72
МАРКЕТИНГ
shoes report #108
Повышение продаж? Гарантированно! Чаще всего люди не покупают товар не потому, что он им не понравился, а потому, что они не уверены в том, что он им понравился. Лучший способ избавить их от этой неуверенности — дать гарантию, даже такую, которая покажется рискованной для самого продавца. Эксперт в области безбюджетного маркетинга и обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России» Александр Левитас во время конференции по партизанскому маркетингу поделился несколькими способами того, как с помощью системы гарантий в десятки раз увеличить продажи. Покупка так или иначе представляет
риск использования экстремального
риск для покупателя, и если возможно
варианта «Огонь на себя» скорее
устранить этот риск, считайте, что
оправдан.
продажа на 90% совершена. Каким
Способ «Огонь на себя», версия
образом можно снизить риск для кли-
для осторожных. Если вы все-таки
ента? Есть несколько способов.
боитесь покупательского терроризма,
Способ «Нога в двери». Суть спо-
попробуйте использовать гарантию
соба заключается в том, чтобы про-
полного возврата денег с временной
дать малую часть вместо целого
«точкой невозвращения». Дайте поку-
и вызвать тем самым доверие покупа-
пателю срок, до которого можно
теля. Например, вместо товара на
обменять товар без объяснения при-
сумму 10 000 рублей попробуйте про-
чин:
дать товар на 1 000 рублей, а вместо
Правда, этот метод подходит скорее Компания
например,
неделю
или
две.
5 000 — на 500. Когда покупатель убе-
обратном.
проводила
для товаров со сроком годности,
дится, что с товаром все в порядке
подобную акцию, и некий покупатель,
и в обувном бизнесе его можно приме-
и вам можно доверять, совершить
десять лет назад приобретший куртку
нить к средствам по уходу за обувью.
более дорогую покупку ему психоло-
для охоты, решил проверить чест-
Способ «Странное кафе», вариант
гически будет гораздо проще.
ность предложения. Он принес потре-
первый. Этот вид гарантии использу-
Способ «Огонь на себя», версия
панную и повидавшую виды куртку
ется в некоторых европейских и аме-
для экстремалов. Чтобы снять риск
в магазин и был крайне удивлен, когда
риканских кафе. Суть его в том, что
с покупателя, можно перенести его на
ему без дополнительных вопросов
покупатель, попробовав товар или вос-
себя. Этот способ вызывает уважение
просто вернули деньги. Будучи под
пользовавшись услугой, может запла-
к продавцу и доверие к продукту, но на
впечатлением, этот мужчина сразу же
тить столько, сколько считает нужным,
первый взгляд кажется весьма риско-
приобрел несколько других вещей
если он с ценой не согласен. Люди не
ванным.
такой:
и рассказал о компании друзьям. Но
боятся пробовать новое на таких усло-
Основной
посыл
«Остались недовольны продуктом?
самая соль приема «огонь на себя»
виях, поскольку знают, что в случае
Тогда мы просто вернем вам деньги!».
заключается не в том, насколько силь-
недовольства они смогут не пере-
Вот так просто, без заполнения десят-
но возрастает доверие к магазину,
плачивать. Самое интересное, что
ка заявлений, дополнительных усло-
а в том, какой ничтожный будет про-
среди посетителей таких кафе доволь-
вий возврата и ограничений по време-
цент возврата. Ценная истина гласит,
но мало «сниженцев», зато очень много
ни — покупатель должен иметь воз-
что люди не такие плохие, как нам
людей, которые решают заплатить за
можность вернуть продукт хоть в тот
кажется, — подавляющее большин-
блюда больше, чем указано в меню.
же день, хоть через пять лет. Кажется,
ство из нас не хочет вести себя дурно.
Особенность этого метода в том, что он
что в случае с таким предметом лич-
Люди не воруют в ресторанах, даже
работает в основном с представителя-
ного пользования как обувь этот вари-
когда у них есть все возможности для
ми среднего класса и выше, и только
ант не сработает, но пример произво-
этого, и они не будут без надобности
с теми услугами, примерная стоимость
дителя одежды L.L.Bean говорит об
сдавать поношенный товар. Поэтому
которых покупателю не известна.