IGNITE 4

• Adapter sa tactique de rendez-vous vendeur

SESSION DE RÉFLEXION IGNITE Nº 4

DÉCOUVRIR SON VENDEUR

LA DÉCOUVERTE DU VENDEUR ENTRAÎNE UNE PROPOSITION DE SERVICES ADAPTÉS

Dans ce chapitre…

• Identifier les motivations et les besoins du vendeur

• Préparer son rendez vous de signature mandat

Commencez du bon pied 9

Préparation pour la prochaine session 49

Concrètement Travailler avec les vendeurs 11

Rapport sur le 10/4 quotidien 6 À vous la parole : production d’indices pour les affaires 7

Sommaire

Rappels 51

Attentes actuelles 4

_____________________________________________________

___________________________________________________________

Tout rassembler 48

Révélation de l’action 5

Des Aha’s à la réalisation 52

1. Sachez adapter votre tactique de rendez vous vendeur.

Attentes actuelles

1. Investir la majeure partie du temps dans des activités en classe.

Formateur d’Ignite

3. Préparez votre book vendeur pour le rendez vous.

Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :

2. Agir en tant que modèles de ce qu’il faut pour avoir beaucoup de succès. Guider et appuyer les champions en formation en les tenant responsables de leur 10/4 quotidien et de la Mission préalable au travail et, pendant l’activité de l’appel téléphonique, passer des appels avec les élèves

2. Sachez identifier quels sont les motivations et les besoins du vendeur.

Champion en formation

Révélation de l’action

2. Faites des appels de situation réelle en classe.

1. Annoncez les résultats de votre activité 10/4 quotidienne depuis le jour avant la session et examinez le classement des meneurs. Célébrez les réussites !

Il y a deux volets à la révélation de l’action :

Le 10/4 quotidien est l’activité la plus importante pour vos affaires !

10

14.13.12.11.10.9.8.7.6.5.4.3.2.1.

Rendez compte de vos activités sur le 10/4 quotidien

Faites le suivi de vos progrès et celui des autres champions en formation et célébrez leurs réussites ! leads ajoutésleads appels notes

10

Rapport sur le 10/4 quotidien

Champion en formation 10

Remarque : Pour obtenir de l’aide avec l’utilisation de myTracker, consultez les instructions au dos de la page de la mission.

10

Commencez en disant un message affirmatif à voix haute : « J’attire de nouveaux clients tous les jours ! »

2. Pour les appels, utilisez les scripts déjà fournis dans les sessions de réflexion 1 à 3.

Nom Numéro téléphonede Nom de recommandationsla Résultat de l’appel 6.5.4.3.2.1. Durée : 20 minutes

▪ Objectif nº 3 : Demandez des recommandations à chaque contact.

Simulation d’un 10/4 quotidien réel

▪ Objectif nº 1 : Passez des appels pendant 20 minutes et entrez en contact avec autant de gens que possible.

À vous la parole : production d’indices pour les affaires

1. Prenez votre téléphone et la liste de contacts que vous avez préparée pour cette session. Cette semaine, vous allez appeler d’autres personnes, que vous avez ajoutées à votre Sphère d’influence, ainsi qu’à votre liste de clients « à vendre par le propriétaire » ! Vous pourriez avoir quelques autres noms de recommandations à appeler.

3. Inscrivez vos résultats ci dessous et faites en part à l’instructeur à la fin de l’appel.

▪ Objectif nº 2 : Obtenez un rendez vous sur les AVPP

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. J’ai beaucoup apprécié en apprendre davantage au sujet de votre propriété et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, de quelque manière que ce soit. Sachez que je suis disponible pour vous n’importe quand, pour vous apporter ressources et conseils. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou un besoin et si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je resterai en contact avec vous pour voir si je peux vous aider. Je vous transmets mes meilleurs vœux !

Durée : 5 minutes

À vous la parole : notes manuscrites

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis très content d’avoir eu de vos nouvelles et de vous parler de mon entreprise à mon tour. Je suis très heureux de travailler chez Keller Williams et je suis disponible à tout moment pour vous aider et vous apporter le meilleur service possible. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je ne manquerai pas de vous recontacter. Je suis content de vous connaître et je vous transmets mes meilleurs vœux.

PERSONNES RENCONTRÉES

Écrivez à 2 ou 3 personnes que vous avez appelées afin de les remercier du temps qu’elles vous ont accordé.

RECOMMANDATIONS

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis content d’avoir fait votre connaissance et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, de quelque manière que ce soit. Sachez que je suis disponible pour vous, votre famille et vos amis pour vous apporter aide et conseils. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je ne manquerai pas de vous recontacter. Je vous transmets mes meilleurs vœux !

À VENDRE PAR LE PROPRIÉTAIRE

Il est maintenant temps de travailler avec les vendeurs !

Le guide préalable au mandat et le book vendeur sont deux outils précieux qui donnent aux vendeurs toutes les informations qu’ils ont besoin de connaître sur le processus de vente et les avantages des services que vous avez à leur offrir.

Vousiciêtes

Ils sont complémentaires et assurent, à terme, un mandat gagnant gagnant qui mène à un compromis signé pour la vente de leur propriété.

Commencez du bon pied

Voyons où nous en sommes dans le processus de vente. Jusqu’à maintenant nous avons travaillé à la génération de leads. En même temps, nous avons cultivé la relation en ajoutant nos leads à des compagnes de marketing.

1. Les mandats offrent plus d’exposition : diffuser vos mandats vous donne une excellente visibilité.

Étudions les mandats

3. Qui maîtrise le stock mandat maîtrise son marché.

2. Les mandats attirent les acquéreurs : même si l’acquéreur ne choisit pas cette propriété, il pourrait être intéressé par d’autres propriétés que vous vendez.

Mettre l’accent sur les mandats a beaucoup d’avantages :

Les types de prospects

La stratégie à adopter dépendra du degré de motivation et du projet de votre client. On distingue donc trois types de prospects vendeur :

A. Il a déjà mis son bien en vente

C. Il vendra un jour.

Mise en réflexion

Au moment d’aborder le rendez vous avec un vendeur, il convient donc d’établir la bonne stratégie afin d’atteindre l’objectif de signature d’un mandat Success.

Concrètement – Travailler avec les vendeurs

B. Il va mettre en vente prochainement

Et quels seraient les avantages pour vous de signer un mandat Success ?

Il est temps que tous les efforts consacrés à générer des mandats vous permettent de signer des mandats.

L’objectif final du processus que nous allons voir est de vous permettre de signer un mandat Success avec votre vendeur.

Quels seraient les avantages pour un vendeur de confier la vente de son bien en mandat Success ?

▪ Divorce ▪ Finances

Déclencheur,projet

Adapter votre tactique de rendez-vous vendeur

Les déclencheurs

Recherche de d'estimationmoyens commercialisationEstimationMoyensdeMiseenvente

Placez vous sur le graphique ci dessus, où se trouvent les prospects A, B et C, selon les étapes.

Le déclencheur est un événement qui se produit dans la vie de votre prospect et qui va le pousser à lancer son projet de vente. On compte 4 grandes catégories de déclencheurs que l’on appelle les 4 D :

▪

Décès

Déménagement contraint

Avant de devenir des vendeurs, vos prospects vont passer par plusieurs étapes. Ces étapes constituent les différentes phases du processus de vente d’un bien immobilier.

Vos prospects passeront successivement par les étapes suivantes :

La méthodologie et les outils mis à votre disposition par Keller Williams vous aideront à obtenir la signature d’un mandat Success.

Une fois le prix déterminé, votre vendeur va devoir choisir les moyens de commercialisation pour vendre son bien. Il va donc comparer les options qui s’offrent à lui (agences, notaires, sites internet, etc). Votre book vendeur vous donnera les clés pour lui expliquer les avantages de la signature d’un mandat Success.

Les moyens de commercialisation

Vendre par lui même

La recherche de moyens d’estimation

A cette étape, 96% des vendeurs font appel à au moins deux conseillers immobiliers pour faire estimer leur bien.

Vendre en mandat simple

La mise en vente

L’estimation

Votre vendeur dispose de 3 options :

Vendre en mandat Success

La génération quotidienne de contacts, dont la visée est de vous faire connaître, vous permettra de faire partie des agents référence et donc d’être consulté par le vendeur à cette étape de la mise en vente.

Les LeLesInternetagencesnotairesboucheà oreille

Une fois le projet lancé, votre prospect va chercher à déterminer la valeur de son bien. Il dispose pour cela de plusieurs moyens :

Les enjeux et le contexte étant différents, vous devrez adapter votre stratégie selon que votre prospect vendeur est A, B ou C.

Les tactiques

Le guide préalable au mandat joue deux rôles fondamentaux :

Sortez votre exemplaire et examinons le de plus près : Guide pour vendre votre maison

Le guide préalable au mandat

Un guide préalable au mandat efficace vous présente comme un véritable expert de choix, la meilleure personne pour vendre leur bien au bon prix, dans le moins de temps possible et avec le moins de tracas possible.

2. Économie de temps Un guide préalable au mandat solide facilitera le processus de réflexion et le raccourcira probablement.

1. Prévente Les documents de prévente sont expressément conçus pour instaurer la confiance des vendeurs en vous et répondre à leurs questions et oppositions avant votre présentation.

Tout est fait pour vous

C’est la première page que le vendeur va lire. Elle donnera le ton pour le reste de votre relation avec lui. Vous voulez lui offrir une excellente expérience client, en faisant en sorte que tout soit fait pour le vendeur, ses besoins, ses désirs et ses attentes. Cette stratégie pourrait suffire à vous distinguer de la concurrence.

Préparez la mise en vente

Cette page aidera le vendeur à se préparer à la mise en vente de son bien. Elle explique comment le prix, l’emplacement, l’état, la concurrence et le moment choisi impactent la valeur des biens.

Préparez-vous à vendre – Prix

Cette page du guide explique le prix, afin que le vendeur saisisse à quel point il est important de vendre un bien au bon prix. Pour aider le vendeur à comprendre les écueils liés à un prix trop bas, soulignez que, même si le graphique semble indiquer que la meilleure stratégie consiste à fixer le prix à 15% en dessous de la valeur marchande, pour attirer l’attention des acquéreurs, il pourrait également dissuader les acquéreurs qui se demanderaient ce qui cloche avec le bien. Pour l’aider à comprendre le revers d’un prix excessif, dites lui que les acquéreurs pourraient même laisser tomber et partir à la recherche d’un autre bien immobilier.

Sur cette page, nous vous expliquons pourquoi les premières impressions sont primordiales dans le processus de vente, et comment le bien peut être mis en valeur.

Préparation à la vente Condition

Questions pour le vendeur

Cette section permettra au vendeur de répondre à des questions sur ce qu’il cherche chez un conseiller, ses expériences antérieures de vente et la façon dont il aimerait que vous le contactiez. Elle lui permettra également d’exposer les préoccupations qu’il pourrait avoir quant à la présentation et la vente de son bien. La consultation du book vendeur calmera ses inquiétudes.

À votre sujet

Cette page personnalisable vous permettra de fournir des renseignements personnels sur ce que vous offrez, et plus précisément sur ce que le vendeur peut en retirer.

La fiche découverte vendeur

▪

Un laser mètre

▪

Une boussole

Vos cartes de visite

Le R1 est l’étape essentielle dans le processus de rentrée de mandat Success car c’est là que la relation de confiance avec votre client se crée. Sans cette confiance, votre vendeur ne vous confiera jamais la vente de ce qu’il a de plus cher après sa famille : son bien.

Le premier rendez-vous : R1

Afin d’optimiser le déroulement de ce premier rendez vous et de partir du bon pied avec votre vendeur, il est important de préparer un certain nombre d’éléments qui vous serviront, notamment :

Un appareil photo

▪

Au delà de la découverte de son bien qui est une étape importante, c’est la découverte de votre client qui fera la différence. Vous devez vous intéresser à lui, vous devez comprendre qui il est, quels sont ses besoins et ses attentes. Vous devez comprendre son cadre de référence afin de lui proposer le meilleur service possible, adapté à ses besoins.

Une lampe torche

Attention à ne pas être parasité par votre propre cadre de référence qui est souvent différent de celui du vendeur.

Vous devez comprendre le cadre de référence de votre client afin d’interpréter ses propos et d’adapter votre discours.

Le cadre de référence est un ensemble d’idées, d’opinions, de valeurs propres à un individu (ou à un groupe) et en fonction duquel cet individu donne un sens à ce qu’il dit ou reçoit.

Le cadre de référence

Les étapes du R1

4. Prise du 2ème rendez vous R2

La relation avec votre client va se construire sur les fondations de ce premier contact. Il est donc impératif d’utiliser les bonnes pratiques dès la phase d’accueil.

1. Accueil

Demandez où poser vos affaires et où s’asseoir. Il est intéressant de débuter l’échange, en posant la situation, idéalement autour d’une table.

1. Accueil

2. Découverte du projet et du client

Saluez chaleureusement le vendeur et remerciez le de vous avoir offert le privilège de le rencontrer.

Expliquez le déroulement du rendez vous afin de rassurer votre client.

Sortez vos affaires et présentez vous ainsi que votre Market Center.

Le sourire est le maître mot afin de briser la glace et de commencer à nouer la relation client.

Comme nous l’avons vu, le R1 est la première étape dans le processus de signature d’un mandat Success. Ce rendez vous va se dérouler en plusieurs étapes :

3. Découverte du bien

« Vous n’aurez qu’une seule occasion de faire une bonne première impression. »

Prenez votre exemplaire et examinez le de plus près.

Abordez ensuite son projet en vous aidant de la fiche découverte vendeur.

Commencez par vous intéresser à votre client. Soyez observateur/observatrice, vous pouvez sans doute deviner quels sont les centres d’intérêt de votre client en observant la pièce où vous vous trouvez ; posez lui des questions.

2.Découverte du projet et du client

Activité : La découverte vendeur

À vous la parole : La découverte

Durée : 20 minutes

Découvertes de l’activité ▪ ▪

Par groupe de deux, exercez vous à la découverte du projet et du client.

Fixez immédiatement le R2 avec votre client.

Faites un premier tour en demandant au client de vous faire visiter le bien comme si vous étiez un acquéreur. Cela vous permettra de noter les critères importants aux yeux du vendeur, critères que vous devrez impérativement aborder lors de la remise d’estimation.

Une fois la découverte client et projet terminée, partez à la découverte du bien.

Pourquoi ce bien vous avait il plu ?

Posez des questions neutres comme :

3. Découverte du bien

Pourquoi avez vous choisi ce quartier ?

Quel est, selon vous, le meilleur atout de votre bien ?

Refaites ensuite un second tour en prenant le temps de noter tous les détails (surface, exposition, sols, murs, tableau électrique, etc.).

Ne dénigrez pas son bien lors de cette visite, cela pourrait être perçu comme un manque d’envie de vendre et/ou une tentative de brader sa propriété.

4.Prise du 2ème rendez-vous - R2

Terminez le rendez vous en détaillant le déroulement et la durée du R2 et assurez vous que l’ensemble des décisionnaires sera présent.

Insistez sur l’importance d’attendre le R2 pour mettre le bien en vente en lui précisant l’estimation by KW, et de ne pas se tromper sur le prix.

Envoyez un message au client pour le remercier du rendez vous et confirmer le R2 (par mail, SMS ou vidéo).

Créez la fiche « bien en estimation » sur le CRM myKW.

Présentez le bien à votre équipe en détaillant les points forts et les points faibles ; montrez les photos selon l’agencement, puis discutez de la valeur du bien. Cela vous permettra de déterminer l’analyse Market Center.

Entre le R1 et le R2, il est important de préparer un certain nombre d’éléments afin d’aborder le 2ème rendez vous dans les meilleures conditions, dans le but de décrocher la signature du mandat Success.

Préparer son rendez-vous de signature mandat

Analyse comparative de marché

Analyse statistiques acquéreurs

L’estimation by KW peut se décomposer en 5 analyses différentes :

Analyse Market Center

Pour finir, personnalisez votre book vendeur.

Analyse typologique

Analyse investisseur

▪ Leur annoncer votre recommandation de prix, soit le prix du mandat initial pour leur propriété, celui qui leur permettra de vendre leur bien en un minimum de temps et en gagnant le maximum d’argent.

D’adapter votre discours aux attentes du client

L’utilisation du book vendeur vous permet :

▪

De vous différencier par rapport à la concurrence

▪

Le book vendeur

▪ Faire bonne impression pour établir une relation de confiance avec les vendeurs afin qu’ils vous choisissent, vous.

▪

La présentation du book vendeur, c’est le moment où vous convaincrez les vendeurs de vous choisir comme conseiller. C’est l’occasion de les convaincre de vous choisir pour la vente de leur bien, et aussi de leur communiquer le prix du mandat que vous recommandez. Lors du rendez vous, vous devrez :

▪ Déterminer les attentes sur la commercialisation du bien et la collaboration avec les vendeurs.

▪

D’améliorer la perception de votre client en utilisant des visuels

D’avoir un fil rouge tout au long du rendez vous

En un mot, être tout simplement « PROFESSIONNEL ».

• Faire la différence face à la concurrence

VOTRE PROJET

Cette étape est cruciale car, au moment du rendez-vous, elle vous permettra de :

Chargementpartiespersonnalisé

NOS SERVICES

POURGUIDELE BIENVOTREVENDRE

• Conserver vos honoraires

• Mettre en avant nos services

© 2022 Keller Williams Immobilier, Ignite DÉCOUVRIR SON VENDEUR 35 Documents à insérer : ▪ Carte monde ▪ Distinctions reçues ▪ WI4C2TES ▪ Visuel Red Day et KW France Cares Avantages client : 1983 CREATION DE A AUSTIN TEXAS #1 AVEC + DE 150 000 AGENTS DANS LE MONDE #1POURGUIDELE VOTREVENDREBIEN NOS SERVICES COMPAGNIENOTRE

KWRedWI4C2TESDayFranceCares

Documents à insérer :

: ▪ L’estimation by KW ▪ ACM

Documents à insérer

▪ Plan

▪

Avantages client : CENTER WILLIAMS

KELLER

Documents à insérer : d’implantation du Market Center Photos du Market Center Photos d’équipe Organigramme

UN STRUCTUREEESPACEPOURGUIDELE BIENVOTREVENDRE SERVICESNOS COMMERCIALISATIONDEMOYENSLES

MARKET

Avantages client:

Documents à Plaquetteinsérer:fichier partagé(AMEPI, MLS...)

Visuel Monde Referral

Partenaires Home Staging/Mise en valeur, Entreprises du bâtiment

Documents à insérer Visuel Avant/Après Photos

HD ▪

: ▪

Avantages client

▪

:

Avantages client:

Affiche vitrine

Documents à insérer: Site

Mailing À Vendre

TextesPanneauxlibresInternet

Visites avec mots clés

PortailsSitesKWfrance.compartenairesimmobiliers(seloger,logic immo,etc)

Documents à Ficheinsérer:découverte acquéreurs

Listing acquéreurs Bon de ÉtudePagePartenairesvisitefinancierscompromisfinancement68%destransactionsréalisées par agence

Avantages client :

Avantages client:

Documents à insérer: Scoring CompteStatistiquesvisiterendu de visite

Visuel formations KW

Avantages client:

Documents à Photoinsérer:sallede formation

Documents à insérer: Liste des VisuelVisuelPartenairesdiagnosticsdiagnostiqueursloiALURassainissement

Contrôle de satisfaction

Accord banque

Documents à insérer:

Compromis de vente

Visuel rendez vouspré signature

Information précontractuelle

Documents à Mandatinsérer:Success

Demande d’exécution immédiate

Barème agence

Plan d’action

Tout rassembler

2. Préparation pour la prochaine session

Apportez votre téléphone, votre ordinateur/tablette et votre base de données à toutes les sessions.

Entraînez vous à présenter votre book vendeur avec un partenaire.

Faites de même avec tous les scripts, toujours avec un Effectuezpartenaire.votremission pour la prochaine session

1. Plan d’action

3. Rappels

Récapitulez toutes les actions menées aujourd’hui et revoyez celles en préparation pour le prochain Ignite Action Date butoir/échéance

Préparez vous pour votre prochaine session en effectuant la mission avant la prochaine session de réflexion Ignite en date. Téléchargez votre Mission pour le prochain Ignite dans myKW.

myKW

Préparation pour la prochaine session

À vous la parole - Préparez-vous

Chaque jour, en classe, vous appellerez des groupes cible précis. À chaque fois, nous suivrons le processus en trois étapes.

Préparez une liste d’appels pour votre prochaine session sur laquelle figurent des personnes que vous n’avez pas encore appelées. Ajoutez y amis et famille et toute référence que vous aurez reçue.

Recherche de clients ciblée

1. Préparez Élaborez votre liste d’appels pour la prochaine session.

3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez lors de la formation.

2. Passez à l’action Vous passerez les appels en situation réelle au prochain Ignite.

Préparer la liste

Nom/Type

Nom(s) et numéro(s) de téléphone

Quel est l’objectif du guide préalable au mandat ?

Rappels

Quels sont les cinq analyses détaillées dans l’estimation de KW ?

Combien de contacts y a t il dans votre base de données my Expansion à la fin d’Ignite ? ________

Quel est l’objectif du book vendeur ?

Combien de contacts avez vous ajouté aujourd’hui ? _________ 1. 2. 3. 4. 5.

AHA’S

Quels sont vos aha’s ?

Quels comportements avez vous l’intention de changer ? OUTILS

Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION

RÉALISATIONS

Qu’allez vous faire ?

Quelle forme prendra la responsabilisation ?

Des Aha’s à la réalisation

COMPORTEMENTS

La page Facebook de votre Market Center

Page Facebook de Keller Williams France https://www.facebook.com/KellerWilliamsFrance

Kit de personnalisation book vendeur

Connexion sur les réseaux sociaux

Fiche découverte vendeur Book vendeur

Pour approfondir

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Préparation pour la prochaine session

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