Revista Cobertura edição de setembro (224)

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Carlos Magnarelli Liberty Seguros

Liberty desenvolve recursos para facilitar a rotina dos segurados e mantĂŠm o forte compromisso com os corretores

Crescimento constante De 2020 a 2022, REP Seguros almeja dobrar o faturamento, segundo o CEO Felipe Cervi

Ao lado do corretor Montenegro Seguros comemora 25 anos de consultoria aos parceiros, independente do ramo, especialidade e tamanho

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editorial Edição 224 | setembro l 2020 | Ano XXIX Fase 1 - 86 edições formato jornal Fase 2 - 224 edições formato revista

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Equipe Cobertura Paulo Akio Kato Editor Executivo e Diretor Comercial paulokato@skweb.com.br Carol Rodrigues Karin Fuchs Thaís Ruco Repórteres Thaís Tagliatella Projeto Gráfico | Diagramação diagramacao@skweb.com.br Luciano Brandão Atendimento ao leitor adm@skweb.com.br Fotografia | Graziela Alcova | Antranik Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores e não representam, portanto, a opinião desta publicação.

fato que a pandemia antecipou o processo de digitalização no mercado de seguros. Mas as companhias querem ir além e investem em mecanismos digitais para corretores e segurados.

Em entrevista exclusiva, o presidente da Liberty, Carlos Magnarelli, destacou as ferramentas desenvolvidas para facilitar a rotina dos segurados, sempre de olho no forte compromisso com os corretores.

Pensar nas duas pontas – corretor e consumidor – faz com que as seguradoras desenvolvam opções para que ambos tenham a melhor experiência como usuários. Se o consumidor busca mais valores agregados, as seguradoras estão atentas para oferecer opções.

O comportamento do consumidor mudou durante a pandemia e tem adquirido um formato mais preventivo, direcionado à sua proteção e da família, o que significa uma abertura de portas para a ampliação da cultura do seguro.

Por isso, na ponta dos corretores, a maior mudança está no relacionamento, cada vez mais digital, mas com uma característica importante: a humanização.

Apesar dos percalços criados para a categoria, observa-se que a pandemia tem demonstrado a importância do papel do corretor, responsável pela distribuição de cerca de 85% dos seguros no Brasil.

Nesta edição, destacamos duas trajetórias profissionais. Uma delas é a de Ezaqueu Bueno, cuja história chegou até nós por meio de David Nascimento, diretor da Univida Seguros. “Às vezes, ao visitar corretores, nos tornamos até amigos, mas desconhecemos a sua história. Foi assim, numa visita a um velho amigo, velho não de idade, e sim de carreira, parceiro da Univida, que entendi a caminhada do senhor Ezaqueu, da Jundiaí Corretora de Seguros, até chegar a ser corretor de seguros com muito orgulho”.

Com a trajetória de Ricardo Montenegro nasceu uma das assessorias mais tradicionais do mercado, a Montenegro Seguros, que completou 25 anos de atuação ao lado dos corretores e seguradoras.

Cada profissional do mercado de seguros possui uma história que merece ser compartilhada. Inspirar pelo exemplo é um dos propósitos da editoria Resenha.

Aceitamos sugestões de entrevistados, inclusive a sua trajetória, prezado leitor, pode ser a próxima.

A marca Cobertura - Mercado de Seguros está registrada no INPI conforme Pedido Número 816.562.318

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destaques

Alinhada ao novo momento

Seguros e serviços diferenciados

“A companhia está atenta ao momento desafiador que todos estão enfrentando”, afirma o CEO da Liberty, Carlos Magnarelli

Consumidor busca cada vez mais propósitos e valores agregados; companhias estão atentas

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Relacionamento digital, mas humanizado

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Seguradoras inovam em ferramentas, serviços e produtos para corretores aumentarem seus negócios sem perder a proximidade

Líderes em ação

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Presidente do SincorSP, Alexandre Camillo, fala sobre a adaptação e inovação da categoria e do próprio Sindicato

Resenha Cobertura

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De apagador de incêndio a pagador de sinistro, Ezaqueu Bueno relembra a sua trajetória

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Especial Montenegro Seguros comemora 25 anos de consultoria aos corretores, reconhecida pela colocação de riscos industriais

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Papo com Broker Segundo o CEO Felipe Cervi, a REP Seguros tem como objetivo dobrar o faturamento e atingir 100% de crescimento

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Revista Cobertura no YouTube

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Confira as entrevistas da TV Cobertura (www.youtube.com/ revistacobertura)

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acervo cobertura Revista Cobertura | Edição 81 – Ano XVII – Agosto 2008

81ª edição da Revista Cobertura abordou o avanço dos planos odontológicos na cesta de benefícios e o home care

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Reprodução da capa da 81ª edição da Revista Cobertura (2008) e 167ª publicação Cobertura

figura do médico de família ganhava uma nova roupagem com a aplicação da tecnologia no chamado home care. Este foi o destaque da edição 81 da Revista Cobertura que circulou em agosto de 2008. “O foco da assistência domiciliar consiste em um tratamento de qualidade, prevenção de complicações, promoção de saúde e adequação no uso de recursos”, definiu Ari Bolonhezi, diretor da Home Doctor.

A edição ainda abordou o avanço do benefício odontológico, a mudança da consciência do brasileiro em relação ao futuro, além da consultoria 3.0 oferecida pela BenCorp.

“O odontológico é um importante pro-

duto para a nossa linha de negócios. Temos uma penetração forte nas empresas e queríamos um segundo produto para consolidarmos a posição de liderança no mercado de benefícios”, descreveu o então presidente da MetLife, José Roberto Marmo Loureiro, que anunciava a entrada no segmento e também os resultados positivos após uma estratégia audaciosa no mercado brasileiro.

No período, a 3ª edição do Simpósio Internacional de Planos Odontológicos discutiu as mudanças da área odontológica para que a saúde bucal não seja apenas corretiva no Brasil, mas sim preventiva.

Para tanto, citou os resultados das experiências no Uruguai e na Colômbia.

30 ANOS DE EXPERTISE NA

INVESTIGAÇÃO DE FRAUDES, APLICADA NA DEFESA JURÍDICA

DAS SEGURADORAS setembro2020

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entrevista Liberty Seguros

Por Karin Fuchs

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“A companhia está atenta ao momento desafiador que todos estão enfrentando e trabalha todos os dias para que, mesmo nessa situação adversa, continuemos a oferecer a melhor experiência possível para nossos corretores, que são essenciais para nós”, afirma Carlos Magnarelli

o comando da Liberty Seguros, o presidente Carlos Magnarelli, comenta que o pós-pandemia irá demandar mais investimentos em plataformas, canais e serviços digitais. “Empresas que já estavam preparadas para essa transição para o digital conseguirão se adaptar com mais facilidade. Já as companhias que ainda não tinham uma forte presença nesse sentido terão de se adaptar para continuar atendendo às necessidades de seus públicos”.

Várias mudanças foram observadas no comportamento do consumidor durante o isolamento social, como a maior utilização de serviços digitais.

“Prova disso foi o aumento de 70% na adesão do nosso serviço de autovistoria, com a qual os clientes podem reportar sinistros Auto ou Residenciais por meio do envio de imagens pelo celular, e de 100% na vistoria prévia, utilizada no momento da contratação do seguro. Além disso, a média de vistorias virtuais atingiu os 2,7 mil casos mensais, sete vezes mais do que antes da quarentena”.

Atenta ao cenário, a Liberty Seguros lançou novos recursos no ambiente digital para auxiliar na nova rotina dos segurados. A mais recente delas foi o canal de atendimento via WhatsApp para clientes e corretores. “Com o novo formato, segurados e parceiros podem contatar a seguradora por meio do app para o caso de dúvidas e solicitações de serviços, entre outras opções. Cada um dos números disponíveis é perso8

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nalizado para um certo tipo de público, certificando de que o atendimento seja realizado de forma exclusiva”.

Atualmente, a Liberty contabiliza mais de 20 mil parceiros, com os quais a companhia tem um forte compromisso e, segundo Magnarelli, desde o início da pandemia tem lançado iniciativas para se manter ainda mais próxima deles e ajudar no desenvolvimento pessoal e profissional de cada um.

“A companhia lançou diversos cursos on-line para os parceiros em temas como mindfulness, planejamento, criatividade e disrupção, dicas de produtividade durante o trabalho remoto, distribuição de tempo e liderança, focados em auxiliar os corretores neste momento de pandemia. Além disso, disponibilizou também uma trilha exclusiva para o aperfeiçoamento do inglês dentro de sua plataforma de treinamentos on-line”.

Outra iniciativa foi o lançamento da terceira edição da Academia Digital, treinamento criado para capacitar corretores a vender seguros por meio das redes sociais. “Nesta etapa, os corretores tiveram acesso às novas dicas de marketing digital, informações sobre ciclos de vendas e ferramentas para gestão de clientes potenciais”.

Além disso, também tem o anúncio do novo clube de benefícios +Liberty. “Por ele, os corretores parceiros têm acesso a descontos em lojas de equipamentos de escritório como Dell, Lenovo, Oppa e Multilaser; além de cupons em cursos das escolas on-line, Alura e Leveduca”.

Resultados

Atualmente, a companhia está estruturada com 72 filiais, 1,8 mil colaboradores e mais de 20 mil corretores parceiros em todo o Brasil. No primeiro semestre deste ano, apesar da pandemia e dos desdobramentos advindos da crise econômica, a companhia obteve um bom resultado. Quando comparado a igual período de 2019, o crescimento foi de 6,6% no total de produtos.

“A categoria em que registramos maior crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior foi a de Residência, com 60% de aumento, seguido pelo Vida Individual, com 31% de crescimento. Com o isolamento social e o home office, as pessoas tiveram de adaptar suas rotinas para tornar o ambiente mais bem equipado e claro, mais seguro, o que explica o crescimento acentuado na categoria Residência”.

Quanto aos resultados na categoria de Vida, Magnarelli conta que ele foi o segundo melhor em termos de crescimento para a companhia. “Também impactada pelo momento em que vivemos e reforçada por nossa campanha de treinamentos e incentivo: Na Vibe do Vida”.

Adaptações

Com a cultura do home office já implantada no dia a dia da maioria das equipes, todos os times foram equipados com ferramentas adequadas e processos ainda mais digitais para a realização de suas atividades. “Além disso, criamos um comitê focado em discutir e antecipar todas as ações necessárias durante setembro2020

entrevista Liberty Seguros esse período, e um time de comunicação dedicado a atualizar os colaboradores com transparência e clareza”.

Em relação à gestão, os líderes são incentivados a manterem reuniões individuais e em equipe, assim como eram feitas no escritório. “Até mesmo o café com o presidente, realizado periodicamente com grupos de funcionários, se manteve normalmente em formato virtual durante esse período”.

Para os clientes com apólices contratadas, a companhia está oferecendo opções mais flexíveis nos pagamentos em diversas de frentes de atuação, como Auto, Frotas, Residência e Vida.

consumidor por produtos com um melhor custo benefício. “Além de valorizar aqueles que oferecem vantagens que vão além apenas do produto contratado, compreendendo que seu dinheiro investido está sendo bem aproveitado”.

Por conta do isolamento social, “a preocupação com as residências e o cuidado com os lares cresceram muito, gerando grandes oportunidades no segmento Residencial. Os setores de Vida e Auto também tiveram um aumento de procura diante do cenário de pandemia”.

Para finalizar, Magnarelli diz que eles puderam observar como os consumidores valorizam empresas que se posicionam em questões importantes para a sociedade, que contribuem para um ambiente mais sustentável. “A companhia está atenta ao momento desafiador que todos estão enfrentando e trabalha todos os dias para que, mesmo nessa situação adversa, continuemos a oferecer a melhor experiência possível para nossos corretores, que são essenciais para nós”.

“ A companhia está atenta ao

momento desafiador que todos estão enfrentando e trabalha todos os dias para que, mesmo nessa situação adversa, continuemos a oferecer a melhor experiência possível para nossos corretores, que são essenciais para nós” “Entre elas, o maior parcelamento e, em alguns casos, a eliminação dos custos adicionais pelo parcelamento”.

Por enquanto, a Liberty dará continuidade às atividades remotamente.

“Sempre priorizando a saúde e o bem-estar de cada um de nossos colaboradores. Uma das maiores lições que tivemos é que, mesmo remotamente, continuamos entregando uma experiência ágil e acolhedora para nossos corretores e clientes”.

Carlos Magnarelli Liberty Seguros

Novo consumidor

Mais do que demandar mais investimentos em plataformas, canais e serviços digitais, outra tendência comentada por Magnarelli é a procura do setembro2020

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mercado digital | consumidor

Por Karin Fuchs

Consumidor busca cada vez mais propósitos e valores agregados; companhias estão atentas

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m 2020, a pandemia levou a indústria de seguros a se reinventar. Novos produtos e coberturas foram lançados, a telemedicina se tornou uma realidade, as empresas intensificaram seus processos digitais e o atendimento remoto. O consumidor mudou. Ele está mais ávido por informações e as companhias têm se movimentado para atender as novas demandas, principalmente com a participação dos corretores de seguros.

Como diz Leonardo de Freitas, diretor da Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros, nunca o conceito de proteção se fez tão presente e necessário, e o seguro precisa estar inserido naturalmente no dia a dia das famílias brasileiras, por ser um item primordial, que garante tranquilidade para o presente e o futuro.

Segundo ele, “nós temos a responsabilidade de intensificarmos esse movimento por proteção e disseminação da cultura do seguro. Além de reforçarmos nossa estratégia multirramo, nosso objetivo é fortalecer ainda mais a comunicação com o cliente, visando atender as necessidades de maneira ainda mais eficaz e transparente”.

André Lauzana, vice-presidente Comercial e de Marketing da SulAmérica, destaca que 2020 ficará marcado na história, não somente por causa da pandemia, mas também por todas as mudanças que ela trouxe. “Tem sido um ano de aprendizado para todos, pessoas físicas e jurídicas. Na SulAmérica, nós estamos passando por um mo10 revistacobertura.com.br

mento de grande evolução”.

Para ele, os clientes querem se relacionar com empresas que tenham um propósito claro e que efetivamente vivam este propósito. “E o nosso é melhorar a vida das pessoas, dando apoio e segurança em cada momento de decisão”.

Uma sociedade mais solidária e consciente de que tudo ao seu redor está interligado, é o que observa Luis Gutiérrez Mateo, CEO da Mapfre Seguros.

“Diante de toda essa conjuntura, nossa expectativa é que o consumidor adote um perfil mais preventivo e direcionado à sua proteção, de sua família e da sociedade, abrindo portas para que ampliemos a cultura do seguro”.

Potencial não falta. “O Brasil é o oitavo país com o maior potencial para o mercado segurador nos segmentos Vida e Não-Vida no mundo, entre as 96 nações pesquisadas no Índice Global de Seguros Potenciais (GIP), elaborado pela Mapfre Economics”, expõe Gutiérrez.

Na análise de Alisson Guirao, superintendente comercial da Fator Seguradora, “é impossível desprezar a mudança comportamental dos clientes, tanto que a companhia é tradicionalmente reconhecida como especialista em Seguro Garantia, Riscos de Engenharia, Riscos Patrimoniais, ou seja, por Seguros Empresariais estruturados, e viu crescer significativamente outros ramos”.

São ramos como os de Responsabilidades, com ênfase para os de Responsabili-

dade Civil Profissional (E&O) mas também os de Responsabilidade Civil Administradores (D&O). “Isso nos abriu boas oportunidades de crescimento e de interação com os corretores, já que estamos estimulando nossos clientes a olharem para a Fator Seguradora como uma empresa especializada em outros ramos”.

Na Omint, assim que a pandemia começou foi criado um comitê composto

Leonardo de Freitas Grupo Bradesco Seguros

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mercado digital | consumidor por uma equipe multidisciplinar formada por diretores e gerentes de diferentes áreas da companhia, incluindo a diretoria médica, para monitorar de perto a situação de forma diária. Hoje, cerca de 95% dos processos já passaram a ser recebidos de forma eletrônica.

Em números, o diretor Comercial e de Marketing, Cícero Barreto, informa: “no primeiro semestre, tivemos mais de 30 mil atendimentos pelo nosso chatbot.

E o WhatsApp, por sua vez, alcançou mais de 7 mil atendimentos”.

Superintendente de Estratégia e Inovação da Zurich, Ismael Andrade, conta que além de procurar por uma experiência omnichannel, o consumidor também busca por produtos que sejam caracterizados por personalizações on demand. “Esses atributos demonstram como os clientes querem que as empresas entendam cada vez mais sobre seu perfil e que tenham inteligência tecnológica para levar os produtos adequados e individualizados a eles”.

Evoluindo sempre

Na Argo Seguros, o que tem sido percebido é um consumidor mais exigente, que demanda por produtos e serviços

mais diferenciados. “Na parte de produtos, que atendam às suas demandas, incluindo, em alguns casos, um melhor preço e em outros, coberturas mais adequadas, além de novos produtos ou ajustes nos antigos. Na parte de pós-venda de serviços, antes do sinistro, principalmente no atendimento com rapidez e agilidade de resposta”, especifica o CEO e presidente da companhia, Newton Queiroz.

O que ele diz ser muito benéfico para o setor. “Isso fará com que o mercado continue se movimentando de forma mais rápida para chegar em um patamar parecido com o de outras indústrias, onde há mais produtos diferenciados, por uma questão de competição ou pela forma como o mercado evoluiu.

Isso não quer dizer que o que temos hoje não é bom, mas dá para melhorar”.

Os consumidores procuram cada vez mais por valor agregado e custo e benefício, é o que destaca Eduardo Weber, superintendente de Operações de Vendas da Porto Seguro. “Produtos e serviços mais completos ganham destaque por oferecerem algo além da solução esperada.

Acompanhar as necessidades dos consumidores é uma questão que deve estar na

rotina de qualquer seguradora”.

Na Porto Seguro, ele conta que são identificadas as necessidades dos clientes por meio de estudos, feedbacks recebidos diretamente de seus segurados e por meio dos corretores, que estão em contato direto com os consumidores.

“Acompanhar continuamente o contexto socioeconômico para desenvolver soluções em seguro de vida que atendam às novas necessidades que possam surgir, é um processo contínuo na MAG Seguros”, afirma o diretor de Mercado, Alfeo Marchi. Exemplo disso, foram os recentes lançamentos do seguro Bem-Estar, que tem o serviço de telemedicina, e o seguro Master Acidentes Domiciliares, voltado para Acidentes Pessoais com idosos no ambiente doméstico.

Silvio Andrade, superintendente de Inovação da Liberty Seguros, ressalta que é a partir da opinião dos consumidores que eles podem evoluir nas suas propostas e oferecer uma experiência cada vez melhor. “Por isso, estamos em contato constante com a nossa base de clientes, seja ouvindo críticas e opiniões ou consultando-os por meio de pesquisas de NPS (que mensura o nível de

“ Nossa expectativa

André Lauzana SulAmérica

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Luis Gutiérrez Mateo Mapfre

é que o consumidor adote um perfil mais preventivo e direcionado à sua proteção, de sua família e da sociedade, abrindo portas para que ampliemos a cultura do seguro”

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mercado digital | consumidor

“ O seguro cada vez

Ismael Andrade Zurich

satisfação) realizadas em todos o país, considerando e respeitando as necessidades e diferenças dos nossos clientes em cada região”.

Um novo ciclo

Como dito anteriormente por Freitas, nunca o conceito de proteção se fez tão presente. Diante disso, ele revela: “podemos ver um novo ciclo para a indústria de seguros, com mais oportunidades para a oferta de produtos, como: Saúde, Vida, Previdência, Bens Patrimoniais e o Seguro Residencial. Percebemos um aumento da conscientização das pessoas em relação ao próprio futuro financeiro e estamos sempre alertas e sensíveis às movimentações do setor”.

Prova disso, ele cita um estudo recente da Febraban. “De acordo com o estudo, a saúde e as questões financeiras são prioridade para a vida pós-pandemia. A pesquisa também destaca que a moradia será prioridade e a segurança cresce como gatilho para investimentos, 48% dos entrevistados pretendem melhorar ou reformar a casa/comprar imóvel e 37% considera fazer investimentos bancários ou poupança”.

A mesma opinião compartilha Gutiérrez.

“A pandemia aumentou a nossa preocu12 revistacobertura.com.br

menos passa a ser um produto de prateleira para ser uma solução customizada aos mais diferentes perfis de pessoas. É fundamental que o corretor se atente a isso para que a experiência de venda seja excelente para as duas partes” Cícero Barreto, Omint

pação com a proteção dos nossos familiares, nossos negócios e o patrimônio.

Com esse novo olhar, abre-se um novo ciclo para a indústria de seguros com mais espaço para oferta de produtos de Vida e Previdência, por exemplo, e seguro Residencial se mostrou essencial com as pessoas permanecendo em casa e trabalhando em home office”.

Para Andrade, da Liberty Seguros, “assim como as preferências dos consumidores, produtos de diversos mercados estão em constante transformação, com seguros não seria diferente. Pensando nisso, a Liberty tem investido em compreender as necessidades das pessoas em relação aos seguros e coberturas para atendê-las da melhor forma possível. A tendência é que os clientes busquem por soluções simples, digitais e personalizadas, que tragam benefícios que vão além dos produtos oferecidos”.

Na SulAmérica, o foco tem sido ampliar o acesso a seguros privados de Saúde e Odonto, assim como compartilhar os benefícios de outros tipos de segurança, como Vida e Previdência, conforme Lauzana. “Esses quatro tipos de seguros devem ganhar outra relevância na vida das pessoas. Por isso, é fundamental o papel de consultores de

nossos parceiros para oferecerem para seus clientes as melhores soluções de acordo com suas necessidades”.

Ele antecipa que a família SulAmérica Direto crescerá e que haverá outros produtos que combinem proteção à saúde física, emocional e financeira. “A nossa produtividade continua intensa e estamos cheio de planos para oferecer novas soluções para clientes, oportunidades de negócios para nossos parceiros corretores e assim melhorar a vida das pessoas”.

Além de Seguros de Pessoas, Weber destaca que todas as carteiras são importantes para o planejamento financeiro e para a proteção das pessoas.

“Por isso, os produtos devem ser aperfeiçoados sempre. Como comentei, nos deparamos com consumidores cada vez mais exigentes. Temos como missão rever a estrutura e as coberturas das soluções que oferecemos para suprir as demandas das pessoas de maneira cada vez mais assertiva”.

“Já temos programados lançamentos de novos planos de assinatura, coberturas e produtos mais acessíveis e enxutos, além de soluções voltadas às áreas de serviços e sustentabilidade. Desenhamos todas essas soluções para atender diversas de-

Newton Queiroz Argo Seguros

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mercado digital | consumidor mandas de clientes e também do mercado”, acrescenta.

Guirao especifica uma mudança no seguro de Responsabilidade Civil Administradores (D&O). “Nós vimos a necessidade de readequar algumas de nossas condições nas cláusulas do seguro de D&O para atender uma nova necessidade do mercado, as exigências mudaram de configuração e passaram a ser outras”.

Ele explica que isso se deu, principalmente, no que tange às responsabilidades como a segurança com a saúde dos colaboradores, aos protocolos de retorno ao escritório, às decisões sobre a segurança das informações, e assim por diante. O administrador da empresa é o responsável caso não cumpra as legislações vigentes.

Na opinião de Barreto, as mudanças estão mais presentes nos produtos de Vida Individual, por permitirem uma série de modulações em suas coberturas.

“O seguro cada vez menos passa a ser um produto de prateleira para ser uma solução customizada aos mais diferentes perfis de pessoas. É fundamental que o corretor se atente a isso para que a experiência de venda seja excelente para as duas partes: para o corretor,

que cumpre seus objetivos e fideliza seu cliente, e para o cliente, que passa a contar com um produto aderente e adequado às suas necessidades”.

Queiroz prevê que as principais mudanças serão nos produtos de não Vida.

“Acredito que isso acontecerá em toda a gama de produtos, provavelmente começando pelos mais tradicionais, como o Automóvel, Residencial, e pela possibilidade de contratação intermitente, de contratar coberturas separadas e diferenciadas, o que permitirá uma oferta mais ampla e com mais possibilidades para os clientes. A própria Susep está tentando ir pelo caminho de facilitar as mudanças e ajustes dos produtos”.

Desde 2009, a MAG Seguros tem acompanhado uma curva crescente do avanço da arrecadação do segmento de seguro de Vida (risco) no Brasil. “Isso mostra que as pessoas estão ficando mais conscientes sobre o planejamento financeiro. Ao mesmo tempo, vemos o mercado avançar e lançar cada vez mais soluções modernas para a sociedade”, analisa Marchi.

Como exemplo, ele cita os Seguros Resgatáveis, as coberturas de Doenças Graves e o Microsseguro. “Vale acrescentar

novas tendências, como o desenvolvimento de produtos que poderão ser contratados sob demanda, seguindo regulação recente da Susep”, acrescenta.

Para Andrade, da Zurich, outra tendência é a busca por produtos/serviços por assinatura (subscription), que trazem periodicidade e comodidade aos clientes. “Além disso, cada vez mais o novo consumidor se preocupa com os aspectos do meio ambiente, responsabilidade social e, muitas vezes, aceita um preço mais alto em troca dos benefícios que a empresa está proporcionando para reduzir a desigualdade social e a melhoria ambiental”.

Segundo ele, “além de automatizar processos, é de extrema importância utilizarmos a digitalização para oferecer aos clientes produtos, serviços e atendimento de acordo com suas preferências”. Como exemplo, ele menciona o estudo da McKinsey, no qual cerca de 61% dos usuários preferem verificar status e fazer acompanhamentos por meio de ferramentas digitais.

“Essas mudanças fazem com que, dentro do ambiente tradicional das seguradoras, possamos mudar as experiências que estão diretamente ligadas com os processos internos da companhia e, além disso, trazer experiências mais adequadas às necessidades de cada cliente”, avalia.

“ Assim como as

Alfeo Marchi MAG Seguros

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Silvio Andrade Liberty Seguros

preferências dos consumidores, produtos de diversos mercados estão em constante transformação, com seguros não seria diferente” revistacobertura.com.br 13

mercado digital | corretor

Por Thaís Ruco

Seguradoras inovam em ferramentas, serviços e produtos para corretores aumentarem seus negócios sem perder a proximidade entre as partes

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relacionamento on-line das companhias de seguros com os corretores e destes com seus clientes já era realidade, porém foi intensificado e consolidado com a pandemia. O momento tem sido pertinente para mudanças significativas no mercado como um todo.

“Nosso segmento tem essa particularidade, que é a personalização de produtos e serviços, ou seja, grande parte da população não tem o conhecimento técnico, por isso a importância de um corretor de seguros”, afirma Hamilton Torres Sobrinho, diretor comercial Canal Corretor da Mapfre Seguros, ao enfatizar que o novo cenário alterou bastante a forma do suporte. “O que, em um primeiro momento, pareceu um afastamento, de forma muito rápida se inverteu. Com as várias plataformas de comunicação digitais disponíveis, tanto as seguradoras quanto os corretores puderam fazer reuniões comerciais e estratégicas de forma rápida e com baixo custo, tornando a força comercial ainda mais próxima”, diz.

Como a pandemia restringiu e anulou os encontros presenciais, todas as trocas de informações, relacionamento e interação passaram a ser em ambiente digital. “Dessa maneira, criamos o perfil no Instagram Corretor é Pra 14 revistacobertura.com.br

Sempre, com lives e conteúdos diários para o corretor, e mantivemos todos os outros canais já conhecidos por esses profissionais”, conta Rivaldo Leite, vice-presidente Comercial e de Marketing da Porto Seguro Seguros.

“Sentimos falta da presença física, pois estávamos sempre juntos em eventos de relacionamento, porém a relação se tornou mais produtiva no sentido do foco que damos hoje quando nos encontramos virtualmente com nossos clientes”, analisa Alisson Guirao, superintendente comercial da Fator Seguradora.

Houve uma ampliação do modelo de atendimento digital aos parceiros.

“Muito antes deste cenário, todo o nosso investimento em tecnologia era voltado para o desenvolvimento de processos cada vez mais simples e intuitivos demandados, visando facilitar o dia a dia e a realização de negócios pelos corretores. Foi isso que permitiu que nossa operação nesse momento estivesse completamente conectada e atuando em 100% de sua capacidade, sem interferir na segurança de nossos colaboradores e clientes, que continuam contando com todas as coberturas e serviços normalmente”, defende Wilson Leal, diretor de Tecnologia da Tokio Marine Seguradora.

Os treinamentos on-line também foram muito intensificados. “Aproveitamos que todos estavam em casa para fazer uma série de treinamentos virtuais para atualizar os corretores quanto às novidades dos nossos produtos e ferramentas”, relata Bruno Porte, dire-

Hamilton Torres Sobrinho Mapfre Seguros

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mercado digital | corretor tor de Operações e TI da Argo Seguros.

Para Cicero Barreto, diretor de Marketing e Comercial da Omint, o relacionamento on-line se mostrou muito efetivo agora e assim permanecerá a médio e longo prazo. “Preparamos diferentes materiais de apoio, como e-books, e conteúdos na modalidade on-line e seguimos com novas atualizações e temas do setor e de nossos produtos. Alcançamos números que não tínhamos conquistado antes da pandemia, com reuniões de treinamento que já engajaram cerca de 2 mil corretores. Por meio da plataforma, fomos capazes de capacitar até o momento 4 mil corretores”, aponta.

Evolução no atendimento

As vendas remotas e digitais, que já eram tendência, devem se intensificar e necessitam de um olhar mais atento do corretor de seguros, que precisa atuar ainda mais como consultor, buscando entender as necessidades dos clientes.

“No pós-pandemia o objetivo é manter a assistência nos canais digitais, pois torna o trabalho dos nossos funcionários e parceiros mais dinâmico, além da maior capilaridade na capacitação de pessoas, alcançando todo o território

Rivaldo Leite Porto Seguro Seguros

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nacional. Depois dessa experiência e dos bons resultados em relação à motivação, engajamento e produtividade, será mais fácil manter esses novos formatos na rotina corporativa. As equipes estão mais abertas a ampliarmos as estratégias e soluções por meios digitais”, diz Leonardo de Freitas, diretor executivo da Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros.

O pós-pandemia trará mudanças e umas das principais será na continuidade do sistema de home office de forma parcial, sem que isso impacte as relações de proximidade. “O home office mostrou que podemos ser eficientes e responsáveis e, em muitos casos, até mais produtivos, sem perdas de tempo com deslocamentos. Ganhamos no foco dado a cada encontro virtual”, diz Alisson Guirao.

“Os atendimentos virtuais ganharão força, principalmente quando percebemos o ganho de pro-

Alisson Guirao Fator Seguradora

dutividade ao corretor e a comodidade ao cliente”, completa Alfeo Marchi, diretor de Mercado da MAG Seguros.

“Um exemplo claro disso é que antes da pandemia o corretor conseguia fazer duas ou três visitas por dia e, agora, com o meio remoto, consegue dobrar ou triplicar estes atendimentos”.

O modelo de atendimento on-line, totalmente necessário nesse momento, é uma tendência irreversível. “É fundamental trazer ao corretor mais simplicidade, rapidez e agilidade em suas demandas operacionais, fazendo com que ganhe tempo no seu dia a dia e invista-o na venda consultiva”, aponta Barreto, ao ressaltar que recentemente a empresa criou um e-book e peças de marketing digital para que o corretor compartilhe com seus clientes.

Bruno Porte, da Argo, corrobora que a grande mudança é oferecer um portfólio de ferramentas que suportem o processo de venda, ajudando o corretor na inclusão digital e soluções que permitam economia de tempo de pós-venda, permitindo que possa focar em gerar mais negócios. “A flexibilidade continuará sendo fundamental para o corretor. As ferramentas têm que se ajustar de forma rápida e ágil às necessidades dos parceiros e cliente final.

Não existe mais espaço para esperar meses até a implementação de um ajuste ou novo sistema”.

As empresas têm buscado implementar ações virtuais para os corretores, a fim de que esses profissionais estabeleçam uma nova rotina de trabalho, e coloquem em prática os novos conhecimentos que estão sendo adquiridos.

“Desenhamos ações especialmente para apoiar e capacitar o corretor no cenário de pandemia. Gestão emocional, protagonismo e novos caminhos revistacobertura.com.br 15

mercado digital | corretor para a oferta de seguros foram temas trabalhados nos programas on-line.

Até julho deste ano, foram mais de 56 mil participações”, revela Leonardo de Freitas. “Pensando no relacionamento com clientes, cada vez mais vamos ouvir falar de vendas empáticas, pois as pessoas não buscam apenas por produtos e coberturas, mas sim propósitos e valores agregados, que proporcionem segurança, conforto e bem-estar. O corretor que melhor compreender isso, largará na frente e conseguirá ampliar sua oferta de proteção”.

O corretor precisa atuar como consultor e cada vez mais marcar presença no ambiente digital. Seja em seus canais ou, de alguma maneira, na abordagem com os clientes. “Para ajudar com essas dicas, seguimos auxiliando na capacitação dos corretores, pois acreditamos que a qualificação é o melhor caminho”, defende Rivaldo Leite.

O mercado, sobretudo o de seguros, precisa de profissionais capacitados para atender a demanda crescente e os consumidores cada vez mais exigentes.

“Nosso setor tem evoluído muito e os corretores devem acompanhar esse ritmo e como vencer o momento desafia-

Wilson Leal Tokio Marine Seguradora

16 revistacobertura.com.br

dor”, diz. “Sabemos que a rotina do corretor não é fácil e que, muitas vezes, ele conta com uma equipe enxuta. Por isso, além de simplificar processos, oferecemos algumas ferramentas para auxiliar na capacitação desses profissionais, entre elas a plataforma de treinamento e a ferramenta que ajuda a gerenciarem a sua própria carteira de clientes”.

Mesmo com a digitalização de processos, uso inteligente de dados, atendimento e vendas on-line, é possível manter a proximidade no relacionamento entre companhia, corretor e cliente. “Precisamos usar a tecnologia ao nosso favor, mas o atendimento jamais será totalmente robotizado. A mensagem central por trás desses canais digitais deve ser de que a empresa está preocupada com as reais necessidades do cliente”, sugere Leal.

“Uma de nossas premissas para as ações digitais e relacionadas à tecnologia é não perder a humanização. Desta forma, contamos com equipes de lideranças comerciais e com áreas estruturadas dentro da companhia voltadas para manter um relacionamento sempre aquecido e próximo com corretores e clientes”, diz Marchi.

Prospecção e vendas on-line

Nesse momento de distanciamento social, as oportunidades de marketing digital são amplas e variadas, e os corretores podem utilizar algumas estratégias para se destacar em sua atuação, sem deixar de lado a relação pessoal e de confiança com o cliente. “Entre as alternativas estão contato por WhatsApp, envio de e-mail marketing com as novidades do setor específicas para o perfil de cada cliente, realização de webinars sobre o mercado e utilização das redes sociais para gerar interação. O que antes demandava tempo presencial, agora pode ser feito, com a mesma qualidade, por meio de um chat”, afirma Leal.

Com ferramentas do mercado e as redes sociais é possível se comunicar com mais eficiência, achar onde o cliente está, entender o que ele quer, quando quer e para que quer. “O marketing digital trouxe o principal: respostas e métricas. Se dedicarmos tempo a isso, somos capazes de tomar decisões mais assertivas para alavancarmos nossos negó-

Bruno Porte Argo Seguros

cios. Além disso, o digital permite acertar a direção se estivermos indo em uma estratégia ineficiente”, explica Guirao.

O meio digital é um grande aliado ao corretor para a geração de novos negócios. “As redes sociais permitem ao profissional divulgar mais do seu trabalho

setembro2020

mercado digital | corretor

“ No pós-pandemia

o objetivo é manter a assistência nos canais digitais, pois torna o trabalho dos nossos funcionários e parceiros mais dinâmico, além da maior capilaridade na capacitação de pessoas, alcançando todo o território nacional”

Cicero Barreto Omint

e gerar possíveis demandas de planejamento financeiro. Por isso, disponibilizamos um enxoval completo de peças e materiais de marketing para corretores e parceiros ativarem o ambiente digital”, informa o diretor da MAG. Aportar tecnologia em uma corretora

setembro2020

Alfeo Marchi Prudential do Brasil

de forma estruturada implica em investimentos, por isso, o ideal é aproveitar o que uma seguradora já tem disponível para auxiliar nesse desenvolvimento.

“Existem sistemas e ferramentas que facilitam e podem ‘esquentar’ leads.

Boa parte dos seguros fechados, mesmo em grandes operações digitais, é realizada por pessoas, daí a importância da capacitação a fim de potencializar qualquer ferramenta tecnológica implantada”, pontua Sobrinho.

Barreto aconselha que o corretor pode optar por começar a sua comunicação por meio de iniciativas que transmitam segurança e propriedade à sua venda, como o compartilhamento de informações relevantes seja pelos e-books, vídeos ou dicas para escolher um produto que apoie um bom planejamento financeiro, ou as orientações para a retomada do trabalho presencial. “Clientes e prospects desejam processos eficientes, fáceis e sem burocracia, em que os pontos de contato sejam os mais simples possíveis. A participação em grupos de WhatsApp e até o envio de peças personalizadas para contatos estratégicos podem fazer a diferença”, diz.

Leonardo de Freitas, Grupo Bradesco Seguros

Na pandemia, o ramo de seguros teve um redirecionamento do foco, para a cobertura de novos riscos, flexibilização de prazos, contratação ágil e uma corretagem mais dinâmica e intuitiva. “Os canais digitais passaram a ser o formato mais desejado e, com o suporte das seguradoras, os corretores podem aprimorar seus conhecimentos nessas plataformas; dominando seus recursos, para assim gerenciar o relacionamento com os clientes e identificar suas reais necessidades”, diz Leonardo de Freitas.

Para ele, o lado bom desse período é que as pessoas já começam a despertar a consciência para gestão de riscos e planejamento financeiro e, por isso, o corretor deve se manter presente, entendendo o momento de vida e as necessidades do segurado.

O novo momento trouxe ainda empatia, compaixão, vontade de ajudar mais pessoas e de se fazer mais presente mesmo estando mais distante. Para Alisson Guirao, isso é possível quando passamos a simplesmente ouvir mais o que o cliente precisa, e fazer isso de forma realmente estruturada, aberta, especial e dedicada. revistacobertura.com.br 17

assessoria em destaque

Por Carol Rodrigues

Alicerçada sob o tripé corretores, seguradores e equipe, Montenegro comemora 25 anos de consultoria aos parceiros, independente do ramo, especialidade e tamanho, e reconhecida pela colocação de riscos industriais

Ricardo Montenegro Montenegro Seguros

E

m 31 de agosto de 1995, quando Ricardo Montenegro iniciou as operações da Montenegro Seguros, o Brasil vivia um momento delicado, tanto econômica como socialmente. Neste período, no mercado de seguros existiam as plataformas com um conceito diferenciado de trabalho.

A proposta do especialista para ingressar no mercado foi se apresentar como uma filial da Generali Seguros, da qual era bandeira exclusiva. Dessa forma, criou uma imagem de sucursal terceirizada.

“Os corretores gostaram do trabalho e a coisa evoluiu. Nós das assessorias somos representantes das seguradoras e nunca descaracterizamos a figura do corretor de seguros”, reforça Montenegro.

Segundo ele, começar sozinho e do zero a construir uma carteira de corretores foi o maior desafio. Em sua visão, o sucesso de uma assessoria está em três alicerces: a base de corretores, os parceiros seguradores e a equipe. “Esse tripé sustenta a assessoria. É necessário ter bons profissionais para atender os corretores”, enfatiza Montenegro, que agradece a todos os co18 revistacobertura.com.br

laboradores que trabalharam e continuam a construir a história da assessoria.

Sócio-fundador e diretor financeiro da atual gestão da Aconseg-SP, o engenheiro civil e especialista em Riscos de Engenharia e Incêndio, começou a trajetória no mercado de seguros aos 17 anos. Também foi professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS) e do Instituto de Engenharia, e passou por companhias como SulAmérica, Real Seguros, Home Insurance Company, América Latina e Generali.

Na assessoria, a especialidade de Riscos de Engenharia foi direcionada a Incêndio e Riscos Empresariais. “Essa foi a minha especialização e foi isso que passei para os meus corretores. O corretor da Montenegro se acostumou e, quando tem uma necessidade, nos procura para auxiliá-lo a colocar o negócio em alguma companhia. Ele nos passa a ideia do que precisa e nós vamos atrás para ele. Esse é o nosso perfil. Somos conhecidos dessa forma”.

Especialização

Na Montenegro, o propósito é promover um trabalho de consultoria para o corretor, independente do ramo, especialidade e tamanho. “Ou seja, auxilia-lo na concretização do fechamento dos negócios. O corretor é um profissional que tem de trabalhar com diversas companhias, produtos e ramos de seguros. É humanamente impossível que ele tenha conhecimento de tudo.

Por isso, ele precisa de apoio”.

A assessoria é dividida em área operacional, que oferece suporte aos correto-

res no dia a dia, tais como processos com problemas de emissão, erros de vistoria, parcelas pendentes, e a área comercial, responsável pelo suporte para que o corretor possa fechar mais negócios.

Nas companhias com as quais trabalha, Montenegro mantém bom volume de produção e se orgulha do mix de carteira e seu resultado. A distribuição é, em média, de Auto (40%), RE (35%), Seguros de Pessoas (20%) e demais ramos (5%).

O resultado em 2020 também tem sido muito bom, com sinistralidade em diversas companhias inferior a 50%.

Hoje, Montenegro considera que possui um número interessante de corretores atendidos, bem como de companhias parceiras. Estas, na sua visão, são as melhores do mercado, pois ele prioriza a qualidade, não a quantidade.

A empresa completa 25 anos em 2020 e, embora o momento seja delicado por conta da pandemia causada pelo coronavírus, os resultados são positivos. “O resultado de 2020 será melhor do que 2019”, prevê o CEO da assessoria.

Segundo ele, um dos motivos é a diminuição das despesas. “O home office para a assessoria funcionou muito bem, pois conseguimos estender o nosso escritório para dentro das casas dos funcionários. E se trabalha muito bem”, observa Montenegro, para quem, no futuro, os planos são investir em especialização técnica em seguros e tecnologia de ponta, além de oferecer mais recursos para o corretor. setembro2020

assessoria em destaque

“Em nome da Amil, parabenizamos os 25 anos desta assessoria parceira!

A Montenegro enriquece o mercado com a sua seriedade, idoneidade e respeito aos clientes e parceiros. Temos orgulho de fazer parte desta história cheia de conquistas e sucesso!”.

Rodrigo Rosalin, Edilene Ceschin e Claudia Reyero, Amil SP “A Excelsior Seguros tem a honra de ter a Montenegro como sua parceira comercial. No exigente mercado de São Paulo, onde precisamos de parcerias sólidas, sérias e com conhecimento técnico apurado, a Montenegro é referência. Desejamos longevidade e muito sucesso. Sempre!”

João Carlos Canuto Inojosa, Excelsior Seguros

Montenegro Assessoria: presente em importantes eventos e reconhecida pelo mercado

“ O corretor da

Montenegro se acostumou e quando tem uma necessidade, ele nos procura para auxiliá-lo a colocar o negócio em alguma companhia. Ele nos passa a ideia do que precisa e nós vamos atrás para ele. Esse é o nosso perfil. Somos conhecidos dessa forma” setembro2020

“Parabéns ao Ricardo e à equipe da Montenegro por estes 25 anos de ótimos serviços prestados ao mercado de seguros. Iniciamos esta parceria em janeiro de 2020 e tem sido uma relação muito profissional e agregadora aos corretores de seguros. Desejamos sucesso contínuo!”

Euclides Naliato, HDI Seguros “Nós da MAG parabenizamos a Montenegro por esses 25 anos. Seus quase 1.000 corretores parceiros são a maior prova da relevância e importância dessa assessoria no mercado segurador brasileiro. A MAG seguros está muito feliz com essa parceria, que já é um sucesso.”

Renato Cunha Barbosa, MAG Seguros “A Suhai sente-se orgulhosa com esta parceria que se fortalece a cada dia. Recebam nossos cumprimentos e agradecimentos pelo apoio e confiança, contribuindo de forma significativa para o nosso propósito de possibilitar que todas as pessoas possam ter a oportunidade de estar protegidas no Brasil.”

Robson Tricarico, Suhai Seguradora “A Montenegro foi a primeira assessoria da Mitsui na cidade de São Paulo. Lembro-me da conversa que tive com o Montenegro e do compromisso que firmamos na época, e em 2020 completamos seis anos de parceria. Parabenizo o Ricardo

Montenegro e sua equipe pelos 25 anos de muita seriedade e sucesso, desejando que continuem escrevendo esta história de sucesso no mercado por longos anos”.

Helio Kinoshita, Mitsui Sumitomo Seguros “Minhas saudações e felicitações pelos 25 anos de atividades da Montenegro, e ótimos serviços prestados ao setor de seguros, em especial ao corretor, em viabilizar oportunidades e acesso ao mercado. Este foi um trabalho realizado com extremo brilhantismo e eficiência durante essas duas décadas e meia”.

Alexandre Camillo, Sincor-SP “Parabéns ao amigo Montenegro e toda a sua equipe por esta jornada assessorando corretores com um trabalho diferenciado e especializado, baseado em uma experiência de 40 anos de mercado segurador. Nós da Aconseg-SP agradecemos a sua dedicação e contribuição para a consolidação das assessorias. Sucesso!”.

Helio Opipari Junior, Aconseg-SP “Dos 25 anos de fundação da Montenegro, quase 20 são de parceria com a SulAmérica. Temos muito orgulho desta que é uma assessoria referência em grandes riscos e conta com profissionais altamente qualificados. Seguiremos trabalhando juntos para oferecer segurança e proteção para as pessoas. Muita prosperidade”.

André Lauzana, SulAmérica “Parabéns Montenegro pelos 25 anos!

Uma trajetória irretocável com muita dedicação e resiliência. A Montenegro é uma referência não só para a Zona Norte de São Paulo, mas também para o nosso mercado segurador”.

Eduardo Dal Ri, Allianz Seguros “Uma marca tão Expressiva somente pode ser atingida pela Determinação e Empreendedorismo de sua Liderança. Todos nós da Tokio Marine reconhecemos o elevado nível de prestação de serviços que a Montenegro entrega aos seus clientes e segurados. Desejamos muito mais sucesso e longevidade”.

Valmir Marques Rodrigues, Tokio Marine Seguradora revistacobertura.com.br 19

artigo Saint´Clair Lima

A

crise epidemiológica desencadeou debate sobre nosso direito de ir e vir, e circular com segurança. Pela primeira vez, na história recente da sociedade, a liberdade decorrente da mobilidade de pessoas foi deixada de lado em nome da saúde e bem-estar de todos.

A face mais visível desse momento é o isolamento social, ação que reverbera em todos os setores da economia, nos mais diversos níveis.

O distanciamento trouxe inúmeras consequências, mas nem todas negativas. Houve estímulo ao desenvolvimento e à implementação de inovações tecnológicas capitaneadas pelas empresas, que tiveram que, rapidamente, adequar seus produtos, aprimorar operações, digitalizar serviços e criar canais e recursos que atendessem à nova rotina de clientes e funcionários de empresas de todos os portes, com intuito de otimizar novas formas de trabalho. Mas é preciso deixar claro que o desafio é muito maior do que o de proporcionar uma ferramenta ou um dispositivo digital. Também não se trata apenas em saber se comunicar com seu público e o mercado. As companhias, em geral, estão passando por um período de ressignificação de processos e estratégias para manter a sustentabilidade de seus próprios negócios.

A transformação das empresas brasileiras não é mais uma questão de “e se acontecer” ou “quando vai acontecer”.

Não há mais tempo para esse tipo de indagação. O momento urge respostas e ações assertivas agora. Hoje, o home office, que antes era exceção, tornou-se um novo normal para parte dos empregadores. Por outro lado, o conceito de multicanalidade ganhou protagonismo no atendimento ao consumidor e debates em torno da digitalização de processos e serviços vieram à tona com mais 20 revistacobertura.com.br

força. O mundo dos negócios mudou.

Mesmo que os prognósticos para o pós-pandemia ainda sejam incertos, pode se afirmar que a crise sanitária aumentou a percepção e a consciência das pessoas e empresas sobre riscos e a importância da proteção. Nesse sentido, o corretor de seguros ganha papel ainda mais estratégico e relevante dentro desse contexto. A forma de vender seguro passa por uma transformação para acompanhar o ritmo das mudanças. O processo de venda torna-se uma consultoria de risco para o cliente, ao invés de apenas vender o produto de seguro formatado da “prateleira”. O corretor prestará consultoria de risco de acordo com o perfil e necessidades de cada pessoa ou empresa, levando em consideração macro e micro singularidades. É preciso ter sensibilidade e visão holística sobre as necessidades do cliente.

Em paralelo, a formatação de produ-

tos está se adequando ao novo normal, como mapear e atender aos riscos trazidos por funcionários que aderiram ao home office, por exemplo. Entre as iniciativas, cobertura para atividade comercial na residência, seguros para equipamentos mais sofisticados instalados nas casas e seguro empresarial, com contratos exclusivos para microempreendedores (MEI). Além de extensão das proteções para máquinas, móveis, utensílios e mercadorias, sem contar a tradicional cobertura para desastres naturais – cada vez mais recorrentes no país.

A verdade é que a indústria de seguros vive um momento de grandes oportunidades. Produtos e serviços mais customizados são imprescindíveis, com foco em maximizar a experiência digital do segurado. No caso das seguradoras, a revolução digital permite também maior eficiência operacional, a partir da desburocratização e automatização no fluxo de processos, sem abrir mão do atendimento humanizado.

Superado o período de fragilidade econômica causada pela pandemia, essa consciência mais madura sobre proteção, somada às transformações digitais e novos produtos customizados, poderá possibilitar ao mercado um próximo ciclo virtuoso de desenvolvimento. Quem entender e implementar essas mudanças nos negócios, irá se tornar indispensável ao novo perfil de consumidor – mais criterioso, conectado e exigente sobre os serviços contratados.

Saint´Clair Lima é diretor da Bradesco Seguros Auto/RE

setembro2020

líderes em ação

Por Thaís Ruco

Presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, fala sobre a adaptação e a inovação da categoria e do próprio Sindicato neste período

A

pesar dos prejuízos econômicos e sociais trazidos pela crise do coronavírus, “os corretores de seguros vão muito bem, obrigado”. Na análise do presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, a categoria, além de resistir ao período de dificuldades, sai fortalecida.

“Antes da pandemia nós estávamos diante de dois temores: o primeiro eram os efeitos negativos que a tecnologia podia trazer, se iria substituir os profissionais, e ficou provado que a tecnologia é a maior aliada do corretor de seguros; e o segundo é que alguns preconizavam o fim do corretor, e a pandemia comprovou que o corretor é extremamente necessário, e está sendo um canal supereficiente, comprometido, tanto que os prêmios estão se mantendo quase iguais”, afirma.

Segundo ele, a adaptação do corretor ao home office foi imediata, especialmente os corretores menores que levaram computadores para casa e seguiram trabalhando. “Isso fez com que o mercado não sofresse tantos impactos, mesmo diante dos efeitos catastróficos que a pandemia trouxe para a economia, pois o setor de seguros se manteve firme e forte graças à atuação do corretor”, completa o dirigente, ao ressaltar que ficou provado que ser um setembro2020

corretor e ter uma corretora é, de fato, um privilégio.

De acordo com os dados do Sincor-SP, não houve fechamento de escritórios de corretores, nem volume de demissão de colaboradores. Camillo explica que os poucos negócios perdidos foram substituídos por novas oportunidades advindas da crise.

Da mesma forma, o Sincor-SP também se adaptou rapidamente. “Estamos fazendo um trabalho que surgiu muito antes da pandemia e foi o que possibilitou termos nos adaptado tão bem a esse cenário, que é empunharmos a bandeira do empreendedorismo.

O Sincor-SP entrou em regime de home office no dia 19 de março e continua trabalhando plena e eficientemente.

Tanto que inicialmente alguns corretores chegaram a me cobrar porque ainda estávamos no escritório, expondo os colaboradores ao risco do contágio, prova de quanto a entidade estava funcionando bem e os associados nem perceberam a adaptação”. Lá também não houve perdas de pessoal ou corretores, pois o quadro de associados foi mantido e foi iniciada uma campanha de associativismo.

Camillo tem trabalhado no Sincor-SP para manter os corretores mais do que resilientes e motivados. “Primeiramente damos o exemplo de que é possível se reestruturar, inovar com criatividade e espírito de empreendedorismo. E mostramos as tantas possibilidades de negócios que os corretores, privilegiados, têm

à sua frente. Estamos promovendo lives das nossas Comissões Técnicas abordando os múltiplos produtos e oportunidades, preparando um grande encontro digital levando toda essa consciência ao corretor de seguros. Estabelecemos um plantão técnico para o corretor consultar em qualquer dúvida e criamos o Direto & Reto com Camillo como um canal de suporte e acesso direto do corretor”.

Uma aposta da entidade é a qualificação, com a criação da plataforma digital da universidade corporativa Unisincor, que somente durante a pandemia recebeu 3,3 mil participantes. Ao falar em resiliência, Camillo destaca a atuação incansável do sindicato nas lutas constantes aos desafios que o poder público e político tem imposto. “A pandemia não nos abalou, continuamos fazendo, e muito”.

Nome: Sindicato de Empresários e Profissionais Autônomos da Corretagem e da Distribuição de todos os ramos de Seguros, Resseguros e Capitalização do Estado de São Paulo Presidente: Alexandre Camillo Associados: aproximadamente 9,6 mil Facebook: /sincor.sp Twitter: /sincorsp LinkediN: /sincorsp YouTube: /sincorsp Site: http: www.sincorsp.org.br Telefone: (11) 3188-5000

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papo com broker REP Seguros

Por Karin Fuchs

“Agora temos o objetivo, de 2020 a 2022, de dobrar o nosso faturamento, atingindo 100% de crescimento. Para isso, estamos contratando e oferecendo treinamentos”, diz o CEO da REP Seguros, Felipe Cervi

A

REP Seguros atua em todos os segmentos corporativos, com destaque para as áreas de P&C e Energy. Em 2019, a corretora cresceu 47%, com mais de R$ 150 milhões em prêmios administrados. No primeiro semestre deste ano, o crescimento foi de 15% e, somente em julho, de 30%.

“Neste ano, nós tivemos um crescimento acentuado em Benefícios, Garantia e Energy. Desde que contratamos uma consultoria de benefícios, nós fizemos uma reformulação do nosso estilo consultivo de gestão de pessoas e estamos ganhando contas novas”, diz Felipe Weiler Cervi, presidente e CEO da REP Seguros.

Felipe Cervi REP Seguros

Revista Cobertura | Como está estruturada a REP Seguros?

Felipe Cervi | A REP hoje está com seis escritórios ativos em Novo Hamburgo (RS), Porto Alegre (RS), Chapecó (SC), Curitiba (PR), São Paulo (SP) e Primavera do Leste (MT). Abriremos mais escritórios até o final deste ano.

Temos um time espetacular de guerreiros, técnicos e comerciais, que chamamos de REPianos. Somos em torno de 40 pessoas e devemos terminar 2020 com quase 50.

RC | Estão reforçando o time?

FC | Nós reforçamos nosso time com mais craques. Temos hoje o David Silva, diretor corporativo da REP, comandando nossa área comercial e participando ativamente de nossa expansão territorial e de clientes. Inclusive, ele fechou recentemente mais uma importante conta. Investimos no bem-estar das pessoas, nossos colaboradores gostam de trabalhar aqui.

RC | Como está a demanda por seguros empresariais?

FC | Nós tivemos demandas de seguros novos de empresas com complexidade nas suas operações devido ao ramo de atividade que estavam há muito tempo sem seguro e encontraram na REP a resposta e a solução para uma apólice bem contratada e explica-

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setembro2020

papo com broker REP Seguros da. Este movimento representou um aumento no número de clientes nestes últimos meses. Houve também uma variação cambial que impactou muito os nossos clientes.

Nós fornecemos aos nossos clientes uma área interna de Loss Prevention e Loss Control altamente qualificada para atender as demandas ora por eles solicitadas, isto também nos possibilita ter um maior embasamento técnico nas sugestões de desenho de apólice e mitigação de riscos.

Sucessão

Felipe Cervi começou a sua carreira na REP Seguros em 2008 como trainee.

“Comecei a escutar a palavra seguro no dia que respirei pela primeira vez. Meu pai é um dos fundadores da REP Seguros”. Dois anos depois, ele conquistou a sua primeira operação, na época como Head de Affinity e foi para Vancouver, Canadá, onde fez alguns cursos. Retornou para fazer a operação de Affinity crescer e também para atuar na área de subscrição de P&C. Em resseguros, passou por um período em Londres, na JLT Specialty e, de volta ao Brasil, liderou a área comercial da REP, iniciando um projeto de Corporate Accounts. “A REP tinha uma presença forte de contas no Sudeste, lançamos o projeto ‘De volta ao Vale’ e em um ano fizemos mais que 300% da meta. Foi quando fui convidado para ser o diretor comercial, liderando todas as operações no Brasil e também da nossa área internacional”.

O processo de sucessão na REP Seguros começou em 2016. Ele e seu irmão, Bruno Cervi, ingressaram na sociedade. “Neste ano, executamos a última fase do plano de sucessão. Assumi o cargo de presidente & CEO, sucedendo meu pai, que passou a ser o presidente do Conselho. O Bruno assumiu como vice-presidente & COO”.

Antes disso, em 2018, eles assinaram um acordo com a UnisonSteadfast, uma das maiores redes de corretores de seguros do mundo. “Eu e o Bruno viajamos para a Alemanha para assinatura do acordo e apresentação da REP. Este foi um momento muito importante na nossa história. Em 2019, fomos convidados para palestrar sobre o nosso modelo de sucessão empresarial no Independence Day Conference em Viena, Áustria”.

RC | Os critérios de aceitação de riscos estão mais rigorosos?

FC | Pelo contrário, estamos vendo o mercado mais soft neste sentido. O que me preocupa, visto que fazemos um trabalho extremamente consultivo, é que muitas seguradoras estão aceitando riscos sem inspeções, relatórios, entre outras informações.

“ Produtos como Lucros

RC | Na parte de gerenciamento de risco, o que mudou com a pandemia?

FC | Os investimentos. Para honrar com os seus compromissos, notamos que alguns clientes tiveram que adequar seus orçamentos que seriam em melhorias. Pela primeira vez na história, o RIMS, que é o maior evento de Gerenciamento de Riscos do mundo, o qual fazemos parte há mais de cinco anos, foi cancelado devido à pandemia. O evento seria em Denver, Estados Unidos. Vamos ficar na expectativa para 2021 que será em Chicago.

Em novembro de 2019, fomos até o FERMA em Berlim, Alemanha, evento europeu de gerenciamento de riscos. Neste evento a REP foi a única corretora brasileira a estar presente, fora as corretoras multinacionais.

Cessantes, decorrente de pandemia, talvez seja algo que se venda com mais facilidade, e também o Cyber e o Paramétrico, que deve se ajustar às necessidades das empresas para que tenha uma amplitude no mercado nacional” Nós fazemos questão de visitar nossos clientes, porém, neste momento de pandemia estamos adotando novas técnicas quando isso não é possível. Inclusive para evitarmos voos, cheguei a me deslocar de carro para Mato Grosso, Paraná, Mato Grosso do Sul. setembro2020

RC | Em sua opinião, quais deverão ser as maiores demandas?

FC | Acredito que o Gerenciamento de Risco será cada vez mais presente no dia

a dia das empresas. Produtos como Lucros Cessantes, decorrente de pandemia, talvez seja algo que se venda com mais facilidade, e também o Cyber e o Paramétrico, que deve se ajustar às necessidades das empresas para que tenha uma amplitude no mercado nacional.

RC | Quais são as metas até 2022?

FC | O nosso objetivo é continuar crescendo com ritmo e constância, nosso planejamento estratégico foi refeito em 2019, visto que chegamos ao objetivo de 2021 já naquele ano. Agora temos o objetivo, de 2020 a 2022, de dobrar o nosso faturamento, atingindo 100% de crescimento. Para isso, nós estamos contratando e oferecendo treinamentos.

Nós temos uma visão de que mesmo sendo uma corretora nacional, nossos colaboradores também precisam se desenvolver. Tivemos ao longo deste novo ciclo uma mudança muito forte na cultura da empresa, o que possibilitou aos colaboradores viagens para o exterior para se aprimorarem em técnicas de sinistros, subscrição, gerenciamento de riscos, entre outros.

Para chegar neste objetivo, continuaremos buscando nos aproximar ainda mais dos nossos clientes com estruturas locais e a REP estará em outros estados em breve. revistacobertura.com.br 23

resenha Ezaqueu Bueno Treinamento – passagem pela corda – 1965

Por Carol Rodrigues

Trabalhar com seguro e realizar sonhos são citados por Ezaqueu Bueno como algo que mais gosta de fazer, porém a sua história vai além, pois é pautada em salvar e proteger vidas

N

ascido em Ubarana, interior de São Paulo, Ezaqueu Antonio Bueno mudou-se para Jundiaí (SP) aos 16 anos.

Exerceu atividades variadas. Foi servente de pedreiro, pintor de parede e trabalhou em uma tecelagem. Em 1964, ingressou na Polícia Militar e, um ano depois, foi transferido para o Corpo de Bombeiros.

“Fiz todos os cursos possíveis na profissão, salvei várias vidas em ocorrências, vivenciei tragédias horríveis e aprendi que o trabalho em equipe é o meio mais fácil de resolver situações que parecem impossíveis”, diz.

Sargento no Corpo de Bombeiros de São Paulo por 18 anos, nas horas de folga, atuava como instrutor de Prevenção de Combate a Incêndio nas Indústrias da região de Jundiaí. “Em 1976, fui contratado para dar assessoria de prevenção contra incêndios em várias unidades do Grupo Pão de Açúcar. Assumi a chefia do Grupo a nível Brasil em 1979, com a função de compra, instalação e manutenção dos equipamentos 24 revistacobertura.com.br

Aula com explosão de botijão de gás

de combate a incêndio, treinamento de pessoal e acompanhamento das seguradoras nas inspeções de seguro nas lojas”, conta ele sobre o ponta pé inicial na atividade de seguros.

“Fazemos o maior fogo esperando que, se acontecer na loja, que seja menor. Assim a reação do funcionário ao se deparar com uma emergência é: se já apaguei o fogo naquela aula prática, agora vai ser moleza. Ele já ganhou confiança”, falou à Revista Superhiper publicada em 1983 sobre o treinamento para incêndios.

Paixão pela corretagem

Trabalhar no Corpo de Bombeiros e presenciar grandes incêndios, nos quais os proprietários perderam tudo por não contratarem o seguro, foram motivações para Ezaqueu ingressar na carreira de corretor de seguros. “Vi a possibilidade de uma nova atividade e, ao mesmo tempo, poder oferecer garantias contra incêndio e outras ocorrências, minimizando prejuízos e garantindo a realização de sonhos”, descreve Bueno que aos

39 anos ingressou na nova profissão.

Segundo ele, após constatar erros graves nas apólices, foi convidado pelo Grupo Pão de Açúcar para fazer o curso de Corretor de Seguros. Assim, em 1983, ele saiu do grupo para iniciar a carreira solo como Corretor de Seguros.

Como não tinha uma carteira de clientes, Ezaqueu viveu uma fase difícil financeiramente. Inclusive, este foi o período mais marcante de sua trajetória, pois teve de conciliar o trabalho em um Forjaria de grande porte na cidade de Campinas (SP) com a corretagem. O seguro passou a ser uma atividade noturna, aos sábados e domingos. E foi assim que ele iniciou a construção da sua carteira de clientes. Inclusive, segundo ele, muitos segurados desta época continuam hoje na sua carteira de clientes.

“Hoje muito mais que clientes, são amigos de longa data”.

Em 1987, com uma carteira de aproximadamente 100 clientes, deixou a Forjaria e fundou com um sócio a WE Corretora de Seguros, na qual permaneceu setembro2020

resenha Ezaqueu Bueno

Vamos juntos!

Por entender que sozinho a realização da vida profissional fica mais difícil, Ezaqueu Bueno associou-se ao Sincor-SP em 1991. Foi diretor do Clube dos Corretores de Seguros de Campinas e região de 1996 até 2000, quando saiu para fundar o Clube dos Corretores de Seguros de Jundiaí e Região.

Em 2015, foi convidado para participar da Comissão de Riscos Patrimoniais do Sincor-SP, a qual coordenou de 2016 até agosto de 2020. Associou-se à União dos Corretores de Seguros (UCS) setembro2020

em 2009. Em 2015, foi eleito membro do Conselho Fiscal, assumiu como 1º Secretário e, no ano passado, foi eleito presidente. “É uma grande honra liderar corretores que se preocupam com o bem-estar da categoria como um todo e dos colegas como parceiros, Na UCS, todo dia tem um novo desafio e o trabalho não pode parar. Os associados participam ativamente através do Fórum, Facebook e WhatsApp e sempre estão à espera de novas entregas”.

A união tem se mostrado ainda mais relevante no período de pandemia. O foco do trabalho da UCS é beneficiar os associados e, devido à dificuldade de reunião presencial, têm realizado reu-

niões semanais (às segundas e quintas) via plataforma Zoom com “Trocando Negócios Consórcio” e “Trocando Negócios Vida”.

Segundo ele, as reuniões virtuais estão sendo frequentadas com pelo menos o dobro de participantes em relação as reuniões presenciais e os resultados são melhores.

Diante do cenário em que vivemos, Ezaqueu se mantém firme e acredita: “O otimismo pode nos levar a lugares que o medo jamais nos levaria. Ter medo é uma questão de sobrevivência e ser otimista é uma questão de coragem”.

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Fotos | acervo pessoal

até o ano 2000, quando decidiu abrir a Jundiaí Corretora de Seguros com a sua esposa, Eva Aparecida, e o enteado Fabio Vinicius, a quem define como filho do coração. “Operamos até hoje com uma carteira saudável que mantém a nossa subsistência”.

Ezaqueu casou-se duas vezes e tem cinco filhos – Jefferson Fabio, Fabio Henrique, Maria de Lara, Douglas e Letícia.

Sempre que pode, vai pescar no Pantanal. Também gosta de jogar xadrez, filmes, séries. Hoje não pratica esporte em função da idade – ele tem 77 anos - e por ter prótese no joelho direito. No entanto, é muito ativo profissionalmente, pois o que mais gosta de fazer é “trabalhar com seguro e realizar sonhos”.

Exercer a atividade de corretor de seguros tem um papel social importante.

“Além de ser uma profissão digna, nos dá a oportunidade de oferecer solução para muitos problemas que podem destruir uma família, uma empresa, etc.”.

Habituado a salvar vidas, como corretor Ezaqueu vivenciou momentos delicados. Em 1992, um segurado contratou um seguro de vida e, após seis meses de vigência, o corretor foi informado que ele havia sido assassinado.

“Iniciamos a abertura do sinistro para fins de indenização, mas o assassinato foi investigado pela polícia que constatou suspeita na narrativa dos fatos. A seguradora aprofundou a investigação e concluiu que o próprio filho, em acordo com a mãe e a irmã, levou o pai para os assassinos visando receber a indenização do seguro. Comprovado os fatos, foram presos e não receberam a indenização”, lembra.

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Ezaqueu Bueno, da Jundiaí Corretora de Seguros

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“ Além de ser uma profissão digna,

(a corretagem) nos dá a oportunidade de oferecer solução para muitos problemas que podem destruir uma família, uma empresa, etc.”

1 – Treinamento para combate a incêndios | 2 - Da esquerda para a direita: Jefferson (filho), Ana (nora) Lara (filha), Eva (esposa), Ezaqueu, Moniele (nora), Fabio (enteado) | 3 - Ezaqueu com os filhos Jefferson, Fabio Henrique, Maria de Lara, Douglas, Fabio Vinicius e Letícia | 4 – Reunião com a diretoria da UCS | 5 - Parceria de longa data gera homenagem realizada pela Univida Seguros. Da esq. p/ dir. Celso Andreta, proprietário da Espaço Seguros; Ezaqueu; David do Nascimento e Vânia Fiúza, respectivamente diretor e gerente comercial da Univida Seguros

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artigo Emerson Bueno

L

endo outro dia um artigo da BBC News Brasil sobre “Medicina Defensiva”, me chamou atenção o fato de o Brasil estar caminhando para um dos países com a cultura mais litigante do mundo, ficando atrás apenas dos Estados Unidos. Mas antes é importante esclarecer, para quem nunca ouviu falar de “Medicina Defensiva”, que esse termo se aplica a um conjunto de práticas de defesa tomadas por profissionais da área médica como forma de se protegerem de possíveis processos judiciais originados por seus pacientes ou familiares.

Tais práticas podem ser traduzidas em abuso no pedido de exames, prescrição de medicamentos além do necessário, encaminhamento do paciente para outras especialidades, e por aí vai. As consequências são muitas: oneração do sistema de saúde, exposição a riscos desnecessários, mais despesas para os pacientes, quebra de empresas, prejuízos para as operadoras de planos de saúde, enfim.

E o que isso tem a ver com o universo das Seguradoras? Ora, bastante coisa.

Se o número de médicos processados no Brasil vem crescendo vertiginosamente, e, sem tomar partido de quem tem a razão, é razoável que a indústria tenha soluções em seguros, como os de Responsabilidade Civil Profissional para sanar os riscos aos quais os médicos estão sujeitos.

Mas ainda voltando ao tal artigo, o curioso é que em um dos trechos, e com bastante destaque, havia uma ressalva de que o fenômeno da explosão de ações na justiça contra médicos fez também crescer a procura pelos seguros de Responsabilidade Civil Profissional e isso foi pontuado como negativo e explicitamente não recomendado por alguns órgãos. O artigo mostra que 26 revistacobertura.com.br

muitos acreditam que contratar um seguro contribuiria para que a relação médico-paciente já fosse estabelecida num cenário defensivo, além de instigar um aumento no número de ações por pacientes mal orientados. Segundo algumas representações regionais da categoria, a contratação de um seguro de RC Profissional quebraria o principal valor entre um médico e seu paciente, que são confiança, segurança e generosidade, adjetivos que apareciam frequentemente na figura cada vez mais extinta do médico familiar, visto como o sacerdote da família.

Novamente, e sem julgamentos, essa leitura me fez refletir que existe um desconhecimento considerável em relação ao seguro de Responsabilidade Civil e como ele pode ser percebido como algo realmente útil na proteção de empresas e pessoas. Se visto como apenas um produto feito para gerar lucro ou proteger mal intencionados, é de se compreender que existam resistências quanto à sua contratação. Mas é preciso também ser compreendido, mostrando que tais seguros podem representar a continuidade de muitas

empresas e de muitas carreiras, porque esse é o propósito do seguro –Proteger.

O fato é que erros médicos acontecem como também acontecem interpretações equivocadas de pacientes sobre a natureza de suas acusações. Mas até que se prove, uma ação reclamada pode se tornar um longo e doloroso processo tanto para a vítima quanto para o acusado e, geralmente, o cenário que se cria no entorno vem acompanhado de problemas com consequências traumáticas, como danos de imagem, danos patrimoniais, dentre outros. É preciso o claro entendimento sobre o propósito daquilo que cada um de nós faz. Se você é médico, proteja seus pacientes com todas as ferramentas que existirem. Se você é paciente, ou responsável por algum, aja de maneira íntegra, e isso será o bastante. Se criamos seguros, precisamos ser responsáveis quanto ao que oferecemos e o impacto que isso terá para quem precisar usá-los.

Emerson Bueno é diretor comercial da Fator Seguradora

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mercado on-line Veja o que rolou nas lives e confira a Cobertura Especial no #PortalCobertura Brazil Health inaugura unidade Villa Lobos Dentro do plano de expansão de unidades de atendimento e assessorias para corretores de seguros, a Brazil Health, Vida e Odonto inaugurou, em agosto, um novo espaço na Avenida Queiroz Filho, na Vila Hamburguesa, zona oeste de São Paulo.

Seguros digitais Para atender o cliente no mundo digital, a Chubb Seguros lançou o Chubb Studio. “A nova plataforma digital global permite a distribuição de soluções digitais de seguros para que nossos parceiros de negócios possam integrar as soluções de proteção em seus ecossistemas digitais, seja aplicativos móveis ou páginas na web”, explica Gabriel Lazaro, vice-presidente de Digital para América Latina da Chubb Seguros.

Os seguros oferecidos pela plataforma são Vida, Residencial, Viagem, Acidentes Pessoais, de Celulares e PMES. No Chubb Studio, a experiência é 100% digital, desde a distribuição, cotação e pagamento até o gerenciamento do sinistro. (Carol Rodrigues)

Conexão futuro seguro “Os corretores representam hoje 87% de todos os seguros que são distribuídos no Brasil, e são assessores qualificados que agregam muito valor, tanto para o segurado como para a seguradora. Para que destruir isso com tanta contundência?”, chamou à reflexão Armando Vergílio dos Santos Junior, presidente da Fenacor Entrevistado da Mesa do Seguro organizada em agosto pelo CQCS, Vergílio anunciou a realização de um ciclo de eventos chamado “Conexão futuro seguro” de setembro a novembro entre a Fenacor e todos os Sincors. “Serão, no mínimo, 20 eventos realizados com uma pauta bem selecionada, privilegiando todos os estados”, contou.

Lojacorr reuniu mais 103 corretoras nos primeiros seis meses de 2020 “Compartilhar dores, experiências e melhores práticas é uma das vantagens de estar em rede. Tivemos a preocupação de abordar o cliente e saber de que forma ele queria ser atendido – uma ligação, WhatsApp, hangouts”, contou Geniomar Pereira, diretor comercial da Lojacorr, que atingiu 27% de crescimento no primeiro semestre deste ano, em painel do 4º Workshop Corretor do Futuro realizado em agosto pela Kuantta Consultoria com a participação da Revista Cobertura.

A Lojacorr é uma rede de corretoras independentes formada por 1,2 mil corretoras e cerca de 4 mil colaboradores. Somente nos primeiros seis meses de 2020, a rede passou a reunir mais 103 corretoras. “O corretor permanece com a corretora dele. A rede Lojacorr entra como um selo de garantia. O corretor deixa de ser local para ser um corretor com 1,2 mil braços em 3,5 mil municípios”, explicou.

Saiba mais sobre as ações da Lojacorr no período de pandemia, as dicas de Geniomar sobre gestão do tempo e qualificação na TV Cobertura no YouTube. (Carol Rodrigues)

InsurTech Connect Digital acontece em 35 países, incluindo o Brasil Em setembro foi realizado o InsurTech Connect, de forma digital e em dois formatos: o ITC + DIA World Tour e o ITC Global, com a participação de 35 países. Organizada pelo CQCS Insurtech & Innovation e realizada com o DIA, Digital Insurance Agenda, a programação brasileira do World Tour ocorreu no dia 8. Também foram selecionadas cinco insurtechs para apresentarem as suas novidades para o mundo. “O DIA é focado nas startups e a parceria trouxe a oportunidade de saber o que elas estão fazendo. Os investimentos de startups vêm de fora e o câmbio favorável é uma oportunidade para as brasileiras captarem investimentos estrangeiros, e também para sabermos o que podemos trazer de startups para o Brasil, pois não há barreiras geográficas”, disse o curador das insurtechs, José Prado. (Karin Fuchs)

Demanda reprimida impulsiona o mercado de seguros No primeiro semestre deste ano, a Mapfre Brasil registrou um lucro líquido de R$ 334 milhões, 58% superior ao mesmo período de 2019. Em entrevista coletiva, Fernando Pérez-Serrabona, CEO da Mapfre Brasil, disse que o Brasil é a segunda maior operação da Mapfre, com uma participação de 20% do faturamento global, e que o mercado brasileiro poderia ser 2,6 vezes maior do que o atual.

“Apenas 30% da frota está segurada, 15% das residências, 10% das PMEs têm alguma proteção e somente 8% da população têm seguro de pessoas”. Para o executivo, o desempenho dependerá do que vai acontecer daqui em diante. “A pandemia continua e ainda há grandes dúvidas em relação à economia e os impactos que ela terá no mercado de seguros”.

Na avaliação de Luis Gutiérrez, CEO de Seguros da Mapfre Brasil, há uma demanda reprimida. “Muitos brasileiros deixaram de se sentir imunes e super heróis, e a procura por seguros cresceu. Com os corretores, poderemos ter um incremento no segundo semestre, mas também teremos que acompanhar a economia”. (Karin Fuchs) setembro2020

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tv cobertur@ no YouTube Uma história pautada em aquisições Em agosto, a TV Cobertura deu início ao programa “Corretagem em Destaque”, com o intuito de levar aos telespectadores histórias de corretores de seguros que fazem a diferença no mercado. Do interior paulista, participou Luiz Alberto Gigliotti, o Beto Gigliotti, que ao lado de seu irmão fundou há 28 anos a Gigliotti Corretora de Seguros, em Barra Bonita (SP).

A corretora nasceu com um modelo de expansão focado em aquisições, hoje são 22 unidades no Estado de São Paulo, incluindo a capital. “As aquisições são principalmente de corretoras que não têm sucessores”, disse Gigliotti. Segundo ele, todas as corretoras são interessantes, pois uma carteira de clientes tem um valor imensurável.

Empresário nato, ele também falou das oportunidades em tempos de pandemia, principalmente da previdência complementar e da fiança locatícia, carteiras que têm muito espaço no mercado, e do modelo de gestão da corretora. “São 80 colaboradores e todos conhecem todos os processos. Nós fizemos um planejamento para sermos “As aquisições são principalmente de uma empresa aberta, e nem por isso alguém foi embora para montar a sua corretora”. corretoras que não têm sucessores” Modelo que está pautado em um eficiente sistema de gestão. “Há dois anos, nós mudamos o nosso programa para a nuvem e hoje temos tudo Acesse a playlist “Corretagem em Destaque” e confira o nas mãos, praticamente não existe mais papel na Gigliotti, e vídeo no nosso canal no YouTube: https://cutt.ly/EfkUVMc. sobrou gente, por isso, aproveitamos para focar em outras linhas de produtos”.

Luiz Morales fala da fundação da UCS e o por quê queria ser mentor do CCS-SP Em três dias, Luiz Morales, diretor da Lar Corretora e fundador da União dos Corretores de Seguros (UCS), montou a sua chapa para concorrer para a gestão 2020/2022 com a do atual mentor do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), Evaldir Barboza de Paula.

“Um grupo de corretores queria mudanças e pediu para que eu concorresse e em três dias fizemos a chapa”, recorda-se. Em três dias é praticamente impossível elaborar um projeto, mas ele já tinha claro alguns pontos importantes.

Em entrevista ao programa “Corretagem em Destaque”, da TV Cobertura, ele citou alguns pontos como equacionar o caixa da entidade, realizar ação de divulgação para defesa e valorização do corretor de seguros, utilizar sistema para acompanhamento nas mídias sociais, promover a gestão participativa dos associados e firmar contatos e intensificar a busca pelo apoio parlamentar, visando defender os interesses da categoria profissional.

Outra iniciativa é fazer a interlocução com as seguradoras para buscar a padronização em ações para simplificar o dia a dia do corretor de seguros, a exemplo do formulário de transporte que é diferente entre as seguradoras. “A ideia era homologá-lo junto a algumas companhias com o símbolo do Clube dos Corretores dizendo que aquele formulário eletrônico serve para todas elas”. (Karin Fuchs)

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Acesse a playlist “Corretagem em Destaque” e confira o vídeo no nosso canal no YouTube: https://cutt.ly/mfwzfrX.

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tv cobertur@ no YouTube Omint democratiza o seguro de Vida Individual Com a participação dos corretores de seguros, a Omint reformulou o seu portfólio de seguro de Vida Individual, rebatizando-o de Omint Vital e Omint Ideal. Junto a ele, lançou a campanha Venda Mais Omint para o corretor que emitir apólices de Vida Individual, com rankings de vendas bimestrais, semestrais e anual.

Outra novidade é o aplicativo Campanha de Vendas Omint, com o qual o corretor pode acompanhar o desempenho das suas vendas e o ranking para saber qual é a sua posição em tempo real, além da premiação Emitiu-Ganhou para os corretores de Saúde, Odonto e Seguros.

Todas essas novidades foram apresentadas por Cícero Barreto, diretor Comercial e de Marketing da Omint, em entrevista à TV Cobertura. “A Omint democratizou os seus produtos”, afirmou. “Chama a atenção que a busca por informações sobre seguro de vida no Google cresceu 20% e sobre proteção financeira, quase 150%”, completou.

Para Barreto, é hora do corretor se tornar presente. “Estamos vivendo um momento em que as pessoas estão ávidas por informações. Se ele levar uma solução adequada ao seu cliente, com certeza ele estará aberto para ouvir”.

O novo portfólio de seguro de Vida Individual da Omint tem várias novidades. Uma delas é a possibilidade do segurado revendê-lo para a seguradora, no caso do Omint Vital, um

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produto de acúmulo financeiro. E ele sabe o quanto pagará pelo seguro de acordo com a temporariedade escolhida, já que o prêmio é nivelado. No Omint Ideal, a Declaração Pessoal de Saúde e Atividade (DPSA) ficou mais simplificada.

(Karin Fuchs) Acesse a playlist “Tendências & Debates” e confira o vídeo no nosso canal no YouTube: https://cutt.ly/xfEyYYj.

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negócios & empresas Empresas esperam impacto nos resultados financeiros A pesquisa “Covid-19: Impacto nos negócios e nos benefícios”, realizada pela Willis Towers Watson, mostrou que as organizações estão implementando diversas ações em resposta aos desafios impostos pela pandemia, principalmente para garantir a saúde, a segurança e o bem-estar de sua força de trabalho enquanto tentam manter a operação. Quanto aos efeitos da pandemia nos negócios, cerca de 60% esperam um impacto moderado a grande em seu desempenho comercial durante os próximos seis meses.

No que tange aos empregados, 19% esperam não ter consequências na produtividade dos mesmos e 1 em cada 10 espera não ter sérias consequências em relação ao bem-estar do empregado.

Os empregadores adotaram diversas medidas para proteger seus negócios como: congelamento de contratações (55%), suspensão do trabalho (20%) e licenças (15%). Além disso, implementaram outras medidas, como proteger os funcionários por meio do trabalho obrigatório em sistema de home office (71%), semanas de trabalho reduzidas (33%) e equipes de trabalho alternadas (30%).

Seguro fiança mais acessível A Porto Seguro apresenta uma versão mais econômica e simplificada do seguro fiança. Com coberturas mais enxutas, o produto, que recebe o nome de Porto Seguro Aluguel Essencial, chega ao mercado com o custo até 40% menor que um seguro fiança tradicional e oferece, de maneira mais ágil e acessível, as principais vantagens da ferramenta – substituição do fiador ou caução, transferência de responsabilidade do pagamento do aluguel para a seguradora em caso de inadimplência, além da dispensa de comprovação de renda e envio de documentação.

Benefícios especiais a clientes do banco Em meio aos impactos da pandemia do novo coronavírus sobre o setor segurador, a Bradesco Auto/RE aposta em preços competitivos e ações em estímulo ao setor. O produto Auto Correntista oferece benefícios, serviços exclusivos e condições diferenciadas a clientes do banco Bradesco.

Entre os principais atrativos estão descontos na contratação, parcelamento em até 10 vezes, sem juros, e outras vantagens como o desconto na franquia para serviços realizados nas oficinas indicadas pelo Bradesco Auto Center (BAC). O produto é destinado aos clientes dos segmentos Classic, Exclusive, Prime e Private, principalmente para veículos de passeio e pick-ups.

Novas funcionalidades no aplicativo

A Bradesco Auto/RE anunciou uma nova facilidade digital de acesso a informações para os consumidores. O aplicativo mobile para corretores permite agora consultar apólices, visualizar parcelas e ainda realizar o download e compartilhamento de boletos com os clientes. A novidade está disponível para os produtos Auto, Residencial, Condomínio e Empresarial.

Para ter acesso às informações, basta atualizar a versão do aplicativo na Apple Store ou Play Store e acessar Auto/RE > Apólices.

Efeitos da pandemia no RC D&O O seguro de Responsabilidade Civil D&O apresentou forte crescimento no primeiro trimestre do ano, justo pela preocupação cada vez maior dos executivos quanto aos reflexos de suas decisões em tempos de grave crise motivada pela pandemia, que piorou os balanços e provocou preocupante risco de insolvência, além de outros fatores, tais como: i) a manutenção da empresa em funcionamento por mais tempo do que deveria; ii) a volta dos empregados ao trabalho, sem as condições de segurança necessárias para evitar contaminação; iii) a ausência de plano adequado para contingência; iv) falta de capitalização da empresa para enfrentamento de crises; v) não divulgação de informações importantes ao mercado acionário, dentre outros.

As companhias brasileiras listadas na NYSE (bolsa de Nova York) ou na Nasdaq, concentram maior nível de risco, já que há 30 revistacobertura.com.br

escritórios especializados preocupados em analisar balanços, comunicados ao mercado e decisões dos gestores com o objetivo de encontrar o mais mínimo detalhe capaz de gerar ações coletivas (class actions) em defesa dos interesses dos acionistas minoritários. Nestas ações, os executivos são levados a se pronunciar publicamente sobre danos ambientais, política de segurança cibernética, fusões e aquisições, contabilidade duvidosa, o que gera enorme potencial de sinistralidade no D&O, razão pela qual esse tipo de segurado tem sofrido restrições para efeito de subscrição por aqui.

No entanto, é possível dizer que os seguros de RC D&O têm usado uma das maiores virtudes dos seguradores para superar este momento de incertezas e encontrar soluções para os perfis mais afetados: a sua inesgotável criatividade,

que, de forma específica e pragmática, gerou a aplicação de aumento de prêmios e de franquias, redução de coberturas, ou a exclusão de riscos agravados, como os atos de corrupção. Tais medidas contribuem para a diminuição das exposições e para a manutenção das linhas de aceitação desse tipo de negócio, sobretudo para as empresas de capital fechado, que ainda são vistas dentro das perspectivas de seus resultados financeiros e dos questionários de avaliação.

Sergio Ruy Barroso de Mello vice-presidente da AIDA Internacional sergiom@pellon. com.br

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negócios & empresas Plano de saúde nacional sem coparticipação A AllCare Benefícios lançou um novo produto em São Paulo, o Estilo Nacional na modalidade sem coparticipação, que faz parte do portfólio da Central Nacional Unimed. A AllCare já contava com a comercialização do produto na tabela com coparticipação, mas a novidade chegou para movimentar o mercado e, claro, ser mais uma opção de venda para os corretores parceiros.

O produto está disponível para adesão em diversas entidades de classe parceiras AllCare, como por exemplo, profissionais liberais, profissionais do comércio, estudantes, servidores públicos federais, nutricionistas, profissionais de odontologia, administradores, atletas profissionais e muitas outras categorias e profissões. Com planos a partir de R$ 266,65, o produto Estilo Nacional oferece serviços especiais que garantem qualidade no atendimento e uma ampla rede credenciada, com hospitais, clínicas e laboratórios conceituados no mercado.

Atendimento via WhatsApp para clientes e corretores A Liberty Seguros anunciou a sua nova opção de atendimento digital: via WhatsApp. Clientes terão a opção de reportar questões relacionadas à instalação de rastreador e sinistros para seguro de vida e residência. Além disso, os segurados também poderão enviar e receber arquivos para dar continuidade a algum processo em andamento. Corretores parceiros da companhia poderão tirar possíveis dúvidas, além de contar com serviços exclusivos para eles, como atendimento sobre cotações bloqueadas de automóvel, exceto para produtos Exclusivo e Frota, e reanálise de propostas declinadas para Automóvel, com exceção de Frotas novamente.

Pandemia afeta desempenho do setor no semestre De acordo com a 25ª edição da Conjuntura CNseg, a arrecadação do setor segurador no primeiro semestre de 2020 superou R$ 121 bilhões (sem Saúde e DPVAT), indicando redução de 3,5%, em relação ao obtido em igual período de 2019. O primeiro trimestre foi de resiliência do setor, que cresceu 7,8%, considerando que a pandemia foi declarada apenas em março. Já o segundo trimestre revelou impacto forte do regime de distanciamento social, levando à redução da arrecadação na ordem de 13,8%, comparada à obtida no mesmo período de 2019.

Após cinco meses, ICSS está acima dos 100 Pelo terceiro mês consecutivo, a trajetória de confiança do setor de seguros mostra sinais de recuperação. “Cada vez mais os valores se distanciam dos mínimos históricos ocorridos em abril e maio, momento mais crítico da pandemia, quando a incerteza era maior”, destaca Francisco Galiza, diretor da Rating de Seguros e autor do estudo da Fenacor.

O Índice de Confiança do Setor de Seguros (ICSS) atingiu 102,2 em agosto. No entanto, o ICES ainda está abaixo dos 100, em 93,5, o que indica um leve pessimismo. setembro2020

Soluções de telemedicina no portfólio

As soluções de Telemedicina do PASI chegam para as empresas e seus colaboradores através das modalidades que compreendem a Teleconsulta Médica por Vídeo, Orientação Médica por Telefone e Assistência Farmacêutica. Todos os serviços serão prestados por profissionais altamente capacitados da área de saúde: médicos, enfermeiros e farmacêuticos. A partir de R$0,50 já é possível incluir alguma das soluções disponíveis e começar a cuidar da saúde de forma remota, rápida e segura, garantindo acesso ao atendimento, sem que o segurado tenha que se deslocar a hospitais, clínicas ou consultórios.

Medidas de segurança para a retomada das obras Devido à pandemia, muitas obras que estavam em andamento tiveram que ser interrompidas. No cenário de retomada, a Zurich elaborou um documento com diretrizes para orientar as empresas a terem um retorno seguro dos projetos que ficaram paralisados durante o surto da covid-19. O guia completo, com os detalhes de cada um dos itens contemplados nas etapas de avaliação, ação e manutenção, está disponível no site da Zurich.

Cobertura Editora em novo endereço A Cobertura Editora, responsável pela publicação da Revista Cobertura, mudou de endereço e agora está localizada na Vila Mariana, próximo à estação do metrô Ana Rosa, na zonal sul de São Paulo. A equipe continua em home office, mas as correspondências já podem ser encaminhadas para o novo endereço da Redação. revistacobertura.com.br 31

executivos & cia.

ANSP

Regula

O diretor-presidente de Resseguros da Som.us Brasil e acadêmico da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), Eduardo Toledo, assumiu a coordenação da Cátedra de Resseguro da entidade.

Bruna Garcia, fundadora da Megaluzz Negócios, ingressa na Regula Sinistros como a nova diretora de Recursos Humanos.

Ela é consultora pela FGV, especialista em vendas e negociação pela FIA, possui MBA em Gestão Empresarial e Coaching pela FESPSP, é graduada em Negócios Securitários pela Unibero-Anhanguera, e Master Coach membro da Sociedade Latino Americana de Coaching (SLAC) e International Association of Coaching (IAC), e possui habilitação como corretora de seguros pela ENS.

Assurant

A Assurant anunciou Bruno Tognozzi como gerente Comercial na área novos negócios para o Brasil. Com 13 anos de experiência no mercado de seguros, Tognozzi se une ao time de especialistas da Assurant para somar seu conhecimento no setor, fortalecer as parceiras existentes e buscar novas oportunidades de negócios. Formado em Administração de Empresas pelo Instituto Mauá de Tecnologia, nos últimos três anos esteve na SURA, liderando a estrutura de novos negócios.

Amil

Rodrigo Rocha, atual Chief Growth Officer do UnitedHealth Group Brasil, ocupa interinamente o cargo de diretor de Vendas e Pós-Vendas da Amil, voltando ao país após dois anos na posição de vice-presidente de Marketing da UnitedHealthcare Global. Na empresa desde 2006, ele conhece profundamente o mercado de planos de saúde. Já ocupou posições em Vendas, Produtos e Marketing da Amil, tendo liderado o lançamento do One Health (hoje Amil One), linha de planos de saúde premium da empresa.

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Brasilprev

Contratado para ficar à frente da Diretoria de Tecnologia, que desde 2019 era acumulada pela presidência, Nei Ogawa é a aposta da Delphos para comandar toda a equipe dessa área, coordenando as demandas internas e externas relativas à operação de tecnologia voltada aos negócios da empresa. Com ampla experiência nacional e internacional na elaboração, gestão e execução de planejamentos e estratégias de tecnologia, o executivo já foi superintendente da Delphos entre 2009 e 2013.

Brasilseg

Rodrigo Caramez é o novo presidente da Brasilseg. O executivo terá a missão de dar continuidade e acelerar o processo de transformação digital da seguradora, focada na jornada do cliente, sendo o responsável por liderar a estratégia de inovação da empresa. Com experiência de 30 anos no mercado financeiro no Brasil e no exterior, Caramez chega à companhia vindo da Marsh Brasil, onde atuou como COO e diretor de Operações por mais de dois anos.

THB

A THB Brasil apresenta Edson Pierezan como novo gerente de Specialty da companhia na região sul do Brasil. O executivo possui mais de 20 anos de experiência no atendimento e prospecção de grandes contas no Rio Grande do Sul e em Santa Catarina com grande conhecimento na condução e gestão de riscos e seguros. Na THB, Edson pretende desenvolver questões do seguro agrícola, aumentar a carteira de clientes e transformar a empresa em referência deste segmento no sul do País.

CRSNSP

A coordenadora jurídica da Câmara de Mediação e Conciliação do Sincor-SP (CâmaraSIN), Vivien Lys foi nomeada para a função de conselheira titular do Conselho de Recursos do Sistema Nacional de Seguros Privados, de Previdência Privada Aberta e de Capitalização (CRSNSP). Indicada pela Fenacor, Vivien vai cumprir mandato de três anos no Conselho, que responde diretamente ao Ministério da Economia. A nomeação foi publicada no Diário Oficial da União do dia 20 de agosto.

Sancor

A seguradora anunciou Fernando Alloatti para a diretoria geral da companhia. Natural da Argentina e com mais de 20 anos de atuação no mercado segurador, o administrador de empresas e mestre em Data Mining iniciou sua trajetória no Grupo Sancor Seguros ainda em 2000, na matriz.

Ele deixou a diretoria Geral da Sancor Seguros no Paraguai, onde atuava desde 2017, para assumir a gestão da seguradora brasileira. setembro2020

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executivos & cia.

Mudanças no IRB Brasil RE

A nova estrutura do IRB Brasil RE conta com a chegada de Carlos Guerra, que assume a vice-presidência Executiva de Riscos e Conformidade, tornando-se o quinto diretor estatutário do ressegurador. Abaixo de Guerra, ficam a vice-presidência não-estatutária de Relações Institucionais, a diretoria Jurídica, além das gerências de Riscos Corporativos, de Compliance e de Suporte aos Órgãos de Governança. A novidade é que a maioria dessas áreas terá duplo reporte: Compliance responderá também ao Comitê de Ética, Sustentabilidade, Responsabilidade Social e Governança Corporativa; Riscos Corporativos fica ligada ao Comitê de Riscos e Solvência.

Com a mudança, Wilson Toneto assume a vice-presidência executiva de Operações e Atuária, responsável pelas diretorias Técnica e Atuarial, de Sinistros e de Tecnologia da Informação, além das gerências de Controle de Contas Técnicas. O CFO Werner Suffert segue à frente das diretorias de Relações com Investidores, Financeira, da Asset Management (controlada) e da nova diretoria de Planejamento Estratégico e Fusões e Aquisições. Já as diretorias de Pessoas e de Clientes, Inovação e Marketing passam a se reportar diretamente ao CEO Antônio Cássio.

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I4PRO

A I4PRO contratou Carolina Florence como nova diretora de Recursos Humanos. Com 15 anos de experiência na área de RH e há 10 em posições de liderança, ela atuou até março de 2020 como diretora de Recursos Humanos LatAm no GYMPASS, sendo responsável pelos times locais e internacionais da startup no Brasil, México, Argentina, Chile e Uruguai.

Brasilprev

A Brasilprev anunciou Laiz Carvalho para o cargo de economista-chefe.

Dentre suas atribuições estão a análise do cenário, elaboração e execução de projetos de pesquisa econômica e de mercado, além de projeções para as principais variáveis da economia. Laiz é bacharel e mestre em Economia Aplicada pela USP e atua na área de análise econômica desde 2014.

Vendendo valor e não preço Para vender valor e não preço, primeiro você precisa saber qual é a diferença entre os dois. Então, aí vai: preço pode ser comunicado, já o valor é percebido. Preço é objetivo – custa tanto! Valor é subjetivo – pessoas diferentes têm percepções diferentes. Preço é o que se paga e valor é o que se leva!

Sendo assim, para que você consiga ter melhores resultados em suas vendas, mostre sempre ao potencial cliente a relação Custo (prêmio) X Benefícios (o que ele ganha e leva). Para colocar isso em prática, adote sempre a forma mais consultiva de atendimento. Para isso, você precisa Entender para Atender. Isso fará com que você consiga apresentar propostas personalizadas, mostrando que determinadas coberturas e assistências atenderão melhor as necessidades de proteção específicas. Do contrário, ou seja, quando o prospect não enxerga o Valor (benefícios) ele opta pelo Preço mais baixo. E aí é aquele leilão que muitos de nós conhecemos e a remuneração pelo serviço prestado vai lá embaixo.

Sempre que você estiver interagindo com seus potenciais compradores, seja de forma presencial ou virtual, tenha em mente a seguinte pergunta: O que eu sei desse cliente que me permite oferecer as vantagens e os benefícios do meu seguro aos seus interesses?

Tendo isso como regra, o seu diálogo de vendas estará muito mais estruturado e profissional. Seus clientes e o seu bolso agradecem!

Boas vendas!

André Santos é Publicitário, Corretor de Seguros e palestrante.

Autor de seis livros com mais de 45.000 exemplares vendidos, especialista em comunicação de venda e também diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros. Tel.: (11) 97531-1050 - www.treinaseg.com.br - andre@treinaseg.com.br

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