Distribución
REVENUE MANAGEMENT
una metodología en constante evolución
Érase una vez... el revenue management Paloma Cambero, product manager en BungalowsClub Cuenta con 15 años de experiencia en el sector turístico en puestos de responsabilidad. Lidera el equipo de BungalowsClub, web especializada en reservas en bungalows, cabañas y alojamientos con encanto en plena naturaleza.
www.bungalowsclub.com En un sector en cambio constante, las oportunidades que se nos brindan son infinitas y como se suele decir «el cielo es el límite…». Tras años de experiencia en el sector turístico, el haber vivido de cerca la evolución del revenue management a lo que es hoy en día, merece una reflexión por mi parte.
C
uando comencé mi aventura en el revenue management allá por el 2002 –sí, habéis leído bien, 2002, hace nada más y nada menos que 15 años–, el panorama hotelero era muy distinto. Pocos hoteles disponían de página web, algo inimaginable en la actualidad. ¡Hoy si no estás en internet, no existes! Y qué decir de aquellos pocos que nos embarcamos a vender a través de OTA’s, ¡con la falta de experiencia que teníamos! Ahora lo recuerdo y me hace gracia. Además del desconocimiento de un sector maduro y en creciente expansión, Expedia & Hotels.com llevaban
26 - Octubre 2017
TecnoHotel
años vendiendo en Estados Unidos por internet y sabían perfectamente lo que estaban haciendo. Booking no era lo que es hoy, pues Priceline aún no había puesto sus ojos en él. Fue entonces cuando empezamos a perder el control de la distribución. ¡Todo se había disparatado! ¡Se nos iba de las manos! Nos llegaban reservas de webs con las que no habíamos firmado ningún acuerdo; las tarifas no correspondían; y el departamento de recepción y comercial estaba como perros y gatos con el de revenue. Y es que los objetivos marcados por dirección eran completamente diferentes para cada departamento. Os resulta familiar, ¿a que sí? Al perder el control de la distribución, unido a la falta de formación, comenzaron las disparidades que hoy en día siguen vigentes. ¿Tu web es más cara que la de Booking o Expedia? ¿En serio? Temo decir que, en la actualidad, el panorama no ha cambiado mucho «nuestra fotografía» y los problemas del pasado siguen muy latentes. Son muchos los hoteles
con discrepancias en su propia web y el tema de la paridad aún es un debate abierto. Todos los profesionales del sector reflexionan en torno a las ventajas y desventajas que esto conlleva. Volviendo al pasado, el tema de las tarifas era tedioso a más no poder. Los cambios de las mismas se hacían manualmente en todas las webs, tenías que calcular el mark up de webs como Expedia, analizar tu pick up, competencia, mercado, segmentos y otros factores. Sí, largo y tremendo era el proceso y para muchos sigue siendo, ¿verdad? Además, había que incluir otro tipo de variables relevantes como el histórico de tu ciudad, del propio hotel, los no-shows y las temidas cancelaciones, que daban muchos dolores de cabeza. Estoy hablando de una época en la que Booking ponía el listón muy alto y bajaba el posicionamiento de aquellos hoteles que tuvieran un índice de cancelaciones elevado. ¡Menudo castigo! Eran tiempos de menos competencia, pero ya se iba trazando el camino hacia lo que estamos viviendo en la actualidad.