OPINIÓN JUAN CARLOS RAMOS, Director Comercial de Agricultura Topcon

Ilustración: Kiko Gómez © Firma invitada / JUAN CARLOS RAMOS * TECNOLOGÍA Y PRECISIÓN, UNA NECESIDADL a agricultura se encuentra hoy, y se encontrará durante al menos la próxima década, en un periodo de transición. Al rápido crecimiento de la población mundial y el estrés que el mismo provoca en la cadena alimentaria, se suman el incremento de precios de fertilizantes y carburantes o la dificultad para encontrar mano de obra cualificada para completar un escenario en el que la necesidad de cambio, de evolución, es evidente. Desafortunadamente, el conflicto en el Este de Europa acentúa estas tendencias e impulsa la necesidad de adoptar medidas que ayuden a incrementar la productividad, la rentabilidad y, en definitiva, la eficiencia de las explotaciones agrícolas. Según la FAO, los datos son expresivos: hasta 2029 se prevé un crecimiento de un 1% anual en el número de personas que trabajarán en el campo, mientras que la demanda de alimentos en 2050 se habrá duplicado. El crecimiento de la población mundial también afecta de forma proporcional al número de hectáreas de cultivo disponibles por habitante. Esto se traduce en una reducción de superficie cultivable por habitante que resulta alarmante en un contexto histórico, ya que desde el año 2000 al 2030, se habrá pasado de 6 mil millones de personas a 8 mil, lo que supondrá pasar de 2.800 m2 por habitante a 2000. Por otra parte, el incremento de los costes invita igualmente a prestar atención a cualquier estrategia que ayude a incrementar la eficiencia reduciendo el consumo de carburante, de fertilizantes, de semillas o de horas de trabajo. Además, el brillo de la reducción de costes que tiene el evidente efecto de permitir que salga menos dinero de nuestras cuentas, no debe hacernos perder de vista el hecho de que toda reducción del consumo de insumos repercute directamente en una mayor sostenibilidad del medio ambiente y en una producción más “verde”. En este contexto, las empresas tecnológicas que trabajamos en proporcionar soluciones para una mejor gestión de los cultivos a través de la agricultura de precisión, ofrecemos respuestas. En Topcon lo hacemos a través de nuestras soluciones de posicionamiento por satélite (GNSS) para el guiado de la maquinaria, así como a través de nuestro software de gestión, esencial para recoger e interpretar los datos que se obtienen a través de la monitorización de máquinas y aperos. Los beneficios que obtienen nuestros clientes son notables, con reducciones de uso de fertilizante de hasta un 20% o incrementos de más de un 10% en la cosecha gracias a la reducción del error de cada pasada de 20 cm a hasta 2 cm, según los niveles de precisión utilizados. La adopción de tecnología de posicionamiento preciso es muy beneficiosa en todos los casos, siendo aún más evidente en cultivos de alto valor o en grandes extensiones de terreno, en las que ya existe un alto porcentaje de agricultores que utilizan soluciones de autoguiado de alta gama. En explotaciones de menor magnitud, el proceso está ya en marcha, aunque con menor fuerza debido a que el agricultor pequeño o mediano, a menudo, necesita ayudas públicas para poder emprender estas inversiones, sobre todo en un entorno de reducción de beneficios, y estas ayudas en nuestro país son escasas en comparación con otros países europeos, lo cual afecta a nuestra competitividad y viabilidad a largo plazo. Tanto Topcon como otras empresas que trabajamos pensando en el futuro de la agricultura y en el negocio de cada agricultor, podemos ayudar. Sabemos, gracias a nuestra experiencia, cuáles son las soluciones más adecuadas a cada explotación produciendo un rápido retorno de inversión que permita al agricultor obtener mayor beneficio en poco tiempo. También podemos asesorar sobre las ayudas disponibles y disponemos de soluciones completas para alquiler. Buscamos en definitiva que todos los agricultores, independientemente de sus condicionamientos o ventajas, puedan acceder al posicionamiento de precisión, a las soluciones de autoguiado, a un servicio de atención al cliente tan profesional como el propio empresario y a una adecuada interpretación de los datos que produce su explotación. Trabajar con la máxima precisión y con la mejor tecnología disponible ha dejado de ser un privilegio y es ya una necesidad. El sector, nosotros sus proveedores tecnológicos y los gobiernos, debemos ser conscientes de ello y actuar con rapidez para mantenernos como un sector líder y garante de las necesidades alimentarias a nivel global. 

José

Director de Marketing de New Holland en España y Portugal

En primer lugar, me gustaría darle la enhorabuena por este nuevo puesto como director de marketing de New

Holland para España y Portugal. Apenas lleva dos meses en el mismo, pero ¿cuáles son los objetivos que se ha marcado a corto y medio plazo en su nueva responsabilidad?

Muchas gracias, para mí esta nueva etapa es un reto profesional en el que voy a volcar toda mi experiencia y ganas de trabajar.

Los objetivos a corto plazo son sencillos y fundamentalmente personales; conocer bien la estructura de la empresa, la red de concesionarios y los procesos, para estar al cien por cien lo antes posible.

A medio plazo los planes de la empresa también son claros, continuar por la apuesta digital en cuanto a comunicación, invirtiendo en los diferentes canales disponibles, trabajar en el lanzamiento de nuevos productos, algunos, clave para nuestra marca y nuestro mercado, y darle un papel prioritario a nuestra red comercial para que sean capaces de liderar el cambio de negocio que nuestro sector va a tener gracias a las nuevas herramientas que surgen de la mano de la tecnología.

New Holland es una marca caracterizada por una constante evolución ¿Cree que ese esfuerzo es percibido por los clientes y profesionales del campo? ¿Cómo podría mejorarse?

Estoy seguro de que sí, creo que actualmente no hay una marca que demuestre más su evolución tanto en gama de producto, servicios adicionales al cliente, opciones para adaptarse a cada demanda o tecnologías asociadas. Prueba de ello es la reciente adquisición de Raven, empresa puntera en agricultura de precisión y agricultura 4.0. Los cambios que esta adquisición supone se verán rápidamente en nuestros productos y el cliente lo percibirá de inmediato.

Otro pilar de nuestra comunicación en los próximos meses será la introducción del nuevo modelo T6.180 Methane Power. Un tractor único en el mercado, capaz de propulsarse por gases renovables (biometano) y que, pese a que hoy en día no sea un producto destinado a todos los públicos, va a sentar las bases de la apuesta de New Holland por la sostenibilidad, las energías alternativas y el protagonismo de la agricultura en esta nueva era.

En la era actual, los cambios cada vez tardan menos en aplicarse a nuestra vida

Desde hace unos meses José Llopis es el nuevo responsable de Marketing de New Holland para España y Portugal. Desde su nuevo puesto y con su experiencia en el sector, analiza la situación actual de la marca, los próximos lanzamientos y la evolución futura del sector de maquinaria.

cotidiana y los medios de comunicación tienen una inmediatez que nunca se ha visto. Por eso, seguiremos trabajando en mejorar nuestra comunicación con el cliente en los medios digitales, para que pueda estar al tanto de cualquier evolución de inmediato. Prueba de ello es nuestra página web del Campus New Holland 4.0, réplica en las redes de nuestro centro de formación en Segovia y donde los clientes pueden conocer antes que nadie nuestras novedades, además multitud de consejos, pruebas de campo o tutoriales.

Actualmente se pueden definir tres líneas básicas de productos dentro de la marca, como son tractores, equipos de recolección e implementos (forraje y trabajo de suelo) ¿Qué peso tiene cada uno dentro de la estructura de la empresa? ¿Cómo espera que evolucionen en el futuro?

Obviamente el peso lo marcan los volúmenes de facturación, que son los que permiten ponderar los esfuerzos de la marca. Los tractores son los que consiguen un mayor volumen de facturación y por lo tanto es posible que se beneficien de un enfoque prioritario, pero, no obstante, la maquinaria de recolección tiene un papel clave, siendo un producto líder en cada uno de sus segmentos y que otorga a la marca de un prestigio enorme, dada su calidad. Este año según nuestros datos, seremos líderes en España en venta de cosechadoras, empacadoras gigantes, así como en maquinaria para la recolección de olivo, almendro o uva, con unos niveles de calidad y servicio posventa muy por delante del resto, algo que se aprecia en el mercado. También en Portugal se está viendo una clara tendencia de las empresas profesionales a confiar en New Holland, obteniendo excelentes resultados en recolección de uva y olivo o almendro.

Por otro lado, la gama de implementos supone un negocio adicional para nuestra red de concesionarios, nos permite ofrecer todo aquello que el agricultor necesita y que nuestras concesiones puedan ser, realmente, los socios preferidos para cualquier empresa agrícola.

¿Cuáles son las gamas más importantes para New Holland? ¿Es España distinta al resto de Europa en este sentido?

No sé si se puede decir que una gama es más o menos importante, desde luego los volúmenes de mercado marcan las prioridades, pero la península ibérica es agrícolamente muy diversa y hay que ir desviando el foco en cada momento para no dejar atrás ningún segmento de mercado. La competencia es muy exigente y si descuidas un segmento en particular, los resultados pueden cambiar rápidamente.

El enfoque en el tractor especializado es clave, ya que somos líderes indiscutibles desde hace muchos años, pero no puedes olvidar un mercado tan exigente y por ello, en breve, presentaremos uno de los tractores especializados más avanzados de su categoría, con el afán de mantener ese liderazgo y la confianza de los profesionales en este sector.

Por otro lado, el segmento de alta potencia, en el que tanto ha crecido la marca en la última década, no se puede olvidar, dado que el cliente de este tipo de tractor también exige lo máximo del producto y del servicio que hay detrás. Y también en este apartado tendremos novedades importantes en el corto plazo.

Dentro de la política de innovación de la marca ¿Está previsto presentar nuevos tractores en los próximos meses que encajen con las preferencias del mercado en España?

Sí, como decía, hay lanzamientos muy importantes en el corto y el medio plazo para nosotros. La nueva gama de tractores fruteros y estrechos es quizá lo más inmediato y viene cargada de nuevas tecnologías y características para mejorar la comodidad, la seguridad y la productividad de nuestros clientes, por lo que será clave comunicar correctamente todo lo que esta nueva gama puede aportar.

Igualmente, en breve vamos a ir presentando el T6 Methane Power, un tractor revolucionario y único en el mercado que permite a New Holland aportar una pieza clave en el puzle global de las fuentes de energía, la sostenibilidad medioambiental y la mayor eficiencia de las grandes explotaciones ganaderas.

De cara al año que viene, tenemos importantes novedades en el segmento de alta potencia, continuando con la línea que ha estrenado la serie T7 HD, que tan buena acogida ha tenido entre nuestra red comercial. También el segmento de tractores de media potencia se verá beneficiado de novedades relevantes en la segunda mitad del año.

En general, New Holland es una empresa enfocada en la evolución y mejora de sus productos por lo que iremos viendo una evolución constante de todas las gamas.

Sumando los diferentes productos de recolección, New Holland es líder de ventas ¿Cuál es el secreto del éxito en este campo? ¿Siguen apostando por reforzar la imagen de marca?

En los productos de recolección la clave está en ofrecer la excelencia en el servicio al cliente y creo que esto es lo más valioso para

que una marca pueda mejorar su imagen. El boca a boca sigue siendo la herramienta más potente de comunicación, porque es en la que más confiamos, y en mi opinión, New Holland cuenta con una posventa a mucha distancia de sus competidores.

Existe un teléfono de atención al cliente, las reclamaciones son meticulosamente atendidas y se informa al departamento correspondiente. Ofrecemos servicios de garantía extendida muy completos, servicio de sustitución en las máquinas más costosas, protocolo de emergencia en campaña y gran parte de nuestras concesiones ya han instalado el “Control Room”, un centro de control donde poder hacer seguimiento de cualquier incidencia en los tractores y máquinas conectadas y dar soporte remoto desde la oficina incluso de manera preventiva. A esto se une un equipo humano enorme, tanto en servicio como en recambios, que garantiza que cualquier reclamación sea solucionada en un tiempo récord.

Todo esto, unido a una gama de producto que siempre ha estado en la vanguardia en cuanto a tecnología y productividad, hace que ese liderazgo que tiene New Holland en el segmento de recolección perdure en el tiempo.

En cuanto al mercado portugués ¿Cuál es la presencia de New Holland en el país vecino? ¿Cuáles son las gamas de producto más demandadas?

En Portugal New Holland es la marca líder indiscutible desde hace años y las claves son parecidas a las de nuestro país, aunque la agricultura según en qué zonas sea muy diferente; una red comercial capilar y que da un servicio excelente.

La gama de producto más demandada en Portugal son los tractores de menor potencia, pero no podemos olvidar el tractor de más caballaje, que es donde tenemos mayor potencial de crecimiento en ese país.

Volviendo a España, estamos asistiendo a un gran movimiento dentro de una de las piezas clave dentro de las empresas: la red de distribución. New Holland ha sido protagonista en alguno de estos cambios ¿Cómo tiene estructurada la red actualmente New Holland? ¿Cree que seguirá habiendo movimientos relevantes en los próximos meses? Está claro que en el mundo actual necesitamos de concesiones fuertes, involucradas y que apuesten claramente por las nuevas vías de negocio. La reestructuración que se llevó a cabo el año pasado fue algo puntual, que nos permite concentrar recursos y atacar el mercado de la zona desde un punto de vista diferente sin perder capilaridad o puntos de venta, pero no es algo que tengamos en mente repetir en el futuro. Fortalecer la red actual, sí. Profesionalizar y dotar a las concesiones de mejores herramientas y productos, sí. Pero actualmente no se plantea una nueva reestructuración, solo la consolidación de las concesiones existentes y tener claro que el cliente final, el agricultor, el ganadero, la empresa de servicios, tienen que ser nuestra prioridad absoluta y su satisfacción la que marque el camino a seguir.

En muchos casos, la tendencia con la red de concesionarios es a concentrar los mismos o bien que cada vez tengan más territorio asignado ¿es esa la política que seguirá New Holland en nuestro país? ¿Cómo se está afrontando esta situación en el resto de Europa?

La clave que tenemos en mente es que el cliente no perciba una disminución de los puntos de atención, sino todo lo contrario. Hay zonas donde la concesión trabaja bien una zona pequeña y mantiene buena cobertura del mercado, este tipo de modelo no tiene por qué cambiar en el corto plazo. Igualmente, empresas más grandes funcionan bien manteniendo varios puntos de venta abiertos, reduciendo al mismo tiempo sus costes operativos. Cualquier solución es buena si mantenemos los niveles de servicio y atención al cliente que buscamos.

Uno de los grandes problemas actuales es el incremento de los costes de todo tipo y la falta de componentes, que está llevando a retrasos en la fabricación y entrega de equipos ¿Cómo está afectando esta situación a New Holland? ¿Cree que se podrá solucionar en los próximos meses?

Como a todos los fabricantes en mayor o menor medida, esta situación también está afectando a nuestras fábricas. No obstante, el excepcional trabajo en la programación de pedidos que realizaron nuestro departamento comercial y las concesiones, previendo esta situación, dio como resultado que nuestra red haya podido disponer de unidades suficientes para abastecer al mercado en casi todos los casos y en prácticamente todas las líneas de producto.

En la actualidad hay todavía problemas de suministro con algunos componentes de menor importancia, pero que están haciendo que sigan los problemas de producción. De todas formas, ya estamos percibiendo signos de normalización en los plazos de entrega en gran parte de nuestras fábricas, así que esperamos que la situación vaya estabilizándose de aquí al final de año.

El inicio este 2022 no están siendo bueno para la venta de maquinaria agrícola, a juzgar por los datos de inscripciones en el ROMA ¿Cuáles pueden ser las causas de estas malas cifras? ¿Cómo cree que se comportará el mercado en la segunda mitad del año?

El 2021 se ha cerrado como un año récord en cuanto a ventas a nivel mundial, también en nuestro país ha sido un año positivo en relación con la última década. El año pasado se concentraron gran parte de las adquisiciones en la primera mitad del año, por lo que es relativamente normal que notemos un descenso en los primeros meses de un 2022 con muchos condicionantes económicos.

Actualmente, existen muchas dudas en el ambiente económico y eso el agricultor lo percibe con una cierta inseguridad, por lo que retrae la inversión. No obstante, creo que es uno de los mejores momentos para la adquisición de maquinaria, ya que los precios se espera que suban en el futuro cercano y ahora mismo hay ayudas para la adquisición de maquinaria y tecnología.

Si quiere añadir algo más...

Nada más, desear a todos una buena campaña y que pronto nos podamos ver en el campo. 