Människors olikheter

Styrkan i att vi är olika

Grupper består av individer. De är olika på många sätt. Det är en styrka, men ibland även ett problem. Som chef ligger det på ditt bord att hantera och förhålla dig till olikheterna i din grupp i termer av beteende och drivkrafter, att förstå att det faktiskt är en resurs guld värd rätt hanterat. Vi försöker att tillfredsställa våra drivkrafter genom vårt beteende. Beteende är det vi säger, gör, tänker och känner. Det är lätt att döma andra utifrån beteendet särskilt om du bara utgår ifrån hur du själv säger, gör, tänker och känner. Det blir fel.

Ditt sätt är rätt ibland och fel ibland. Att andra är olika dig innebär inte att de inte kan nå samma resultat på ett lika bra men annorlunda sätt. Ibland blir det till och med bättre (ve och fasa!). Det finns inget bästa sätt att vara och göra hela tiden, det finns bara olika sätt och situationen styr vilket som är mest lämpligt. Under lång tid har vi människor försökt förstå oss själva. Ett sätt är att dela ”Behandla inte människor upp eller kategorisera i olika fack med som strumpor – gallra inte avseende på beteenden. Den modell bort de udda.” som beskrivs här är en förenkling av Jonas Helgesson IDI (Interpersonal Dynamics Inven- ståuppkomiker tory). Modellen presenterar fyra olika beteendestilar, med unika styrkor och svagheter.

På www.idi.se kan du läsa mer och få kontakt med handledare för instrumentet.

Ingen stil är bättre eller sämre i termer av ledarskap, medarbetarskap eller effektivitet, de är bara olika. Grundstilarna beskriver våra beteenden när vi får göra på vårt sätt utan att ta hänsyn till andra personer eller situationen. Stilarnas styrkor är något som kommer väl till användning beroende på vad situationen kräver och vad de vi arbetar med vill ha och önskar just då.

Det är inte vad man har för beteende som bestämmer om man är bättre eller sämre som chef – det är hur man använder sig av sin stils styrkor som är viktigast. Vi är inte heller endimensionella utan har oftast lite av flera stilar ”i oss” (anpassningsförmåga). I IDI-termer kallas min förmåga att låna beteenden av andra stilar för Adaptability, och den kan man träna upp. Här följer en kort beskrivning av stilarnas styrkor och svagheter samt hur man känner igen dem på deras sätt att kommunicera. Notera att det som är styrkor lika gärna kan vara en svaghet beroende på situationen och vem man samarbetar med. Svagheterna är ena sidan på myntet, styrkorna den andra. Gemensamt för alla stilar är att när man levererar sina styrkor för mycket och det inte är efterfrågat, då blir det en svaghet. Grundaren av verktyget IDI, Richard E Zackrison, har döpt stilarna efter deras styrkor. De fyra stilarna i IDI är Relator, Motivator, Processor och Producer. De två första är i huvudsak person- och relationsinriktade och de två sista stilarna är i grunden sak- och uppgiftsinriktade. De är ofta tydliga i sitt beteende, hur de pratar och vad de har lust att ägna tid och energi åt.

Relator – uppfattas som varm och vänlig

Upplevs som varm, vänlig och lätt att få kontakt med. Har ett starkt behov av att ha nära personliga relationer med andra människor och tar stor hänsyn till andras behov. Relatorn upplevs som varm och vänlig med ett lättsamt samarbetsvilligt sätt.

Relator:

● Närmar sig risker och förändringar med stor försiktighet och

vill skydda sina närmaste mot omvärldens faror.

Kan upplevas vara överbeskyddande.

Traditioner anses viktiga.

Mår mindre bra när andra ifrågasätter invanda rutiner och förhållningssätt. Tar ofta rollen som fredsstiftare i konfliktsituationer, även på bekostnad av egna behov. Anser det viktigt att alla i gruppen känner sig trygga.

Relatorn använder gärna ”mjuka” ord så som om, kanske och möjligen. Innehållet handlar ofta om personer och relationer med ett klart fokus på andra personer. När Relatorn svarar på frågor tenderar svaren att vara försiktiga. Relatorn aktar sig för att säga saker som kan såra andra. Skriftlig kommunikation från Relatorn är vanligtvis personlig och varm. Han/hon skriver med känslor och öppenhet samt tenderar att använda många ord, och har ibland svårt att hålla sig till en röd tråd.

I en grupp har Relatorn stort fokus på att relationerna fungerar och utvecklas. Det gör de genom att socialisera och intressera sig för dig som person. De bjuder in andra i gemenskapen och ser till att ingen person glöms bort. Om du är på ett möte och ni fattar beslut som rör personer, vilka inte är där, är det inte ovanligt att de påpekar detta och erbjuder sig att informera de som inte är närvarande. De gör ofta ett stort arbete i det tysta och för gruppen. De tar ofta på sig saker frivilligt och ställer upp om ingen annan gör det. Att inte ställa upp för andra eller den goda sakens skull är något de har svårt att klara av. Deras drivkraft är att vara omtyckta och de tycker om att göra saker tillsammans med andra.

Tänk på att: Som ledare får du se upp så att de inte blir för belastade. I och med att de gärna vill hjälpa till så kan de få mycket att stå i. Uppmuntra dem som personer och betona vikten av att de finns, så mår de bra.

När en Relator blir tydlig för andra och i sitt grundbeteende kan följande inträffa:

På ett föräldramöte hade man kommit till den obligatoriska punkten att välja klassföräldrar. Just i den här klassen var det en trög process och många föräldrar blev plötsligt upptagna med andra saker när klassföreståndaren frågade. Den något ansträngda tystnaden som följde

på frågan om någon ville ställa upp, blev till slut för mycket för Lena och Hans. De är tydliga Relators och det blir för obehagligt att sitta i en tystnad orsakad av att ingen vill hjälpa till, så de räcker upp handen. Personer med andra stilar upplever inte det här som ett problem alls. Har du några Relators på ditt företag?

Motivator – kreativ och initiativrik

Motivatorn mår som bäst av att stå i centrum. Kan ibland upplevas av gruppen som egotrippad och att det är bara egna behov som är viktiga och gör allt för att vinna konflikter. Kan försöka minska spänningen genom att skoja bort problem. Motivatorn upplevs som entusiastisk, spännande och vill gärna vara tillsammans med andra, särskilt om denne får chansen att stå i centrum.

Motivator:

● Entusiastisk, engagerad och spontan. ●

Tycker om att hitta på spännande saker att göra och tar gärna medarbetarna och andra med på äventyr.

Tar ofta rollen som den bestämmande ledaren.

Är optimistisk och villig att prova på nytt.

Har ofta många järn i elden.

Kan lova mer än de hinner med att göra och kan bli så upptagna att medarbetarna glöms bort.

Motivatorn använder ofta många jag-orienterade, positiva ord som jag tror, jag tycker och jag känner. Innehållet handlar vanligtvis om honom/ henne själv. Motivatorn svarar snabbt på frågor och tenderar att tänka högt och kan ibland missa att svara på frågan. Skriftlig kommunikation från Motivatorn är vanligtvis omfattande. Motivatorn är ofta kreativ i sitt sätt att skriva, särskilt om denne vill övertala och/ eller entusiasmera läsaren. Skriven text innehåller ibland livliga beskrivningar och humor. Det kan vara svårt att utläsa exakt vad Motivatorn är ute efter, särskilt som de verkar ha svårt att hålla sig till ämnet. Motivatorn är mycket bra att ha i en grupp när man stött på problem eller behöver tänka nytt. Deras kreativa sida kommer mest fram när inte gamla

lösningar och modeller fungerar längre. De mår bäst om det finns få eller inga ramar och strukturer att anpassa sig till, då kan de tänka fritt och skapa något nytt och spännande. De upplevs ofta som prestigelösa, om en idé inte fungerar så tar vi bara en ny och arbetar vidare på den. Motivators är ganska orädda att tycka om det mesta, oavsett om de är noviser på området eller inte. Det handlar inte om att de inte inser sina begränsningar, utan mer om att få igång en dynamisk diskussion, en process där man skapa tillsammans. De är till och med beredda att provocera för att få igång debatten, så stark är deras drivkraft.

Tänk på att: Som ledare är det viktigt att du inte dödar deras idéer. De drivs av att vara unika och accepterade som personer. Det som från början kan låta lite tokigt från en Motivator kan mycket möjligt vara helt genialt. Ge idén en chans innan den förkastas.

När en Motivator blir tydlig för andra i sitt grundbeteende kan följande inträffa:

På ett företag arbetade vi med en grupp som höll på marknadsföring och reklam. Det fanns interna oroligheter och flera hade en ansträngd relation med sin chef. Vi hade med alla medel försökt få dem att öppna sig och prata med varandra om de problem man tyckte sig ha. De hade varit en ansträngd stämning där man mer försökte släta över problemen än att ta i dem. Följande morgon samlades vi igen. En av killarna, en motivator, hade varit hemma över natten och skapat. Han hade på sig en vit keps där det stod ”ångest” i pannan. Det blev reaktioner, en del skrattade och andra suckade. Jag frågade varför han hade den kepsen på sig. Han sa – Det är så jag känner mig just nu. Vi kommer ingenstans och då blir jag frustrerad. Vi har kört fast. Han fortsatte – Jag har två andra kepsar också som jag hoppas få sätta på mig snart. Han satte först på sig en keps med texten ”Hoppfull” och sedan en med texten ”Lycklig”. Han sa – Jag vill att vi kommer ur ångesten tillsammans, känner lite hopp för att sen bli lyckliga, så att vi gå hem och jobba bra ihop. Vad han gjorde var att använde sin kreativa ådra, vågade utmana gruppen och sätta fingret på gruppens problem. Det är Motivators riktigt bra på. Har du några Motivators på ditt företag?

Processor – logisk och analytisk

I en grupp är Processorn väldigt bra på att ta komplexa problem och dela upp dem i mindre och mer logiska bitar, som vi andra sedan kan få oss till del för att förstå vad det hela handlar om. Deras sätt att hantera stress med logik kan lugna ner det mest stormiga hav. De kan under lång tid följa en diskussion eller debatt under fullständig tystnad, för att sedan sammanfatta det som sagts på ett briljant sätt. Deras bidrag är att se till att vi gör rätt och inte fel. De ser till att all fakta som behövs för att ta bra beslut finns med.

Processor:

● Logisk, analytisk och saklig. ● ● ●

Det är viktigt att det finns struktur och ordning.

Känner sig villrådiga i oklara och tvetydiga situationer.

De begränsar sig till ett fåtal nära personliga relationer, men de relationerna är mer av djup karaktär.

Noga med att planera och ta till vara den tid de har tillsammans med närmaste vänner och familj.

Mår mindre bra när de pressas att ta ställning innan de hunnit kontrollera alla möjligheter/konsekvenser och fakta.

Tycker om sakliga diskussioner.

Objektivitet i känsloladdade situationer kan resultera i att de upplevs som något svala, överseriösa och oberörda. En Processor använder många frågor och invändningar som men om, tycker du att och är det inte så att. Innehållet handlar om hur, dvs. om metoden, och Processorn tenderar att svara långsamt på frågor för att hinna tänka efter och formulera ett svar. Svaren innehåller ofta alternativ och förslag och verkar vanligtvis väl genomtänkta, exakta och noggrant formulerade. Skriftlig kommunikation från en Processor innehåller saklig information, tekniska data och specifika kortfattade frågor. Kommunikationen är ofta reserverad och innehåller sparsamt med känslor eller känsloreaktioner. Tänk på att: Som ledare kommer du att få många frågor från en Processor om allt som har med uppdraget eller fakta att göra. Det

bästa du kan göra är att svara på dem så gott du kan. Deras frågande kan uppfattas som ett ifrågasättande och en motvilja till det du vill skall hända. Processorn frågar för att förstå. De behöver fakta för att skapa den struktur och ordning de själva behöver för att fungera väl och bidra till andra och helheten. Hjälp dem med fakta!

När en Processor blir tydlig för andra i sitt grundbeteende kan följande inträffa:

En projektledare på ett teknikföretag sökte coaching. När jag frågade vad han ville ha hjälp med sa han – Jag behöver bli lite mer lik de andra projektledarna i beteende. Det visade sig att hans bild av en bra projektledare var att de var snabba, beslutsamma, orädda, handlingskraftiga och något högljudda. De tog för sig på ett sätt som han inte gjorde, vilket medförde att de ofta fick de resurser de ville ha. Det han beskrev var en Producer.

På företaget var det helt klart att projektledare som hade den beteendestilen var i majoritet och premierades. När han fick klart för sig att han kunde vara sig själv och hitta sitt eget sätt att leda projektet gick det också mycket bättre. Han hade varit så upptagen med att kopiera den ”vinnande stilen” att han hade glömt bort att använda sina styrkor. Det projekt han ledde löpte över sju år, och utan hans noggrannhet och uthållighet är det osäkert om de hade klarat det. Den som satte Patrik på det här projektet, visste nog varför det skulle vara en Processor och inte en Producer att lösa uppgiften.

Har du några Processors på ditt företag?

Producer – oberoende och beslutsam

Kan bli så upptagen med att göra nyttiga saker att denne har alldeles för lite tid över för att umgås med gruppen på ett mer avspänt sätt. Agerar snabbt och bestämt. Upplevs av många som stark och självsäker. Kan glömma att även andra i gruppen kan ha goda förslag att komma med. Producern upplevs som oberoende, initiativrik, ambitiös och konkurrenskraftig. Producern sätter stort värde på prestation, särskilt sin egen.

Producer:

● Drivande, rak och målinriktad. ● ● ●

Sätter högt värde på effektivitet och prestation.

Viktigt att saker görs på ett effektivt, snabbt sätt.

Kräver mycket både av sig själv och andra och ibland för mycket.

Tycker om att kämpa och konkurrera. De kan kämpa för hårt och kan upplevas som envisa och/eller dominanta samt för lite lyhörda.

Producern använder gärna många hårda ord så som måste, skall och det som gäller är. Innehållet koncentreras till uppgiften eller ämnet. Producern svarar oftast snabbt och koncist på frågor. Skriftlig kommunikation från Producern är vanligtvis kort, koncis och rakt på sak. Den innehåller få eller inga handlingsalternativ och är oftast mycket noggrant skriven.

Tänk på att: En Producer gillar utmaningar, att få saker att hända och arbeta med människor som står för sin åsikt. De kan vara konfrontativa och rätt tuffa i sin attityd. Stå kvar och argumentera, för de kan ändra sig om du kommer med åsikter och förslag som förbättrar lösandet av en uppgift. Spring inte och göm dig när de ”går på” – då förlorar du deras respekt! De kollar av om du står stadigt eller inte.

När en Producer blir tydlig för andra i sitt grundbeteende kan följande inträffa:

En inköpare hamnade i ett större projekt på sitt företag. Många i företaget har stilen processor och just detta projekt hade många nyckelpersoner med den stilen. En bit in i projektet blev det tydligt för Maria att många kloka tankar kom fram men det hände inte särskilt mycket. Maria bestämde sig då för att få saker att hända. Hon tog upp det i gemensamma möten och på tu man hand med projektmedlemmarna. Vad var det då hon gjorde? Vad var det som hon bidrog med? Jo – hon coachade sina kamrater kring deras analyser och slutsatser, för att det var där de stannade. Generellt kan man säga att processorn är bra, och

till viss del, anser sig klar när analysen är gjord. De har svårare att gå i mål, i alla fall inom givna tidsramar. Det Maria gjorde var att få de andra att förorda något av sina alternativ till lösning. När alla tränade sig i detta kom man oftare och fortare fram till beslut, med bibehållen kvalitet. Maria visste att analysen måste få ta tillräcklig tid, men att det nog kom an på henne och sätta ner foten och sätta fingret på mål och beslut. Det är Producers riktigt bra på.

Har du några Producers på ditt företag?

Olikheter och ledarskap

Att som ledare kunna hantera och bygga lag med olikheterna i åtanke är att lyckas bättre, så enkelt är det.

Det är en bärande grundtanke att man måste kunna leda sig själv för att kunna hjälpa andra att leda sig själv. Vi menar också att ledarskap är ett gemensamt ansvar och att medarbetare antingen kan hjälpa eller stjälpa en chef i dennes ledarskap. Grundläggande förståelse för olika beteenden är en viktig kompetens för att lyckas väl med ditt chefs- och ledarskap.

Alla människor som du möter är antingen lika eller olika dig i sitt beteende. De allra flesta är olik dig. De du arbetar med som chef, eller som är dina kunder, har sitt sätt att se på saker och ting, med egna behov och drivkrafter. Som ledare måste man ha kunskap och insikt om sig själv. Vilka är mina styrkor och svagheter i samverkan med andra och i vilka situationer är jag bra respektive mindre bra? Man är den man är och det ska man vara glad för. Försök inte vara någon annan men var observant på när du är som bäst och när du inte fungerar så bra. Arbeta aktivt för att delta i situationer där du kan bidra med dina styrkor och be andra göra saker som du är mindre bra på. Det är klart att man också måste göra saker man är mindre bra på och att man måste lära sig. Det handlar bara om att inte göra på sitt eget sätt jämt, för det är inte optimalt.

Som chef är det oerhört viktigt att veta vilka olikheter och styrkor man har i sin grupp. Chefens roll är att göra allt för att optimera dessa. Steg ett är att medvetandegöra olikheterna och ta reda på hur det ser ut i gruppen. Sedan kan du börja leda på allvar. Som säljare när

du möter dina kunder, så möter du också representanter för alla fyra beteendestilarna. De har olika behov, pratar och lyssnar på olika sätt och förstår sin egens stils beteenden bättre än de andra stilarnas. Det innebär att du måste förstå vem du har framför dig för att kunna sälja och stötta på ett bra sätt. Det är lätt att tro att bara extremt utåtriktade och sociala passar i en säljsituation, men tänk om en processor kontaktar ett företag och frågar efter eller om vissa produkter. Då duger det inte att säga att det finns många produkter att välja på i lager, eller att man kan läsa på hemsidan vilken produkt som passar till vad.

Hur känner man igen exempelvis en kund i termer av beteendestilar?

Vi kan ta exemplet med att köpa färg i en färgbutik.

Om en Relator kommer in så är de ofta i sällskap med någon annan.

De har med sig smakråd och så får de göra något tillsammans med andra. – När jag väl har målat om hemma Sportreportern till en känd är det viktigt att andra tycker det är fint och slalomåkare: Vilken tur att de kommer att trivas i mitt hem. du hade i branten, det Har Relatorn ingen med sig är det kunde gått riktigt illa! Ja, inte ovanligt att de binder upp personalen sa skidåkaren – det är och använder den som smakråd. De här märkligt, för ju mer jag säljsamtalen kan bli långa. Tar man sig tränar desto mer tur har tid så har man vunnit en lojal kund som jag! stannar hos en i många år. – Det är så trevligt att köpa färg hos just er!

Om en Producer kommer in för att köpa färg brukar det gå fort.

Denne har redan bestämt sig. – Har ni den där färgen, jag behöver fyrtio liter nu? Nej, svarar du kanske – men jag kan beställa. –Det går inte, jag behöver den nu, jag åker någon annanstans, säger Producern. När denne kommer till butiken vet denne vad han eller hon skall ha och det skall gå fort. Här gäller det att snabbt erbjuda alternativ som finns i butiken och som helst håller samma kvalitet eller bättre.

Helst ska det vara bättre för att det ska vara värt att ändra sig, det måste finnas en vinst.

Om en Processor skall köpa färg får man vara beredd att svara på

frågor – många frågor. Som säljare gäller det att vara påläst och ha tålamod. Du behöver kunna fakta om produkten och kunna jämföra produkter, särskilt med konkurrerande produkter som du själv inte säljer. Du behöver ställa frågor om var, när och hur färgen skall användas. Skälet till det är att kunskap om produkten och förståelse för kundens behov av produkten skapar trovärdighet i dennes ögon. Uppfattas du som säljare som intresserad av fakta och är trovärdig i din kunskap kommer du att få en trogen kund många år framöver. Man vill ju handla av någon som begriper!

När Motivatorn kliver in i butiken märker du det tydligt. Motivatorn kan utan problem ta över hela butiken. Det är inte ovanligt att denne i bara farten hugger en säljare som samtidigt expedierar en annan kund. – Jag såg en fondvägg i en tidning, den var röd, har ni den? På frågan om vilken tidning det var och hur stor väggen är, kan svaret ofta bli: – Jag vet inte vilken tidning det var, men det var en läcker röd färg. Själva väggen är ungefär härifrån till dit (Motivatorn pekar och viftar med armarna). Denne drivs inte av mått och fakta, utan av inspiration och känsla. Som säljare är det viktigt att ”hänga med” i resonemanget och bekräfta dem i känslan. Det är högst osannolikt att ni har just den färg som efterfrågas, men det är inte svårt att få en Motivator att köpa en annan och ännu häftigare färg. Stå inte och titta på en färgburk eller slå ett register när du skall vinna en motivator. Visa inredningstidningar och tala om unikiteten i just det här färgvalet, så är du hemma och har hjälpt din motivatorkund.

Beskrivningarna ovan är givetvis något överdrivna schabloner, men jag är säker på att du till viss del kan känna igen dig i dig själv och andra, vänner som kunder.