Cómo ganar la medalla de oro en el rendimiento sobre las ventas
Tom Luby, consultor de negocios y portavoz de la industria de las cercas.
ENCONTRAR EMPLEADOS CUALIFICADOS Y MOTIVADOS SIEMPRE HA SIDO UN RETO EN EL SECTOR DE LAS CERCAS Y PUEDE SER DIFÍCIL DE MANEJAR EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS. UN EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO PUEDE NO SER TAN FÁCIL DE DETECTAR Y EVALUAR COMO, POR EJEMPLO, UNA BUENA CONTABILIDAD DE LA EMPRESA O INCLUSO UN CAPATAZ DE CUADRILLA. A PRIMERA VISTA, HISTÓRICAMENTE LA VARA DE MEDIR EL ÉXITO DEL PERSONAL DE VENTAS PUEDE SER SIMPLE Y BASTANTE FÁCIL; EN POCAS PALABRAS, ¿ESTÁN ENTREGANDO VOLUMEN Y CIERRAN VENTAS RENTABLES? PERO, ¿CÓMO SABEMOS SI PUEDEN CONSEGUIR MÁS? Contratar y formar a la persona equivocada para un puesto de ventas puede resultar costoso y consumir mucho tiempo para la empresa, tanto en recursos perdidos como en clientes potenciales desperdiciados. Debe preguntarse: “¿Puede mi actual equipo de ventas estar mejor formado para mejorar su ratio de captación y la rentabilidad de las ventas?” ¿Cómo puede medir y mejorar cualitativamente las habilidades de venta o las ventas son sólo una ecuación cuantitativa? Las ventas pueden medirse cualitativamente. Permítanme darles algunos consejos sobre cómo crear un departamento de ventas de alto rendimiento, basados en mi libro “The Close”, una guía de ventas para la industria de las cercas. Se trata de ideas para organizar su equipo de ventas y para asegurarse de que su empresa puede estar bien formada y mejor preparada para ganar la medalla de oro de las ventas: Conozca el valor de los vendedores experimentados y los costos intangibles de facturación. Teniendo en cuenta el salario base, las comisiones, la formación, los gastos de viaje y las prestaciones, una nueva contratación puede costar a la empresa de 50.000 a 70.000 dólares o más, según diversos estudios publicados sobre el tema. El costo intangible, pero muy real, de facturación es fundamental para su control. Organizarse. Tiene que organizar los “puestos de batalla” y los 56
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entornos de trabajo. Sus mesas de venta, los kits de venta sobre el terreno o las muestras, el auxiliar de ventas, el programador de citas, el plan de gestión del territorio y los materiales de venta, como volantes, folletos, etc. La gestión del tiempo también es crucial. Empezar rápido. Considere la posibilidad de un entrenamiento en el mundo real. Haga que el recién contratado concrete citas con algunos de sus clientes comerciales y habituales satisfechos. Establezca un objetivo para conocer varios productos de cercas y por qué son superiores. Instruya a sus nuevos empleados en las razones por las cuales sus clientes compran sus productos. Con esta formación en el mundo real, verán y comprenderán las características, las funciones y las ventajas de sus productos de forma más tangible que con la formación dentro de la empresa sobre características y funciones. Participar en un proceso de certificación. Un proceso de certificación es un amplio proceso de formación, evaluación y retroalimentación que se define con temarios, puntos de referencia, pruebas, juegos de rol y el importantísimo examen final. Una estimación de un PPC tendría sin duda más peso que la de un novato en el sector, aunque sólo sea una diferencia perceptiva. Entrenamiento en un modelo de ventas. Los vendedores exitosos establecen objetivos para cada llamada de ventas. Para ser el mejor, el
vendedor formulará preguntas inteligentes y hará un seguimiento de los comentarios de los clientes. La formación sobre el modelo de ventas incluye: - Planificación de la llamada de preventa - Construir una relación interna y externa - Determinación - Presentación - Manejo de objeciones o impactos negativos en la venta - Cierre de la venta - Seguimiento y atención al cliente - Cobro del dinero después de la venta - Previsión Como gestor de ventas, debe saber qué clientes potenciales hay en la cartera de pedidos y ese debe ser su principal objetivo. Esto ayudará a su nuevo personal de ventas a trasladar esas cuentas a su ciclo de ventas. Involucrarse desde el principio en la búsqueda de formas de ganar. Los directores de ventas deben llevar a cabo sesiones de estrategia de cuentas eficaces y constantes para conseguir nuevos negocios. Mediante el estudio de información variada y pertinente, como las llamadas de ventas, las propuestas, las cotizaciones y el tiempo en el campo, un gerente puede proporcionar retroalimentación y apoyo donde más se necesita. Las sesiones estratégicas individuales son una formación en el mundo real. La atención que presta el personal de ventas en
este entorno es de alta intensidad y no puede ser sustituida por una reunión de ventas con sus compañeros. La lista de prospectos será el sistema de seguimiento de cuentas. La lista identificará cuántas cuentas o prospectos activos tiene trabajando el representante de cercas. Al medir el informe de llamadas diario o semanal, un gerente puede identificar el rendimiento o la falta de rendimiento de un personal de ventas. Nada puede reemplazar el trabajo de primera mano con su personal de ventas y las nuevas contrataciones para la observación y el entrenamiento. Deje que sus agentes comerciales aprendan a vender mediante la observación. Nunca les muestre cómo vender, cada uno tendrá que poner su propio toque o giro en el proceso. Observe y ofrezca elogios o críticas correctivas en cada llamada. Haga que las expectativas sean alcanzables y establezca puntos de referencia claros y precisos para los resultados. ¿Por qué asignar o discutir cotizaciones, planes o presupuestos? ¿No sería una excelente idea establecer ganancias basadas en el 100% de sus ingresos previstos? En otras palabras, pregunte a su equipo de ventas cuáles son sus ingresos deseados. La fuerza y el empuje de sus expectativas podrían empujarles hacia objetivos más altos de lo que nunca habían planeado. El punto de referencia debe ser la calidad de los resultados y no la cantidad de actividad. Si espera cantidad en lugar de calidad, eso es lo que obtendrá. Los resultados de calidad con revisiones de calidad y apoyo establecerán el punto de referencia. Dé retroalimentación constante. No espere nunca a que haya un mes o un trimestre malo para hacer una revisión. Inspeccione el trabajo de su personal de ventas, si no a diario, sí semanalmente. Proporcione inmediatamente una retroalimentación constructiva y elogie cuando sea apropiado. Motívelos. Celebre sus victorias, anime sus progresos y reconozca su rendimiento. Vender con éxito es muy gratificante y muy divertido. Comparta la visión. Expóngales el futuro de oportunidades en su empresa. Los objetivos a largo plazo y la motivación les harán superar el primer año. Un camino claro es imprescindible. Cada meta u objetivo debe poder obtenerse en un plazo razonable. Para desarrollar a su personal, como directivo debe mostrarles cómo, decirles por qué y luego dejar que lo intenten. Asegúrese de ser un líder, un entrenador, un comunicador y de dedicar más tiempo al desarrollo y menos a la venta para sus nuevos contratados y veteranos. El objetivo de todo esto es ser el líder que ellos esperan, necesitan y merecen. Ahora que dispone de las herramientas necesarias para ofrecer una visión general de todo el equipo, examinemos a cada uno de los vendedores y evaluemos las formas de mejorar su eficacia personal. Aparte de una apariencia ordenada y limpia, no hay ninguna pista visual sobre la agudeza en las ventas, ni un género o grupo de edad preferido; cualquiera puede ser un vendedor eficaz o un fracaso en las ventas. No hay un nivel mínimo de educación, aparte de los conocimientos básicos de matemáticas, ni se requiere un conjunto mínimo de habilidades mecánicas, ni una prueba de coordinación ojo-mano. Entonces, ¿cómo se juzga el potencial de ventas? No es una tarea fácil. De hecho, muchos dicen que los grandes vendedores nacen, no se crean. Pero, ciertamente, el conjunto de habilidades, si existe en ellos, puede ser perfeccionado y agudizado. Por favor, llámeme o escríbame si puedo ser de ayuda para perfeccionar la eficiencia de su equipo de ventas y/o de su personal de ventas individual. Espero verle en Nueva Orleans en FenceTech 22, donde uno de mis seminarios educativos abordará la cultura de trabajo y el desarrollo del mejor equipo de ventas del sector de las cercas.
Thomas Luby, and Profit Builders International
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