На фокус
Каква е статистиката на продажбите ви за периода март/април 2020 г., сравнен с март/април 2019 г.? Според вас какви са причините, ако констатирате промяна? Отбелязваме добро развитие и ръст на стратегически за нас продукти, като марката Espresso, които започнахме да подкрепяме активно преди кризата, както и на основната ни марка Family, която предоставя високо качество на достъпна цена. Тъй като нашият бизнес е свързан с ритейл пазара, който продължи да оперира, въпреки ограниченията, ние продължаваме да растем. Как очаквате да се развитие пазара през 2021 г.? Очакваме 2021 г. също да бъде предизвикателна година, предвид продължаващата Ковид ситуация и ритейл пазарът да продължи да расте. Като обща тенденция за категория Кафе, очакваме марките и продукти, които са в така наречения сегмент Value for Money, или добро качество на разумна цена, да бъдат предпочитани заради икономическата несигурност, която потребителите масово изпитват. От наша страна сме планирали новости в еспресо категорията, както и в economy сегмента, съпроводени от атрактивни промо оферти през цялата година.
Брандовете, които залагат на по-премиум предложения, печелят пазарен дял Явор Монев,
мениджър „Кафе и топли напитки“ в Кока-Кола ХБК България Забелязва ли се промяна в поведението на потребителите през изключително необичайната 2020 г., според вас? От една страна да, външните обстоятелства го налагат и потребителите трябва да се адаптират, но това трае, докато и тези обстоятелства съществуват. Тази необичайна ситуация по-скоро ускори вече проявени тенденции на пазара – ръстовете на онлайн продажбите са едно
32 | януари 1 : 2021
от нещата, които всички отчетоха. Също така при решенията за покупка за българския потребител качеството и доверието към производителя надделяват над цената. Със сигурност виждаме и ускорена тенденция на трансформирането на търговските канали с консумация „извън дома“ – те все още преживяват най-тежко ефекта на външните ограничения. Има ли преминаване от средния/ниския ценови сегмент към по-премиални продукти в категорията „Кафе”, според вашите наблядения? И тук тенденцията е ускорена – брандовете, които залагат на по-премиум предложения, печелят пазарен дял. Също виждаме неспиращия ръст на капсулите и кафето на зърна, изпреварващ ръстовете на мляното кафе, например. Друга засилена тенденция е свръзана с вкусовите предпочитания - много потребители се насочват към 100% Арабика предложения и в много обекти виждаме добра дистрибуция на сингъл ориджин блендове на различни производители. Costa Coffee бленда ни от Колумбия, например, надмина в пъти първоначалните ни очаквани за продажби. Промоциите продължават ли да бъдат фактор при взимането на решение за покупка, или купувачите остават лоялни към марката? Промоциите са фактор. Категорията е една от тези с голям дял на продажбите на промоция, но решението за покупка не е цена срещу марка. Промоцията помага, за да накара потребителя да опита даден продукт, но ако този продукт не гарантира устойчиво качество и не резонира с очакванията на потребителя – то няма да имаме повторна покупка. Марката е точно това – дава тази гаранция с името си, а в случая с нашия бранд името дава гаранция вече 50 години на пазара. Има ли иновативни подходи в предлагането и консултирането на крайния потребител при избора му на кафе? В Кока-Кола ХБК вярваме, че е задължително да влагаме усилия и ресурс в това потребителя да има информация, да прави информиран избор. Подходите са до толкова иновативни, че да привлекат вниманието. Добре изглеждащи точки на продажба винаги помагат и привличат погледа на потребителя и през 2020 г. мисля, че вдигнахме високо летвата. Освен традиционни методи, като информационни материали в точката на продажба и на опаковката и привличащи погледа излагания, през миналата година успяхме да направим дегустации и над 100 000 контакти с наши потребители, в които разказваме за нашата марка и различните ни блендове. Такъв тип разяснителни кампании помагат за информираността на потребителите. Няма как да сложим по един човек до кафе категорията във всеки един магазин, но направихме нещо много интересно и иновативно в тази посока. В един от магазините на Булмаг във Варна до точката на продажба инстали-