Miten kiinnittää asiakkaan huomio?
Sesonkien huomaaminen panimobisneksessä ei vielä riitä: pitää olla myös oikeat tuotteet, hyvin esillä. Hartwallilla paiskitaan pitkää päivää, jotta tuotteet olisivat asiakkaiden myyntipisteissä mahdollisim man houkuttelevasti esillä. TSN Gallupin 2001–2012 mukaan panimo juomat kuuluvat herätteellisimpiin tuoteryhmiin muihin elintarvikkeisiin verrattuna. ”Kun ajatellaan, että 45 prosenttia kaikista oluenostajista käyttää osto päätökseen alle 10 sekuntia, tuotteen sijainnilla ja esillepanolla on hirveän suuri merkitys”, Hartwallin kenttä myyntipäällikkö Toni Antila sanoo. Hartwallin kauppakanavan vuonna 2012 tekemän juomatutkimuksen mukaan siide rien tuotemerkkipäätös syntyy puolella ostajista vasta kaupassa. Antila ennustaa, että valtiovallan aja mat säädökset esimerkiksi alkoholijuo mien mainontaan aiheuttavat sen, että vähittäiskaupan lattiatilasta tulee panimo juomabrändeille entistä merkittävämpi. ”Kysymys on silloin siitä, kuinka hyvin pystym me tekemään menekinedistämistä kaikissa tuote ryhmissä. Haluamme luoda esillepanolla asiakas kokemuksen ja muistijäljen.”
Ajankohtaisuus on hyvää palvelua
Kauppakeskus Iso Omenan Citymarketin kauppias Toni Pokelan mielestä tuotetarjonnan ajankohtaisuus ja uusien asioiden innovointi ovat tuore tapa mieltää hyvä asiakaspalvelu. ”Suurin osa tekemisestämme on maratonia: keski tymme siihen, että perusasiat ovat hyvin. Asiakkaiden mielestä on hurmaavaa, kun tuotteet löytyvät helposti, henkilökunta on ystävällistä ja hinnat kohdallaan. Mutta voimme silti tehdä välillä jotain kivaa.” Pokela on keksinyt kauppaansa ainutlaatuiset ideat, Sinkkukauppakorin ja Hitaan kassan, mutta Iso Ome nan Citymarketissa saatetaan ilahduttaa asiakkaita myös pukeutumalla sesongin mukaan esimerkiksi Suomen jääkiekkomaajoukkueen tai koripallojoukkue FC Hongan väreihin. ”Nämä ovat pieniä, halpoja keinoja, joiden loppu tulemana asiakas ajattelee, että me yritämme vähän enemmän kuin muut. Minusta palvelubisneksessä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin se, että asiakas lähtee meiltä tyytyväisenä pois”, kauppias toteaa.
Kauppiaat haluavat sesonkiajattelua
Ajankohtaisuus on Pokelan päivittäistavaraliiketoimin nassa tärkeää. Asiakkaat odottavat, että kauden tuot teet ovat näyttävästi esillä. Sesongit on ehdottomasti huomioitava, mutta ne ovat myös hyvää myyntiä kau palle.
”Meidän tehtävämme on etsiä ne tuotteet, jotka asiakas haluaa. Jos hän joutuu kertomaan, mitä haluaa, hän tekee meidän työtämme. Ei sesonkeja ole niin paljon, ettemme ehtisi niihin kaikkiin vastaa maan.” Kauppias kertoo, että Halloween nostaa uutena sesonkina hiukan päätänsä, moni tuoteryhmä tekee sen eteen jo töitä. Sen sijaan Oktoberfest ja sadon korjuu eivät ole saaneet Suomessa ilmaa siipiensä alle, vaan ovat jääneet lähinnä mainostoimistojen paperin makuisiksi ideoiksi. ”Kampanjoiden pitää olla loppuun asti mietittyjä niin, että ne toimivat myös kassajärjestelmissämme ja myymälätiloissamme. Toivomme, että tavarantoimitta jat tukisivat sesonkiajattelua, meillä ei ole siihen aikaa. Miettisivät hyviä sesonkeja ja tulisivat toteuttamaan ne.” Pokelan mieleen on jäänyt takavuosien Pepsikam panja, jossa pullonkorkkeja keräämällä saattoi voittaa kannettavan tietokoneen. Teknillisen korkeakoulun opiskelija soitti kauppaan ja kysyi, paljonko painaa lava kolajuomaa. ”Pojat miettivät, että kun juovat kolaa joka tapauk sessa, voisivat samalla voittaa tietokoneen, jotka siihen aikaan olivat kalliita. He halusivat laskea, kestääkö heidän asuntonsa parveke neljän juomalavan painon”, Pokela hymyilee. • 15