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Considerada uma das empresas mais inovadoras do mercado brasileiro, a TS Shara, fabricante de nobreaks, inversores e estabilizadores de tensão e protetores de rede inteligente, busca constantemente a excelência no atendimento ao cliente e na oferta de uma linha completa de produtos inovadores que somam mais de 200 itens para atender o mercado SOHO.

Com fábrica em São Paulo, a corporação possui mais de três décadas de atuação, e disponibiliza soluções e produtos disruptivos para todo o país, além de exportar para mais de 15 países. A seguir confira o nosso bate-papo, com Pedro Al Shara, CEO da TS Shara:

PartnerSales: Como uma empresa que está há muito tempo no segmento de equipamentos de proteção, se mantém atraente para os clientes?

Pedro Al Shara: A TS Shara está sempre desenvolvendo novos equipamentos, mais econômicos e sustentáveis que garantam a operação ininterrupta de nossos clientes. Temos um Centro de Pes-

Por Virgínia Santos

quisa & Desenvolvimento, onde dedicamos 5% do nosso faturamento. Investimos em tecnologia e pessoas. Nosso time de Engenharia está sempre alinhado com as tendências globais visando o aperfeiçoamento constante de nosso portfólio. Mantemos um alto índice de qualidade, com uma equipe competente e treinamentos específicos. Também focamos no atendimento pós-vendas, estabelecendo grandes parcerias comerciais e fortalecendo a relação com os fornecedores. Não tem como não dar certo.

PS: Quais são as movimentações da TS Shara para se manter no topo?

PS: Nossa empresa sempre investiu para preservar a qualidade de nossos produtos e para atender a demanda de nossos clientes. Nosso propósito está no cliente. Saber ouvir o mercado e antecipar tendências sempre com foco na operação do cliente, faz da TS Shara uma empresa sólida. Temos 250 unidades de assistência técnica distribuídas pelas principais capitais brasileiras, fazendo atendimento especializado e refletindo os valores da empresa: qualidade, transparência e comprometimento. Sem esses pilares não estaríamos há 33 anos no mercado.

PS: Com tanta expertise, qual a sua maior conquista profissional?

PS: A minha maior conquista é ter acreditado em um propósito: fundar uma empresa brasileira e torná-la uma das líderes no mercado de sistemas de proteção de energia no Brasil. Em 1990, a TS Shara era apenas um sonho de três jovens empreendedores, amigos engenheiros que acreditaram no potencial do mercado brasileiro. A essência de simplicidade e proximidade com o cliente daquele tempo permanece no DNA da empresa até hoje.

PS: O que a TS Shara tem realizado nos últimos tempos para conquistar o mercado brasileiro com a aceleração da jornada digital?

PS: A empresa começou com nobreaks compactos, econômicos, para ambientes chamados SoHo (Small Office and Home Office), alcançando a liderança no segmento, mas sempre trazendo tecnologia avançada para solucionar problemas de energia. Nos con- solidamos no segmento de baixa e média potência e hoje também entregamos grandes projetos customizados de acordo com as necessidades dos nossos clientes. O futuro permanece na esteira dos nossos lançamentos de nobreaks econômicos e sustentáveis, com o diferencial de avançar sobre novos mercados que se aprofundaram na digitalização. Observamos tecnologias como automação comercial, residencial e industrial, ambientes hospitalares de alta tecnologia e de missão crítica, indústria 4.0, videomonitoramento com aplicações para alarmes e sistemas modernos de segurança, infraestrutura para ambientes de TI, Telecomunicações, entre outras áreas.

PS: Faça uma breve análise do mercado em que a TS Shara está inserida:

PS: Onde houver energia crítica, a TS Shara está envolvida. O que isso quer dizer? Nossos produtos se encaixam onde não pode haver instabilidade e interrupção no fornecimento de energia. Em meio à digitalização, significa garantir operações automatizadas e seguras, o que inclui aplicações para bancos, diversos segmentos industriais, como o Agro, por exemplo, além de governo, saúde, sistemas de segurança e telecomunicações.

PS: Como estão as vendas dos equipamentos de proteção, especificamente o nobreak no mercado brasileiro, existem mudanças com a ascensão das novas tecnologias como IA, IoT, 5G, Metaverso, entre tantas outras?

PS: As vendas têm se mantidas aquecidas. Apesar das turbulências da economia nos últimos anos, com enfrentamento do déficit cambial, falta de insumos, principalmente durante o período da Covid, o mercado de proteção de energia se mantém em alta. Temos registrado um aumento médio no volume de vendas de 20% nos últimos 3 anos. Hoje o mundo hiperconectado, do usuário final às grandes corporações, tudo depende de energia e os nobreaks são parte essencial nessa cadeia de infraestrutura. Avanços na IoT, 5G, Inteligência Artificial, Automação Industrial e Energia Solar contribuem para a aceleração do mercado de nobreaks.

Vale ressaltar que todos os ganhos com a digitalização dependem de uma energia limpa, estável e confiável. Os nobreaks não são essenciais apenas nas quedas de energia. Eles fornecem uma energia “limpa”, sem oscilações, o que na infraestrutura de distribuição elétrica sobretudo de países latino-americanos significa menos custos de manutenção, mais produtividade e garantia do processo.

PS: Qual a estratégia da TS Shara para atender às necessidades dos clientes?

PS: Pensamos em descentralização e personalização no atendimento ao cliente. Além das 250 unidades de assistência técnica espalhadas pelo Brasil, oferecemos um treinamento técnico específico, aliado ao pós-venda. Esperamos muito dos nossos próximos lançamentos, e iremos continuar sempre em linha com nossa política comercial. Investimos também em ferramentas digitais, do projeto à entrega, tudo para facilitar o atendimento ao cliente.

PS: Quais são as linhas de produtos e soluções que estão sendo priorizadas em 2023?

PS: De olho nas tendências mundiais, posso adiantar que nossos produtos, neste ano, vão garantir a segurança da infraestrutura de grandes bancos de dados e sistemas de monitoramento no Agronegócio. Também apostamos na linha de automação residencial para “casas inteligentes”, pensadas com IoT, integrando diversas tecnologias de controle de acesso.

PS: O que tem a dizer do potencial de negócios do mercado de segurança eletrônica para o setor de nobreaks?

PS: Há uma tendência que observamos desde a pandemia, uma busca por soluções inteligentes na área de segurança. Inovações como: reconhecimento facial, tecnologias de rastreamento e inteligência artificial. Segundo a ABESE – Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança, o setor de segurança eletrônica cresceu 18% em 2022, faturando aproximadamente R$ 11 bilhões. Pensamos que tudo isso precisa de um alicerce confiável, uma estabilidade que os produtos da TS Shara oferecem.

PS: O que a TS Shara tem feito para atender à agenda digital das corporações brasileiras e aumentar as vendas?

PS: A digitalização atende uma demanda por eficiência, controle e produtividade. Quando auto- matizamos um processo ou damos início a um monitoramento específico, precisamos garantir a infraestrutura básica: a energia. Estamos investindo e preparando um catálogo de produtos com esse enfoque para apoiar nossos parceiros de negócios.

PS: Como estão os investimentos da TS Shara para a área de parceiros em 2023?

PS: Vamos investir em ampliar as parcerias, focando em oferecer um atendimento específico para o perfil do cliente. Sempre orientamos aos nossos canais a realização de um diagnóstico preciso, para identificar a necessidade do cliente final. No fim, é a venda consultiva e o estabelecimento de uma relação de confiança que irá trazer resultados melhores, com boas vendas no longo prazo.

PS: O que a companhia tem feito para reconhecer o trabalho do canal?

PS: Parte desse reconhecimento está na nossa mudança estratégica de vendas. Estamos ampliando nossa atuação junto aos nossos canais de negócios. Queremos oferecer um aumento no número de treinamentos técnicos para nossos parceiros comerciais, disponibilizando planos de marketing e campanhas promocionais, visando sempre entregar todo suporte que nossos parceiros precisam para geração de novos negócios.

PS: Quais são os diferenciais mais expressivos e competitivos da corporação?

PS: A TS Shara está no mercado há 33 anos. Somos uma indústria nacional, com os melhores recursos de engenharia, e a partir disso, trazemos como resultado, produtos inovadores com custos e qualidade competitivas em meio aos grandes players internacionais.

PS: Como antecipar as inovações tecnológicas em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

PS: Nós trabalhamos com uma visão de mercado aprofundada no que há de mais avançado no mercado internacional de tecnologia. Essa visão está integrada no nosso Centro de Pesquisa & Desenvolvimento para pensarmos no lançamento de produtos econômicos, compactos, ecológicos, seguros e eficientes. Não é à toa que fomos a primeira empresa de entradas bivolts no Brasil, e agora, somos pioneiros de produtos com voltagem universal. Sempre à frente.

PS: Fale-nos sobre a agenda de ESG na TS Shara?

PS: Eventos climáticos extremos, ou mesmo a pandemia, nos fazem chegar a outro nível de consciência, em relação à missão dos nossos negócios. No setor de energia, então, o debate sobre sustentabilidade é incontornável. Na TS Shara, implantamos os compromissos ESG há dois anos. Não como um modelo externo vindo das “tendências do mercado”, mas sim como política interna em resposta emergencial ao desequilíbrio ecológico.

PS: O que esperar da TS Shara nos próximos 5 anos

PS: Nos próximos anos, esperamos as novas tecnologias de comunicação ganhando escala, a distribuição do 5G estimulando ainda mais o crescimento do IoT (Internet das Coisas), em um mundo “On Demand”. O gerenciamento e armazenamento de informação serão cruciais. Com os investimen- tos que estamos fazendo hoje, com certeza é possível dizer que a TS Shara continuará líder no Brasil, garantindo segurança elétrica, e com capacidade de acompanhar toda essa expansão tecnológica.

Pedro Al Shara: Avanços na IoT, 5G, Inteligência Artificial, Automação Industrial e Energia Solar contribui para a aceleração do mercado de nobreaks.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os parceiros?

PS: Vejo muitas oportunidades surgindo no futuro, devem concordar comigo. Estou próximo dos meus parceiros há 33 anos, tenho muito que agradecer ao trabalho em conjunto. Minha expectativa é de constante movimentação e atualização. Sempre que encontramos uma boa solução para um problema, é porque já é hora de procurarmos outra solução ainda melhor.

Verde e digital

Nos últimos meses, tem-se escutado muito sobre Inteligência Artificial (IA) e como ela pode melhorar (ou piorar) a vida das pessoas. Entretanto, apesar da popularização do tema, ainda pouco tem se discutido sobre seu valor para o desenvolvimento ambiental sustentável.

É neste contexto que a IA verde ganha cada vez mais destaque na sociedade. Também conhecidas como tecnologias verdes inteligentes, são iniciativas que buscam reduzir o impacto das mudanças climáticas e promover a sustentabilidade através da otimização de processos, da melhoria da eficiência energética e da redução de desperdício.

A mobilização ao redor do mundo em relação ao tema é grande. A UNESCO, por exemplo, em sua página eletrônica sobre IA, tem um capítulo exclusivo sobre a necessidade de desenvolver ferramentas tecnológicas que ajudem a preservar a biodiversidade e combater as mudanças climáticas. Em outro relatório publicado no final do ano passado pela OCDE, o Latin American Economic Outlook, também há grande destaque para a necessidade de uma transição digital e ecológica gêmea.

Sim, não se questiona mais a importância da simbiose entre digital e verde. No mundo empresarial, por exemplo, abordagens como ESG que discutem a governança ambiental, social e corporativa, estão ganhando força na sociedade com a divulgação de estratégias e tecnologias que equilibram o resultado financeiro com a adoção de objetivos de desenvolvimento sustentável.

É também nessa linha que bancos de desenvolvimento tem revisto suas carteiras com novas prioridades. Um deles, o CAF, Banco de Desenvolvimento da América Latina, realizou recentemente uma importante capitalização com o objetivo de se tornar um dos principais fomentadores das tecnologias verdes da região. No Brasil destaca-se o BNDES, que tem estimulado iniciativas similares oferecendo condições financeiras mais atrativas para as empresas que comprovem a adoção de práticas empresariais mais eficientes e sustentáveis.

Ainda que exista muito a evoluir, a lista de benefícios da IA verde já é extensa. Com a chegada de novas tecnologias a serviço da biodiversidade, a preocupação com o meio ambiente deixará de ser apenas assunto de políticas públicas, e a IA uma grande aliada para que o tema não esteja apenas em planos e agendas de fóruns sobre o tema, mas também de forma prática nos modelos de decisões das empresas e cidades, capazes de impulsionar práticas cada mais sustentáveis.

ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

ScanSource aposta em ferramentas inovadoras para impulsionar as vendas dos canais

A ScanSource, é um dos principais players globais de distribuição de valor agregado, que atua na oferta de soluções de Hybrid Infrastructure, Digital Workplace, Digital Networks, Internet of Things, Physical Security e Cyber Security. Com o objetivo de ampliar as oportunidades de negócios dos canais parceiros, a empresa busca manter seu portfólio atualizado, seguindo o conceito de one-stop-shop. A seguir, nosso bate-papo com Israel Pacheco, diretor de Marketing da ScanSource:

PS: Que balanço você faz do período que está na área de Marketing da ScanSource?

IP: O balanço é muito positivo, não só pelos resultados que temos alcançado, mas sobretudo pela forma com que o Marketing se integrou com as demais áreas da empresa. Identificamos nossas oportunidades em conjunto rapidamente e elegemos a digitalização das rotinas e jornadas do cliente como prioritárias para transformar a experiência dos nossos clientes. Temos muito a fazer ainda, mas nosso novo site e a conexão do nosso ecossistema digital através de CRM (gestão de relacionamento com cliente) indicam que estamos no caminho certo. Esses dois projetos tem sido fundamentais para medirmos adequadamente os resultados das nossas ações de marketing.

PS: Compartilhe conosco sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo está na companhia?

IP: Tenho um ano e meio na companhia. Às vezes parece mais por tudo que realizamos, mas pouco quando penso em tudo que ainda podemos fazer. Até chegar aqui, como tenho 45 anos, vivi intensamente o Marketing off-line no início da carreira fazendo parte do primeiro programa de Trainees da Telefônica no Brasil ainda em Porto Alegre. Sou gaúcho, formado em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Aliás, na minha formação a Universidade teve um papel fundamental por conta da Empresa Júnior, algo que sugiro fortemente para quem ainda está estudando que se engaje de alguma forma. Quando cheguei a São Paulo, fui trabalhar na Telefônica na época da joint venture com a Portugal Telecom que deu origem à marca Vivo. Tive oportunidade de trabalhar no marketing nacional e criar os primeiros planos empresariais para o segmento B2B, depois migrei pra área de planejamento estratégico. Posteriormente, morei em Salvador, onde atuei na área comercial sendo responsável pelas lojas próprias, o que complementou a experiência B2B com B2C. Falo disso com orgulho, porque nós profissionais de marketing precisamos dessa sintonia com vendas para potencializar os resultados. Passei também pela Oi, no Rio, de volta ao Marketing B2B, depois pela Time for Fun e retornei à Telefônica como responsável pela estratégia de canais, políticas de incentivo e redese -

Israel Pacheco: Ser omnichannel hoje não é mais diferencial, é uma necessidade nhando a atuação dos canais próprios e terceiros, incluindo a fusão com a GVT. Num primeiro momento em B2C e depois em B2B.

PS: De que modo as suas experiências anteriores o auxiliam no cargo que ocupa na ScanSource?

IP: A experiência em B2B contribui muito para pensar o que pode fazer diferença para o ecossistema. A leitura do que é relevante para os canais sem dúvida ajuda na aderência das ações que propomos, nos incentivos para vendas e na visão da jornada end to end dos clientes.

PS: Quais são os principais desafios da corporação para ampliar sua presença no mercado nacional?

IP: Diria que o principal desafio é ser flexível. Como distribuidora, temos consciência do nosso papel e maximizamos nosso valor tornando a tecnologia acessível ao mercado nacional, o que impulsiona o PIB de forma decisiva tornando as empresas mais competitivas, sobretudo através da transformação digital. Para ser flexível precisamos ouvir nossos canais e os vendors que representamos para facilitar a geração de negócios.

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PS: Na sua opinião, quais desafios emergentes existem para o setor de Distribuição de TIC com a retomada da economia?

IP: Temos um ecossistema repleto de diferentes soluções. A distribuição sempre teve o papel de permitir a combinação de diferentes tecnologias para prover soluções para os mais variados problemas das empresas. Em outras palavras, ser híbrido é uma necessidade e talvez o maior desafio. Orquestrar as soluções de modo que sua combinação seja possível e viável para os consumidores finais de nossos canais, é nosso papel.

PS: Quais é o plano estratégico da ScanSource para se tornar a principal parceira do canal neste e nos próximos anos?

IP: Consolidarmos o caminho que iniciamos combinando soluções de hardware, software e serviços para impulsionar o sucesso das empresas, e especialmente de nossos canais.

PS: Como inovar em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

IP: Passa necessariamente pelas pessoas. Precisamos da contribuição de todos. Agilidade é fundamental e por essa razão a forma de trabalhar se alterou profundamente. Vamos pensar aqui em um projeto idealizado pelo Marketing. Sem TI, podemos ter um desenho de solução de difícil implementação; sem envolver o Jurídico, poderíamos incorrer em algum risco relativo à LGPD; sem vendas, um produto ou uma oferta de baixa aderência, o que poderia afetar nossa credibilidade. São tantas as implicações, que trabalhar por squads (equipes multidisciplinares) é um caminho sem volta.

PS: Em uma escala de 1 à 10, qual o papel do canal para a ScanSource?

IP: Sem dúvida, 10. Existimos como distribuidora como um elo capaz de transferir tecnologia e conhecimento dentro de um ecossistema cada vez mais fluido. Quem sabe o que o cliente final precisa, é o canal.

PS: Como são utilizadas as verbas de marketing no relacionamento com os canais?

IP: As verbas de marketing, sejam elas oriundas das fabricantes ou de nosso orçamento próprio, são inteiramente revertidas às ações com os canais. Cito aqui dois exemplos:

1) Geração de Demanda: somos líderes no nosso segmento em criação de conteúdo. Conquistamos a liderança em seguidores no Youtube. Todas as nossas ações geram leads que são repassados inteiramente a nossos canais; 2) Plataformas: investimos em ferramentas que nos permitem acompanhar a jornada do cliente fim a fim. Estamos conectando todos os pontos de contato. Ser omnichannel hoje não é mais diferencial, é uma necessidade. 3) ScanCash, nosso programa de relacionamento: para os nossos 500 maiores canais, implementamos o primeiro programa de cashback B2B. Os canais podem resgatar verbas que entram como desconto nos próximos pedidos. Falamos sobre nossa missão de impulsionar o sucesso dos nossos parceiros, então aqui tratamos de colocar o canal sempre em posição de destaque. Tudo começa, portanto, acessando nosso site e tornando-se um parceiro (www.scansource.com.br/seja-um-parceiro).

PS: Em relação aos treinamentos, a ScanSource oferece capacitação aos canais?

IP: Sim, investimos fortemente e esperamos ter mais novidades em breve. Temos uma plataforma de treinamento que já certificou mais de 7.000 alunos e está disponível para todos os canais e clientes finais, através do www.scansourceuniversity.com. br, sem custo algum. Em nosso canal do YouTube (ScanSourceBr), há uma série de conteúdos detalhando as soluções, além disso temos uma agenda de webinars extensa.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para o parceiro:

IP: Faço um convite ao canal, para que venham trabalhar conosco, e trazer propostas e negócios, que se engajem no projeto de criar um ecossistema modelo para diversas indústrias. Ou melhor ainda, que venham cocriar conosco. É nesse ambiente aberto onde toda a oportunidade deve e pode ser discutida que cumprimos nosso papel de aproximar desenvolvedores de tecnologia aos canais que fazem a economia brasileira ser pujante e pulsante. É só entrar no www.scansource. com.br/seja-um-parceiro que iniciaremos juntos essa caminhada.

A Arcserve, uma das cinco maiores fornecedoras mundiais de proteção de dados, possui o mais amplo conjunto de soluções avançadas para gerenciar, proteger e recuperar todas as cargas de trabalho de dados, do pequeno e médio negócio às grandes corporações, independentemente da localização ou a complexidade. Vale ressaltar que a corporação trabalha exclusivamente pelo canal e está presente em mais de 150 países, com 19.000 canais parceiros auxiliando a proteger ativos de dados críticos de 235.000 clientes.

Para conhecer os planos para o segundo semestre de 2023, conversamos com Caio Sposito, country manager da Arcserve:

PS: Compartilhe conosco sobre a sua carreira, onde tudo começou e como a bagagem adquirida o auxilia no cargo de country manager da Arcserve?

CS: Sempre tive um interesse muito grande em tecnologia, mas inicialmente apenas como usuário. Só em 2001 comecei minha carreira profissional neste mundo de TI trabalhando em uma grande distribuidora de tecnologia onde atuava como responsável pela gestão de algumas linhas de produtos, incluindo na época a Computer Associates, que se tornou posteriormente CA Technologies. E nela fui trabalhar em 2011 na unidade de proteção de dados e continuidade de negócios como responsável pela gestão das principais contas, passando depois a ocupar o cargo de Sales Manager Brasil. Esta função me trouxe um grande aprendizado em aspectos - chaves relacionados ao meu crescimento profissional, como gestão, capacidade de negociação e de organização, entre outros. A soma de todas essas experiências hoje me auxilia no desafio de estar à frente da operação da Arcserve no país.

PS: Quais foram os desafios e aprendizados a frente da operação da Arcserve no Brasil desde que assumiu o comando da companhia no ano passado?

CS: Os desafios, assim como os aprendizados , foram muitos, até pelas características peculiares do mercado brasileiro. Assumi a posição em um momento particularmente difícil para os negócios, com o final da fase mais aguda da pandemia. Como se costuma dizer, tivemos que trocar alguns pneus com o carro em movimento e hoje, olhando essa perspectiva, sentimos que a nossa equipe foi extremamente bem-sucedida, conseguindo superar as turbulências, ampliando nossa presença no mercado brasileiro e cumprindo com as metas estabelecidas.

PS: O que podemos esperar das atividades de cibercrime no Brasil neste e nos próximos anos?

Caio Sposito: É vital construir uma estratégia sólida de defesa capaz de mitigar os riscos

CS: Esta é uma pergunta extremamente importante, pois o Brasil é hoje um dos países mais visados pelo cibercrime. Os ataques não param de crescer e apesar das empresas estarem cada vez mais conscientes da necessidade de buscar soluções para cobrir possíveis falhas em seus ambientes de TI, a realidade é que os hackers estão cada vez mais criativos e atentos a vulnerabilidades. Para se ter uma ideia, só no primeiro trimestre de 2023 houve um aumento de aproximadamente 3% no número de ataques registrados. Basta estar atento às notícias para saber que a atividade criminosa está cada vez mais acelerada, afetando empresas de todos os tamanhos, independentemente do segmento em que elas atuam.

PS: Como construir um mundo mais seguro e livre de ameaças digitais?

CS: Hoje não há mais como ignorar a dura realidade. A própria expansão digital traz consigo o aumento da área de ataque, com o cibercrime se tornando uma das mais lucrativas atividades ilegais em todo o mundo. É vital construir uma estratégia sólida de defesa capaz de mitigar os riscos e de permitir que em caso de um ataque a empresa retome suas operações normais no menor espaço de tempo possível. Outro conselho, que é um lugar comum, mas nem por isso é menos válido: as empresas precisam se conscientizar que não se trata de saber se elas irão sofrer um ataque, mas sim quando este ataque ocorrerá. E quando este momento crítico chegar, ela precisa estar bem preparada.

PS: Na sua opinião, o que deve ser feito para evangelizar os canais e os clientes para investirem nas soluções da proteção de dados?

CS: Este é um ponto extremamente importante e que temos trabalhado incansavelmente junto a nossos parceiros e clientes. Temos que levar aos nossos parceiros e clientes a mensagem de que o conceito de backup se expandiu da simples cópia de dados para toda uma ampla forma de se posicionar perante os ataques, envolvendo não só a segurança como também a disponibilidade dos dados. O backup representa a garantia da manutenção dos dados intactos no caso de um acidente, seja ele causado por agentes mal intencionados ou por erro humano ou desastres naturais. Uma política eficiente de segurança dos dados pode ser a diferença entre o crescimento de uma empresa ou a sua saída do mercado.

PS: Quais são as movimentações da companhia para ser a principal fornecedora de proteção de dados no mercado brasileiro?

CS: A Arcserve vem evoluindo e trazendo novidades para o seu portfólio frequentemente. Este ano a Arcserve completa 40 anos e isto nos dá o direito de dizer que somos a empresa mais experiente quando se trata de proteção de dados e da rápida recuperação dos sistemas. Estamos sempre atentos às necessidades do mercado para entregar uma solução completa para qualquer tipo de ambiente, seja ele físico, virtual, cloud, imutável ou todos em um mesmo ambiente. Hoje todas as nossas soluções estão sob a marca Arcserve, o que significa que tanto o parceiro como o cliente não precisam de várias fabricantes para elaborar um projeto. Temos a capacidade de ofertar a solução mais adequada às necessidades específicas de cada negócio. Em nosso caso, se o cliente precisa de uma solução de proteção com Appliance de Backup ou com Storage Imutável ou ainda de uma solução Cloud to Cloud para proteção de ambientes na nuvem, a Arcserve está capacitada a fazer esta entrega de forma rápida e integrada, cuidando da segurança para que as empresas possam dedicar foco total ao crescimento de seus negócios.

PS: Quais são as vantagens dos canais que trabalham com a empresa, vocês disponibilizam programa de canal, se sim como funciona?

CS: Em primeiro lugar, acredito que um dos nossos diferenciais é o fato de que a Arcserve é uma empresa 100% canais. Isto significa que em momento algum somos concorrentes dos nossos parceiros. Ao contrário, nosso crescimento está baseado no sucesso deles. Assim estamos sempre trabalhando no sentido de apoiar nossos parceiros. Um exemplo desta estratégia é o nosso programa de canais. Ele já está consolidado e reconhecido pelos parceiros, contando com quatro níveis: Platinum, Gold, Silver e Associates. A ideia é estimular os parceiros a evoluírem ao longo do tempo em critérios como faturamento anual, através das certifica- ções técnicas e comerciais dos seus times e do engajamento nas ações de marketing que promovemos.

PS: Qual lugar o parceiro vai ocupar no plano de negócios da Arcserve nos próximos anos?

CS: O parceiro Arcserve já está hoje no centro de toda a estratégia de negócios da empresa porque todas as nossas ações são voltadas para o nosso canal. Confiamos plenamente em nossos parceiros para levar ao mercado as soluções de proteção e de disponibilidade de dados que são referências para o segmento em que atuamos.

PS: Quando pensamos em Arcserve, o que primeiro deve vir a nossa mente?

CS: Em minha visão, a marca Arcserve está diretamente ligada ao conceito de proteção e disponibilidade de dados. A marca reflete uma credibilidade adquirida ao longo de mais de quatro décadas de atuação global.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os canais:

CS: Para aqueles que já trabalham conosco e nos conhecem bem, gostaria de reiterar que a Arcserve continua trabalhando para trazer ao mercado sempre as mais avançadas soluções para a proteção e recuperação de dados, com a segurança, qualidade e facilidade de uso que já são nossas marcas registradas. E que também estamos sempre atentos a formas de auxiliar nossos parceiros a expandirem seus negócios. Para aqueles que ainda não trabalham conosco gostaria de convidá-los a conhecer melhor a Arcserve, nosso portfólio e nossa filosofia de trabalho em conjunto com os canais, para saber como podemos ajudá-los a crescerem neste mercado marcado por uma acirrada competitividade.

Quem não se pega deixando para depois, o que não deseja fazer de imediato?

Burlamos a dinâmica de dizer não, e nos comprometemos com a solução que não temos nem queremos dar. E esta ação pode ser considerada um consumo desnecessário de energia.

Normalmente não queremos assumir e comunicar quando não queremos ou não faremos algo. Ao invés de simplesmente postergar a ação esperada, é essencial ser honesto consigo mesmo e com os outros, evitando criar expectativas falsas ou prolongar situações desnecessariamente desgastantes para todos os envolvidos.

Aqui estão algumas razões para assumir que não queremos ou não faremos algo:

• Clareza e autenticidade: Assumir que não queremos fazer algo nos permite ser mais autênticos e claros em relação aos nossos desejos e limitações. Isso nos ajuda a tomar decisões mais alinhadas com nossos valores e objetivos pessoais;

• Respeito aos outros: Quando comunicamos abertamente que não faremos algo, estamos sendo respeitosos com as outras pessoas envolvidas. Evitamos criar expectativas falsas e permitimos que elas encontrem alternativas ou soluções adequadas;

Tempo e energia: Adiar constantemente uma ação indesejada consome tempo e energia mental. Podemos redirecionar nossos recursos para atividades que sejam mais significativas e gratificantes;

• Autoconhecimento e autorreflexão: Reconhecer que não queremos realizar algo, nos convida a uma reflexão interna. Podemos explorar as razões por trás dessa falta de vontade e entender melhor nossos próprios desejos, medos ou preocupações;

• Liberdade de escolha: Ao assumir essa posição, nos libertamos da pressão social ou expectativas externas. Abrimos espaço para escolher como direcionar nosso tempo e energia, focando em atividades que nos trazem alegria e satisfação.

Portanto, encorajo todos a refletirem sobre suas próprias limitações e desejos, e a assumirem de forma sincera quando não querem ou não farão algo. Essa atitude traz clareza, respeito e bem-estar nas relações.

Nunca é fácil agir de forma reta e gentil ao mesmo tempo. Não fomos educados emocionalmente para isso, mas é simples, requer esforço para que fiquemos habilidosos e alinhados com o que nos define.

Considerada uma das maiores distribuidoras do setor de TI no Brasil, a SND busca trazer ao mercado soluções e serviços disruptivos que visam aumentar as vendas do ecossistema de canais, a seguir confira a nossa entrevista com Fabio Baltazar, diretor comercial da SND:

PS: Em mais de três décadas de atuação, a SND tem se destacado por sua expertise e portfólio inovador, o que tem sido realizado nos últimos tempos para conquistar o mercado e se manter no topo?

FB: Nesse período, a SND tem se destacado pelo seu portfólio inovador, por não ter resistência a mudança e por estar sempre olhando para o futuro.

Em nossa estratégia de soluções e serviços, criamos a Unidade de Negócios (BU) de Enterprise, baseada na parceria com a Huawei, que é uma das maiores fabricantes de equipamentos e soluções para Rede e Telecom do mundo; também agregamos ao nosso portfólio a oferta de locação de equipamentos através da FS Rental. Investimos em capacitação dos nossos especialistas, na aprendizagem dos nossos revendedores e suporte aos projetos.

PS: O que tem a compartilhar sobre o plano de negócios da SND para 2023?

FB: Para 2023, estabelecemos seis pilares estratégicos:

1) Expandir portfólio e parcerias em computação em nuvem,

2) Consolidar a divisão de negócios com foco no Enterprise, através da parceria com a Huawei,

3) Captar parceiros para soluções de locação de equipamentos através da FS Rental,

4) Fortalecer a unidade especializada em automação para atender às demandas crescentes nesse setor,

5) Criar um novo portfólio de serviços para atender melhor às necessidades de parceiros e clientes,

6) Oferecer apoio a revendedores que atuam diretamente no governo, através de parcerias estratégicas.

Esses pilares visam impulsionar o crescimento, aprimorar nossas capacidades e atender eficientemente as demandas do mercado em 2023.

PS: Como ganhar dinheiro com a SND?

FB: Convido os parceiros para serem um canal SND, nossos negócios acontecem exclusivamente através da revenda e o propósito é ser uma ponte para geração de novos negócios entre nossos parceiros e fabricantes. As revendas de produtos, por exemplo, podem aumentar seus ganhos significativamente com serviços de receita recorrente, apostando no modelo de negócios de nuvem e locação de produtos. Também temos inúmeros incentivos que são aplicados de acordo com o momento do canal, dê o primeiro passo!

PS: Quais são as particularidades do país que exigem uma estratégia específica da companhia?

FB: A frequente mudança dos im-

Fabio Baltazar: Mais do que vender soluções, queremos dar aos canais a visão do negócio postos e as alterações das leis agregam um desafio ao mercado de distribuição e faz com que tenhamos uma área específica trabalhando diariamente para levar a melhor solução para seus parceiros.

PS: De que modo a SND se mantém atraente para os clientes?

FB: Somos inovadores, temos nos transformado e pensamos no futuro do canal. Mais do que vender soluções, queremos dar a eles a visão do negócio, que realmente atenda ao perfil e às necessidades de seus clientes.

PS: Faça uma breve análise do mercado em que a SND está inserida:

FB: Em 2022 atingimos mais de 1 bilhão de faturamento onde grande parte desta receita está alinhada com nossos pilares estratégicos.

Cloud e Locação reforçam a nossa estratégia e juntas possuem participação significativa da receita recorrente anual, seguido do mercado Enterprise, Educacional e Automação. Sabemos que as tecnologias se transformam rapidamente e queremos ajudar os parceiros a acompanhar as transformações.

PS: Como garantir um portfólio de ponta para escalar e inovar na era contemporânea?

FB: A decisão pelo portfólio atraente precisa ser a combinação da nossa estratégia de negócios, tendências de tecnologia para os próximos anos e uma análise também do perfil de distribuição da SND em relação à expectativa dos nossos revendedores. Em Cloud, construímos uma jornada de escala através da ferramenta 2b cloud, a White Label de consumo de nuvem que hoje significa 20% do faturamento SND. O portfólio de serviços e receita recorrente com locação de produtos, está conquistando um significativo market share e tem sido um grande diferencial de modelo de negócios e rentabilidade aos canais.

PS: Gostaria que expusesse sobre a atuação da SND no mercado Enterprise e nas médias e grandes empresas?

FB: O mercado de Enterprise é um pilar estratégico da companhia e nestes últimos dois anos, estamos trabalhando muito próximo a fabricante Huawei com o objetivo de agregar novos parceiros no seu ecossistema. Já faz parte deste portfólio a oferta da Holowits Câmeras.

Temos suportado nossos parceiros comercialmente e tecnicamente buscando cada vez mais um portfólio amplo totalmente alinhado as necessidades dos parceiros e seus clientes.

É uma unidade em expansão, e trabalhamos de forma segmentada para ofertar produtos de Network, Storage, Colaboração e Data Center. Recentemente fechamos com a Positivo Servers & Solutions para vender servidores Supermicro e este tem sido nosso foco nesta unidade de negócios.

PS: Quais são os diferenciais da companhia em relação à sua concorrência e o que os canais preci- sam conhecer?

FB: Atendemos revendas em todo o território nacional pelas Unidades de Negócios Corporativos, Consumer, Cloud, Enterprise e Locação. Nossa proposta de atendimento é segmentada e temos um time de especialistas para suportar o canal, afinal trabalhamos via revenda.

Pensando em como contribuir com a produtividade do canal, foi desenvolvido o MY SND, a ferramenta de serviços facilitadora e personalizada com o seu perfil de acesso. Ainda em serviços ao canal, destacamos a área de SAC que auxilia os parceiros atendendo mais de 3.000 tíquetes mensais que tem um valor importante ao cliente do nosso canal.

Reconhecemos como um grande diferencial os incentivos aplicados de acordo com o momento de negócios dos nossos canais, e são diversos. Podem ser para ação de geração de demanda com benefícios no Clube de Pontos SND, ações para desenvolvimento em Cloud com o Programa de canais Impact Cloud e capacitação através da Universidade SND.

PS: Vocês pretendem aumentar a capilaridade, se sim, quais regiões são estratégicas para a operação?

FB: Pretendemos aumentar a capilaridade no canal, mas de forma estratégica e apoiada pelos pilares de negócios targets para o ano de 2023. Hoje mais de 60% dos nossos negócios acontecem na região Sudeste do Brasil, olhando para o mercado, vemos boas oportunidades de desenvolvimento geográfico nas demais localidades.

PS: E as novas alianças, a SND pretende firmar novos acordos nos próximos meses?

FB: Sim, temos explorado o mercado com fabricantes para compor o portfólio nos pilares estratégicos. A mais nova parceria fechada recentemente é com a Positivo Servers & Solutions para disponibilizar servidores Supermicro.

PS: Qual a principal expectativa da companhia para este e os próximos 5 anos?

FB: Buscar a consolidação do investimento que temos feito em novas unidades de negócios e nas formas de interação com nossos parceiros. Estamos bem estruturados e muito confiantes com a nossa estratégia que passa na consolidação do Business de Enterprise e a oferta de locação através da FS Rental em nosso portfólio.

PS: Na sua opinião, quais tecnologias ditarão o mercado nos próximos anos?

FB: Acredito que Inteligência Artifical, IoT, Soluções em nuvem e Segurança Cibernética estarão no topo, e olhando como uma tendência, a locação de equipamentos Opex.

PS: Qual o seu recado para os canais?

FB: Queremos dar uma visão de futuro aos nossos parceiros, principalmente em relação à concorrência. Significa dizer que estamos atentos às novidades e a tudo que possa representar diferenciais competitivos para o canal, para que seus serviços e produtos sejam cada vez mais relevantes para seus clientes.

Sabemos que as tecnologias se transformam rapidamente e queremos ajudar os parceiros a acompanhar as transformações. A mensagem que queremos deixar é que as revendas surfem nas ondas das melhores oportunidades. E que a SND possa ser o elo entre a fabricante e essas revendas que buscam por conhecimento, apoio e suporte para seus negócios.