2-daagse cursus Category management advanced
Groei tot ongekende hoogte in 2025?
Even voorstellen: Miranda Bakker
§ Floweracademy.nl:
– Marketing & verkoop
– Account & category management
– Marktverkenningen / retail safari’s
§ Ad interim verkoop, marketing
§ en management voor:
– veredelaars, kwekers,
– Exporteurs, retailers
Even voorstellen: Lucas Jansen
§ Floweracademy.nl: cursussen & trainingen
– Assortimentskennis: snijbloemen, kamer- en tuinplanten
– Kwaliteitskennis / Ingangscontrole
– Keten- en sectorkennis
– Marketing: eerst denken, dan doen!
– Category management
– Account management
– Bloemsierkunst cursussen buitenland
– Marktverkenningen / retail safari’s
§ vz HIG; horti-inspiration-group (netwerk)
§ Input / kennis vraagbaak Bloemenbureau
– Vraagbaak / advies
§ Actief in binnen en buitenland (29 landen)
§ Auteur lesboeken MBO onderwijs
– Bloemist van de toekomst
– Kwaliteit in de keten
– Sociale media
In 4 landen Floweracademy
In Cambodia start 2024 met educatie! Een charity project!
Erkende bedrijfsopleiding
Voor deze cursus kun je (tijdelijk) gebruik
maken van 2 handige informatiebronnen:
§ Account op Floweracademy.TV met daarin cursussen over assortiment per product groep om mee te oefenen en de verschillende
Powerpoints die ook in de lessen (deels) besproken worden.
– Je ontvangt hiervoor een email waar een wachtwoord voor je is aangemaakt
– Dit account blijft altijd voor jou ter beschikking.
Voor deze cursus kun je (tijdelijk) gebruik maken van 2 handige informatiebronnen:
§ Account op Webapp
InfoFlowersPlants met daarin mogelijkheden om in de verschillende productgroepen het assortiment te zoeken en vinden
§ Inclusief wetenswaardigheden als herkomst, verzorging, symboliek, standplaats etc.
§ Je ontvangt hiervoor een email met daarin 3 stappen om zelf een wachtwoord aan te maken voor dit platform
Doelstelling training
Aan het eind van deze training ben je in staat om:
1. de markt te ”lezen “, de behoeften van verschillende klanten te vertalen in strategie en bijbehorende tactics
2. strategie af te stemmen op eigen missie en visie
3. b egrijp je verschillende termen en kan ze toepassen
4. kan je omgaan met de verschillende analyse tools en deze interpreteren
5. een volledig en beknopt category plan te schrijven
En heb je kunnen oefenen met een ervaren category manager/inkoper.
Inhoud training
Dag 1: analyse totaal(markt/kanaal/consument)
Dag 2: in depth analyse (retailer)
Dag 3: Vertalen analyse naar visie , strategie en tactics en aansluiten bij eigen missie , visie en jaarplan
Dag 4: schrijven plan in 5 pagina’s (wat is belangrijk ), elevator pitch+ financiele onderbouwing
Dag 5: voorbereiden en presenteren plan
Agenda deel 1
Aan het eind van deze les weet je hoe je een analyse moet opzetten, uitvoeren en vertalen.
§ Analyse van de markt “hoe ziet de markt eruit”
§ Online/offline
§ Leer je verschillende kanalen
§ Welke retailers zijn actief en hoe onderscheiden ze zich van elkaar
§ Welke type klanten bedienen ze
§ Wat zijn concurrenten (internationaal/groot/mkb)
§ Welke rol speelt de categorie binnen het kanaal/retailers
§ Wat zijn trends & ontwikkelingen
§ Hoe signaleer je trends
§ welke trends zijn strategisch van belang voor langere termijn?
Agenda les 1
Oefeningen/vragen
1. Van tevoren: marktonderzoek doen, bespreken
2. Marktscan in presentatie
3. Welke trends & ontwikkelingen voor komende jaar tot 3 jaar?
Voorbeeld van marktscan
Waarom categorie plan?
1.1 Analyse online vs offline
§ Hoe is de verhouding verkopen offline vs online?
§ Welke websites / marketplaces belangrijk?
§ Wat is het onderscheidend vermogen van deze sites t.o.v. fysieke winkels? En t.o.v andere sites?
§ Hoe zou je omnichannel aanpak m.b.t. categorie omschrijven?
1.2 Analyse markt (verkoopkanalen)
§ Verzamelen van zoveel mogelijk retailers informatie met behulp van (fysieke)quick market scan.
§ Let op alle onderdelen: product, plaats, prijs, promotie, personeel.
§ Neem promotiefolder mee.
§ Clicks & bricks : Kijk naar de website en reclame uitingen.
§ Maak onderscheid tussen d iscount vs full service en buurtwinkel vs hypermarkt
§ Maak foto van meest voorkomende schap(pen):hoe is deze ingedeeld?
1.3 Analyse consument
§ Wat zijn de verschillende soorten klanten/kopersgroepen? En verschilt dit per retailer?
§ Binnen welke categorie valt jouw product/dienst/ waar zoekt de consument jouw produkt?
§ Op basis van welke kenmerken segmenteer je de consumenten: Leeftijd/inkomen/gebruik/levensstijl/gezinssamenstelling/ leefgebied?
§ Wat is de consumer decision tree (CDT) binnen de categorie
§ Is er internationaal verschil? Gewoonten/gebruiken/traditie?
§ Zijn klanten gevoelig voor local produce?
§ Zijn klanten gevoelig voor prijs (prijselasticiteit)?
1.4 shoppersprofielen
1.4 shoppersprofielen
1.4 shoppersprofielen
1.4 shoppersprofielen
Consumentensegmentatie EDEKA
1.5 CDT (Consumer decision tree)
§ Wat is een CDT en hoe komt deze tot stand?
§ Welke segmenten zijn er binnen de retailer?
§ Zijn deze voldoende vertegenwoordigd: assortiment/prijs/plaats?
1.6 Analyse concurrenten
§ De leveranciers/concurrenten vind je in het schap (maak foto)
§ Gegevens over hun omzet, marktpositie en USP kun je vinden in jaarverslagen.
§ Welk assortiment voeren zij (hoe breed en diep, hoeveel
SKU tegen welke prijs)
§ Private label vs A-merk
§ Positie in het schap/op de vloer
§ Op welke klanten richten zij zich?
§ Wat te vinden over missie/visie van concurrent
2.0 trends & ontwikkelingen
§ Gebruik informatie uit de relevante monitors:
– IRI/Nielsen/GfK/
– Marktonderzoeken
– Rabobank
– Beursbezoeken
– Retailsafari
§ Welk kanaal is voor jouw product/dienst relevant?
§ Focus op hoofdkanaal voor jouw product
§ Beschrijf welke trends en ontwikkelingen er in dat verkoopkanaal actueel zijn
§ Wat zou de impact daarvan op de categorie kunnen zijn in de komende jaren?
§ Waar zit groei/potentie? In welke segmenten?
§ Wat zijn dalende segmenten?
2.1 IRI/Nielsen/GfK
§ Let op: Incl/excl discount (Aldi/Lidl)
§ Verschillen GfK (kwalitatief, consumentenpanel), Nielsen (kwantitatief en bonnetjes ) en IRI, Rabobank
§ Rapporten:
– M.a. en fairshare
– Segmenten en verdeling
– Segmenten en groei
– Promotie en incremental sales
– Concurrenten (vaak aangeduid met retailer A en B)
§ Welke trends strategisch van belang?
Wrap up
Categorie analyse
Extern markt informatie
leveranciers informatie
Profiel consument
Aankoopkanalen
Markt kwalitatief
Markt omvang
Markt groei
Markt aandeel kanaal X
Prijsafstand
Overheid
Leverancier
Kansen
Bedreigingen
Over 3-5 jaar
Agenda deel 2
Aan het eind van deze les weet je op welke retailer je je wilt focussen, hoe deze retailer performed binnen jouw categorie en welke mogelijkheden er zijn
§ Begrip van formule/formats en wie is de klant
§ Focus op gebied van marktgebied, assortiment, prijs, promotie
§ Duidelijkheid omtrent de presentatie: breed/diep van het assortiment
§ Locatie van de categorie in de winkel
§ Belang en toepassing schapcommunicatie en navigatie
§ Afdekken van de segmenten
§ Lezen van marktdata: presteren ze boven of onder fairshare
§ Rol van promoties: KPI’s
2.1 Analyse winkelformule
• De formule is “de optelsom van de manieren waarop de winkel zijn producten aanbiedt aan de klant” (bijv. Hema, rituals, Nike)
• Vergelijkbaar met “het merk” bij een fabrikant
• Elke grote retailer heeft een Formulemanager in dienst die de formule ontwikkelt en bewaakt
• Concept vs formule
• Verschil tussen conceptmanager en Formule manager ( bijv contactloos betalen=concept, ” to go” is onderdeel van formule of XL winkels)
• Category manager vs inkoper
2.2 Analyse winkelformule
2.3 voorbeelden formats
Bij welk(e) formats wil je de categorie aanbieden?
Beargumenteer je keuze – gebruik daarbij de doelgroep en het kopersprofiel
2.4 Beschrijving van de winkelformule
• Bekijk de website van jouw winkel.
Wat is uniek ?
Wat beloven ze hun klanten?
Beschrijf dit / deze winkelformule aan de hand van de 6Ps
• Bekijk de formulepresentatie.
Welke winkelformats heeft jouw winkel.
Hoeveel #winkels binnen elk format.
2.5 Positioneringsmatrix
O.b.v . diverse criteria (bijv . prijs vs. kwaliteit)
2.6 Welke categorie rol
2.7 Shopper Segmentatie
Diverse Criteria
1. Demografisch (leeftijd, geslacht, gezinssamenstelling)
2. Sociaal-economisch (inkomen, sociale klasse, beroep)
3. Geografisch (regio, stad, straat, postcode)
4. Psychografisch (persoonlijkheid, levensstijl, koopgedrag)
5. Gedrag (verbruik, merkentrouw, koopbereidheid)
6. Occasion / moment
2.7 De doelgroepen van BBH
Cultivated Performer (15%) Cosiness-Seeker (9%)
Bloemen horen in huis
Bloemen maken huis gezellig
Traditional Carer (4%)
Een sterk bloemetje of plantje
Naturalistic (13%) Individualistic Performer (15%)
Planten brengen stukje natuur in huis
Met bloemen en plant kan ik me onderscheiden
Conventional Smart-Shopper (22%) Desinterested (23%)
Bloemen en planten in de bonus
Zonde van geld
Cultivated Performer
Cosiness Seeker
LOKAAL PRODUCT
VOORKEUR VOOR
Interior = personal comfort zone
SNIJBLOEMEN
Gift and decoration
Moodlifter
GEWOONTE KOPERS
Conventional media usage
Ready-made combinations
ZELFBEDIENING
SOCIAL MEDIA INSPIRATIE
Buying by habit
Individualistic Performer
2.7 Definitie categorie
O.b.v . voorgaande informatie
§ Welke producten behoren tot de categorie en welke niet?
§ Wat zijn de verschillende segmenten binnen de categorie?
§ Wat is de reden voor deze indeling van de verschillende kanalen?
§ Welke rol heeft de categorie binnen het kanaal/retailer denk je?
§ Op welke personage richt de retailer zich voor jouw categorie?
2.8 Invulling retailer van de categorie
De 6 P’s
Hoe vult jouw retailer de categorie in?
Product
Personeel
Plaats
Prijs
Presentatie
Promotie
Voorbeeld product
Voorbeeld schap
Voorbeeld schap
2.9 Data winkelformule specifiek
Welke gegevens kun je halen uit data:
Nielsen
GfK
IRI
Scanning (intern)
Bonnetjes
Rabobank rapporten
Overige marktonderzoeken
Eigen HortiStoreCheck app
2.10 Rapportages
Termen:
- MATT basis (Moving Annual Total):
- YoY: Year on Year
- YtD : Year to Date
- LfL: like for like
- Incremental sales:
- Base sales
- Gewogen distributie
- Rotatie
- Frequentie
- Fairshare
- NPS (net promotor score)
- Churn rate
2.11 Distributie door Nielsen
§ Numerieke distributie… aantal winkels waarin het …. verkrijgbaar is.
§ Gewogen distributie… wat weeg je dan?
Gewogen distributie = Het weegt de omzet mee van de winkels waarin het verkocht wordt.
Voorbeeld: Van de 800 AH winkels zijn er 40 AH XL winkels. Je product ligt bij al deze winkels. De numerieke distributie is dan 40/800 = 5%. Maar deze 40 winkels doen 10% van de AH omzet. Hun gewogen distributie is dan 10%
2.12 Voorbeeld promotie
TV reclame
Magazine
Weekfolder
...instore marketing
2.13 KPI’s van de retailer
2.14 Verschillende scenario’s
Fase van categorie
2.15 Tactics scenario’s (1)
Fase van categorie
Introductie fase:
Marktonderzoek, test/pilot fase, confirmatie markt-product match, validatie van hypothese, prijsbeleid, marketing, “persona’s” =welke klantprofiel, wat zijn usp’s, roadmap shifts: lage marge door lage omloopsnelheid en hoge kosten
Groei fase:
Juiste boodschap en juiste kanaal gekozen: meer volume maar ook meer aanbod.
Als leverancier relevant blijven zonder teveel marge weg te geven.
Letten op volume (produktie), produktontwikkeling en activatieplan patronen/trends herkennen door data mining.
2.16 Tactics scenario’s (2)
Fase van categorie
Maturity fase:
Lagere productiekosten maar ook prijs erosie en hogere marketingkosten, waarde propositie belangrijk: mogelijke add-ons kunnen zorgen voor nieuwe klanten en/of meer kunnen vragen voor product: focus op campagne, promotie en prijs.
Verval fase:
2.17 Kansen bepalen
Agenda deel 3
Aan het einde van deze les weet je de verzamelde informatie en eigen doelstelling te verwerken tot een intern strategisch plan incl. categorievisie, strategie en tactics.
§ Key drivers & kansen komende 3 jaren
§ Eigen interne missie/visie en doelstellingen
§ Strategisch plan: organisatie klaar maken voor jouw plannen
§ OGSM (object, goal, strategies, measures)
3.1 Missie, visie, Strategie
Intern: strategisch plan (Robert Kaplan & David Norton)
KSF=Key succes factoren
3.2 Missie en visie,
MISSIE: waarom bestaan we? (heden)
§ Waartoe en waarom bestaat onze organisatie?
§ Wat is onze identiteit? Wat is onze bestaansreden?
§ Wat is onze primaire functie? Wat is ons ultieme hoofddoel?
§ Voor wie bestaan we? Wat zijn onze voornaamste stakeholders?
§ In welke fundamentele behoefte wordt door ons voorzien?
VISIE: Wat willen we zijn? (toekomst, langere termijn))
§ Wat is ons toekomstbeeld? Wat zijn onze lange termijn ambities? Wat willen we bereiken?
§ Wat is ons gemeenschappelijk beeld van een gewenste en haalbaar geachte toekomstige situatie en van het veranderingstraject dat nodig is om daar te komen?
§ Waar staan we voor, wat verbindt ons, wie willen we zijn en wat is essentieel in onze houding en waar geloven we in (kernwaarden)?
3.3 Visie in 1 zin
Elevator pitch
3.4 Strategie en tactics
Sun zi: “Strategy without tactic is the slowest route to victory, tactics without strategy is the noise before defeat.”
STRATEGIE: wat
§ Plan wat richting geeft aan wat je wilt bereiken?
§ Lange termijn doelen
§ Route bepalen
§ Wat is de weg naar succes
TACTICS: Hoe
§ Wat ga je precies doen
§ Individuele stappen en acties
§ Daadwerkelijke implementatie om te komen tot bereiken van de strategie
§ Korte termijn stappen
3.5 Missie, visie, Strategie
Voorbeeld:
Missie: voor het eind van de eeuw man op de man (Kennedy) 100% slaafvrije chocolade (tony chocolony),
Visie: Alles voor een glimlach (coolblue), geavanceerde technologie eenvoudig maken voor mensen (apple)
Strategie: Verhogen van klantpenetratie met x% (SMART)
Tactic: Introductie nieuw product of nieuw feature/usp
3.6 Strategiebepalen (1)
Ansoff
Market development:spelen met prijs, premium of juist value item, andere klanten aantrekken
Diversification: ontwikkelen van nieuw segment/product speciaal gericht op bepaalde klant
Product development: innovatie, CRM, accountmngt, marketing
Market penetration: sales, marketing, upselling, promotie
3.7 Strategie bepalen(2)
Porter: generic strategies
•Michael Porter (1996): “The essence of strategy is identifying a profitable position in the market, taking it by competitive advantages, and defending it.”
3.8 Strategie bepalen (3)
Osterwalder: Business Model Canvas
3.9 SWOT analyse (internal-bedrijf)
3.9 SWOT analyse (internal-bedrijf)
§ Hoe sluit SWOT aan op retailer?
§ Maak SWOT analyse
3.10 Voorbereidingen
Categorie plan
§ Wat is je doel?
§ Met de kennis van de markt:
– wat is jouw positie?
– Wat is USP?
– Wie zijn je concurrenten en wat doen zij goed?
§ Financiële onderbouwing categorie belang:
– Omzet markt totaal (kanaal omzet), m.a. vs fairshare
– Afzet markt totaal (kanaal afzet), m.a. vs fairshare
– Gemiddelde rotatie
– White spots
§ Getting to “yess ”
3.11 Categorie missie
§ Wat is definitie van de categorie (wat valt erbinnen en wat erbuiten)
§ Wat is de overall missie statement van de retailer? En hoe past dit binnen de categorie missie?
§ Voorbeeld 1: #1 in kamerplanten in de retailmarkt
§ Voorbeeld 2: alle mensen boven de 50+ iedere week vers bosje bloemen in huis heeft
3.12 Categorievisie
§ Wat willen we met de categorie op de langere termijn?
§ Waar staat de categorie over 3 jaar?
§ Wat zijn groei drivers o.b.v. trends/ontwikkelingen ( bijv duurzaamheid, innovatie, portionering etc.)
§ Welke kansen: bouwen nieuw segment, de kansen binnen een segment (differentiatie winkels)
Voorbeeld 1: volledig CO2 neutraal produceren
Voorbeeld 2: het totale assortiment biologisch maken
Voorbeeld 3: het hele assortiment verpakkingsvrij, plastic vrij
3.13 SWOT analyse (external-retailer)
§ Hoe sluit SWOT aan op retailer?
§ Maak SWOT analyse
3.14 OGSM (intern gebruik)
3.15 OGSM (A4)
§ Object (waarom?)
§ Goal (wat?)
§ Strategy (hoe?)
§ Measures (op welke manier/tactics?)
§ Objective (ambitie): wat is de ambitie die je wilt bereiken?
§ Goals (doelen): welke doelen liggen onder deze ambitie? Met andere woorden; als je deze doelen bereikt, heb je de ambitie gerealiseerd. Output related
§ Strategies (strategieën): welke strategieën ga je toepassen om de doelen en de ambitie te realiseren?
§ Measures (Meten)/tactics: KPI’s vaststellen om te bepalen of je strategie succesvol is en welke acties je uitzet om je strategie succesvol tot uitvoering te brengen; input related
3.16 Doelstellingen voor de categorie
Categorie
KPI
Rotatie
Afzet
Omzet
Doelstelling komend jaar
Afzet in aantal stuks per winkel per week
Voor een nieuw product: apart aangeven
Hoeveel stuks wil je bij retailer verkopen het komende jaar? Als er sprak is van een nieuw product, dan zowel het totaal als het nieuwe product benoemen.
Bereken de omzet voor retailer = afzet x verkoopprijs retailer ex btw
Marge
Bereken de marge voor retailer in euro’s = omzet x marge% voor retailer.
Bij nieuw product = (verkoopprijs retailer –inkoopprijs retailer) x afzet
SMART-methode voor doelstellingen
§ Specifiek:
§ voor welk product of productengroep?
§ M eetbaar:
§ gebruik KPI zoals omzet: hoeveel extra stuks wil je extra afzetten?
§ Acceptabel:
§ voor alle betrokken acceptabel?
§ R ealistisch:
§ is het doel echt haalbaar gezien bijv. concurrentie positie?
§ T ijdsgebonden :
§ voor welke periode of welke deadline?
SMART-methode voor doelstellingen (toelichting)
§ Specifiek (Specific): Het doel moet duidelijk en concreet zijn.
– Bijv. Een algemeen doel, zoals "meer verkopen genereren", kan worden gespecificeerd als "het verhogen van de online verkoop met 20% in het komende kwartaal".
§ Meetbaar (Measurable): Het doel moet meetbaar zijn, zodat succes kan worden geëvalueerd.
– Uitdrukken in kwantitatieve termen, zoals een percentage, aantal verkopen, websitebezoekers, etc.
– Hierdoor kan de voortgang worden bijgehouden en kunnen eventuele aanpassingen in de strategie worden gemaakt.
§ Acceptabel Haalbaar (Attainable): Het doel moet haalbaar zijn binnen de beschikbare middelen en capaciteiten.
– Het is belangrijk om realistische doelen te stellen die binnen de grenzen van tijd, geld, personeel en andere beperkingen van de organisatie vallen. Een onrealistisch doel, zoals het verdubbelen van de omzet in een maand, kan demotiverend of onhaalbaar zijn.
§ Realistisch (Relevant): Het doel moet relevant zijn voor de bredere marketingstrategie en het succes van de organisatie.
– Het moet aansluiten bij de missie, visie en bedrijfsdoelstellingen. Een doel dat niet relevant is, kan afleiden van de belangrijkste focusgebieden.
§ Tijdgebonden (Time-bound): Het doel moet een specifieke tijdslimiet hebben waarbinnen het wordt bereikt.
– Deze deadline zorgt voor focus en stimuleert actie. Het helpt ook om de voortgang te bewaken en indien nodig tijdige aanpassingen aan te brengen.
3.17 Tactics
Op basis van de strategie bepaal je de tactics (de te ondernemen stappen om strategie te bereiken):
§ Assortiment: verandering nodig? Wat zijn de aanpassingen?
§ Product: Welke (nieuwe)producten wil je laten opnemen?
§ Prijs: meer op value ? Premium?
§ Promotie: Meer/minder? Gericht op frequentie of penetratie?
Een voorbeeld berekening
Doelstellingen voor flesjes fruitsap bij retailer X
Rotatie per winkel = 5 stuks per week
Rotatie per winkel per jaar = 5*52 = 260 flessen per winkel per jaar
Aantal verkooppunten = +/- 350 winkels
Afzet totaal = 260*350 = 91.000 flesjes per jaar
Consumentenadviesprijs = €2,23 excl btw (€2,43 incl btw)
Omzetdoel = 91.000*2,23 = €202.930
Marge 30% = €0,67 per stuk
Marge jaar = €60.970
Agenda deel 4
Aan het eind van deze les bepaal je aan de hand van je doelstelling en strategie de verschillende onderdelen van een retail ready concept en weet je de voorgaande kennis op de juiste manier te verwerken.
§ Retail ready concept plan
§ Financièle onderbouwing
§ Welke elementen zouden hier in moeten zitten?.
4.2 Vaste onderdelen
§ Algemene markt cijfers (m.a./groei/trends/ontwikkeling)
§ Positie van Retailer binnen categorie (*wat gaat goed en wat zijn kansen)
§ Wat zijn oorzaken van de cijfers ( deepdive ) en welke mogelijkheden ga je bieden
§ Hoe past het binnen missie van retailer
§ Concreet aanbod (product, plaats, prijs, promotie)
4.3 Schaplocatie in winkel
Huidig Voorstel
• Beschrijf de huidige schaplocatie met haar voor- en nadelen.
• Welk winkelschap adviseer je voor het nieuwe product?
• Wil je de schaplocatie wijzigen? Geef dan aan wat je wilt; idealiter met beeld
4.4 Schappenplan
Huidig Voorstel
§ Wat is je voorstel voor het schappenplan mbt het product?
§ Aantal facings van product op basis van rotatie inschatting en schapvulling .
§ Regel: het schap bevat 1,5x collo = omdoos *
* Let op hangt ook van derving
4.5 Margeberekening
Vul het schema in voor het nieuwe product, verschillende
methoden met name gericht op met of zonder BTW
4.3 Prijsaanpassingen
• Eens per jaar (?) moet je als overwegen wat je met alle prijzen doet. Fiscaal jaar
• Je onderzoekt de ontwikkeling van je kosten
• Je bekijkt hoe je marktpositie zich ontwikkelt en hoe concurrenten elk jaar omgaan met prijs.
• Is het gebruik van de Consumenten PrijsIndex als argument voor een prijsaanpassing voldoende?
• Uit welke elementen is je prijs opgebouwd? Wat is er gebeurd met de prijs van deze element wat een prijsverhoging kan onderbouwen?
• Welke nieuwe introducties heb je en wil je laten opnemen (kansen als “ruil”)
• Hoeveel marketingbudget? % van de omzet?
4.6 Promotievoorstel
• Welke promoties biedt jouw retailer aan?
• Welke wil jij inzetten?
• Voor welk doel?
• Wanneer?
• Hoeveel kost het? % van je omzet?
• Hoe beoordeel je een goede promotie? Welke kpi’s ?
• Maak een jaarplanning
Promotie voorbeelden
4.7Jaarplanning
Alle activiteiten voor uitrollen van jouw retail ready concept worden hier in de tijd neergezet.
Agenda deel 5
Aan het eind van deze middag leer je hoe je je presenteert en heb je feedback ontvangen op je plan van een category manager/inkoper.
§ Voorbereiding gesprek: “getting to yess”
§ Welke punten zijn belangrijk tijdens gesprek
§ Wat is een goede afsluiting en follow up.
5.1 Gespreksvoorbereiding
Doel: Wat is je doel van het gesprek, waarom ben je bij de category mngr
Kop: - voorstellen
- procedure/proces
- afstemmen
- tijd
Romp: - vragen stellen
- bijsturen/is doel bereikt?
Staart: - samenvatten
- afspraken maken
- afronden/sfeer
- evaluatie
5.1 Communicatie
Verbaal en non-verbale communicatie
Woorden: 7%
Stem: 38%
Lichaam: 55%
5.2 tips
- Stel 1 vraag tegelijk
- Actief luisteren (dit vraagt een bewuste inspanning om de ander te volgen, innemen, eigen ”stem” en oordeel uit te stellen tot de ander is uitgesproken)
- Vat regelmatig samen
- Open houding
- Genereren van een “ ja” ritme (hummen/knikken)
- Stel open vragen
- Gebruik de kracht van stilte (circa 4 seconden)
- “ijsberg”, vraag 2x door