industria
E NTREVISTA
Indas, en cifras
Reparto de facturación 2009 de Indas por canales en millones de euros
Desglose de ventas en gran consumo en millones de euros
Las ventas totales de Indas, en 2009, ascendieron a 0,9 13,1 158,3 millones de euros, registrando un crecimiento (4,6%) (8,3%) 1,0 del 7,7%; el gráfico que acompaña a este cuadro (5,1%) muestra el desglose de las ventas por canales, 19,4 (12,2%) donde se aprecia que el consumo sólo alcanza un 77,2 9,6 12,2% de la facturación total. Para este 2010, Indas (48,8%) (49,5%) ha presupuestado una facturación de 171,2 millones 48,6 7,9 de euros (+8,1%). (30,7%) (40,8%) Vista Desarrollo SCR (73%) e Ibersuizas (21,8%) son los accionistas más importantes de Indas después de que en el año 2007 la familia Arochena vendiese todas sus acciones. Actualmente, la empresa promedia 460 empleados y tiene dos plantas de fabricaCanal Farmacia Productos higiénicos ción: una en Novés (Toledo) y otra en Casablanca Línea Hospital Incontinencia leve (Marruecos). La fábrica toledana, que tiene una Gran Consumo Protectores superficie total de 115.000 m2, produce productos División internacional derivados de la celulosa, el nonwoven y la gasa Resto productos para toda Europa mientras que la unidad productiva te IncoPack, relacionada con la incontinencia grave y con un marroquí fabrica productos de higiene infantil para ‘market share’ que alcanza el 40% del total nacional. “En gran los países del Magreb. consumo, además de Indasec, tenemos la marca Sabanindas, Actualmente, Indas dispone de filiales en Marruecos y Portugal y que son protectores para pacientes encamados que se venden mantiene acuerdos comerciales y de distribución en 24 países, en parafarmacias, y otras marcas sin tanta penetración, como lo que permite a la compañía exportar sus productos a países Coral para compresas, Bambino para pañales y Nene para de Europa, América del Sur, África y Asia. En su portafolio tiene, pañales y toallitas húmedas”, especifica Javier Martín. aproximadamente, 40 marcas, aunque destaca especialmen-
están encaminados a conseguir el liderazgo en la categoría de incontinencia leve. Nuestro ‘core business’ es la incontinencia, dentro de la cual hay dos modalidades: la grave, que representa el 50% de la facturación de Indas, y que en España está cubierta totalmente por el Sistema de Salud, lo que obliga a su venta en farmacias; y la leve, donde sí se aprecia una transferencia paulatina de ventas de la farmacia al canal consumo. Por ello, estamos dotando a Indas de más recursos para que sea más importante en el canal de gran consumo, donde todavía nos queda mucho recorrido. ARAL.- El director de Marketing de su compañía, Juan Carlos Gallego, califica la relación que tiene Indas con sus distribuidores como “competitiva-cooperativa”. ¿Podría usted especificar el porqué? J. Martín.- Efectivamente, se trata de un modelo competitivo-cooperativo, donde todos ganamos. Indas ofrece a los ‘retailers’, fundamentalmente operadores regionales, trabajar para sus enseñas en las categorías donde les interese y a cambio nosotros tenemos acuerdos de distribución especial para Indasec en el negocio de incontinencia leve. Hemos entrado más tarde que nuestros competidores en el
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canal de gran consumo, pero somos muy aguerridos y, aunque todavía no seamos líderes nacionales de la categoría en consumo, estamos muy satisfechos porque somos líderes en ‘sell out’ en los puntos de venta de aquellos ‘retailers’ con los que tenemos acuerdos de colaboración. ARAL.- Indas tiene actualmente acuerdos con empresas como Hipercor, Consum, Covirán, DIA o El Árbol. Sin embargo, en esta lista faltan importantes empresas... J. Martín.- Tenemos que reforzar nuestra posición principalmente en Cataluña, ya que nos está costando cerrar acuerdos con operadores como Condis, Miquel Alimentació Grup o Bon Preu. Otra asignatura pendiente también es Eroski... No obstante, Indas está realizando una especie de labor de evangelización, predicando lo que significa nuestro modelo comercial a aquellos que todavía no nos conocen. ARAL.- La compañía se encuentra inmersa en el Plan 2008-2013, por el que invertirá 36 millones de euros... J. Martín.- Una dotación de 25,5 millones de ese montante es para el desarrollo de tecnología que nos