de marca que ubica al celular como una plataforma habilitadora de conexión y participación de las personas a partir de la comunicación e interacción.

“Necesitamos que Paraguay tenga un buen desarrollo de internet, por esa razón nosotros trabajamos para que el cliente gane todos los beneficios que esto conlleva. El smartphone se ha convertido en el primer acceso a internet, motivo por el cual desarrollamos fuertes campañas para reducir la brecha digital pero aún queda mucho ca-

mino por recorrer” comentó Pablo Zavala, gerente de marketing de la firma.

Esta transformación es acompañada por Personal con nuevas inversiones y adecuaciones para poner a disposición la tecnología 4G LTE. Gracias a esta tecnología sus clientes podrán comenzar a experimentar desde sus

Juan Carlos Pepe

y eficiencia de operaciones son otras de las ventajas del 4G” acotó el gerente.

Con relación a la frecuencia, Zavala aclaró que 4G es una tecnología, no una banda. El LTE se puede dar en varias bandas sien-

plataforma de consulta gratuita a través de la cual enviando un mensaje de texto con la palabra 4G al 583, el cliente podrá validar si su línea (terminal o sim) se encuentra apta para utilizar el servicio. En caso de no estarlo, el cambio de SIM CARD se puede realizar en cualquier oficina comercial de Personal y no

No hay un incremento de precios para el usuario, podrá mantener sin problemas el mismo plan pero el consumo de datos tenderá a aumentar un poco más. El hecho de haber salido primeros, de darle hoy al cliente la velocidad de la tecnología 4G LTE, representa para nosotros un sueño cumplido porque nos llevó muchos meses de trabajo.”

La tecnología 4G LTE de Personal ya está disponible en Asunción y al mismo tiempo la firma se encuentra trabajando para llegar a todo el país en aproximadamente tres meses. “Ahora nos encontramos dentro de los estándares de calidad, nos pusimos a tono con la región y vamos a seguir apostando a fortalecer esta tecnología. Sin dudas, esto va a hacer que mejore la competencia en el mercado en cuanto a precios y desarrollo de infraestructura beneficiando al cliente” concluyó Pablo Zavala.

A la fecha, la compañía cuenta con más de 60.000 equipos compatibles con la red distribuidos en el mercado y para el 2016 proyectan triplicar esta cifra y alcanzar 180.000 terminales para liderar el segmento 4G. Es así como Personal ratifica su compromiso con el país de seguir mejorando la vida de las personas a través de la reducción de la brecha digital a nivel nacional y optimizando cada vez más la experiencia del cliente con la marca.

Pablo Zavala

IndustrIa naval paraguaya se desarrolla como sector estratégico

p araguay está creciendo a pasos agigantados, en producción e inv ersiones la industria naval creció 500% considerando las exportaciones de bienes prim arios que año tras año se incrementan y seguirán desarrollándose. Sin embargo, mie ntras no exista una política de libre navegación sin imponer trabas, ésta no podrá ser fluida sin generar sobrecostos logísticos ni retrasos en las entregas.

Se estima que la hidrovía Paraguay-Paraná cerrará este 2015 con 20 millones de toneladas. En el 2020 ascenderían a 50 millones de toneladas. Por mes, Paraguay exporta un millón de toneladas de granos a través de los ríos Paraguay y Paraná. El reto en la cuenca del Río de la Plata sigue siendo agilizar el transporte de granos.

No obstante, el país posee problemas serios de infraestructura que disminuyen su

competitividad. Cualquier país del mundo que busque ser exportador debe atender los costos transaccionales derivados con la conexión de su producción con el mercado internacional al cual atiende.

Siendo un país mediterráneo y pequeño, alejado de centros de consumo mundial en donde la mayor parte de sus exportaciones están basadas en recursos naturales, los costos transaccionales de la infraestructura hacen mucho a la competitividad, considerando que la modalidad fluvial constituye el

80% de la entrada y salida utilizada.

Actualmente se viven momentos tensos en cuanto al comercio exterior por las restricciones comerciales impuestas por Argentina, considerando que el 80% del comercio nacional se desplaza por suelo argentino principalmente por la hidrovía, ruta fluvial que paradójicamente actúa en simultáneo de dispensador de riquezas para la Argentina y por otro lado como un calvario económico para Paraguay, sujeto al imprevisible antojo político de su par con costa marítima.

MODALIDAD FLUVIAL COMO ROL PROTAgÓNICO

El comercio paraguayo requiere del transporte de productos. La importación, exportación e incluso la industrialización de bienes requieren para su operativa un sistema de transporte seguro, efectivo y a precios competitivos.

La modalidad fluvial de transporte juega aquí un rol protagónico, pues es la que se encarga de la entrada y la salida del 80% de los bienes utilizados en Paraguay. Además de su significativo impacto en el comercio nacional, el transporte fluvial paraguayo reviste una superlativa importancia en la hidrovía Paraguay-Paraná.

A través de ésta circulan productos entre Brasil, Bolivia, Paraguay, Argentina y Uruguay. Mediante su conexión con la modalidad marítima de transporte, la hidrovía hace posible el transporte de bienes al resto del mundo.

En la actualidad, el 90% del transporte de la hidrovía lo realizan embarcaciones paraguayas. El país cuenta con la tercera flota fluvial a nivel mundial en lo que se refiere al número de remolcadores y barcazas. Como esta flota se encuentra inscripta bajo bandera nacional, la legislación paraguaya, a través de diversas disposiciones legales y administrativas emanadas y controladas por varias autoridades gubernamentales,

En estos tiempos de fuerte empuje tanto del sector privado como del sector público para atraer inversiones al país, para fomentar la industrialización, potenciar las exportaciones y en definitiva, de concreta apuesta al crecimiento de la economía nacional, debe tenerse especial cuidado en que las políticas regulatorias apunten a facilitar el comercio y no a desacelerar su marcha.

encuentran su destino final por vía fluvial. El sector logístico naviero estima que las exportaciones tendrán una merma de hasta el 50%, lo que en términos monetarios significa que caerían de 700 millones de dólares a 350 millones de dólares en facturación para este año.

Esta situación en la reducción de las cargas paraguayas viene a sumarse a los diversos problemas que ya venía atravesando este sector desde años anteriores por los so

rige su constitución y funcionamiento.

exportaciones de soja se reducirán teniendo en cuenta que la producción de la misma absorberán las industrias para producir aceite, los cuales son exportados vía terrestre y en algunos casos por vía fluvial. No obstante, es importante mencionar que aún con este panorama el envío de soja se encuentra estable. En contrapartida, la exportación del mineral de hierro no ve la luz al final del túnel por los bajos precios que repuntarían recién en dos años más. A raíz de ello se espera también una menor actividad en los puertos.

COMPETITIVIDAD PARAgUAyA

de la economía nacional en relación a la economía regional y mundial no permiten la generación de servicios logísticos competitivos en base a economías de escala que aseguren costos bajos a largo plazo.

Sin embargo, la oportunidad que posee Paraguay en función a su ubicación y recursos naturales le permiten facilitar el encadenamiento de procesos productivos hacia su territorio, lo que podría representar un aumento en la demanda de su sistema logístico a mediano y largo plazo. Asimismo y en forma indirecta, esto representaría también una captación de capital y tecnología que desarrollará la economía de una manera

El Paraguay sufre un sobrecosto de entre 25 y 30% en el paso de su carga de exportación e importación en frontera o en el tránsito a través de “países de paso”.

El transporte de cargas a través de países vecinos está sujeto a grandes incertidumbres y por lo tanto a elevados riegos, lo que requiere de una persistente y eficaz capacidad negociadora en relaciones exteriores.

NAVEgACIÓN POR hIDROVíA

La navegación en la hidrovía Paraguay-Paraná se ha incrementado en forma significativa en los últimos años y las perspectivas menos optimistas estiman que por ella se transportarán cerca de 50 millones de toneladas para el año 2020.

El mineral de hierro, granos, subproductos y combustibles figuran como principales cargas demandantes de bodega, aunque con volúmenes más modestos las manufacturas en contenedores mantienen un desarrollo sostenido.

Esto ha ocasionado oportunidades y desafíos para Paraguay. Oportunidades aprovechadas en su justa medida con el incremento sustancial de la flota mercante nacional llegando a ser la más numerosa de la región; y desafíos para la Autoridad Fluviomarítima, la Prefectura General Naval que debe ejercer el control técnico profesional de las mismas en lo relacionado al ordenamiento del tráfi-

SObRECOSTO

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DE PARAGUAY SEGÚN EL MEDIO DE TRANSPORTE

co fluvial, inspecciones de cascos, máquinas, equipos de maniobra y salvamento, electricidad tanto en el país como en el extranjero, construcciones y reparaciones, determinación de franco bordo y arqueo, aprobación de planos, exámenes técnicos, pericias sobre averías para evacuar informes de sumarios y solicitudes de jueces, extensión de certificados de Navegabilidad, de Seguridad de Máquinas, de Arqueo y Permisos de Construcción.

La Prefectura General Naval como policía judicial y auxiliar de la justicia, desempeña variadas funciones dentro de su jurisdicción. Ejecuta los mandatos judiciales referidos a embargos o interdicciones de

salida de buques, evitando de tal modo que estos zarpen cuando se ha ordenado su detención. En la mayoría de los casos, tales interdicciones responden a conflictos civiles, comerciales o laborales que sus armadores, capitanes o representantes legales mantienen en los distintos fueros.

Estas medidas se materializan una vez que los buques arriban a los puertos y excepcionalmente, cuando así lo disponen los magistrados intervinientes, en cualquier lugar de las aguas jurisdiccionales o situación en que se encuentre el buque.

En su carácter de auxiliar de la justicia, la Prefectura extiende su intervención me-

diante la investigación de hechos ocurridos en su ámbito espacial de actuación y que por su naturaleza son de competencia nacional.

En ese contexto, diariamente la Sección Navegación realiza un constante monitoreo del tráfico fluvial de tal manera a evitar al máximo la ocurrencia de inconvenientes que puedan afectar el normal desarrollo del cabotaje tanto nacional como internacional. Esta función es de lo más relevante considerando el alto porcentaje de las exportaciones e importaciones realizadas por este medio.

Yeruti Salcedo

Vehículos Iveco

Rodomaq S.A. perteneciente al Grupo INPASA, representará y comercializará en Paraguay vehículos de la reconocida marca IVECO sumándose a sus otras marcas CASE Construction y NOMA. Se podrán encontrar todas las líneas de transporte de pasajeros, desde microbús hasta buses de 45 pasajeros. También la línea de mercadería desde 3.500 kg. hasta 200 toneladas. Cuentan además con una alianza comercial con Yhaguy Repuestos para mayor seguridad en la postventa con repuestos y servicios.

Modelos nuevos

ACE Automotores, representante exclusivo de Land Rover en Paraguay, presentó en la Expo Cadam Motor Show 2015 sus nuevas tecnologías y los avances que tiene la industria automotriz. Tres modelos fueron expuestos: la Range Rover Evoque, un vehículo perfectamente adaptado para la ciudad con diseño innovador y nuevo sistema de entretenimiento InControlTouch; el modelo Discovery Sport, el SUV compacto más versátil hasta la fecha y el inigualable Range Rover Sport SVR, la primera creación que emerge de la división

Seguridad

Novela

En la Casa de la Literatura “Augusto Roa Bastos”, Aldo Luberta Martínez escritor cubano radicado en Paraguay hizo el lanzamiento de su primera novela literaria denominada “Por mano propia”. La obra pertenece al género policíaco, se desarrolla íntegramente en Paraguay y denuncia la violencia contra niñas, niños y adolescentes.

Workshop

Prosegur inauguró el primer Centro de Operaciones de Ciberseguridad (SOC) en Paraguay ampliando así su oferta de servicios con soluciones tecnológicas dirigidas a todo tipo de organizaciones. El principal objetivo del SOC es ofrecer a las empresas los mejores medios para la gestión integral de la seguridad lógica y mitigar los riesgos y amenazas de seguridad de la información de los clientes.

Representantes de más de 40 compañías compartieron un Workshop en Carmelitas Center donde fue presentada la Guía de Uso Eficiente del Agua para empresas. El evento coordinado por la Mesa de Ambiente de la Red del Pacto Global Paraguay, tuvo por objetivo contribuir a la correcta gestión del recurso agua por parte de las empresas y organizaciones pertenecientes a la Red, proporcionándoles herramientas para el efecto. La participación de la Orquesta del programa Sonidos del Agua contó con el apoyo del Banco Itaú que, consciente de los desafíos vinculados a la problemática ambiental participa activamente en ésta y otras iniciativas.

Campaña

Diageo, Wines & Spirits y Distribuidora Gloria compañías líderes en el sector de bebidas presentaron su campaña de consumo responsable de alcohol dirigida a jóvenes adultos. La iniciativa cuenta con el apoyo del Touring y Automóvil Club Paraguayo, la Asociación de la Movida del Centro Histórico de Asunción (AMCHA) y la Asociación Nacional de Empresas Gastronómicas (ANEG). Esta campaña bajo el slogan “El Camino inteligente. Cuando tomo no conduzco”, tiene como objetivo trasmitir el compromiso de las empresas participantes con sus consumidores, incentivando el consumo responsable por medio de mensajes que involucran no sólo a los consumidores sino también al canal de distribución y venta.

Reconocimiento

Samsung Paraguay llevó a cabo el concurso regional “Soluciones para el Futuro” en donde invitó a alumnos de escuelas secundarias a presentar proyectos que sirvan como solución a alguna problemática de la comunidad aplicando la matemática, la ciencia y la tecnología. El proyecto de los jóvenes del colegio Capitán Marcial Ramirez de la Colonia Carmelo Peralta ubicada en Alto Paraguay llegó a la final del concurso, sin embargo no resultó ganador. No obstante, Samsung premió el esfuerzo de los participantes entregándoles kits y un reconocimiento especial a cada uno.

Microseguros

Financiera El Comercio y Aseguradora Tajy se unen para impulsar la accesibilidad a los microseguros en el país con un enfoque de responsabilidad social empresarial que permite incluir en este sistema a las micro y pequeñas empresas y a los clientes en general. Esta alianza ofrecerá una serie de productos y servicios enfocados en la protección de dicho segmento.

Empresaria del año

En el Salón Vanité del Paseo Carmelitas se realizó la cena homenaje anual del “Empresario del año 2015” organizada por la Cámara Oficial Española de Comercio, Industria y Servicios en Paraguay. El premio ha sido otorgado este año a la Empresaria Doña Zaida Gabas de Requena, CEO de Mapfre Paraguay, convirtiéndose en la primera mujer que logra este galardón.

Premio de Cuento Digital

Fundación Itaú premió a los nueve paraguayos seleccionados al Premio Itaú de Cuento Digital 2015 en la categoría de Escritores y de Sub 18. Esta edición del premio, coordinada por la referente argentina en materia de literatura digital Claudia Kozak, estuvo destinada a escritores emergentes mayores de 18 años. Los autores tuvieron la opción de producir sus cuentos en cualquier programa o sitio web o bien usar la plataforma gratuita Cuento Digital Itaú, la cual sigue estando disponible para la creación literaria aún después de cerrado el certamen.

noCHe de eStreLLaS de finanCiera eL ComerCio

El agasajo de fin de año denominado Noche de Estrellas fue realizado por Financiera El Comercio en el Edificio aymac para su Red de Corresponsales no Bancarios y Sub agentes de Western Union de todo el país. del encuentro participaron además los directivos y colaboradores de la entidad.

Edgar Molas y Claudia Benítez

Manuel Fernández, Francisco Carpinelli, Fiorella Ferrari y Ju

teresa Velilla, Carlos Heisecke y Silvia Murto de Méndez

Carlos Melgarejo, María agustina Subirachs y José Subirachs

Luis pigisch e Ilde Irene Stern

Yiyo Centurión y Sonia Miño

Edith Carrera y Víctor Roa

Fabby Laree y Luz Richar

premioS La aguJa 2015

por segundo año consecutivo, la asociación Industrial de Confeccionistas del paraguay (aICp) entregó los premios “aICp ‒ La aguja”. El evento se llevó a cabo en el Hotel La Misión y contó con la presencia de directivos, autoridades nacionales y socios de los empresarios confeccionistas.

neStLé LanZa Su nueVa LÍnea neSfit

Hechos a base de cereal integral, los productos de Nesfit son bajos en grasas saturadas y no contienen grasas trans. El evento de lanzamiento se llevó a cabo en el Carmelitas Center.

annie Ferreira Y Claudia Bordon

Guillermo Caballero Vargas y Luis Llamosas

Marysel paniagua, Romina Ruffinelli y adriana Chaparro

Oscar Stark, Santiago Colombino y Jorge Bunchicoff

Belén Franco y Bruno Zanotti

Jazmin bogarin y Soledad Gosdis

Liz Rojas, alejandro Ochoa y Camila Ochoa

VENTAS RÉCORD EN EL ARTE

La pintura de Amedeo Modigliani Nu couché (“Desnudo acostado”) fue adjudicada a un millonario ex taxista chino por 170.4 millones de dólares en Christie’s en Nueva York, convirtiéndose en el segundo cuadro más caro jamás vendido.