CHACON JERELLY SELENE by Jérelly Chacón

Autor a:

Universidad Técnica de Ambato

Jérell y Selen

Facultad de Ciencias Humanas y de la Educación Carrera de Psicología Industrial

e Chacó n Riofrí o

PORTAFOLIO ESTUDIANTIL OPTATIVA III Noveno Semestre Septiembre 2019 – Febrero 2020

aaaaa

OPTATIVA III Noveno Semestre

Septiembre 2019 – Febrero 2020

Contenido Universidad Técnica de Ambato..................................................................................................3 Misión.........................................................................................................................................3 Visión...........................................................................................................................................3 Facultad de Ciencias Humanas y de la Educación.......................................................................3 Misión.........................................................................................................................................3 Visión...........................................................................................................................................3 Sílabo...........................................................................................................................................4 Programa Analítico......................................................................................................................4 Perfil de Egreso...........................................................................................................................5 1.

Trabajo Colaborativo............................................................................................................6

Bibliografía................................................................................................................................17 Bibliografía...............................................................................................................................26 2.

Trabajo Práctico.................................................................................................................27

Trabajo Autónomo.............................................................................................................43

Componente Teórico.........................................................................................................53

Reflexión............................................................................................................................54

INGAaaaa

Jérelly Chacón

Universidad Técnica de Ambato Misión Formar profesionales líderes competentes, con visión humanista y pensamiento crítico a través de la Docencia, la Investigación y la Vinculación, que apliquen, promuevan y difundan el conocimiento respondiendo a las necesidades del país.

Visión La Universidad Técnica de Ambato por sus niveles de excelencia se constituirá como un centro de formación superior con liderazgo y proyección nacional e internacional.

Facultad de Ciencias Humanas y de la Educación Misión “Formar profesionales íntegros de tercero y cuarto nivel en Ciencias Humanas y de la Educación, con bases científicas y tecnológicas, para el desempeño competente en procesos educacionales y de desarrollo del ser humano, a través del ejercicio de la investigación y vinculación con la colectividad, que respondan a los requerimientos del entorno sociocultural.”.

Visión “La Facultad de Ciencias Humanas y de la Educación se constituirá en una institución de educación superior que garantiza la sustentabilidad y sostenibilidad en la formación de líderes profesionales, que transforman el contexto social en el área humanística y educativa del país, mediante la investigación científica y la práctica tecnológica, bajo principios éticos, políticos y culturales, que promuevan la calidad de vida y bienestar de los ecuatorianos. ”.

SĂlabo https://humanaseducaciononline.uta.edu.ec/pluginfile.php/257762/mod_resource/content/1/S ilabo4.pdf

Programa AnalĂtico https://humanaseducaciononline.uta.edu.ec/pluginfile.php/257763/mod_resource/content/1/ PlanAliticod.pdf

Perfil de Egreso 

Conoce la situación socioeconómica-cultural del sector, región y país en el que desarrolla



su profesión. Conoce el entorno organizacional y los sistemas de gestión del talento humano más



representativos Identifica claramente necesidades organizacionales para formalizar los procesos de



administración y desarrollo de personas. Es capaz de implementar sistemas formales de gestión del talento humano en organizaciones acorde a las estrategias organizacionales específicas y los lineamientos



político-legales del entorno. Aplica, evalúa y toma decisiones consecuentes al uso de instrumentos validos de

 

evaluación psicológica Diagnostica, analiza, propone y aplica programas de formación organizacional. Maneja la tecnología informática a un nivel medio-superior, capaz de tener acceso a estos recursos para adecuarlos a necesidades específicas de la profesión.

1. Trabajo Colaborativo PRIMER PARCIAL

LA NEGOCIACIÓN Y LAS HABILIDADES PERSONALES. Chacón Jérelly Torres Daniela. Introducción Las negociaciones que hacen las organizaciones son consideradas como contextos sociales calificados por las relaciones humanas de diversa cualidad, generando en su interior interacciones que por naturaleza cumplen los objetivos de la organización, y para esto es esencial que exista un clima laboral adecuado. Se debe tener en cuenta que las relaciones humanas son el conjunto de normas, principios y técnicas para que las personas se relacionen mejor entre sí, sin duda, este es un aspecto muy importante dentro de la organización empresarial y se trata del grado de aceptación, simpatía y madurez que podemos reflejar hacia los demás. Las relaciones humanas dentro de una organización son un factor muy importante para poder alcanzar el éxito, no sólo con el cliente, sino también internamente entre el equipo de trabajo que forma el capital humano de la empresa. Es importante que las organizaciones cuenten con líderes que tengan el conocimiento sobre cómo gestionar el talento y sean capaces de adaptarse a cambios en el mercado laboral. Una negociación efectiva se necesita de un diálogo efectivo, que consiste tanto en saber escuchar como en hablar, en este caso se puede ver reflejado cuando surge un desacuerdo, puesto que es fácil oír sin escuchar, mientras que en situaciones positivas suelen darse de una forma natural, y deberán ser cuidadosamente planificadas la mayor parte del tiempo. Siempre que se intente influir en una persona o en un grupo de personas a través del intercambio de ideas, pensamientos o con valor material o monetario, se está negociando. La negociación es

un proceso que se puede utilizar para satisfacer las necesidades de una persona cuando alguien más controla lo que se desea la misma. La negociación puede ser reconocida como una norma emitida en el comportamiento organizacional, lo cual implica como requerimiento principal las habilidades interpersonales para la negociación exitosa, así como la predominancia de la conducta observada en el logro o alcanzar una posición en el nivel ocupacional desempeñado. La negociación es una actividad diaria del ser humano, se desarrolla en la vida cotidiana, entre la pareja, y la relación con los hijos; también se negocia en el trabajo. Por lo tanto, la negociación es adquirida en el entorno con la familia y con los laborales u organizacionales propicias por las prácticas familiares y de la gestión empresarial. La mayoría de las personas, por lo general, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones y acordar planes de trabajo. Es por esto que negociar, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y que estas sean más agradables y sólidas. Para poder hacer bien una negociación, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto del mismo. La negociación es un proceso, mediante el cual dos o más partes que tienen intereses en común, intercambian información a lo largo de un tiempo, con el fin de llegar a un acuerdo para sus relaciones futuras [ CITATION Vil89 \l 12298 ]. Las negociaciones requieren de escuchar a otros con atención y observar las acciones y reacciones que las mismas tienen. Al tener un entendimiento claro de los deseos de la otra persona, podrán unirse para desarrollar una solución que cree confianza y relaciones duraderas. La negociación creativa suele ser diferente de la forma en la que normalmente se afrontan los retos de la vida cotidiana, no basta con solo leer un libro sobre el tema para poder incorporar en forma exitosa los principios necesarios, sino también se debe hacer constantes esfuerzos proactivos que serán necesarios para mejorar en toda área de la vida cotidiana.

[ CITATION Mal07 \l 12298 ] describe tres conceptos básicos e íntimamente relacionados con la negociación. Se puede afirmar que la negociación es: •

Proceso, que ocurre en el tiempo, por lo tanto, tiene un futuro, un presente y un pasado, que corresponde a tres momentos específicos del proceso administrativo: futuro, sinónimo de planeación; presente, de ejecución; y pasado, de control.

•

Consenso, consiste en hacer converger en una solución o acuerdo para todos los intereses. Implica que cada una de las partes escuche y exprese sus puntos de vista y argumentos de manera amplia y abierta.

•

Sinergia, la posibilidad de una buena negociación se incrementa si somos capaces de generar sinergia. Esto significa que el producto final (acuerdo) sea mejor que la suma de las partes (diferentes posturas).

La gestión organizacional todo el tiempo debe estar presta a servir a la humanidad, por el nivel de interacción que tiene la organización de vincular a la persona con el medio sociocultural, ambiental y ecológico. Desde la psicología organizacional mediante su gestión con las habilidades de la persona puede ayudar a lograr grandes índices de calidad de vida para los colaboradores. Habilidades interpersonales para la negociación. Al estar relacionadas las habilidades interpersonales para la negociación con el clima organizacional, condiciones de trabajo y cultura organizacional, son observables en el comportamiento organizacional; del mismo modo la organización es un medio donde se genera una gama de interacciones desde la dependencia a la interdependencia. Toda persona negocia su camino a través de la vida, no hay respuestas fáciles que se ajusten a cada necesidad de negociación, pero si existen algunos principios importantes que nos ayudan a que las personas sean más efectivas. Las habilidades de un buen negociador requieren una cuidadosa comprensión de la situación y tener un interés en las necesidades de otros tanto como en las propias. Negociar e influir son parte de las habilidades personales e interpersonales que se debe aplicar diariamente en las empresas, siempre en busca de los beneficios de una eficiente comunicación y

resultados en pro del crecimiento de los colaboradores y los negocios[ CITATION Rob94 \l 12298 ]; esto se refleja en actitudes y valores enfocados en el manejo de la inteligencia emocional, la sintonía comunicativa, la asertividad y el afrontamiento de situaciones difíciles, además de permitir desarrollar constantemente los estilos de negociación, persuasión y el manejo adecuado de argumentos y objeciones. La Organización Mundial de la Salud (OMS) en 1993 planteó, que las habilidades para la vida son habilidades que le permiten a la persona enfrentar en forma efectiva las exigencias y desafíos de la vida diaria, a través de comportamientos adaptables y positivos. [ CITATION Gra08 \l 12298 ] mencionan que las habilidades deben considerarse en planes de los programas de formación enfocados en el desarrollo psicosocial, y por lo tanto en el currículo se debe incluir la habilidad para la solución de conflictos, y las técnicas de mediación y negociación. El aprendizaje orientado a lograr o adquirir habilidades eficaces de negociación, se fundamenta, cuando [CITATION Lut89 \l 12298 ] señala que la negociación ha pasado del campo de las relaciones industriales al primer plano de las habilidades administrativas, dando pie a la importancia de las estrategias de negociación según la cultura, mediante la calidad de habilidades de negociación para lograr el éxito personal y organizacional. Asimismo, las habilidades interpersonales para la negociación podrían afectar en el éxito de comunicación con la gente, pero también puede ayudar a evitar o extinguir las discordias que se puedan presentar. El llevarse bien con la persona que se entabla la negociación tienden a aprobar el sentido de valoración que siente la misma; la mayoría de la gente siente la necesidad de congeniar con el negociador antes de profundizar en algún tema. Llevar a cabo una conversación positiva está basado en gran parte, en la habilidad de los participantes en tomar y esperar turnos para hablar. La descripción de un trabajo a menudo incluye una lista habilidades de negociación como una cualidad deseable en los solicitantes de un cargo, sin embargo, la capacidad de negociar implica un conjunto de cualidades interpersonales y de comunicación que se deben usar en conjunto para lograr un resultado satisfactorio. Los líderes con habilidades de negociación tienen la capacidad de actuar con decisión durante una negociación, porque puede ser necesario durante un acuerdo de negociación poner fin a un punto muerto para llegar a un compromiso rápidamente.

Toda negociación tiene un conjunto de entradas como pueden ser los intereses de las partes, sus necesidades y deseos por satisfacerlas, las diferencias, conflictos y puntos en común, así como las condiciones de preparación y conocimientos acerca del proceso con que cuentan las partes. El proceso en sí se caracteriza por el intercambio de ideas y puntos de vista, donde el flujo de comunicación es intenso y el uso de técnicas y estilos de negociación resulta decisivo para obtener los resultados deseados. Por su parte[ CITATION Ber15 \l 12298 ] indica que un negociador profesional tiene que mostrarse con poder, entusiasta y experto en la materia, para lograr crear un ambiente de confianza en el tema, pues las personas pretenden hacer negocios con alguien que sea experto en lo que la otra parte desea pues es quien le va a dar las soluciones a su necesidad. Una herramienta para hacerse sentir como un experto es el tono de la voz, cualquier pequeño cambio en el tono de la voz puede provocar diferentes significados a las otras personas, por eso es importante manejar buenos tonos de voz y ser conscientes de los mismos para poder generar la respuesta adecuada del mensaje. [ CITATION Vic08 \l 12298 ] plantean las siguientes habilidades interpersonales que complementan a una negociación exitosa: 

Habilidades de comunicación: Es la capacidad que tiene una persona para analizar la decodificación y codificación de códigos, que se pueden observar en cómo se escucha, responde gestual y posturalmente, cómo se responde verbalmente, situación que ocasiona la reacción verbal o no verbal ante un conflicto en una mesa de negociación. Esta habilidad se puede mostrar en el proceso de interacción, al identificar la capacidad que manifiesta la persona en saber escuchar y tener claridad de lo que se trata durante el diálogo de negociación entablado.



Habilidades de compromiso: Es la manera en la que una persona se involucra con la solución del conflicto, se puede mostrar como aquella que debe tener en cuenta que la solución mediante la negociación contempla la necesidad de identificar la responsabilidad social en involucrase con la ayuda social, y a que debe ser resuelto como propio.



Habilidades de control emocional:

Se muestra cuando se identifica la postura ante los ataques en la mesa de negociación, manteniendo el humor o alegría cuando se logra el objetivo. Se ve reflejado en el manejo de sus expresiones faciales y corporales. 

Habilidades de perspectiva: Capacidad de identificar la naturaleza del conflicto, visualizado a partir del ahora, de la solución del problema y de la reconstrucción a la orientación de la postura o situación a partir de terceros; es decir el cómo una persona observa estas cosas desde el punto de vista de los otros.



Habilidades de empatía: Es la capacidad para abandonar sus puntos de vista y asumir en cada instante los puntos de vista de la otra persona o las personas en conflicto, es decir ponerse en la situación de otro equilibrando los intereses que tiene la organización.

Las habilidades para la vida que una persona requerirá en un momento y contexto específico varían enormemente dependiendo de algunas variables, del área de actividad, el contexto social y cultural, el grupo etario, así, se observa entre los recursos personales para la vida, las habilidades interpersonales para la negociación que cualifican la posición desempeñada en la jerarquía organizacional. El factor de compromiso o habilidad de involucramiento para la negociación según el estilo de vida plantea diferencias; según [ CITATION Adl01 \l 12298 ], es una característica de la persona activa y se manifiesta cuando se centra el interés social comunitario, él se refiere a la responsabilidad social de la organización o empresa como factor básico que tiene en cuenta o le posibilita para tomar la decisión para la solución del conflicto. Los negociadores eficaces tienen las habilidades interpersonales necesarias para mantener una buena relación de trabajo con los que participan en la negociación. Los negociadores tienen la paciencia y la capacidad de persuadir a los demás sin necesidad de utilizar la manipulación de mantener una atmósfera positiva durante una negociación difícil.[ CITATION Fli03 \l 12298 ]

Un elemento que condicionaría en alguna medida la habilidad para la negociación lo constituye la toma de decisiones en entornos de incertidumbre ante los riesgos que implican. Esto guarda relación con el hecho de que al realizarse un análisis independientemente por variables, se encuentra que los ejecutivos presentan una mayor habilidad de comunicación para la negociación entre los diferentes niveles ocupacionales de la jerarquía organizacional [ CITATION Pfe02 \l 12298 ]. Para ello el ejecutivo ha de ser una persona cuya personalidad ofrece disposición a tratar con los clientes internos y externos en forma permanente, ocupándose de proveerlo de los medios para desempeñar su trabajo. [ CITATION Par60 \l 12298 ] desde la perspectiva funcional, plantea que la organización posee una jerarquía y que se instituye en cuatro niveles, según la demanda de los roles o funciones desempeñados en la naturaleza intrínseca de la actividad laboral: 

Nivel administrativo: es la que define el nivel técnico de la organización; es responsable de procesar el producto.



Nivel directivo: competente de movilizar y coordinar las diversas partes que componen la organización.



Nivel institucional: conecta a la organización con el sistema actual que la rodea.

Las habilidades del trabajo de campo, presentan diferencias según el nivel ocupacional que vienen desempeñando los colaboradores de las organizaciones productivas del estudio, es decir, ellos han desarrollado o aprendido en el proceso de cada tarea la habilidad de negociación en concordancia a la exigencia de la labor en la organización; y el aprendizaje adquirido mediante su entrenamiento y la exposición en su nivel ocupacional marca diferencias en dicha habilidad. La ejecución de la actividad del trabajo forma la personalidad y la ideología [ CITATION Rub67 \l 12298 ], es decir que en el caso de las habilidades para la negociación y del nivel ejecutivo se puede obtener mayores valores que los profesionales, administrativos y obreros tanto calificados como los operativos, por la responsabilidad de ser el modelo por su posición en el proceso de aprendizaje y por las exigencias y señalamientos expresas en las normas de gestión de la calidad empresarial. Conclusiones:

Se conoce que una negociación es una interacción, dado que se llega a un acuerdo tanto el vendedor como el comprador; en la cual se gana ventajas, esto es cierto porque las partes involucradas tienen distintas formas de pensar viendo su propia realidad, porque el vendedor debe saber percibir al comprador, mientras este no debe dejarse doblegar al primer intento. La ética y fiabilidad de un negociador eficaz promueve un ambiente de confianza para la negociación. Ambas partes deben confiar en que la otra parte cumpla con los compromisos y acuerdos. Por lo tanto, deben tener un gran ingenio después de que termine la negociación, y satisfacer equitativamente a las partes. El proceso de negociación consta de valores esenciales como: la honestidad, transparencia y la buena comunicación, los cuales son la clave para lograr el éxito. Pues es una habilidad que se desarrolla, y es una herramienta transversal que se puede utilizar en diferentes contextos y cada quien lo aplica en las circunstancias que se requiera.

Bibliografía Adler, A. (2001). El Sentido de la Vida. Santiago de Chile: Editorial Cultura. Berlfort, J. (2015). Persuación en línea recta. OCEANO. Flint, P. (2003). Negociación Integral, Herramienta eficaz para la Resolución de Conflictos y la Creación de Valor. Cómo negociar y conciliar para resolver conflictos. Lima: Editora Jurídica Grijley. Grañeras, M., & Parras, A. (2008). Orientación educativa: fundamentos teóricos, modelos institucionales y nuevas perspectivas. España: Ministerio de Educación,Política Social y Deporte Subdirección General de Información y Publicaciones. Luthans, F. (2008). Comportamiento Organizacional. México D.F: Interamericana Editores, S.A. Malaret, J. (2007). Negociación en acción. Ediciones Díaz de Santos. Parson, T. (1960). Structure and Process in Modern Societies. Glencoe, 344. Pfeffer, J. (2002). Organizaciones y teoría de las organizaciones. México D.F: Fondo de cultura Económica. Robbins, S. (1994). Comportamiento Organizacional. Conceptos, Controversias y Aplicaciones. Revista de Investigación en Psicología, 115. Rubenstein, J. (1967). Principios de Psicología General. México D.F: Editorial Grijalbo, S.A. Vicuña, L., Hernández, H., Paredes, M., & Rios, J. (2008). Elaboración del test de habilidades para la gestión en la negociación de conflictos. Revista de Investigación en Psicología, 183-200. Villalba, J. (1989). ¿Es posible gerenciar negociaciones? Caracas: IESA.

SEGUNDO PARCIAL Jérelly Chacón jerelly1805@gmail.com Daniela Torres danielatorresespinoza@yahoo.es El comportamiento del consumidor y la toma de decisiones. Introducción

El consumidor es la persona que demanda un bien o servicio por parte de una empresa presentada en el entorno, esto se da en base a la toma de decisiones que el consumidor tiene al momento de elegir y adquirir un servicio o bien cuyo fin es satisfacer las necesidades y carencias que posee.

La conducta de un consumidor se base en entender los motivos por los cuales la persona desea tener un servicio/producto, tienen una relación directa con la competitividad de una empresa, poseyendo como ejes las estrategias y la ventaja competitiva que resulte de analizar y reconocer los comportamientos de los clientes[ CITATION Riv13 \l 12298 ].

Para la toma de decisiones dentro de un mercado es necesario conocer aquellos factores o variables que influyen en el comportamiento del consumidor al momento de realizar una compra. La conducta del consumidor es el eje principal para la teoría de la elección del consumidor y cómo se desarrolla ésta en base a la utilidad que se produce al consumir un

servicio o bien; como también los motivos es decir, todas aquellas variables o factores que influyen constantemente en la toma de decisión al momento de consumir un producto u otro. La necesidad de conocer cómo un consumidor actúa se ve reflejada de diferentes maneras, es necesario conocer las necesidades y

preferencias de las personas así como su ingreso

económico ya que la relación de esto establecerá la demanda del producto que las empresas ofrecen. Por lo mismo conocer este tema sirve para tomar decisiones indispensables. Es primordial conocer como las circunstancias pueden cambiar el proceso y como las demás personas están involucradas, etc. Esto ayudará a conocer mejor el concepto clave, comportamiento del consumidor [ CITATION Pet06 \l 12298 ]. Las necesidades de los consumidores evolucionan conforme la tecnología también lo hace y van desde lo más racional a lo más emocional y así se refleja en la publicidad. Los valores emocionales se pueden dar de manera directa o indirecta. En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero predominan los emocionales es por esto que los consumidores adquieren productos o servicios solo porque estos captaron su atención de manera momentánea. Desarrollo Según [ CITATION Bau09 \l 12298 ] el comportamiento del consumidor como la forma de actuar de cada persona tanto individual como grupalmente para obtener un determinado bien, recurso o servicio, el consumidor analiza las diferentes opciones que le ofrecen y establece cual sería la mejor opción en base a sus necesidades o gustos y se ve reflejado decisiones y actitudes, centradas en la toma final de decisiones con respecto a consumir o ahorrar.

Ésta actividad conlleva un proceso, en el que tiene como inicio la existencia de una falta para luego identificar una necesidad, lo que da como alternativa la satisfacción de dicha necesidad, en la decisión de compra, en la compra efectiva del bien y en la evaluación posterior de la compra. Para esto se describen los principales factores que se involucran dentro de los procesos de pensamiento al comento de consumir.

Existen los factores sociales dentro de estos están los grupos de pertenencia, referencia, aspiración, papel que ha de desempeñarse y estatus; los factores de influencia son los culturales y se componen por cultura, clase social y subcultura; los personales son los ciclos de vida familiar, personalidad, estilo de vida, edad, ocupación y concepto de sí mismo. Los psicológicos son motivo, percepción, aprendizaje, creencia, actitud e imagen de marca[ CITATION Viv06 \l 12298 ]. En la sociedad de consumo se han desarrollado destrezas con el propósito de incrementar el consumo y dar lugar a la producción, como por ejemplo el desarrollo de diferentes modalidades de venta, como la venta a plazos y las tarjetas de crédito. También hay que señalar el acortamiento de la vida de los productos debido a su mala calidad o a la imposibilidad de repararlos o recargarlos, los productos de un solo uso, las modas cambiantes, las ofertas y sobre todo la publicidad y el marketing. Todo ello favorece la cultura del consumo. El consumidor da prioridad a los bienes que desea según sus gustos y reconoce los precios e ingresos de sí mismo como del producto. La curva de indiferencia muestran el conjunto de composiciones de canastas de bienes o dos bienes que reportan la misma satisfacción o utilidad al consumidor. La curva de indiferencia indica las diferentes composiciones de un consumidor con respecto a diversos productos o servicios satisfaciendo de igual forma sus necesidades. El consumidor debe poseer motivación, que es el comportamiento necesario que existe para adquirir dicho bien o servicio con la diferencia entre el estado real y el deseado[ CITATION Par061 \l 12298 ]. La diferencia dada sobre el estado real y el deseado es que el deseado es cuando tú esperas tener lo mismo que los demás; y el saber que no es así se genera una inconformidad que hace relación a tu estado real; mientras mayor sea la diferencia de lo que se posee y no se tiene mayor vendrá a ser la necesidad de adquirirlo. El consumidor incrementa su bienestar cuando la utilidad es mayor y es ahí donde encuentra equilibrio. El efecto sobre el consumo de un cambio en el ingreso se conoce como el efecto ingreso [ CITATION Bas05 \l 12298 ].

Existen 3 etapas dentro de un proceso de compras por parte de un consumidor al momento de adquirir un servicio o un bien; están los compradores morales: son aquellos que no saben si comprar o no, los compradores impulsivos: compran por impulso sin necesitar y finalmente los compradores racionales que piden información sobre diferentes productos precio, función, tamaño, etc. para saber si lo adquiriría o no[CITATION Mar11 \l 12298 ]. Es necesario ir más allá de las diferentes influencias en los consumidores y comprender la forma real en que toman sus decisiones de compra, por qué adquiere un producto y no solo enfocarse en el tipo de comprador. El proceso de compra tiene 4 pasos que son: necesidad sentida, actividad, decisión y sentimiento posterior a la compra; 1. el consumidor necesita adquirir para satisfacer la ansiedad, 2. busca conocer a profundidad el producto y se convence para comprarlo, 3. aquí intervienen diferentes factores que son el precio, marca, etc. que el consumidor analiza, 4. Se genera una satisfacción después de la adquisición del bien o servicio o puede que se genere incertidumbre más conocida como disonancia cognoscitiva. Dentro del sistema de compra se encuentra el influyente que ejerce en la decisión del consumidor, el decisor que decide si adquiere o no, que, cuando y donde, el consumidor es persona que hace la compra y el usuario que consume el producto o servicio. Existen diferentes personas que estudian y analizan el comportamiento del consumidor. La decisión de compra se divide en etapas: intención de compra dentro de esta se encuentran la actitud de los demás y los factores imprevistos ante las situaciones, la evaluación de alternativas que hacen llegar a la decisión de compra. Dentro de la conducta después a la compra el mercadólogo no finiquita con la venta del producto o servicio, sino que continúa durante el periodo después de la compra. El consumidor hace un detallado análisis de cada una de las diferentes opciones que existe sobre el producto o servicio deseado se busca cual es la intención de comprar el producto que al final influye la actitud de las personas que rodean al consumidor [ CITATION Gat09 \l 12298 ].

El mercadólogo busca y analiza las necesidades del consumidor y busca la manera de cómo lograr que adquiera el productor pero para esto tiene que continuar observando la conducta del mismo aun después de haber adquirido el producto, para observar si aun después de esto satisface o no las necesidades que tiene ver si aún tiene esa satisfacción y si el consumidor volvería a comprar el mismo producto/servicio o lo cambiaria. Las acciones que se producen después de la compra son la satisfacción o insatisfacción como ya lo mencionamos anteriormente respecto al servicio/ producto y cómo influyen en las futuras conductas de manera continua. Si el consumidor se encuentra totalmente satisfecho existirá la posibilidad de adquirirlo de manera consecuente[ CITATION For78 \l 12298 ]. El consumidor tiene un ingreso del cual depende cada uno de los bienes y/o servicios que necesite para satisfacer sus necesidades estas deben estar sujetos al ingreso mensual, todos tenemos una condición presupuestal la cual sirve de base para adquirir el bien o servicio dando prioridades a todas las necesidades que presenta [ CITATION Bra11 \l 12298 ]. Por otra parte, a los individuos les gusta diferenciarse y por medio de las nuevas tecnologías esto se ha hecho factible es por esto que cada vez están menos dispuestos a consumir productos genéricos o estándares, esto presume la aparición de la organización de la obsolescencia del consumo, donde los productos no quedan fuera de circulación porque pierdan su valor funcional, sino porque dejan de ser “atractivos” y no llenan las expectativas y necesidades de los consumidores; conforme pasa el tiempo estos comportamientos evolucionan de acuerdo a diversos factores como son: la cultura, tecnología , la sociedad, y tendencias que se imponen en el mercado. Para las empresas es importante que no pierdan de vista lo que piensa y siento el consumidor actual, esto les permitirá persuadirles de que sus productos cumplen con lo que ellos necesitan[ CITATION Car07 \l 12298 ]. La psicología del consumidor es muy importante ya que es una forma de identificar y analizar las necesidades y deseos que tengan los consumidores y que a su vez son parte del mercado; es necesario ser conscientes de la necesidad de planear adecuadamente la manera como nos relacionamos comercialmente con ellos. Para las empresas eso significaría el incremento en sus ventas ya que brindan al cliente lo que necesita. Lo que las compañías buscan es la adopción de

los consumidores a su marca y esto es posible si se logra la confianza y seguridad del consumidor, analizando las conductas que manifiestan estos en el mercado[ CITATION Rob99 \l 12298 ]. Conclusión Cada persona tiene diferentes gustos y preferencias sobre algún producto o servicio sin embargo la mayoría de las empresas están dedicadas a satisfacer estas necesidades y crear a su vez productos que llamen la atención de los clientes e aquí donde nacen los consumidores racionales, impulsivos y morales que conjunto a su presupuesto de ingreso mensual forman parte de la teoría de elección del consumidor dando prioridad a dichos productos o servicios. El comportamiento del consumidor es extenso ya que son diferentes variables las que intervienen, para facilitar su entendimiento es necesario dar diferentes orientaciones dependiendo el enfoque; también es posible analizarla estudiando las características y preferencias de los consumidores para investigar las curvas de indiferencias e interpretarlas. Mediante esto es posible estudiar cada factor que interviene en el proceso del consumo y establecer que es lo que motiva adquirir sus diferentes bienes y servicios. Existen hay diferentes tipos de consumidores, conocer cuáles son los que analizan y deciden si comprar o no conocer, quiénes son los que compran sin tener una necesidad y clasifica de otra manera la conducta del consumidor. Se supone que un individuo consume un servicio o producto primero por necesidad para satisfacer la misma y requiere encontrar un impulso para escoger uno sobre otro, es aquí donde la necesidad de reconocer el servicio o producto es fundamental y donde factores intervienen para la toma de decisión final. La Psicología en el Comportamiento del Consumidor, interviene en la rentabilidad de la empresa generando una relación directa entre las expectativas del consumidor y la transformación de actitudes. Es notorio que el consumidor ordena sus prioridades para lograr tener satisfacción y reforzar esa conducta o rol; podemos atribuir la toma de decisiones sobre la adquisición de productos y servicios a la percepción que tenemos, mediante esta conducta, es como cada individuo busca restablecer la coherencia entre mundo que lo rodea y la vida que tiene.

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario, es un ser irracional. La psicología del consumidor hace referencia a lo irracionales que pueden resultar las personas al momento de tomar sus decisiones determinadas las actitudes .

Bibliografía Bassols Zaleta, A. (2005). Microeconomía y consumo. Meé xico: Thomson. Baudrillad, J. (2009). La sociedad del consumo. Espanñ a: Editores SA. Braidot, N. (2011). Neuromarketing en Acción: ¿Por qué tus clientes te engañan con otros si dicen que gustan de tí? Buenos Aires: Granica SA. Carrasco, R. (2007). La sociedad de consumo: origen y caracteríésticas" en Contribuciones a la Economíéa. Contribuciones a la economía, 35. Forero, J. (1978). Psicologíéa del Consumidor. Latinoamericana de Psicología, 83-92. Gattorna, J. (2009). Cadenas de abastecimiento dinaé micas. Ecoe Ediciones. Martíénez, J. (22 de Julio de 2011). Liderazgo y Mercadeo. Recuperado el 04 de 01 de 2020, de Comportamiento del Consumidor: https://www.liderazgoymercadeo.co/comportamientodel-consumidor/ Parkin, M. (2006). Microeconomía. Meé xico: Pearson. Peter, P., & Olson, J. (2006). Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing. Meé xico: McGRAW HILL. Rivera, J., Arrellano , R., & Morelo, V. (2013). Conducta del Consumidor: Estrategias y Políticas Aplicadas al Marketing. Madrid: Esic. Robbins, S. (1999). Comportamiento Organizacional. Meé xico: Prentice Hall. Viveros, M. (2006). Mercadotécnia. Meé xico: Trillas.

2. Trabajo Práctico Primer Parcia

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO FACULTAD DE CIENCIAS HUMANAS Y DE LA EDUCACIÓN CARRERA DE PSICOLOGÍA INDUSTRIAL OPTATIVA III

PLAN DE NEGOCIACIÓN DE LA EMPRESA RUMIHURCO

NICOLE BAUTISTA JERELLY CHACÓN KEYLA CUNALATA KAREN SÚAREZ DANIELA TORRES

DOCENTE:

ING. MG. ANTONIO LARA

ÍNDICE 1.

Introducción..............................................................................................................4

Planteamiento del problema.....................................................................................4

Plan estratégico de negociación................................................................................5

3.1.

Pre- negociación.................................................................................................5

3.2.

Los servicios con los que cuenta.........................................................................6

Objetivos....................................................................................................................6 4.1.

Objetivo general..................................................................................................6

4.2.

Objetivos específicos..........................................................................................6

Tiempos.....................................................................................................................7 5.1.

Responsables......................................................................................................7

5.2.

Equipo.................................................................................................................8

5.2.1.

Propósito del equipo de trabajo

5.2.2.

Roles y responsabilidades de los integrantes del Equipo

5.2.3.

Reglas de funcionamiento

Estilos de comunicación............................................................................................9 6.1.

Analítico............................................................................................................10

6.2.

Relacionador.....................................................................................................10

Matriz de factores....................................................................................................10 7.1.

Factores Externos de la Negociación................................................................10

7.2.

Factores Internos de la Negociación.................................................................11

Estilo de Negociación...............................................................................................11

Resultados programados.........................................................................................12

10.

Estrategias de la negociación...............................................................................12

11.

Tácticas de negociación........................................................................................13

11.1.

Táctica gruesa................................................................................................14

11.2.

Táctica fina.....................................................................................................14

11.3.

Táctica personal.............................................................................................14

11.4.

Relación de las tácticas gruesa y fina............................................................14

12.

Tiempo..................................................................................................................15

12.1. 13.

Cronograma de la Negociación.....................................................................16

Comparar estándares...........................................................................................16

13.1.

Estándares por parte de la asociación Rumihurco:.......................................16

13.2.

Estándares por parte de la empresa Hyper-Huachi Tours:...........................17

14.

Alternativas...........................................................................................................17

14.1.

Plan A............................................................................................................18

14.2.

Plan B.............................................................................................................18

14.3.

Plan C.............................................................................................................19

15.

Acuerdo preliminar...............................................................................................19

16.

Post Negociación..................................................................................................20

17.

Cierre de acuerdos................................................................................................21 17.1.

Formalización del acuerdo

17.1.1. Propósito general

17.1.2. Identificación de las partes 21 17.2.

Acuerdos/compromisos................................................................................22

17.3.

Firma de las partes involucradas...................................................................22

Introducción

En Rumihurco consideran que es importante incrementar la visita de turistas, debido a esto se vio la necesidad de elaborar un plan de negociación, según supone Luis Maquisaca en calidad de presidente de la asociación, menciona que el plan de negociación es un instrumento de actuación que consiste en aclarar lo que se pretende alcanzar con el fin de llegar a un acuerdo con la empresa contraria y así exista una mejora en la productividad de esta asociación.

Con ello esta programación se plasma en un documento de consenso donde después de un proceso bien establecido y con estrategias se tomarán grandes decisiones que van a orientar la marcha hacia una gestión de excelencia. Con este plan se piensa lograr que la empresa plasme la dirección que le quiere dar al turismo comunitario y se puedan cumplir los objetivos planteados.

Este plan de negociación tendrá tres características muy importantes que deben ser tomadas en cuenta y son de forma cuantitativa, manifiesta y temporal. De manera cuantitativa porque debe indicar los objetivos numéricos de la compañía, es manifiesto porque debe especificar las líneas y políticas de actuación para conseguir los objetivos, por ultimo debe ser temporal porque establece unos intervalos de tiempo concretos y explícitos que deben, que deben ser cumplidos a cabalidad por la empresa para que este plan se realice de manera exitosa. Cabe mencionar que este plan pretender tener una alianza estratégica con la empresa ¨Hyper-Huachi Tour¨ done con esta alianza se pretende que ayude a Rumihurco a que contribuya al logro de obtener una mayor demanda de afluencia turística en el centro del país y así poder realzar las ganancias por consiguiente se pretende que se pueda cumplir con los objetivos de la negociación mediante las fases de la negociación.

Planteamiento del problema

Rumihurco es una asociación que se caracteriza por desarrollar el turismo comunitario, y plantea que el turismo es la mejor forma para conservar los recursos naturales, realzar la cultura y además transformar su productividad desde una perspectiva participativa y sostenible. Por otro lado, esta HYPER-HUACHI tour donde esta empresa se dedica principalmente a los tours de aventura, trekking, rafting, escalada y hace dos años incluyó en su cartera de servicios el turismo comunitario.

Según la situación de como se ha manejado la asociación y la agencia de turismo en cuanto a las administraciones anteriores y realizando un análisis a la información disponible, se supo detectar que la empresa Rumihurco posee poca demanda de servicios debido a la falta de publicidad de sus paquetes turísticos que ofrece la asociación y por otra parte HYPER-HUACHI actualmente tienen un problema económico, siendo así que se debe enfocar en su mayor esfuerzo para que permita incrementar sus ventas.

Plan estratégico de negociación

Para que se proceda a la realización del plan de negociación es importante indicar la etapa de pre-negociación que se mencionará a continuación.

3.1.

Pre- negociación

La empresa Rumihurco debido a su situación actual busca algunas alternativas para dar solución de manera efectiva y rápida a su problemática es por ello que la empresa HYPER-HUACHI sería una buena opción para realizar una alianza estratégica y así se pueda llegar a un acuerdo y que las dos partes puedan ganar.

Para poder iniciar con este plan de negociación se le ofrece a la empresa HYPER-HUACHI que visite las instalaciones y así pueda tener una amplia visión de lo que se hace en la empresa, se pueda dialogar sobre los servicios que ofrecemos y se convenzan de la calidad de trabajo para que posteriormente se proceda con la negociación.

3.2.

Los servicios con los que cuenta

OFERTA DE SERVICIOS DE RUMIHURCO SERVICIOS

COSTOS

Paseos a ruinas

Paquete $ 100

Visita a impresionantes paisajes, montañas y nevados

Paquete $125

Aventura, alta-montaña

Paquete $100

Medicina tradicional andina

Paquete $150

Tours de convivencia comunitaria

Paquete $200

Objetivos

Para llegar a concretar los objetivos que se pretende alcanzar se presenta tres escenarios en los que se pueda llegar a un acuerdo en la negociación.

ESCENARIO ÓPTIMO ESCENARIO REALISTA ESCENARIO PESIMISTA Lograr alcanzar el beneficio Obtener un beneficio Obtener un beneficio económico del 90 % de las económico del 80%. ganancias.

económico del 75%.

Incrementar en un 30% el Incrementar en un 20% el

Incrementar por lo menos número de visitantes.

número de visitantes.

el 45 % el número de Perfeccionar la carta de Perfeccionar visitantes.

servicios en un 75%.

carta

servicios en un 60%.

Perfeccionar la carta de servicios en un 80%.

4.1.

Objetivo general

Alcanzar el beneficio económico del 90% de las ganancias al finalizar la negociación.

4.2.

Objetivos específicos



Establecer una cartera de servicios que beneficie a ambas partes.



Lograr una alianza entre las dos empresas donde permita incrementar el número de visitantes a los lugares turísticos para así generar más ingresos.

Tiempos

Para realizar de mejor manera el plan de negociación es importante que se establezcan tiempos en las actividades a realizarse y así tener una mejor organización en cuanto al procedimiento de la negociación.

FECHAS

ACTIVIDADES

15/11/2019

18/11/2019

19/11/2019

Indagar información necesaria sobre la empresa Rumihurco. Determinar los objetivos que se desea alcanzar y de qué forma se los va a realizar. Recopilar información de la empresa a la que

vamos

enfrentarnos

negociación. Establecer los roles que desempeñaran los integrantes de Rumihurco durante el proceso de la negociación.

5.1.

Responsables



Psc. Ind. Nicole Bautista.



Psc. Ind. Jérelly Chacón.



Psc. Ind. Keyla Cunalata.



Psc. Ind. Karen Suárez.



Psc. Ind. Daniela Torres.

Dentro de nuestra empresa hemos decidido contratar a un grupo de negociadoras mencionadas anteriormente las cuales nos ayudarán a llevar a cabo esta negociación y poder llegar a una alianza estratégica con Hyper-Huachi Tours.

5.2.

Equipo

5.2.1.

Propósito del equipo de trabajo

El propósito del equipo de trabajo es llegar a una alianza con la empresa Hyper-Huachi Tours y para este caso utilizaremos el modelo de negociación de Harvard ya que este implica no solo la exploración constante de la satisfacción mutua, sino, además, requiere los servicios de un perfil negociador con las habilidades necesarias para poder desarrollar este modelo estratégico de negociación de manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.

5.2.2.

Roles y responsabilidades de los integrantes del Equipo

El equipo negociador tendrá varios roles durante cada etapa que se desarrolle en el tiempo que tomará llegar a un acuerdo con la empresa Hyper-Huachi Tours.

5.2.3.

Reglas de funcionamiento

Las reglas con las cuales se manejarรก este proceso de negociaciรณn son:



Respeto entre los integrantes de las dos partes.



Contar con una agenda de contenidos.



Tener una lista de temas negociables.



Cada uno de los integrantes tendrá entre 5-10 minutos para expresarse.



El lugar donde se realizará todas las reuniones para la negociación será en nuestra asociación.



Si se llega a un acuerdo firmarán las dos partes.

Estilos de comunicación

Los estilos de comunicación son vitales para poder desarrollar la negociación ya que establece un patrón a seguir durante todo el proceso; de esta forma se evita tener malos entendidos a lo largo del proceso de negociación entre las empresas “Rumihurco” e “Hyper-Huachi” Durante la negociación la comunicación juega un papel fundamental es por ello que existen cuatro estilos de comunicación diferentes, sin embargo, estos dependen de la estrategia que cada negociador utilice como a su vez de la personalidad. Durante la negociación desarrollaremos dos estilos.

Con los estilos de comunicación buscamos:

    

Establecer el contacto entre negociadores. Posibilitar el conocimiento mutuo. Explicar los hechos, dados y propuestas de manera clara. Declarar las bases para el logro de efectos persuasivos. Focalizar la negociación hacia el acuerdo y el cierre.

6.1.

Analítico

Es un estilo serio, preciso y desarrolla los temas de forma cautelosa, detallista con los hechos y datos como también indica que espera y pide las aclaraciones pertinentes para poder entender la posición de la parte contraria, su prioridad es la calidad de la comunicación incluso por encima del objetivo general.

6.2.

Relacionador

Este estilo es empático, considerado y amigable le da la importancia al contacto con la contraparte invitando a la comunicación por parte de las empresas negociadoras, finalmente prioriza el consenso sobre los objetivos o la actuación urgente.

Matriz de factores

7.1.

Factores Externos de la Negociación.

7.2.

Factores Internos de la Negociación.

Estilo de Negociación

Según Carlos Altschul negociar “es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones el texto concreto de obtienen beneficios imposibles de lograr por sí solo”.

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociación situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negocio, sino que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento que se encuentra negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo estilo de negociación tendrá problema ya que difícilmente todas las negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los estilos de negociación: A. Importancia del resultado B. Importancia de la relación

Así surgen los siguientes estilos de negociación: Unos ganan y otros pierden, cuando no importa Estilo Competitivo

mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado.

Estilo Colaborativo

Estilo Evitativo

Estilo Acomodativo

Estilo Distributivo

Ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir resultados. No vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores. Se

acepta

perder

primero

para

obtener

resultados en el futuro. Establecen

acuerdo

rápido,

justo

equilibrado.

Es importante mencionar que como empresa Rumihurco nos vamos a basar en el estilo Colaborativo buscando el bienestar de ambas empresas en un Ganar- Ganar.

Resultados programados

Una vez que se ha establecido el proceso de la negociación, el resultado o el objetivo que se plantea lograr es conseguir el 85% y -15% de ganancia respectivamente y lo que más se anhela es que ambas partes salgan ganando, con resultados positivos tanto en el crecimiento de afluencia de clientes que requieran de los servicios llegando también a ser muy conocidos en el país y a nivel internacional.

10. Estrategias de la negociación

Son pasos o procedimientos utilizados para lograr los objetivos planteados dentro de la negociación. Una estrategia es implementada para recolectar información importante desde el inicio hasta el final de la negociación.

Las estrategias son las que delimitan la forma en que cada una de las partes alcance los objetivos que se han propuesto, logrando un acuerdo que les beneficie mutuamente. Se deberá recopilar datos relevantes como lo que les motiva, las necesidades, intereses, el estilo de negociación que emplea la otra parte involucrada y también las fortalezas y debilidades. 

Dinero en juego

Una de las estrategias dentro de la negociación es esta, que busca las ganancias económicas y de agradecimiento y reconocimiento dentro de la sociedad para uno y de relevancia turística para la otra parte, y es ahí cuando la negociación se llevara de forma cuidadosa para obtener éxito, y beneficios para todos. 

El Salchichón

Dentro de la negociación la Asociación “Rumihurco” necesita obtener más acogida de clientes y tener más publicidad, anclaje y ser promocionada por la empresa “Hyper-Huachi” Tours y esta solicita el 50% de las ganancias, al utilizar esta estrategia se busca ir disminuyendo los porcentajes solicitados del 85% -15% con la ventaja de aumentar el porcentaje progresivamente, pero dependiendo de la cantidad de visitantes que lleguen. Al conseguir este acuerdo, ambas partes se podrán beneficiar, como es el aumento de porcentaje para “Hyper-Huachi” como la llegada de nuevos visitantes para “Rumihurco”, aquí ambas partes llegan a ganar - ganar.



Actuar y aceptar las consecuencias

Esta negociación puede tener riesgos ya que podría pasar que “Hyper-Huachi” Tours no consiga el número de visitantes que la otra empresa espera para solventarse, es aquí que el

reconocimiento y renombre de la empresa de servicios turísticos son de importancia para influir y conseguir los objetivos. Es aquí cuando la empresa de servicios turísticos debe contar con personal calificado para realizar publicidad y campañas necesarias y así solucionar percances que se presenten. 

Participación activa

El conocimiento empírico de los empleados va a ser fundamental para solucionar y dar guías específicas al momento de poner en marcha la campaña publicitaria. Así también la Asociación contribuirá a conseguir los objetivos y fortalecer la negociación.

11. Tácticas de negociación 11.1. Táctica gruesa Esta táctica consiste en entender i comprender la posición de la otra parte, además de que se cuestionan si el convenio les beneficiaría. Se debe guardar un plan A y un plan B y los temas más controversiales se los dejaría para el final.

11.2. Táctica fina 

Aquí se tocan los pormenores que hacen que se llegue a concretar o no la negociación. Depende de la eficacia de la negociación y la imagen que se proyecta al exterior.



Se recomienda ser cuidadosos, que existan las bases legales, que los dos sean revisados por abogados para no tener inconvenientes.



Se deben tomar en cuenta los puntos más difíciles, también se debe tener mucha paciencia y no obligar a la otra parte.



Por último, se debe poner un lugar y fecha para próximos encuentros.

11.3. Táctica personal En esta táctica se estipula el tiempo que necesitaremos para analizar las dos empresas, conocer que aptitud tiene para saber si quieren negociar, conocer también la aptitud, si es de forma positiva, si hay agilidad mental y de los beneficios que trae en sí la negociación. También se debe cuestionar si es el único chance de negocio o si existen otras opciones. Es esencial definir el tiempo que se empleará para conocer e investigar los términos y condiciones y si la otra parte involucrada está de acuerdo con las condiciones o reestructurar las posiciones de ambas partes

11.4. Relación de las tácticas gruesa y fina Aquí las dos partes se reúnen para llegar a un acuerdo, y concretar los beneficios que cada uno obtendrá. Además, se tomará en cuenta los acuerdos para que ninguna parte sea perjudicada. En la negociación gruesa se toparán asuntos de negocios con la agencia de viajes, en el caso de la Asociación “Rumihurco”, le da a conocer a la otra parte que sería óptimo formar alianzas con ellos y así obtener buenos beneficios.

En la negociación fina se interpretarán los detalles más pequeños y es ahí cuando se decide si se llevara a cabo o no la negociación. Es por eso también que ambas entidades son representadas por personal capacitado con habilidades de comunicación para analizar cuidadosamente los términos dentro de la negociación.

Ambas empresas analizarán las clausulas, términos y condiciones, pero por escrito tanto de “Hyper-Huachi” Tours con su Gerente Lic. Luis Aníbal Maquisaca y “Rumihurco” con su representante Hugh Stiglitz. Son ellos quienes controlan las condiciones al momento de realizar la negociación.

12. Tiempo El tiempo es la única variable de una negociación que fluye independientemente de la voluntad de las partes es decir las empresas en juego de negociación por lo que es indispensable ajustar los tiempos q las necesidades tanto del presidente de “Rumihurco” y el representante de “Hyper-Huachi Tours” para discutir el rumbo de la negociación y si los acuerdos se han definido correctamente al cumplimiento de los objetivos que beneficien mutuamente a ambas organizaciones. De igual manera los negociadores (representantes de las empresas), para aprovechar a su favor la fuerza del tiempo que tienen, realizan actividades de análisis y planificación en el momento previo del proceso.

Dichas actividades incluyen la planificación de la duración total de la negociación misma, los espacios a realizarse y el número de reuniones factibles de acordar o necesarias para definir la finalidad de los objetivos y los acuerdos para un convenio mutuo. La negociación de llevará acabo el día miércoles 20 de noviembre el 2019 a las 16:00 en las instalaciones de la empresa Rumihurco.

12.1. Cronograma de la Negociación ACTIVIDAD

RESPONSABLE

1. Bienvenida 2. Presentación del equipo negociador RUMIHURCO 3. Presentación del Equipo negociador HYPER-HUACHI 4. Exposición de la situación de cada

DURACIÓN

Daniela Torres

3 minutos

Secretario de Rumihurco

5 minutos

Secretario de Hyper-Huachi Tours 5 minutos

Equipo de Negociación

10 minutos

Keyla Cunalata

10 minutos

6. Break

Todos los miembros

5 minutos

7. Debate de alternativas

Equipo de Negociación

15- 20 minutos

Líderes de las empresas

indefinido

9. Redacción de acuerdos

Secretarias de las empresas

15 minutos

10. Firma de acuerdos

Presidentes de las empresas

5 minutos

empresa 5.Presentacion

alternativas

solución para el problema

8. Toma de decisiones de las dos empresas

13. Comparar estándares 13.1. Estándares por parte de la asociación Rumihurco:



Rumihurco es una asociación de gestión turística comunitaria, que ha ido adquiriendo un gran reconocimiento a nivel provincial y en la actualidad



es considerada como una

organización representativa del turismo comunitario de la zona 3. Promueve el desarrollo del turismo comunitario y es una gran organización comunitaria que identifica el turismo como una estrategia para conservar los recursos naturales, revalorizar la cultura y diversificar sus labores productivas desde una perspectiva participativa y



sustentable. Organiza tours de convivencia comunitaria, alta montaña, medicina tradicional andina,



descubriendo lugares poco conocidos. Posee un equipo de expertos que brindan ofertas especiales con destinos poco conocidos coleccionando una seria de momentos y experiencias inolvidables.

13.2. Estándares por parte de la empresa HyperHuachi Tours: 

Nuestra mayor satisfacción es ofrecer servicios turísticos de alta calidad a nuestros valiosos clientes y pueden aprovechar al máximo lo que ofrece América del Sur como destino



turístico, brindando seguridad y comodidad a nuestros clientes de todo el mundo. Nuestro compromiso con las comunidades indígenas locales, la conciencia ambiental y la sostenibilidad es lo más importante para nosotros, más aún cuando todos nuestros



productos y servicios obtuvieron varios premios y certificaciones de fama mundial. Operación exclusiva de tours de aventura, trekking, escalada, rafting, y desde hace dos años



incluyó en su cartera de servicios el turismo comunitario. Venta de paquetes turísticos a destinos nacionales y regionales. como: ecoturismo,

   

arqueología, cultural, rural, urbano, colonial, turismo comunitario. Servicio de transporte terrestre (privado o con guía), marítimo y aéreo. Guías turísticos certificados. Reservaciones de hoteles a nivel nacional. Los servicios que ofrecen cuentan con todo tipo de información relevante para los visitantes, entregándoles información previa del lugar o destino además incluye las recomendaciones de viaje antes, durante y después del viaje; itinerario y otras opciones con las que cuenta el destino que sean atractivos para el turista.

14. Alternativas En esta pre-negociación se aclara la determinación de la negación que encaminara junto con el Centro Turístico “Rumihurco”, el caso es que se hará un acuerdo estratégico con el Centro Turístico ``Rumihurco’’ para originar un desarrollo turístico en la Zona 3. En el intervalo de la negociación pueden suceder varios sucesos, improcedente o disputa que puedan cambiar el objetivo principal de la negociación, sin embargo, al plasmar otras alternativas con anterioridad se puede obtener algún otro privilegio distinto o parecido al de la negociación principal con la otra empresa. Es por esta causa que a continuación se muestra alternativas complementarias, para aseverar el convenio con el Centro Turístico “Rumihurco”, pero que van orientados para obtener un beneficio semejante al de la negociación primordial.

14.1. Plan A Esta alternativa engloba el propósito primordial de la negociación, y se intenta hacer que los turistas de varios lugares asistan al Centro Turístico “Rumihurco” instalado en la Zona 3, poseyendo ganancias monetarias entre ambos.

De acuerdo con el Centro Turístico Comunitario “Rumihurco” en el último trimestre se encuentra en una crítica económica debido a la escasa influencia de turistas, muestra insuficiente expectativas de desarrollo; por ende, se plantea un posible deceso de sus posición turísticas, por lo tanto, nosotros como la operadora de turismo Hyper-Huachi Tours, proponemos un acuerdo estratégico teniendo en cuenta los servicios que podemos prestar a “Rumihurco” con la intención de incrementar el porcentaje de ingresos de turistas y propagar el Centro Turístico a nivel nacional e internacional.

Abasteceremos al Centro Turístico Comunitario “Rumihurco” con: 

Guías turísticos certificados.



Cartelera de clientes exclusivos.



Reservaciones de los mejores hoteles a nivel nacional para los turistas.



Servicio de transporte terrestre (privado con un guía), marítimo y aérea para los clientes.



Servicio de información oportuna con recomendaciones antes, durante y después del viaje, e itinerarios atractivos al turista.

Por estos motivos se propone que las ganancias sean de 80% y 20%. En circunstancias sobre el primer plan no resulta ser apropiado debido a los factores externos que son ``no contables’’ en el proceso de negociación y se ha diseñado como respaldo un plan B contemplado en el plan estratégico de negociación que realiza la empresa Hyper-Huachi tours conjuntamente con el centro turístico “Rumihurco”.

14.2. Plan B En cualquier caso, que el Centro Turístico ``Rumihurco’’ no desee aceptar nuestro trato, se hará un convenio en el cual se aceptara hasta un 75% y 25% de las ganancias. Según el nuevo trato se suprimirá el servicio de guías turísticos certificados y se mantendrá las siguientes ofertas, abasteciendo al Centro Turístico Comunitario “Rumihurco” con: 

Cartelera de clientes exclusivos



Reservaciones de los mejores hoteles a nivel nacional para los turistas



Servicio de transporte terrestre (privado con un guía), marítimo y aérea para los clientes



Servicio de información oportuna con recomendaciones antes, durante y después del viaje, e itinerarios atractivos al turista.

14.3. Plan C Este plan se basa estrictamente a que el caso que el Centro Turístico “Rumihurco” no desee aceptar nuestro trato se hará un acuerdo en el cual se aceptara hasta un 85% y 15% de las ganancias.

Entonces según al nuevo trato se suprimirá el servicio de guías turísticos certificados y las reservaciones de los mejores hoteles a nivel nacional para los turistas se mantendrá de las siguientes ofertas, abasteciendo al Centro Turístico Comunitario “Rumihurco” con: 

Cartelera de clientes exclusivos.



Reservaciones de los mejores hoteles a nivel nacional para los turistas.



Servicio de transporte terrestre (privado con un guía), marítimo y aérea para los clientes.



Servicio de información oportuna con recomendaciones antes, durante y después del viaje, e itinerarios atractivos al turista.

15. Acuerdo preliminar En este acuerdo se estipulan los puntos de la empresa Hyper-Huachi tours desea conseguir el centro turístico “Rumihurco” para poder incluirse en la venta de algún paquete turístico y darse a conocer a manera de publicidad. A continuación, se estipulan algunos puntos importantes que se consideran en el acuerdo preliminar y que se volverán a tomar en el cierre de la negociación.

El acuerdo se hará a través de un acuerdo o contrato el cual tendrá las bases legales para hacer factible la negociación. El paquete turístico será hecho y consolidado mutuamente por la agencia de viajes y el centro turístico “Rumihurco”, para que se obtenga un mejor resultado en cuanto a la satisfacción del cliente, y beneficie a los dos establecimientos. En el centro turístico se reservará un espacio en las instalaciones para que la agencia de viajes pueda darse a conocer a través de folletos u otro medio publicitario. Notificar la venta de cualquier paquete turístico para hacer los arreglos correspondientes al recibimiento de los turistas. El pago de comisiones a guías turísticos o a la agencia de viajes en general. Todas las instalaciones están disponibles para los turistas en caso que requieran usarlas, esto tendrá un cargo mínimo, al cual se hará un descuento para grupos a partir de 15 personas.

16. Post Negociación En la post – negociación se hará la documentación para cerrar el tarto, el cual se realizará mediante un control de servicios turísticos el cual estaría especificando y señalando las clausulas y normativas que se utilizaran, todo esto se manejara con bases legales factibles a la negociación acordada.

Se realizarán reuniones necesarias para realizar la firma de este contrato con las personas involucradas como los miembros de la asociación representada por su presidente, Luis Aníbal Maquisaca y el gerente de Hyper-Huachi, Hugh Stigliz, además estarán presentes los abogados de parte y parte que ayudarán en la legalización del contrato.

Antes de cerrar en trato serán programadas concesiones con la otra parte para platicar acerca de los puntos planeados, si es posible se tomará un descanso para que ambas partes puedan pensar al igual que analizar las ventajas y desventajas del convenio, por si hay algún detalle pendiente solucionarlo lo más antes posible.

Se programará reuniones posteriores al cierre de negociación para saber cómo marcha el contrato y para verificar los índices y porcentajes que se van ganando mediante el periodo del mismo.

17. Cierre de acuerdos De acuerdo con la negociación celebrada entre la empresa RUMIHURCO y la contraparte HYPERHUACHI en función de la alianza estratégica que devengue los beneficios esperados para ambas sociedades. Se describen los siguientes puntos estipulados por escritos para efectos legales o comerciales que así convengan y dispongan las dos empresas.

17.1.

Formalización del acuerdo

17.1.1. Propósito general Establecer un acuerdo como parte de un plan estratégico de negociación con la Tour Operadora Hyper-Huachi para posicionarnos como uno de los centros turísticos más reconocidos en la región, segmentar nuestro mercado diferenciándonos por la calidad de nuestros servicios brindando la satisfacción a nuestros clientes con la oferta turística y dar a conocer nuestro producto para acrecentar las ventas e imagen.

17.1.2. Identificación de las partes Empresa RUMIHURCO. Se encuentra ubicado en el cantón Alausí. CASA CÓNDOR ubicado en el cantón Riobamba y CALSHI ubicado en el cantón Guano. Los representantes RUMIHURCO son las siguientes personas físicas: 

Presidente: Luis Aníbal Maquisaca



Gerente de Comercialización y Negocios: Smildth Pinchupa



Gerente de Operaciones turísticas y Conservación: Pedro Sigsapallun



Gerente Caja comunitaria: Miguel Chugchipogyo



Secretaria: Laurita Lema

Empresa: HYPER-HUACHI. Se encuentra en el cantón Guano. Los representantes HYPER-HUACHI son las siguientes personas físicas: 

Gerente General: Hugh Stiglitz



Gerente de Operaciones y Servicios: Georgina Balderrama



Gerente Financiero: Aníbal Brekenridge



Gerente de Logística: Wandenberg Bothwrite



Secretaria: Lucia Carrasco

17.2. Acuerdos/compromisos 1. Asegurar el alineamiento de estos con las metas comunes. 2. Asegurar su contribución a resultados colectivos. 3. Contribuir a la calidad de vida en el trabajo.

4. Cultivar los valores corporativos. 5. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar. 6. Ejercer crítica constructiva, inteligentemente formulada. 7. Equilibrar la relación personal con la ejecución de tareas. 8. Guiar, en su caso, la actuación de nuestros colaboradores. 9. Implementar la mejora continua y la innovación. 10. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo las ventas y el beneficio equitativo para ambas partes. 11. Percibir la utilidad por venta del producto turístico, otorgando a la vez una comisión a Tour Operadora “Magic Tours” por cada venta al público. 12. Perseverar ante las dificultades. 13. Representar dignamente a nuestra organización ante terceros. 14. Seguir las reglas y métodos establecidos en el presente documento. 15. Ser leales, íntegros y coherentes. 16. Subordinar intereses propios a los colectivos.

17.3. Firma de las partes involucradas

____________________

___________________

Lic. Luis Aníbal Maquisaca.

Ing. Hungh Stiglitz

Gerente General

Rumihurco

Hyper-Huachi Travel

SEGUNDO PARCIAL FACULTAD DE CIENCIAS HUMANAS Y DE LA EDUCACION

CARRERA DE PSICOLOGIA INDUSTRIAL OPTATIVA III - MARKETING DOCENTE: ING. MG ANTONTIO LARA

PLAN DE MARKETING PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE PAPAS FRITAS SALAITAS

INTEGRANTES: BAUTISTA NICOLE CHACÓN JERELLY CUNALATA KEYLA

SUÁREZ KAREN TORRES DANIELA SEPTIEMBRE 2019 - FEBRERO 2020

ÍNDICE RESUMEN EJECUTIVO......................................................................................................................3 1 ADMINISTRACION Y PLANIFICACION DEL NEGOCIO...................................................................4 1.1 La empresa y organización....................................................................................................4 1.1.1Tipo de Empresa (Sector, Actividad)................................................................................4 1.1.2 Nombre o Razón Social....................................................................................................4 1.1.3 Base Legal........................................................................................................................5 1.2 Filosofía empresarial.............................................................................................................9 1.2.1 MISIÓN............................................................................................................................9 1.2.2 VISIÓN..............................................................................................................................9 1.2.3 OBJETIVOS ESTRATÉGUICOS..........................................................................................10 1.2.4 ESTRATEGUIA EMPRESARIAL.........................................................................................10 1.2.5 ESTRATEGUIA DE VENTAJAS COMPETITIVAS.................................................................10 1.2.6 Estrategías de marketing...............................................................................................14 1.2.7 Estrategia de precios.....................................................................................................15 1.3 Organización Administrativa...............................................................................................16 1.3.1 Estructura Organizacional:............................................................................................16 1.3.1 Estructura Organizacional.............................................................................................17 2. Mercadeo y Comercialización...................................................................................................18 2.1 Estudio de Mercado............................................................................................................18 CANALES DE DISTRIBUCIÓN..........................................................................................................20 2.2 Estructura del Mercado.......................................................................................................21 2.2.1 Análisis Histórico del mercado......................................................................................22

Ventas Anuales de la Industria de frituras (Competidores y Productos sustitutos)...............23 2.3.1. Características del producto.........................................................................................23 2.3.2. Clasificación por usos...................................................................................................24 2.4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO..........................................................................................24 2.4.1. Segmentación del Mercado..........................................................................................24 2.4.2. Definición de la población............................................................................................26 2.4.3. Selección de la muestra................................................................................................26 2.4.4. Diseño de los Instrumentos..........................................................................................26 2.3 Identificación del producto.................................................................................................29 TABLAS CRUZADAS........................................................................................................................41 3. ESTUDIO FINANCIERO...............................................................................................................50 3.1 PRESUPUESTOS....................................................................................................................50 3.1.1 Presupuesto de Invesión...............................................................................................50 3.1.1 Activos Fijos...................................................................................................................51 3.1.2 Cronograma de Inversiones...........................................................................................57 3.1.3 Presupuesto de Operación............................................................................................57 3.1.4 Punto de Equilibrio........................................................................................................61 3.2 ESTADOS FINANCIEROS.......................................................................................................62 3.2.1 Estado de Resultados....................................................................................................62 3.2.2 Flujos Netos Fondos......................................................................................................63 3.3.1 Determinación de la Tasa de Descuento.......................................................................64 3.3.2 Criterios de Evaluación..................................................................................................64 Escenario pesimista...................................................................................................................69 Escenario Base...........................................................................................................................69 Escenario Optimista..................................................................................................................70 4. ANEXOS......................................................................................................................................72

PLAN DE NEGOCIO DE LA EMPRESA PICADITAS S.A. PRODUCCIÓN DE PAPAS FRITAS SALAITAS

RESUMEN EJECUTIVO En el presente proyecto se preverá el posible lanzamiento de un producto a base de un tubérculo autóctono de la serranía ecuatoriana, la papa, que será distribuida principalmente en la provincia de Tungurahua en específico en la ciudad de Ambato, capital de la provincia. De la misma forma, se dispone alcanzar el mercado ecuatoriano; e incluso una proyección de exportación del producto a nivel internacional. El nuevo producto está basado en compuestos naturales y de calidad, que aporten en nutrición alimenticia diaria de quienes consuman esta mercancía. Por estar inmerso en un mercado en el cual la competencia es muy alta se ha previsto como fortaleza empresarial competir con precios bajos que los de sus rivales y entregar un artículo de igual o mejores características. De forma similar poseer una gama de variedad de papas chips en sabores como: ¡naturales, picantes y light dan un valor agregado a! mismo, que además es cien por ciento artesanal y ecuatoriano. El reto de nuestra empresa empieza con captar el mercado insatisfecho y promocionar el artículo alimenticio hasta conseguir la atracción de un amplio mercado que permita el crecimiento y fortalecimiento de PICADITAS S.A. El plan financiero de este proyecto está realizado tomando como base las encuestas realizadas a las personas que van a ser posibles consumidores finales, y basado en una segmentación de mercado amplia por su rango de edad. Las encuestas principalmente se concentraron en los habitantes de la ciudad de Ambato, quienes son el foco prioritario para el cual el producto se va a comercializar. Es por ello que el siguiente plan como esta propuesto contiene escenarios optimistas para poder ser ejecutado por la empresa PICADITAS S.A., a fin de cumplir sus metas y objetivos empresariales en el tiempo proyectado que va en beneficio de la producción interna

del Ecuador

1 ADMINISTRACION Y PLANIFICACION DEL NEGOCIO

1.1 La empresa y organización 1.1.1Tipo de Empresa (Sector, Actividad) La actividad y el sector en el que se ubica la empresa se resume en dos grupos importantes: • Producción de hojuelas papas chips hecha con ingredientes propios de la zona, esta actividad se ubica en el Sector Secundario y Sub-sector Industrial. • Comercialización de papas chips en la división de la Universidad Técnica de Ambato, dicha actividad se ubica en el Sector Terciario y Sub-sector de transporte, almacenamiento y distribución

1.1.2 Nombre o Razón Social La empresa se creará bajo la razón social: " PICADITAS S.A." una empresa ecuatoriana regida por la legislación de este país, ubicada en la Parroquia Huachi Chico entre la Av. Atahualpa y Víctor Hugo frete al Malí de los Andes, Cantón Ambato, República del Ecuador. Titularidad de Propiedad de la Empresa Una vez analizadas las características de los cinco tipos de compañías de comercio, se decidió constituir a la empresa como una Sociedad Anónima. La Sociedad Anónima constituye un tipo de empresa, muy difundida en estos últimos tiempos. En este tipo de sociedad su razón social no se designa por el nombre de ninguno de los socios, sino por el objeto para el cual se forma. El número de socios mínimo para la suscripción es de 2, el capital es de $800 dólares americanos, para abrir la cuenta de integración se debe depositar el 25% es decir $200, el resto se lo puede hacer a dos años. Entre los trámites a seguir para la constitución de la compañía, se anotan los siguientes: • Aprobación del nombre de la empresa. • Elaboración de la minuta.

• Aprobación de la minuta por parte del Departamento de la Superintendencia de Compañias • Elevar a escritura pública la minuta aprobada de la constitución por parte de la Superintendencia de Compañías. • Apertura de la cuenta de integración. • Inscripción en el Registro Mercantil. Realizando los correspondientes trámites para la constitución de la compañía, dando como resultado la Aprobación del nombre de la empresa denominada "PICADITAS S.A” al mismo tiempo la Elaboración de la minuta con el abogado correspondiente. Logotipo.

Slogan. "Nutritivo, sabroso y crujiente”

1.1.3 Base Legal " PICADITAS S.A." al igual que el resto de empresas artesanales está sujeta a varias leyes que norman su accionar y su relación con el Estado y la sociedad. Dichas leyes constan en el texto: "Leyes y Reglamentos de la Actividad Artesanal” en el que se puede encontrar una recopilación

completa sobre todas las características que debe reunir una empresa para ser considerada artesanal, así como, una serie de parámetros que se constituyen en obligaciones con el Estado y en beneficios para este sector. Dadas las características del negocio, este será inscrito en el Servicio de Rentas Internas como una persona natural sin personería jurídica no obligada a llevar contabilidad, esto quiere decir que la propietaria del negocio lo representara. Previo al inicio de las actividades económicas se debe revisar la legislación tributaria y la necesidad de permisos de funcionamiento para este tipo de negocio, con la finalidad de dar cumplimiento a todas las exigencias legales y evitar cualquier inconveniente futuro, para tales efectos encontramos que son necesarios los siguientes requisitos: Registro Único de Contribuyentes (RUC). Es obligatorio tanto para personas naturales como jurídicas que realicen cualquier tipo de actividad económica en nuestro país ya sea de forma permanente u ocasional y que generen ganancias o beneficios, debe ser obtenido en las oficinas del Servicio de Rentas Internas [SR1) con los siguientes documentos: • Cédula de Identidad • Papeleta de Votación • Carta de pago de algún servicio básico de los últimos tres meses. Patente Municipal. Es el permiso que otorga el Municipio a toda persona Natural o Jurídica que ejerce una actividad y opera en el Cantón, su trámite se lo realiza en el Municipio de la ciudad de Ambato, el Costo del Formulario de Solicitud de Patente es $ 12,00 dólares, y se debe presentar los siguientes requisitos: • Certificado de cancelación de impuestos • Certificado de no adeudar al Municipio •

Solicitud (formulario) rellenado por el

solicitante Permiso de Funcionamiento de Bomberos. Se denomina Licencia Única de Funcionamiento que es otorgada según el tipo de actividad que realiza el establecimiento, para el caso del negocio de producción de papas fritas se requiere de

clase B y es otorgada luego de que se presente una solicitud, cuyo valor es de $ 20,00 dólares para que se realice la inspección de las instalaciones y una vez se presente un informe favorable de la misma además se adjunta los siguientes documentos: • Informe de Inspección • Copia de la Cédula de Identidad del representante o copropietario • Copia de RUC • Copia del permiso del año anterior •

Copia de la patente

municipal Permiso de Funcionamiento. Es otorgado por el Ministerio de Salud, una vez que un Inspector Sanitario lo autorice, para su obtención es necesario lo siguiente: • Solicitud a realizarse en la Oficina de Control Sanitario • Copia del RUC • Copia de cédula y papeleta de votación • Copia de los certificados ocupacionales de salud • Planilla de mejoras otorgado por el Inspector de Salud • Permiso de funcionamiento de los bomberos Los Registros Sanitarios son otorgados únicamente por el Instituto Nacional de Investigación en Salud Pública INSPI Dr. Leopoldo Izquieta Pérez que funciona en la ciudad de Guayaquil. Un paso previo se desarrolla en Quito, en el Instituto Nacional de Higiene, en el que se realiza un análisis de los productos y se otorga un certificado, el cual debe presentarse junto con otros documentos para poder obtener los registros. De este modo, todos los requisitos a cumplirse, para esperar una respuesta favorable o desfavorable, que se da en un plazo de un mes o más. Para obtener el registro Sanitario de un producto son necesarios los siguientes requisitos: ✓ Permiso de funcionamiento S Certificado de autoridad de Salud S Cant. Del Abogado y del Químico S Fotocopia del RUC. S Fotocopia de la cédula del Representante / Solicitante S Fórmula cualicuantitativa S Especificación del Código de Lote (por cada producto)

S Certificado de análisis realizado en el Instituto Nacional de Higiene de Quito (por cada producto) ■S Proceso de manufactura y equipo utilizado (en cada producto) S Especificaciones del material de envase (de cada producto) S Formato de etiquetas (de cada uno de los productos) S Cheque certificado por el valor a nombre del Instituto Nacional de Higiene (por cada uno de los productos) S Muestras del producto (por cada uno) Los números de Registro Sanitario del producto "Crujienticas" son los siguientes: > Papa Natural Reg. San.: 01696 AN-AC-01-00 > Papa Picante Reg. San.: 01699 AN-AC-01-00 > Papa Light Reg. San.: 01695 AN-AC-01-00 De este modo, anexo a lo anterior, y mediante oficio dirigido al Director General de Salud, y de conformidad con el Art. 100 del Código de Salud vigente, se solicitó la inscripción en el Registro Sanitario del producto; entregando para ello la siguiente información base: • Marca comercial • Lote • Fecha de elaboración • Tiempo máximo de consumo • Formula de composición (en porcentajes] • Condiciones de conservación • Contenido (gramaje) • Forma de presentación (empaque] • Nombre del Fabricante • Dirección • Ciudad • Teléfono Los Registros Sanitarios del producto tienen una duración anual, tras la cual deben también ser renovados pagando la tasa respectiva. De otra parte, fue necesario también obtener el Código de Barras para el producto, por lo que se

llevaron a cabo las diligencias necesarias en la ecuatoriana de Código de Producto (ECOP]. ECOP, es una entidad privada y multisectorial sin fines de lucro, fundada en 1992 cuyo objetivo es promover e implantar un sistema universal de identificación de productos, por un código único. El código único de producto, es el código de barras que es leído por un computador y se imprime bajo especificaciones de la EAN (International Article Numbering Association], organismo que administra la codificación mundial y del cual ECOP es miembro. En el Ecuador son válidos los códigos EAN y UPC (Universal Product Code], circunscrito a USA y Canadá. Bajo este esquema, PICADITAS S.A., realizó los trámites correspondientes y canceló las tasas debidas para que la ECOP, le asignara un código individual para el producto de la marca CRUJIENTICAS Los códigos dados son los siguientes: •

Crujienticas Natural (50g) No. 7861000121606

•

Crujienticas Picante [SOg] No. 7861000128865

•

Crujienticas Light [50g] No. 7861000128872

•

Crujienticas Natural (200g) o. 7861000121606

•

Crujienticas Picante (200g) o. 7861000128865

Este es brevemente el marco legal, bajo el que se ha desempeñado PICADITAS S.A durante este corto periodo de tiempo, en el texto mencionado, en el cual constan las leyes que rigen la actividad artesanal se puede encontrar información más detallada sobre aspectos diversos como son: exoneraciones en importaciones, en impuestos, beneficios como préstamos y otros. Sin embargo, no consideramos necesario profundizar en esto, ya que a empresa no está todavía en la capacidad de integrarse totalmente a las ventajas que se describen en estas leyes.

1.2 Filosofía empresarial La base filosófica, permite formar un carácter ético de la empresa por medio de la responsabilidad social en el desarrollo de las labores del negocio a través de la determinación de valores y principios que regirán su accionar.

1.2.1 MISIÓN La misión PICADITAS S.A es: proporcionar a los consumidores un producto natural y de gran sabor; con precios accesibles y de calidad, brindando al cliente una excelente atención, y al mismo tiempo, generar empleo e impulsar la economía del país

1.2.2 VISIÓN Lograr ser una empresa reconocida en la fabricación y comercialización de productos a base de papas, posicionando un producto saludable y de alta calidad satisfactoriamente en el mercado de la ciudad de Ambato dentro de los próximos cinco años.

1.2.3 OBJETIVOS ESTRATÉGUICOS 

Adquirir maquinaria de punta que permita aumentar la producción y ofrecer un producto de calidad.



Capacitar al personal, para lograr una mejora las competencias en cada uno de los puestos de trabajo.



Brindar un servicio de claridad enmarcado en la amabilidad y respeto hacia los cliente quienes son la razon de la organización, siendo la misma personalizada.



Abrir mercado iniciando la distribucion del producto a nivel local, luego a nivel nacional demostrado todas sus capacidades y facultades para expandir su alcance.



Diseñar planes de publicidad y promoción que permitan dar a conocer el producto en el mercado y establecer el posicionamiento del mismo en la mente consumidor.

1.2.4 ESTRATEGUIA EMPRESARIAL 1.2.4.1 Estrategia General del Marketing

Posicionamiento

“La posición del producto es la forma en la que los consumidores definen el producto con base a sus atribuciones importantes”

El posicionamiento se basa en determinar las ventajas competitivas que posee el producto, con el fin de promoverlas para que los clientes se percaten de dicha ventajas, apartir de esto se define cuáles son las ventajas competitivas que posee Saladitas, para de esta forma establecer cuales se puede posicionar.

1.2.5 ESTRATEGUIA DE VENTAJAS COMPETITIVAS Desarrollo de la estrategia basada en los principales de Michael Porter

Las 5 fuerzas de Porter es un análisis creado por el economista y profesor de la Harvard Business School, Michael Porter en el año 1979. Esta herramienta, lo que hace es proporcionar un marco de reflexión estratégica para determinar la rentabilidad es un sector específico, para así evaluar el valor y la proyección futura de empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector, Este análisis, toca a los proveedores, los clientes, los competidores, los nuevos competidores y los productos sustitutivos.

1. Poder de negociación de los clientes Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y condiciones.



La relación con nuestros clientes o consumidores dinales en este caso debe ser muy estrecha, de esta forma la estrateguia planteada es que se prevé satisfacer sus necesidades a través de producto altamente diferenciado y natural.

2. Rivalidad entre las empresas Generalmente la fuerza más poderosa de todas hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto. Conectarse en el número de competidores que existen y el tamaño de la mismas, para de esta forma evaluar los precios y el porcentaje del mercado controlan.

3. Amenazas de los

4. Poder de negociación

nuevos entrantes

de los proveedores PROVEEDORES

2. Rivalidad entre las empresas

NUEVOS ENTRANTES

COMPETENCIA EN EL MERCADO

1. Poder de negociación de

SUSTITUTOS

5. Amenaza de productos

los clientes

sustituidos CLIENTES

3. Amenaza de los nuevos entrantes Es una de las fuerzas más famosas y que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas características económicas o con productos similares en el mercado:



Curva de experiencia o how how que posea la empresa



Ventaja absoluta de costos:Cuando un producto se encuentra en el mercado se tiene ventaja en costos.

4. Poder de negociación de los proveedores Proporciona a los proveedores de la empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo. Sin embargo, en nuestro caso no haremos uso de esta fuerza como estrategia debido a que somos productores directos.

5. Amenza de productos sustituidos Hace referencia a ingreso potencial de empresa que producen o venden productos alternativos a los de la industria.



La amenaza de los prodcutos sustitos es muy alta de tal forma se pretende establecer un relación con los clientes de manera que sientan una estrecha relación con el producto y no concurran a las productos sustitutos.

Ventajas competitivas Según su propio creador, Michael Porter, quien nos explica en su libro cuál es la forma más adecuada de lograr ventajas competitivas en el mercado Existes tres formas de lograrlo y son:



Liderazgo de costos



La diferenciación



El enfoque del negocio

Dentro del marco de este proyecto, se estableció que La diferenciación será nuestra ventaja competitiva, instaurada de la siguiente forma:

La diferenciación, la empresa debe producir servicios/productos exclusivos que sean percibidos así por los consumidores, quienes están en disposición de pagar más por tenerlos.

En este contexto y debido a que nuestro producto es creado a base de un tubérculo como es la papa, con una fabricación artesanal lo cuál diferenciará a este producto de los existentes en el mercado actual como un producto saludable y libre de preservantes para un mercado que busca alternativas saludables sin poner basta importancia en el precio sino más bien en las cualidades que el producto proporciona.

Adicionalmente la idea es ampliar la estrategia de Diferenciación enfocada, ofreciendo a los clientes una relación valor-precio que les proporciones algo distinto a los productos existentes en la actualidad en el mercado.

Se planea empezar con canales pequeños (tiendas, minimercados) en el sector central de Ambato por el primer año, dentro del segundo año ingresar a canales de mayor demanda (Farmacia, Gran Aki), para el tercer año de la empresa lograr cubrir todo el requerimiento de la parte central de la cuidad. Hasta el quinto año cubrir toda la cuidad de Ambato, en conjunto con sus cantones aledaños.

Existe muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

Características en las que desarrollaremos una ventaja competitiva:



Orientacióm al cliente, valor de la vida del cliente



Cualidad superior del producto



Contratos de distribución de largo período



Valor de marca cumulado y buena reputaciñon de la compañía



Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes



Posesión de petentes y copyright



Equipo profesional alteamente calificado

1.2.6 Estrategías de marketing Estrategias de Marketing para la Etapa de Introducción Penetración rápida

La introducción en el mercado de los nuevos se basa en la promoción Que es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia, como son: publicidad, la promoción de ventas, las marcas e indirectamente las etiquetas y el empaque. Por lo que se aplicaran estrategias de introducción:



Pomoción en precio, está consistirá en una reducción temporal de precio del producto, motivo de lanzamiento.



En cuanto a la publicidad, se lo hará a través de volantes y anuncios por medio de la radio, diseño de la página web, en donde se detallará minuciosamente características, beneficios y costos.

Nuestra estrategia según el tipo de penetración rápida consta es de distribuir el producto a un costo menor que el de la competencia acompañado de una alta publicidad en el sector y en cada uno de los locales donde la competencia se encuentre presente para dar a conocer el tipo de producto y sus beneficios para el consumidor a través de la prestación de este con una promoción por introducción.

Estrategias de Marketing para la etapa de crecimiento

Esta etapa se refiere a todas las actividades necesarias para poner el producto a disposición del mercado que se proyectó. También será basado en el logro de los objetivos empresariales y los objetivos comerciales planteados con el fin de llegar por medio de la cadena de distribución al consumidor final. La estrategia primordial para el crecimiento empresarial será:



Comercializar el producto a través de distribuciones que nos permita aprender de su experiencia y optimizar nuestra cadena de distribución.

Estrategias de Marketing para la Etapa de Madurez De acuerdo con los objetivos, metas y políticas lanzadas la etapa de madurez es donde se va a ir analizando el crecimiento real de la empresa y los cuales serán:



Las ventas siguen creciendo, al ritmo esperando.



Las técnicas de fabricación están muy perfecionadas.



Los costes de fabricación son menores.



Gran número de competitdores.



Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.



Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

1.2.7 Estrategia de precios Indudablemente una de las actividades de marketing que parece más compleja es el establecimiento del precio adecuado del producto; no obstante, está puede convertirse en una actividad sencilla, considerando el comportamiento que el mercado muestra.

El principio que rige el determinar el precio es el cálculo de los costos fijos y variables; así como el monto de la utilidad esperada junto con el cálculo de la recuperación de la inversión; pero el factor que determinará el precio que estableceremos en esta propuesta estratégica es el de la competencia.

La estrategia de introducción con promoción Esta estrategia se basa principalmente en la introducción del producto a través de determinada promoción, que otorgue un plus a la mercancía, a su vez de que sea recibido de buena forma por los consumidores finales.



Por ser un producto nuevo, Papas Salaitas, ofrece a sus clientes que por la compra, de sus papas Salaitas recibe gratis salsas (mayonesa o tomate) y una pequeña bebida por tan solo 50 ctvs.

La estrategia del precio promedio (crecimiento)

Esta táctica es recomendable cuando al mercado al que pretendemos dirigirnos se encuentra muy pulverizando, es decir, tiene gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes.

A través de esta estrategia tendremos ventajas importantes y las más sobresaliente Consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el comportamiento del mercado.

Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia de mercado sana. Esto con el fin de crecer dentro del sector para poder mantenernos en el tiempo y espacio.

1.3 Organización Administrativa 1.3.1 Estructura Organizacional: La empresa está conformada de la siguiente manera:

Gerencia general: Tiene completa autoridad para tomar decisiones y para emprender cualquier acción que se requiere para lograr los objetivos planteados por la empres, toda la información concerniente a la organización pasa por sus manos, mediante canales informales de comunicación, esto no significa desorganización, cada departamento comunica sus necesidades y logros, como es una microempresa, no es difícil este tipo de comunicación informal, ya que las necesidades siguen siendo básica y por ello es útil el modelo aplicado, a medida que esta crezca en magnitud, el esquema también tendrá que cambiar.

Producción: Este lleva a cabo varias tareas, que son: adquisición de la materia prima para la elaboración de los productos; mantenimiento de la maquinaria; y, control para la elaboración de los productos; así como supervisión del trabajo de los trabajadores.

Marketing y Ventas: Se encarga de la comercialización de los productos, facturación, entrega de la mercadería promocional de la empresa, y mantiene contacto directo con los distribuidores. Además de estrategias competitivas que permitan la introducción, permanencia y crecimiento de la compañía de Papas Salaitas.

Recursos Humanos: Es el nexo entre la gerencia y los trabajadores, se encargan de todo lo referente a personal, contrataciones, descuentos, roles de pago, además aquí se lleva en forma organizada un archivo con todos los datos referentes a la empresa, se constituye en la parte administrativa también.

Abogado: Podemos decir en forma general que es el que se encarga de la parte legal de la empresa, su colaboración no es permanente, sino, cuando sus servicios son necesarios.

En el caso de “PICADITAS”, las tareas están claramente definidas, es una empresa Asociada, en la que cada uno de sus miembros colabora para el mejor desenvolvimiento de las operaciones, al ser de pequeña dimensión, y de presencia de otros departamentos, ni de una estructura organizacional complicada.

1.3.1 Estructura Organizacional Organigrama estructural de la microempresa “PICADITAS”

Gerencia General -Contador -Abogado Producción

Ventas y Marketing 67

Recursos Humanos

2. Mercadeo y Comercialización

2.1 Estudio de Mercado A nuestro alrededor existen negocios tanto grandes como pequeños y todos deben implementar técnicas de Marketing ya que estoy ayudará a establecerse en el mercado y luego expandirse, y no solo es el hecho de vender sino más bien de cubrir las necesidades de los clientes. También se analiza al Marketing como una pieza clave que los negocios utilizan para producir a través del producto, el precio la plaza y la promoción.

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

Producto

Para poder distribuir un producto de manera correcta dentro del mercado es importante tomar algunas consideraciones del marketing. Niveles de producto

Beneficio Central: Ser natural y no perjudicar la salud de ningún consumidor. Producto Aumentado: Comparado con otros productos nuestro producto alimenticio es de alta calidad debido a su controlado nivel de producción y su almacenamiento.

Producto Potencial: Producto alimenticio con un excelente sabor, crocante y empaquetado en fundas de capaces metalizadas de polipropileno de aluminio y se comprime el producto al vacío para que el producto dure mas tiempo.

Línea de Producto: La empresa se centrará en la realización de papas fritas en forma circular y se especializará en productos llamados snacks, recientemente solo se lanzará al mercado este producto pero con el tiempo se podrá innovar y crear más productos.

Marca: La marca que se ha propuesto es “Salaitas”, al igual que consideramos su establecimiento que se espera para este producto, con la calidad de Picaditas S.A., se considera la marca más acorde. Así se verá evidenciado tanto en la impresión del empaque, anuncios publicitarios y promociones.

Precio El precio es la unidad monetaria o el dinero que se adquiere a cambio de un producto o un servicio, este debe ser equitativo tanto para el proveedor como para el consumidor, también debe cubrir las expectativas del cliente y la empresa deberá tener un beneficio económico.

Objetivos de la asignación de precio

o Llegar a un incremento de intervención en el mercado o Incrementar las utilidades o Poner un precio que esté acorde a las expectativas del cliente y del proveedor. Así poder incrementar la rentabilidad de la industria en el presente y en el futuro ya que se tiene todos los implementos necesarios para alcanzarlo. Variables para el establecimiento del precio; escoger el precio de venta del producto (salaitas) se consideran los siguientes puntos:



El costo individual del producto



El precio promedio según las exigencias del mercado 0.30 ctvs.



El tiempo para recuperar la inversión total.

Plaza o Distribución

La plaza son las diversas maneras que tomará la organización en cuestión de cubrimiento y establecimiento del producto en los diferentes destinos o lugares y su respectiva distribución. Según el estudio los principales establecimientos del producto son tiendas, minimarkets, supertiendas, bares de escuelas, kioscos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN El negocio está en el nivel 1 puesto que se distribuirá en negocios pequeños.

NIVEL 0 Fabricante

NIVEL 1 Fabricante

NIVEL 2 Fabricante

NIVEL 3 Fabricante

Abierto

Consumidor

Mayorista

Minorista

Consumidor

FODA EMPRESARIAL Tabla N°2 Detalle del FODA

PICADITAS S.A Fortalezas Oportunidades  Producto libre de químicos  Ofertar variedad de productos  Tener recursos materiales  Distribución a nivel local  Tener conocimiento sobre estrategias de  Asimilación fácil del producto  Se puede obtener productos de la zona marketing  Equipo acorde a productos alimenticios Debilidades Amenazas  Adquirir financiamiento  Entrada de nuevos consumidores  Distribución entre intermediarios  Saturación de mercado  Productos perecederos a corto plazo  Mayor exigencia de los clientes  Desconocimiento de procesos  Aumento de precios de insumos Elaborado por Karen Suarez

2.2 Estructura del Mercado Mercado es el area en la que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Por un lado se encuentran los compradorescon su poder adquisitivo para satisfacer sus necesidades y por otro lado la oferta de sus productos para que estos sean negociadores. Dentro del mercado existen algunas sub clasificados que dependen del tipo de demandantes y oferentes del mismo, así: Mercado de Competencia Perfecta Se define como el mercado en el que existe un gran número de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio por lo que no se puede influir en el precio debido a su gran tamaño. En este tipo de mercadoel bien o servicio es homogéneo y existe perfecta movilidad de recursos. Mercado de Monopolio Se define el monopolio como un solo vendedor, oferente o productor de un bien o servicio determinado, para el cual no esposible encontrar un bien sustituto inmediato. Igualmente se puede considerar a un Monopolio como la forma de mercado en cual existe una sola empresa que vende o comercializa una mercanica que a su vez ocupa un mercado previamente segmentado y cuya demana no puede ser satisfecha, sino solo por el mismo producto en si Mercado de Competencia Monopólica Mercado en el que la mayor parte de las ventas las realizan pocas empresas, cada una de las cuáles es capaz de influir en el precio de mercado con sus propias actividades. Al existir muchos compradores y muchos vendedores de frituras, conocer las condiciones del mercado, es decir los vendedroes conocen lo que los compradores están dispuestos a pagar por sus productos, mientras que los demandantrs saben a qué precios los oferentes desean vender permitiendo con esto que se de movilidad de recursos sin que nadie pueda dominar el mercado, por lo que el estudio planteado se encuentra dentro de un Mercado de Competencia Perfecta.

2.2.1 Análisis Histórico del mercado En 1994 el Instituto Nacional Autónomo de investigaciones Agropecuarias (INIAP) realizó una coleccióm una colección de papas cultivadas en el Ecuador y encontró más de 400 diferentes tipos entre especias indígenaphureja. Sin embargo, en el país sólo comunmente se siembran 30 cultivares, de los cuales las variedades INIAP Gabriela y Superchola representan más de la mitad del área sembrada. Entre 1998 y 1997, los productores de los países en vías de desarrollo cosecharon 439 millones de tonelas métricas de las principales raíces y tubérculos (yuca, papa, camote y ñame), con un valor anual astimado en 41 mil millones de dólares equivalente a la cuarta parte del valor de los cereales trigo, arroz y maiz. De la 3 producción de raíces y tubérculos, la papa representa el cultivo de mayor valor económico ($16,5 billones). Anivel mundia, los países con mayor extensión dedicada al cultivo son China (3,5 millones), la Federación Rusa (3,4 millones), Ucrania (1.6 millones), Polonia (1,4 millones) y la India (1,1 millones. En América Latina a pesar de ser su centro de origen, sólo se cultivan 66.000. Los países con mayor producción de papa por área cultivada son Holanda (44t/ha), Estados Unidos (39 t/ha), Bélgica y Luxenburgo (38 t/ha) y Canadá (27 t/ha). En América Latina, Argentina alcanza la mayor producción por área (22 t/ha), seguida por Chile y Brasil (15 t/ha). En los Andes, Colombia y Venezuela producen los rendimientos más altos (16 t/ha). Los rendimientos más bajos se observan en Bolivia y Ecuador (6 y 7 t/ha), respectivamente. La tasa proyectada de crecimiento de la producción de papa en los países de vías de desarrollo es de 2,7% al año, la cual es más alta que aquella para maíz, trigo y arroz. El mayor crecimiento ocurrirá en Asia, seguido por África y Latinoamérica. En los últimos 30 años América Latina ha experimentado un aumento en la produción por área en lugar de un incremento de superficie dedicada al cultivo de la papa. El crecimiento de la producción regional durante este periódo fue aproximadamente del 2%. En Ecuador, el número de familias dedicadas a la producción de papa es de aproximadamente 42.000, número igual al de familias que cultivan maiz suave. No hay un consenso sobre la productividad en el país. De las 66.000 hectárea dedicadas a la papa, el Instituto Nacional de Estadístcas y Censos (INEN) reporta una produccióm promedio de 480.000 toneladas y un rendimiento por hectárea de 7.7 toneladas. Sin embargo, estudios realizados por el INIAP revelan un rendimiento promedio de 14 t/ha. Con un

valor total bruto de 60 millones de dólares anuales, la papa es una importante fuente de ingresos para las comunidades rurales y su componente fundamental de la economía nacional. La papa es la principal fuente de alimento para los habitantes de las zonas altas del país, con un consumo anual per cápita que fluctúa según las ciudades, 122 kg en Quito, 80 kg en Cuenca y 50 kg en Guayaquil. Los restaurantes de Quito y Guayaquil consumen alrededor de 16.294 t/año, prinicpalmente de papa frita, a la francesa. El 90% de la papa a nivel nacional se consume en estado fresco. Los usos industriales son variados como papas fritas en forma de frituras a la francesa, congelada, pre frita y enlatada, tambien se obtien almidón, alcohol y celulosa de las cáscara.

A partir de 1994, el consumo de comidas fritas y rápidas en el país ha aumentado a un ritmo anual del 6%. Hoy en día las industrias procesadoras utilizan 50.000 t/año, lo cual representa el 10% de la producción nacional

Ventas Anuales de la Industria de frituras (Competidores y Productos sustitutos) 2.3.1. Características del producto. Papas SALAÍTAS Presentaciones: 50 y 200 gramos. Ingredientes:

Papas, sal, aceite vegetal (girasol) Información Nutricional Tamaño de la porción: 50 gramos. Información Nutricional Calorías Hidratos de carbono Grasas totales Fibra alimentaria Proteínas

Porcentaje 15% 9,2% 29,2% 10,6% 7,6%

200kcal 28 gr 20,1 gr. 2,6 gr. 3,8%

Descripción Las papas salaítas, son Finas hojuelas de papa, cultivadas en los campos ecuatorianos y, una vez procesados con rigurosos estándares de calidad, son llevadas a los hogares. Este producto es frito en aceite vegetal refinado y saborizado con sal o picante según sea el caso, ideales para disfrutarlos a cualquier hora del día. La papa es un alimento, muy nutritivo que desempeña funciones energéticas debido a sus altos contenido de almidona si como funciones reguladoras del organismo por su elevado contenido en vitaminas hidrosolubles, minerales y fibra.

2.3.2. Clasificación por usos Los alimentos o snack son utilizadas como suplemento alimenticio debido a que sirve como snack para las personas que no tiene el tiempo suficiente para consumir sus alimentos.

En épocas de exámenes los estudiantes las usan para poder alimentarse debido a la acumulación.

Además, son usadas por estudiantes, conductores y personas en general debido a que son de bajo costo y además de ello se los puede conseguir en cualquier lugar desde una tienda hasta en los grandes supermercados.

Cuando existen jornadas de trabajo extensas se suele utilizar estos productos debido a que calman la sensación de hambre y logran satisfacer nuestras necesidades.

También podemos decir que los snacks tienen una multivariada gama de sabores por lo cual los vuelven más atractivos para su consumo.

2.4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2.4.1. Segmentación del Mercado La segmentación del mercado se dirigirá a los consumidores que se encuentran en la ciudad de Ambato. Por otro lado, para identificar a los consumidores se realizará dos distinciones importantes: la primera se enfoca al consumidor especifico de las papas Salaítas, en donde se encuentran todas las personas que se hallan dentro del grupo de la población comprendida entre 10 a 50 años, que son los clientes que tienen la posibilidad de adquirir el producto y comprarlo para su consumo. Dentro del segundo grupo, se encuentran los supermercados y tiendas, que pueden adquirir el producto para comercializarlo. A continuación, se detallan los criterios que se toman en cuenta para segmentar.

Mapa de locación Fuente: Google Maps

2.4.2. Definición de la población El tamaño del Universo corresponde a la población de la ciudad de Ambato de los habitantes de entre los 10 y 50 años de edad del año 2019 fue Población Ambato

AÑO 2019

281.106

Fuente: INEC www.inec.gov.ec Elaborado por: Las investigadoras.

2.4.3. Selección de la muestra Comprendida la segmentación de mercado, se procede a determinar el número de individuos de muestra para la investigación de mercado, para encontrar la muestra procederemos a utilizar la siguiente fórmula.

En donde: n= tamaño de la muestra. N= tamaño del universo. Z= nivel de confianza deseado, que será del 95%, en donde el valor que representa es de 1,96 en la tabla de la curva normal. P= proporción estimada de éxito. Q= Proporción estimada de fracaso. e= representa el error de estimación, el cual se considera del 5%.

Reemplazando la formula especificada, se obtiene:

n= 384 encuestas a realizar.

2.4.4. Diseño de los Instrumentos Para el diseño del instrumento de investigación, hemos tomado una encuesta validada y además aplicada dentro del marco de un plan de comercialización de papas fritas SALAÍTAS en la ciudad de Ambato, cabe destacar que se han modificado ciertas palabras de las preguntas en orden de adaptarlas al presente estudio de mercadeo. a. Levantamiento de la Información El levantamiento de la información se realizó tomando datos de fuentes primarias como fuentes secundarias. Para fuentes primarias se recogió la información de los posibles consumidores del producto que en este caso son los habitantes de la ciudad de Ambato a través de encuestas. Y como fuente secundaria a la información obtenida de revistas, folletos, publicaciones en diarios, internet, entre otras. Objetivo de la Encuesta: Conocer el nivel de aceptación de un nuevo producto (papas SALAITAS)



Hipótesis Nula: el precio, la marca y el sabor influye en los gustos y preferencias de los consumidores.



Hipótesis Alternativa:

el precio, la marca y el sabor no influye en los gustos y

preferencias de los consumidores. Dimensiones de la Encuesta La encuesta cuenta con 12 preguntas, de las cuales se dividen en dicotómicas y de opción múltiple o polinómicas, tomando en cuenta la escala de Likert. Se debe hacer realce a que no

existe ambigüedad en las preguntas, es decir, que están establecido de forma clara y además la encuesta no consta de preguntas abiertas de forma que no se da paso a la subjetividad.

b. Procesamiento de la información Para el caso del estudio planteado el procesamiento de la información se lo realizo con el programa estadístico SPSS, en el que se registraron los datos, se tabuló la información obtenida de las encuestas y se llevó a cabo gráfica de los resultados para su correspondiente interpretación.

El procesamiento de la información incluye la edición, codificación, trascripción y verificación. Cada cuestionario se revisa, se edita y si es necesario, se corrige. Se asignan códigos a las preguntas que pueden ser números o letras para representar cada pregunta. La verificación ayuda a que la trascripción sea correcta y exacta, mientras que su análisis da mayor validación a la información recopilada.

2.3 Identificaciรณn del producto

La papa es un tallo subterráneo, suculento, que presenta un alto contenido de hidratos de carbono, vitaminas y minerales. La papa es un alimento de origen vegetal que, desde un punto de vista bromatológico, se puede incluir en el grupo de hortalizas y verduras o en el grupo de los alimentos feculentos o amiláceos. Solas o acompañadas de verduras o alimentos de origen animal constituyen un alimento de uso muy extendido en la Sociedad Occidental. Sin embargo, el consumo ha disminuido en los países de desarrollados durante las últimas décadas debido, a forma análoga al pan, al poco prestigio alimenticio que tiene lo cual justifica en paste los desequilibrios nutricionales de las personas.

Carbohidratos: La mayor parte de la materia seca del tubérculo se encuentra en forma de almidón, azúcares y otros polisacáridos. El 75% de la materia seca de la papa está compuesta por almidón. Cuando la papa se consume caliente, el almidón es rápidamente digerido por el organismo; si se consume fría, la digestibilidad del almidón se reduce. La fibra alimentaria representa 1-2% del total de la papa y se encuentra perfectamente en la piel. La concentración de azúcares simples es baja (0,1 -0,7%) siendo los más importantes la glucosa, fructosa y sacarosa.

Compuestos Nitrogenados: Constituyen el segundo componente de la papa, con 3 a 15% de la materia seca (estos se incrementan con la madure del tubérculo). El valor de la proteína no se afecta significativamente al cocinar la papa. La mayoría de las proteínas se ubican en el cortex (zona inmediata debajo de la piel) y la médula (49%) y globulinas (26%) seguidas de prolaminas (4.3%) y glutelinas (8.3%).

Lípidos: El porcentaje de lípidos o grasa cruda en la papa “en fresco” es muy bajo. No tienen importancia desde un punto de vista cuantitativo (0.1%) y se encuentran mayoritariamente ene la piel.

Vitaminas: La papa contiene cantidades significativas de vitamina C (ácidos ascórbico y deshidroascórbico), además de otras vitaminas hidrosolubles, como vitamina y vitamina B6. Las vitaminas solubles en aceite están presentes en pequeños trazos. Las papas fritas, están dentro de la categoría snacks, son un tipo de alimento que generalmente se utilizan para satisfacer temporalmente el hambre, proporcionan una gran cantidad de energía para el cuerpo, debido a su contenido calórico y nutricional. Comúnmente se sirven en reuniones o eventos como aperitivo o en una sala de cine.

Análisis: De las 384 personas encuestadas podemos afirmar que la mayoría de la población son mujeres con un

total de 200 que pertenece al 52.08%, por otro lado la población restante son hombres con 184 que representa un 47.92% del total.

Análisis: De las 384 personas encuestadas podemos afirmar que la mayoría de la población son mujeres con un

total de 200 que pertenece al 52.08%, por otro lado la población restante son hombres con 184 que representa un 47.92% del total. SEGUNDA PREGUNTA

Elaborado por: Las investigadoras

Análisis: La edad de los encuestados mayoritarios está entre los 26 y 30 años representa a un 40,36% el más alto con 15S personas; por consiguiente, en un porcentaje de 31,77% se encuentran las personas entre 21 y 25 años con un total de 122 encuestados; con 17.19% se encuentran los de 17 a 20 años y un número de 66 personas y con un porcentaje de 10.68%% encontramos a las personas de 31 o más años siendo este el porcentaje más bajo

TERCERA PREGUNTA ¿En quérango seencuentran sus ingresos económicos? Porcentaje Porcentaje Frecuencia Porcentaje válido acumulado Válido De $ 0 a 200 53 13.8 13.8 13.8 52 13.5 13.5 27.3 De$200 a 400 129 33.6 33.6 60.9 De $400 a 600 124 32.3 32.3 93.2 De 600 a 1000 Mayor a 26 6.8 6.8 100.0 $1000 TOTAL

384

100

Elaborado por: Las Investigadoras

Análisis:

Las personas encuestadas mayoritariamente se encuentran en el rango de $400 a $600 en cuanto a ingresos económicos con un 33.59%, seguido de $600 a $1000 en ingresos económicos con un 32,99%. El tercer lugar lo comparte los rangos entre $0 a $200 y de $200 a $400 con 13,80 y 13,54 respectivamente.

CUARTA PREGUNTA

¿lid. consumeo ha consumido algún tipo depapas fritas chips? Frecuenci Porce ntaj Porcentaje Porcentaje e a válido acumulado Válido Sí 373 97.1 97.1 97.1 No 11 2.9 2.9 100.0 Total 384 100.0 100.0

Elaborado por: Las Investigadoras.

Análisis:

Los resultados que arroja la encuesta muestran que el consumo de algún tipo de papas fritas chips es habitual con un porcentaje del 97,14% y en contraste de esta afirmación se encuentra el No con 2.86.

¿Cuál deestas marcas depapas fritas chips ha consumido? Porcentaje Porcentaje Frecuencia Porcentaje válido acumulado Válido Ruffles 220 57.3 57.3 57.3 Lay's 17 4.4 4.4 61.7 Pringles 8 2.1 2.1 63.8 Rizadas 139 36.2 36.2 100.0 Total 384 100 100 Análisis:

De las 384personas encuestada conocemos que la marca de papas fritas chips más consumida es Ruffles con 220 personas que representan el 57,29%, seguido de la marca Rizadas con un 36.20%. Los porcentajes más bajos de consumo son para las marcas Lay’s y Pringles con un 4.43% y un 2.06% respectivamente.

SEXTA PREGUNTA

¿Con quéfrecuencia Ud. consumepapas fritas chips? Porcentaje Porcentaje Frecuencia Porcentaje válido acumulado Válido Diariamente 44 11.5 11.5 11.5 Cada tres días 131 34.1 34.1 45.6 31.8 31.8 77.3 122 Dos veces a la semana 54 Una vez al mes 14.1 14.1 91.4 Rara vez 33 8.6 8.6 100.0 Total 384 100.0 100.0

Elaborado por: Las Investigadoras

Análsis:

Del total de encuestados sobre la frecuencia de consumo de papas chips se obtiene que 131 personas, es decir el 34.11% consume cada tres días estos snacks; 122 personas lo consumen dos veces a la semana, seguido por el 14,06% que aduce consumirlas una vez al mes; mientras que el 11,4% de encuestados las consumen diariamente. Finalmente el 0,59% las consumen rara vez.

SÉPTIMA PREGUNTA

Elaborado por: Las Investigadoras

Análisis:

En este contexto se establece que el Precio es un factor muy importante a la hora de elegir determinada papa chips, puesto que el 47,40% del total de encuestados asumió como éste, el más relevante factor. Por otra parte tenemos que el 21,35% de las personas encuestadas elijen las papas por su contenido neto y además la Marca con un 19,53% también resultó ser un tanto prioritario. El sabor y las promociones arrojaron, por su parte porcentajes bajos en relación otros factores.

OCTAVA PREGUNTA

¿ConoceUd. los beneficios delas papas fritas? Porcentaje Porcentaje Frecuencia Porcentaje válido acumulado Válido Si 83 21.6 21.6 21.6 No 301 78.4 78.4 100.0 Total 384 100.0 100.0

Elaborado por: Las Investigadoras.

Análisis: Los encuestados manifestaron mayoritariamente que no conocen los beneficios que poseen las papas fritas con un total de 78.39% es decir 301 encuestados, mientras que quienes los conocen dieron como porcentaje el 21.61% del total. NOVENA PREGUNTA

Elaborado por: Las Investigadoras

Análisis:

Los análisis manifiestan que las personas encuestadas tienen preferencia por las papas light dando un porcentaje del 27,34, es decir 105 personas. En segunda instancia los porcentajes casi similares entre tos sabores de papas chips: Naturales y BBQ, se muestran con el 25,52% y 25,26% del total es decir 98 y 97 personas cada uno. Los sabores menos apetecidos fueron "picante" "orégano" y "cebolla" con el 9,90% 9,11% y 2,88% respectivamente.

DÉCIMA PREGUNTA

Elaborado por: Las Investigadoras

Análisis: El 54,95% se enteró de la existencia en el mercado de papas Salaitas debido a los anuncios en tiendas y supermercados, el 34,38% por la publicidad en la televisión. Mientras que el 5,47% conoce acerca de las papas chips por recomendación de amigos y conocidos; y finalmente los porcentajes mínimos recaen en la publicidad en la radio y en los anuncios de prensa. ONCEAVA PREGUNTA Elaborado por: Las Investigadoras

¿Estaría dispuesto a consumir una nueva marca depapas? Porcentaje Porcentaje Frecuencia Porcentaje válido acumulado Válido Sí 272 73.6 73.6 73.6 No 112 29.2 29.2 99.7 Total 384 100.0 100.0

Anรกlisis: Del total de personas encuestadas 73.6% afirmaron estar dispuestos a consumir una nueva marca de papas fritas salaitas, y el 29,17% no estรก dispuesto a consumir papas chips salaitas de una nueva marca. DOCEAVA PREGUNTA

Elaborado por: Las Investigadoras.

Análisis: El 49,22% opta por adquirir el presente producto en las tiendas, por otra parte el 38,80% desea adquirirlas en Supermercados y además el 8,85% optaría por adquirirlas en bares institucionales.

TABLAS CRUZADAS

Elaborado por: Las Investigadoras.

Análisis:

Se puede notar un gusto por las papitas chips en las edades de 26 a 30 años con un porcentaje del 40,4% y de las edades de 21 a 25 con un porcentaje del 31,8%, estos resultados en preferencia por los hombres y mujeres del campus con valores mas predominantes que las otras edades

Interpretación:

Gracias a la encuesta aplicada a los estudiantes de la Universidad Técnica de Ambato Campus Huachi podemos decir que entre nuestros clientes potenciales con un mayor gusto de consumir papitas chips oscilan en las edades de 21 a 30 según nuestra indagación realizada. Por lo que nuestro márquetin publicitario puede ganar mucho más si va enfocado al público de esas edades.

Elaborado por: Las Investigadoras.

Análisis:

En los datos obtenidos de hombres y mujeres al momento de elegir papitas chips podemos notar que la marca con 19,5%, el contenido neto con 21,4 y el precio con 47,4% es lo más importante y predomínate en lo que se fijan los estudiantes al comprar

Interpretación:

Podemos notar que un mayor número de personas al momento de elegir papitas chips se fijan en, el precio, la marca y el contenido neto, por lo que es importante enfocarnos en estos puntos para brindar un mejor servicio al consumidor. Precio conveniente, cantidad satisfactoria y la marca que muy prontamente se posicionará en el mercado.

Análisis:

En los datos obtenidos por la encuesta podemos notar que los sabores de preferencia del consumidor universitario son Light con un 27,3%, BBQ con un 25,3%, y Naturales con un 25,5%; estos como sabores predominantes a diferencia del resto

Interpretación:

Para los consumidores hombres y mujeres de la universidad técnica de Ambato se les hace más agradable los sabores naturales, BBQ y Light, por lo que nuestro enfoque de mercado será de preferencia a estos gustos aumentado la cantidad de producción de estos y direccionando la publicidad a los sabores escogidos por el público y sin el descuidar los otros sabores que no tuvieron mucha aceptación.

Análisis:

Tomado en cuenta que los ingresos económicos de los estudiantes de la técnica de Ambato varían entre 200 y 1000 de forma mayoritaria, los datos obtenidos por la encesta nos arroja que con estos ingresos 75 estudiantes escogieron la marca, 182 escogieron el precio y 82 el contenido neto al momento, estos de preferencia al momento de elegir sus papitas chips.

Interpretación:

Podemos deducir mediante esta encuesta que el ingreso económico no es un impedimento al momento de elegir papitas por su marca, por su contenido y por su precio. Por eso nosotros sabemos que la gente puede invertir notablemente si nosotros invertimos para

entregar un buen producto al pĂşblico enfocando en sus gustos a elegir de su preferencia.

Feme

% dentro de Género del encuestado

55.6%

3.7%

11.1%

29.6%

Recuento % dentro de Género del encuestado

33 63.5%

2 3.8%

3 5.8%

14 26.9%

Género del Mascu Recuento lino a encuestado % dentro de Género del encuestado Feme Recuento nino % dentro de

23 43.4%

4 7.5%

1 1.9%

25 47.2%

44 57.9%

4 5.3%

1 1.3%

27 35.5%

nino Total

De $400 600

67 51.9%

8 6.2%

2 1.6%

52 40.3%

De 600 a Género del Mascu Recuento lino 1000 encuestado % dentro de Género del encuestado Feme Recuento

32 50.0%

1 1.6%

30 46.9%

Total

Mayor $1000

% dentro de Género del encuestado

Recuento % dentro de Género del encuestado Mascu Recuento a Género del lino encuestado % dentro de Género del encuestado Feme Recuento nino % dentro de Género del encuestado Total Recuento

Análisis:

100.

53 100. 0% 76 100. 0%

Recuento % dentro de Género del encuestado

nino

52 0%

Género del encuestado Total

100. 0%

129 100. 0% 64 100. 0%

28 46.7%

3 5.0%

0 0.0%

29 48.3%

60 48.4%

4 3.2%

1 0.8%

59 47.6%

11 84.6%

2 15.4%

0 0.0%

60 100. 0% 124 100. 0% 13 100. 0%

10 76.9%

0 0.0%

3 23.1%

21 2 % dentro de 80.8% 7.7% Género del

13 100. 0% 26

11.5% 100.

En el estudio realizado a hombres y mujeres analizamos sus ingresos económicos los cuales oscilan entre los 200 y 1000, dentro de esto podemos notar que el género 100

masculino con 58,2 % gana mucho más, a comparación con el género femenino con 56.5%. De estos datos seleccionados sabemos que entre hombres y mujeres independientemente de sus ingresos al momento de consumir alguna de las marcas de la competencia, la mayoría consume Ruffles con 220 que lo han elegido como el de su preferencia.

Interpretación

Gracias al estudio ahora sabemos que los hombres y mujeres de la Universidad Técnica de Ambato independiente de sus ingresos económicos consumen papitas de la marca Ruffles de forma mayoritaria. Nuestra competencia es Ruffles por lo que es conveniente realizar buenas estrategias de venta y publicidad con estudios de neuro marketing, esto con el fin de posicionar bien a nuestra marca en el mercado, así de a poco poder mejorar nuestras ventas y preferencia del público a comparación de la competencia

CHI CUADRADO

Tabla cruzada Nº1

101

Tabla cruzada Nยบ2

Tabla Cruzada Nยบ3

Tabla Cruzada Nยบ4

102

Tabla cruzada Nº5

Interpretación:

Las variables se encuentran estrechamente relacionadas puesto que el chi-cuadrado arrojan valores menores a valor (0,05)

CONCLUSIÓN

Una vez establecidos los resultados arrojados por las encuestas y demás datos, se puede concluir el negocio puede ser emprendido siempre y cuando las circunstancias económicas del país sean favorables, y en este caso, con el alza al precio del combustible se puede decir que temporalmente no es propicio emprender. Por lo que se debe el tiempo oportuno.

RECOMENDACIONES

103



El proyecto deberá estar en constante monitoreo y capacitación sobre las nuevas políticas próximas a implementar así como todos los procesos legales y tributarios que afectan el funcionamiento del proyect.



Se deberá realizar investigación periódicas de la competencia a fin de identifica y evaluar los productos que se encuentran desarrollando y como se encnuetran susu productos actuales.



Incentivos a los emprendedores por parte del gobierno ecuatoriano, en tiempos como los cuales donde el empleo escasea.

3. ESTUDIO FINANCIERO 3.1 PRESUPUESTOS Alos presupuesto, hay que entenderlos como la estimación de los ingresos y gastos que, para un período dererminado de tiempo, deben realizar las unidades económicas para cumplir con su programa de producción.

3.1.1 Presupuesto de Invesión El presupuesto de inversión, dentro de un proyecto, corresponde a una descripción detallada de los requerimientos del capital que van a ser necesarios para su ejecución. El deseo de llevar adelante un proyecto trae consigo asignar; para la ejecución, una cantidad de variados recursos, los mismo que se pueden agrupar en dos grnades rubros:

104

a) Los requerimientos para la instalación, construcción del proyecto o el montaje del mismo, llamados inversión fijas y que más tarde se convertirán en Activo Fijo de la empresa.

b) Los recursos financieros que se necesitan para la etapa de funcionamiento del proyecto, llamado Capital de Trabajo o de Operación.

3.1.1 Activos Fijos Son toda clase de bienes u objetos materiales que tienen existencia física o corpórea, que son adquirida por las empresas o actividades exclusivamente para el uso o servicio permanente en sus actividades operativas, tales como terrenos, muebles, edificios, equipos, vehículos, etc. Estos activos están sujetos a depreciación (excepto terrenos). Para el caso del presente estudio, la inversión de activos fijos se detalla a continuación: TERRENO Y OBRA CIVIL

MAQUINARIA Y EQUIPO

105

VEHĂ?CULO Es importante seĂąalar que los activos fijos deben tener uno mantenimiento adecuado para su normal funcionamiento, los valores de mantenimiento de dichos activos, se los puede observar en el siguiente cuadro. MANTENIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO Tabla: Mantenimiento de Maquinaria y Equipo

106

Elaborado por: Las investigadoras

MANTENIMIENTO DEL VEHÍCULO Tabla: Mantenimiento del Vehículo

DEPRECIACIÓN Los activos fijos, pierden su valor el uso o por la obsolescencia, para compensar esta pérdida contable se utilizan las depreciaciones de conformidad con los porcentajes dispuestos en el: Reglamento a La Ley de Régimen Tributario Interno:

a. Inmuebles y similares

5% anual

b. Instalaciones, maquinarias, equipos u muebles 10%anual

c. Vehiculos, equipos de transporte y equipo caminero móvil 20% anual

d. Equipos de cómputo y Software.

33% anual 107

Para el presente estudio se presenta el siguiente cuadro de depreciaciรณn de activos fijos: DEPRECIACIร N DE ACTIVO FIJOS Tabla: Depreciaciรณn de Activo Fijos

Elaborado por: Las investigadoras

108

Ventas de Activos En el tercer año, se llevará a cabo la venta del quipo de cómputo, ya que en este año cumple con su vida útil y estará a punto de ser obsoleto, y con el fin de tener un activo que pueda ser útil a ala empresa en el futuro.

VENTAS DE ACTIVOS Tabla: VENTAS DE ACTIVOS

Elaborado por: Las investigadoras

Nuevas Inversiones

En el año dos se llevará a cabo la adquisición de maquinaria y equipo para la ampliación de la empresa, la misma que permitirá bajar el coto de la materia prima, en el tercer año se adquirirá el equipo de cómputo.

109

3.1.1.2 Activos Intangibles Son considerados Útiles por los derechos o privilegios especiales que tiene, no poseen existencias física o corpórea tales como: patentes, lave de negocio, derecho de autor, marca registrada, prestigio o crédito mercantil.

Para el estudio planteado, la inversión en activos intangibles o diferidos se señala en la siguiente tabla: GASTOS PREOPERATIVOS Tabla: Gastos preoperativos

Elaborado por: Las investigadoras

Amortización Toda empresa para construir legalmente realiza una serie de egresos o gastos denominados de organización y construcción, los mismos que se amortizan en cinco 110

años al 20% anual, de acuerdo con o dispuesto en el Reglamento a la Ley de Régimen Tributario Interno. En el estudio planteado la amortización de los gastos preoperativos se detalla a continuación en la siguiente tabla:

Tabla: Amortización de gastos preoperativos

3.1.1.3 Capital de trabajo

Está constituido por un conjunto de recursos, que una empresa debe tener, para atender sus necesidades de operación y corresponde al exente del activo circulante sobre el pasivo circulante. El capital de trabajo, llamado también capital de operación está compuesto por todos aquellos recursos disponible en una empresa e incluirá los gastos tales como compra de materia prima y materiales directos, pago de mano de obra, gastos de admiración de ventas, hasta que haya un flujo normal de ingresos por ventas.

El capital de trabajo necesario para iniciar la operación dentro de la empresa es el siguiente:

Tabla: Capital de trabajo

111

3.1.2 Cronograma de Inversiones 3.1.3 Presupuesto de Operación El presupuesto de operación se refiere a ala estimación de ingresos y gastos generados por la empresa, producto de su operación en el mercado. Por medio de este se pueden establecer los niveles de efectivo y la liquidez que tendrá la organización y por lo tanto, la viabilidad de la empresa y si tiene buenas perspectiva de aplicabilidad, planificar los posibles usos en los que se pueden emplear los remanentes en efectivo generados durante su operación.

3.1.3.1 Presupuesto de Ingresos

112

Los ingresos de un proyecto dependen de la estructura de su producción se da por supuesto que los ingresos más importantes serán los de la venta de los bienes que generé el proyecto. También hay otros ingresos que deberán ser considerados para la evaluación correcta del proyecto; entre estos estarían los siguientes: ingreso por la venta de activos de reemplazo; venta de subproductos y venta de servicios complementarios.

El presupuesto de ingreso anual se lo obtuvo multiplicando el número de unidades a vender en el año por el valor unitario, se lo puede observar en el siguiente cuadro:

113

3.1.3.2 Presupuesto de Egresos Los gastos mensuales que se dan de la organización 4.358 en el primer mes por el estudio de apertura que se desea buscar dentro del sector UTA

3.1.3.3 Estructura de Financiamiento El plan maestro debe culminar con la elaboración de los estados financieros presupuestados, que son reflejo del lugar en donde la administración quiere colocar la empresa, así como cada una de las áreas, de acuerdo con los objetivos que se fijaron para lograr la situación global que en este caso se ve reflejado con el punto de equilibrio. Para encontrar el punto de equilibrio se necesita vender 25 unidades para encontrar la armonía en dicho proceso, el mismo que se ve representado dentro de la tabla. Aparte de los estados financieros presupuestados anuales, pueden elaborarse reportes financieros mensuales o trimestrales o cuando se juzgue conveniente para efectos de retroalimentación, lo que permite tomar las acciones correctivas que se juzguen oportunas en cada situación. La estructura de financiamiento constituye un punto importante en todo proyecto ya que provee o asigna los recursos determinado si el proyecto es factible o no, teniendo una base para poder obtener los recursos económicos y materiales para su implementación.

114

En este estudio, el financiamiento se lo realiza con un crédito hipotecaria; y a través de aportes de capital propio por parte de accionista de la empresa. El préstamo para realizarse es por un monto de $39.687,63 pagaremos a 10 años, el mismo que cubrirá el 56,95% de la inversión inicial, y el 43,05% que corresponde a $30.000 serán solventados por los aportes de cada uno de los accionistas. La estructura de Funcionamiento puede resumirse así:

3.1.3.3 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO Tabla: Estructura de financiamiento

115

3.1.4 Punto de Equilibrio El punto de equilibrio es una técnica, que permite encontrar el punto, en el cual los ingresos son iguales a los gastos, es decir; aquel punto en que la empresa no pierde ni gana. Es una técnica en el cual una actividad económica de producción en una determinada situación no obtiene pérdidas ni ganancias; es decir, el punto en el cual los costos fijos más los variables se igualan a los ingresos totales. Este análisis permite determinar que a partir del punto de equilibrio hacia arriba existen utilidades, en cambio que hacia abajo se produce pérdidas. La utilidad general del punto de equilibrio es que puede calcular con mucha factibilidad el punto mínimo de producción al que debe operarse para no incurrir en pérdidas, sin que esto signifique que, aunque haya ganancias, estas sean suficientes para hacer rentable el proyecto. Tabla: Detalle de costos fijos y costos variables

116

3.2 ESTADOS FINANCIEROS 3.2.1 Estado de Resultados Según (Bamber, 2014)” El estado de resultados es un resumen de los ingresos y gastos de una entidad durante un período específico, como un mes o un año. También llamando estado de ganancias o estado de operaciones”.

Por lo tanto es aquel documento en el cula se presenta la situación financiera de ua empresa a una fecha determinada tomando como parámetro los ingresos y gastos realizados, proporciona la utilidad neta de la empresa

117

Tabla NÂ°15 Detalle del estado de resultados

118

Los datos conseguidos tanto en el estado de resultados del proyecto, reflejan utilidad neta que estará disponible para los accionistas.

3.2.2 Flujos Netos Fondos Se refiere al resumen de los ingresos y egresos que el proyecto tendrá durante su vida útil y constituye el primer paso en la evaluación financiera de proyectos e inversión o en general, en el análisis de toma de decisiones. Es un esquema de participación sistemática de los ingresos y egresos que se presentan período por período, y es una herramienta valiosa que puede determinar la rentabilidad de las decisiones de inversión. 3.2.2.1 Del Proyecto Llamado también flujo de fondos puro es aquel conformado por los costos e ingresos del proyecto, cuidadosamente asignados al período de tiempo en que se desembolsan o se reciben. Una estructura recomendable es colocar las cuentas del Estado de Pérdidas y Ganancias. 3.3 EVALUACIÓN FINANCIERA

3.3.1 Determinación de la Tasa de Descuento La tasa de descuento se utiliza para calcular el valor presente de los flujos de efectivo que se van a tener a futuro, es decir los rendimientos que se esperan después de haber realizado la inversión. La tasa de descuento debe ser la tasa de rendimiento requerida para los flujos de efectivo que están con la adquisición o inversión, la cual debe mostrar el riesgo asociado con el uso de los fondos, no con la fuente de estos.

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3.3.1.1 Del Proyecto Para calcular la tasa de descuento del proyecto, se tomó en cuenta el promedio del “índice inflacionario al 25 de agosto del 2006 el cual fue de 2,99”. Además, el valor referencial del riesgo país que fue de “5,24% y la tasa pasiva promedio de 4,13% al 25 de agosto del 2006”. Se aplicará la siguiente fórmula para el cálculo de la tasa de descuento del proyecto: TMAR = % índice inflacionario + % de riesgo país + % tasa pasiva promedio Cálculo TMAR= 2,99 + 5,24 + 4,13 TMAR=12,36% 3.3.1.2 Del Inversionista La tasa de descuento para el inversionista será la misma que se toma para el proyecto, es decir el 12,36%

3.3.2 Criterios de Evaluación “La bondad de un proyecto se aprecia a base del uso de varios indicadores que permitan comparar los beneficios que se esperan obtener de la asignación de recursos de capital en una o varias alternativas de inversión. La evaluación está relacionada con la capacidad de cuantificar, medir, señalar el mérito de un proyecto frente a otras posibilidades consideradas viables, apreciando sus diferencias a través de cálculos, que inducen a enfrentar o no el riesgo propio de invertir en empresas negocios o actividades económicas en general. 3.3.2.1 Valor Actual Neto Consiste en determinar el valor presente de los flujos de ingresos y gastos generados durante el período de vida útil del proyecto. El VAN de un proyecto de inversión es el valor medido en dinero de hoy, es decir; es el equivalente en dólares actuales de todos los ingresos y egresos, presentes y futuros, que constituyen el proyecto. Para el Cálculo del VAN se aplica la siguiente fórmula:

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Si la diferencia entre los flujos de ingresos y gastos es mayor que cero, hay que aceptar el proyecto, lo que quiere decir que el proyecto será capaz de cubrir el costo de capital y generar utilidades para los inversionistas.

Si la diferencia es igual a 0, la inversión generaría un beneficio igual al que se obtendría sin asumir ningún riesgo.

Si la diferencia es menor a 0, el proyecto no es viable, porque no permitirá recuperar la inversión en términos del valor actual.

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De acuerdo con los daos que se presentan en el cuadro, el VAN pase el estudio propuesto alcanza a $ 29,339,19 para el proyecto y $ 48,489,82 para el inversionista, razón por la cual se puede decir que la empresa podrá cubrir el costo de capital. En función del criterio de evaluación de este indicador se establece que el estudio planeado es rentable, por lo que su ejecución es recomendable. 3.3.2.2 Tasa Interna de Retorno La TIR, es una tasa de descuento que obliga al valor presente de los flujos de efectivo esperados de un proyecto a igualar su costo inicial. Para poder determinar la TIR de un proyecto de aplica la siguiente ecuación:

El criterio de decisión para saber cuándo se aplicará la TIR será el siguiente: -

La tasa obtenida de la TIR es mayor a la tasa de rendimiento requerida, se acepta el proyecto.

Mientras que si la TIR es menor que la tasa de rendimiento requerida, llevar a cabo el proyecto impone un costo a los accionistas por lo que no se debe aceptar el proyecto.

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La tasa interna de retorno del proyecto es del 23,51% del inversionista es del 51,20% los dos casos, la TIR es muy atractiva, principalmente la tasa de retorno para el inversionista, debido al margen de diferencia que existe con respecto a la tasa de descuento (12,36%). Al ser la TIR superior a la tasa de descuento se acepta el estudio planteado ya que permitirá recuperar la inversión. 3.3.2.3 Período de Recuperación de la Inversión El periodo de recuperación de la inversión es un criterio mediante el cual se determina el número de periodos necesarios para recuperar la inversión inicial, resultado que se compara con el número de períodos aceptable por la empresa. Cuando el flujo neto difiere entre períodos, el cálculo se realiza determinado por suma acumulada del número de períodos que se requiere para recuperar la inversión.

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El período de recuperación del proyecto será de 2 años y 4 meses 3.3.2.4 Relación Beneficio Costo La relación beneficio – costo expresa el rendimiento, en términos de valor actual neto, que genera el proyecto por unidad monetaria invertida. La tasa de beneficio se expresa a traves de la siguiente expresión B/C = Ingresos Actualizados Egresos Actualizados El criterio de decisión para la razón beneficio – costo es el siguiente: 

Siempre debe ser mayor que la unidad para que permita recuperar la inversión



En caso de que sea menor que la unidad, la inversión no debe realizarse.

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La razón costo – beneficio es de $2,39 y $1,78 para el proyecto y para el inversionista respectivamente, por cada unidad monetaria invertida, es decir, que por cada dólar invertido, el estudio planteado redituará 1,39 para el proyecto y 0,78 para el inversionista ratificando con esto la viabilidad y rentabilidad de la empresa. 3.3.2.5 Análisis de Escenarios El análisis de escenaios es una técnica de análiss de risgos mediante la cual se comparan los conjuntos “malos” y “buenos” de circunstancias financieras con una situación más probable o “caso básico”.

Escenario pesimista Análisis mediante el cual la totalidad de las variables de insumo se establecen en sus peores valores razonablemente pronosticados. Los cambios en el aspecto político como son las próximas elecciones presidenciales, podrían ocasionar un incremento en la tasa sw inflación, provocando la disminución del ingreso mensual y por ende el poder adquisitivo de las personas, disminuyendo las ventas de la bebida en un 25%. Mientras que problemas como sequía, erupción e inundaciones provocarían el incremento del costo de la materia prima en un 30%. En la siguiente tabla se puede observar como estos cambios, tanto la disminución de ventas, como el incremento del costo de la materia prima afectan los criterios de evaluación.

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Escenario Base Análisis mediante el cual la totalidad de las variables de insumo se establecen en sus valores más probables. En la siguiente tabla se puede observar los valores obtenidos de los criterios de evaluación luego de haber realizado el estudio financiero del estudio planteado.

Escenario Optimista Análisis mediante el cual la totalidad de las variables de insumo se establecen en sus mejores valores razonablemente pronosticados. Con la firma del TL, la empresa pude abrir mercado a nivel mundial, por otro lado se puede presentar una disminucuón de la tasa de inflación, aumentando con esto el poder adquisitivo de las personas, logrando un incremento en las ventas al 25%. Puede presentarse una disminución del costo de mateeria prima en un 30% ya que se la puede importar a un menor precio con la firma de dicho tratado. En la siguiente tabla se pueden observar como estos cambios, tanto en el aumento de ventas, como la disminución dek costo de la materia prima, afectan los criterios de evaluación.

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Una vez establecidos los valores correspondientes a cada uno de los indicadores de evaluación en cada uno de sis escenarios se procede a dar un peso de ponderación, así, para el escenario pesimista un peso de ponderación del 35%, para el escenario base un peso de ponderación del 48% y para el escenario optimista un peso del 20%, para de esta manera determinar cuáles son los indicadores de evauación que ocurran con seguridad. Resultados obtenidos

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Luego de efectuar el análisis de sensibilidad se pudo determinar que el presente estudio es sensible al incremento en el costo de la materia prima, por lo que la estrategia a aplicarse, serpa la de llevar a cabo alianza con los proveedores, la misma que será la de establecer un precio fijo anual por la materia prima, sea que esta baje o suba de precio, a cambio a los proveedores se les comprará toda la producción que se dé anualmente. Permitiendo con esto asegurar el aprovisionamiento de la materia prima, con beneficio para ambas partes.

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4. ANEXOS

Salaítas).

Salaítas??

130 Salaítas??

ANÁLISIS Pregunta 1

Análisis De las 384 personas encuestadas podemos afirmar que la mayoría de la población son mujeres con un total de 200 que pertenece al 52,08%, por otro lado, la población restante son hombres con 184 que representan un 47,92% del total Pregunta 2

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Análisis La edad de los encuestados mayoritarios está entre los 26 y 30 años representa a un 40,36% el más alto con 155personas; por consiguiente, en un porcentaje de 31,77% se encuentran las personas entre 21 y 25 años con un total de 122 encuestados; con 17,19% se encuentran los de 17 y 20 años, y 66 personas con un 10,68% encontramos a las personas de 31 o más años siendo este el porcentaje más bajo. Preguntas 3

Análisis Las personas encuestadas mayoritariamente se encuentran en el rango de $400 a $600 en cuanto a los ingresos económicos con un 33,59%, seguido de $600 a $1000 en ingresos económicos con un 32,99%. El tercer lugar lo compete el rango entre $0 a $200 y de $200 a $400 con 13,80 y 13,54 respectivamente.

Pregunta 4

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Análisis Los resultados que arroja la encuesta muestran que el consumo de algún tipo de papas fritas Salaítas es habitual con un porcentaje del 97,14% y en contraste de esta afirmación se encuentra el NO con 2,86%.

Pregunta 5

Análisis De las 384 personas encuestadas se conoce que la marca de papas fritas más consumidas es Ruffles con 220 personas que representan el 57,229%, seguido de la marca Rizadas con un 36,20%. Los porcentajes más bajos de consumo son Lay’s y Pringles con un 4,43% y 2,06% respectivamente. Pregunta 6

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AnĂĄlisis Del total de encuestados sobre la frecuencia de consumo de papas chips se obtiene que 131 personas, es decir el 34,11% consume cada tres dĂas estos snacks; 122 personas lo consumen dos veces a la semana, seguido por el 14,06% que aduce consumirlas una vez al mes; mientras que el 11,4% de encuestados las consumen diariamente, finalmente el 0,59% las consumen rara vez.

Pregunta 7

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Análisis En este contexto se establece que el precio es un factor muy importante a la hora de elegir una determinada papa, puesto que el 47,40% del total de encuestados asumió como éste, el más relevante factor. Por otra parte, tenemos que el 21,35% de las personas encuestadas elije las papas por su contenido neto y además la marca con un 19,53% también resultó ser un tanto prioritario. El sabor y las promocionas poseen bajos porcentajes en relación con los otros factores. Pregunta 8

Análisis Los encuestados manifestaron mayoritariamente que no conocen los beneficios que poseen las papas fritas chips con un total de 78,39% es decir 301 encuestados, mientras que quienes los conocen dieron como porcentaje el 21,61% del total.

Pregunta 9

Análisis

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Los análisis manifiestan que las personas encuestadas tienen preferencia pos las papas lights dando un porcentaje del 27,34% es decir 105 personas. En segunda instancia los porcentajes casi similares entre los sabores de papas chips: Naturales y BBQ, se muestran con el 25,52% y 25,25% del total es decir 98 y 97 personas cada uno. Los sabores menos apetecidos fueron picante, orégano y cebolla con el 9,90%. Pregunta 10

Análisis El 54,95% se enteró de la existencia en el mercado de papas chips debido a los anuncios en tiendas y supermercados, el 34,38% por la publicidad en la televisión; mientras que el 5,47% conoce acerca de las papas chips por recomendación de amigos y conocidos; y finalmente los porcentajes mínimos recaen en la publicidad en la radio y en los anuncios de prensa.

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3. Trabajo Autรณnomo PRIMER PARCIAL

SEGUNDO PARCIAL

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4. Componente Teรณrico PRIMER PARCIAL

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PRUEBA VIRTUAL DE INVESTIGACION DE MERCADOS PREGUNTA 1 Realice un análisis exploratorio de datos.

PREGUNTA 2 Realice un análisis usando medidas de tendencia central y dispersión. Elabore los gráficos respectivos. Interprete los resultados. 

La tabla nos muestra que se realizaron 50 encuestas y no se evidencian datos perdidos



Los valores relacionados con la desviación estándar demuestran que los valores están en tono a la media aritmética



Mayoritariamente las curvas son aritméticas con cola a la derecha, es decir tiene asimetría positiva



Los valores de la curtosis son positivos, consecuentemente la curva es alargada

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PREGUNTA 3 Realice anĂĄlisis de tablas cruzadas para determinar que tipos de clientes (hombres â&#x20AC;&#x201C; mujeres) conducen mas distancias para adquirir los productos del restaurante.

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Análisis: Del total de encuestados (50 personas), 9 que corresponde Al 58% pertenecen al género femenino, conducen la distancia de 13,2 Para adquirir el producto. 14 que corresponde al 28% pertenecientes Al género femenino, conducen la distancia de 14, 7 que corresponde 14 pertenecientes Al género femenino, conducen la distancia de 4,8. 13 que corresponde al 26% pertenecen al género masculino conducen la distancia de 8,8; 6 que corresponde al 12% pertenecen al género masculino conducen la distancia de 8; 1 que respecta al 2% conducen la distancia de 3,2 PREGUNTA 4 Realice un análisis Rho de Spearman y Medianas para analizar las variables calidad de alimentos y servicio al cliente. Interprete los resultados.

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EXAMEN PRIMER PARCIAL

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EXAMEN SEGUNDO PARCIAL

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5. Reflexión Considero que la materia ha sido de muchísima ayuda para nuestra futura profesión, debido a que aporta no solo conocimientos teóricos sino prácticos sobre casos reales que suceden en el mundo laboral. En todo el semestre hemos aprendido a desarrollar objetivos y variables para reorganizar un proyecto para graduarnos, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las compañías con la finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes finales a través de la satisfacción de sus deseos y resolución de sus problemas.

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