PartnerSales 168 Julho de 2023

COLUNISTA

Estratégias

Digitais

Marcelo Martinez

pág. 12

Inteligência

Emocional

Sandra Teschner

pág. 22

ENTREVISTA ESPECIAL - pág. 06

Vendas

Prof. Luiz Marins

pág. 43

FLASH - pág. 40

Abrint e Abradisti

NEGÓCIOS E SERVIÇOS

pág. 50 ADDEE e NICE

Entrevista Especial com Pedro Al Shara, CEO da TS Shara

ESTRATÉGIAS - pág. 44

Especial de IOT

A inovação dos dispositivos conectados traz um novo panorama para o mundo contemporâneo

MERCADO

pág. 32 As novidades das fabricantes

ABSOLAR, Lenovo, Positivo Servers & Solutions, TS Shara, Vertiv,

DISTRIBUIÇÃO

pág. 36 Estratégias e benefícios das distribuidoras

Adistec, CLM, Office Total e SND

PARTNER POINT | Entrevista com executivos do mercado

Israel Pacheco SCANSOURCE pág. 14

PROG. DE CANAIS

pág. 39

Programas detalhados pelas fabricantes e distribuidoras

Veritas e Quest Software

Fabio Baltazar SND pág. 24

Caio Sposito ARCSERVE pág.18

Sandro Rua BLUEVIX pág. 28

TS Shara prioriza o emprego da tecnologia inteligente em seu portfólio de soluções energéticas para liderar o mercado brasileiro

Virgínia Santos Editora redacao@partnersales.com.br

Nossos Canais de Comunicação

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Estamos no semestre mais dinâmico do ano, a aceleração da transformação digital fez com que muitas empresas começassem a investir em novos modelos de negócios, permitindo maior oferta de soluções baseadas em tecnologias inovadoras como IA, ChatGPT, Metaverso, IoT, Cloud, entre outras, para termos ideia do quanto isso representa na prática, segundo um recente levantamento do Gartner, os gastos mundiais com TI devem totalizar US$ 4,5 trilhões em 2023 - 2,4% a mais do que em 2022, trazendo inúmeras oportunidades de negócios a todos os envolvidos no setor de TI, entretanto para aproveitar esse momento promissor é preciso conhecer as estratégias dos grandes players.

Para auxiliar os parceiros, a PartnerSales traz na edição de julho, informações pertinentes das fabricantes, distribuidoras, programas de canais e negócios e serviços que dão um overview do que tem sido feito para incrementar os negócios. Não perca a nossa entrevista de capa com Pedro Al Shara, CEO da TS Shara, que

Acesse www.partnersales.com.br

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PartnerSales é uma revista dirigida à canais de distribuição do mercado de TI e Telecom, por meio de mailling segmentado e não se responsabiliza por conceitos e opiniões emitidos por colunistas, entrevistados e anunciantes, assim como pelo conteúdo veiculado nos anúncios, como: imagens, textos, produtos e promoções. A reprodução total ou parcial do conteúdo desta revista só é permitida mediante autorização prévia e por escrito da diretoria da empresa. Todos os direitos são reservados.

OBSERVAÇÃO:

A matéria da sessão Estratégias na página 44, foi criada com recursos da Freepik.com

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Partner Sales

está imperdível. No bate-papo, o principal executivo da companhia, falou sobre a estratégia da empresa para se manter no topo do segmento de energia crítica.

Vale ressaltar que a fabricante prioriza o emprego de tecnologia inteligente em sua linha de produtos e soluções para atender o mercado SOHO da melhor forma e garantir a segurança elétrica no Brasil.

Nosso Especial de IoT nomeado “A inovação dos dispositivos conectados traz um novo panorama para o mundo contemporâneo”, aponta os desdobramentos do segmento que configura entre os principais na era digital. Segundo pesquisa da IDC, os gastos das corporações com soluções deIoT no Brasil, devem chegar a R$ 11,2 bilhões em 2026, sendo 38% desse valor destinados à conectividade, este é um setor promissor que trará inúmeras vendas aos canais especializados, então revenda não perca tempo, invista em soluções de IoT para se sobressair perante a sua concorrência.

Desejo uma ótima leitura e boas vendas!

EXPEDIENTE

Diretora Executiva

Elaine de Paula Soares esoares@partnersales.com.br

Publisher e Diretor Comercial Anderson Munhoz amunhoz@partnersales.com.br

Financeiro

Edgard José P. Soares partnersales@partnersales.com.br

Editorial

Editora

Virgínia Santos virginiasantos@partnersales.com.br

MTB: 29339

Arte e Diagramação

Clarice A. Cunha clarice@partnersales.com.br

COLUNISTAS

ESTRATÉGIAS DIGITAIS: MARCELO MARTINEZ

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL: SANDRA TESCHNER

VENDAS: PROF. LUIZ MARINS

Marketing

Ida L. Batemarchi ida@partnersales.coma.br

O impacto da transformação digital para o aumento das vendas no setor de TI

anderson munhoz

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Considerada uma das empresas mais inovadoras do mercado brasileiro, a TS Shara, fabricante de nobreaks, inversores e estabilizadores de tensão e protetores de rede inteligente, busca constantemente a excelência no atendimento ao cliente e na oferta de uma linha completa de produtos inovadores que somam mais de 200 itens para atender o mercado SOHO.

Com fábrica em São Paulo, a corporação possui mais de três décadas de atuação, e disponibiliza soluções e produtos disruptivos para todo o país, além de exportar para mais de 15 países. A seguir confira o nosso bate-papo, com Pedro Al Shara, CEO da TS Shara:

PartnerSales: Como uma empresa que está há muito tempo no segmento de equipamentos de proteção, se mantém atraente para os clientes?

Pedro Al Shara:  A TS Shara está sempre desenvolvendo novos equipamentos, mais econômicos e sustentáveis que garantam a operação ininterrupta de nossos clientes. Temos um Centro de Pes-

Por Virgínia Santos

quisa & Desenvolvimento, onde dedicamos 5% do nosso faturamento. Investimos em tecnologia e pessoas. Nosso time de Engenharia está sempre alinhado com as tendências globais visando o aperfeiçoamento constante de nosso portfólio. Mantemos um alto índice de qualidade, com uma equipe competente e treinamentos específicos. Também focamos no atendimento pós-vendas, estabelecendo grandes parcerias comerciais e fortalecendo a relação com os fornecedores. Não tem como não dar certo.

PS: Quais são as movimentações da TS Shara para se manter no topo?

PS:  Nossa empresa sempre investiu para preservar a qualidade de nossos produtos e para atender a demanda de nossos clientes. Nosso propósito está no cliente. Saber ouvir o mercado e antecipar tendências sempre com foco na operação do cliente, faz da TS Shara uma empresa sólida. Temos 250 unidades de assistência técnica distribuídas pelas principais capitais brasileiras, fazendo atendimento especializado e refletindo os valores da empresa: qualidade,

transparência e comprometimento. Sem esses pilares não estaríamos há 33 anos no mercado.

PS: Com tanta expertise, qual a sua maior conquista profissional?

PS:  A minha maior conquista é ter acreditado em um propósito: fundar uma empresa brasileira e torná-la uma das líderes no mercado de sistemas de proteção de energia no Brasil. Em 1990, a TS Shara era apenas um sonho de três jovens empreendedores, amigos engenheiros que acreditaram no potencial do mercado brasileiro. A essência de simplicidade e proximidade com o cliente daquele tempo permanece no DNA da empresa até hoje.

PS: O que a TS Shara tem realizado nos últimos tempos para conquistar o mercado brasileiro com a aceleração da jornada digital?

PS:  A empresa começou com nobreaks compactos, econômicos, para ambientes chamados SoHo (Small Office and Home Office), alcançando a liderança no segmento, mas sempre trazendo tecnologia avançada para solucionar problemas de energia. Nos con-

TS Shara prioriza o emprego da tecnologia inteligente em seu portfólio de soluções energéticas para liderar o mercado brasileiro

Pedro Al Shara, CEO da TS Shara

solidamos no segmento de baixa e média potência e hoje também entregamos grandes projetos customizados de acordo com as necessidades dos nossos clientes. O futuro permanece na esteira dos nossos lançamentos de nobreaks econômicos e sustentáveis, com o diferencial de avançar sobre novos mercados que se aprofundaram na digitalização. Observamos tecnologias como automação comercial, residencial e industrial, ambientes hospitalares de alta tecnologia e de missão crítica, indústria 4.0, videomonitoramento com aplicações para alarmes e sistemas modernos de segurança, infraestrutura para ambientes de TI, Telecomunicações, entre outras áreas.

PS: Faça uma breve análise do mercado em que a TS Shara está inserida:

PS: Onde houver energia crítica, a TS Shara está envolvida. O que isso quer dizer? Nossos produtos se encaixam onde não pode haver instabilidade e interrupção no fornecimento de energia. Em meio à digitalização, significa garantir operações automatizadas e seguras, o que inclui aplicações para bancos, diversos segmentos industriais, como o Agro, por exemplo, além de governo, saúde, sistemas de segurança e telecomunicações.

PS: Como estão as vendas dos equipamentos de proteção, especificamente o nobreak no mercado brasileiro, existem mudanças com a ascensão das novas tecnologias como IA, IoT, 5G, Metaverso, entre tantas outras?

PS:  As vendas têm se mantidas

aquecidas. Apesar das turbulências da economia nos últimos anos, com enfrentamento do déficit cambial, falta de insumos, principalmente durante o período da Covid, o mercado de proteção de energia se mantém em alta. Temos registrado um aumento médio no volume de vendas de 20% nos últimos 3 anos. Hoje o mundo hiperconectado, do usuário final às grandes corporações, tudo depende de energia e os nobreaks são parte essencial nessa cadeia de infraestrutura. Avanços na IoT, 5G, Inteligência Artificial, Automação Industrial e Energia Solar contribuem para a aceleração do mercado de nobreaks.

Vale ressaltar que todos os ganhos com a digitalização dependem de uma energia limpa, estável e confiável. Os nobreaks não são essenciais apenas nas quedas de energia. Eles fornecem uma energia “limpa”, sem oscilações, o que na infraestrutura de distribuição elétrica sobretudo de países latino-americanos significa menos custos de manutenção, mais produtividade e garantia do processo.

PS: Qual a estratégia da TS Shara para atender às necessidades dos clientes?

PS: Pensamos em descentralização e personalização no atendimento ao cliente. Além das 250 unidades de assistência técnica espalhadas pelo Brasil, oferecemos um treinamento técnico específico, aliado ao pós-venda. Esperamos muito dos nossos próximos lançamentos, e iremos continuar sempre em linha com nossa política comercial. Investimos também

em ferramentas digitais, do projeto à entrega, tudo para facilitar o atendimento ao cliente.

PS: Quais são as linhas de produtos e soluções que estão sendo priorizadas em 2023?

PS:  De olho nas tendências mundiais, posso adiantar que nossos produtos, neste ano, vão garantir a segurança da infraestrutura de grandes bancos de dados e sistemas de monitoramento no Agronegócio. Também apostamos na linha de automação residencial para “casas inteligentes”, pensadas com IoT, integrando diversas tecnologias de controle de acesso.

PS: O que tem a dizer do potencial de negócios do mercado de segurança eletrônica para o setor de nobreaks?

PS: Há uma tendência que observamos desde a pandemia, uma busca por soluções inteligentes na área de segurança. Inovações como:  reconhecimento facial, tecnologias de rastreamento e inteligência artificial. Segundo a ABESE – Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança, o setor de segurança eletrônica cresceu 18% em 2022, faturando aproximadamente R$ 11 bilhões. Pensamos que tudo isso precisa de um alicerce confiável, uma estabilidade que os produtos da TS Shara oferecem.

PS: O que a TS Shara tem feito para atender à agenda digital das corporações brasileiras e aumentar as vendas?

PS: A digitalização atende uma demanda por eficiência, controle e produtividade. Quando auto-

matizamos um processo ou damos início a um monitoramento específico, precisamos garantir a infraestrutura básica: a energia. Estamos investindo e preparando um catálogo de produtos com esse enfoque para apoiar nossos parceiros de negócios.

PS: Como estão os investimentos da TS Shara para a área de parceiros em 2023?

PS:  Vamos investir em ampliar as parcerias, focando em oferecer um atendimento específico para o perfil do cliente. Sempre orientamos aos nossos canais a realização de um diagnóstico preciso, para identificar  a necessidade do cliente final. No fim, é a venda consultiva e o estabelecimento de uma relação de confiança que irá trazer resultados melhores, com boas vendas no longo prazo.

PS: O que a companhia tem feito para reconhecer o trabalho do canal?

PS:  Parte desse reconhecimento está na nossa mudança estratégica de vendas. Estamos ampliando nossa atuação junto aos nossos canais de negócios. Queremos oferecer um aumento no número de treinamentos técnicos para nossos parceiros comerciais, disponibilizando planos de marketing e campanhas promocionais, visando sempre entregar todo suporte que nossos parceiros precisam para geração de novos negócios.

PS: Quais são os diferenciais mais expressivos e competitivos da corporação?

PS: A TS Shara está no mercado há 33 anos. Somos uma indústria nacional, com os melhores recursos de engenharia, e a partir disso, trazemos como resultado, produtos

inovadores com custos e qualidade competitivas em meio aos grandes players internacionais.

PS: Como antecipar as inovações tecnológicas em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

PS:  Nós trabalhamos com uma visão de mercado aprofundada no que há de mais avançado no mercado internacional de tecnologia. Essa visão está integrada no nosso Centro de Pesquisa & Desenvolvimento para pensarmos no lançamento de produtos econômicos, compactos, ecológicos, seguros e eficientes. Não é à toa que fomos a primeira empresa de entradas bivolts no Brasil, e agora, somos pioneiros de produtos com voltagem universal. Sempre à frente.

PS: Fale-nos sobre a agenda de ESG na TS Shara?

PS:  Eventos climáticos extremos, ou mesmo a pandemia, nos fazem chegar a outro nível de consciência, em relação à missão dos nossos negócios. No setor de energia, então, o debate sobre sustentabilidade é incontornável. Na TS Shara, implantamos os compromissos ESG há dois anos. Não como um modelo externo vindo das “tendências do mercado”, mas sim como política interna em resposta emergencial ao desequilíbrio ecológico.

PS: O que esperar da TS Shara nos próximos 5 anos

PS:  Nos próximos anos, esperamos as novas tecnologias de comunicação ganhando escala, a distribuição do 5G estimulando ainda mais o crescimento do IoT (Internet das Coisas), em um mundo “On Demand”. O gerenciamento e armazenamento de informação serão cruciais. Com os investimen-

Pedro Al Shara: Avanços na IoT, 5G, Inteligência Artificial, Automação Industrial e Energia Solar contribui para a aceleração do mercado de nobreaks.

tos que estamos fazendo hoje, com certeza é possível dizer que a TS Shara continuará líder no Brasil, garantindo segurança elétrica, e com capacidade de acompanhar toda essa expansão tecnológica.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os parceiros?

PS:  Vejo muitas oportunidades surgindo no futuro, devem concordar comigo. Estou próximo dos meus parceiros há 33 anos, tenho muito que agradecer ao trabalho em conjunto. Minha expectativa é de constante movimentação e atualização. Sempre que encontramos uma boa solução para um problema, é porque já é hora de procurarmos outra solução ainda melhor.

Verde e digital

Nos últimos meses, tem-se escutado muito sobre Inteligência Artificial (IA) e como ela pode melhorar (ou piorar) a vida das pessoas. Entretanto, apesar da popularização do tema, ainda pouco tem se discutido sobre seu valor para o desenvolvimento ambiental sustentável.

É neste contexto que a IA verde ganha cada vez mais destaque na sociedade. Também conhecidas como tecnologias verdes inteligentes, são iniciativas que buscam reduzir o impacto das mudanças climáticas e promover a sustentabilidade através da otimização de processos, da melhoria da eficiência energética e da redução de desperdício.

A mobilização ao redor do mundo em relação ao tema é grande. A UNESCO, por exemplo, em sua página eletrônica sobre IA, tem um capítulo exclusivo sobre a necessidade de desenvolver ferramentas tecnológicas que ajudem a preservar a biodiversidade e combater as mudanças climáticas. Em outro relatório publicado no final do ano passado pela OCDE, o Latin American Economic Outlook, também há grande destaque para a necessidade de uma transição digital e ecológica gêmea.

Sim, não se questiona mais a importância da simbiose entre digital e verde. No mundo empresarial, por exemplo, abordagens como ESG que discutem a governança ambiental, social e corporativa, estão ganhando força na sociedade com a divulgação de estratégias e tecnologias que

equilibram o resultado financeiro com a adoção de objetivos de desenvolvimento sustentável.

É também nessa linha que bancos de desenvolvimento tem revisto suas carteiras com novas prioridades. Um deles, o CAF, Banco de Desenvolvimento da América Latina, realizou recentemente uma importante capitalização com o objetivo de se tornar um dos principais fomentadores das tecnologias verdes da região. No Brasil destaca-se o BNDES, que tem estimulado iniciativas similares oferecendo condições financeiras mais atrativas para as empresas que comprovem a adoção de práticas empresariais mais eficientes e sustentáveis.

Ainda que exista muito a evoluir, a lista de benefícios da IA verde já é extensa. Com a chegada de novas tecnologias a serviço da biodiversidade, a preocupação com o meio ambiente deixará de ser apenas assunto de políticas públicas, e a IA uma grande aliada para que o tema não esteja apenas em planos e agendas de fóruns sobre o tema, mas também de forma prática nos modelos de decisões das empresas e cidades, capazes de impulsionar práticas cada mais sustentáveis.

ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela

ScanSource aposta em ferramentas inovadoras para impulsionar as vendas dos canais

A ScanSource, é um dos principais players globais de distribuição de valor agregado, que atua na oferta de soluções de Hybrid Infrastructure, Digital Workplace, Digital Networks, Internet of Things, Physical Security e Cyber Security. Com o objetivo de ampliar as oportunidades de negócios dos canais parceiros, a empresa busca manter seu portfólio atualizado, seguindo o conceito de one-stop-shop. A seguir, nosso bate-papo com Israel Pacheco, diretor de Marketing da ScanSource:

PS: Que balanço você faz do período que está na área de Marketing da ScanSource?

IP: O balanço é muito positivo, não só pelos resultados que temos alcançado, mas sobretudo pela forma com que o Marketing se integrou com as demais áreas da empresa. Identificamos nossas oportunidades em conjunto rapidamente e elegemos a digitalização das rotinas e jornadas do cliente como prioritárias para transformar a experiência dos nossos clientes. Temos muito a fazer ainda, mas nosso novo site e a conexão do nosso ecossistema digital através de CRM (gestão de relacionamento com cliente) indicam que estamos no caminho certo. Esses dois projetos tem

sido fundamentais para medirmos adequadamente os resultados das nossas ações de marketing.

PS: Compartilhe conosco sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo está na companhia?

IP:  Tenho um ano e meio na companhia. Às vezes parece mais por tudo que realizamos, mas pouco quando penso em tudo que ainda podemos fazer. Até chegar aqui, como tenho 45 anos, vivi intensamente o Marketing off-line no início da carreira fazendo parte do primeiro programa de Trainees da Telefônica no Brasil ainda em Porto Alegre. Sou gaúcho, formado em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Aliás, na minha formação a Universidade teve um papel fundamental por conta da Empresa Júnior, algo que sugiro fortemente para quem ainda está estudando que se engaje de alguma forma. Quando cheguei a São Paulo, fui trabalhar na Telefônica na época da joint venture com a Portugal Telecom que deu origem à marca Vivo. Tive oportunidade de trabalhar no marketing nacional e criar os primeiros planos empresariais para o segmento B2B, depois migrei pra área de planejamento estratégico. Posteriormente, morei em Salvador, onde atuei na área comercial sendo responsável pelas lojas próprias, o que complementou a experiência B2B com B2C. Falo disso com orgulho, porque nós profissionais de marketing precisamos dessa sintonia com vendas para potencializar os resultados. Passei também pela Oi, no Rio, de volta ao Marketing B2B, depois pela Time for Fun e retornei à Telefônica como responsável pela estratégia de canais, políticas de incentivo e redese -

Israel Pacheco: Ser omnichannel hoje não é mais diferencial, é uma necessidade

nhando a atuação dos canais próprios e terceiros, incluindo a fusão com a GVT. Num primeiro momento em B2C e depois em B2B.

PS: De que modo as suas experiências anteriores o auxiliam no cargo que ocupa na ScanSource?

IP:  A experiência em B2B contribui muito para pensar o que pode fazer diferença para o ecossistema. A leitura do que é relevante para os canais sem dúvida ajuda na aderência das ações que propomos, nos incentivos para vendas e na visão da jornada end to end dos clientes.

PS:  Quais são os principais desafios da corporação para ampliar sua presença no mercado nacional?

IP:  Diria que o principal desafio é ser flexível. Como distribuidora, temos consciência do nosso papel e maximizamos nosso valor tornando a tecnologia acessível ao mercado nacional, o que impulsiona o PIB de forma decisiva tornando as empresas mais competitivas, sobretudo através da transformação digital. Para ser flexível precisamos ouvir nossos canais e os vendors que representamos para facilitar a geração de negócios.

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PS:   Na sua opinião, quais desafios emergentes existem para o setor de Distribuição de TIC com a retomada da economia?

IP:  Temos um ecossistema repleto de diferentes soluções. A distribuição sempre teve o papel de permitir a combinação de diferentes tecnologias para prover soluções para os mais variados problemas das empresas. Em outras palavras, ser híbrido é uma necessidade e talvez o maior desafio. Orquestrar as soluções de modo que sua combinação seja possível e viável para os consumidores finais de nossos canais, é nosso papel.

PS: Quais é o plano estratégico da ScanSource para se tornar a principal parceira do canal neste e nos próximos anos?

IP: Consolidarmos o caminho que iniciamos combinando soluções de hardware, software e serviços para impulsionar o sucesso das empresas, e especialmente de nossos canais.

PS: Como inovar em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

IP:  Passa necessariamente pelas pessoas. Precisamos da contribuição de todos. Agilidade é fundamental e por essa razão a forma de trabalhar se alterou profundamente. Vamos pensar aqui em um projeto idealizado pelo Marketing. Sem TI, podemos ter um desenho de solução de difícil implementação; sem envolver o Jurídico, poderíamos incorrer em algum risco relativo à LGPD; sem vendas, um produto ou uma oferta de baixa aderência, o que poderia afetar

nossa credibilidade. São tantas as implicações, que trabalhar por squads (equipes multidisciplinares) é um caminho sem volta.

PS: Em uma escala de 1 à 10, qual o papel do canal para a ScanSource?

IP:  Sem dúvida, 10. Existimos como distribuidora como um elo capaz de transferir tecnologia e conhecimento dentro de um ecossistema cada vez mais fluido. Quem sabe o que o cliente final precisa, é o canal.

PS: Como são utilizadas as verbas de marketing no relacionamento com os canais?

IP: As verbas de marketing, sejam elas oriundas das fabricantes ou de nosso orçamento próprio, são inteiramente revertidas às ações com os canais. Cito aqui dois exemplos:

1) Geração de Demanda: somos líderes no nosso segmento em criação de conteúdo. Conquistamos a liderança em seguidores no Youtube. Todas as nossas ações geram leads que são repassados inteiramente a nossos canais;  2) Plataformas: investimos em ferramentas que nos permitem acompanhar a jornada do cliente fim a fim. Estamos conectando todos os pontos de contato. Ser omnichannel hoje não é mais diferencial, é uma necessidade. 3) ScanCash, nosso programa de relacionamento: para os nossos 500 maiores canais, implementamos o primeiro programa de cashback B2B. Os canais podem resgatar verbas que entram como desconto nos próximos pedidos. Falamos

sobre nossa missão de impulsionar o sucesso dos nossos parceiros, então aqui tratamos de colocar o canal sempre em posição de destaque. Tudo começa, portanto, acessando nosso site e tornando-se um parceiro (www.scansource.com.br/seja-um-parceiro).

PS: Em relação aos treinamentos, a ScanSource oferece capacitação aos canais?

IP: Sim, investimos fortemente e esperamos ter mais novidades em breve. Temos uma plataforma de treinamento que já certificou mais de 7.000 alunos e está disponível para todos os canais e clientes finais, através do www.scansourceuniversity.com. br, sem custo algum.  Em nosso canal do YouTube (ScanSourceBr), há uma série de conteúdos detalhando as soluções, além disso temos uma agenda de webinars extensa.

PS:  Para concluir, qual a sua mensagem para o parceiro:

IP: Faço um convite ao canal, para que venham trabalhar conosco, e  trazer propostas e negócios, que se engajem no projeto de criar um ecossistema modelo para diversas indústrias. Ou melhor ainda, que venham cocriar conosco. É nesse ambiente aberto onde toda a oportunidade deve e pode ser discutida que cumprimos nosso papel de aproximar desenvolvedores de tecnologia aos canais que fazem a economia brasileira ser pujante e pulsante. É só entrar no www.scansource. com.br/seja-um-parceiro que iniciaremos juntos essa caminhada.

A Arcserve, uma das cinco maiores fornecedoras mundiais de proteção de dados, possui o mais amplo conjunto de soluções avançadas para gerenciar, proteger e recuperar todas as cargas de trabalho de dados, do pequeno e médio negócio às grandes corporações, independentemente da localização ou a complexidade. Vale ressaltar que a corporação trabalha exclusivamente pelo canal e está presente em mais de 150 países, com 19.000 canais parceiros auxiliando a proteger ativos de dados críticos de 235.000 clientes.

Para conhecer os planos para o segundo semestre de 2023, conversamos com Caio Sposito, country manager da Arcserve:

PS: Compartilhe conosco sobre a sua carreira, onde tudo começou e como a bagagem adquirida o auxilia no cargo de country manager da Arcserve?

CS: Sempre tive um interesse muito grande em tecnologia, mas inicialmente apenas como usuário. Só em 2001 comecei minha

carreira profissional neste mundo de TI trabalhando em uma grande distribuidora de tecnologia onde atuava como responsável pela gestão de algumas linhas de produtos, incluindo na época a Computer Associates, que se tornou posteriormente CA Technologies. E nela fui trabalhar em 2011 na unidade de proteção de dados e continuidade de negócios como responsável pela gestão das principais contas, passando depois a ocupar o cargo de Sales Manager Brasil. Esta função me trouxe um grande aprendizado em aspectos - chaves relacionados ao meu crescimento profissional, como gestão, capacidade de negociação e de organização, entre outros. A soma de todas essas experiências hoje me auxilia no desafio de estar à frente da operação da Arcserve no país.

PS: Quais foram os desafios e aprendizados a frente da operação da Arcserve no Brasil desde que assumiu o comando da companhia no ano passado?

CS: Os desafios, assim como os aprendizados , foram muitos, até pelas características peculiares do mercado brasileiro. Assumi a posição em um momento particularmente difícil para os negócios, com o final da fase mais aguda da pandemia. Como se costuma dizer, tivemos que trocar alguns pneus com o carro em movimento e hoje, olhando essa perspectiva, sentimos que a nossa equipe foi extremamente bem-sucedida, conseguindo superar as turbulências, ampliando nossa presença no mercado brasileiro e cumprindo com as metas estabelecidas.

PS: O que podemos esperar das atividades de cibercrime no Brasil neste e nos próximos anos?

Caio Sposito: É vital construir uma estratégia sólida de defesa capaz de mitigar os riscos

CS: Esta é uma pergunta extremamente importante, pois o Brasil é hoje um dos países mais visados pelo cibercrime. Os ataques não param de crescer e apesar das empresas estarem cada vez mais conscientes da necessidade de buscar soluções para cobrir possíveis falhas em seus ambientes de TI, a realidade é que os hackers estão cada vez mais criativos e atentos a vulnerabilidades. Para se ter uma ideia, só no primeiro trimestre de 2023 houve um aumento de aproximadamente 3% no número de ataques registrados. Basta estar atento às notícias para saber que a atividade criminosa está cada vez mais acelerada, afetando empresas de todos os tamanhos, independentemente do segmento em que elas atuam.

PS: Como construir um mundo mais seguro e livre de ameaças digitais?

CS: Hoje não há mais como ignorar a dura realidade. A própria expansão digital traz consigo o aumento da área de ataque, com o cibercrime se tornando uma das mais lucrativas atividades ilegais em todo o mundo. É vital construir uma estratégia sólida de

Arcserve comemora 40 anos no mercado se destacando como uma corporação especializada na proteção e disponibilidade de dados na jornada digital

defesa capaz de mitigar os riscos e de permitir que em caso de um ataque a empresa retome suas operações normais no menor espaço de tempo possível. Outro conselho, que é um lugar comum, mas nem por isso é menos válido: as empresas precisam se conscientizar que não se trata de saber se elas irão sofrer um ataque, mas sim quando este ataque ocorrerá. E quando este momento crítico chegar, ela precisa estar bem preparada.

PS: Na sua opinião, o que deve ser feito para evangelizar os canais e os clientes para investirem nas soluções da proteção de dados?

CS: Este é um ponto extremamente importante e que temos trabalhado incansavelmente junto a nossos parceiros e clientes. Temos que levar aos nossos parceiros e clientes a mensagem de que o conceito de backup se expandiu da simples cópia de dados para toda uma ampla forma de se posicionar perante os ataques, envolvendo não só a segurança como também a disponibilidade dos dados. O backup representa a garantia da manutenção dos dados intactos no caso de um acidente, seja ele causado por agentes mal intencionados ou por erro humano ou desastres naturais. Uma política eficiente de segurança dos dados pode ser a diferença entre o crescimento de uma empresa ou a sua saída do mercado.

PS: Quais são as movimentações da companhia para ser a principal fornecedora de proteção de dados no mercado brasileiro?

CS: A Arcserve vem evoluindo e trazendo novidades para o seu portfólio frequentemente. Este ano a Arcserve completa 40 anos e isto nos dá o direito de dizer que somos a empresa mais experiente quando se trata de proteção

de dados e da rápida recuperação dos sistemas. Estamos sempre atentos às necessidades do mercado para entregar uma solução completa para qualquer tipo de ambiente, seja ele físico, virtual, cloud, imutável ou todos em um mesmo ambiente. Hoje todas as nossas soluções estão sob a marca Arcserve, o que significa que tanto o parceiro como o cliente não precisam de várias fabricantes para elaborar um projeto. Temos a capacidade de ofertar a solução mais adequada às necessidades específicas de cada negócio. Em nosso caso, se o cliente precisa de uma solução de proteção com Appliance de Backup ou com Storage Imutável ou ainda de uma solução Cloud to Cloud para proteção de ambientes na nuvem, a Arcserve está capacitada a fazer esta entrega de forma rápida e integrada, cuidando da segurança para que as empresas possam dedicar foco total ao crescimento de seus negócios.

PS: Quais são as vantagens dos canais que trabalham com a empresa, vocês disponibilizam programa de canal, se sim como funciona?

CS: Em primeiro lugar, acredito que um dos nossos diferenciais é o fato de que a Arcserve é uma empresa 100% canais. Isto significa que em momento algum somos concorrentes dos nossos parceiros. Ao contrário, nosso crescimento está baseado no sucesso deles. Assim estamos sempre trabalhando no sentido de apoiar nossos parceiros. Um exemplo desta estratégia é o nosso programa de canais. Ele já está consolidado e reconhecido pelos parceiros, contando com quatro níveis: Platinum, Gold, Silver e Associates. A ideia é estimular os parceiros a evoluírem ao longo do tempo em critérios como faturamento anual, através das certifica-

ções técnicas e comerciais dos seus times e do engajamento nas ações de marketing que promovemos.

PS: Qual lugar o parceiro vai ocupar no plano de negócios da Arcserve nos próximos anos?

CS: O parceiro Arcserve já está hoje no centro de toda a estratégia de negócios da empresa porque todas as nossas ações são voltadas para o nosso canal. Confiamos plenamente em nossos parceiros para levar ao mercado as soluções de proteção e de disponibilidade de dados que são referências para o segmento em que atuamos.

PS: Quando pensamos em Arcserve, o que primeiro deve vir a nossa mente?

CS: Em minha visão, a marca Arcserve está diretamente ligada ao conceito de proteção e disponibilidade de dados. A marca reflete uma credibilidade adquirida ao longo de mais de quatro décadas de atuação global.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os canais:

CS: Para aqueles que já trabalham conosco e nos conhecem bem, gostaria de reiterar que a Arcserve continua trabalhando para trazer ao mercado sempre as mais avançadas soluções para a proteção e recuperação de dados, com a segurança, qualidade e facilidade de uso que já são nossas marcas registradas. E que também estamos sempre atentos a formas de auxiliar nossos parceiros a expandirem seus negócios. Para aqueles que ainda não trabalham conosco gostaria de convidá-los a conhecer melhor a Arcserve, nosso portfólio e nossa filosofia de trabalho em conjunto com os canais, para saber como podemos ajudá-los a crescerem neste mercado marcado por uma acirrada competitividade.

Quem não se pega deixando para depois, o que não deseja fazer de imediato?

Burlamos a dinâmica de dizer não, e nos comprometemos com a solução que não temos nem queremos dar. E esta ação pode ser considerada um consumo desnecessário de energia.

Normalmente não queremos assumir e comunicar quando não queremos ou não faremos algo. Ao invés de simplesmente postergar a ação esperada, é essencial ser honesto consigo mesmo e com os outros, evitando criar expectativas falsas ou prolongar situações desnecessariamente desgastantes para todos os envolvidos.

Aqui estão algumas razões para assumir que não queremos ou não faremos algo:

• Clareza e autenticidade: Assumir que não queremos fazer algo nos permite ser mais autênticos e claros em relação aos nossos desejos e limitações. Isso nos ajuda a tomar decisões mais alinhadas com nossos valores e objetivos pessoais;

• Respeito aos outros: Quando comunicamos abertamente que não faremos algo, estamos sendo respeitosos com as outras pessoas envolvidas. Evitamos criar expectativas falsas e permitimos que elas encontrem alternativas ou soluções adequadas;

Tempo e energia: Adiar constantemente uma ação indesejada consome tempo e energia mental. Podemos redirecionar nossos recursos para atividades que sejam mais significativas e gratificantes;

• Autoconhecimento e autorreflexão: Reconhecer que não queremos realizar algo, nos convida a uma reflexão interna. Podemos explorar as razões por trás dessa falta de vontade e entender melhor nossos próprios desejos, medos ou preocupações;

• Liberdade de escolha: Ao assumir essa posição, nos libertamos da pressão social ou expectativas externas. Abrimos espaço para escolher como direcionar nosso tempo e energia, focando em atividades que nos trazem alegria e satisfação.

Portanto, encorajo todos a refletirem sobre suas próprias limitações e desejos, e a assumirem de forma sincera quando não querem ou não farão algo. Essa atitude traz clareza, respeito e bem-estar nas relações.

Nunca é fácil agir de forma reta e gentil ao mesmo tempo. Não fomos educados emocionalmente para isso, mas é simples, requer esforço para que fiquemos habilidosos e alinhados com o que nos define.

Não postergue, cancele!

Sandra Teschner é pós-graduada em Neuropsicologia e Chief Happiness Officer certificada pela Flórida International University. Fundadora do Instituto Happiness do Brasil, centro de estudos e projetos de Felicidade Intencional. É palestrante internacional e empreendedora social. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Considerada uma das maiores distribuidoras do setor de TI no Brasil, a SND busca trazer ao mercado soluções e serviços disruptivos que visam aumentar as vendas do ecossistema de canais, a seguir confira a nossa entrevista com Fabio Baltazar, diretor comercial da SND:

PS:  Em mais de três décadas de atuação, a SND tem se destacado por sua expertise e portfólio inovador, o que tem sido realizado nos últimos tempos para conquistar o mercado e se manter no topo?

FB: Nesse período, a SND tem se destacado pelo seu portfólio inovador, por não ter resistência a mudança e por estar sempre olhando para o futuro.

Em nossa estratégia de soluções e serviços, criamos a Unidade de Negócios (BU) de Enterprise, baseada na parceria com a Huawei, que é uma das maiores fabricantes de equipamentos e soluções para Rede e Telecom do mundo; também agregamos ao nosso portfólio a oferta de locação de equipamentos através da FS Rental. Investimos em capacitação dos nossos especialistas, na aprendizagem dos nossos revendedores e suporte aos projetos.

PS: O que tem a compartilhar sobre o plano de negócios da SND para 2023?

FB: Para 2023, estabelecemos seis

pilares estratégicos:

1) Expandir portfólio e parcerias em computação em nuvem,

2) Consolidar a divisão de negócios com foco no Enterprise, através da parceria com a Huawei,

3)  Captar parceiros para soluções de locação de equipamentos através da FS Rental,

4) Fortalecer a unidade especializada em automação para atender às demandas crescentes nesse setor,

5) Criar um novo portfólio de serviços para atender melhor às necessidades de parceiros e clientes,

6) Oferecer apoio a revendedores que atuam diretamente no governo, através de parcerias estratégicas.

Esses pilares visam impulsionar o crescimento, aprimorar nossas capacidades e atender eficientemente as demandas do mercado em 2023.

PS: Como ganhar dinheiro com a SND?

FB: Convido os parceiros para serem um canal SND, nossos negócios acontecem exclusivamente através da revenda e o propósito é ser uma ponte para geração de novos negócios entre nossos parceiros e fabricantes. As revendas de produtos, por exemplo, podem aumentar seus ganhos significativamente com serviços de receita recorrente, apostando no modelo de negócios de nuvem e locação de produtos. Também temos inúmeros incentivos que são aplicados de acordo com o momento do canal, dê o primeiro passo!

PS:  Quais são as particularidades do país que exigem uma estratégia específica da companhia?

FB: A frequente mudança dos im-

Fabio Baltazar: Mais do que vender soluções, queremos dar aos canais a visão do negócio

postos e as alterações das leis agregam um desafio ao mercado de distribuição e faz com que tenhamos uma área específica trabalhando diariamente para levar a melhor solução para seus parceiros.

PS: De que modo a SND se mantém atraente para os clientes?

FB: Somos inovadores, temos nos transformado e pensamos no futuro do canal.  Mais do que vender soluções, queremos dar a eles a visão do negócio, que realmente atenda ao perfil e às necessidades de seus clientes.

PS: Faça uma breve análise do mercado em que a SND está inserida:

FB: Em 2022 atingimos mais de 1 bilhão de faturamento onde grande parte desta receita está alinhada com nossos pilares estratégicos.

Cloud e Locação reforçam a nossa estratégia e juntas possuem participação significativa da receita recorrente anual, seguido do mercado Enterprise, Educacional e Automação. Sabemos que as tecnologias se transformam rapidamente e queremos ajudar os parceiros a acompanhar as transformações.

PS: Como garantir um portfólio de ponta para escalar e inovar na era contemporânea?

SND se destaca como um elo importante entre as fabricantes e os canais na jornada digital

FB: A decisão pelo portfólio atraente precisa ser a combinação da nossa estratégia de negócios, tendências de tecnologia para os próximos anos e uma análise também do perfil de distribuição da SND em relação à expectativa dos nossos revendedores. Em Cloud, construímos uma jornada de escala através da ferramenta 2b cloud, a White Label de consumo de nuvem que hoje significa 20% do faturamento SND. O portfólio de serviços e receita recorrente com locação de produtos, está conquistando um significativo market share e tem sido um grande diferencial de modelo de negócios e rentabilidade aos canais.

PS: Gostaria que expusesse sobre a atuação da SND no mercado Enterprise e nas médias e grandes empresas?

FB: O mercado de Enterprise é um pilar estratégico da companhia e nestes últimos dois anos, estamos trabalhando muito próximo a fabricante Huawei com o objetivo de agregar novos parceiros no seu ecossistema. Já faz parte deste portfólio a oferta da Holowits Câmeras.

Temos suportado nossos parceiros comercialmente e tecnicamente buscando cada vez mais um portfólio amplo totalmente alinhado as necessidades dos parceiros e seus clientes.

É uma unidade em expansão, e trabalhamos de forma segmentada para ofertar produtos de Network, Storage, Colaboração e Data Center. Recentemente fechamos com a Positivo Servers & Solutions para vender servidores Supermicro e este tem sido nosso foco nesta unidade de negócios.

PS: Quais são os diferenciais da companhia em relação à sua concorrência e o que os canais preci-

sam conhecer?

FB: Atendemos revendas em todo o território nacional pelas Unidades de Negócios Corporativos, Consumer, Cloud, Enterprise e Locação. Nossa proposta de atendimento é segmentada e temos um time de especialistas para suportar o canal, afinal trabalhamos via revenda.

Pensando em como contribuir com a produtividade do canal, foi desenvolvido o MY SND, a ferramenta de serviços facilitadora e personalizada com o seu perfil de acesso. Ainda em serviços ao canal, destacamos a área de SAC que auxilia os parceiros atendendo mais de 3.000 tíquetes mensais que tem um valor importante ao cliente do nosso canal.

Reconhecemos como um grande diferencial os incentivos aplicados de acordo com o momento de negócios dos nossos canais, e são diversos.  Podem ser para ação de geração de demanda com benefícios no Clube de Pontos SND, ações para desenvolvimento em Cloud  com o Programa de canais Impact Cloud e capacitação através da Universidade SND.

PS: Vocês pretendem aumentar a capilaridade, se sim, quais regiões são estratégicas para a operação?

FB: Pretendemos aumentar a capilaridade no canal, mas de forma estratégica e apoiada pelos pilares de negócios targets para o ano de 2023. Hoje mais de 60% dos nossos negócios acontecem na região Sudeste do Brasil, olhando para o mercado, vemos boas oportunidades de desenvolvimento geográfico nas demais localidades.

PS: E as novas alianças, a SND pretende firmar novos acordos nos próximos meses?

FB: Sim, temos explorado o mercado com fabricantes para compor o

portfólio nos pilares estratégicos. A mais nova parceria fechada recentemente é com a Positivo Servers & Solutions para disponibilizar servidores Supermicro.

PS: Qual a principal expectativa da companhia para este e os próximos 5 anos?

FB: Buscar a consolidação do investimento que temos feito em novas unidades de negócios e nas formas de interação com nossos parceiros. Estamos bem estruturados e muito confiantes com a nossa estratégia que passa na consolidação do Business de Enterprise e a oferta de locação através da FS Rental em nosso portfólio.

PS: Na sua opinião, quais tecnologias ditarão o mercado nos próximos anos?

FB: Acredito que Inteligência Artifical, IoT, Soluções em nuvem e Segurança Cibernética estarão no topo, e olhando como uma tendência,  a locação de equipamentos Opex.

PS: Qual o seu recado para os canais?

FB: Queremos dar uma visão de futuro aos nossos parceiros, principalmente em relação à concorrência. Significa dizer que estamos atentos às novidades e a tudo que possa representar diferenciais competitivos para o canal, para que seus serviços e produtos sejam cada vez mais relevantes para seus clientes.

Sabemos que as tecnologias se transformam rapidamente e queremos ajudar os parceiros a acompanhar as transformações. A mensagem que queremos deixar é que as revendas surfem nas ondas das melhores oportunidades. E que a SND possa ser o elo entre a fabricante e essas revendas que buscam por conhecimento, apoio e suporte para seus negócios.

Cada parceiro de negócios impulsiona nosso Ecossistema

OCenso das Revendas é um estudo fundamental para que toda a cadeia de distribuição de TIC tenha um norte direcionador, conheça mais profundamente o segmento e entenda o atual comportamento do mercado. Ele é uma das ações da Abradisti, as quais sempre mobilizam os elos da cadeia e são desenvolvidas por meio das parcerias estabelecidas com os mais diversos players do setor.

As parcerias da entidade envolvem também veículos da imprensa especializada, como é o caso da Partner Sales, presente em nossas ações desde a nossa fundação em 2010. Desde então, contamos com seu potencial de exponencializar nosso conhecimento. Nós entregamos dados para os veículos de comunicação que se tornam um calendário de pauta, e também reunimos em nosso quadro de associados a maioria dos principais profissionais do setor, fontes especializadas.

Neste ano, consolidamos essa parceria contando com as páginas da Partner Sales, tanto na edição impressa como na digital, para divulgar o estudo e alcançar ainda mais revendas participantes. Desta forma, tornamos a nossa presença mais forte, e ampliamos o entendimento sobre o censo. Nos últimos dois meses, disseminar o trabalho da Abradisti nessas páginas e pelos canais da instituição incluíram mais 110 revendedores em nosso ecossistema. Mais de uma centena de empresas vai acessar dados e poder atuar de forma mais inteligente no mercado a partir de agora.

Nosso Encontro Anual também recebeu a Partner dentro de outra centena. Estiveram presentes mais de 100 dos principais executivos do setor para conhecer inovação, dados e tendências. Todos puderam fixar sua presença em nosso mapa, e representar ali o encontro presencial marcando o resultado de todo o trabalho que desenvolvemos.

Na oportunidade, apresentamos os diversos projetos e benefícios que estão sendo impulsionados ano após ano, o que nos gerou mais demandas, mais associados informados e engajados, mais negócios entre eles. Demos mais um passo para fortalecer as parcerias que temos.

Parceria em uma instituição como a nossa é ganhar e ajudar o parceiro a ganhar, para que toda a comunidade seja fortalecida. Nossos benefícios estão crescendo a passos largos. Nossos amigos possuem um cartão de visitas da Abradisti, compartilhamos anseios e proporcionamos novos negócios para o setor como um todo.

Apresentações do 13º Encontro Anual Abradisti

https://page.abradisti.org.br/ apresentacoes-conteudo-13o-encontro-anual-abradisti

*Por Mariano Gordinho

* Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI

Acesse o Conteúdo Público

Bluevix oferta soluções

com foco nas linhas gamer, office e home no Brasil

Localizada na cidade de Vila Velha, no Espírito Santo, a Bluevix é uma distribuidora de tecnologia que tem mais de 30 anos de atuação no mercado brasileiro.

A companhia desenvolve e disponibiliza produtos de alta tecnologia para aplicação office e gamer atendendo lojas físicas, e-commerces, integradoras e canais, com atendimento ágil, eficiência na entrega e no RMA. Para conhecer os planos da corporação, conversamos com Sandro Rua, fundador e CEO da Bluevix:

PS: O que tem a compartilhar da sua trajetória profissional?

SR: Minha formação inicial foi em Eletrotécnica na Escola Técnica Federal do Espírito Santo. Posteriormente, fiz especialização em Eletrônica Digital, isso nos primórdios da informática no Brasil.

Trabalhei na automação industrial da Cia. Siderúrgica de Tubarão, hoje Arcelor Mittal, em seguida passei cinco anos na Itautec, que era uma das principais empresas de tecnologia e desenvolvimento de PCs, quando ainda não havia abertura de mercado no Brasil.

Aos 23 anos, quando o presidente Fernando Collor de Mello abriu o

mercado brasileiro para importações de produtos de tecnologia, decidi empreender e, há 30 anos, tenho participado ativamente do desenvolvimento econômico, tecnológico e humano no país.

Para aprimorar meus conhecimentos, obtive a graduação em Administração e especialização em Marketing.

PS: Como a expertise adquirida ao longo dos anos o auxilia como CEO e fundador da Bluevix, quais foram os contratempos e aprendizados?

SR: Como se diz: “O Brasil não é para amadores”. Nosso país apresenta inúmeros desafios para os empreendedores, desde um sistema tributário e fiscal complexo até uma cultura fraca de empregabilidade, uma CLT ultrapassada e a falta de formação especializada entre a população jovem. Para sobreviver no mercado brasileiro, é preciso liderar com força e resiliência, ter especialização técnica, tributária, humanística e administrativa. Apenas os mais preparados e fortes conseguem perseverar e alcançar seus sonhos em meio a tantas adversidades.

PS: Quais são as movimentações da companhia para atender o mercado gamer e de office com rapidez e eficiência?

SR: Há 7 anos, adotamos a estratégia de manter uma divisão em nosso portfólio, com 60% dos produtos voltados para o segmento office e 40% para o segmento gamer.

Para garantir a preservação dos dois segmentos dentro de nossa operação, trabalhamos diferentes estratégias de desenvolvimento de produtos e conquista de mercado para cada um deles.

Sandro Rua: Cada produto Bluecase é desenvolvido para atender às diferentes necessidades e desejos dos clientes

PS: Como funcionam os sistemas de logística e prazos de entrega dos produtos distribuídos?

SR: A logística da nossa empresa é própria, o que nos permite ter uma operação altamente flexível e ágil. Todo o processo é integrado em um ERP que se conecta com uma plataforma de controle de fretes e interação com as transportadoras.

Temos parceria com cerca de 15 transportadoras, que são classificadas automaticamente de acordo com o ranking de custo e prazo de entrega para cada pedido, garantindo a melhor opção para cada cliente.

Nossa entrega é rápida e eficiente em áreas como o Espírito Santo, a área metropolitana do Rio de Janeiro e o sul da Bahia, onde ocorre em até 24 horas. Já no interior do Rio de Janeiro e na área metropolitana de São Paulo, a entrega é realizada em cerca de 48 horas. Para outras localidades, o prazo pode variar entre 2 e 5 dias, exceto para algumas cidades do Centro-Oeste e a região Norte, que pode levar até 10 dias.

PS: Faça um breve relato sobre a marca Bluecase, que foi lançada em 2009: SR: No momento em que lança-

de informática,

mos a marca Bluecase, já éramos a distribuidora oficial de algumas marcas de renome. Embora inicialmente a linha Bluecase fosse limitada a algumas fontes de alimentação, gabinetes office, teclados e mouses padrão, em 2015 decidimos acelerar o desenvolvimento do portfólio da marca para substituir as marcas de terceiros que até então distribuíamos. Com ousadia e pioneirismo, desenvolvemos rapidamente muitos produtos para atender às demandas do mercado brasileiro, que estava carente de soluções adequadas, e hoje, os produtos Bluecase representam 90% do nosso faturamento.

Atualmente temos uma ampla variedade de produtos Bluecase, incluindo todos itens necessários para montagem de um setup completo, tanto para o segmento office quanto para o gamer, abrangendo desde produtos de entrada até soluções de alta tecnologia.

PS: O que podemos esperar da Bluevix no segundo semestre? Quais são as apostas em termos de produtos e soluções neste ano?

SR: No segundo semestre apresentaremos ao mercado nossas novas linhas de gabinetes e monitores gamer, modelos de mini PCs que atendem ao crescente interesse dos consumidores por preços mais competitivos. Acreditamos que esses produtos serão um sucesso.

PS: Que diferenciais competitivos a companhia possui em relação a sua concorrência?

SR: Posso citar alguns:

Mantemos um compromisso contínuo com a excelência em todas as etapas do processo, buscando sempre aprimorar a qualidade de nossos produtos e serviços;

Somos flexíveis nas negociações o

que nos permite oferecer soluções personalizadas para os clientes;

Contamos com operação logística, importação e pós-vendas próprios, garantindo agilidade, eficiência e qualidade em todas as etapas;

Somos pioneiros no desenvolvimento de produtos e soluções, para atender às demandas do mercado com inovação e criatividade.

PS: Qual o discurso o canal deve utilizar para vender com sucesso os produtos ofertados pela Bluevix?

SR: Por trás de cada produto da marca Bluecase, existe uma empresa responsável, comprometida com a satisfação dos seus clientes. Temos uma equipe dedicada que visa proporcionar a melhor experiência possível aos consumidores.

Cada produto Bluecase é desenvolvido com cuidado para atender às diferentes necessidades e desejos dos clientes. Nós nos preocupamos não apenas com o design, mas também com as especificações técnicas e a usabilidade dos nossos produtos. Temos uma rigorosa estrutura de homologação para garantir a qualidade e segurança de cada produto que lançamos no mercado.

PS: Vocês oferecem linhas de crédito, se sim como funcionam?

SR: Sim, oferecemos crédito próprio e através de parceiros que atuam como seguradoras. Nosso objetivo é oferecer aos nossos clientes uma experiência de compra simplificada e vantajosa.

PS: Quais são os benefícios que a empresa oferta aos parceiros e integradoras?

SR: Nós oferecemos uma ampla gama de vantagens para atender às diferentes necessidades do mercado. Nossa empresa é co-

nhecida por disponibilizar soluções de baixos custos com qualidade. Contamos com laboratórios especializados que oferecem serviços de montagem de máquinas para os parceiros; possuímos uma posição logística estratégica que nos permite entregar as mercadorias de forma ágil e eficiente em grande parte do território nacional, com rastreio diretamente em nosso site. Disponibilizamos canais de suporte e pós-vendas para nossos clientes, com ferramentas de abertura e acompanhamento de processos de RMA em nosso site. E, por fim, nossos clientes podem desfrutar de ofertas diárias dos nossos produtos.

PS: Quando pensamos na Bluevix, o que deve vir em nossa mente em um primeiro momento?

SR: Soluções de informática, com foco nas linhas gamer, office e home.

Desenvolvemos e distribuímos partes, peças, periféricos e acessórios de alta qualidade, sempre buscando atender às necessidades e desejos dos nossos clientes.

Nossa expertise nos permite oferecer produtos que aliam tecnologia e design, proporcionando a melhor experiência de uso.

PS: Para finalizar, qual a sua mensagem para os canais:

SR: Nós e nossas empresas somos a média das cinco pessoas ou empresas com as quais nos relacionamos. Relacionem-se apenas com empresas sérias e comprometidas com a prosperidade de seus negócios. Não convivam com empresas que não têm ética, sonegam impostos, operam no mercado cinza ou que não oferecem um serviço profissional e seguro. Nós valorizamos nossos relacionamentos comerciais e acreditamos que é a chave para o sucesso de todo o ecossistema a longo prazo.

de 21 gigawatts no mercado brasileiro

De acordo com o levantamento divulgado no segundo trimestre pela ABESE (Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança), o setor de segurança eletrônica superou a expansão de 14% registrada em 2021 e de 18% para 2022.

O estudo relatou diferentes segmentos da Segurança Eletrônica: indústria, distribuidoras, prestação de serviços de instalação, manutenção, videomonitoramento 24hs e prestação de serviços de portaria remota. Dentre os setores, o que apresentou maior taxa de crescimento médio foi a indústria, que faturou sozinho cerca de R$ 33 milhões em 2022, com perspectiva de crescimento de 25% em 2023.

Atenta a esses índices a TS Shara

A Associação Brasileira de Energia Solar Fotovoltaica (ABSOLAR) revela que a energia solar no Brasil ultrapassou a marca de 21 gigawatts (GW) de potência instalada em residências, comércios, indústrias, produtores rurais, prédios públicos e pequenos terrenos.

De acordo com a entidade, o país possui atualmente mais de 1,9 milhão de sistemas solares fotovoltaicos conectados à rede, trazendo economia e sustentabilidade ambiental para cerca de 2,5 milhões de unidades consumidoras. Desde 2012, foram cerca de R$ 105,8 bilhões em novos investimentos, que geraram mais de 630 mil empregos acumulados no período, espalhados em todas as regiões do Brasil, e que representam uma arrecadação aos co -

desenvolve produtos específicos para o segmento, que englobam soluções aplicadas em portões eletrônicos, portarias remotas e sistemas de videomonitoramento. “Como qualquer outro sistema online, a portaria remota otimiza diversos dispositivos eletrônicos, como sensores de voz e de presença, além de câmeras de vigilância, que dependem de uma boa conexão com a internet e da energia elétrica para funcionarem. Em caso de falta ou queda de energia, que podem acontecer durante temporais, que são comuns ao longo do ano, toda a operação desse sistema de CFTV fica comprometida. A presença de um nobreak na infraestrutura dessas portarias pode fazer toda a diferença”, resume Pedro Al Shara, CEO da TS Shara.

fres públicos de R$ 29,3 bilhões.

Vale destacar que a tecnologia solar fotovoltaica já está presente em 5.527 municípios e em todos os estados brasileiros, sendo que os estados líderes em potência instalada são respectivamente: São Paulo, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e Paraná. “A fonte solar é uma alavanca para o desenvolvimento social, econômico e ambiental do país”, diz Rodrigo Sauaia, CEO da ABSOLAR.

Esta também é a visão de Ronaldo Koloszuk, presidente do Conselho de Administração da ABSOLAR. “Com boas políticas públicas para a energia solar, o Brasil dará um grande salto à tão almejada reindustrialização”, conclui.

ABSOLAR aponta que a geração própria de energia solar acaba de ultrapassar a marca

TS Shara aponta que os nobreaks se tornaram essenciais para garantir a proteção de sistemas de segurança eletrônica

Adobe firma parceria com a ScanSource para ampliar a presença da marca no mercado brasileiro

Simpress acaba de incluir a compensação de emissões de CO2 em seus

Lenovo acaba de renovar sua parceria com Instituto Ayrton

contratos de outsourcing de TI

A Lenovo renova, pelo quarto ano seguido, a parce ria com o Instituto Ayrton Senna, organização sem fins lucrativos que atua há quase 30 anos no desen volvimento da educação brasileira.

ACELERE A GERAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS E AUMENTE SEU PIPELINE DE VENDAS

Recentemente a Adobe, uma das maiores em presas de software em nuvem, do mundo, fir mou parceria com a ScanSource, distribuidora líder de soluções híbridas. “Em 2023, expandir as alianças com as distribuidoras é uma das princi pais estratégias para aumentar o uso das solu ções da Adobe nos mais variados setores. O Bra sil é um país de dimensões continentais, por isso as parcerias têm sido cada vez mais relevantes para a nossa operação no país”, avalia Karollyne Souza, Channel Manager da Adobe.

A Simpress anuncia a criação do seu progra ma de neutralização chamado Carbon Neutral. Através da iniciativa, a companhia oferece a compensação das emissões de CO2 derivada da energia elétrica de todos os equipamentos en volvidos em seus contratos. “Alinhados com as boas práticas de ESG e em como as empresas estão atuando para a neutralidade de carbono, somos mais uma vez pioneiros e reforçamos o nosso compromisso com o meio ambiente”, afirma Vittorio Danesi, CEO da Simpress.

A aliança visa somar esforços para investir na for mação dos gestores e estudantes brasileiros.

A cada equipamento da fabricante comercializa do no varejo ou no e-commerce, uma contribuição é destinada em prol dos projetos do Instituto. Até agora, a parceria destinou mais de 2,7 milhões de dólares, convertidos em educação de qualidade em mais de 3,4 mil municípios espalhados pelo país. “A Lenovo trabalha com responsabilidade no desen volvimento de uma sociedade mais justa e inclusiva ao oferecer tecnologia mais inteligente e inovado ra. É um orgulho imenso renovar a parceria com o Instituto Ayrton Senna, para preparar professores e jovens para os desafios do futuro”, afirma Ricardo Bloj, presidente da Lenovo Brasil.

Apoiamos sua empresa na geração de demanda, conversando com as empresas certas parar trazer novas oportunidades

Uma pesquisa recente do Gartner sobre tendên cias do mercado de TI no Brasil para os próximos anos, aponta que até 2026, 70% dos líderes irão contratar serviços de TI ponderando a sustenta bilidade ambiental.

Karollyne reforça que o objetivo do novo acordo é aumentar a capilaridade das soluções de docu mentação digital no país. “Com a parceria, ferra mentas como Adobe Document Cloud e Creati ve Cloud estarão disponíveis nas mais de 11 mil revendas da ScanSource distribuídas em todo o território nacional. Além disso, a distribuidora disponibiliza a sua própria plataforma ScanSour ce Cloud que é uma white label (modelo de ne gócio que pode ser revendido), que permite que cada canal tenha sua própria plataforma com um alto nível de customização, além do acesso à to das as soluções comercializadas pela companhia em poucos cliques. O fator dá maior autonomia na gestão e entrega de soluções”, agrega a execu tiva, completando que a ScanSource vai ofertar todo o portfólio de documentação digital e os programas para tratamento e edição de imagens e produção de layouts para web da marca.

No programa da Simpress, a prática de compen sação será baseada no cálculo de emissão de car bono a partir do consumo de energia dos disposi tivos locados pela empresa e a média do tempo de operação de cada um. Sendo assim, é calculada a quantidade total de carbono emitido para todo período do contrato e convertido na quantidade de árvores necessárias para a compensação. “Em 2022, a Simpress se tornou participante do Pro grama Brasileiro GHG Protocol, publicando seu inventário de emissão de GEE e obtendo o Selo Prata. Essa nova iniciativa amplia ainda mais nos sa responsabilidade e posicionamento para um mundo mais sustentável”, finaliza Danesi.

Viviane Senna, presidente do Instituto Ayrton Sen na, pontua que a educação brasileira é marcada por desafios históricos. “É preciso colocar a educação no centro da nossa agenda de desenvolvimento, unin do governo, sociedade civil e organizações privadas. A Lenovo é uma companhia que entende o seu papel na construção de um futuro consistente para o país, e compartilha do nosso desejo de impactar milhares de crianças e jovens com educação de qualidade to dos os anos”, finaliza.

Karollyne Souza:

Em 2023, expandir as alianças é uma das prin cipais estratégias para aumentar o uso das soluções da Adobe

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SDR e Inside Sales Marketing Digital para B2B

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Positivo Servers & Solutions lança servidores Supermicro com tecnologia Intel Xeon Escaláveis de 4 a geração

A Positivo Servers & Solutions, cessionária exclusiva da tecnologia e da marca Supermicro no Brasil, anuncia o início da produção dos novos servidores de alta densidade BigTwin SuperServer SYS-221BT. Os novos sistemas fazem parte da família Supermicro X13 e vêm equipados com processadores escaláveis Intel Xeon de 4ª geração.

Vale frisar que o servidor está sendo produzido na fábrica da Positivo Servers & Solutions, em Manaus (AM) e é otimizado para computação em nuvem, computação de alto desempenho (HPC), inteligência artificial (IA), Big Data Analytics e infraestrutura hiperconvergente (HCI).

A novidade conta com os novos processadores da Intel que foram desenvolvidos para aprimo -

rar o desempenho das intensas cargas de trabalho. “Estamos empolgados com a arquitetura inovadora e o design do servidor BigTwin, que vai liberar todo o potencial dos processadores escaláveis Intel Xeon de 4ª geração aos nossos clientes”, afirma Silvio Ferraz de Campos, CEO da Positivo Servers & Solutions.

Campos acredita que o lançamento vai fortalecer a marca Positivo Servers & Solutions junto às parceiras Intel e Supermicro, e alavancar o crescimento das revendas. “Nosso programa de canal PSS Connect levará o BigTwin SuperServer SYS-221BT para as revendas como uma proposta de valor diferenciada, mostrando o que há de mais moderno e inovador no segmento de servidores midrange”, conclui o CEO.

Computing na América Latina

No último mês, a Vertiv lançou o Vertiv Liebert GXE, uma fonte de alimentação de energia ininterrupta (UPS) de dupla conversão online e monofásica, disponível com capacidade entre 6 e 10 kVA e configuração para montagem em rack ou de torre. O sistema é projetado para proporcionar uma alimentação de energia confiável para redes de TI distribuídas e aplicações de edge computing em diversos segmentos da indústria, como empresarial, governo, manufaturas, finanças, educação e varejo. O produto está disponível globalmente para os clientes da companhia.

Vale frisar que o Liebert GXE opera com alta eficiência, de até 94% no modo online e até 98% no modo ECO, proporcionando a economia

nos custos com energia e operacionais em comparação a outros modelos disponíveis no mercado.

A novidade simplifica a instalação dos micro data centers e de edge computing, além disso, os clientes podem contar com os serviços de manutenção da plataforma Vertiv LIFE. “Os atuais data centers distribuídos e de edge computing se tornaram aplicações essenciais para o sucesso dos negócios de grandes data centers centralizados. Essa unidade ajuda a proteger equipamentos de missão crítica no caso de falta de energia ou flutuações na energia em diversos segmentos de mercado na América Latina”, compartilha Rodrigo Lopez, líder de ofertas de IRS, na Vertiv LATAM.

Vertiv anuncia sua fonte de alimentação de energia ininterrupta monofásica para redes de TI distribuídas e aplicações de Edge

SND firma acordo de distribuição com a Positivo Servers & Solutions para ofertar servidores

Supermicro no Brasil

A SND acaba de selar parceria com a Positivo Servers & Solutions, empresa, que pertence à Positivo Tecnologia.

Com o acordo, a SND disponibiliza no Brasil a linha dos servidores Supermicro, soluções certificadas e reconhecidas mundialmente pela alta tecnologia, que atende à demanda dos canais para a oferta de dispositivos de entrada às pequenas e médias empresas, assim como para as grandes corporações, de acordo com a especificidade de cada cliente.

Thiago Menezes, Head da Divisão de Negócios Enterprise da SND destaca que a SND tem como premissa conhecer a forma como a fabricante e o canal atuam para ser a ponte entre eles. “Como distribuidora, temos a missão de apoiar nossos

Recentemente a Adistec selou acordo comercial com a Extreme Networks, empresa com mais de 20 anos de atuação que fornece equipamentos de infraestrutura de rede com e sem fio, com software s para gerenciamento de rede, política, análise, segurança e controles de acesso.

Latina

De acordo com José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec, a aliança reforça o compromisso da companhia em buscar soluções de ponta que agreguem valor para as revendas e ofertas de data center e segurança da informação. “Vimos na Extreme Networks uma parceria promissora e uma grande oportunidade para atender todas as subsidiárias da Adistec na América Latina, incluindo o México, América Central

parceiros na área comercial e técnica, para que eles ampliem seus conhecimentos sobre os produtos do nosso portfólio e tornem seus modelos de negócios cada vez mais rentáveis”, pontua o executivo.

Silvio Ferraz de Campos, CEO da Positivo Servers & Solutions, acrescenta que a parceria com a SND traz boas expectativas, visto que a distribuidora é referência em capilaridade, capacitação e suporte aos canais para a geração de novos negócios. “Nossa aliança com a SND, aliada ao desempenho robusto dos servidores Supermicro, permite que juntos possamos compreender ainda mais os interesses dos clientes e oferecer soluções inovadoras para que possam progredir os negócios com alicerce da tecnologia”, afirma.

e Caribe. A Extreme, por meio do seu amplo portfólio de soluções de networking, aliada aos nossos ecossistemas de revendas e de fabricantes de servidores, storages, data protection e segurança, nos permitirá entregar projetos fim a fim aos nossos canais”, compartilha o executivo.

Renato Chaves, diretor regional da Extreme Networks, aponta que a expectativa da Extreme com a parceria é crescer 10% no Brasil e 20% na região da América do Sul em 2023, e, em uma segunda etapa, ampliar a presença da companhia em toda a América Latina. “A Extreme Networks segue intensificando sua presença na região e nosso objetivo é crescer junto com a Adistec que possui maior presença e força na AL”, conclui.

Adistec é a nova distribuidora da Extreme Networks no Brasil e na América

José Roberto Rodrigues: A parceria com a Extreme nos permitirá entregar projetos fim a fim aos nossos canais

Office Total em parceria com a Epson traz ao mercado impressoras no modelo de TI por assinatura

A Office Total anuncia acordo com a Epson para fornecer impressoras jato de tinta no modelo de TI por assinatura. “Um parque gráfico de equipamentos, no modelo de assinatura, apresenta às empresas a chance de aumentarem o controle e a gestão de todos os documentos que precisam ser impressos”, ressalta Cristiano Herbert, CEO da Office Total.

Segundo pesquisa realizada pela Epson, a emissão de dióxido de carbono usando o método a laser pode ser até 85% maior em relação ao jato de tinta. “Comparada às impressoras a laser, o consumo de energia é baixo, porque seu mecanismo é simples, não utiliza fusor e o uso de calor não é necessário para o processo de emissão da tinta”, conta Glauco Ferreira,

hackers

No último mês, os executivos da CLM, repercutiram sobre as informações do relatório do Picus Labs, laboratório da Picus Security, especializada na simulação de violação e ataque (BAS - Breach and Attack Simulation), sobre as seis principais ciberameaças ocorridas em março. “Mais uma vez os cibercriminosos exploraram as vulnerabilidades existentes, inclusive em sistemas de empresas poderosas, com campanhas tão perigosas que alcançaram CVSS (Common Vulnerability Scoring System, padrão utilizado para qualificar e avaliar vulnerabilidades presentes nos sistemas) muito críticos, de 9,8”, conta Francisco Camargo, CEO da CLM, alertando sobre a importância de as corporações adotarem soluções de proteção preventivas, realmente eficazes.

De acordo com Alisson Santos, ge-

diretor de Vendas de impressão corporativa da Epson do Brasil.

A Epson busca estimular escritórios e empresas a adotarem soluções sustentáveis. “A união entre a impressora jato de tinta Epson e os serviços da Office Total será capaz de apresentar a eficiência que qualquer empresa precisa para o desenvolvimento sustentável de seu negócio, conferindo, inclusive, mais foco estratégico ao negócio”, diz Ferreira.

Para a Office Total, as ações estratégicas que contribuam para um menor impacto sobre o meio ambiente são excelentes. “Optar pelo aluguel de equipamentos, ao invés da compra, é uma estratégia possível para empresas de qualquer porte ou segmento”, conclui o CEO.

rente de Produtos PICUS na CLM, a escolha das soluções mais avançadas é essencial nessa corrida pela proteção cibernética. “Um bom exemplo disso é a Picus Security, que acaba de atingir o mais alto nível no Gartner Peer Insights, pontuação atribuída pelos usuários e potenciais usuários, com validação do Gartner, que consideraram em sua decisão de compra, diferentes soluções, entre elas a plataforma BAS da Picus”, conta.

As ciberameaças mais perigosas de março foram:

1 • Escalonamento de privilégios do Outlook;

2 • Execução remota de código do MS Word;

3 • LockBit 3.0;

4 • Telerik UI;

5 • Grupo de ransomware Magniber;

6 • Royal Ransomware.

Francisco Camargo: Mais uma vez os cibercriminosos exploraram as vulnerabilidades existentes

CLM e Picus Labs listam as seis principais ciberameaças praticadas pelos

Veritas atualiza programa de canais e disponibiliza recompensas para negócios baseados em nuvem

A Veritas Technologies, especializada em gerenciamento seguro de dados multinuvem, atualiza seu programa de canais ‘Partner Force’ para trazer recompensas aprimoradas para os parceiros.

De acordo com Mike Walkey, VP global sênior de Canais de vendas da Veritas Technologies, o parceiro precisa de treinamento e qualificação para atender a demanda da jornada digital. “Estamos focados este ano em simplificar nossos processos, recompensas e preços, ao mesmo tempo em que vamos oferecer pacotes adicionais de capacitação para os parceiros”, conta o executivo.

A empresa prioriza cinco principais metas no Partner Force:

• Impulsionar o crescimento geral da receita.

Os parceiros da Veritas terão uma

Quest

A Quest Software anuncia Carlos Rodriguez como seu novo diretor de Canais e Alianças LATAM. A companhia tem a meta de aumentar o volume de negócios via canal na região.

Vale frisar que Rodrigues tem mais de 20 anos de experiência no mercado de Tecnologia, e será responsável por alavancar as transações comerciais da Quest junto aos parceiros, além de promover alianças com integradoras e distribuidoras. “O mercado latino-americano é extremamente desafiador em função da grande diversidade das empresas e seus diferentes estágios de desenvolvimento. A Quest é uma fornecedora que baseou sua estratégia de negócios em parceiros e visa estabelecer um ecossistema de canais

única meta de vendas a alcançar;

• Facilitar os negócios da Veritas Alta, plataforma de gerenciamento em nuvem;

A Veritas ajudará e incentivará os parceiros a aproveitarem o crescente mercado de nuvem;

• Geração de demanda

A empresa trabalhará para atrair novos clientes;

• Aumentar o valor da base instalada de clientes.

A Veritas apoiará e recompensará os parceiros de canal que ajudam os clientes existentes a obterem benefícios adicionais de seu envolvimento com a Veritas;

• Continuar a modernizar as rotas para o mercado

A Veritas pretende melhorar os recursos disponíveis para o canal e provedores de serviços gerenciados.

autossuficientes, para que nossas revendas possam nos representar em todas as soluções que desenvolvemos”, aponta Rodrigues.

A Quest projeta uma aceleração forte na região, além do desentrave dos investimentos em países-chave. “Queremos aumentar nossa entrada nos setores Financeiro, Saúde, Telecom, além de Varejo e Indústria, principalmente de materiais básicos e Governo. O time da Quest entende que os clientes não precisam saber sobre tecnologia, eles buscam parceiros estratégicos que tenham soluções com credibilidade e que ajudem a resolver seus desafios de negócios e problemas do dia a dia”, avalia Marco Fontenelle, general Manager LATAM da Quest Software.

Carlos Rodrigues: A Quest é uma fornecedora que visa estabelecer um ecossistema de canais autossuficientes

Software apresenta novo diretor LATAM de Canais e Alianças para alavancar as vendas na região

Com o tema “Potencializando Conexões”, entre os dias 24 e 26 de maio, a ABRINT seguiu a tradição dos últimos anos ao promover debates pertinentes sobre o futuro das telecomunicações

Em maio, a Associação Brasileira de Provedores de Internet e Telecomunicações (ABRINT), realizou a 14ª edição do seu Encontro Nacional celebrando números recordes de visitantes e de expositores.

A conferência apresentou uma programação de mais de 70 horas combinando palestras, debates e workshops. “O Encontro Nacional ABRINT consolidou-se como uma referência internacional para o setor de telecomunicações. Hoje, promovemos o maior evento relacionado ao universo dos provedores de internet na América Latina, batendo este ano nosso recorde de participação, com 20 mil visitantes”, compartilhou André Felipe Rodrigues, diretor de Eventos da ABRINT.

GRANDES CORPORAÇÕES DO SETOR

ATERRISSARAM NO TRANSAMÉRICA

EXPO CENTER, EM SÃO PAULO

A ABRINT se destaca por apresentar o que há de mais moderno para o

mundo de Telecom e ISPs, a conferência é reconhecida por sua excelência e participações de peso como a da WDC Networks. “A WDC como associada da ABRINT participa todos os anos do evento. Levamos um amplo showroom de produtos para a experiência dos clientes e troca de conhecimentos com mais de 10 diferentes fabricantes, com soluções de infraestrutura, conectividade e segurança para o mercado de Telecom”, contou Vanderlei Rigatieri, CEO da WDC Networks.

Na sua 6ª participação, a TP-Link aproveitou a feira para apresentar novos produtos e soluções ao mercado. “A ABRINT serve como uma boa medida para interagir, ouvir e discutir planos de desenvolvimento com nossos parceiros. Ficamos bastante surpresos pelo aumento no número de visitantes que a TP-Link teve durante todos os dias, e pudemos assim, estabelecer novas conexões e fortalecer nosso compromisso com os ISPs e distribuidoras”, avaliou Fabio Faria, diretor de Marketing da TP-Link.

A Zyxel tem comparecido constantemente nos últimos anos a ABRINT, para a companhia esta é uma oportunidade valiosa de networking. “Tivemos a chance de apresentar nossos produtos e soluções, bem como compartilhar nosso conhecimento e expertise. Foi uma excelente ocasião para estabelecermos novas parcerias, discutir tendências e desafios do setor, além de nos mantermos atualizados sobre as últimas inovações tecnológicas”, disse Marlon Limpi, Account Manager da Zyxel.

Desde 2016, a Huawei participou do encontro, com estande próprio. “Estivemos presentes em todos os dias da feira, através de três ilhas de inovação. Na primeira, apresentamos soluções para a melhor experiência dos usuá-

rios e redução de custos operacionais das operadoras, como o Premium Wi-fi e Fiber to The Room (FTTR). Na segunda, a empresa guiou os ISPs para explorarem as oportunidades para além do mercado B2C, criando também soluções para empresas (B2B). E, por fim, na terceira ilha, demonstramos como transformar as redes dos ISPs para que eles estejam aptos a suportarem os requisitos das novas tecnologias e evolução das redes de telecomunicação”, agregou Lucas Fontes, diretor de Vendas da Huawei.

Quem também marca presença desde 2016 na conferência é a Evolusom, importadora e distribuidora dos produtos de cabos ópticos EVUS assim como de outras grandes marcas do mercado como TP-Link, Mercusys, Intelbras, Furukawa, Elsys e Multi, que está há 27 anos no mercado. “A ABRINT é o maior evento para os ISPs da América Latina e mostrou novamente ser o local ideal para encontrarmos nossos clientes e fornecedores do Brasil e do exterior, muitas fabricantes de cabos de fibra óptica, roteadores e passivos de fibra visitaram nosso estande”, afirmou Marcio Hideo Yasumitsu, gerente de Compras da Evolusom.

Amilcar Scheffer, diretor da Unidade de Redes da Intelbras, atesta que a Intelbras acredita na importância de eventos como a ABRINT, para o fomento dos negócios. “Além disso, participar da feira é uma grande oportunidade para fortalecer a nossa marca nesse segmento. Nela, temos a chance de apresentar nossas soluções para os ISPs, demonstrando que estamos cada vez mais focados em atender suas reais necessidades. Essa é a décima participação da Intelbras na feira”, disse o executivo.

Desde 2012, a Agora Tecnologia participa da feira e este ano teve um moti-

ABRINT se firmou como o principal palco da inovação dos setores de Telecom e de provedores da internet na América Latina

vo a mais para comemorar. “Fizemos um importante anúncio de parceria com a Vertiv, empresa americana com quase 80 anos de atuação. Pelo acordo, a Agora Tecnologia passa a distribuir no Brasil diversos produtos da Vertiv, inclusive, soluções modulares de retificadores, inversores e híbridas para operações de IP/ISPs, promovendo a aceleração do crescimento de infraestruturas de Edge”, relatou Severino Sanches, CEO da Agora Tecnologia.

A Oderço fez sua estreia como expositora em 2023, após participar de algumas edições anteriores como visitante. “A feira é uma importante vitrine para o cenário de provedores, conseguindo conectar todos os atores desse mercado que para nós é extremamente significante. Primeiramente do ponto de vista de relacionamento com o mercado de uma forma geral, mas o mais importante, nos aproximando dos nossos clientes e parceiros de negócios”, avaliou Matheus Matos, CEO do Grupo Oderço.

O MAIOR EVENTO DE PROVEDORES REGIONAIS DE INTERNET DA AMÉRICA LATINA APONTA NOVOS CENÁRIOS PARA OS ISPS

Durante a ABRINT, os visitantes conheceram de perto as estratégias para fazerem negócios na jornada digital, além de estabelecerem networking e reverem velhos amigos. “A edição 2023 da ABRINT foi uma ótima oportunidade para encontrar nossos clientes e parceiros e apresentar novas soluções que podem ajudá-los a vencer os principais desafios atuais, como diminuição de Churn (cancelamento de contratos), custos operacionais, melhoria da experiência dos usuários finais e aumento de receita”, afirmou Fontes, da Huawei.

Rigatieri, da WDC Networks, ressaltou que a feira proporcionou en-

contros ricos e importantes com as integradoras e revendas. “Foi um momento para entender as demandas, dificuldades do setor no ano e alinharmos nossas estratégias de negócios, tanto no modelo tradicional, como no TaaS - Tecnologia as a Service, formato de locação no qual a WDC transforma CAPEX em OPEX para viabilizar negócios, agregando diferentes produtos, soluções e serviços”, agregou o CEO da WDC.

Para Scheffer, da Intelbras, participar da conferência foi extremamente positivo para o plano estratégico da empresa. “Mais do que criar diversas oportunidades de negócios, recebemos muitos feedbacks e levamos isso para a empresa, como forma de nos aprimorarmos e encontrarmos novas soluções que facilitem o dia a dia dos clientes e provedores”, contou o executivo.

FIQUE DE OLHO NAS SOLUÇÕES VOLTADAS PARA OS ISPS QUE VÃO DAR UPGRADE NAS VENDAS

Em todas as edições da ABRINT, os ISPs conhecem o que há de mais moderno no mercado de internet e telecom e não seria diferente na 14ª edição. Neste ano o público conferiu de perto lançamentos que vão alavancar as vendas dos canais, ISPs e integradores. “A Agora Tecnologia demonstrou ao público produtos e soluções de conectividade que funcionam de maneira integrada para provedores de internet, integradores, operadoras, parceiros e revendas, como as soluções de Data Center, DCI (DWDM), FTTR e Premium Wi-fi”, diz Sanches, da Agora Tecnologia.

Limpi, da Zyxel relatou que houve uma grande exposição de produtos e tecnologias inovadoras para promover o avanço e a evolução do setor. “Na ocasião, apresentamos novidades em tecnologias como

Wi-fi 6, 5G, GPON e XGSPON, infraestrutura de rede, conectividade de alta velocidade, segurança de rede, gerenciamento de tráfego, etc”, ressaltou o executivo.

A Oderço atua como distribuidora dentro do segmento de provedores de internet e consegue oferecer soluções em cabeamento, roteadores, repetidores e switches de marcas renomadas no mercado nacional como TP-Link, Intelbras, Mercusys, Furukawa, entre outras. “Esse ano o destaque foi o roteador Wi-fi 6 que trás um novo avanço em velocidade e tecnologia aos usuários, fazendo com que plataformas de streamings estejam cada vez mais acessíveis, bem como a melhora do tráfego de dados e qualidade de imagens em aparelhos fixos (TVs e câmeras) e aparelhos móveis conectados na rede Wi-fi”, compartilhou Matos, da Oderço.

Já a TP-Link apresentou diversos produtos adequados às necessidades dos provedores brasileiros. “Disponibilizamos soluções como: roteadores Wi-fi 6 (EX141), roteadores XPON (XC220-G3v), GPON (XX230v) e terminal XPON ONU Gigabit (XZ000-G7). Mas também, incluímos em nosso estande uma série de produtos da nossa solução Omada para as redes corporativas, e entre elas, destacamos: Controlador OC300 para até 500 EAPs, Switch de alta densidade, e diversos Access Points tanto para ambientes internos quanto externos”, pontou Faria, da TP-Link.

No final da feira, os organizadores da ABRINT anunciaram uma parceria inédita com a Fiber Broadband Association (FBA), que permitirá à Associação oferecer cursos e certificações internacionais da FBA em português para o mercado brasileiro.

Em maio, a Abradisti realizou sua principal conferência, no formato presencial, voltado para a liderança dos associados da entidade e convidados do setor de TI, em Alphaville (SP).

Com aproximadamente, 100 participantes, a Abradisti realizou o seu 13º Encontro Anual e contou com uma programação rica para os participantes.

O público conferiu de perto um amplo panorama da entidade sobre suas atribuições e o mercado de Distribuição TIC e de revendas apresentado por Mariano Gordinho, presidente-executivo da entidade, seguido de uma palestra sobre Inovação e Futuro, comandada por Claudenir Andrade, diretor da unidade ISV da AFRAC e diretor de Tecnologia e Inovação do Grupo Elgin/Bematech, além disso o público conferiu de perto a apresentação em primeira mão dos resultados dos Estudos da Abradisti por Ivair Rodrigues, fundador e diretor de Estudos de Mercado da IT Data.

A pesquisa ‘Setorial sobre o Mercado de Distribuição de TIC’ e do ‘Censo das Revendas’ apresentou dados interessantes do segmento com melhor desempenho em 2022, que foi o de Revendas de Valor Agregado (VARs) que teve um crescimento de 15% no período, seguido das lojas virtuais, com 14%. “Os dados dos levantamentos estão entre as principais ferramentas que ajudam os líderes do setor no planejamento estratégico e na correção de rota a partir do dia em que são divulgados. O Censo das Revendas há 12 anos ouve as revendas para entender como elas estão atuando, quais são as estratégias e os desafios entre outros pontos que são aprofundados em mais de 20 perguntas. Na atual edição, foram ouvidas 1.408 revendas, um número altamente relevante para retratar o setor TIC”, compartilhou Mariano Gordinho, da Abradisti, durante sua apresentação

Na ocasião, Ivair Rodrigues, da IT Data, empresa de pesquisa especializada responsável por todos os levantamentos desde as primeiras edições, revelou que o ano de 2022 foi atípico e apresentou dois cenários distintos para o setor de distribuição. “Houve um primeiro semestre aquecido com a pandemia controlada, a volta dos funcionários aos escritórios, muitos projetos de atualização e ampliação da infraestrutura de TI nas empresas, os novos projetos que foram desengavetados, entre outros fatores. Já no segundo semestre, o quadro mudou com o aumento da inadimplência tanto das pessoas físicas quanto jurídicas, aumento dos juros, uma forte instabilidade política, etc. Por isso, os resultados do segundo semestre foram inferiores aos do primeiro, algo raro neste mercado”, avalia o especialista.

CENSO TRAZ UMA AMOSTRA DO CRESCIMENTO DE 30% NO FATURAMENTO DAS REVENDAS QUE INVESTIRAM EM E-COMMERCE

Vale frisar que para a Abradisti e IT Data, os bons resultados do ano foram impulsionados pelas revendas de valor agregado (VARs), cujo foco principal é nas empresas maiores e na prestação de serviços diferenciados. “Muitos dos clientes, que tiveram projetos paralisados ou postergados durante 2020 e 2021, reativaram seus planos em 2022. Isso gerou demanda para as revendas, principalmente ligada à transformação digital, segurança, infraestrutura e inteligência artificial”, compartilhou Rodrigues.

As revendas de automação comercial, por exemplo, cresceram 7%, no faturamento e se beneficiaram da migração gradual de parte do e-commerce para o comércio físico, de acordo com o estudo. Na média de todas as 1.408 revendas entrevistadas, houve um crescimento de 30% no faturamento com comércio eletrônico.

Para concluir, até dezembro de 2023, a estimativa é de que o faturamento das revendas acompanhe a previsão da inflação, que é de 6%. Porém, os VARs e as lojas virtuais esperam um resultado superior, com crescimento de 10% e 12%, respectivamente.

Já para os 49 associados da categoria distribuidoras entrevistados, a análise aponta que o setor movimentou R$28.9 bilhões em 2022, com um crescimento de 3,2%, no faturamento. Neste ano, a expectativa é de um aumento na ordem, de 2,8%.

Abradisti promoveu seu 13º encontro anual para apresentar o Censo das Revendas e o Estudo Setorial sobre o Mercado de Distribuição de TIC

10 diferenças entre um vencedor e um perdedor

Aqui vão as 10 diferenças entre um vencedor e um perdedor

1) O Vencedor comete erros e diz “Eu estava errado”. Já o perdedor diz: “Não foi culpa minha”;

2) O Vencedor dá créditos à sua boa sorte por ter vencido, mesmo quando não se tratou de sorte. O perdedor dá créditos à sua falta de sorte, por ter perdido;

3) O Vencedor trabalha mais arduamente que o perdedor e tem mais tempo. O perdedor está sempre “muito ocupado”, talvez evitando o fracasso;

4) O Vencedor transpõe o problema. O perdedor dá voltas ao redor do problema;

5) O Vencedor desculpa-se por um erro ao repará-lo. O perdedor pede desculpas, mas faz a mesma coisa em uma próxima ocasião;

6) O Vencedor sabe por que lutar e quando transigir. O perdedor transige quando não deveria e luta pelo que não vale a pena. Todo dia é uma batalha de vida e é muito importante que estejamos lutando pelas coisas cer-

tas e não gastando tempo com assuntos acidentais;

7) O Vencedor diz: “Sou bom, mas não tanto quanto deveria ser”. O perdedor diz: “Bem, eu não sou tão ruim quanto um bocado de gente”. O vencedor respeita o caminho que está seguindo. O perdedor despreza aqueles que ainda não atingiram a posição que ele tem;

8) O Vencedor respeita aqueles que lhe são superiores e tenta aprender com eles. O perdedor ressente-se daqueles que lhe são superiores e tenta achar defeitos neles;

9) O Vencedor é responsável por mais do que seu trabalho. O perdedor diz “Eu apenas trabalho aqui”;

10) O Vencedor diz: “Deve existir uma maneira melhor de se fazer isto”. O perdedor diz: “Por que mudar? Esta é a maneira pela qual isto sempre foi feito”.

Pense nisso. Sucesso!

Professor Luiz Marins é antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, com 24 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; empresário de sucesso dos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Líder de audiência em programas de televisão de todo Brasil e um dos mais requisitados palestrantes do país. (secretaria@anthropos.com.br). Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Especial de IOT

A INOVAÇÃO DOS DISPOSITIVOS

CONECTADOS TRAZ UM NOVO

PANORAMA PARA O MUNDO

CONTEMPORÂNEO

Segundo pesquisa da IDC, os gastos das corporações com soluções IoT no Brasil, devem chegar a R$ 11,2 bilhões em 2026, sendo 38% desse valor destinados à conectividade

Por Virgínia Santos

Até pouco tempo atrás, seria inimaginável pensar em utilizar o termo ‘a internet das coisas está entre nós’, passados alguns poucos anos essa tese futurista se tornou uma realidade do nosso dia a dia com o avanço da jornada digital, mas você, revenda, sabe o que é de fato IoT e como ganhar dinheiro com a inovação que esta tecnologia permite?

IoT, ou Internet das Coisas, nada mais é que uma rede de dispositivos conectados que se comunicam e trocam dados entre si, através da internet ou por outros dispositivos.

Uma pesquisa recente realizada pela TGT Consult em parceria com a Associação Brasileira de Internet of Things (ABINC) mostra que mais de 27 bilhões de dispositivos já estão conectados e se conversam no mundo. Essa é uma das constatações do relatório ISG Provider Lens Internet das Coisas. No Brasil, há um grande caminho pela frente, entretanto o mercado de serviços relacionados a consultoria, implementação e serviços gerenciados de Internet das Coisas evoluiu e amadureceu significativamente desde a publicação do Plano Nacional de IoT, em 2019, e isso fez com que várias áreas de negócios fossem impactadas. “Nossas pesquisas mostram que algumas verticais, como a manufatura, mineração e Oil&Gas, estão trilhando o caminho da inovação tecnológica há algum tempo. O que percebemos é que com o amadurecimento do ecossistema necessário para a implantação da IoT, construído a partir de quatro pilares essenciais –hardware, software, serviços e conectividade – haverá um crescimento expressivo do uso dessa tecnologia em outros setores da economia, como a saúde, o agronegócio e o setor de energia. Por isso, esperamos um aumento acima de dois dígitos no volu-

me das vendas do mercado de IoT no Brasil nos próximos anos”, compartilha Audry Rojas, analista sênior de Telecomunicações da IDC.

Audry relata que a conectividade de quinta geração configura como uma das protagonistas no desenvolvimento da IoT no país, apesar da sua implantação estar sendo realizada de modo gradual nas cidades. “Nossos dados mostram que há muitos casos de uso sendo implantados como POC (prova de conceito), com diversos players do ecossistema trabalhando em conjunto para promover a transformação digital e a indústria 4.0. O 5G se torna ainda mais interessante pelo fato dessa tecnologia ampliar a densidade de dispositivos conectados, e permitir o network slicing (fatias de rede) que possibilita novos modelos de negócio e de monetização, mais aderentes, customizados e adequados para cada necessidade de cliente ou vertical. A conectividade é um fator chave para que o Brasil alcance todo seu potencial em internet das coisas”, revela a analista.

Gabriel Marão, presidente do Fórum Brasileiro de IoT, compactua da mesma posição da analista da IDC, para o especialista a introdução da rede 5G é uma das etapas mais importantes para o desenvolvimento das novas tecnologias, entre elas, a IoT.

Vale destacar que o Fórum Brasileiro de IoT tem a missão de divulgar a importância da IoT e de lutar pela implantação de tecnologias que garantam interoperabilidade, compatibilidade e segurança para o real benefício da IoT para a sociedade. “É necessária uma padronização que permita o funcionamento harmônico da tecnologia IoT nos diferentes setores. Desde o começo, há 12 anos, o Fórum, concentrou-se em apoiar to-

Fabio Gordon, da Dell Technologies: A IoT tem sido fundamental para muitos setores à medida que o mundo se torna cada vez mais digitalizado

Fabio Faria, da TP-Link: O Brasil é um país que adota rapidamente novas tecnologias, e não será diferente com os dispositivos IoT

dos os setores da economia que desejam se adaptar ao mundo IoT como Cidades Inteligentes e o Agronegócio, além de observar os avanços significativos da inteligência artificial na indústria”, agrega Marão.

TENDÊNCIAS DOS DISPOSITIVOS IOT QUE ESTÃO NO RADAR

Em seu último relatório “State of IoT—Spring 2023”, a empresa de pesquisa global, IoT Analytics, mostrou que o número de conexões globais de IoT cresceu 18% em 2022 para 14,3 bilhões de endpoints de IoT ativos. Em 2023, espera-se que o número global de dispositivos IoT conectados ultrapasse 16,7 bilhões de endpoints ativos e esta tendência de crescimento

deve ser constante pelos próximos anos. Esse é o resultado imediato da transformação digital que vem revolucionando o mercado. “A internet das coisas tem sido fundamental para muitos setores à medida que o mundo se torna cada vez mais digitalizado. Observamos que a chamada Indústria 4.0 fará uso intenso de dispositivos de IoT, uma vez que se concentra fortemente na interconectividade, automação, aprendizado de máquina (ML) e dados em tempo real. A IoT no contexto de aplicações industriais, que classificamos como IIoT (Industrial Internet of Things), é uma das principais megatendências tecnológicas. A partir dela, é possível fundir o mundo físico com o digital, acelerar a automação, conectar sistemas, detectar dados, trocar informações acionáveis, resolver problemas e tomar decisões autônomas”, avalia Fabio Gordon, gerente de Soluções de Datacenter da Dell Technologies.

Severino Sanches, CEO da Agora Tecnologia, ressalta que os dispositivos IoT estão mais sofisticados e tem ganhado cada vez mais adeptos que querem compartilhar informações ao redor do mundo. “Atualmente, temos uma gama de dispositivos conectados à rede mundial de compu-

tadores e presentes no dia a dia de milhares de pessoas, que vão desde smartphones até câmeras, meios de transporte e eletrodomésticos, como as geladeiras. Acredito que esses dispositivos deverão ficar cada vez mais interligados, inteligentes e capazes de facilitar e automatizar tarefas do cotidiano. Posso afirmar que o avanço tecnológico assume um papel de destaque hoje em dia e ajuda as empresas a reduzirem erros, contribui para o aumento da produtividade em diversas áreas e abre oportunidade de desenvolvimento e avanço da indústria 4.0”, pontua Sanches.

Essa também é a visão da Microsoft que enxerga a IoT como a mola propulsora da transformação digital das indústrias dos mais variados segmentos. “Um dado que comprova isso é o do nosso relatório, o IoT Signals 2ª edição, publicado em 2021, que mostra que 90% dos tomadores de decisão acreditam que essa tecnologia é crítica para o sucesso de sua empresa. Além disso, o estudo mostra que a IoT continua a ser adotada para uma gama de usos, levando a uma maior eficiência e produtividade, e 66% planejam implementar mais IoT nos próximos anos. Uma tendência que observamos é a adoção das soluções de IoT para a criação ou ampliação das chamadas fábricas inteligentes. Com a consolidação do 5G, tecnologia que proporciona latências mais baixas e, consequentemente, mais rapidez na conexão destes dispositivos, as companhias poderão buscar, cada vez mais, a eficiência operacional em seus negócios”, compartilha Stéfany Mazon, líder de Azure na Microsoft.

Fabio Noaldo, SPD & EPC’s (Solution Provider Diamond & Engineering Procurement and Construction) Manager da Vertiv, pontua que quanto mais as pessoas são impactadas no dia a dia por dispositivos IoT, mais elas começam a viver de fato no mundo digital. “Na verdade, dispositivos IoT implementados em todas as verticais da economia representam facilidade

para o dia a dia. Temos tudo conectado, é a geladeira conversando com o App, é o App enviando comando para a TV ligar, a Alexa gerenciando o som. A Internet das Coisas traz benefícios para o dia a dia, novas experiências e facilidades para o consumidor. Com a vinda do 5G espera-se que as tecnologias de IoT e IA passem por um processo de aceleração e cheguem mais rapidamente ao cotidiano das pessoas. Desde as atividades simples do dia a dia, até as cidades inteligentes e 100% conectadas”, conta o executivo.

Para Fabio Faria, diretor de Marketing da TP-Link, quando se trata de IoT, é preciso analisar que há um iminente crescimento no número de dispositivos conectados à internet nos últimos tempos. “Uma tendência clara é o aumento da variedade de produtos e soluções para casas conectadas ou casas inteligentes. Já está em curso a expansão do uso de apps e assistentes virtuais para controle e gerenciamento de dispositivos para iluminação, alarmes, sensores, robôs aspiradores e câmeras de segurança. Acreditamos que essa tendência só irá crescer, e o Brasil é um país que adota rapidamente novas tecnologias, e não será diferente com os dispositivos IoT, seja para as residências, que vai melhorar a gestão das tarefas diárias, bem como para permitir economia, nas empresas, por uma série de controles aumentando a automatização e criando mais rentabilidade”, agrega o executivo.

5G IOT: NOVA GERAÇÃO DE TECNOLOGIA SEM FIO PARA CONECTAR DISPOSITIVOS IOT

Quando se trata de IoT, temos que ter em mente que não é somente sobre conectar as coisas à internet, mas trazer inteligência aos dados gerados pelas coisas conectadas o que permite uma série de inovações elaboradas pelos grandes players, a HPE Aruba Networking, por exemplo, possui um amplo portfólio de 5G e Wi-fi privados. “Recentemente adquirimos a Athonet, líder em tecnologia 5G pri-

Severino Sanches, da Agora Tecnologia: A IoT abre oportunidade de desenvolvimento e avanço da indústria 4.0

vada. O 5G privado e o Wi-fi atendem necessidades diferentes, os clientes desejam flexibilidade para selecionar e implementar conectividade sem fio segura e gerenciada que seja mais adequada para suas aplicações internas e de área ampla. A integração com o HPE Aruba Networking Central permite o gerenciamento de Wi-fi e 5G privado por meio de um único painel”, conta Flávio Póvoa, gerente de Engenharia de Sistemas da HPE Aruba Networking, acrescentando que a HPE Aruba Networking oferece uma ampla variedade de produtos para a infraestrutura IoT.

Quem também compactua da mesma posição da HPE Aruba Networking que a rede 5G móvel é complementar às redes locais (Wi-fi) e há inúmeras oportunidades geradas com a integração entre as tecnologias e a IoT, é a TP-Link. “A tecnologia 5G para dispositivos de telefonia móvel irá possibilitar aos usuários controlarem remotamente diversos dispositivos de IoT. Neste contexto, a TP-Link é a parceira ideal para a implementação de redes sólidas e confiáveis e estamos preparados para oferecer a melhor conexão Wi-fi para todos os dispositivos de Casas Conectadas com produtos roteadores que oferecem alcance, estabilidade, segurança da rede e tecnologias, como Wi-fi Mesh e Wi-fi 6. Além disso, temos produtos com capacidade para conexão simultânea de dezenas de dispositivos IoT e assistentes virtuais em uma rede Wi-fi, que aliada ao 5G, o usuário poderá acessar a distância os dispositivos em sua residência”, compartilha Faria, da TP-Link.

Gordon, da Dell Technologies, aponta que, globalmente, a corporação tem a visão de desenvolver produtos específicos de IoT que auxiliam os clientes no futuro digital. “Uma dessas iniciativas foi uma parceria

realizada nos Estados Unidos entre a Dell com a AT&T e a VMware para criar uma solução de computação de borda de acesso múltiplo (MEC) que inclui rede sem fio 5G privada implantada no local. O 5G MEC é apropriado para casos de uso como veículos guiados automaticamente, sensores de IoT, robôs de armazéns e fábricas, e experiências AR, todos os quais exigem coleta de dados em tempo real e aproximam os aplicativos de negócios de onde os dados são processados. Vamos ver cada vez mais o aumento da largura de banda, a alta confiabilidade, a baixa latência e a eficiência de custo que o 5G oferece sendo aplicados para a próxima geração de casos de uso de negócios a partir da IoT”, ressalta o executivo.

O CRITÉRIO DA SEGURANÇA PARA IMPEDIR OS CIBERATAQUES DOS DISPOSITIVOS IOT É FUNDAMENTAL NOS NOVOS TEMPOS

Um dos pontos críticos da rede de aparelhos conectados que mais cresce no Brasil e no mundo é a segurança, desse modo grandes corporações se movimentam para coibir a invasão de possíveis ataques como a HPE Aruba Networking que investe pesado em tecnologias confiáveis. “As estruturas de Zero Trust e SASE da HPE Aruba Networking garantem que apenas dispositivos autorizados de TI, IoT e OT possam se conectar à rede. Eles também garantem que os dispositivos operem em seus setores atribuídos, o tráfego seja protegido da borda à nuvem (incluindo em hiperescala) e que contaminações com ameaças possam ser contidas”, compartilha Póvoa, da HPE Aruba.

Faria, da TP-Link, alerta que os dispositivos de IoT estão conectados o tempo todo dentro de uma rede local e com a internet. “Além de adquirir equipamento de boa procedência ho-

Fabio Noaldo, da Vertiv: Com a vinda do 5G espera-se que as tecnologias de IoT e IA passem por um processo de aceleração

Stéfany Mazon, da Microsoft: Uma tendência que observamos é a adoção das soluções de IoT para a criação ou ampliação das chamadas fábricas inteligentes

mologados na Anatel, o cliente pode ter camadas adicionais de proteção na hora de montar a rede local com um roteador TP-Link que conta com criptografia de sinal avançada no padrão WPA3 e serviços como o TP-Link Home Shield que oferecem maior proteção e gerenciamento de rede, além do tradicional firewall presente na maioria dos roteadores”, conta o executivo.

Para a Dell, a proteção de dados em ambientes IoT é crucial para garantir a segurança cibernética. “As organizações devem considerar algumas medidas para aumentar a segurança neste contexto. Dentre elas estão, por exemplo, a implementação de um sistema de autenticação forte e

Flávio Póvoa, da HPE Aruba: As estruturas de Zero Trust e SASE da marca garantem que apenas dispositivos autorizados possam se conectar à rede

de controles de acesso para dispositivo autorizado e a segmentação da rede IoT para isolar sistemas críticos e dados confidenciais”, afirma Gordon, da Dell.

Pietro Colloca, especialista de Aplicações Latam da Intel, aponta que as novas tecnologias como machine learning e Internet das Coisas (IoT) demandam um cuidado redobrado com a cibersegurança da organização. “A Intel aplica e aprimora os métodos mais conhecidos para integrar os princípios de segurança em todo o design, construção e suporte do produto. Não importa o que o cliente adquiriu da nossa marca, ele pode ter a certeza de que nossa solução foi desenvolvida pensando na segurança”, diz o executivo.

AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS DE IOT QUE ESTÃO BOMBANDO NO MERCADO

Vale frisar que a Internet das Coisas oferece soluções para diversas áreas: do planejamento urbano à produção agrícola, passando por logística, produção industrial, manufatura, mineração, óleo e gás, varejo, entretenimento e meio ambiente, demonstrando um gigantesco potencial de negócios para o ecossistema de

vendas, a HPE Aruba Networking, por exemplo, oferece suporte a vinte mercados verticais diferentes que utilizam dispositivos IoT ou OT (tecnologia operacional) como agricultura, aeroportos, governo, indústria, manufatura, etc. “A HPE Aruba Networking oferece uma ampla variedade de infraestrutura IoT, incluindo pontos de acesso Wi-fi equipados com rádios IoT e interfaces Microsoft Azure IoT Hub, switches robustos para aplicações industriais IoT e OT, SASE e soluções de segurança IoT de acesso remoto, serviços de localização IoT, aplicações IoT e monitoramento de experiência de dispositivo, SD-WANs para conectar dispositivos e infraestruturas IoT em locais remotos e soluções de gerenciamento de rede IoT arquitetadas em nuvem, entre outros”, diz Póvoa, da HPE Aruba Networking.

Waldir Saboia, diretor para a América Latina e Caribe da Área de Tecnologias de Alto Crescimento da TD SYNNEX, destaca que a companhia apoia os parceiros na geração, identificação e qualificação de oportunidades. “Temos uma equipe técnica para dar suporte aos parceiros na arquitetura da solução a ser ofertada aos clientes finais, além de sugerir soluções financeiras para viabilizar a compra pelo cliente final.

Para a TD SYNNEX e seus parceiros de negócio, as soluções de IoT mais relevantes são aquelas baseadas no conceito de fluxo de dados. Ou seja: o dado será capturado, transmitido, armazenado e, posteriormente, servirá de base para análises visando a tomada de decisão. De forma geral, há espaço para aplicação de soluções IoT em todos os segmentos de negócio. Os que mais têm se beneficiado são Indústria, Saúde (em especial os hospitais), Varejo e Agronegócio”, resume o executivo.

Para Sanches, da Agora Tecnologia, a Internet das Coisas revoluciona e beneficia diversos setores, como Saúde, Educação, Telecomunicações e Agro-

negócios. “O avanço tecnológico assume papel de destaque hoje em dia e ajuda as empresas a reduzirem erros, além disso contribui para o aumento da produtividade em diversas áreas e abre oportunidade de desenvolvimento e o progresso da indústria 4.0, ou seja, a IoT já é uma realidade para diversos segmentos e coloca a sociedade em um futuro mais conectado”, destaca o CEO.

A Intel tem como um dos objetivos principais promover a inovação no setor de IoT, para isso traz soluções inovadoras para o ecossistema de parceiros e desenvolvedores da marca criarem novas soluções rapidamente. “A IoT veio para revolucionar. Essas tecnologias fundamentais moldam profundamente a maneira como vivenciamos o mundo e criam a ponte entre a era analógica e a digital, nos possibilitando simular e criar a digitalização de tudo. São elas: infraestrutura da nuvem à borda; conectividade universal: inteligência artificial; computação onipresente e capacidade sensorial. Segundo o McKinsey Global Institute, a IoT terá um impacto potencial total de até US$ 11,1 trilhões por ano até 2025. Com tanta oportunidade, faz sentido tantas empresas estarem tentando entrar na arena da IoT”, relata Colloca, da Intel.

Um dos setores que podem se beneficiar do uso de dispositivos IoT é o de varejo para a Microsoft, especialmente com a melhor extração de dados que geram informações precisas e preciosas para o negócio, como para a personalização de ofertas para os clientes, cada vez mais exigentes. “O segmento de logística também pode utilizar essa tecnologia para monitoramento de frota em praticamente qualquer lugar, seja continuamente ou em intervalos regulares. Ao acompanhar a localização, o desempenho, a condição ou os fatores ambientais, os insights obtidos podem ajudar a empresa a gerenciar a infraestrutura de transporte inteligente, avaliando as condições das estradas e reduzin-

do o tempo em que um veículo pode ficar preso no congestionamento com inteligência de tráfego histórica e em tempo real, por exemplo”, diz Stéfany, da Microsoft.

Para Noaldo, da Vertiv, o ecossistema de canais tem um papel fundamental em levar e disponibilizar a tecnologia da marca a todos os clientes do Brasil e América Latina. “A revenda é parte integrante do nosso ecossistema de atendimento ao cliente, fazendo um papel realmente de parceiro em levar toda a tendência e tecnologia Vertiv ao Mercado. Nos últimos dois anos, todos os setores evoluíram em tecnologia e digitalização. A pandemia fez com que todas as verticais evoluíssem na maneira de fazer negócios, seja em escala maior ou menor. O mercado, no geral, ficou mais digital, é claro, alguns mais que outros e essa constatação nos permite dizer que há oportunidades em diversas áreas”, diz o executivo.

OFERTAS E PLATAFORMAS DE APRENDIZADO PARA INCREMENTAR OS NEGÓCIOS DOS PONTOS DE VENDAS

Para a IDC, a combinação de redes móveis privadas 5G, IoT e Multi-access Edge Computing (MEC) trará benefícios importantes para as organizações que as implantarem, por isso é necessário investir em linhas de produtos IoT para fomentar os negócios de todo o ecossistema.

A TP-Link aponta que quem se adequar a grande procura por dispositivos IoT conquistará os clientes que estão ávidos por produtos e soluções inovadoras. “A TP-Link oferece a linha de câmeras Tapo, tanto para ambientes internos quanto externos que auxiliam a monitorar a residência e que, com um toque no seu smartphone, o usuário poderá ver e interagir com os seus familiares, filhos e seus bi-

chinhos de estimação. Um ponto que o canal deve observar é uma nova modalidade que está surgindo a criação de SVA (Serviço de Valor Agregado) capaz de entregar o uso desses dispositivos IoT como “As a Service”, o que trará novas oportunidades para o ponto de venda”, pontua Faria, da TP-Link.

A Intel também aposta na modalidade “As a Service”, para fomentar as vendas no que se refere as soluções de IoT. “Este é um modelo de negócio que fornece serviços de computação na nuvem para outras empresas e funciona como a terceirização de ferramentas tecnológicas. O formato apresenta uma ótima oportunidade para os parceiros. Entre os benefícios da modalidade “As a Service” estão atualizações frequentes capazes de corrigir falhas e vulnerabilidades, inovações tecnológicas para melhorar o sistema, segurança de dados por criptografia, acesso remoto que proporciona flexibilidade e maior possibilidade de personalização”, diz Colloca, da Intel, completando que o futuro para os profissionais de tecnologia é muito promissor desde que invistam em conhecimento.

Por sua vez, a Dell disponibiliza o programa de treinamento Partner Program, que capacita os parceiros há mais de 10 anos como especialistas em tecnologia – inclusive em soluções e tecnologias emergentes que se relacionam com IoT, como 5G, edge computing, inteligência artificial, entre outras. “Assim, contribuímos para que eles possam entregar soluções mais assertivas e impulsionar o crescimento de seus clientes. A Dell Technologies oferece uma ampla gama de soluções para habilitar o IoT para diversos segmentos de negócios. Por exemplo, a linha de servidores Dell PowerEdge XR permite a aplicação de

Waldir Saboia, da TD SYNNEX: As soluções de IoT mais relevantes são aquelas baseadas no conceito de fluxo de dados

Pietro Colloca, da Intel: A Intel aplica e aprimora os métodos mais conhecidos de segurança em seus produtos

tecnologias otimizadas para executar aplicativos na borda, como gêmeos digitais, visão de máquina e outras soluções diretamente ligadas com IoT”, resume Gordon, da Dell.

Para concluir, a IoT não é uma tendência, e sim uma realidade disruptiva que está a todo vapor movimentando os negócios das corporações. Com a chegada do 5G em 2022, o mercado brasileiro de IoT deve crescer exponencialmente nos próximos anos, por isso não perca tempo, revenda, invista em conhecimento, afinal os clientes procuram cada vez mais conselheiros confiáveis para o sucesso da jornada digital.

A NICE foi a principal menção na escolha dos clientes do “Gartner Peer Insights Voice of the Customer para Contact Center as a Service 2023”. O instituto reconhece os fornecedores de CCaaS com base no feedback e avaliações dos próprios usuários desta tecnologia.

A NICE foi indicada por 90% dos clientes dizendo que recomendariam as soluções da marca.

Vale pontuar que a empresa recebeu a classificação geral mais alta (4,6 em 5) para os Recursos da plataforma CXone e Experiência de Implementação. Nas categorias Experiência de Vendas e Suporte aos Clientes, a NICE conquistou a nota 4,5.

A plataforma CXone atende as necessidades dos consumidores de forma inteligente onde quer

Em um mundo globalizado e cheio de oportunidades, a ADDEE, empresa brasileira especializada no setor de Prestação de Serviço, destaca que é preciso conhecer detalhadamente as novas modalidades de serviço que são promissoras na jornada digital como o cogerenciamento de TI. “Este é um modelo de negócio onde uma empresa terceirizada assume a responsabilidade pelo gerenciamento e monitoramento de uma parte específica da operação de TI de uma organização”, analisa Rodrigo Gazola, CEO da ADDEE.

Gazola aponta que há alguns benefícios para quem adota o formato de gerenciamento como a especialização. “Não há necessidade de se preocupar com a gestão de pessoas ou com o departamento de recursos

que estejam, priorizando o conceito de Customer Experience interactions (CXi).

Atualmente, mais de 1 milhão de agentes em todo o mundo utilizam diariamente a funcionalidade da plataforma nativa em nuvem, CXone, que é líder do setor e prioriza o conceito de Customer Experience interactions (CXi).

Vale reforçar que os aplicativos do CXone são abrangentes, fáceis de usar e oferecem uma experiência mais inteligente e significativa aos clientes. “Estamos entusiasmados em ver que nosso compromisso com os clientes e seu sucesso se refletiram nas análises enviadas ao Gartner Peer Insights. O sucesso de nossos clientes é a estrela que norteia a NICE”, resume Barry Cooper, presidente da Divisão CX da NICE.

humanos, pois essas contratações ficam a cargo dos terceiros. Além disso, cada equipe é responsável por uma área particular, o que permite um foco singular e o aproveitamento da mão de obra altamente especializada”, conta Gazola.

Questionado sobre como os MSPs podem ter êxito na modalidade, Gazola aponta que antes de tudo o prestador de serviço precisa investir em qualificação. “O cogerenciamento de TI requer habilidades para trabalho em equipe e um alinhamento preciso entre a equipe técnica interna e o MSP. É crucial que as empresas prestadoras de Serviços de TI estejam devidamente preparadas e tenham maturidade para atender clientes com cenários e infraestruturas mais extensas e complexas”, conclui o CEO.

Rodrigo Gazola: É crucial que os MSPs estejam devidamente preparados para o cogerenciamento de TI

ADDEE aponta os benefícios da modalidade cogerenciamento de TI para alavancar os negócios

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