Best of Minas by INDI

APRESENTAÇÃO

Aos 50 anos, o INDI se renova! Agora, além de atuar na atração de investimento, nossa missão é também alterar o cenário das exportações mineiras, promovendo o aumento do volume e diversificando a pauta exportadora de Minas Gerais. Contudo, realizar promoção comercial num ambiente de alta competitividade global não é uma tarefa simples. Por um lado, somos parte de uma economia emergente e temos um grande mercado doméstico que consome uma variedade extensa de produtos. E, por isso, somos um mercado atraente para a instalação de empresas estrangeiras. Por outro, precisamos nos esforçar para colocar nossos produtos no mercado internacional. Diante dessa necessidade, e com a certeza de que faremos o esforço necessário para alcançar nossos objetivos, apresentamos esse modelo de promoção de exportação do INDI para as MPMEs mineiras. Resultado de discussões teóricas e práticas sobre o tema, este material visa orientar analistas e gerências da organização no atendimento às empresas interessadas em se internacionalizar, buscando uma atuação em rede com entidades parceiras e atores envolvidos no desenvolvimento econômico de Minas Gerais. Esse material é mais um esforço do INDI para contribuir com a participação de Minas Gerais nos negócios internacionais. Esperamos que ele sirva como fonte de informação para todos que atuam no comércio exterior mineiro, sejam entidades do setor público, associações representativas do setor privado, empresas, estudantes, acadêmicos, entre outros atores importantes para o desenvolvimento regional.

Cristiane Amaral Serpa Diretora-presidente do INDI

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

SUMÁRIO

6 7

INTRODUÇÃO PROMOVENDO A INTERNACIONALIZAÇÃO D E M P M E S : A P O N TA M E N T O S T E Ó R I C O S 7 10 12

P R O P O S TA D E AT U A Ç Ã O 18 18 20 22 23

Serviços oferecidos pelas instituições estaduais e federais Mercados-alvo Escritórios de representação no exterior Plataforma de e-commerce Atividades desenvolvidas pelo INDI 23 Apoio por empresa 23 Apoio setorial (redes empresariais e APLs)

O M O D E LO P RO P O S TO 26 26 26

26 28 30 31 32 34

Internacionalização de empresas Os desafios enfrentados pelas MPMEs na internacionalização As agências de promoção de exportações (APEs)

Objetivo do programa Público-alvo Etapas do projeto

A Ç Õ E S E S T R AT É G I C A S M E C A N I S M O S D E AVA L I A Ç Ã O C O M O A E M P R E S A S E R Á AT E N D I D A P E L O I N D I CONSIDERAÇÕES FINAIS BIBLIOGRAFIA ANEXOS 34 37 39 41 45 49

Anexo 1 – Instituições de apoio empresarial em negócios internacionais Anexo 2 – Diversificação da pauta de exportação mineira Anexo 3 – Metodologia para definição do calendário de feiras 2017 - 2019 Anexo 4 – Calendário de feiras 2018 - 2019 Anexo 5 – Proposta de um sistema de monitoramento e avaliação Anexo 6 – Autodiagnóstico orientado para identificação da capacidade exportadora

INTRODUÇÃO A participação de micro, pequenas e médias empresas (MPMEs1) no comércio internacional resulta de expectativas de crescimento empresarial, na perspectiva do empresário, e econômico, no âmbito da administração pública. Para se alcançar esses objetivos, muitos desafios são enfrentados. Se por um lado as empresas buscam conquistar e manter sua participação no mercado externo; por outro, as agências de promoção de exportação pretendem aumentar a base exportadora e diversificar mercados e setores exportadores da região que representam. Ainda que complementares, alcançar esses objetivos exige acuidade na governança, envolvendo um planejamento que permita eficácia na gestão de recursos públicos e eficiência na solução de questões econômicas e sociais. No Brasil, o cenário da participação das micro e pequenas empresas (MPEs) no comércio exterior demanda atenção. Um estudo recente realizado pelo Sebrae Nacional aponta números expressivos (MOREIRA e FONSECA, 2015, p. 44). 1

Este trabalho adota a classificação de empresas do BDMG que estratifica como micro e pequenas aquelas com faturamento até R$ 30 milhões/ ano, a partir de seis meses de funcionamento; e as médias, até R$ 250 milhões/ano. 2 Os dados estão disponíveis em Moreira e Fonseca (2015), relatório do Sebrae que trata do desempenho exportador somente das MPE – Micro e Pequenas Empresas, ainda que apresente alguns dados isolados sobre as médias e grandes empresas. 3 Total de empresas exportadoras: 18.819. Desse montante, 11.184 são MPE, enquanto as médias reúnem 3.861 empresas. 4 Ainda que o crescimento médio das exportações totais do estado de Minas Gerais, no período de 2007-2012, tenha sido de 12,74%, a distribuição por porte para o mesmo período foi de 13,5% para as grandes, -6,35 Médias, -1,4% Pequenas e -3,7% para as microempresas (APEXBRASIL, 2013, p. 8). 5 O Plano Nacional de Exportações 2015-2018 integra a política comercial brasileira, com vistas a estimular a retomada do crescimento econômico, a diversificação e a agregação de valor e de intensidade tecnológica nas exportações brasileiras (MDICa, 2017).

ENTRE 1998 E 2014, cerca de 85% a 90% das MPEs exportadoras situavamse em apenas cinco estados: São Paulo, Rio Grande do Sul, MINAS GERAIS, Paraná e Santa Catarina. AS MPEs2 REPRESENTAM 59,4% das empresas exportadoras do país3, sendo 25,4% microempresas e 34,0% de pequeno porte.

AS MPEs EXPORTADORAS, assim como ocorre com as firmas de maior tamanho, são bastante concentradas geograficamente nas regiões Sul e Sudeste.

EM TERMOS DE VALOR EXPORTADO, esses cinco estados responderam por 75% do total das MPEs, com concentração mais elevada do que a observada entre as firmas maiores. CONTUDO, São Paulo foi sempre o estado com maior peso nas exportações. Em 2014, o estado respondeu por 37,7% das exportações realizadas por microempresas e 49,6% pelas pequenas empresas. EM 2014, o Rio Grande do Sul ficou em segundo lugar, com respectivos 15,5% e 15,9%; seguido do Paraná, com 7,2% e 11,5%; Santa Catarina, com 7,7% e 10,3%; e MINAS GERAIS, com 8,6% e 9%.

Ainda que Minas Gerais esteja entre os principais estados com maior participação de MPEs nas exportações realizadas no país, os números mostram que ainda há muito o que ser feito4. Isso ocorre não só pela responsabilidade das políticas públicas de promoção de negócios internacionais, mas também devido aos problemas enfrentados pelas MPMEs, os quais exigem criatividade para o alcance de soluções possíveis. Não por acaso, o PNE5 - Plano Nacional de Exportações - identifica como diretriz horizontal prioritária o fortalecimento do papel desempenhado por micro, pequenas e médias empresas (MDICa, 2017, p. 3). No que se refere à preparação para inserção no mercado externo, as MPMEs enfrentam uma série de restrições de ordem interna e externa.

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

RESTRIÇÕES INTERNAS: recursos limitados; conhecimento do mercado; capacidade para se trabalhar em rede.

DESAFIOS EXTERNOS: regulamentos e procedimentos legais; barreiras não-tarifárias; concorrência no mercado; barreiras culturais; acesso ao suporte de internacionalização.

Diante desses fatores, é importante que o apoio governamental interfira com o propósito de minimizar as dificuldades internas e externas. Nesse caso, ativando uma agência de promoção de exportação que ofereça estrutura de apoio político e intervenções no mercado conforme as necessidades das MPMEs. Essas ações precisam ser efetivas e agregar valor por meio da sua proposta de apoio e estímulo à participação em mercados internacionais. Agências6 de promoção de exportação com trabalhos relevantes procuram promover o comércio, desenvolvendo relações mais estreitas com governos, instituições e agências que constituem as redes naturais das PMEs (BLACKBURN, 2016, p. 7). Deste modo, este projeto apresenta um modelo para atuação do INDI na promoção comercial internacional do estado de Minas Gerais, orientado às MPMEs mineiras. Em especial, busca-se:

Descrever teorias explicativas do processo de internacionalização empresarial;

Compreender os desafios da internacionalização para as MPMEs;

Esclarecer como as agências de promoção de exportação atingem as MPMEs;

Identificar lacunas no apoio institucional à internacionalização das MPMEs, os desafios vivenciados com esse processo e propor um formato de atuação em rede;

Propor estratégias de internacionalização para MPMEs do estado de Minas Gerais.

Assim, além desta introdução, o texto apresenta um referencial teórico que busca responder aos objetivos apresentados anteriormente. Em seguida, traz propostas para o enfrentamento dos desafios relativos ao processo de internacionalização de MPMEs, aponta caminhos, define critérios de seleção de empresas, indica formas de promoção e propõe um modelo de atuação que busca unir a estrutura da instituição às necessidades do estado. Nossa proposta busca eficiência e eficácia na construção da promoção das exportações para as MPMEs de Minas Gerais.

PROMOVENDO A INTERNACIONALIZAÇÃO DE MPMES: APONTAMENTOS TEÓRICOS

Este item descreve os modelos de internacionalização e destaca a importância das agências de promoção para a constituição de networks na medida em que se promove o relacionamento institucional e comercial das MPMEs. Pretende-se, com isso, apresentar o arcabouço teórico necessário para a sustentação de ações de promoção comercial.

1.1

INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

A internacionalização das MPMEs7 é o processo de envolvimento das suas atividades em uma relação comercial significativa com um parceiro estrangeiro (EUROPEAN COMMISSION,

Estas instituições podem atuar em âmbito nacional, tais como organizações setoriais, câmaras de comércio e agências de promoção estaduais ou nacionais, como APEX Brasil; ou internacionais, setor comercial de embaixadas e consulados no exterior, agências de promoção de investimento de outros países, representação de governos estrangeiros, entre outros. 7 De maneira distinta àquela adotada no Brasil, na Europa, a sigla MPE (micro e pequenas empresas) inclui as de porte médio. Como grande parte da literatura consultada neste trabalho é internacional, adotou-se a sigla MPME de forma indiscriminada, envolvendo micro, pequenas e médias empresas.

2010). Esse processo possui um espectro amplo, envolvendo ações de importação, exportação indireta, exportação direta, licenciamento, joint venture e Investimento Direto Estrangeiro IDE8 (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010). Diversas teorias podem ser utilizadas para explicar as decisões estratégicas de internacionalização de empresas. Essas teorias são usualmente divididas em duas abordagens: econômicas e comportamentais. As teorias econômicas – Teoria de Poder de Mercado, Teoria da Internalização e o Paradigma Eclético – são orientadas para a maximização dos lucros e se baseiam na potencialização do retorno financeiro (CARNEIRO e DIB, 2007, p.4). Quadro 1 - Abordagens econômicas das Teorias de Internacionalização

TEORIA

RESUMO

As empresas desenvolvem operações no seu país de origem como forma de crescimento, por meio de aquisições fusões e expansões (HYMER, 1960/1976). O Teoria do Poder de Mercado foco na internacionalização ocorre apenas após saturação do mercado doméstico e/ou quando se alcança um monopólio de mercado, tornando-se a única forma de promover a maximização de lucros.

Teoria da Internalização

A melhor forma de expansão de mercado para a empresa é por meio de joint ventures; ou outra forma de internalização de suas operações no exterior. Parte da análise racional de custo/benefício (BUCKLEY e CASSON, 1976/1998).

Paradigma Eclético

Concilia ideais da Teoria do Poder de Mercado e da Teoria da Internalização. O desejo em localizar sua produção em mercados estrangeiros deve se basear no interesse econômico, devendo as empresas possuir três vantagens competitivas: a de Propriedade, a de Internalização e a de Localização (DUNNING, 1977, 1980 e 1988).

FONTE: CARNEIRO; DIB (2007, p. 5). Adaptado.

Dada a natureza desse projeto, orientado para as MPME, as ações aqui contempladas estão voltadas, principalmente, para a exportação direta. Isso ocorre pelo fato desta operação ser a mais simples, que exige menos envolvimento, comprometimento e envolve menor risco. Contudo, qualquer estágio posterior (licenciamento, joint venture ou IDE) que as empresas possam escolher como modo de entrada no mercado externo poderá ser considerado. Essa escolha ocorre por características da oportunidade de negócio identificada ou necessidade imposta pelo setor. 8

Por sua vez, as teorias comportamentais – a Teoria de Uppsala, a Teoria de Network e a Teoria de Empreendedorismo Internacional – se baseiam no comportamento dos representantes das empresas. Neste caso, o processo de internacionalização depende das atitudes, percepções e comportamento dos tomadores de decisão, sendo eles orientados pela busca da redução de risco nas decisões sobre onde e como expandir (CARNEIRO e DIB, 2007, p. 4). Quadro 2 - Abordagens comportamentais das Teorias de Internacionalização

TEORIA

RESUMO

Modelo de Uppsala

Foco no desenvolvimento da firma, de maneira gradual, com integração e conhecimento sobre o mercado estrangeiro e suas operações. As empresas estendem suas operações nos estágios iniciais a países com menor distância psíquica, ou com práticas comerciais similares (JOHANSON; WIEDERSHEIM, 1975; JOHANSON; VAHLNE, 1977).

Networks

Assume os mercados como redes de relacionamento entre empresas, e a internacionalização como decisão influenciada pelo relacionamento da empresa dentro da rede (JOHANSON; MATTSSON, 1986).

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

TEORIA

RESUMO

Empreendedorismo Internacional

Analisa a internacionalização a partir das ações tomadas pelos empreendedores e os motivos que os levam à escolha da expansão para outros mercados (ZAHRA et al., 2005). A iniciativa da internacionalização é essencialmente um processo empreendedor, parte da identificação da oportunidade e culmina no comprometimento de recursos (BIRKINSHAW, 1997).

FONTE: CARNEIRO; DIB (2007, p. 5). Adaptado. Mesmo possuindo enfoques distintos, essas duas abordagens podem ser complementares entre si, e sua aplicação conjunta em processos de internacionalização é bastante plausível. Inclusive, não há uma estrutura teórica única capaz de caracterizar e explicar o processo dinâmico de internacionalização das MPMEs, principalmente devido à heterogeneidade na internacionalização das empresas. Algumas experimentam um processo gradual, começando por exportações esporádicas. Por outro lado, certas MPMEs participam de atividades comerciais internacionais desde o início, ou logo após sua criação. Outras podem integrar-se às cadeias de valor globais (WTO, 2016). Entretanto, é comum utilizar teorias comportamentais para explicar movimentos das MPMEs para o exterior, e teorias econômicas para tratar das ações das empresas multinacionais (EMNs). Isso se dá por razões evidentes. As EMNs já possuem investimento direto estrangeiro e, portanto, já usufruem de vantagens competitivas geradas por meio da propriedade, localização e internalização (conhecidas por OLI – ownership, location and internalization) identificadas no Paradigma Eclético de Dunning. Ao mesmo tempo, as MPMEs buscam atuar em estágios, conforme aprendizado adquirido por meio de exportação indireta, seguido de exportação direta, até alcançar o investimento direto estrangeiro. Esta proposição evolutiva gradual abarca familiaridade com maior risco, envolvimento, controle do negócio e expectativa de lucro. Por outro lado, suas escolhas de mercados-alvo consideram menor distância psíquica – isto é, usualmente optam por mercados com maior proximidade cultural e estágio de desenvolvimento econômico similar.

EXPORTAÇÃO INDIRETA

LICENCIAMENTO

EXPORTAÇÃO DIRETA

INVESTIMENTO DIRETO

JOINT-VENTURES

COMPROMETIMENTO, RISCO, CONTROLE, LUCRO

Para este projeto, ações relativas à escolha de mercado se relacionam ao modelo de Uppsala. Decisões sobre instalação de escritórios de representação no exterior (para promoção de negócios, soluções logísticas, apoio em missões empresariais, orientações para instalação de empresas mineiras nos mercados, apoio institucional) são explicadas pelo paradigma eclético de Dunning, visando gerar competitividade por meio da localização e proximidade dos mercados consumidores. E o formato de atuação do projeto de forma geral, promovendo interação entre empresas e instituições, domésticas e externas, se fundamenta na teoria de networks. 9

1.2

OS DESAFIOS ENFRENTADOS PELAS MPMES NA INTERNACIONALIZAÇÃO

Quando as empresas optam pela internacionalização, elas devem ter conhecimento do processo de expansão de seus negócios, que vai além do mercado de origem. O reconhecimento deste processo também auxilia no cumprimento das metas estabelecidas pela empresa. Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010) apontam que as abordagens sobre o processo de internacionalização descrevem a expansão das empresas para novos mercados. Nesse sentido, muitos modelos de internacionalização padronizam diferentes procedimentos internacionais. De acordo com Minervini (2012), existem diversos mecanismos que levam empresas a atuarem em novos mercados. Entretanto, para que esta seja uma decisão exitosa, é necessário observar a realidade da empresa, identificando: Recursos disponíveis; Diferenças culturais entre mercado de origem e de destino; Objetivos que se pretende alcançar com a internacionalização.

Ao mesmo tempo, é preciso fazer uma análise sistêmica do mercado, procurando responder como, por que e qual seria o momento mais adequado para a empresa buscar novos mercados. Seguir essas orientações pode minimizar as incertezas e riscos de insucesso nas ações de internacionalização das empresas (CARNEIRO e DIB, 2007). Para que estes objetivos possam ser colocados em prática, além dos recursos financeiros e investimentos, as empresas devem abrir mão de dispositivos estruturais, tais como, planejamento, estratégia, informações sobre o mercado alvo, pesquisa sobre a economia, além dos aspectos governamentais e de viabilidade de inserção no novo mercado. É preciso analisar o custo-benefício; isto é, se o benefício é superior ao investimento e se a internacionalização deve ser implantada. Caso a resposta seja negativa, um novo mercado deve ser sondado. Tendo este planejamento esquematizado, a empresa estará mais apta a enfrentar os desafios e realizar suas pretensões em um novo mercado (MINERVINI, 2012). Contudo, processos de internacionalização são distintos e possuem características que variam de acordo com o modelo de negócio e, principalmente, com relação ao porte empresarial. No caso das MPMEs, esse processo ocorre de forma mais complexa ou mais custosa (OLIVEIRA; MARTINELLI, 2005) e envolve o enfrentamento de desafios de natureza interna e externa. Uma pesquisa desenvolvida pela Comissão Europeia (2010, p. 58-60 apud EC, 2014, p. 14) aponta as barreiras internas, enfrentadas pelas MPMEs, e externas, relativas ao ambiente de negócios e aos fatores que dificultam a internacionalização (ver Quadro 3). Evidências apontadas em estudosrecentes da Comissão Europeia (2015c, p.16 apud BLACKBURN, 2016, p. 19) indicam que as duas preocupações mais críticas sobre o desempenho comercial global de pequenas empresas incluem os custos de entrada no mercado e as informações sobre oportunidades de acesso ao mercado. Contudo (e apesar dos desafios enfrentados pelas MPME), a internacionalização pode se revelar essencial para o desenvolvimento do negócio devido à redução na dependência com o mercado interno e ao avanço na competitividade empresarial, entre outros (OLIVEIRA; MARTINELLI, 2005). Cyniro e Penido (2007) indicam alguns objetivos que evidenciam resultados positivos com a internacionalização: a diversificação e a atenuação dos riscos no comércio de produtos e serviços; o aprofundamento no potencial de expandir a produção; a capacidade em fazer com que se torne maior o ciclo de vida dos produtos; o esforço para diluir os custos de produção e dos fornecedores; o conhecimento dos concorrentes em diferentes países; e a melhoria 10

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

na competência competitiva correspondente às vantagens adquiridas com a atuação no mercado externo. Quadro 3 - Desafios internos e externos enfrentados pelas MPMEs na internacionalização

INTERNOS

EXTERNOS

Habilidades e competências: idioma; preço dos produtos ou serviços

Informação e competitividade de mercado: falta de informação e de capital.

Capacitação financeira: alto custo de internacionalização

Rede de contatos: constituição de rede de informações e conhecimento para a competitividade.

Gestão de compromissos e confiança: qualidade dos produtos

Cultura e idiomas: diferenças culturais (incluindo cultura empresarial).

Qualidade de produtos e serviços: especificações dos produtos da empresa

Ambiente de negócios: custo ou dificuldades burocráticas relativas à logística; leis e regulamentos no país estrangeiro; tarifas ou barreiras comerciais no mercado externo.

Percepção de riscos: falta de pessoal qualificado

Apoio público: falta de apoio público adequado.

FONTE: Adaptado de Blackburn (2016, p. 17) e EC (2014, p. 14) Diante de todos esses desafios e da possiblidade de resultados positivos, a decisão pela internacionalização de uma empresa deve ser tomada de forma criteriosa, pois envolve respostas adequadas às alterações de mercado e à resolução sobre a quantidade de (e quais) recursos a serem utilizados, por exemplo. Entende-se, portanto, que decisões estratégicas bem estruturadas são parte fundamental de três etapas de internacionalização (PESSOA et al., 2015): Inserção internacional – estruturação para a internacionalização, por meio da escolha correta de mercado, dos modos de entrada, entre outros; Consolidação internacional – definição da estratégia internacional, diversificação de clientes e mercados, aumento do volume de vendas internacionais e avanço no estágio de maturidade exportadora; Expansão das operações internacionais – ampliação das formas de entrada em novos mercados, estabelecimento dos pontos comerciais, de distribuidores, de franquias e/ou contratos de licenciamento com parceiros externos.

Tomando por referência os desafios enfrentados pelas MPMEs, as vantagens em se internacionalizar e as diferentes etapas desse processo, o trabalho das entidades que visam promover as exportações deve ser desenvolvido conforme necessidades específicas das empresas locais, e dos países e das regiões escolhidos como mercado-alvo. Usualmente, elas têm a função de auxiliar na estruturação empresarial e no seu processo de internacionalização. 11

1.3

AS AGÊNCIAS DE PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES (APEs)

Ao longo dos anos 1990, os programas de promoção comercial nas economias avançadas estavam voltados para as necessidades das grandes empresas. Naquele momento, as APEs passaram a direcionar o apoio às MPMEs por meio de programas de exportação voltados para treinamento, serviço de inteligência comercial, desenvolvimento de redes e assistência financeira (DEMICK O’REILLY, 2000, p. 35). Atualmente, as APEs das economias desenvolvidas têm gerado forte impacto no volume de exportação, resultado ainda limitado nas economias menos desenvolvidas. Por esse motivo, é importante a construção de uma estrutura que ofereça a prática exitosa da exportação alcançada por economias avançadas (GORCHEVA, 2015, p. 7). Encontra-se APEs em muitos países. Elas se diferem pelo tamanho da economia local e por sua governança, e estão envolvidas em diferentes tipos de atividades (OLARREAGA, SPERLICH e TRACHSEL, 2017, p. 2). A maioria é totalmente financiada pelo governo e poucas pelo setor privado; Algumas gastam mais de 75% do seu orçamento em exportadores estabelecidos; Outras se concentram em novos exportadores; Algumas se concentram apenas em MPMEs; Outras gastam mais de 75% do seu orçamento em grandes empresas; Promovem as exportações em todos os setores; Ou se concentram em uma gama mais limitada de setores.

Essa diversidade de estratégias sugere estruturas organizacionais distintas. Jordana, Martincus e Gallo (2010, p. 8-9) agrupam quatro modelos próprios de configuração organizacional usual de APE: Modelo Público Hierárquico: organização única de natureza pública, com recursos e capacidade técnica suficientes para liderar a política de promoção de exportação no país, submetendo outras organizações a desempenhar papéis secundários e mais especializados sob sua supervisão. Modelo Público Descentralizado: várias organizações públicas (ou semipúblicas) de promoção de exportação que não competem diretamente umas com as outras porque seus espaços territoriais e funcionais estão claramente delimitados. Modelo Pluralista: variedade de organizações de promoção de exportações de natureza pública e privada que atuam em diferentes frentes (por exemplo, por setor, tamanho da empresa). Modelo Privado: predominância de uma organização privada de promoção de exportações. Embora, às vezes, essas organizações tenham status e reconhecimento público e, muitas vezes, financiamento público, a liderança na formulação de políticas se origina claramente em atores privados, ou seja, estabelecem objetivos privados e instrumentos políticos.

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Segundo os autores, o grau de sucesso de cada modelo pode ser extremamente heterogêneo em cada configuração apresentada. Algumas podem estar associadas a políticas efetivas de promoção de exportação, enquanto outras podem gerar dificuldades persistentes para implementar e/ou sustentar essas políticas. No Brasil, o trabalho é de natureza pública descentralizada, liderado nacionalmente pela Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos – Apex Brasil, que atende grupos setoriais nas suas ações de promoção comercial internacional. A Apex tende orientações de políticas públicas alinhadas com o MDIC (Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços) e atua de forma coordenada com atores públicos e privados, como a CNI (Confederação Nacional da Indústria), por meio da Rede Brasileira dos Centros Internacionais de Negócios (Rede CIN), o Sebrae, associações nacionais e sindicatos setoriais, agências de promoção de negócios em nível estadual, entre outros. Cada modelo demanda um tipo específico de estrutura. Nesse aspecto, existem cinco dimensões diferenciadoras das APEs que variam de acordo com a natureza da agência e das políticas de promoção adotadas (JORDANA, MARTINCUS e GALLO, 2010, p. 9):

A identidade organizacional ao longo do eixo público-privado;

A estrutura organizacional, incluindo a rede de escritórios administrados diretamente pela organização, dentro e fora do país;

Os recursos financeiros e humanos;

Os serviços de promoção de exportação fornecidos aos exportadores;

Os mecanismos para monitorar e avaliar a eficácia dos programas de assistência comercial.

Dentre essas cinco dimensões, o serviço de promoção de exportação, realizado por uma agência de promoção, é o que permite que as empresas consigam ver de forma concreta resultados que poderão ser alcançados com a exportação. Portanto, o portfólio de cada agência define a dimensão de atuação desejada. Dos serviços usualmente oferecidos às MPMEs, os mais utilizados são (JORDANA, MARTINCUS e GALLO, 2010, p. 11; EC, 2011 apud EC, 2014, p. 17): Informações sobre regras e regulamentos; Informações sobre oportunidades de mercado; Exposição em feiras internacionais; Identificação de potenciais parceiros comerciais estrangeiros; Cooperação comercial; Coordenação de consórcios de pequenos exportadores; Criação de redes; Rodadas de negócios; Treinamento em negócios de exportação; Outras assistências especializadas, como programas que ajudam as empresas a melhorar a qualidade de seus produtos. De toda forma, a função central de uma agência de promoção de exportação é oferecer apoio às MPMEs para aquisição de capacidades dinâmicas necessárias para competir no mercado internacional9 (EC, 2007, p. 17 apud EC, 2014, p. 17). Van Biesebroeck, Konings e Martincus (2016) identificaram que as empresas com suporte de agências de promoção de exportações estão mais propensas a sobreviver no mercado de exportação e, em particular, a continuar exportando para países atingidos pela crise financeira.

O volume de exportação de um país vincula-se ao orçamento direcionado às APEs: para cada dólar investido no orçamento das APE, são gerados US$ 320 em exportação adicional (GORCHEVA, 2015, p. 7).

PROPOSTA DE ATUAÇÃO

A maneira eficiente de apoiar as MPMEs na busca pelo mercado externo depende de um suporte individual e de acesso a treinamentos e serviços de facilitação para a internacionalização. Para isso, é necessário selecionar, analisar e classificar as empresas antes de se oferecer suporte; e adaptar os programas ofertados, com vistas a criar planos de apoio específicos para as necessidades individuais de cada caso. Além disso, para aumentar a competitividade e o crescimento, os programas devem apoiar todo tipo de internacionalização, não somente as exportações (EC, 2007 apud EC, 2014, p. 17). Ao definir políticas de atuação, a adoção de uma abordagem orientada pela demanda das empresas implica em identificar as necessidades das MPMEs, entender suas relações e como elas se envolvem com suas redes (WYMENGA et al., 2013). Usualmente, as empresas buscam assistência para identificar parceiros de negócios em variados mercados. As agências, portanto, devem fornecer informações adequadas sobre as oportunidades de mercado; as regras e os regulamentos (EC, 2011 apud EC, 2014, p. 17). Por isso, o INDI, como Agência de Promoção de Investimento e Comércio Exterior, oferece assessoria de inteligência de mercado e atua em parceria com instituições de apoio empresarial para atender as mais variadas demandas, seja de treinamento, de financiamento para exportações de logística, entre outras. Nessa perspectiva, este material indica ações10 voltadas para a promoção comercial internacional de MPMEs com potencial exportador identificado a partir de um diagnóstico empresarial11. Ao mesmo tempo, sugere o potencial do setor da empresa, indicando mercadosalvo potenciais, classificados conforme metodologia do PNE, aplicada pela equipe de assessoria de inteligência, que incorpora o DataViva12. No entanto, o INDI deve concentrar seus esforços na promoção comercial especificamente. Ao mesmo tempo, trabalhar de forma coordenada com as instituições de apoio empresarial que atuam na estruturação das empresas para internacionalização, incluindo treinamentos, adequação de produtos, registros, entre outros. Essas instituições são INDI, Fiemg/CIN, Sebrae Minas, Fecomércio, ACMinas, Federaminas, Codemig, BDMG, Banco do Brasil e Correios, entre outras. Esta forma de atuação se alinha com as orientações de políticas públicas voltadas para a promoção das exportações no Brasil indicadas no PNE, que possui os seguintes pilares estratégicos de atuação (MDICa, 2017, p. 6): Acesso a mercados – ampliar o acesso brasileiro aos mercados de nossos parceiros comerciais; Promoção comercial – vendas de bens e serviços brasileiros ao exterior com vistas a abertura, consolidação, manutenção e recuperação de mercados tradicionais e emergentes; Facilitação de comércio – consolidar, simplificar, racionalizar e aperfeiçoar a legislação e os processos administrativos e aduaneiros de comércio exterior; Financiamento e garantia às exportações – instrumentos de financiamento à exportação com custos competitivos em relação aos praticados no mercado internacional; Ver detalhamento das ações no item 4 deste material. 11 Vide anexo 6. 12 Vide anexo 2.

Aperfeiçoamento de mecanismos e regimes tributários de apoio às exportações – simplificar, racionalizar e aprimorar o sistema tributário relacionado ao comércio exterior.

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Os pilares estratégicos de acesso a mercados e de promoção comercial orientam as ações desta proposta. O atendimento às necessidades das empresas que se enquadrem nos outros pilares estratégicos será feito em parceria com instituições de apoio, conforme o Quadro 4 (apresentado no item 2.1). Por outro lado, no âmbito regional, o PNCE13 –Plano Nacional da Cultura Exportadora orienta ações voltadas para a exportação e apresenta uma trilha para a internacionalização de empresas. Conhecida como “o caminho para uma empresa exportar”, essa trilha é composta por cinco etapas (MDICb, 2017):

SENSIBILIZAÇÃO Conscientizar as empresas quanto aos benefícios da exportação;

INTELIGÊNCIA COMERCIAL Identificar potenciais mercados externos;

ADEQUAÇÃO DE PRODUTOS E PROCESSOS Ajustes ao mercado alvo;

PROMOÇÃO COMERCIAL Promover produtos e serviços no mercado-alvo;

COMERCIALIZAÇÃO Efetivar vendas no exterior de forma continuada.

Além disso, o programa conta com três temas transversais para o direcionamento das empresas: financiamento, qualificação e gestão. Questões relativas a esses temas se envolvem de forma longitudinal com as diferentes etapas para as exportações nacionais apresentadas anteriormente. Figura 1 - Trilha para internacionalização de empresas conforme PNCE AMPLIAR A BASE EXPORTADORA

SENSIBILIZAÇÃO

INTELIGÊNCIA COMERCIAL

ADEQUAÇÃO DE PRODUTOS E PROCESSOS

PROMOÇÃO COMERCIAL

COMERCIALIZAÇAO

Conscientizar as empresas quanto aos benefícios da exportação

Identificar potenciais mercados externo

Adequar produtos e processos aos mercados-alvo

Promover produtos e serviços no mercado externo

Efetivar vendas no exterior de forma continuada

FINANCIAMENTO QUALIFICAÇÃO GESTÃO

FONTE: MDICb (2017). Como o próprio PNCE distribui atividades entre entidades de representação e apoio empresarial nas diferentes regiões do país, as ações voltadas para as cinco etapas devem ser ofertadas entre instituições parceiras do INDI. Essas iniciativas visam a promover a capacidade das MPMEs em aproveitar as oportunidades de mercado, facilitando a criação de redes, o comércio bilateral, o intercâmbio de informações, o acesso ao financiamento e o apoio às empresas nos mercados estrangeiros. Todas as formas de internacionalização (modos de entrada em mercados estrangeiros)

O PNCE, “braço regional” do PNE, tem como premissa o alinhamento da governança e o diálogo com os estados da federação (MDICb, 2017).

devem ser contempladas, com foco especial nas necessidades das empresas com objetivo de realizar exportação direta. Nesse contexto, a atuação do INDI se volta para as etapas de Sensibilização, Inteligência Comercial, Promoção Comercial e Comercialização, e se concentra na etapa de Promoção Comercial. Dessa forma, empresas que precisarem se adequar em termos de produtos e processos (etapa 3), ou nos temas transversais (financiamento, qualificação e gestão) para se internacionalizar, serão encaminhadas aos parceiros que estiverem estruturados e capacitados para esse fim. A seguir, descrevemos a forma de atuação da instituição em cada uma das etapas:

Sensibilização: o trabalho de sensibilização realizado pelo INDI envolve as áreas internas de promoção de exportação, inteligência de mercado e a gerência setorial. As atividades reúnem ações como palestras sobre exportação, reuniões com representantes dos governos municipais e estaduais, com representantes setoriais, da iniciativa pública e privada e ações regionais, buscando atender necessidades dos territórios distribuídos pelo estado.

PRODUTOS: seminários, workshops, palestras, visitas técnicas, marketing direcionado Diagnóstico empresarial – Identificar necessidades de adequação da organização, dos produtos e/ou serviços. Auxilia na seleção de empresas interessadas em participar de missões internacionais e estrutura projetos de internacionalização. Estudos de setores estratégicos – Entender a dinâmica dos setores estratégicos determinados pelo governo de Minas Gerais para subsidiar as ações de prospecção ativa de empresas (empresas existentes, casos de sucesso, legislação específica, incentivos fiscais, tendências, indústrias complementares, cadeia produtiva etc.). Estudos sobre cadeias produtivas para setores chave – Identificar gargalos e promover desenvolvimento de fornecedores, gerando aumento de competitividade e, por consequência, de empreendimentos no estado. Listar os principais players mundiais em suas cadeias produtivas. Estudos setoriais voltados para a prospecção de novos investimentos estratégicos – Trabalhar estratégia de prospecção e atração de investimentos reunindo informações que permitam melhor entendimento da legislação, novos produtos, tecnologias complementares, auxiliando na prospecção de empresas.

Inteligência Comercial: atua como fonte permanente de informações utilizadas para impulsionar as atividades de promoção comercial dos produtos mineiros. Localiza ou desenvolve metodologias para identificação de oportunidades comerciais, elabora métricas de avaliação de desempenho de projetos voltados para empresas ou setores, realiza estudos, análises e monitora processos. No INDI, essas atividades estão inseridas na estrutura e na equipe de assessoria de inteligência. PRODUTOS: pesquisa de mercado, estudos e pesquisas estatísticas

Estudos de mercados – Análise de desempenho de produtos em mercados específicos, indicando classificação do mercado como abertura, consolidação, manutenção ou recuperação. Orienta na seleção de mercados para entrada no processo de internacionalização. Relatórios periódicos sobre tendências e sinais de investimentos – Identificar possíveis novos investimentos e sua forma de atração para agregar valor e eficácia à atuação da prospecção de novos empreendimentos; monitoramento setorial; auxiliar a atração de investimentos para Minas Gerais. Identificar sinais importantes do setor de movimentação das empresas quanto a seus investimentos.

Adequação de produtos e processos: ações dessa natureza serão realizadas por parceiros, conforme indicação feita pelo INDI, quando surgir demanda por parte das empresas atendidas. Essa recomendação atenderá ao portfólio de produtos e serviços oferecidos por cada instituição, de acordo com indicação no Quadro 4 (apresentado no item 2.1), ou

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

discriminação de ação por instituição apresentada de forma detalhada no Anexo 1. PRODUTOS: seminários, treinamentos, consultoria individualizada Estudos técnicos de produtos – Orientações sobre barreiras comerciais e registro de produtos no exterior: identificação de barreias tarifárias e não tarifárias, registro de produtos brasileiros/mineiros no mercado internacional.

Promoção comercial: o PNE propõe ações de promoção comercial de maneira coordenada entre instituições públicas e privadas em nível nacional, para a vendas de bens e serviços brasileiros ao exterior. O mesmo deve ocorrer em âmbito estadual. Apoiam-se as vendas de bens e serviços mineiros ao exterior com vistas a abertura, consolidação, manutenção e recuperação de mercados14 tradicionais e emergentes, por meio das seguintes ações: Missões comerciais: a divulgação anual de uma agenda voltada para grandes feiras setoriais, incluindo pesquisas de mercado, estruturação de rodadas de negócios, visitas ao varejo e apoio internacional para orientação às empresas mineiras. As ações realizadas nas missões visam a promover produtos mineiros em geral, trabalhando a imagem do estado no exterior. Assim, o diferencial dos eventos de promoção de negócios, para além da perspectiva institucional, é seu caráter de marketing territorial. O objetivo deste posicionamento é promover potencialidades locais no mundo de maneira ordenada, vinculada a uma imagem construída a partir de suas capacidades territoriais. Cultura exportadora: o governo reforça sua atuação regional para desenvolver e difundir a cultura exportadora no estado, atuando nos diferentes territórios. Para tanto, lançou o PNCE a partir da reformulação e implementação de estratégias e iniciativas do governo federal, em conjunto com os estados da federação e com a colaboração de instituições privada. O objetivo é ampliar, consolidar e qualificar a base exportadora brasileira em todas as cinco regiões do país. Atualmente, o agente local que coordena as ações de integração do PNCE com as instituições mineiras é o Sebrae Minas. Essa coordenação é temporária e há revezamento entre os entes envolvidos. Imagem do estado: adoção de ações de promoção comercial com foco em negócios, por meio de uma estratégia unificada de comunicação, buscando reforçar a imagem de Minas Gerais no exterior, bem como sua identidade forte no contexto doméstico, como diferencial competitivo. Envolve a participação da gastronomia mineira nas missões e a aproximação com o setor de turismo, conjugando imagem, experiência e produtos de Minas Gerais. PRODUTOS: feiras, missões, encontros de negócios, projeto comprador

Estudos de mercados – Identificar os produtos com maior potencial de exportação para mercados definidos, feiras com maior afinidade para exposição e calendário de viagens e missões internacionais. A escolha dos mercados para onde essas missões devem ocorrer segue agenda nacional prevista pela APEX Brasil; tem como referência o Mapa Estratégico de Mercados e Oportunidades Comerciais para as Exportações Brasileiras, anexo ao PNE; além de uma análise setorial, realizada pela assessoria de inteligência, para enquadramento dos setores nos mercados (a metodologia criada pela APEX Brasil foi adaptada e está descrita no anexo 2 deste documento).

Comercialização: ações voltadas para a concretização do processo de internacionalização, com vistas à realização de venda continuada no exterior. PRODUTOS: internacionalização de empresas, projetos especiais e/ ou setoriais, serviços de comercio exterior

Prospecção de mercado (identificação de oportunidade no exterior – Determinar circunstâncias, localização ou momento que ofereça perspectivas de exportação, investimento, suprimento ou parceria em mercados estrangeiros. Envolve a análise do preparo organizacional para a internacionalização, necessidades de adequação de produtos para mercados escolhidos, classificação de mercados-alvo, avaliação do potencial do mercado para o setor estudado, seleção de parceiros qualificados e estimativa do potencial de vendas da empresa. Plano de internacionalização de empresas – Projetos individuais de internacionalização de empresas, apoio das instituições empresariais parceiras e estudos de inteligência de mercado.

Para além do alinhamento às orientações em âmbito federal quanto à busca de ferramentas de inteligência e de promoção comercial, estudos específicos de acesso a mercados, identificação de oportunidades de negócios e de investimentos para a proposição de ações de apoio ao exportador são realizados por meio da definição de metodologias próprias, pelo DataViva e pela Assessoria de Inteligência de Investimentos e Exportação do INDI. No caso de missões de promoção de negócios e visitas a feiras internacionais, ocorre também a contratação de consultores locais (nos mercados-alvo) para a identificação de compradores, realização de matchmaking, acompanhamento de negociações e apoio de assessoria de comunicação para promoção das ações realizadas nas feiras e no seu entorno.

2.1

SERVIÇOS OFERECIDOS PELAS INSTITUIÇÕES ESTADUAIS E FEDERAIS

As empresas mineiras que precisam de estruturação para entrar no mercado internacional (treinamento, processos internos, entre outros), devem buscar apoio de entidades de classe e de instituições de apoio empresarial que estejam estruturadas para oferecer esses serviços. O portfólio de serviços oferecido por esse grupo de instituições é extensivo e variado, incluindo treinamentos, seminários, workshops, consultoria, networking, subsídios, financiamentos, e serviços de seguros. Ao mesmo tempo, ações transversais relativas a financiamento, gestão e qualificação podem ser oferecidas em todas as etapas de serviços para a internacionalização de MPMEs. O Quadro 4, ao lado, lista as instituições e respectivos produtos e serviços ofertados. Na perspectiva do INDI, este projeto propõe ações voltadas exclusivamente para as etapas 1, 2, 4 e 5; sendo, respectivamente, sensibilização, inteligência comercial, promoção comercial e comercialização. Portanto, o Instituto tem foco no atendimento às MPMEs que já estejam estruturadas para se internacionalizar. Isto é, após avaliação da empresa, ela deve se encaixar no grupo de inserção internacional, consolidação internacional ou expansão das operações internacionais (cf. PESSOA et al. 2015, p. 07).

2.2

MERCADOS-ALVO

O PNE apresenta um modelo de análise de oportunidades de mercado que busca identificar mercados-alvo para empresas exportadoras15. O recorte feito para seleção divide os mercados em quatro grupos a partir de uma análise de indicadores de vantagens comparativas (MDICa, 2017; PEREIRA, 2015, p. 62):

Vide anexo 2.

ABERTURA

CONSOLIDAÇÃO

RECUPERAÇÃO

MANUTENÇÃO

Produtos com potencial de exportação para o mercado-alvo e ainda pouco explorados

Produtos com exportação relevante e crescente no mercado-alvo

Produtos que perderam participação no mercado

Produtos já bem posicionados no mercado-alvo

Essa análise foi feita para os setores trabalhados pelo INDI na promoção comercial internacional para os mercados determinados pelo PNE. Os dados apresentados na Figura 2 (ver p. 20) resultam da distribuição feita pela equipe de Assessoria de Inteligência para identificação da participação dos produtos mineiros nos mercados de destino.

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Quadro 4 - Serviços oferecidos por instituições estaduais e federais conforme PNCE

Quadro 4 – Serviços oferecidos por instituições estaduais e federais conforme PNCE

1. Sensibilização Seminários x x x x Workshops x x x x Palestras x x x Visitas técnicas x x Marketing Direcionado x x 2. Inteligência Comercial Pesquisa de mercado x x x x Estudos e pesquisas estatísticas x x x x 3. Adequação de Produtos e Processos Seminários x Workshops x Atendimentos x x x Treinamentos x x x Cursos x x x Consultoria individualizada x x x 4. Promoção Comercial Feiras x x Missões x x Encontros e rodadas de negócios x x x Projeto comprador x x x Parcerias institucionais e acordos de cooperação x x x 5. Comercialização Internacionalização de empresas x x Projetos especiais e/ ou setoriais x x Serviços de comercio exterior x x Fatores transversais Financiamento Qualificação x x x Gestão x x Fonte: Elaboração própria a partir do acesso ao website das instituições

Correios

BDMG

Codemig

Federais Federaminas

AcMinas

Fecomércio

SEBRAE Minas

FIEMG/CIN

Serviço oferecidos por instituições estaduais e federais na Trilha para Internacionalização de Empresas conforme PNCE

INDI

Estaduais

x x x

x x

x x x

x x

Na perspectiva do INDI, este projeto propõe ações voltadas exclusivamente para às etapas 1, 2, 4 e 5; sendo, respectivamente, sensibilização, inteligência comercial, promoção comercial e FONTE: Elaborada pelo autor a partir do acesso ao website das instituições. comercialização. Portanto, o Instituto tem foco no atendimento às MPMEs que já estejam estruturadas para se internacionalizar. Isto é, após avaliação da empresa, ela deve se encaixar 19 no grupo de inserção internacional, consolidação internacional ou expansão das operações

Foi produzido um quadro geral classificando mercados e produtos, distribuídos por país. Foi analisado o desempenho de 32 mercados, considerando o potencial de competitividade dos produtos mineiros e a importação dos produtos analisados em cada mercado oriundo do resto do mundo. Essas questões permitem viabilizar negócios em períodos mais curtos de tempo. Nesse caso, para cada ação, uma análise de potencialidade de mercado já terá sido feita, tomando por base o estudo apresentado no PNE e o levantamento de dados específicos para Minas Gerais realizado pela Assessoria de Inteligência16.

2.3

ESCRITÓRIOS DE REPRESENTAÇÃO NO EXTERIOR

Escritórios de representação de agências de promoção comercial17 no exterior visam dispor de uma estrutura que ofereça diferenciais competitivos para as empresas. Atendendo indicações do Paradigma Eclético de Dunning (CARNEIRO; DIB, 2007, p. 5), o desejo em localizar sua produção em mercados estrangeiros deve se basear no interesse econômico, devendo as empresas possuir três vantagens competitivas: a de propriedade, a de internalização e a de localização, satisfeitas nessa ordem (DUNNING, 1977, 1980 e 1988). Sendo assim, esses escritórios facilitam a presença do produto do exportador no mercado de destino. Pelo fato das MPMEs integrantes do programa oferecido pelo INDI se enquadrarem em estágios iniciais de internacionalização, e também apresentarem baixo potencial de investimento direto estrangeiro, um escritório de representação no exterior busca oferecer essas vantagens competitivas substituindo o fator propriedade para as empresas. Ao mesmo tempo, atende aos fatores de internalização (recebimento de amostras, atendimento ao cliente, pós-venda etc.) e aos fatores de localização (armazenagem, distribuição e proximidade dos clientes, entre Figura 2 - Participação nas exportações totais de Minas Gerais em 2015 (%), nos 32 mercados prioritários

América do Norte Canadá Estados Unidos México

América Central

1,3

Cuba

10,1 1,5

0,1

América do Sul

FONTE MAPA: Elaborado pela Assessoria de Inteligência com base nos dados disponíveis em MDICa (2017) 20

Argentina

6,2

Bolívia

0,5

África do Sul

0,6

Chile

0,5

Angola

0,3

Colômbia

0,7

Argélia

0,3

Paraguai

0,4

Egito

0,5

Peru

0,6

Moçambique

0,0

Uruguai

0,4

Nigéria

0,2

Venezuela

1,3

África

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

outros). A possibilidade de atender esses fatores é usualmente explicada pela redução, para as empresas, nos custos de transação envolvidos no processo de internacionalização. Trata-se de um esforço importante para as MPMEs, considerando o volume de investimento necessário para manutenção de uma estrutura que ofereça atividades de gestão internacional nos mercados-alvo. As seguintes atividades devem ser executadas pelo escritório localizado no exterior: Obter e divulgar informações sobre oportunidades comerciais e de investimentos em Minas Gerais; Prestar apoio às MPMEs mineiras interessadas em exportar seus produtos para o mercado-alvo; Atender a consultas de empresas locais interessadas em investir em Minas Gerais; Oferecer apoio comercial, com espaço para reuniões, exposição de amostras e representação das empresas associadas; Realizar pesquisas de mercado em setores que apresentem potencial para a expansão de negócios; Apoiar a participação em feiras locais e missões empresariais; Identificar importadores potenciais para participação em projeto comprador em eventos realizados em Minas Gerais; Realizar representação institucional junto às organizações públicas e privadas.

Europa Alemanha

4,6

França

1,2

Polônia

0,1

Reino Unido

3,7

Rússia

0,9

Ásia China

23,9

Índia

1,7

Japão

5,1

Coreia do Sul

1,4

Oriente Médio Arábia Saudita

1,3

Emirados Árabes Unidos

1,2

Irã

0,4

Turquia

0,9

Oceania Austrália

0,3

Quando a relação for produto e mercado, a metodologia utilizada permite identificar os produtos mineiros (de determinado setor) com potencial de inserção num mercado-alvo previamente escolhido. Para isso, faz-se: 1) análise do crescimento dos produtos importados pelo mercado-alvo; 2) análise dos produtos exportados de Minas Gerais para outros países, excluindo o mercadoalvo; 3) com o cruzamento das duas informações, é possível apontar produtos mineiros com potencial de exportação para o mercadoalvo; 4) Adicionam-se à lista, os produtos do setor analisado com crescimento em participação na pauta exportadora de Minas Gerais, mas que não estão necessariamente crescendo na pauta importadora do mercado-alvo em estudo. Estes estudos são feitos a partir de uma análise do desempenho setorial e mercados de destino, chegando ao nível de produtos por NCM. Para o caso de analisar mercado e produto, ver anexo 2 a este documento. 17 Cassey (2014 apud VAN BIESEBROECK; KONINGS; MARTINCUS, 2016, p. 6) analisou 228 escritórios de estados norte-americanos no exterior, localizados em 31 países, e identificou que um escritório de apoio no exterior reduz o custo variável de exportação entre 0,04% e 0,10%, o que os torna econômicos se o volume de exportação anual para um país exceder US $ 850 milhões. 16

A escolha dos mercados para investimento deve partir de um estudo de oportunidades e trabalhados a partir das missões realizadas pela instituição. Isto é, na medida em que as empresas forem desenvolvendo negócios com o exterior, identificam-se parceiros locais e/ou constitui-se estrutura própria para apoio naquele mercado. Os escritórios de representação estabelecidos no exterior devem oferecer estrutura de negócios para as empresas integrantes da rede de promoção de exportação e atração de investimentos do INDI. Dessa forma, o governo viabiliza a aproximação com mercados estrangeiros e as empresas apresentam como contrapartida pecuniária o aluguel do espaço. A estrutura oferecida pelos escritórios de representação da APEX Brasil, bem como os SECOMs das embaixadas e consulados brasileiros no exterior devem ser acionados nos mercados com os quais forem trabalhadas ações de exportação. Ao mesmo tempo, todo o trabalho desses escritórios deve estar alinhado com a plataforma de e-commerce de apresentação de produtos mineiros para o exterior.

2.4

PLATAFORMA DE E-COMMERCE

O objetivo da plataforma é aumentar a presença online de empresas mineiras e estimular o interesse no comércio eletrônico, como forma de acelerar o processo de internacionalização. É direcionado às empresas que iniciaram seu processo de internacionalização ou pretendem fazê-lo, e considera o lançamento de ações de promoção online. Para participar, as empresas devem ter um plano de internacionalização definido. O INDI disponibilizará consultores especializados em estratégia de marketing digital internacional para orientar de forma individualizada e adaptada às necessidades específicas das empresas. Para iniciar o processo, a empresa deve passar por:

Avaliação do estado atual do marketing online; Proposição das estratégias, dos objetivos e das ações de marketing online para um horizonte temporal de 12 meses; Recomendações de melhoria nas ações de marketing online. Na plataforma, os visitantes encontram informações sobre as empresas mineiras, eventos nacionais e no exterior, além de dados econômicos. Os empresários mineiros e do exterior podem enviar propostas de negócios, e os empresários mineiros apresentam o perfil da empresa. Somente as empresas registradas podem colocar informações no portal. 22

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

2.5

ATIVIDADES DESENVOLVIDAS PELO INDI

O atendimento às MPMEs mineiras será realizado por empresa e por grupos setoriais. A demanda por apoio na promoção de negócios internacionais pode chegar ao INDI por diferentes vias: Contato direto da empresa com as diferentes áreas do INDI; Contato com a gerência do setor; Representante do serviço público, especialmente aquele localizado no interior do estado; Representante setorial.

Todo o trabalho de atendimento deverá ser conduzido pela gerência setorial, com o apoio das áreas de promoção comercial e de inteligência de mercado. A partir de estudos setoriais, ações de sensibilização devem ser realizadas nas regiões onde haja aglomeração de empresas com potencial para competir no mercado internacional. Além disso, ações de comunicação para a promoção de missões comerciais e visitas técnicas serão conduzidas em todo o estado.

2.5.1 APOIO POR EMPRESA De acordo com a EC (2007, p. 22), o suporte oferecido por empresa pelas agências de promoção de exportação se baseia na análise das áreas em que as MPMEs necessitam de apoio para se internacionalizarem. Para tanto, é necessário avaliar a preparação para a internacionalização, que deverá determinar o grau de maturidade da empresa para a internacionalização. Para tanto, utilizamos o Autodiagnóstico orientado para identificação da capacidade exportadora (Anexo 6). Trata-se de uma autoavaliação realizada pelo representante da empresa interessada em se internacionalizar, e que é orientada pelo analista do INDI. Caso não esteja preparada, a empresa deve ser encaminhada às instituições de apoio empresarial para trabalhar as capacidades de gerenciamento necessárias para os negócios internacionais. Os programas oferecidos por essas instituições conjugam uma série de medidas para prover de informações e estrutura áreas de suporte comum, tais como: financiamento, acesso a informações e redes de negócios. Esses programas geralmente têm uma perspectiva ampla e sistêmica da empresa, buscando abordar as barreiras específicas que as MPMEs enfrentam ao fazer negócios internacionais. Costumam ser um programa de programas, cujo foco é desenvolver uma estratégia de internacionalização sustentável para as MPMEs (EC, 2007).

2.5.2 APOIO SETORIAL (REDES EMPRESARIAIS E APLs18) O networking promove a conexão entre negócios e instituições para a construção de relacionamentos em diferentes ambientes. Existem:

Arranjo produtivo local.

Redes formais – alianças colaborativas entre empresas para trocar recursos, gerar economias de escala e promover sinergia nas atividades internacionais; Redes informais – mais efetivas para novos negócios internacionais ou empresas que já se internacionalizaram e buscam recursos. Redes formais ou informais são particularmente potencializadoras das MPMEs que buscam se internacionalizar, pois ajudam a resolver questões relativas à pouca disponibilidade de recursos no ambiente doméstico, favorecendo suas capacidades e habilidades. Por sua vez, as intervenções das agências de promoção de negócios podem ter papel importante no desenvolvimento de redes formais por meio da organização de missões comerciais, websites, plataformas digitais e participação em exposições (BLACKBURN, 2016, p.11). De acordo com a EC (2007, p 24-25), as redes expandem a capacidade individual das MPMEs de se internacionalizarem e continuam sendo um componente vital de suporte, havendo dois tipos distintos: 1) Redes de apoio – tendem a ser gerenciadas pelo governo (pontos de representação no exterior) ou por associações de negócios (consórcios de exportação). Possuem um papel chave no suporte de qualquer tipo de internacionalização, fornecendo informações úteis às MPMEs. Nesse aspecto, ao atuar como fonte de informações de mercado, atendem uma das principais demandas das empresas. 2) Redes de Cooperação19 – têm foco na promoção direta da cooperação entre empresas, podendo ser clusters20 , redes de negócios e consórcios. As MPMEs pertencentes a clusters, APLs e redes de negócios podem se beneficiar pela rede colaborativa por meio de: CONTRATOS

Estudos indicam que as abordagens de redes cooperativas e alianças envolvendo as MPMEs vai aumentar no futuro (CE, 2007, p. 25). 20 Estudos recentes descobriram que MPME recém-criadas que desenvolvem novos produtos e serviços para nichos específicos de mercado são, geralmente, ativas no mercado internacional desde o início de sua existência e sua presença em um cluster aumenta sua capacidade de exportação (EC, 2011, p 13). 19

REDES DE NEGÓCIOS

TROCA DE CONHECIMENTO FORMAL E INFORMAL

SERVIÇOS CUSTOMIZADOS

Esses benefícios facilitam o desenvolvimento de parcerias no exterior, permitem acesso a redes de valor global, desenvolvem alianças estratégicas com organizações de pesquisa, expandem atividades comerciais no exterior, incluindo representação pública, e possuem características específicas, com apoio profissional customizado. É importante reconhecer o papel dos clusters e das redes de negócios como facilitadores, e incluí-los na estrutura de apoio que tenha objetivo de estimular a internacionalização das MPMEs (EC, 2011, p 13). Diante de tudo isso, o INDI propõe atuação na promoção comercial dos diferentes setores de atuação por meio da construção de redes de contatos, notadamente informais, além de estimular a adesão a redes de apoio por meio da constituição de representação no exterior e atuação também junto a diferentes redes de cooperação. A Figura 3, ao lado, descreve o processamento interno no INDI para atendimento às demandas individuais ou coletivas.

O MODELO PROPOSTO

O trabalho tem foco em estudos para identificação de oportunidades de mercado, de necessidades de adequação de produtos e serviços, identificação de compradores nos mercados-alvo, organização de rodadas de negócios e missões empresariais, além de ações de promoção da imagem do estado no exterior. A definição de mercados-alvo segue a proposição apresentada no Mapa Estratégico de

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Figura 3 - Fluxograma das ações de exportação

Aderência aos produtos de promoção do INDI?

Recebimento de demanda da empresa ou setorial

Não

Formulário de avaliação de capacitação da empresa

Empresa apta?

Sim

Não

Encaminhamento para instituição de apoio

Entrega, acompanhamento da evolução e avaliação de resultaos

Sim

Apresentação de proposta de exportação para empresas

Planejamento para inserção, consolidação ou expansão das operações internacionais

Desenvolvimento de produtos do INDI, promoção de rede de negócios, acompanhamento de negociação e avaliação de resultados

Empresas capacitadas

Mercados e Oportunidades Comerciais para as Exportações Brasileiras (Anexo 1 do PNE) e, também, de estudos específicos para os setores de atuação em Minas Gerais, realizados pela Assessoria de Inteligência (vide Anexo 2), e que é a metodologia adotada no PNE. Tudo isso ocorre em concordância com a agenda proposta de feiras e eventos estaduais, nacionais e internacionais indicadas no Anexo 4 deste trabalho.

3.1

OBJETIVO DO PROGRAMA

Reconfigurar Minas Gerais como estado exportador de produtos de consumo final – aumentar a participação das MPMEs mineiras no comércio internacional por meio de ações voltadas para a inteligência comercial, promoção comercial, redes de apoio empresarial, estrutura logística e acompanhamento das atividades nos mercados externos.

3.2

PÚBLICO-ALVO

MPMEs com capacidade produtiva e estrutura adequada para iniciar atividades de promoção comercial internacional.

3.3

ETAPAS DO PROJETO

O programa é dividido em três fases: FASE 1 Aumentar e diversificar as exportações – Estruturação para a internacionalização, por meio da escolha correta de mercado e dos modos de entrada. FASE 2 Reinserir empresas no cenário internacional – Definição da estratégia internacional, diversificação de clientes e mercados, aumento do volume de vendas internacionais e avanço no estágio de maturidade exportadora FASE 3 Ampliar a participação das empresas mineiras no mercado internacional – Ampliação das formas de entrada em novos mercados, estabelecimento dos pontos comerciais, de distribuidores, de franquias e/ou contratos de licenciamento com parceiros externos.

AÇÕES ESTRATÉGICAS

Propõe-se identificar demandas das empresas, contratar serviços de apoio nos mercados prospectados, alinhar a conversa entre essas duas pontas (fornecedor no Brasil e conhecimento das necessidades e exigências nos mercados externos) e construir redes de relacionamento entre participantes de missões empresariais internacionais, compradores no exterior e instituições de representação empresarial nos mercados de atuação. Essas ações devem orientar objetivos específicos e devem ser construídas de forma coletiva, envolvendo analistas de diferentes áreas da organização. O Quadro 5 traz, como exemplo, proposições para a fase 1, contendo ações, produtos, resultados e impactos.

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Quadro 5 - Plano de ações estratégicas, iniciativas e indicadores Quadro 5 – Plano de ações estratégicas, iniciativas e indicadores Objetivo Geral: Reconfigurar Minas Gerais como estado exportador de produtos de consumo final Fase 1

Inserção internacional

Ações PME

Ações Modelo Lógico

Reposicionamento do INDI como Agência de Promoção de Exportação

Identificação de oportunidades de mercado

Sensibilização

Promoção comercial

Objetivo (resultado final): Aumento e diversificação das exportações Produto

Resultado intermediário

Impactos (efeito direto)

Efeitos indiretos

Realizar benchmarking internacional com APEs.

Relatório pesquisa bibliográfica

Conhecimento sobre o funcionamento de uma APE

Implementação de melhores práticas estratégicas conforme contexto, orçamento e expectativa de stakeholders

Definir perfil de empresas a serem atendidas pela instituição

Lista de empresas por setor e regiões de concentração de empresas

Aquisição de mailing setorial e segmentação do público-alvo

Identificação das necessidades dos clientes

Planejamento objetivo das ações

Reestruturar distribuição de setores, envolvendo gerentes no atendimento à exportação

Estudos setoriais para gerências e rodada de planejamento de ações

Conhecer especificidades setoriais

Caracterização do setor e aproximação das gerências com as demandas setoriais

Planejamento objetivo das ações

Fortalecer imagem com stakeholders externos e conscientizar stakeholders internos para nova orientação estratégica

Planejamento estratégico

Assertividade nas ações propostas pela instituição

Fortalecimento da imagem e legitimação da instituição diante dos seus clientes

Reconhecimento do novo posicionamento da agência

Realizar treinamento do público interno em monitoramento e avaliação

Manual de procedimentos, manual técnico e treinamento

Compreensão da necessidade de monitoramento

Levantamento de resultados por processo, ação e objetivos estratégicos

Avaliação de resultados e reorientação estratégica

Elaborar e implementar plano de comunicação

Plano de comunicação interna e externa (website, mídias sociais e mídia tradicional)

Divulgação da oferta de serviços do INDI

Mobilização da demanda por produtos ofertados

Ampliação de atividades e áreas atendidas

Selecionar mercados com potencialidade para os setores trabalhados em MG

Estudo para seleção de mercados

Identificação de mercados promissores

Direcionamento para a construção de ações

Competitividade nas atividades desenvolvidas

Realizar encontros com empresas para tratar de exportação

Palestras e cursos

Transferência de conhecimento e sensibilização para a internacionalização

Promoção de produtos do INDI e arregimentação de empresas

Planejamento de internacionalização para alcance de competitividade

Atender necessidades dos territórios distribuídos pelo estado

Reunião com governos municipais e estaduais e representantes setoriais para delinear ações regionais

Relatórios com potencialidades e expectativas regionais

Direcionamento de ações por região e setor

Fortalecimento das potencialidades regionais

Fornecer orientação sobre o processo de exportação

Cartilha de orientação para exportação

Percepção sistêmica do processo de exportação

Conscientização das empresas sobre o empreendimento internacional

Divulgação do propósito do INDI e arregimentação de empresas para o projeto

Planejar missões comerciais conforme mercados-alvo para produtos mineiros

Calendário de missões empresariais

Possibilidade de planejamento de ações prospectivas

Prazo para divulgação, planejamento e decisão das empresas interessadas

Direcionamento do esforço da organização para atendimento à sua missão

Melhoria de desempenho

MECANISMOS DE AVALIAÇÃO

O planejamento de ações de promoção comercial exige a definição de métricas para avaliar e validar o alcance de objetivos. Entretanto, em termos de accountability no serviço público, fatores intangíveis e relacionamentos mais complexos com o mercado interferem nas proposições. Antes de tudo, o apoio público deve atingir as áreas em que há uma necessidade societal e uma falha do mercado, evitando assim concorrência indevida com prestadores de serviços privados ou qualquer outro serviço público. Também tem-se que definir objetivos quantitativos claros, introduzir o monitoramento e avaliar os resultados. Para garantir que o suporte atinja os atores pretendidos (no caso, as MPMEs que queiram se internacionalizar), deve-se obter os resultados exigidos e não desperdiçar recursos públicos (EC, 2010, p. 70). Acompanhar o desempenho de exportação é importante tanto para as empresas quanto para o país. É necessário entender o desempenho das exportações no nível empresarial porque a exportação melhora a utilização da capacidade produtiva, o desempenho financeiro e a vantagem competitiva das empresas, além de fornecer uma base para a futura expansão internacional. Em nível estadual ou nacional, uma melhor compreensão do desempenho é necessária porque as exportações aumentam a acumulação de reservas cambiais, melhoram os níveis de emprego e a produtividade e impulsionam o crescimento econômico (URAL, 2009; LU e BEAMISH, 2001 apud KABAGAMBE, OGUTU e MUNYOKI, 2012). No caso de promoção das exportações, os resultados devem identificar as estratégias de promoção que geram maiores retornos e os resultados em termos de crescimento de produto interno bruto per capita21 gerado com a promoção comercial (OLARREAGA, SPERLICH e TRACHSEL, 2017, p. 3). A avaliação deve ser feita no nível das empresas, a partir da leitura de resultados alcançados individualmente; ao mesmo tempo em que se identifica o volume total exportado no nível do estado, acompanhando resultados globais. Jordana, Martincus e Gallo (2010, p. 43 – 89) apresentam um estudo comparativo de agências localizadas em países da América Latina, em que indicam ações de avaliação adotadas em cada caso, conforme o Quadro 6. A maioria das APEs adotam dados levantados nas empresas. Em especial, com relação à satisfação com os trabalhos ofertados, por meio de avaliações pontuais após realização dos serviços. Entretanto, algumas recomendam buscar fontes paralelas à opinião das empresas, de forma a triangular dados e compará-los com os investimentos realizados. Nesse aspecto, os seguintes tópicos devem ser considerados para a definição de métricas de resultados e de esforço para este projeto de promoção de exportação:

Neste caso, a promoção comercial deve ser trabalhada com o objetivo de alcançar crescimento econômico, mais que simplesmente aumentar o volume exportado. Devese considerar que gastos com imagem do estado e atividades de mercado podem não gerar crescimento das exportações, mas levar ao crescimento do produto interno bruto per capita.

Expectativa de retorno para o estado de Minas Gerais Efeitos sobre o comércio exterior do estado, nível de competitividade e geração de empregos;

Parcerias estruturais Públicas ou privadas, nacionais e internacionais;

Participação setorial Nas cadeias produtivas globais e geração de valor;

Universo de empresas atendidas Efeitos sobre o desempenho das empresas;

Ações de promoção Estratégia; segmentação; cliente; tecnologia; marketing; crescimento.

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Quadro 6 - Ações de avaliação de desempenho realizadas por APEs na América Latina

Agência

PROCOMER – Costa Rica Avaliação feita a cada seis meses

Ações de avaliação de desempenho    



Nível agregado de exportações, a participação no total; Quantidade e volume de negócios entre empresas transnacionais e fornecedores nacionais; Atividades realizadas pela organização, como a participação de serviços que são fornecidos eletronicamente; Compartilhamento de usuários que utilizam sistemas eletrônicos PROCOMER. Levantamento da quantidade de empresas colombianas que receberam assistência e valor monetário dos negócios de exportação alcançados por essas empresas; Avaliação de satisfação enviada diretamente da sede da organização medindo a qualidade dos programas; A entidade não realiza avaliações detalhadas de programas sistemáticos, mas contrata consultores ocasionalmente para realizar algumas avaliações específicas.

PROEXPORT – Colômbia – Avaliação anual



URURGUAY XXI – Não realiza avaliação dos seus programas



Esta organização não usa indicadores de entrada ou saída, assim seus resultados permanecem sem relação com seu orçamento



Acompanha todas as atividades de promoção, que são detalhadas nos relatórios anuais, juntamente com a evolução do número de empresas participantes. O resultado dessas atividades é avaliado principalmente usando a informação fornecida nas pesquisas de satisfação dos clientes preenchidos pelas empresas participantes. Essas pesquisas incluem questões sobre as vendas realizadas pelas empresas no âmbito dessas atividades.



Mede o desempenho e o impacto usando vários indicadores relacionados ao plano estratégico PROCHILE; Os indicadores incluem o número de empresas que usaram os serviços prestados, o número de serviços prestados, o cofinanciamento do setor privado das atividades do PROCHILE e o volume de exportação das empresas assistidas.



Fundación ExportAR Argentina

PROCHILE – Avaliação anual



PROMPERU



Os indicadores se referem às atividades realizadas (por exemplo, número de serviços prestados, número de empresas assistidas, número de feiras e missões atendidas) e ao impacto dessas atividades no desempenho das exportações das empresas e do país; Duas metodologias para identificação de resultados: dados aduaneiros são usados para acompanhar os resultados das exportações das empresas assistidas e questionários são enviados para as empresas que participam de atividades.

FONTE: Jordana, Martincus e Gallo (2010, p. 43 - 89)

Fonte: Jordana, Martincus e Gallo (2010, p. 43 – 89)

De maneira geral, a maioria das APEs adotam dados levantados nas empresas. Em especial, com

Os critérios apresentados a seguir devem embasar questionários de levantamento de dados e informações quantitativas e qualitativas. Número de empresas diretamente beneficiadas; Média de variação do volume exportado pelas empresas atendidas; Percentual de participação das iniciativas de promoção comercial implementadas nesse universo; Representação desse resultado na exportação total do estado para o período analisado (considerar tempo de maturação dos negócios após eventos); Impactos estruturais, culturais e de processos na organização derivados do processo de internacionalização; Impacto no modelo de constituição da cadeia de valor internacional da empresa; Impacto regional / territórios mineiros; Resultados alcançados no mercado doméstico. Este levantamento deve ocorrer regularmente, na condução de cada ação específica, e de forma mais ampla por meio de:

Levantamento semestral de resultados com empresas participantes de missões, rodadas de negócios, feiras, entre outros.

Consolidação dos relatórios individuais, por ação, e comparação com o levantamento semestral.

Constituição de termo de cooperação junto ao MDIC para levantamento de exportações efetivamente realizadas pelas empresas integrantes das ações realizadas pelo INDI.

Triangulação de dados para fechamento de resultados totais, comparando com total investido em promoção de exportação.

COMO A EMPRESA SERÁ ATENDIDA PELO INDI

O fluxograma das ações de exportação apresentado na Figura 3, no item 2.5.2, indica o processamento de demandas na perspectiva interna da organização. Isto é, qualquer interessado, seja uma empresa individual, ou um grupo setorial, deve procurar a gerência responsável pelo setor. Ações iniciais de conhecimento do potencial exportador das empresas envolvem: CONHECER os produtos disponíveis; IDENTIFICAR aqueles que se alinham à estratégia de internacionalização da empresa; PREENCHER formulário de capacitação para exportação; ESPECIFICAR expectativas com a adesão ao portfólio de produtos do INDI; ADEQUAR-SE às condições necessárias para iniciar a promoção das exportações. 30

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Este trabalho propõe um modelo de atendimento à promoção de exportação para MPMEs mineiras. Seu propósito é aumentar o número de empresas exportadoras no estado com potencial exportador, bem como o volume exportado por aquelas empresas com experiência no mercado internacional. As ações aqui propostas vinculam-se aos objetivos estratégicos e à estrutura física e de funcionários da organização, procura utilizar do conhecimento tácito e explícito da instituição, valendo-se dos recursos tangíveis e intangíveis para entregar valor na construção da internacionalização de empresas. O INDI enquanto Agência de Promoção de Investimento e Comércio Exterior adota um modelo operacional público descentralizado, reunindo ações para a atração de investimentos e de internacionalização de empresas com apoio das instituições parceiras. Sua identidade organizacional segue orientações de políticas públicas nacionais e, especialmente, estaduais. Conta com uma estrutura física e de recursos humanos relativamente enxuta para atender demandas de todo o estado de Minas Gerais. Por esse motivo, atenção especial é dada à Assessoria de Inteligência, com vistas a direcionar esforços com eficiência, ter eficácia nos resultados e efetividade na solução das questões que se apresentam. Em termos práticos, isso se dá por meio da avaliação do desempenho da Agência nos mais variados aspectos, seja nas ações pontuais, ou na avaliação sistemática das atividades da instituição, que poderão ser semestrais ou anuais. Como foi apresentado ao longo do trabalho, as ações de promoção de exportação são divididas em três etapas: inicialmente, direcionadas às empresas com estrutura efetiva para a realização de negociações internacionais; partindo, num segundo momento, para a estruturação de empresas juntamente com instituições parceiras; e, em seguida, com a sedimentação e ampliação das ações internacionais das MPMEs exportadoras que integrarem o programa oferecido pelo INDI. Esse formato, estruturado em fases diferentes de maturidade das empresas atendidas, permite ter foco em setores com maior competitividade e regiões onde há vocações que atendam demandas identificadas no mercado internacional.

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ANEXOS ANEXO 1 - Instituições de apoio empresarial em negócios internacionais BANCO DO BRASIL Atua no mercado internacional pelas seguintes operações e serviços: Vendas para o exterior: operações financeiras (adiantamento sobre contrato de câmbio ACC, ACC indireto, capital de giro exportação, BNDES Exim, Drawback, carta de credito exportação, garantias internacionais, pré-pagamento de exportação, Proex equalização, Proex exportação, PROGER exportação). Compras do exterior: operações financeiras (carta de crédito importação, cobrança de importação, financiamento à importação). Câmbio Consultoria especializadas Marketing digital: possibilita o financiamento da estratégia empresarial de marketing digital por meio de uma linha de crédito Proger Exportação Promoção Comercial. Direcionada para atendimento das MPEs brasileiras com faturamento bruto anual de até R$ 10 milhões, oferece condições negociais e custos financeiros muito atrativos. Capacitação em negócios internacionais Serviços online: câmbio online, assinatura digital de contrato, B2B trade portal, desconto a forfait. Fonte: BANCO DO BRASIL (2017) CORREIOS Atende às necessidades comerciais das empresas e pessoas físicas que querem exportar seus produtos. Serviços: Envio de documentos SEDEX Mundi – Documento (serviço internacional expresso para o envio de documentos com prioridade no tratamento, encaminhamento superior ao do EMS e garantia do prazo de entrega); EMS - Documentos Expressos (serviço internacional para envio de documentos com prioridade máxima de tratamento, encaminhamento e entrega). Envio de Mercadorias EMS – Mercadoria Expressa (serviço internacional para envio de mercadorias com prioridade máxima de tratamento, encaminhamento e entrega); Leve Internacional (serviço internacional para envio de mercadorias com tratamento prioritário e prazos médios de encaminhamento e entrega, focado no envio de presentes e amostras com valor máximo até R$ 1.000,00). Mercadoria Econômica – serviço internacional para envio de mercadorias e baixa prioridade de encaminhamento e entrega. Fonte: CORREIOS (2017) 34

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FECOMÉRCIO – FEDERAÇÃO DO COMÉRCIO DE BENS, SERVIÇOS E TURISMO DO ESTADO DE MINAS GERAIS Entidade não-estatal, órgão máximo de representação do comércio mineiro, criada para orientar, coordenar, proteger, defender e representar as atividades e categorias econômicas do comércio do estado. Objetiva fortalecer o setor do comércio de bens, serviços e turismo. O Núcleo de Comércio Exterior assessora, acompanha, promove e orienta o empresariado mineiro nas relações comerciais internacionais por meio dos seguintes serviços ofertados: Assessoria em negócios internacionais: orientação em exportação, importação, preferências outorgadas pelos acordos internacionais que o Brasil participa, certificado e normas de origem, declaração de livre venda e demais vertentes ligadas ao comércio exterior. Fornece, continuamente, estudos, pareceres técnicos e notas sobre a balança comercial mineira e brasileira, legislações pertinentes ao comércio exterior brasileiro e oportunidades para produtos brasileiros no exterior, que podem auxiliar as estratégias empresariais em níveis micro e macroeconômicos. Emissão de Declaração de livre venda: documento que atesta para o país importador que as mercadorias não têm quaisquer restrições comerciais como patentes ou exclusividade de distribuição. Certificado de origem: emissão de Certificados de Origem, nas suas mais diversas modalidades (Padrão, Aladi, Mercosul). Consultoria em importação e exportação. Fonte: FECOMÉRCIO (2017) FEDERAMINAS – FEDERAÇÃO DAS ASSOCIAÇÕES COMERCIAIS E EMPRESARIAIS DO ESTADO DE MINAS GERAIS Trabalha pelo fortalecimento das entidades federadas e dos empresários que lhes são filiados (em sua maioria MPEs), e pelo crescimento da economia mineira. Entre suas atuações, com foco no mercado internacional, estão: Emissão de certificado de origem; Projeto especiais (feiras e missões). Fonte: FEDERAMINAS (2017) FIEMG – FEDERAÇÃO DAS INDÚSTRIAS DO ESTADO DE MINAS GERAIS Através do CIN (Centro Internacional de Negócios) atua com produtos e serviços de apoio ao comércio exterior e de fomento à cooperação internacional para a indústria mineira. Seu portfolio inclui: Apoio ao investidor estrangeiro: apoio orientado aos negócios do potencial investidor estrangeiro com interesse em investimento no estado de Minas Gerais, facilitando o entendimento dos incentivos e exigências técnicas locais. Assessoria e consultoria em comércio exterior: consultorias e assessorias pontuais prestadas à indústria mineira para subsidiar a tomada de decisão dos demandantes, por meio de serviços técnicos especializados do comércio exterior, tais como: operações e procedimentos de comércio exterior, legislação internacional, acordos comerciais, defesa comercial, normas técnicas, financiamento e câmbio etc. Estudos de mercados internacionais: acesso a dados, estatísticas e informações, analisando o comportamento do mercado mineiro e brasileiro no comércio exterior, tais como: 35

identificação de clientes no exterior, estudo de mercados potenciais, análise de mercado alvo, formação de preço para exportação, sumário executivo/perfil socioeconômico e estudo de mercado e análise da concorrência. Capacitação e treinamento: conhecimentos do mercado internacional e oportunidades de crescimento aos empresários que planejam internacionalizar sua empresa, realizados na Fiemg ou in-company. Encontros de negócios: encontros entre empresas mineiras e estrangeiras para viabilizar negócios, cooperação e troca de experiências. Missões e feiras internacionais: Realização, apoio e participação em missões e feiras nacionais e internacionais com o objetivo de geração de negócios, prospecção de oportunidades, cooperação, busca de novas tecnologias e conhecimento em diversos setores. As empresas participantes recebem preparação apropriada, suporte e orientação técnica antes, durante e após as viagens, contato com potenciais empresas importadoras ou parceiras préselecionadas, assistência da equipe do CIN/MG durante a viagem, infraestrutura completa do evento, agenda de negócios elaborada de acordo com o perfil de cada empresa. Industria Global: busca habilitar as empresas no processo de expansão internacional, em países estratégicos, gerando ganhos de competitividade, acesso a novas tecnologias e conquista de novos mercados. Destina-se a empresas exportadoras interessadas em expandir seus negócios no mercado internacional nos seguintes setores prioritários: Alimentos & Bebidas; Moda; TIC/ Eletroeletrônico; Metal Mecânico; e Biotecnologia. Visando aos mercados: Argentina, Chile, Colômbia, México, Paraguai, Peru e Estados Unidos. Certificado de Origem: documento que atesta a origem do produto que está sendo exportado. A Fiemg, por intermédio do CIN/MG, está habilitada pela CNI a emitir Certificados de Origem em todo o território nacional. Ata Carnet: passaporte aduaneiro internacional para quem deseja exportar e importar temporariamente bens e produtos, livres de impostos, pelo período de 12 meses. O Ata Carnet é emitido com exclusividade pela CNI, por meio do CIN. Parcerias internacionais: elabora e coordena projetos que visam o aprofundamento da cooperação, negócios e internacionalização entre empresas e instituições mineiras e estrangeiras. Com o objetivo de inserir e ampliar a participação das indústrias mineiras no cenário internacional. Fonte: FIEMG (2017) SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DE MINAS GERAIS Entidade associativa de direito privado, sem fins lucrativos. Oferece orientação a quem deseja abrir, diversificar ou ampliar um empreendimento, além de desenvolver projetos e articular para a disseminação e criação de políticas públicas que favorecem o crescimento dos pequenos negócios. Suas ações atendem a todo planejamento e gestão da empresa em seus vários momentos, desde a criação da empresa, até a estruturação de um projeto de internacionalização. Temas de Gestão do Sebrae MG: Empreendedorismo: como abrir, melhorar e ampliar o negocio; Mercado e vendas: marketing e dicas para os negócios se destacarem no mercado; Pessoas: como gerenciar uma equipe; Planejamento: como traçar planos para a empresa; Inovação: informações, dicas e soluções para a empresa fazer diferente; Organização: como tornar mais eficiente os processos e procedimentos da empresa; Finanças: formas de ter controle financeiro do negócio; Cooperação: como fazer parcerias que beneficiam sua empresa; Leis e normas: como atender aspectos legais e regras governamentais. Fonte: SEBRAE MG (2017 36

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ANEXO 2 - Diversificação da pauta de exportação mineira A análise da diversificação da pauta de exportação mineira baseia-se na metodologia apresentada no Plano Nacional de Exportação 2015-2018 (PNE) e visa identificar e definir oportunidades setoriais (em subgrupos de produtos22) com maiores chances de contribuir para a diversificação da pauta exportadora de Minas Gerais. O PNE identifica os mercados prioritários para as exportações brasileiras de bens, considerando aqueles com maiores chances de contribuir para a diversificação da pauta exportadora. Destacam-se, portanto, países considerados estratégicos para a atuação comercial brasileira. Diante da representatividade de Minas Gerais nas exportações brasileiras (2º principal estado exportador, com US$ 21,2 bilhões em 2015), adotaremos os mercados definidos no PNE também como mercados prioritários para Minas Gerais no sentido de identificar setores de atuação em cada um desses mercados. A Figura 2 (sessão 2.1) apresenta os 32 países selecionados no PNE, que respondem por 72% das exportações de Minas Gerais. O primeiro passo da metodologia para seleção dos subgrupos de produtos consistiu em levantar os produtos que o país alvo importou de todo o mundo nos últimos cinco anos. Assim, o trabalho se inicia com o levantamento de todos os produtos (SH623) que o mercadoalvo importou nos últimos cinco anos. Esses produtos foram separados em dois grupos: produtos com exportações expressivas e produtos com exportações incipientes. O Índice de Vantagem Comparativa Revelada (BALASSA, 1965) será utilizado como indicador para apontar os produtos com competitividade e classificar as exportações como expressivas ou incipientes, em cada um dos mercados-alvo definidos. O indicador é descrito na equação:

VCRjk=Xjk ⁄ Mk Xj ⁄ M em que Xjk é o valor exportado do produto k por Minas Gerais para o mercado alvo j; Xj é o valor total das exportações de Minas Gerais para o mercado alvo j; Mk é o valor total das importações do produto k para o mercado alvo j; X é o valor total das importações do mercado alvo do mundo. A interpretação do índice de VCR é simples e intuitiva. Se VCR >= 1, temos que Minas Gerais é um exportador efetivo de um dado produto k, ou seja, possui relativa competitividade na comercialização desse determinado bem no mercado alvo. Por outro lado, se VCR < 1, então o país não é competitivo na comercialização do produto k para o mercado alvo. As exportações expressivas compreendem os produtos que já apresentam uma participação mínima no mercado avaliado (VCR>=1), tal que nos anos demarcados não identificou descontinuidade24 no processo de exportações. Com isso, indicam-se produtos em que Minas Gerais já possui uma base mínima de conhecimento do mercado examinado. Já as exportações incipientes são caracterizadas por uma insignificante participação relativa de mercado (VCR<1) ou se posicionam de forma descontínua na sua dinâmica exportadora, no período considerado no estudo. Ao diferenciar os produtos exportados por Minas Gerais em incipientes e expressivos, sugere-se o grau de adensamento das exportações mineiras no mercado apurado. Assim, pode ser estabelecida uma estratégia de atuação para cada mercado-alvo em nível mais macro e individualizado por subgrupo de produto. Uma vez separados em exportações expressivas e incipientes, os produtos são agregados em subgrupos conforme classificação fornecida pela Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio (MDIC). A partir de então os subgrupos de produtos são analisados separadamente por meio de diferentes critérios metodológicos mostrados a seguir.

Ver Tabela 13 disponível em http://www.mdic.gov.br/balanca/ metodologia/TABELAS.xlsx. 23 Sistema Harmonizado (SH), é um método internacional de classificação de mercadorias, baseado em uma estrutura de códigos e respectivas descrições, que foi criado para promover o desenvolvimento do comércio internacional, assim como aprimorar a coleta, a comparação e a análise das estatísticas, particularmente as do comércio exterior. A composição dos códigos do SH, formado por seis dígitos (subposição), permite que sejam atendidas as especificidades dos produtos, tais como origem, matéria constitutiva e aplicação, em um ordenamento numérico lógico, crescente e de acordo com o nível de sofisticação das mercadorias. 24 Exportações contínuas são aquelas que, a partir da primeira venda efetuada, não são interrompidas em nenhum ano posterior. 22

Classificação dos subgrupos de produtos selecionados Abertura: subgrupos de produtos cuja participação mineira nas importações do país alvo é muito baixa (VCR<0,5), e/ou cujas exportações não existem. Ou seja, para que possam ter oportunidades no país alvo é preciso que esses subgrupos de produtos apresentem as seguintes características: 1) as importações totais do país alvo desses subgrupos de produtos estejam crescendo em termos de valor e participação; 2) O estado de Minas Gerais exporte os subgrupos de produtos para outros países. Consolidação: produtos mineiros que ainda não são consolidados no país alvo, mas que estão crescendo nesse mercado em um ritmo próximo ou superior ao dos concorrentes (VCR entre 0,5 e 2 e taxa anual de crescimento médio no período positiva). Neste grupo encontram-se boas oportunidades para os exportadores mineiros. Manutenção: produtos mineiros que já estão bem posicionados no mercado do país alvo e têm uma situação confortável em relação aos seus principais concorrentes (VCR>=2). A estratégia de atuação para esses grupos de produtos é a de manutenção do espaço já conquistado. Recuperação: subgrupos de produtos mineiros que ainda não estão consolidados ou subprodutos mineiros que já estiveram consolidados no mercado do país alvo e que vêm reduzindo sua participação nesse mercado (VCR entre 0,5 e 2 e taxa anual de crescimento médio no período negativa). O esforço dos exportadores mineiros deve ser para retomar ou diminuir a velocidade com que Minas Gerais perde participação para seus concorrentes. Anexo 3 – Estudo para produtos mineiros para mercados selecionados, período 2011 a 201525 País

Setor

Consolidação

Recuperação

Agronegócio

Enzimas e seus concentrados; Gomas, resinas e demais sucos e extratos vegetais; Sêmen e embriões

Abacaxis; Produtos do cacau

Alimentos e Bebidas

Gomas, resinas e demais sucos e extratos vegetais

Produtos do cacau; Abacaxis

Calçados de borracha/plástico; Calçados de matérias têxteis

Aparelhos Eletro-Mecânicos ou Térmicos, de Uso Doméstico; Máquinas e Apar. Para Soldar

Fios, Cabos e Condutores para uso Elétrico

Fios, Cabos e Condutores Para uso Elétrico; Máquinas de Calcular Eletrônicas

ARGENTINA

Automotivo Biotecnologia

Abertura

Motores e máquinas motrizes Produtos farmacêuticos; Enzimas e seus concentrados

Calçados

Materiais Elétricos e Eletrônicos

Aparelhos Elétricos para Telefonia; Condensadores e suas partes

Metal Mecânico

Minérios Metalúrgicos Moveleiro Têxtil

Aparelhos Elétricos para Telefonia; Condensadores e Suas partes

Fibras sintéticas ou artificiais descontínuas

TIC

Geradores e Transformadores, Elétricos

Manutenção

Algodão e produtos têxteis de algodão; Café torrado; Café verde; Produtos e subprodutos da indústria de moagem; Produtos hortícolas, leguminosas, raízes e tubérculos frescos ou refrigerados Algodão e produtos têxteis de algodão; Café torrado; Café verde; Produtos e subprodutos da indústria de moagem; Produtos hortícolas, leguminosas, raízes e tubérculos frescos ou refrigerados Automóveis; Autopeças; Motores para automóveis e suas peças; Veículos de carga

Ferro Fundido Bruto e Ferro "Spiegel" (Ferro Gusa); Ferro-Ligas; Fio-Máquinas e Barras De Alumínio e Suas Obras; Obras De Ferro ou Aço; Fios de Outras Ligas de Aço; Prod. Ferro Fund. Ferro ou Aço Laminados Planos de Ferro ou Aço; Produtos Semimanufaturados de Ferro ou Aço; Zinco e suas Obras Minérios de Alumínio Assentos e suas partes; Autopeças Algodão e produtos têxteis de algodão

Trata-se, aqui, de um exemplo. Os dados completos sobre os 32 mercados selecionados estarão disponíveis para acesso e visualização interativa via web. 25

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

ANEXO 3 - Metodologia para definição do calendário de feiras 2017 - 2019 A seleção, análise e avaliação das feiras para o calendário 2017-2019 teve os seguintes critérios: a) Reprodução das feiras realizadas em 2017. b)Feiras para prospecção de investimento – contatou-se as gerências do INDI para confirmação de participação para o ano seguinte e sugestão de novas feiras. Realizou-se várias rodadas de conversas com as gerências para ajuste das feiras indicadas. c) Feiras para promoção de exportação – a definição de setores para escolha das feiras passou pelos seguintes critérios: •Setores estratégicos trabalhados pelo governo (Aeroespacial, TICs, Tecnologia de mineração, Ciências da Vida, Energia Renováveis, Economia criativa). •Sugestões recebidas da presidência (Alimentos e Bebidas, Artesanato, Pedras e Joias Semipreciosas); •Avaliação, pela equipe do DataViva, dos setores com a melhor taxa de crescimento das exportações e, ao mesmo tempo, aumento da participação do setor nas exportações de MG26, conforme tabela abaixo: Tabela de Correlação - Agrupamento dos setores conforme metodologia do MDIC

Alimentos, Bebidas e Agronegócios

Café, chá e especiarias; açúcar; carne; cereais; algodão; outros preparos comestíveis; laticínios, ovos e mel; frutas; grãos preparados; plantas vivas; vegetais; animais vivos; outros vegetais preparados; gorduras e óleos; bebidas.

Mineração/ Metalurgia/ siderurgia

Metais preciosos; ferro e aço; zinco; reatores nucleares e caldeiras; artigos de pedra e semelhantes; artigos cerâmicos; artigos de ferro ou aço; minérios; sal, enxofre, pedra, cal e cimento; alumínio; artigos diversos de metais.

Eletroeletrônicos e equipamentos (Equipamentos médico-hospitalares)

Máquinas e aparelhos elétricos; instrumentos de medição, ópticos e similares; brinquedos e jogos.

Têxtil/ calçados (Moda)

Calçados; filamentos sintéticos; vestuário de malha e acessórios; outros produtos têxteis confeccionados; vestuário e acessórios, exceto de malha; fibras sintéticas descontínuas; tecidos revestidos ou estratificados.

Químicos, farmacêuticos, cosméticos (Beleza)

Outros produtos químicos; produtos farmacêuticos; óleos, perfumaria e cosméticos essenciais; plásticos; sabão e produtos similares; fertilizantes; produtos químicos e compostos inorgânicos; elementos químicos orgânicos.

Outros identificados mas não considerados para seleção de feiras

Transporte terrestre, cutelaria, produtos de moagem, feltros e artigos de cordoaria, artes e antiguidades, borrachas, papel, vidros, madeira.

•Outros setores indicados pelas gerências que não se encontram listados acima: Automotivo; Comércio; Comércio Exterior; Embalagens e Plásticos; E-commerce; Elétrico; Logística;

A metodologia utilizada para seleção dos setores foi: 1. Cálculo da taxa de crescimento das exportações de MG para todos os anos entre 2011 e 2016; 2. Cálculo do coeficiente de regressão linear a partir das taxas de crescimento para verificar aqueles setores que apresentavam tendência de crescimento no período, excluímos aqueles que o coeficiente fosse menor que zero; 3. Cálculo da participação de cada setor nas exportações de MG para todos os anos entre 2011 e 2016; e 4. Cálculo do coeficiente de regressão linear a partir das participações para verificar aqueles setores que apresentavam tendência aumento na participação (importância) no período, excluídos aqueles que o coeficiente fosse menor que zero.

Moveleiro; Papel e celulose; Segurança; Smart cities; Smart industries; Sucroenergético. d) Seleção de feiras (estaduais, nacionais e internacionais): 1) lista de eiras e exposições da SEDE de 2013 (última versão disponível online) e lista de feiras de 2017 (versão online do MDIC); 2) seleção das feiras setoriais por número de expositores, visitantes, volume de negócios gerados e alcance da feira ao nível regional, nacional e/ou internacional; 3) indicação de gerentes conforme experiência de visitação e conhecimento do setor: 4) avaliação individual da feira para garantir sua existência e periodicidade. Número de feiras por setores trabalhados: Aeroespacial (5); Agronegócios (6); Alimentos e Bebidas (13); Automotivo (3); Calçados (4); Ciências da vida (Biotecnologia) (1); Comércio (1); Comércio Exterior (2); Cosméticos (3); e-commerce (3); Economia Criativa (Moda, Gastronomia, Artesanato, Gemas e Joias, jogos eletrônicos) (6); Elétrico (1); Eletroeletrônicos (4); Embalagens e Plásticos (1); Energia renováveis (7); Equipamentos (1); Equipamentos médicos (2); Indústria Farmacêutica (2); Indústria Química (1); Institucional (1); Logística (2); Máquinas e Equipamentos (1); Metalmecânica (2); Mineração (3); Moveleiro (3); Multisetorial (1); Papel e Celulose (1); Químico, Plástico e Petroquímica (1); Rochas Ornamentais (2); Smart cities (1); Smart Industry(1); Sucroenergetico (2); Têxtil (1); TICs (10).

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

ANEXO 4 - Calendário de feiras 2018 - 2019

INTERNACIONAIS EVENTOS

LOCAL

SETOR

DATA

TIPO DO EVENTO

43rd Foodex Japan 2018 Tóquio

Japão

Alimentos e Bebidas

6 a 9 de março - 2018

Exportação

AFRICA HEALTH Joanesburgo

Africa do Sul

Equipamentos médicos

29 a 31 de maio - 2018

Exportação

Bio Convention - Boston

EUA

Ciências da vida Biotecnologia

04 a 07 de junho - 2018

Investimento/ Exportação

Bio Europe Spring Barcelona

Espanha

Ciências da vida Biotecnologia

12 a 14 de março - 2018

Investimento/ Exportação

Biolatam

Rio de Janeiro - RJ

Ciências da vida Biotecnologia

Julho - 2018

Investimento/ Exportação

China Import Expo Guangzhou/SIAL China Shangai

China

Alimentos e Bebidas

16 a 18 de maio - 2018

Exportação

Distributech - Texas

EUA

Eletroeletrônicos

23 a 25 de janeiro - 2018

Investimento

Expocomer - Cidade do Panamá

Panamá

Multisetorial

28 a 03 de fevereiro - 2018

Exportação

Expomin - Santiago

Chile

Mineração

23 a 27 de abril - 2018

Exportação

Farnborough Airshow Farnborough

Reino Unido

Aeroespacial

16 a 22 de julho - 2018

Investimento

Fruit Logistica Berlin Fair

Alemanha

Alimentos e Bebidas

7 a 9 de fevereiro - 2018

Exportação

GulfFood - Dubai

Emirados Arabes Unidos

Alimentos e Bebidas

18 a 22 de janeiro - 2018

Exportação

Hannover Messe - Hannover

Alemanha

Eletroeletrônicos

23 a 27 de abril - 2018

Investimento

India IT Show - New Delhi

India

TICs

24 e 25 de janeiro - 2018

Investimento

INTERPHEX - NY

EUA

Indústria Farmacêutica

17 a 19 de abril - 2018

Investimento

Intersolar Europe - Munique

Alemanha

Energias Renováveis

19 a 22 de junho - 2018

Investimento

IoT Asia

Cingapura

TICs

29 e 30 março - 2018

Investimento

Marmomacc 2018 - Verona

Itália

Rochas ornamentais

27 a 30 de setembro - 2018

Investimento

PCH Meetings - Lyon

França

Indústria Química

28 a 29 de março - 2018

Investimento

PDAC Convention - Toronto

Canadá

Mineração

4 a 7 de fevereiro - 2018

Institucional

Salão Le Bourget - Paris

França

Aeroespacial

Junho - 2019

Investimento

Sial Canada - Montreal

Canadá

Alimentos e Bebidas

2 a 4 de maio - 2018

Exportação

Sial Paris

França

Alimentos e Bebidas

16 a 20 de outubro - 2018

Exportação

NACIONAIS EVENTOS

LOCAL

SETOR

DATA

TIPO DO EVENTO

31st Congress of the Intl Council of the Aeronautical Sciences

Belo Horizonte - MG

Aeroespacial

9 a 14 de setembro 2018

Institucional

3º Congresso Brasileiro de Geração Distribuída

Belo Horizonte - MG

Energias Renováveis

Novembro - 2018

Institucional

AUTOMEC

São Paulo - SP

Automotivo

23 a 27 de abril - 2019

Bio Brazil Fair - Biofach America Latina

São Paulo - SP

Economia Criativa

Julho - 2018

Exportação

Brazil Solar Power Conference & Exhibition

Rio de Janeiro - RJ

Energias Renováveis

05 a 06 de Julho - 2018

Investimento/ Exportação

Cards, Payment & Identification

São Paulo - SP

TICs

15 a 16 de maio - 2018

Investimento

Congresso Brasileiro de Inovação da Indústria

São Paulo - SP

TICs

Junho - 2018

Investimento

Congresso Internacional de Biomassa – CIBIO 2016

Curitiba - PR

Energias Renováveis

15 a 16 de junho - 2018

Institucional

COUROMODA

São Paulo - SP

Calçados

15 a 18 de janeiro - 2018

Exportação

Comércio Exterior

Exportação

Encomex Enersolar Brasil

São Paulo - SP

Energias Renováveis

22 a 24 maio - 2018

Exportação

Ethanol Summit

São Paulo - SP

Sucroenergetico

Junho - 2018

Investimento

Expo Aero Brasil 2018

São José dos Campos - SP

Aeroespacial

Julho - 2018

Investimento/ Exportação

FCE Cosmetique / Pharma

São Paulo - SP

Cosméticos

22 a 24 maio - 2018

Exportação

FEIMAC

São Paulo - SP

Máquinas e Equipamentos

24 a 28 de abril - 2018

feira

FEMEC - Feira do Agronegócio Mineiro

Uberlândia - MG

Agronegócios

Março - 2018

Exportação

FIMEC

Novo Hamburgo

Calçados

6 a 8 de março - 2018

Investimento

FIMMA

Bento Gonçalves - RS

Moveleiro

26 a 29 de março - 2019

Investimento

Fispal Food Service, Café e Sorvetes

São Paulo - SP

Alimentos e Bebidas

12 de junho - 2018

Investimento

Continua na próxima página

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

NACIONAIS EVENTOS

LOCAL

SETOR

DATA

TIPO DO EVENTO

Fispal Tecnologia

São Paulo - SP

Embalagens e Plásticos

26 de junho - 2018

Investimento

Fórum da Indústria Automobilística

São Paulo - SP

Automotivo

Abril - 2018

Investimento

Francal

São Paulo - SP

Calçados

Julho - 2018

Exportação

Global Agribusiness Forum 2018

São Paulo - SP

Agronegócios

Julho - 2018

Investimento

Hospitalar

São Paulo - SP

Equipamentos médicos

22 a 25 de maio - 2018

Investimento/ Exportação

IBAS - Internationl Brazil Air Show

Rio de Janeiro - RJ

Aeroespacial

29 de março a 02 de abril - 2018

Investimento/ Exportação

Intermodal

São Paulo - SP

Logística

13 a 15 março - 2018

Exportação

INTERPLAST - 10ª Feira e Congresso Nacional de Integração da Tecnologia do Plástico

Joinville - SC

Químico, Plástico e Petroquímica

14 de agosto - 2018

Investimento

LAAD - Defesa e Segurança

São Paulo - SP

TICs

03 a 05 de Abril - 2018

Investimento/ Exportação

Smart City Business America Congress & Expo

Curitiba - PR

Smart cities

Maio - 2018

Investimento

Vitoria Stone Fair

Vitória - ES

Rochas ornamentais

Fevereiro - 2018

Investimento

ESTADUAIS EVENTOS

LOCAL

SETOR

DATA

TIPO DO EVENTO

Congresso Mineiro de Municípios

Belo Horizonte - MG

Institucional

09 a 11 de maio - 2018

Institucional

Expocachaça e Brasil Bier

Belo Horizonte - MG

Alimentos e Bebidas

9 a 12 de junho - 2018

Exportação

Expocafé

Três pontas - MG

Agronegócios

16 a 19 de maio/2018

Exportação

EXPOMAQ - Minas Lactea

Juiz de Fora - MG

Alimentos e Bebidas

Julho - 2018

Exportação

Expozebu

Uberaba - MG

Agronegócios

29 a 07 de maio - 2018

Exportação

Fartura

Belo Horizonte - MG

Economia Criativa

30 a 01 de outubro

Exportação

Feira Internacional de Pedras Preciosas

Teofoli Otoni - MG

Economia Criativa

Agosto

Exportação

Feira Profissional de Beleza - Professional Fair

Belo Horizonte - MG

Cosméticos

Julho - 2018

Exportação

FEMUR

Ubá - MG

Móveis

26 a 01 de março-2018

Exportação

Festa Nacional do Milho

Patos de Minas - MG

Agronegócios

Maio - 2018

Exportação

Festmalhas

Jacutinga - MG

Têxtil

Junho - 2018

Exportação

Megaleite

Belo Horizonte - MG

Agronegócios

29 a 01 de julho/2018

Exportação

Minas Trend Preview

Belo Horizonte - MG

Economia Criativa

Abril e outubro

Exportação

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

ANEXO 5 - Proposta de um sistema de monitoramento e avaliação Monitoramento e avaliação (M&A) é uma atividade que tem como premissa propor métricas para verificar se objetivos de uma instituição estão sendo alcançados. Para operacionalizar um sistema de M&A é necessário entender como as ações e esforços de uma instituição vão resultar nos objetivos por ela estabelecidos em uma relação lógica de acontecimentos. Sendo assim, é importante monitorar o projeto ao longo do tempo, desde o nível de atividade até o nível de metas. Figura 1 - Lógica causal de um projeto

Atividades realizadas no dia a dia

Resultados alcançados

Produtos oferecidos à sociedade

Metas

Atividades: são ações do dia-a-dia dos colaboradores de uma instituição. Telefonemas, reuniões, elaboração de relatórios, organização de outras atividades etc. Tudo que envolve o funcionamento da instituição que terá como fim os produtos que ela oferece. Produtos: o que a instituição entrega para a sociedade, que é palpável. Resultados: é o retorno que o produto oferecido obteve. Quando se oferece algum produto à sociedade, qual o resultado que se espera dele. Por exemplo, se o produto oferecido é aula de inglês, o resultado esperado é que o aluno aprenda o idioma. Meta: a meta é o objetivo final da instituição, é o valor que seus esforços produziram em determinado contexto. No caso das aulas de inglês, o resultado foi fazer o aluno aprender o novo idioma, mas a meta é o aluno ser aprovado em alguma certificação específica. Aplicando essa racionalidade para o INDI podemos estabelecer uma lógica causal entre as atividades realizadas pelos seus colaboradores, os produtos que o INDI entrega, os resultados e as metas da instituição. Abaixo, apresentamos uma matriz de Marco Lógico que poderia ser utilizada para monitorar e avaliar o Projeto de Exportação da instituição. Estabelecer uma lógica causal para projetos executados facilita o entendimento das ações do INDI e possibilita o acompanhamento da implementação dos projetos por meio de indicadores. Os indicadores são instrumentos que auxiliam gestores e analistas a avaliarem se a execução do seu trabalho está sendo satisfatório. Para que o sistema de monitoramento e avaliação seja estabelecido é necessário um diagnóstico da atual realidade a qual queremos transformar. Esse diagnóstico será o ponto de partida do trabalho, a linha base, o ponto de comparação entre o presente e a realidade pós intervenção do INDI. Também se faz necessária a construção de ferramentas que nos permitam coletar dados e fazer sua gestão. Além disso, é importante estabelecer o papel de cada colaborador no do sistema de M&A, assim como o fluxo de trabalho necessário para que o sistema funcione. LINHA BASE A linha base é o primeiro estudo detalhado sobre a atual situação da realidade onde se quer atuar. O levantamento das informações de linha base acontece no primeiro contato entre a instituição e seu público alvo (ou clientes) e tem por objetivo: 1) Entender as características fundamentais do mercado internacional; 2) Ter como referência a situação antes das intervenções e servir como ponto de referência 45

Figura 2 - Exemplo de marco lógico Figura 2 – Exemplo de Marco lógico – EXEMPLO Nível

Narrativa

Indicadores

Fonte de dados

1. Meta

Minas Gerais com mais empresas exportadoras mais produtos exportados e novos mercados atingidos.

1.1 Média de variação do volume exportado pelas empresas atendidas aumentado.

Dados fornecidos pelas empresas apoiados pelo INDI;

2. Resultados

Maior inserção de empresas mineiras no circuito de eventos de internacionalização de empresas.

3. Produto

Empresas com mais informações sobre eventos internacionais para exportação de produtos.

2.1 Número de empresas que aderem às missões internacionais aumentado. 3.1 Número de empresas que participam dos eventos realizados pelo INDI aumentado 3.2 Número de empresas que se declaram satisfeitas com os eventos realizados pelo INDI.

Relatórios INDI.

Lista de presença; Questionário de satisfação.

Hipóteses Não há nenhum distúrbio macroeconômico que altere severamente os termos de troca entre o Brasil e parceiros comerciais. Não há nenhum tipo de barreira comercial entre o mercado alvo e o Brasil que impossibilite algum acordo comercial.

Os recursos previstos para as ações do INDI não sofrem nenhum contingenciamento.

Atividades: Elaboração de estudo de mercado para exportações mineiras Organização de “days” para mobilização de empresários; Identificação de setores mais promissores para determinada ação; Identificação de feiras mais promissoras; Manutenção de CRM interno.

Estabelecer uma lógica causal para projetos executados facilita o entendimento das ações do para medir o progresso dos indicadores de resultado e meta; INDI e possibilita o acompanhamento da implementação dos projetos por meio de indicadores. 3) Alcançar uma Os visão maissão profunda e holística desafios a serem enfrentados o indicadores instrumentos que auxiliamdos gestores e analistas a avaliarem se a execução desde do início das ações. seu trabalho está sendo satisfatório. Para que o sistema de monitoramento e avaliação seja estabelecido é necessário um diagnóstico

da atual realidade a qual queremos transformar. Esse aplicada diagnóstico em será oâmbito ponto denacional, partida do para Para esse objetivo, adaptou-se a metodologia do PNE, trabalho, linha base, o ponto de comparação entre o presente e a realidade pós intervenção a realidade mineira. Pora meio deste estudo será possível alcançar uma visão dos principais do INDI. Também se faz necessária a construção de ferramentas que nos permitam coletar mercados e setores que Minas Gerais tem maior chance de sucesso em exportação. dados e fazer sua gestão. Além disso, é importante estabelecer o papel de cada colaborador no do sistema de M&A, assim como o fluxo de trabalho necessário para que o sistema funcione.

O estudo de linha identifica mercados potenciais para as empresas que gostariam de exportar de acordo com o setor que ela atua, direcionando as ações do INDI, com o intuito de aumentar a eficiência e eficácia de esforços. ASPECTOS MULTIDISCIPLINARES A atividade de monitorar e avaliar é multidisciplinar e depende do envolvimento e comprometimento de toda a equipe do INDI. O processo de construção das ferramentas de coleta de dados deve ser feito de forma colaborativa. Os gerentes de área e respectivos 36 analistas, juntamente com as equipes de inteligência de mercado, devem estar em constante diálogo para desenvolver ferramentas que reflitam o trabalho realizado pela instituição e que permitam o cálculo de todos os indicadores estabelecidos. Com o entendimento de que monitoramento e avaliação é multidisciplinar, propõe-se a realização de treinamento em M&A com toda a equipe do INDI. O objetivo do treinamento é: 1) Introduzir conceitos de M&A; 2) Apresentar o planejamento estratégico do INDI; 3) Construir ferramentas e indicadores. De modo geral, o objetivo do treinamento é mostrar a importância de M&A para a instituição e o papel de cada um para uma boa execução da atividade. O acompanhamento das atividades de implementação por meio de indicadores orienta a equipe sobre qual estratégia está dando certo e qual não está. Se os indicadores não estão correspondendo às expectativas, faz-se necessário entender quais dificuldades estão colocadas e propor formas de superálas. Na mesma lógica, se os resultados estão sendo positivos, é preciso entender as razões do sucesso da estratégia, absorver o entendimento e compartilhar o aprendizado como boas 46

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

práticas que podem ser replicadas. FLUXO DE TRABALHO EM M&A A execução das atividades de monitoramento e a avaliação exige que a interação entre gerência, equipe técnica e equipe de inteligência seja constante. O desenvolvimento dos projetos e das estratégias de intervenção precisam ser implementados utilizando ferramentas de M&A. Neste aspecto, a equipe responsável pelo M&A deve estar ciente do cronograma de atuação das diversas gerências para que as ferramentas de coleta de informação estejam prontas e disponíveis para que o analista possa coletar os dados necessários (pesquisas de satisfação, por exemplo). AVALIAÇÃO O INDI vai realizar avaliações de médio e longo prazo. As avaliações de médio prazo servem para verificar se as ações estão indo na direção correta; e as de longo prazo são avaliações anuais, nas quais se verifica se as metas foram atingidas. AVALIAÇÕES DE MÉDIO PRAZO Tem o objetivo de avaliar o progresso da implementação, identificar resultados das atividades dos projetos e auxiliar a gerência sobre a necessidade ou não de medidas de correção de rota. Deve-se concentrar em fornecer análises sobre a eficácia e a eficiência da implementação, e preocupa-se em responder questões como: •A estratégia desenhada para o projeto está tendo sucesso? •Quais indicadores sinalizam isso? •Se os indicadores não mostram avanços, quais mudanças na estratégia precisam ser feitas para aumentar a chance de sucesso do projeto? As lições aprendidas com essas avaliações serão fundamentais para propor recomendações de mudança na estratégia estabelecida para garantir que as metas do projeto sejam atingidas. AVALIAÇÃO DE LONGO PRAZO Tem como objetivo verificar o impacto de um projeto e se as metas estabelecidas foram atingidas. Especificamente, mede a alteração nas exportações dos setores (ou NCMs) trabalhados pelo INDI ao longo do ano para os mercados estabelecidos como estratégicos. Também se propõe a: •Revisar a estratégia implementada pelo INDI e verificar o grau de aderência com o contexto econômico nacional e global; •Revisar os documentos produzidos ao longo do projeto, incluindo os diagnósticos iniciais sobre oferta e demanda de mercado, as avaliações de médio prazo, estudos de casos relevantes, dentre outros. A avaliação também será utilizada para desagregar os resultados por tipo de produto, região produtora, setor, mercado de destino dentre outras abordagens que se fizerem necessárias. A gerencia de inteligência de mercado vai produzir um documento síntese que reúne os principais resultados do projeto para ser compartilhado com parceiros, comunidade, governos locais e instituições relevantes. Os aprendizados resultantes do projeto também deverão ser compartilhados e apresentados a outras instituições e, se for o caso, congressos e seminários acadêmicos. A reflexão sobre o resultado final do projeto deverá ser utilizada para aprimorar o desenho e formas de implementação das ações do INDI. EQUIPE M&A A equipe de inteligência de mercado responde pela a elaboração de ferramentas ao longo da implementação do projeto, geração de relatórios de monitoramento, proposição de metodologia de agregação, análise e formato do relatório contendo informações coletadas. Tudo isso com o propósito de estabelecer um fluxo de informações durante a implementação do projeto que permita o monitoramento e avaliação constantes. PAPÉIS E RESPONSABILIDADES Analistas: são fundamentais na elaboração das ferramentas de coleta de dados e serão responsáveis por coletar informações junto às empresas clientes do INDI. Equipe inteligência de mercado: vai apoiar a elaboração das ferramentas de coleta de dados. 47

Vai ser a mantenedora do banco de dados do INDI, a responsável pela agregação dos dados e por gerar relatórios que subsidiem a fase de implementação dos projetos. Gerente(s): analisar os relatórios ao longo da fase de implementação com intuito de tomar decisões quanto à estratégia do projeto. Vai supervisionar a elaboração dos relatórios de avaliação de médio e longo prazo; situar a equipe quanto o status de implementação do projeto e coordenar medidas corretivas, caso necessário. Avalia e valida as ferramentas elaboradas para a coleta de dados do projeto. Diretoria/Presidência: qualifica e orienta a elaboração das ferramentas de M&A, qualifica a concepção dos relatórios de avaliação e propõe estratégia de apresentação dos resultados. Indicadores Indicadores a serem adotados pelo sistema de M&A do INDI: 1. Número de eventos realizados pelo INDI; 2. Número de empresas participantes no evento “X”; 3. Número de empresas apoiadas pelo INDI após realização do evento “X”; 4. Participação do número de empresas mineiras exportadoras entre as empresas brasileiras que já exportam; 5. Índice de satisfação das empresas clientes; 6. Índice de variação líquida das exportações apoiadas pelo INDI; 7. Valor exportado; 8. Variação do número de empresas exportadoras apoiadas pelo INDI; 9. Incremento das exportações em relação ao valor investido em promoção comercial.

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

ANEXO 6 - Autodiagnóstico orientado para identificação da capacidade exportadora O Autodiagnóstico da Capacidade Exportadora é a primeira etapa do atendimento do INDI às Pequenas e Médias Empresas interessadas na internacionalização. Ele tem o objetivo de fornecer uma avaliação sobre o grau de desenvolvimento das competências direcionadas à exportação. Além disso, o diagnóstico permite a definição dos pontos de melhorias e consolidação das vantagens competitivas das empresas, possibilitando um melhor planejamento de futuras ações. Sua aplicação consiste numa resposta do representante legal da empresa às questões apresentadas, a qual será orientada por um analista do setor ao qual a empresa se enquadra. O material está dividido em três blocos de questões: 1) identificação da empresa; 2) aspectos estruturais; 3) ações para exportação. O bloco 1 identifica as principais características da empresa. Nos blocos 2 e 3 serão apresentadas práticas consideradas relevantes para a competividade da empresa, observando a estrutura já existente e ações já direcionadas para o mercado externo. Deve-se avaliar se tais práticas existem ou não na empresa e, caso existam, é necessário que o representante da empresa avalie o nível de satisfação dessa prática de uma escala de pontuação de 0 a 4 pontos, com o seguinte significado:

0 - Não existe

1 - Insatisfatório

2 - Satisfatório

3 - Bom

4 - Excelente

Os blocos 2 e 3 foram divididos em 5 áreas cada. Para cada aspecto, será calculada a média aritmética do somatório da pontuação atribuída às várias práticas. Caso a área tenha uma média inferior a 2, esse aspecto é um ponto que merece atenção e recomendações de melhorias. É importante salientar que a pontuação total do diagnóstico, resultante da média aritmética do somatório da pontuação de todas as práticas, constitui um indicativo geral do perfil da empresa para o processo de internacionalização.

1 - IDENTIFICAÇÃO DE EMPRESAS

IDENTIFICAÇÃO Razão social: Nome Fantasia: CNPJ:

Inscrição estadual:

Endereço: Município:

CEP:

E-mail:

Telefone Geral/ Fax:

CNAE: Data de fundação/Histórico da empresa: Contato no INDI: ATIVIDADE Principal setor de atividade: Número de funcionários: Faturamento anual: R$ Linha de produtos: CONTATO PARA EXPORTAÇÃO Nome: Cargo:

Telefone:

E-mail: EXPERIÊNCIA ANTERIOR A empresa já exportou? SIM

NÃO (Se não, passe para o próximo bloco de questões)

Se sim, de que forma? Diretamente

Indiretamente

Ambas

Para quais países a empresa já exportou? Quais produtos foram exportados (incluir NCM)? Qual a porcentagem de participação das exportações no total da receita operacional no último ano:

1- Atualmente a empresa deixou de exportar

2- São raras as exportações

3- Exportam, mas tiveram interrupções por longos períodos

4- Frequente exportadora

I. ESTRUTURA PRODUTIVA PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Gerenciamos a capacidade produtiva com regularidade. Temos capacidade produtiva disponível para exportação, sem comprometer a demanda nacional. Podemos efetuar alterações repentinas no volume de produção devido a exigências resultantes da exportação.

2 - ASPECTOS ESTRUTURAIS

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Controlamos estoque com regularidade. Nossos fornecedores acompanham as exigências do mercado internacional (qualidade, prazos e certificação de matérias primas). Média da Pontuação II. ESTRUTURA FINANCEIRA PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Temos facilidade na obtenção de crédito junto às instituições bancárias. Controlamos nosso fluxo de caixa, fazendo projeções futuras. Temos conhecimento dos recursos necessários para investir num projeto de exportação. Avaliamos a viabilidade financeira do processo de exportação. Estamos prontos para investir num processo de exportação. Média da Pontuação III. ESTRUTURA ADMINISTRATIVA PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Nossos diretores entendem a importância do seu envolvimento na gestão das exportações. Nossa equipe está capacitada para atuar no mercado internacional.

Temos estrutura operacional adequada para assegurar vendas para exportação. Avaliamos o impacto das atividades de exportação nas diferentes áreas da organização. Planejamos organizar um setor responsável pelo Comércio Exterior. Média da Pontuação IV. P&D, INOVAÇÃO E TECNOLOGIA PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Investimos regularmente em inovação e tecnologia. Promovemos internamente uma cultura de criatividade e inovação. Realizamos Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Adequamos a tecnologia produtiva às exigências dos mercados externos. Possuímos tecnologias de informação e comunicação (TIC) necessárias ao processo de exportação. Média da Pontuação V. MARKETING PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Temos planejamento de marketing. Temos definida uma política comercial. Temos uma política de criação e promoção de marcas próprias no mercado externo. Pretendemos promover nossos produtos por meio da participação em feiras, encontros de negócios e missões internacionais. Possuímos material promocional em mais de um idioma (website, catálogos). Média da Pontuação

VI. ESTRATÉGIA PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Temos um plano de negócios. Nossa visão estratégica inclui a exportação. Definimos metas e objetivos com relação às exportações. Temos um diagnóstico atual da empresa e dos mercados onde pretendemos atuar.

3 - AÇÕES PARA EXPORTAÇÃO

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Avaliamos a participação dos nossos concorrentes no mercado externo. Média da Pontuação VII. MERCADOS PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Identificamos fontes de informação sobre os mercados externos. Definimos os mercados para os quais pretendemos exportar. Nossos produtos apresentam diferencial significativo sobre os produtos concorrentes. Conhecemos os preços praticados nos mercados que pretendemos exportar. Conhecemos os canais de distribuição dos mercados onde pretendemos atuar. Média da Pontuação VIII. ADEQUAÇÃO

PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Atendemos exigências da legislação interna para exportação (RADAR, ANVISA). Conhecemos necessidades de certificação e normalização internacional. Conhecemos exigências dos mercados externos que pretendemos atuar. Podemos adequar nossos produtos para satisfazer exigências do mercado externo. Conseguimos adequar o preço do produto para o mercado externo. Média da Pontuação

IX. PARCERIAS PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Conhecemos organismos públicos, no Brasil e no exterior, que potencializam o processo de exportação. Estabelecemos parcerias para o estabelecimento de inovações. Participamos de redes empresariais de negócios (consórcios, cooperativas, APLs). Contratamos agentes comerciais externos. Estamos envolvidos em iniciativas dos organismos públicos voltadas para a exportação. Média da Pontuação X. RELACIONAMENTO INSTITUCIONAL

PRÁTICAS

PONTUAÇÃO

Conhecemos e participamos de ações para exportação realizadas pela Apex-Brasil. Conhecemos e participamos de ações para exportação realizadas pelo Banco do Brasil. Conhecemos e participamos de ações para exportação realizadas pelo INDI. Conhecemos e participamos de ações para exportação realizadas pela FIEMG/CNI. Conhecemos e participamos de ações para exportação realizadas pelo SEBRAE Minas. Média da Pontuação

Este quadro será preenchido pelo analista do INDI. Essas recomendações devem ser feitas em três etapas:

Análise das respostas recebidas;

Entrevista qualitativa com o respondente;

Preparação do relatório de recomendações.

Áreas

Pontuação

4 - PONTUAÇÃO GERAL

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

Recomendações

I. Estrutura Produtiva II. Estrutura Financeira III. Estrutura Administrativa IV. P&D, Inovação e Tecnologia V. Marketing VI. Estratégia VII. Mercados VIII. Adequação IX. Parcerias X. Relacionamento Institucional Total Obs.: Áreas com média inferior a 2 merecem atenção e recomendações de melhoria.

NOTAS

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S

NOTAS

SUPERVISÃO Cristiane Serpa CONTEÚDO TÉCNICO Otavio Rezende EQUIPE TÉCNICA Josiane Faleiro Marcelo Andrade Thaisa Bittar REVISÃO Luiza Lages PROJETO GRÁFICO Lucas Rossi

P R O M O Ç Ã O D E E X P O R TA Ç Ã O PA R A M P M E s D E M I N A S G E R A I S