Cómo ganar la medalla de oro en el rendimiento sobre las ventas
Tom Luby, consultor de negocios y portavoz de la industria de las cercas.
ENCONTRAR EMPLEADOS CUALIFICADOS Y MOTIVADOS SIEMPRE HA SIDO UN RETO EN EL SECTOR DE LAS CERCAS Y PUEDE SER DIFÍCIL DE MANEJAR EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS. UN EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO PUEDE NO SER TAN FÁCIL DE DETECTAR Y EVALUAR COMO, POR EJEMPLO, UNA BUENA CONTABILIDAD DE LA EMPRESA O INCLUSO UN CAPATAZ DE CUADRILLA. A PRIMERA VISTA, HISTÓRICAMENTE LA VARA DE MEDIR EL ÉXITO DEL PERSONAL DE VENTAS PUEDE SER SIMPLE Y BASTANTE FÁCIL; EN POCAS PALABRAS, ¿ESTÁN ENTREGANDO VOLUMEN Y CIERRAN VENTAS RENTABLES? PERO, ¿CÓMO SABEMOS SI PUEDEN CONSEGUIR MÁS? Contratar y formar a la persona equivocada para un puesto de ventas puede resultar costoso y consumir mucho tiempo para la empresa, tanto en recursos perdidos como en clientes potenciales desperdiciados. Debe preguntarse: “¿Puede mi actual equipo de ventas estar mejor formado para mejorar su ratio de captación y la rentabilidad de las ventas?” ¿Cómo puede medir y mejorar cualitativamente las habilidades de venta o las ventas son sólo una ecuación cuantitativa? Las ventas pueden medirse cualitativamente. Permítanme darles algunos consejos sobre cómo crear un departamento de ventas de alto rendimiento, basados en mi libro “The Close”, una guía de ventas para la industria de las cercas. Se trata de ideas para organizar su equipo de ventas y para asegurarse de que su empresa puede estar bien formada y mejor preparada para ganar la medalla de oro de las ventas: Conozca el valor de los vendedores experimentados y los costos intangibles de facturación. Teniendo en cuenta el salario base, las comisiones, la formación, los gastos de viaje y las prestaciones, una nueva contratación puede costar a la empresa de 50.000 a 70.000 dólares o más, según diversos estudios publicados sobre el tema. El costo intangible, pero muy real, de facturación es fundamental para su control. Organizarse. Tiene que organizar los “puestos de batalla” y los 56
FEBRUARY 2022 | FENCE NEWS USA
entornos de trabajo. Sus mesas de venta, los kits de venta sobre el terreno o las muestras, el auxiliar de ventas, el programador de citas, el plan de gestión del territorio y los materiales de venta, como volantes, folletos, etc. La gestión del tiempo también es crucial. Empezar rápido. Considere la posibilidad de un entrenamiento en el mundo real. Haga que el recién contratado concrete citas con algunos de sus clientes comerciales y habituales satisfechos. Establezca un objetivo para conocer varios productos de cercas y por qué son superiores. Instruya a sus nuevos empleados en las razones por las cuales sus clientes compran sus productos. Con esta formación en el mundo real, verán y comprenderán las características, las funciones y las ventajas de sus productos de forma más tangible que con la formación dentro de la empresa sobre características y funciones. Participar en un proceso de certificación. Un proceso de certificación es un amplio proceso de formación, evaluación y retroalimentación que se define con temarios, puntos de referencia, pruebas, juegos de rol y el importantísimo examen final. Una estimación de un PPC tendría sin duda más peso que la de un novato en el sector, aunque sólo sea una diferencia perceptiva. Entrenamiento en un modelo de ventas. Los vendedores exitosos establecen objetivos para cada llamada de ventas. Para ser el mejor, el
vendedor formulará preguntas inteligentes y hará un seguimiento de los comentarios de los clientes. La formación sobre el modelo de ventas incluye: - Planificación de la llamada de preventa - Construir una relación interna y externa - Determinación - Presentación - Manejo de objeciones o impactos negativos en la venta - Cierre de la venta - Seguimiento y atención al cliente - Cobro del dinero después de la venta - Previsión Como gestor de ventas, debe saber qué clientes potenciales hay en la cartera de pedidos y ese debe ser su principal objetivo. Esto ayudará a su nuevo personal de ventas a trasladar esas cuentas a su ciclo de ventas. Involucrarse desde el principio en la búsqueda de formas de ganar. Los directores de ventas deben llevar a cabo sesiones de estrategia de cuentas eficaces y constantes para conseguir nuevos negocios. Mediante el estudio de información variada y pertinente, como las llamadas de ventas, las propuestas, las cotizaciones y el tiempo en el campo, un gerente puede proporcionar retroalimentación y apoyo donde más se necesita. Las sesiones estratégicas individuales son una formación en el mundo real. La atención que presta el personal de ventas en