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Según el Estudio Nacional VP20 de Atención en Consulta la figura del auxiliar de ventas solo cuenta con la profesionalización de un 20%.

provoca que existan tantas metodologías personales como vendedores pasen por el puesto. Es en cada oportunidad, con cada paciente, cuando, para lograr la mayor eficacia, tanto en calidad como en productividad, el vendedor de tratamientos dentales debe aplicar las técnicas profesionales de venta que permitan asesorar y cerrar el comienzo del tratamiento con la mayor satisfacción del paciente. Existen muchas dificultades con las que se encuentra un vendedor de tratamientos dentales, pero también son muchas

las oportunidades para demostrar que uno es un buen vendedor. Una expresión acuñada en nuestra consultora dice «tu paciente no acepta el plan de tratamiento que le propones, pero tiene un iPhone», por tanto la idea de que no se pueden vender tratamientos por el alto precio no deja de ser una falacia, ya que parece lógico pensar que una persona no pondría por delante la posesión de un móvil a su salud bucodental. Si bien es cierto que el binomio «doctor-auxiliar de ventas» desarrolla un orden jerárquico en

EL BINOMIO «DOCTOR-AUXILIAR DE VENTAS» DESARROLLA UN ORDEN JERÁRQUICO EN EL QUE EL DOCTOR CEDE LA RESPONSABILIDAD EN EL AUXILIAR DE VENTAS el que el doctor cede la responsabilidad de la negociación económica en el auxiliar de ventas, es éste el que debe poseer la capacitación y habilidad para el cierre del proceso. Aunque la figura de auxiliar de ventas está cada vez más extendida, según el Estudio Nacional VP20 de Atención en Consulta esta figura solo cuenta con la profesionalización de un 20%.

VPVEINTE Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además, es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Esta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Marcial Hernández Bustamante, director general de VPVEINTE Consultores, ha sido certificado por Bureau Veritas con nivel Platino en Servicios Profesionales de Coaching, siendo la consideración de mayor prestigio que existe en el mercado. Para más información: www.vp20.com

gd | Nº 312 | ABRIL 2019

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Gaceta Dental - 312  

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