1. Información General
Fecha: 28/02/2025
Autor(es): Cristhian Villalobos Vargas
Nombre del Producto: NW Business Resilience Cloud powered by AWS DRS
Vigencia del plan: 12 meses (desde marzo de 2025 a febrero 2026).
2. Necesidad Detectada en el Mercado
Respuesta general
Las empresas enfrentan un creciente desafío en mantener la continuidad de sus operaciones críticas ante eventos disruptivos, mientras buscan optimizar los costos asociados a sus estrategias de recuperación ante desastres. Esto se ha intensificado con el aumento del 87% en ataques de ransomware durante el último año, la migración acelerada hacia entornos híbridos y el incremento de regulaciones que exigen RTOs y RPOs más estrictos (como DORA en el sector financiero). Simultáneamente, los departamentos de TI experimentan presiones presupuestarias para reducir el 30-40% de recursos infrautilizados en sus centros de datos de respaldo tradicionales, creando una tensión entre la necesidad de mayor resiliencia y la optimización de costos.
Situación del Cliente
Mantienen centros de datos de respaldo costosos con recursos inactivos.
Enfrentan presión para reducir los tiempos de recuperación (RTO) y puntos de recuperación (RPO).
Luchan con la complejidad de gestionar múltiples soluciones de DR para sistemas diferentes:
o Soluciones especificas para bases de datos (Oracle RAC, SQL Server AlwaysOn, MySQL)
o Sistemas distintos para entornos virtualizados (VMware SRM) vs físicos.
o Procesos diferentes para sistemas Windows y Linux.
o Soluciones incompatibles entre entornos on-premise y Cloud.
Tienen dificultades para realizar pruebas de DR sin impactar las operaciones.
Buscan protección contra amenazas recientes como ransomare.
PLAN DE VENTAS Y MERCADEO POR
PRODUCTO
Versión: 1.1
Necesitan cumplir con requisitos regulatorios de continuidad del negocio.
3. ¿Qué vamos a vender?
Respuesta general
Un servicio integral de consultoría especializada para la implementación, configuración y acompañamiento en AWS Elastic Disaster Recovery, que permite a las empresas replicar y recuperar sus aplicaciones criticas en AWS de manera rápida y confiable.
Nuestro servicio potencia la plataforma AWS con la experiencia de consultores que acompañan al cliente en todo el ciclo, desde el diseño hasta las pruebas de recuperación, minimizando el tiempo de inactividad y la perdida de datos. Bajo nuestro modelo de socio de AWS podemos consolidar todos los servicios en un solo proveedor.
Producto específico Descripción de componentes
Vamos a vender:
1) Servicio de implementación
AWS DRS que incluye evaluación inicial, diseño de arquitectura y configuración completa de la solución para una integración rápida con los sistemas críticos del cliente sin necesidad de desarrollos adicionales.
2) Servicios de infraestructura
AWS (agentes de replicación, subredes de staging, almacenamiento EBS) necesarios para el funcionamiento de la solución bajo modelo de Pago por Uso (PpU).
3) Servicios Administrados AWS que incluyen monitoreo proactivo, pruebas periódicas de failover (Máximo 2 al año) y optimización continua, facturados como un porcentaje del consumo mensual AWS que es el 18% de los Servicios de Nube de AWS consumidos mensualmente por el cliente.
El cliente contratará a NW para los siguientes servicios:
1) Protección Empresarial
Continua: Sistema de replicación avanzado que captura cambios de datos en tiempo real sin impactar el rendimiento de los sistemas de producción, asegurando que ninguna transacción critica se pierda.
2) Infraestructura de Recuperación Optimizada: Entorno Cloud pre-configurado que minimiza costos durante la operación normal y escala automáticamente durante eventos de recuperación, eliminando inversiones en hardware inactivo.
3) Centro de Control Ejecutivo: Dashboard intuitivo que proporciona visibilidad completa del estado de protección y cumplimiento de SLA´s, permitiendo demostrar
PLAN DE VENTAS Y MERCADEO POR PRODUCTO
Versión: 1.1 preparación ante auditorias regulatorias.
4) Framework de Continuidad de Negocios: Conjunto de procedimientos, herramientas y simulaciones que garantizan la capacidad de recuperación ante múltiples escenarios, desde fallas puntuales hasta desastres completos
4. Propuesta de Valor del Producto
¿Cuál es la Propuesta de Valor?
NW Business Resilience Cloud Transforma la manera en que las empresas implementan y gestionan su estrategia de recuperación ante desastres, eliminando la necesidad de mantener centros de datos redundantes y reduciendo los costos operativos hasta en un 60%. Aseguramos la continuidad de su negocio con RPO´s de segundos y RTO´s de minutos, mientras simplificamos la operación mediante una solución única para todos sus sistemas críticos. Al simplificar la gestión de continuidad con una solución única, reducimos hasta un 70% las horas-hombre dedicadas a administrar múltiples sistemas de protección, permitiendo que sus recursos de TI se enfoquen en actividades de mayor valor.
5. ¿A quién lo vamos a vender?
Perfil de Empresa Buyer Persona Base de Prospectos
● Empresas medianas y grandes con una
Este producto está dirigido a:
● CIO´s y CTO´s preocupados por
Lista de prospectos:
1) Empresas que tengan
infraestructura critica OnPremise o en la nube.
● Organizaciones con requisitos estrictos de continuidad de negocio.
● Compañías con proceso de modernización de su estrategia de DR.
● Empresas con múltiples ubicaciones o centros de datos.
● Organizaciones con presupuestos significativos destinados a DR Tradicional.
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la resiliencia tecnológica.
● Gerentes de infraestructura buscando optimizar costos.
● Responsables de continuidad de Negocio.
● Arquitectos de Nube evaluando soluciones de DR.
● Gerentes de Riesgo de TI y Compliance.
Versión: 1.1
soluciones de misión crítica que necesitan protección independiente del tamaño de la infraestructura.
2) Sectores: Financiero, Retail, Manufactura, Salud.
3) Organizaciones con un presupuesto anual de TI >$150k, ajustado a la realidad del mercado centroamericano.
4) Compañías con iniciativas activas de transformación digital.
5) Empresas con experiencias previas en disrupciones IT.
6. ¿Cuánto vamos a vender?
Respuesta general
150.000 USD Anuales
En servicios de implementación y soporte recurrente.
¿Cómo? ¿Cuántos?
Meta para el primer año: 15 implementaciones totales
● 3 implementaciones grandes (>15 servidores)
● 9 implementaciones medianas
¿Costo Promedio Producto?
Evaluación y Diseño: Sin costo (incluido en el proceso de preventa)
1. Implementación - Pago único:
● Pequeña (1-8 servidores): $1,500 - $3,000
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(8-15 servidores)
● 3 implementaciones pequeñas (1-8 servidores)
Distribución por país: 3 implementaciones promedio por país (CR, PTY, HN, SV, GT)
Cuota por vendedor: 3-4 implementaciones anuales (equipo de 4 vendedores) -8}
Tasa de conversión objetivo: 25% de oportunidades calificadas
Versión: 1.1
● Mediana (8-15 servidores):
$3,000 - $4,500
● Grande (>15 servidores): Desde $4,500
2. Costos Mensuales:
● Infraestructura AWS: $100$200/servidor/mes (incluye markup del 33%)
● Soporte y Gestión: 18% adicional sobre el consumo de AWS.
3. Simulacros de DR:
● Tarifa base: $760 (8 horas de consultoría a $95/hora)
● Costo de infraestructura: por demanda.
● Horas adicionales de consultoría: $95/hora según necesidad
Ejemplo simplificado:
● Cliente mediano (10
servidores):
Versión: 1.1
● Implementación única: ~$3,500
● Mensualidad: ~$1,500
($1,200 infraestructura + $300 soporte)
● Simulacro trimestral: $960
($760 base + $200 infraestructura)
7. ¿Cómo lo vamos a vender?
Respuesta general Customer Journey ¿Cómo?
● Formación de un equipo consultivo especializado en resiliencia empresarial.
● Aprovechamiento de nuestro status AWS Select Partner en Centroamérica para acceder a fondos MDF (Market Development Funds) que utilizaremos para eventos propios y campañas controladas
● Identificación proactiva de prospectos en nuestra base actual de clientes gestionados (30+ empresas) con enfoque en aquellos que ya utilizan nuestros servicios de backup o monitoreo
● Programa de educación ejecutiva "Resiliencia Digital" consistente en 3 webinars trimestrales enfocados a
Generación de demanda:
● Publicaciones en Linkedin: Crear 2
● Email Marketing: Correo de generación de demanda del producto.
● Llamadas de validación de interés a prospectos: Llamar base instalada 4Gas ERP que se corresponda con el perfil de
internamente sin intervención directa de AWS
● Integración con nuestras soluciones actuales de servicios gestionados para ofrecer un enfoque integral de operaciones cloud
● Programa estratégico de posicionamiento en el sector financiero y retail donde tenemos referencias establecidas
PLAN DE VENTAS Y MERCADEO POR
CIOs/CTOs de empresas medianas en Centroamérica
● Evaluación gratuita de vulnerabilidad DR (2 días) para clientes calificados, que culmina en un informe de riesgos y recomendaciones
● Taller práctico de diseño de arquitectura DR con el equipo técnico del cliente y especialistas AWS (1 día)
● POC subsidiado para clientes estratégicos en sectores prioritarios (banca, seguros, retail) con compromiso mínimo de 3 meses
● Programa de bonificaciones internas para referencias entre nuestros equipos de infraestructura y aplicaciones
● Consideración: Aceptación de empresa.
Versión: 1.1
● Solicitud de reunión: Este es el objetivo de la llamada en frío, a menos que requieran más información por correo.
● Presentación Demos: Concretar con los prospectos interesados en el producto para presentar el producto.
PLAN DE VENTAS Y MERCADEO POR PRODUCTO
reunión 1a1, para presentación comercial y envío de Cuestionario del producto, Validación con Demo*.
● Conversión: Definición de alcance, presentación de la propuesta, aprobación.
● Fidelización: Creación de caso de éxito basado en la Entrega del servicio en forma y tiempo (Crear modelo)
*capacitación sobre la herramienta.
8. Estrategia de Comunicación y Recursos
Canales de Comunicación Documentos y Recursos Mensaje
● LinkedIn (publicaciones técnicas y casos de éxito adaptados al contexto regional, en español)
● Email marketing (campañas segmentadas por industria con ejemplos de empresas regionales)
● Para el Equipo Comercial:
o Presentación comercial modular de NW Business Resilience Cloud (versiones de 15, 30 y 60 minutos)
o Guiones de pitch adaptados por industria
Versión: 1.1
● Call to action: "Fortalezca la resiliencia de su negocio con una solución cloud moderna y optimizada"
● Problema: "Las soluciones tradicionales de DR son costosas, complejas y difíciles de probar"
● Solución: "NW Business Resilience Cloud: replicación continua,
● Eventos presenciales estratégicos:
o Costa Rica: Technology Day, CAMTIC Tech Summit
o Panamá: Panama Digital Hub, CAPATEC Innova
o Honduras: Honduras Digital Challenge, San Pedro Sula Tech Week
o El Salvador: ExpoIT, CASATIC Forum
o Guatemala: AGEXPORT Tech, Digital GT
o México (Q4): Expansión a eventos selectos en CDMX y Guadalajara
● Alianzas con cámaras de comercio y asociaciones sectoriales:
o Costa Rica: CAMTIC, Cámara de Bancos
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(financiera, retail, manufactura, salud)
o Calculadora interactiva de beneficios económicos (TCO) con comparativas por país
o Diagrama de arquitectura de referencia con escenarios de uso específicos
o Biblioteca de preguntas y respuestas para gestionar objeciones comunes
o Guía de prospección con criterios de calificación BANT adaptados al servicio
o Plantillas de propuestas comerciales por tamaño de implementación
o Kit de argumentación competitiva vs. soluciones
Versión: 1.1
recuperación en minutos y costos optimizados"
● Argumento: "Reduzca hasta 60% en costos de DR mientras mejora su RTO/RPO con nuestra solución"
● Slogan: "Continuidad de negocio sin comprometer presupuesto ni rendimiento"
o Panamá: CAPATEC, Cámara de Comercio
o Honduras: COHTI, Cámara de Comercio e Industrias de Cortés
o El Salvador: CAMARASAL, CASATIC
o Guatemala: AGEXPORT, Cámara de Industria
● Webinars regionales bimestrales con participación de líderes IT locales de cada país
● Road show ejecutivo trimestral rotando entre capitales centroamericanas
● Blog corporativo con casos de éxito específicos de cada mercado y desafíos regionales
● Programa académico con universidades clave: TEC Costa Rica, UTP Panamá,
tradicionales y otros proveedores regionales
● Para el Equipo de Marketing:
o White paper: "Modernización de la estrategia de DR en empresas centroamericanas"
o Video testimonial de primeros clientes (subtitulado en inglés para reportes a AWS)
o Infografías específicas por vertical de negocio
o Demo interactiva de la solución para ferias y eventos
o Checklist de evaluación de DR para lead generation
o Kit de email marketing con 12 plantillas para diferentes etapas del funnel
o Piezas de contenido
UNITEC Honduras, UCA El Salvador, UFM Guatemala y Tec de Monterrey (Q4)
para redes sociales categorizadas por tema y audiencia
o Kit de prensa con comunicados adaptables por país
o Webinar pregrabado para formación interna de nuevos colaboradores
9. Análisis de la Competencia / Productos
Respuesta general
● Soluciones DR tradicionales (sitios físicos de respaldo)
● Competidores regionales especializados en continuidad de negocio
● Proveedores de soluciones virtualizadas (Zerto, Veeam)
● VMware Site Recovery
Producto específico
● Soluciones tradicionales: Alto CAPEX, costos recurrentes elevados
● GBM: Servicios gestionados con contratos de 36 meses, inversión inicial $25K-$40K + mensualidades premium
● Escala 24x7: Modelo híbrido (licencias + servicios), $8K$15K setup + $1.5K-$3K mensuales, contratos 12-24
Versión: 1.1
Descripción de componentes
● Soluciones tradicionales: Alta inversión inicial, complejidad operativa
● GBM: Proveedor regional con fuerte presencia, orientado a grandes corporaciones, enfocado en tecnología IBM, relaciones establecidas pero poca flexibilidad
● Escala 24x7: Especialista en continuidad de negocio con presencia en Guatemala, El
Manager
● Otros partners AWS con ofertas similares
Versión: 1.1
meses
● Grupo SEGA: Servicios por proyecto ($15K-$30K) + soporte opcional por 12 meses
● Zerto: Licenciamiento por VM ($1,000-$1,500/VM/año)
● Veeam: Licenciamiento por socket ($1,500-$2,500/socket)
● VMware SRM: Licenciamiento por VM protegida + vSphere
Salvador y Costa Rica, fuerte en sector financiero, pero con limitaciones en proyectos grandes y entornos cloud
● Grupo SEGA: Integrador con operaciones en Panamá, Costa Rica y Colombia, buena reputación en banca y gobierno, pero menor presencia en Honduras/El Salvador y limitada experiencia AWS
● Zerto: Enfocado en ambientes virtualizados, buena replicación
● Veeam: Orientado a backup con capacidades de DR limitadas
● VMware SRM: Integrado con vSphere, limitado a ambientes VMware
10. ¿Cuánto nos va a costar este esfuerzo?
Respuesta general
Inversión total para el primer año: $10,000 USD
Producto específico
● Capacitación del equipo técnico y comercial
● Marketing y generación de
Descripción de componentes
● Capacitación: $3,500 (certificaciones AWS Business Professional para equipo comercial, formación técnica
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Versión: 1.1
demanda
● Desarrollo de material técnico y comercial
● Creación de laboratorio de pruebas
● AWS Partner Program (inversión y certificaciones) básica)
● Marketing: $2,800 (participación en eventos locales, materiales digitales, pequeñas campañas de email)
● Material técnico: $1,200 (documentación esencial, demo básica)
● Laboratorio: $0 (uso de créditos AWS Partner para el entorno de pruebas)
● Partner Program: $2,500 (cuota anual AWS Partner Network, que se recupera como créditos AWS para laboratorio)
● Gastos administrativos y operativos: Basados en el equipo actual con salarios entre $600$2,500 para roles comerciales y $1,500-$2,000 para roles técnicos
● Programa de PoC financiado: Acceso a fondos de AWS para Pruebas de Concepto equivalentes al 15% del ARR total proyectado
Versión: 1.1 para clientes estratégicos, minimizando la inversión en preventas para oportunidades calificadas
11. Notas adicionales
Respuesta general
La creciente amenaza de ransomware y la presión regulatoria están acelerando la necesidad de soluciones de resiliencia robustas. El modelo de implementación de NW Business Resilience Cloud permite una entrada gradual, empezando con aplicaciones críticas y expandiendo progresivamente, lo que facilita la venta inicial y expansión posterior. Debemos enfatizar nuestra experiencia de 6 años en consultoría AWS como diferenciador clave frente a proveedores con menor trayectoria.
La arquitectura de la solución facilita tanto la recuperación ante desastres como la migración a AWS, lo que abre oportunidades adicionales de venta cruzada para servicios de migración y modernización de aplicaciones una vez que el cliente haya implementado la solución de resiliencia empresarial.