account management Floritec issuu

Account management Floritec 2024

Miranda Bakker

Lucas Jansen

Even voorstellen: Miranda Bakker

 Floweracademy.nl:

– Marketing & verkoop

– Account & category management

– Marktverkenningen / retail safari’s

 Ad interim verkoop, marketing

 en management voor: – veredelaars, kwekers,

– Exporteurs, retailers

Even voorstellen: Lucas Jansen

 Floweracademy.nl: cursussen & trainingen

– Assortimentskennis: snijbloemen, kamer- en tuinplanten

– Kwaliteitskennis / Ingangscontrole

– Keten- en sectorkennis

– Marketing: eerst denken, dan doen!

– Category management

– Account management

– Bloemsierkunst cursussen buitenland

– Marktverkenningen / retail safari’s

 vz HIG; horti-inspiration-group (netwerk)

 Input / kennis vraagbaak Bloemenbureau

– Vraagbaak / advies

 Actief in binnen en buitenland (29 landen)

 Auteur lesboeken MBO onderwijs

– Bloemist van de toekomst

– Kwaliteit in de keten

– Sociale media

In 4 landen Floweracademy

Erkende bedrijfsopleiding

Voor deze cursus kun je (tijdelijk) gebruik

maken van 2 handige informatiebronnen:  Account op Floweracademy.TV met daarin cursussen over assortiment per product groep om mee te oefenen en de verschillende Powerpoints die ook in de lessen (deels) besproken worden.

– Je ontvangt hiervoor een email waar een wachtwoord voor je is aangemaakt

Voor deze cursus kun je (tijdelijk) gebruik maken van 2 handige informatiebronnen:

 Account op Webapp InfoFlowersPlants met daarin mogelijkheden om in de verschillende productgroepen het assortiment te zoeken en vinden

 Inclusief wetenswaardigheden als herkomst, verzorging, symboliek, standplaats etc.

 Je ontvangt hiervoor een email met daarin 3 stappen om zelf een wachtwoord aan te maken voor dit platform

Doel cursus

 Beter inzicht in bedrijfsdoelen, SWOT, USP’s, strategie, klanten en taakverdeling van medewerkers om dit te realiseren

 Meer structuur in de verkoop werkzaamheden

 Meer planmatig en doelgericht werken

 Meer samenwerken om gezamenlijke doelen te bereiken

 Meer verkopen aan bestaande en nieuwe klanten met een plan

 Opzetten van een accountplan met eenzelfde structuur

 Het geven van een eindpresentatie met accountplan voor een potentiële of bestaande klant) 9 januari 0m 15.30 met erna diner

Kahoot

Startvragen

 Wat versta jij onder accountmanagement?  Wat is het verschil met verkopen?  Wat is een accountplan?

Wat is het nut van een accountplan?

Waarom is accountmanagement belangrijk?

Les 1: Generieke sales training /accountmanagement

 Tools & skills voor een goede accountmanager retail

 Tools: – Informatie over landen, klanten, consumenten, concurrenten, jezelf, accountmanagement en category management.

 Skills: – Communicatie, up to date kennis, strategisch inzicht, leiderschap, onderhandelen, waarde toevoegen, relevant zijn.

Introductie accountmanagement

Kenmerken:

Professionele, planmatige

 Samenwerken in de keten

Partnership

Win-win situatie

Definitie account management

Het op doelgerichte en gestructureerde wijze aangaan, onderhouden en ontwikkelen van duurzame profijtelijke relaties met zakelijke afnemers.’

 Term voor zowel behouden van klanten ( relatiebeheer) als werven van nieuwe klanten. (farmers & hunters)

Opdracht :

Voor welke land & klant zou jij een accountplan willen maken?

Aan welke klanten levert deze klant?  Exporteur? groothandel,? Bloemist? Supermarkt? Tuincentrum?

Tools van een account manager

 Kennis verwerven en op peil houden van producten /diensten

– Marktverkenningen en retailsafaries

– Landen- en consumententrends signaleren

 Verkoopstrategie ontwikkelen voor klanten met accountplan

Financiële administratie

Onderhouden van bestaande klantenrelaties

Skills account manager

 Het kennen van de behoeften van de klant en eindklant, dus de klanten van de kwekers

 Onderhouden van relaties; niet alleen met klant

 Gezamenlijk streven naar hoger rendement op LT: waarde toevoegen, cijfermatige onderbouwing

 Professionele planmatige aanpak met plan & presentatie

Waarom een accountplan?

 Professionele aanpak

 Inzicht in omzet en kosten klant

 Verstevigen van relatie met klant

 Verbeteren van rendement en omzet

 Meer informatie van de klant: – meer vertrouwen

 Meer informatie delen over markt, trends en ontwikkelingen: win-win

Verschil account en category management plan

Accountplan

Klantbeschrijving

Klant/markt segmenten

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling en strategie

Taktiek: invullen marketingmix

Category management plan

Winkelformule beschrijving

Winkelformule positionering

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling en strategie

Taktiek: invullen marketingmix

Specifieke kenmerken sierteelt

bij accountmanagement

Internationale karakter

Dagvers product

Ketenmarketing

Business to Business marketing

Geen A-merken

B to B merken

Internationale karakter

Inzicht in een specifiek land / cultuur

van de klant en eindklant

Kennis land en markt:

1. Verzamelen

landen

informatie

en

invullen

(zie worddocument per email)

Inzicht in retailers Nederland

Inzicht in retailers Polen

Inzicht in retailers Duitsland

Inzicht in retailers Scandinavie

Dagvers product

Niet alleen lange termijn contracten, maar

veel daghandel

Fluctuerende dagprijzen

Sterke afhankelijkheid van logistiek voor slagen of falen

Tracking & tracing tot en met het schap

Ketenmarketing

Veel schakels van producent naar consument

 Grote verschillen in klanten en eindklanten

 Strijd om ketenregie (wie?)

 Supply chain management en tracking & tracing belangrijk

Traditioneel vs modern:

 Veredelaar

 Producent / kweker  Transporteur

Veiling

Exporteur / groothandel  Transporteur  Importerende groothandel  Verkooppunt: bloemist, tuincentrum, eventplanner

Consument

Veredelaar  Producent / kweker  Transporteur

 Exporteur/ groothandel

Transporteur

Verkooppunt

Consument

Bloemenproductie vanuit de gehele wereld

De afzetketen van bloemen

snij

Hygiëne

Behandeling van gewassen

Behandeling na de oogst

Conditionering

Indeling & ontwerp

• Bloemen- en plantenvoeding

Belangrijkste importlanden

Areaal Chrysanten

Verkoop planten beïnvloed door:

 Speciale momenten – Moederdag – Vaderdag – Valentijnsdag – Pasen – Kerstmis – Naamdagen – Examens – Festiviteiten

 Trends – Trend en modebladen – TV programma’s

– Mode, intérieur en auto branche

 Het weer – Hittegolf – Vorstperiode – Nat seizoen

 Verkoopacties en locale evenementen

 Seizoen emoties en seizoen producten – Voorjaar

Zomer – Herfst – Winter

 Woonplant van de maand

 Tuinplant van de maand

Afstemmen verkoop met logistiek en productie

 Verkoop bekend met teeltplanning

– Seizoensinvloeden

– Invloeden markt – speciale dagen – weer – trends - promotie etc

 Afspraken verkoop met klant en logistiek:

– Hoe is communicatie t.a.v. afspraken hiervoor geregeld?

– Wat leg je vast in specificaties?

 VBN of klantspecificaties?

– Wat voor invloed hebben afspraken op logistieke proces:

 Controle kwaliteit

 Stickers, belading, insealen, hoe nat – droog, aflevertijden

 Instructie voor eindklanten

– Inname, presentatie, verzorging, doorloopsnelheid

 Mee leveren consumenteninformatie

Verkoopbepalende factoren planten

 Uniform / homogeen

Rijpheid

Bloem- of bladkwaliteit

Lengte internodiën

Versheid

Pot : plantverhouding

Plantdiameter /-grootte

Plantvorm

Plantdikte / hoogte

MPS certificering

Plantenpaspoort  Gezondheid – (dierlijk en plantaardig)  Houdbaarheid

Bewaarbaarheid

Presentatie

Transporteerbaarheid

Sierwaarde

Kleurenmengsel

Verkrijgbaarheid

Regelmatige aanvoer

Aantallen, stickers

Tijd van levering

Klant- of VBN specificaties

 Wat zijn klantspecificaties?

Gehanteerd door eindklanten

Wat is verschil met product specificaties VBN?

Wensen klant staan voorop

Op maat afspraken maken

Afwijkende specificaties t.a.v. VBN

Deze zijn opgesteld door kwekers, handel en veilingen

Business to Business

Kenmerken van B to B:

Afgeleide vraag

Kleiner aantal grotere klanten

DMU

Verschillende factoren beïnvloeden koopgedrag:

omgeving, organisatie  sociale en individuele factoren

Sierteelt: bijna geen A-merken:

 Consumenten merken: – Chrysal, Baccara, Maja? Bloomon?

 Industriële merken: – MPS, Flora Holland, Decorum, Addenda, Air So Pure, Floritec

 A - merken: – Apple, IBM, Heinz, Pampers

 Huismerken / private labels: – AH, Hema,Tesco, Carrefour, Obi, B&Q, Ikea

B to B merken

Succesvolle B to B merken:

Decorum plants

Addenda

Morelips

Avalanche+

Bromelia Specialist

Air So Pure

Retailsafari hoe en waarom?

Coming soon

huiswerk: retailsafari met markt opdracht

 Als huiswerk bezoek je verschillende type afzetpunten waar bloemen verkocht worden.

 Breng de verschillen in kaart aan de hand van “kruip in de huid van“ formulier en breng volgende les een verslag uit wat jullie is opgevallen en gebruikt kan worden voor als je dit doet in het land van je klant.

Vergelijking van verschillende segmenten: (gebruik oordeel)

Uitleg bedrijfsbezoeken:

Kwaliteit

Hoog

Midden

Laag

Assortiment 1

Breed-Smal

Diep-ondiep

Assortiment 2

Snijbloemen

Kamerplanten

Tuinplanten

Toegevoegde waarde

Prijsrange

Laag

Midden

Hoog

Serviceniveau

Hoog

Midden

Laag

Productkwaliteit

A1 – zware kwaliteit

Klokhandel

Goed verzorgd

 Het verschil tussen breed en smal assortiment zit in de verscheidenheid van productcategorieën die worden aangeboden, terwijl het verschil tussen diep en ondiep assortiment draait om de variëteit binnen een specifieke productcategorie.

 Hoe is verhouding in SB-KP-TP-TW %?

 Bij kamer: % groen – bloeiend?

 Bij Tuin: % buitenafdeling – koude kas?

 TW: zelf gemaakt of ingekocht?

 Probeer te achterhalen wat opslagpercentage is vanuit jouw eigen kennis met inkoopprijzen.  Kijk naar minimaal en maximale prijs

 Waaruit blijkt de service?  Bezorgdienst

Oppotservice

Inpakservice

Sjouw service

Uitleg bedrijfsbezoeken:

Informatie

Veel

Matig

Weinig

 Info bij producten op ieder product

 Info op tafels

 Info op website

 QR-codes

Duurzaamheid

Belangrijk

Niet belangrijk

 Waaruit blijkt dat duurzaamheid belangrijk is in de winkel

 Hoe wordt dat gecommuniceerd

Inspiratie

Veel

Matig

Weinig

Aankoop reden

Impuls

Cadeau

Eigen gebruik

Anders

Personeel

Geschoold

Ongeschoold

 Wat voor beleving wordt er gecreëerd?

 Is dat voor bloemen, kamerplanten, tuinplanten of algemeen?

 Wat zouden de kosten daarvan zijn ？

 Hoeveel werkzaamheden brengt dit met zich mee ？

 Waaruit blijkt de focus van het tuincentrum te liggen richting hun klanten?

 Check wellicht ook hiervoor de website en kijk wat missie en visie is van het tuincentrum

 Is het personeel “groen” geschoold?

o Middels MBO – HBO-opleiding of bij- of omscholing

 Krijgt personeel cursussen: fysiek of online?

 Zou personeel cursusbehoeften hebben?

Accountplan

Onderdelen accountplan

 Klantpotentie (grove check)

 Klantbeschrijving

 Klanthistorie

 Klant/markt relatie (in tabel)

 Concurrentie

 Klantpotentie

 SWOT-analyse (in tabel)en SWOT

 Doelstellingen

 Uit te voeren activiteiten ( draaiboek)

 Planning

 Kosten

 Evaluatie en bijstelling

 Bijlagen (voor achtergrondinformatie)

Bronnen landeninfo

Gebruik bronnen:

Interne bronnen Waterdrinker

ChatGPT

Trends of kenmerken van een land / stad of regio ….

Google

Relatie …land – Nederland etc

Consul Agri-business / tuinbouw

Bloemenbureau Holland

Klantbeschrijving

Eerste vraag: Heeft deze klant of klantengroep voldoende potentie voor account plan?  Geef korte beschrijving van: – de klant (NAW, locaties, historie, contactpersonen etc.) – aantal locaties en medewerkers

loyaliteit

kernwaarden

Klantbeschrijving

 Om welke klant/klantengroep gaat het?

 Wat is de relatie met deze klant?

 Hoe ziet de DMU eruit?

 Wat zijn de doelstellingen van deze klant? Kunnen wij hierop inspelen?

 Wat is een DMU?

Klanthistorie

Omzetgegevens van bedrijf

Concurrentie: wie zijn de concurrenten

Financiële zaken:

betalingshistorie, kredietwaardigheid

Bedrijfsontwikkelingen:

expansief of behoudend

Klant/markt beschrijving

 Op welke marktsegment (en) opereert de klant en met welke producten?

 Welke marktpositie heeft klant?

Marktleider of marktvolger  Welke ambitie heeft de klant?

Vergroten marktaandeel

Vergroten aantal winkels

Upgraden

Positionering

 Welke positie in de markt kiest Floritec ten opzichte van de concurrentie?

 En welke positie nemen de klanten van Floritec in?

 Op welk positioneringsattribuut domineert Floritec?

– Access, beleving, prijs, product, service, informatie, personeel

Voorbeeld positionerings matrix

Positionerings grid opdracht

1. Zet jouw klant in de positionerningsgrid

Zet de concurrenten van jouw tuincentrum klanten in ditzelfde grid

Concurrentie

Centraal staat concurrentie van jouw klant!

Welke concurrenten heeft jouw klant?

Welke verschillen zijn er tussen jouw klant en zijn concurrenten?

Klantpotentie

Welke doelstelling heeft klant gesteld – Kunnen wij hierop inspelen?

 Welke omzet /potentie is haalbaar bij klant?

 Is er omzet te realiseren in andere producten?

 Welke activiteiten zijn nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant?

SWOT-analyse + USP

 SWOT staat voor:

Strong: sterke punten: INTERN – Weak: zwakke punten: INTERN

Opportunities: kansen : EXTERN

Threats: bedreigingen: EXTERN (omgevings-analyse)

Bepalen

Kansen & bedreigingen

Kansen en bedreigingen komen voort uit

ontwikkelingen en trends buiten Floritec:

EXTERN

Je hebt hier dus geen invloed op.

Maar het heeft wel invloed op jouw bedrijf.

•

Voorbeelden kansen & bedreiginen

Ontwikkelingen die zorgen voor kansen of bedreigingen:

•

Economisch, Politiek, Demografisch, Klimaat, Consument, Technisch

Kansen voorbeelden

Internet/online verkoop

Bedreigingen voorbeelden

Zware ec recessie: Zuid-Europa

Economische groei ( Azië, Oost-Europa, WestEuropa) Brexit

Lichte ec. Recessie: mensen kopen bloemen en planten i.p.v. vakantie

Vergrijzing: voor traditionele bloemen & planten en meer grafwerk

Jongeren willen trendy bloemen & planten

Consumenten zoeken gemak en weinig onderhoud ( voor gemakkelijke planten)

Vergroening: stenen eruit plant erin

Local to local ( voor Nederland’s product)

Consumenten zoeken informatie & inspiratie met bloemen en planten

Valuta schommelingen

Klimaat wijzigingen

Minder tradities ( niet /minder naar graf, minder trouwen)

BTW en andere bel. Verhogingen

Meer regelgeving en eisen

Milieu eisen

Local to local ( Eigen land eerst)/Protectionisme eigen economie

Swot-analyse

Welke sterke punten kunnen wij gebruiken om kansen te benutten bij klant?

 Welke sterke punten kunnen wij benutten om bedreigingen om te buigen?

Welke zwakke punten kunnen wij ombuigen?

USP= unique selling point

 USP maakt je product of dienst onderscheidend van je concurrentie in de ogen en gedachten van de klanten.

 Wanneer je geen USP hebt dan:

–

–

–

Je “business” zal op een andere manier “ook wel lopen”

Je zult je aanbiedingen voornamelijk op “prijs” gaan maken

Je hebt geen duidelijk heldere dompetitie doel en je klanten kunnen geen bijzondere reden vinden om bij jou te kopen.

 Wanneer je een duidelijke, heldere en eerlijke USP hebt is er een grote kans dat je kunt concurreren op andere zaken dan alleen prijs. En dat betekent dat je meer zult kunnen profiteren.

Opdrachten: Conclusies SWOT en vaststellen USP

 Verzamel en/of beschrijf SWOT van Floritec

 Welke conclusies trek je uit de SWOT?

 Bepalen van USP van Floritec. – Heeft iedereen dezelfde USP?

Belangrijke succesfactor

bij bepalen van je USP?

 Kwaliteit?  Toegevoegde waarde?  Service?  Prijs?  Tailor made?  Personeel?

SWOT analyse klanten

 Hier komt Swot-analyse van jullie klant?

 Welke USP heeft de klant?

Swot-analyse totaal

 Welke sterke punten kunnen wij gebruiken om kansen te benutten bij klant?

 Welke sterke punten kunnen wij benutten om bedreigingen om te buigen?  Welke zwakke punten kunnen wij ombuigen?

Strategie

 Account strategie:  Op basis van SWOT-analyse richting bepalen:

 Met welke onderdelen ga je aan de slag?

 Prijs, Assortiment, Promotie, Relatie

 Wat is de USP van Floritec?

Strategie

Wat zijn de belangrijkste strategieën om de doelstellingen te bereiken ?

 Stel je de vraag: hoe ga je doelen bereiken?

Voorbeelden strategie

Diverse richtingen

 New business:

 Nieuwe klanten trekken door nieuwe product concepten.

 Assortiment:

 Verbeteren van assortiment

 Financieel/ Winst:

 Hogere winst door hogere marge, hoger volume, hogere rotatie, minder derving

Onderscheidend vermogen:  story telling, inspiratie, vernieuwing bieden, informatie

Doelstelling

 Welke doelstelling moet worden gehaald ?

 Kwantitatief:

 Omzet in aantallen of geld verhogen

 Marktaandeel behouden of uitbouwen

 Rendement verhogen

 Kwalitatief:

 Loyaliteit behouden of versterken

 Behoud of versterken imago

SMART-methode voor doelstellingen

 Specifiek:

 voor welk product of productengroep?

 Meetbaar:

 gebruik KPI zoals omzet: hoeveel extra stuks wil je extra afzetten?

 Acceptabel:

 voor alle betrokken acceptabel?

 Realistisch:

 is het doel echt haalbaar gezien bijv. concurrentie positie?

 Tijdsgebonden :

 voor welke periode of welke deadline?

SMART-methode voor doelstellingen (toelichting)

 Specifiek (Specific): Het doel moet duidelijk en concreet zijn.

– Bijv. Een algemeen doel, zoals "meer verkopen genereren", kan worden gespecificeerd als "het verhogen van de online verkoop met 20% in het komende kwartaal".

 Meetbaar (Measurable): Het doel moet meetbaar zijn, zodat succes kan worden geëvalueerd.

– Uitdrukken in kwantitatieve termen, zoals een percentage, aantal verkopen, websitebezoekers, etc.

– Hierdoor kan de voortgang worden bijgehouden en kunnen eventuele aanpassingen in de strategie worden gemaakt.

 Acceptabel Haalbaar (Attainable): Het doel moet haalbaar zijn binnen de beschikbare middelen en capaciteiten.

– Het is belangrijk om realistische doelen te stellen die binnen de grenzen van tijd, geld, personeel en andere beperkingen van de organisatie vallen. Een onrealistisch doel, zoals het verdubbelen van de omzet in een maand, kan demotiverend of onhaalbaar zijn.

 Realistisch (Relevant): Het doel moet relevant zijn voor de bredere marketingstrategie en het succes van de organisatie.

– Het moet aansluiten bij de missie, visie en bedrijfsdoelstellingen. Een doel dat niet relevant is, kan afleiden van de belangrijkste focusgebieden.

 Tijdgebonden (Time-bound): Het doel moet een specifieke tijdslimiet hebben waarbinnen het wordt bereikt.

– Deze deadline zorgt voor focus en stimuleert actie. Het helpt ook om de voortgang te bewaken en indien nodig tijdige aanpassingen aan te brengen.

Tactiek: Invullen marketingmix

 Product: welke assortiment indeling/ welke thema’s, campagnes 

Plaats: locatie, vlekkenplan, type schap

 Prijs: prijspunten, marges, rendement

 Promotie: welke type promoties: online, offline, inspiratie, informatie, nieuws, vlogs?

 Personeel: inzet van personeel, scholing, (product) informatie, communicatie

 Presentatie: color blocking, koptafels, etc 112

Marketing mix van 4 P’s naar SAVE

Herziening van de marketing P’s:

 Teveel gericht op product en kwaliteit

 Dit zijn vanzelfsprekende voorwaarden

SAVE:

Product

Place

Price

Promotion

Solution (oplossing)

Access (toegang)

Value (waarde)

Education (informeren)

Oude waarheden overboord in B2B

Source: HBR

Opdracht Tactiek: Invullen marketingmix

Welke menukaart heb je als Waterdrinker aan klanten aan te bieden of

Wat kun / ga je bespreken met de klant?

Checklist klantbezoeken/ gesprekken

Toolbox om mee op pad te gaan naar klanten

Gebruik menukaart voor taktiek

Vertalen van strategie naar de marketing mix

Na plan volgt:

Na het plan volgt: – Presentatie aan klant of intern

Uitvoering met draaiboek + planning  Wie, wat, waar en wanneer? – Kostenoverzicht van plannen – Evaluatie van wat ie bereikt en beter kan

Bijstelling om voortgang te maken

Implementatie

 Werk met draaiboek:

– wie doet wat en wanneer? De w’s

– Wat kost het?

 Betrek winkelpersoneel

– d.m.v. informatie van hoe en waarom

 Breng successen in kaart

 Dit is de moeilijkste fase van een project,

– Cruciaal voor het behalen van de doelstellingen

– Over het algemeen het grootste struikelblok, cq. de reden waarom uiteindelijk resultaat niet wordt gehaald

Kostenplaatje voorbeeld

Wat? Kosten

Arbeidsuren

Marktbezoek (excl uren)

Klant inspireren bij Waterdrinker

Campagne (per winkel)

Informatie pakket (per winkel)

Evaluatie en vastleggen

 Alles wordt vastgelegd in een categorie plan. Dit is de basis voor de besturing van de categorie.

 Ontwikkel een categorie monitor met een aantal KPI’s (kritische prestatie indicatoren) waarop blijvend gemeten wordt, geëvalueerd en zo nodig bijgestuurd.

 Afhankelijk van de retailer en het belang van de categorie voor die retailer (kun je dat belang beïnvloeden?) eens in de X jaar herzien.

Evaluatie

 KPI New business:

 imago consument, aankoop bedrag, marktaandeel formule.

 KPI Assortiment:

 rotatie per SKU (stock keeping units), derving, score kwaliteitstest.

 KPI Financieel/ Winst :

 Prijs perceptie, omzet index per schapmeter.  KPI Onderscheidend vermogen:

 keuze perceptie, kwalitatieve meting boodschappen forum.

Resume accountmanagement

 Onderzoek de markt: Verzamel informatie over tuincentra in de regio waarin je wilt verkopen. Identificeer de belangrijkste spelers, hun productaanbod en eventuele hiaten in de markt.

 Definieer je ideale klantprofiel: Bepaal welk type tuincentrum het beste bij jouw producten of diensten past. Maak een lijst van criteria, zoals grootte van het bedrijf, locatie, expertise en doelgroep.

 Maak een overtuigende pitch: Ontwikkel een krachtige presentatie waarin je de waarde van je producten voor jouw klanten benadrukt namens jouw bedrijf. Zorg ervoor dat je de unieke voordelen, zoals kwaliteit, prijs, innovatie of duurzaamheid, benadrukt.

 Maak een lijst van jouw (potentiële) klanten en groepeer ze: Identificeer tuincentra die voldoen aan je ideale klantprofiel en maak een gedetailleerde lijst met contactgegevens met eventuele klanthistorie.

 Maak een gepersonaliseerde benadering: Pas je pitch aan op basis van de specifieke behoeften en uitdagingen van elk tuincentrum. Richt je op hoe je producten hun bedrijf kunnen verbeteren en hen kunnen helpen om aan de behoeften van hun klanten te voldoen.

 Plan afspraken: Neem contact op met de geselecteerde tuincentra en plan afspraken om je producten / diensten / ideeën te presenteren. Maak daarbij gebruik van de ideeën / menuaart van jouw bedrijf/

 Wees bekend met de concurrentie van jouw berdijf bij jouw (potentiële) klanten en van de concurrentie van je klanten: Onderzoek welke andere bedrijven planten leveren of diensten aanbieden aan jouw tuincentra.

 Begrijp de sterke en zwakke punten van jouw klanten en Hamiplant, zodat je kunt benadrukken waarom jouw aanbod beter is.

 Volg op: Stuur na de afspraak een follow-up e-mail of bericht om verdere discussie over samenwerking te stimuleren. Houd gedurende het verkoopproces regelmatig contact om interesse te behouden en eventuele vragen te beantwoorden.

 Bied ondersteuning aan: Zorg ervoor dat je klanten ondersteuning biedt na de verkoop. Dit kan technische assistentie, training of marketingmateriaal vanuit jouw bedrijf omvatten. Door een sterke relatie op te bouwen en waarde toe te voegen, vergroot je de kans op herhaalaankopen.

 Evalueer en vier succes: Houd bij welke tuincentra zijn geïnteresseerd, welke geen succes hadden en welke nog opvolging verdienen. Analyseer je aanpak en resultaten regelmatig. Pas eventueel strategie aan om succes te vergroten.

Succes hangt af van:

Kennis van land & klant

Landenanalyse, consumentengroepen, klantanalyses, concurrentie

Kennis & afstemming assortiment

Juiste assortiment voor land & klant

Basisprincipes goede verkoop

 Waar hangt verkoopsucces van af?

 Tips voor een goed plan of presentatie  Tips & Tricks verkoopgesprek

Verkoopsucces hangt af van:

Kennis van land & klant

Landenanalyse,consumentengroepen, klantanalyses, concurrentie

Kennis & afstemming assortiment

Juiste assortiment voor land & klant

Kwaliteit en kwaliteitsbewaking

Verpakking

Samenspel

Tips voor een goed plan of presentatie

 Kort en bondig: niet teveel beschrijvend

Zakelijk: dus geen ik of wij-vorm

 Maak gebruik van marketing termen

 Maak gebruik van foto’s ,tabel of grafiek ter verduidelijking

 Achtergrondinformatie in de bijlagen

 Oefen met iemand buiten bedrijf: snapt hij/zij het?

Verdieping Category management

Categorie rol

Categorierollen

 Het ontwikkelen en toewijzen van een gewenste rol voor de categorie, gebaseerd op de algemene strategie van betreffende retailer

 Relatieve belang van de groep voor de formule/doelgroep, basis voor optimale toewijzing van mensen en middelen, geeft richting aan beslissingen m.b.t. categorie strategie en tactiek

Categorie rollen

Categorierollen

Categorie rollen

Categorierollen

 Destination  Deze category zorgt ervoor dat consumenten voor deze formule kiezen.  Bijvoorbeeld: vanwege kant-en klaar maaltijden, wijnen, planten.

Categorie rollen

Categorierollen

 Routine:

 Alledaagse aankopen, deze categorie is niet uniek ten opzichte van andere formules.

 Bijvoorbeeld zuivel of wekelijks bosje bloemen.

 Convenience:  Deze categorie biedt de consument gemak.

Bijvoorbeeld drogisterij artikelen of bloemen.

Categorie rollen

Categorierollen

 Traffic builder:

 Hiervoor komen consumenten naar de winkel.  Bijvoorbeeld vanwege speciale aanbiedingen of spaaractie.

 Transaction builder:  Deze categorie zorgt voor hoger bestedingsbedrag per consument.  Bijvoorbeeld seizoenartikelen of tijdelijk verkrijgbare artikelen zoals Kerstbomen.

Opdracht categorie rol

Welke rol(len) spelen kamerplanten en tuinplanten bij jouw klant/klantengroep?

Shopper

De shopper is degene die de aankoop doet.

Niet per definitie de gebruiker.

De shopper bepaalt waar, wat en hoeveel gekocht wordt.

Shopper analyse

Wat is het shoppersprofiel?

 Wie is de consument?

 Hoe ziet huishouden eruit?  Waar komen consumenten vandaan?

zijn de gedragsindicatoren?

Loyaliteit

Shopper Segmentatie

Shoppersprofielen

Shopper analyse

Shopper journey

 Hoe orienteert de consument zich?

 Welk kanaal en winkel kiest de consument?

 Naar welk schap zoekt de consument?

 Hoe bevalt het product?

Wat kun je met deze info over de shopper?

Relevante trends in retail en sierteelt

Belangrijke trends in retail:

Toenemende verstedelijking

 In 2050 zal ca. tweederde van de wereldbevolking in stedelijke regio’s leven.

 Steden steeds groter en belangrijker.

 Op platteland verdwijnen de winkels steeds meer

 Verschuiving naar kleinere “stadswinkels” van grotere retailers

Relevante trends in retail

 Instore beleving/ervaring is belangrijker dan ooit.

 Belang van vers neemt toe: vers (bereid) en inspiratie op winkelvloer is top prioriteit.

 Online retail neemt toe:

 direct van grond naar mond

 bezorging aan huis of pick up points.

 Inspelen op gemak, tijdswinst, inspiratie, variatie.

Relevante trends in retail

Bloemen & planten steeds vaker als aankleding (en verkoop) bij andere winkels: ook wel blurring genoemd.

 Kwaliteit en betrouwbaarheid voor een betaalbare prijs zijn belangrijker dan ooit.

De consument is leidend: data bepaald

Relevante trends in retail

 Local for local: – wint nog steeds aan populariteit

 Evenals – weten wat je eet en – gezond eten wordt steeds belangrijker.

 Good, fair en clean: – consument wil weten waar het product vandaan komt, wie het heeft gemaakt en waarom.

– Reduce, re-use, recycle

 Branding van producten en bedrijven

Trends in de sierteelt: schaalvergroting

+ samenwerking

:

 Veredelaars:

 Dummen Orange, Royal van Zanten

 Kwekers: (collectieven)

 Riza bloeiende planten collectie

–

(o.a. Bromelia Specialist, The Orchid Growers van der Voort etc

 Addenda, Decorum etc

 Also in Kenya, Ecuador en Colombia

 Exporteurs:

 Plantify Partners Europe (Royal Lemkes + Floreac)

 Dutch Flower Group (DFG), Dutch Plant Group, Floral Trade Group (FTG), One Flora Group etc

 Bloemisten, Tuincentra, DIY stores, supermarketen”

 Monceau Fleurs, Jumbo/C1000, Praxis/Formido, Obi etc

Trends in de sierteelt: duurzaamheid

 Resistente bloemen en planten produceren:

– veredelde producten die resistent zijn tegen ziekten en plagen, waardoor er minder/niet meer middelen gebruikt hoeven te worden.

– Minder chemicaliën.

– Minder energie en water

– Meer biologische vijanden

 Producten met minder energie produceren

 Weerbaar telen

 Energie / CO2 neutrale productie

 Recycle water

 Afval scheiden

 Minder verpakkingen en logistieke vervoerders

 Veranderende transportomstandigheden:

Versafdeling supermarkt zonder verpakking (in Nieuw-Zeeland)

Ketenontwikkelingen in relatie tot duurzaamheid

Ketenverkorting (minder schakels)

 Lokale tot lokale productie / seizoensgebonden producten

Trends in Tuincentra / Doe-het-zelf

 Meer inspiratie en storytelling

 Consument wil meer service en inspiratie – Productinformatie en advies – Sustainability and biodiversity

 Local4local, sociale impact (buurtwinkels)

 Commercieel en relevant assortiment –

De juiste plant op het juiste moment

 Aanpak van categoriemanagement bij meer retailers en data gedreven

en digitalisering

Belangrijke trends in retail: e-Commerce

 De consument kan over de hele wereld aankopen doen.

 De online verkoop is sinds Corona geëxplodeerd – Blijft dit groeien?  Digitalisering en robotisering neemt snel toe

Trends in de sierteelt:

Digitalisering en AI

Digitalisering

B2B

Inkoop via webshops – Kweker - handel - bloemisten / supermarkten

B2C

Consumenten kopen steeds vaker online

Steeds meer afzet via korteketens

Big Data / Internet der dingen (IoT),

Trends in de sierteelt:

Digitalisering en AI

Digitalisering

B2B

Inkoop via webshops – Kweker - handel - bloemisten / supermarkten

B2C

Consumenten kopen steeds vaker online

Steeds meer afzet via korteketens

Big Data / Internet der dingen (IoT),

steeds belangrijker

(digitale)informatievoorziening consumenten belangrijker

Bijboorbeeld Dr. Flora van Floral Innovations die informatievoorziening heeft ontwikkeld op basis van AI

(digitale) Informatievoorziening steeds belangrijker

Bijboorbeeld Plantcollect die eigen informatievoorziening heeft voor aangesloten tuincentra

Informatievoorziening medewerkers belangrijker

Bijvoorbeeld

Productcatalogus en cursus voor supermarktmedewerkers

Medewerkers winkelvloer steeds belangrijker?

 Getalenteerde medewerkers die passie en betrokkenheid tonen, zijn de sleutel tot succes.

 Medewerkers zijn cruciaal bij de verzorging en presentatie van planten op de winkelvloer:

Minder derving en meer omzet

 Met kennis kun jij je onderscheiden!

Trends 2025 Waar kan ik info vinden?

https://www.rabobank.nl/kennis/tuinbouw

 https://www.bloemenbureauholland.nl/artikel/groenbr anche-trends-2025

Trends Green Connector

Trends Conceptfactory

Trends Conceptfactory 2025

Bijlage : De doelgroepen van BBH

Cultivated Performer (15%) Cosiness-Seeker (9%)

Bloemen horen in huis Bloemen maken huis gezellig

Traditional Carer (4%)

Naturalistic (13%)

Planten brengen stukje natuur in huis

Individualistic Performer (15%)

Met bloemen en plant kan ik me onderscheiden

Conventional Smart-Shopper (22%) Desinterested (23%)

Een sterk bloemetje of plantje Bloemen en planten in de bonus

Zonde van geld

Waarde van CP en IP

AANDEEL BEVOLKING AANDEEL BESTEDINGEN

Cultivated Performer

Cosiness Seeker

LOKAAL PRODUCT

VOORKEUR VOOR

Interior = personal comfort zone

SNIJBLOEMEN

GEWOONTE KOPERS

Conventional media usage

Gift and decoration

Moodlifter

ZELFBEDIENING

SOCIAL MEDIA INSPIRATIE

Buying by habit

Individualistic Performer