¡Muéstrame el dinero! El efectivo es el rey en el procedimiento de cobro
Tom Luby, consultor empresarialy portavoz de la industria de las cercas
¿A QUIÉN NO LE GUSTARÍA AUMENTAR SU FLUJO DE CAJA, DISMINUIR LA MOROSIDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR Y MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES? ESO ES LO QUE UN PROCEDIMIENTO DE COBRO DE CUENTAS POR COBRAR SÓLIDO Y BIEN GESTIONADO PUEDE HACER POR SU EMPRESA DE CERCAS.
El exceso de cuentas por pagar hundirá a cualquier empresa, y la mejor garantía de que se le pagará al terminar el trabajo, es la de implementar cobros en la fase más temprana posible, y ser coherente y minucioso a la hora de tratar las cuentas vencidas.
no debe ser obvio. El cliente debe sentir que le considera muy importante y que su satisfacción es primordial. Recuerde que esto se hace por teléfono o en persona, no por correo electrónico ni por una publicación en Facebook. Debe ser una conversación de persona a persona.
Me referiré a los cobros de cuentas residenciales, ya que el trabajo comercial es un “animal“ completamente diferente. En el caso de los clientes residenciales, su primera responsabilidad a la hora de cobrar el dinero adeudado es asegurarse de que el cliente está satisfecho con el trabajo, el personal y el servicio en general. Es imposible cobrar a clientes insatisfechos, así que no dé por sentado nada sobre el trabajo: llame y pregunte. Esta llamada debe percibirse como una llamada de satisfacción del cliente y no como una llamada para cobrar.
Esta llamada sirve entonces para promover dos objetivos muy importantes: establecer una buena voluntad y una imagen profesional en la mente del cliente y ayudar a cobrar su dinero lo más rápidamente posible en el proceso. La llamada de satisfacción del cliente realizada en el momento oportuno es una de las más importantes que se pueden hacer como empresa.
Naturalmente, sus intenciones al realizar la llamada son principalmente cobrar, pero esto
“Hola, soy ________, de ________ (nombre de su empresa). Llamo para asegurarme de que
He aquí un ejemplo de lo que podría decir cuando llame a un cliente moroso por primera vez:
todo es satisfactorio con el reciente proyecto que hemos realizado para usted”. Haga una pausa y espere una respuesta. Si el cliente tiene una queja, hay que atenderla inmediatamente. Esta es la primera fase de la llamada, la fase de satisfacción del cliente, y debe abordarse antes de pasar a la parte de cobro de la llamada. “Además, me gustaría asegurarme de que ha recibido nuestra factura de $____________ con fecha __________”. Haga una pausa y espere una respuesta. Si el cliente no ha recibido esta factura, debe abordarse inmediatamente. Si la factura no se ha recibido, asegúrese de que se le envía una copia por fax y de que se le envía un duplicado inmediatamente. Si la factura se ha recibido y no existe ningún problema que retrase el pago, simplemente responda:
FENCENEWS.COM | SEPTEMBER 2021
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“Gracias por preferirnos. Indicaré en mis registros que todo es satisfactorio. ¿Podemos esperar su pago hoy?” Espere a que le respondan. “Si no es hoy, ¿cuándo podemos esperar el pago?”
Puede escribirme para obtener un formulario de cobro de cuentas por cobrar, o puede crear uno usted mismo como herramienta para llevar el control de estas cuentas. Además, le servirá como documento clave en caso de que tenga que acudir a los tribunales para cobrar.
Acerca del autor, Thomas Luby. Profit Builders International Tom ha tenido éxito en ayudar a
Se recomienda encarecidamente que el cliente esté presente para inspeccionar el trabajo al finalizarlo, si es posible. Si el trabajo se ha subcontratado, hay que retener el pago al subcontratista hasta que el problema se resuelva a satisfacción de la empresa y del cliente. En última instancia, las suposiciones y la tardanza son el peor enemigo de los cobradores. He consultado a empresas de cercas que acostumbran esperar a que el cliente tome la iniciativa de enviar el cheque. Nunca se ponen en contacto con ellos para ver si hay un problema o una queja. Esta es una muy mala idea. Si no les piden el dinero, muchos clientes simplemente nunca pagarán voluntariamente. Tome la iniciativa, no espere. Independientemente de las excusas que se den, el objetivo del contacto con un cliente es conseguir un compromiso de pago y cobrar el dinero que se debe y, al mismo tiempo, mantener al cliente contento y satisfecho. Una vez más, este objetivo no puede lograrse simplemente enviando correos electrónicos o dejando mensajes de texto, hay que hablar con el cliente directamente. A medida que siga la cuenta morosa a través del proceso de cobro, es esencial que mantenga un historial documentado de las fechas, horas y personas con las que habla, los pasos dados y los compromisos asumidos, y cualquier otra información pertinente. Los cobros de cuentas por cobrar deben realizarse de manera persistente y oportuna.
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SEPTEMBER 2021 | FENCE NEWS USA
Los procedimientos de cobro de cuentas por cobrar pueden establecerse, y funcionan muy bien con cualquier software de CRM (gestión de relaciones con los clientes). Hay algunos realmente buenos y son excelentes para mantener los registros y las comunicaciones, pero no son excelentes para los cobros, así que utilice mi método y elimine los dolores de cabeza de las cuentas por cobrar.
cientos de profesionales de cercas
Sin duda, los cobros son uno de los pilares más importantes en los procedimientos operativos estándar de los contratistas de cercas. Si no se cobra, se cierra el negocio, así de sencillo. Una llamada de satisfacción del cliente bien hecha y a tiempo puede evitar la mayoría de los problemas de cobro, y mantener ese protocolo para todos los cobros futuros aliviará probablemente más del 90% de todos los problemas de cobro.
Profit Builders International
No se demore, ¡cobre hoy mismo!
a lograr un mayor nivel de éxito y rentabilidad. Ha desarrollado un programa llamado “Hoja de ruta hacia el éxito” (Roadmap to Success) que puede ayudarlo a hacer lo mismo por su empresa.
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