0000 290291 BM Pers#8DC3C7.book Page 12 Thursday, August 6, 2009 3:11 PM
12 innhold
kapittel 11 lederens påvirkningskraft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
270
Linda Lai Overbevise versus overtale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gjensidighetsprinsippet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mottakerens «valuta» og påvirkerens «kreditt» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fremtvunget medgjørlighet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Døren-i-ansiktet-teknikken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Indre forpliktelse og konsistens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Konsensusprinsippet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gruppetenkning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Like og bli likt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Autoritet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Knapphet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fra påvirkningsprinsipper til konkrete teknikker . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Motstand mot påvirkningsforsøk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Individuelle forskjeller i motstand. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Teknikker for å overvinne motstand. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tro på sin egen påvirkningskraft og upåvirkelighet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Referanser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
270 271 271 272 272 273 274 275 275 277 278 280 280 281 282 284 285
del v beslutninger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
287
kapittel 12 lederen som informasjonsbehandler . . . . . . . . . . . .
289
Bård Kuvaas Ledelse som informasjonsbehandling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Begrenset informasjonsbehandlingskapasitet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Håndtering av begrenset informasjonsbehandlingskapasitet . . . . . . . . . . . . . . . . Informasjon som botemiddel? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Informasjon, overkonfidens og kontrollillusjoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Overkonfidens og kontrollillusjoner blant ledere i norske avisbedrifter . . . . . . . Avslutning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Referanser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
290 291 292 293 294 297 301 302
kapittel 13 skjulte feller i beslutningsprosessen . . . . . . . . . . . .
307
John S. Hammond, Ralph L. Keeney og Howard Raiffa Forankringsfellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hva kan du gjøre med dette?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Status quo-fellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hva kan du gjøre med dette?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . «Sunk cost»-fellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hva kan du gjøre med dette?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Bekreftelsesfellen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hva kan du gjøre med dette?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Avgrensningsfellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
308 310 310 311 312 313 314 315 315